Как найти крупных клиентов?
Со временем я понял, что крупные клиенты это не про интернет. Через контекст, оптимизацию сайта, форумы и подкасты я получал большой объем заявок и клиентов, но среди них было немного крупной рыбы. Я всегда говорил, что крупные рыбы – это математический выброс, просто повезло. Как-то заплыла, а как – непонятно. Какой-то менеджер меня нашел в Яндексе, потом передал информацию руководителю, тот в свою очередь рассказал директору, который затем связывается со мной, мы назначаем встречу, я смотрю продукт и предприятие, после чего начинаем работу.
1️⃣
Выставки
В основном, крупные клиенты пошли после того, как мы начали участвовать в выставках. Да, это какой-то дедушкинский метод привлечения, но он до сих пор работает. Выставки посещают профессионалы рынка. Мы были со стендом на ТрансРоссии, на стендах бизнеса с Китаем, сувенирка, оборудование, медицина и бизнес-туризм. Где мы только не участвовали, и везде приходили крупные компании, с которыми можно было познакомиться. Как правило, я с этими компаниями работал заочно через посредников, но напрямую не имел возможности до них дотянуться.
2️⃣
Рекомендации
Как только мы начали получать крупных клиентов, они начали рекомендовать нас другим крупным клиентам. А так как мы делаем свою работу хорошо, и цены у нас были ниже, чем у третьих посредников, то конечно, они обращались сразу ко мне, минуя лишнего для них посредника.
3️⃣
Знай свое дело
В крупных компаниях, как правило, принимают решения топ менеджеры, директоры по маркетингу, логистике и тд. Эти люди меняют свое место работы, забирая с собой базу поставщиков и контрагентов. У меня был такой случай, когда один менеджер устраивался в 5-6 крупных компаний, и все эти компании начинали со мной работать, потому что из раза в раз меня знакомили с новым руководством, а со старым я не портил отношения и делал круто свою работу.
Когда я был в Китае я видел, как работает российский корпоративный бизнес изнутри, как люди бегают с одной работы на другую и таскают с собой базы, и меня вместе с ними :) И я очень часто поражался тому, как беспринципно поступают многие люди, но не мне их судить, тем более от этого у меня денег становилось только больше.
4️⃣
Отношения
Россия уникальна тем, что отношения между людьми иногда гораздо больше значат, нежели условия работы. А так как я всегда был очень хорошим коммуникатором, я старался выстраивать отношения с руководителями лично: ездить на встречи, ходить в рестораны, тусоваться и дружить. В моем случае я получал от этого очень хороший бонус. Выстраивать личные отношения с крупной компанией – очень важно.
5️⃣
Откаты
Я практически не участвовал в откатных схемах, когда топ менеджер выбирает компанию только для того, чтобы заработать самостоятельно на этом. Некоторые мои клиенты были такими, но у меня не было выбора, я должен был просто соглашаться с этим, иначе я просто не получу заказ и не смогу заработать.
6️⃣
Кейсы
Крупные компании смотрят на кейсы. Когда ты работаешь с крупными компаниями, ты получаешь благодарственные письма, фиксируешь продукцию, рассказываешь об этом на своем сайте. Чем больше таких кейсов, тем больше компаний придет к тебе работать. Для крупных компаний цена не всегда в приоритете, им важно твое умение работать с такими же крупными компаниями: выполнять большие заказы на большие деньги, точно укладываясь в сроки и в начальные договоренности, не меняя их в процессе.
Нужно иметь юр лицо, которое сможет проверить служба безопасности, а офис в Москве будет просто офигенным бонусом к авторитету. Ну, и без личной компетенции никуда не денешься, если ты плохо справляешься с работой, то тебе будет сложно в принципе искать любых клиентов.
Фото: Кантонская ярмарка, Гуанчжоу 2012
#ВопросыДляТрансформатора
