РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ ПОСЛЕ ПОКУПКИ

Это встроенный в каждого из нас защитный механизм, заставляющий искать аргументы оправданности своих действий. Бессознательно мы стремимся доказать, что деньги были потрачены не зря. Особенно если деньги были большими. Социальная психология объясняет эффект рационализации просто: человек готов пойти на что угодно, лишь бы избежать когнитивного диссонанса.

Купив что-то ненужное, мы создаем конфликт между желаемым и действительным. Чтобы снять психологический дискомфорт, действительное приходится долго и тщательно выдавать за желаемое.

Из списка когнитивных искажений

ЭКСПЕРИМЕНТ "ОБЕ БЕЛЫЕ"

- Почему ты сказала, что пирамиды белые!?
- Потому что так сказали другие!
- А зачем ты повторила?
- Потому что я захотела!

Данный диалог полностью отображает действия психологического эксперимента.
Один из экспериментов: на столе 2 пирамиды (белая и черная).
Несколько деток, подготовленная группа, на вопросы «Какой цвет пирамидок?» заранее отвечают «Обе белые!». Испытуемые дети попадает в интересную ситуацию, с одной стороны они видят черную и белую пирамиду, с другой стороны маленькое общество твердит, что пирамидки белые…

Эксперимент представлен в научно-популярном фильме «Я и други́е» — 1971 года. Эксперимент подготовила и провела психолог Валерия Мухина.

ПОДРАЖАНИЕ, КАК ИЗБАВЛЕНИЕ ОТ СТРАХОВ

Маленьким детям, боявшимся собак, предложили просто наблюдать за мальчиком, который весело играл с собакой, по 20 минут в день. Этот показ привел к заметным изменениям в реакциях пугливых детей; после четырех «сеансов наблюдения» 67 % ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в отсутствие взрослых. Когда исследователи через месяц снова оценили уровни страха у этих детей, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее чем когда-либо общались с собаками.

Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования Бандуры. На этот раз были взяты дети, которые особенно боялись собак. Для того чтобы уменьшить их страхи, были использованы соответствующие видеоролики. Их показ оказался таким же эффективным, как реальная демонстрация смелого мальчика, играющего с собакой. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со своими собаками.

Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей.

Bandura, A., Melonlove F., Journal of Personality and Social Psychology, Vol 8(2, Pt.1), Feb 1968, 99-108

КАПКАН

Почему люди живут долгое время вместе, мучают друг друга и не могут разойтись.

Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона однодолларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственная загвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные. Купюру же получит только тот, кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80 центов, если не будете поднимать цену. Шубик (Shubik, 1971) обнаружил, что люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума.

То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Капкан также называют трясина для средств, потому что люди придают большое значение средствам, которые «трясина» уже «засосала» по ходу дела. Люди очень часто становятся жертвами подобных ловушек. Вспомните решение Фреда по поводу его автомобиля. Он уже заменил глушитель, тормоза, систему зажигания и вдруг видит, что его машина нуждается в новой коробке передач. Поскольку он уже вложил в эту машину так много, он чувствует, что попал в ловушку, и заменяет коробку передач, вместо того чтобы купить новую машину. Рассмотрим и другой распространенный пример. Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь по телефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принять решение - повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.

Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания. Примеры подобных капканов нередко наблюдаются на правительственных слушаниях по бюджету. Одним из аргументов в пользу продолжения финансирования разработки ракет MX является то, что на это уже потрачены миллионы долларов, и они просто пропадут, если проект будет прекращен.

Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"

ЭФФЕКТ ВЛАДЕНИЯ

Это психологический феномен, заключающийся в том, что человек больше ценит те вещи, которыми уже владеет, а не те, которыми может овладеть.

Пример: одной половине студентов предложили оценить за сколько они бы продали свои наручные часы, а другой половине - за сколько они бы их купили. Продать были согласны в 5 раз дороже.

Маркетологи применяют этот эффект в следующим образом:

а) стараться обеспечить наиболее частое попадание в руки клиента товара, особенно в рамках кросс-продаж;
б) представляют товар как редкий и сложный в получении (ограниченная серия, последний экземпляр случайно обнаруженный на складе, "все белые, а черный это такая редкость!")

Эффект владения был открыт Ричардом Талером в 1980 году.

ПРИЕМ ЗАПОМИНАНИЯ "ГРУППИРОВКА"

Группировка информации - один из основных процессов запоминания. Например, парные словосочетания из синонимичных или, наоборот, противоположенных по значению слов (вроде «мужчина – женщина» или «чистый – грязный») запоминаются гораздо проще, чем отдельные слова.

То же правило действует и для цифр. Во всем мире, например, группировка используется для упрощения восприятия телефонных номеров. Непросто запомнить семизначную комбинацию 5557391, но если разбить ее на части 555—7391. Внезапно задача перестает казаться нам такой уж сложной.

Саймон Уинтроп, из книги "Скрытые механизмы влияния"

ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ УСИЛИЕ

Это склонность продолжать вкладывать ресурсы в дополнение к прошлым вложениям — несмотря на появление свидетельств, указывающих, что решение вкладываться было, вероятно, ошибочным.

Эта склонность проявляется, на аукционах, когда цена вещи завышается. Так же иррациональное усилие легко заметить в безуспешных попытках вернуть любовные отношения.

Данное когнитивное искажение хорошо демонстрирует эксперимент "Долларовый аукцыон" в 1971-м году, который поставил профессор Института математической экономики при Йельском университете Мартин Шубик.

"ДУМАЙ МЕДЛЕННО... РЕШАЙ БЫСТРО".

Друзья, из всех книг, прочтенных за последние три года, самое большое впечатления произвел труд Нобелевского лауреата Даниэля Канемана "Думай медленно... Решай быстро". Книга будет полезна для тех, кто хочет разобраться в процессах мышления и поведения человека, научиться мыслить более точно, объективно и рационально, контролировать свои мысли, распознавать софистические уловки и паралогизмы. Особенно полезна во время информационной войны и пропаганды.

Если в следующем году, вы успеете прочитать лишь одну книгу - читайте эту.

Кому интересно, высылаю книги в вариантах mobi, fb2, doc.

ОБРАЩЕНИЕ К ПОДПИСЧИКАМ

Прошло пол года с момента создания канала @PsyEducation, а я все еще не рассказал о себе и о том, для чего его веду.

Меня зовут Алексей Карачинский, я психотерапевт, психолог. С 2010 года консультирую людей, помогаю решать их внутренние трудности. Это зависимости, неврозы, депрессии, комплексы, фобии и разные другие проблемы.  Я занимаюсь наукой, пишу диссертацию по психологии и преподаю психотерапию и индивидуальное консультирование в университетах. Увлекаюсь философией, критическим мышлением и театром.

Этот канал я создал с целью популяризации психологического образования и развитии культуры мышления. Публикуемую информацию я подбираю так, чтоб она была максимально применима и полезна в жизни. В основном, это мои размышления, или вырезки из конспектов прочитанных мною книг.

Если вы б хотели что-то улучшить в канале, пишите свои предложения мне в личку @Vbobo. В будущем есть идеи о создании общего чата, в котором можно будет обсуждать интересующие темы, и если будет интересно, могу публиковать свои консультации, чтоб наглядно было видно, как работает психотерапевт, и каким образом решается проблема в процессе разговора.

Спасибо всем, кто читает этот канал.
Делитесь каналом со своими друзьями. До новых встреч в Новом году!

ВЛИЯНИЕ С ПОМОЩЬЮ НАВОДЯЩИХ ВОПРОСОВ

Довольно просто повлиять на' результаты опроса общественного мнения, формулируя вопрос тем или иным образом и тем самым склоняя человека к определенной точке зрения. Можете проверить это сами на следующем примере:

1. Поддерживаете ли вы государственную программу, которая гарантирует качественный и недорогой уход за младенцами и маленькими детьми, чьи родители работают вне дома?

2. Поддерживаете ли вы программу, финансируемую за счет ваших налогов, которая позволит грудным и маленьким детям проводить каждый день по 9-10 часов в яслях и детских садах?

Потом очень легко представить полученные данные, подтверждающие или опровергающие мысль о том, что большинство американцев поддерживает государственную программу создания детских учреждений, в Конгресс или другой орган, уполномоченный принимать решения. Перед тем как давать истолкование результатам любых опросов общественного мнения или самому участвовать в каком-либо из них, внимательно посмотрите, как сформулированы вопросы. Какая дополнительная информация в них представлена и какими словами они изложены?

Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"

[ПО]ЗНАНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ОПЫТА

Все, что мы знаем, мы знаем посредством узнавания на себе – иного пути нет. В этом смысле мы подобны той точке, в которую ничего нельзя внести, потому что даже из книги мы можем получить наше знание, лишь узнав и сопоставив его со своим собственным опытом или с идеей своей личности. У каждого человека есть какая-то своя идея, и мы в каком-то смысле не читаем, а вспоминаем. Только вспоминая, мы можем в чтении восклицать: ах, ну да! я так ведь и думал. И в этом нет никакого самомнения иллюзии или отказа признавать влияния других людей на тебя, просто мысль так устроена.  

Мераб Мамардашвили, из книги "Эстетика мышления"

ЭФФЕКТ ПОСТОРОННЕГО

Почему никто не приходит на помощь?

Чем больше людей наблюдают за чрезвычайной ситуацией, тем меньше вероятность, что они решат помочь пострадавшим.

Пример: эксперимент был поставлен в 1968 году социальными психологами Биббом Латане и Джоном Дарли. Эксперимент проводился в Нью-Йорке и заключался в том, что студент колледжа симулировал эпилептический припадок. В ситуации, когда во время припадка рядом оказывался один прохожий, студент получал помощь в 85% случаев. И лишь в 35% случаев, если рядом оказывались несколько человек.

УСТАНОВКИ И СТЕРЕОТИПЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Эксперимент "Ученый или убийца"

Портрет мужчины был предъявлен двум группам студентов - будущих психологов - якобы для проверки их психологической проницательности. Требовалось составить характеристику человека, опираясь на внешность.

Одной группе экспериментатор предъявил "портрет талантливого ученого", в другой - "портрет преступника". Упоминание об этом делалось вскользь.

В первой группе преобладали такие характеристики: "Его высокий лоб свидетельствует о большом уме, прямой нос говорит о силе воли, высокой работоспособности, легкая улыбка подчеркивает доброту..."

Вторая группа характеризовала портрет так: "Его плоский лоб свидетельствует об невысоком интеллекте; прямой, резкий нос подчеркивает готовность идти к цели по трупам; ехидная ухмылка выражает озлобленность на весь мир..."

С. Степанов "Живая психология. Уроки классических экспериментов"

Портрет эксперимента

ПРИМЕР РАБОТЫ ПСИХОТЕРАПЕВТА. КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ

Ранее я писал о публикациях своих консультаций, чтобы наглядно было видно, как работает психотерапевт и каким образом решается проблема в процессе разговора. Консультации в среднем длятся не более одного-полтора часов, так как мозг за это время устает думать. Психотерапевт задает вопросы, клиент отвечает на них. Происходит интеллектуальное обсуждение проблемы и поиск решения.

Вашему вниманию я предоставлю выжимку [существенный наглядный диалог] из консультации с парнем 28 лет, который хочет избавиться от зависимости курения марихуаны.

"Зависимость от марихуаны"

- Расскажите детальнее о своей проблеме.
- Раньше я часто курил марихуану, бывало по шесть раз в день. Не выходил из наркотического состояния. Понимая что это ни к чему хорошему не ведет, я начал себя ограничивать в этом. Но иногда я не могу сам себе отказать. Особенно, когда случаются неприятности в жизни. Я хочу перестать испытывать тягу к курению и избавиться от этого пагубного желания.
- Что для вас курение? Чем оно манит?
- Нравится это состояние. Это уход от реальности. Повышается чувствительность. Но я понимаю, что это не стоит того, и после я буду жалеть. Так же это возможность отдохнуть. Например, покурить и убрать комнату.
- Вам не интересно в этой реальности? Не получаете от нее удовольствия?
- В том то и дело, что она мне нравится, мне нравится жить, но иногда хочется уйти отсюда.
- Если нравится жить, почему хочется уйти, в другую реальность?
- Не знаю.
- Это сознательное вычеркивания времени из жизни, которое в последствии пагубно влияет на вас?
- Да, так и есть. Но почему я так поступаю - объяснить не могу.
- Вы сказали, когда случаются неприятности в жизни, стрессы, то тогда вы курите не раздумывая. Верно?
- Да, стресс – это подходящая причина покурить.
- Это некий уход от ответственности?
- В каком то роде, да. Столкнувшись с реальностью, я ухожу в другую. И там мне хорошо. Зная, что марихуану лучше не подпускать к себе, я могу покурить сигарету, хотя давно уже бросил. Таким способом наказать себя.
- Это выходит в каком-то роде самобичевание? Сознательное наказание себя?
- Да.
- Когда вы решаете покурить, какими мыслями этот выбор сопровождается?
- Когда хочу покурить, я себя вознаграждаю. Дарю себе подарок. Говорю: «Женя, ты заслужил». Мне вообще мало кто дарит подарки.
- А часто вы себе делаете подарки? Живете для себя?
- Вы знаете, нет. Живу для других. Я ничего не делаю для себя. Я не помню, когда себе покупал новую одежду. В свое удовольствие я не живу.
- Единственные подарки себе – это марихуана?
- Выходит, что да.
- Это недостаток любви к себе?
- Вы знаете, да. Я себя совсем не люблю. Поэтому иногда и хочется себя наказать таким способом.
- Как себя можно вознаграждать другими методами?
- Я все понял. Мне нужно начать модно одеваться! Пойду и поменяю прическу. Подстригусь у хорошего, дорогого парикмахер. Деньги буду тратить на то, что мне нравится. На технику, которая будет мне приносить удовольствие. Буду делать себе подарки другим способом. Спасибо!

Если возникают вопросы или комментарии, буду рад обратной связи @vbobo

ЭФФЕКТ ЗАЙГАРНИК

Это когнитивное искажение, из-за которого незаконченные дела запоминаются лучше, чем законченные. В исследованиях  [1925 г.] советского психолога Блюмы Зейгарник было установлено, что испытуемые в широком возрастном диапазоне склонны запоминать прерванные задания лучше, чем завершённые.

Половину видов деятельности, выполняемой испытуемыми в эксперименте, разрешалось продолжать до завершения задания, а оставшаяся половина прерывалась экспериментатором на том или ином её этапе. В результате, количество вспомненных незаконченных заданий оказалось значительно выше количества завершённых заданий.

Одно из таких объяснений состоит в том, что именно шоковый эффект, вызванный внезапным прерыванием работы над заданием, усиливает выделенность незавершённого задания в сознании испытуемых. Та же испытуемые, возможно, предполагали, что прерванные задания предстоит завершить позднее и с точки зрения гештальта испытуемые могут стремиться к завершению. Возможно цель этих испытуемых состояла не просто в выполнении задания, но и в достижении некоторого успеха.