Порой закулисье маркетинга напоминает дворцовые интриги.
Есть два типа клиентов, которые приходят, чтобы сразу уйти. И оба просят скидку.
Ваша задача таких узнать и «обезвредить» или использовать в своих целях.
Первый тип — «королева драмы». Но эта драма не для вас. Ему нужна скидка, чтобы предъявить в другом магазине / салоне...: «Видишь, тут дешевле. Если ты не скинешь мне стоимость, я уйду от тебя». Такие угрозы звучат регулярно, но до разрыва не доходит.
Из-за них магазины делают акции из серии, «если ты найдёшь дешевле, докажи и мы продадим тебе по меньшей цене».
Через drama queen можно насолить конкурентам. Вы обещаете клиенту большую скидку, вынуждая их снижать цены.
Второй тип — «скидка авансом» или «обещал жениться, вышел за хлебом и не вернулся». Диалог с ними часто выглядит так:
— А у вас скидка для постоянных клиентов есть?
— Есть...
— А за большие заказы?
— Есть...
— Тогда я беру вот эту вещь со скидкой 40%.
— Но вы покупаете у нас первый раз и одну вещь.
— А я ещё вернусь.
Нет, не вернётся. Обойдёт все магазины, сливки с каждого соберёт и отчалит. Они отвешивают комплименты, обещают быть лояльными, покупать только у вас. Но обещать — не значит жениться.
Когда же давать скидки?
1. Проверенным, лояльным клиентам, с которыми сложились прочные отношения. Как поощрение.
2. Если скидка или клиент влияют на рост узнаваемости вашего бренда или товара.
3. Если это экономически выгодно и обосновано. И общая прибыль вырастет за объёма продаж.
4. В обмен на то, что клиент увеличит объем заказа.
5. Чтобы создать ажиотаж и вовлечь тех, кто не планировал покупать.
6. Чтобы продать старую коллекцию.
7. Если это увеличит средний чек, например, скидка, начиная от определённой суммы.
