Игра в "перегонялки"
За последние несколько лет стремление менеджмента МТС «догнать и перегнать» достигло такой степени, что невольно напрашиваются аналогии с некоторыми советскими лидерами. Даже Кукуруза в этой истории имеется, хоть и растёт она в чужом огороде. Но сегодня речь пойдёт не о платёжных системах, а о салонах связи. Которых во времена освоения целины МТС понастроил в каких-то невероятных количествах. В некоторых уголках нашей необъятной родины было такое, что салоны одного и того же оператора находились чуть ли не друг напротив друга. Поначалу это приводило к росту продаж, но урожаям бонусов топ-менеджмента давно начали угрожать пылевые бури, то тут, то там мелькавшие на горизонте. И, как мы все понимаем, от нынешней бури укрыться не выйдет ни у кого.
В «Коммерсанте» вышла любопытная статья о судьбе мобильного ритейла. Судьба эта не особенно завидна: многие салоны связи после окончания карантина попросту не откроются. Причина банальна: они убыточны. Не секрет, что львиную долю расходов в операторском ритейле составляли арендные платежи. Консультанты в магазине сидят на мизерной зарплате с очень большими премиями за каждого несчастного, на которого они смогут оформить SIM-карты. Иногда эти премии добывались самостоятельно. Тут, к примеру, можно вспомнить схему практиковавшуюся в МТС, когда в каждый чек на покупку в салоне подмешивалась SIM-карта — в чеке пробивалась скидка, которая покрывала стоимость пробиваемой в этом же чеке SIM-карты. Стоит ли говорить, что эту симку даже не всегда отдавали счастливому посетителю. В общем, как бы то ни было, фонд оплаты труда был оптимизирован давным-давно. А вот сократить арендные платежи намного сложнее.
Чтобы обеспечить в салоне связи хоть какой-то трафик, его нужно размещать в проходных местах. Но, как известно, почти все хорошие локации забрал себе ещё Женя Чичваркин. Позже они равномерно распределились между Билайном, МегаФоном и Связным. Конечно же, МТС было очень обидно наблюдать такой дисбаланс. А потому он брал числом, буквально перекупая места по соседству с остальными коллегами по рынку. Так появились те самые «мобильные ряды», когда подряд стоят салоны всех операторов. Теперь их всех объединяет одно — народу там уже давно нет. Ну, зайдёт бабуля, пожалуется, что ей какую-то подписку на кнопочную Nokia подключили. Обычных, традиционных покупателей осталось слишком мало для такого большого количества торговых точек. Да и репутация у них несколько подпорчена навязыванием ненужных опций.
Помимо прямых продаж, многочисленные салоны связи выполняют еще одну функцию. Раздаваемые у метро и вокзалов бесплатные SIM-карты надо было как-то проводить через системы учёта. Ведь не могут какие-то жуликоватые дилеры, на которых всё время сваливают ответственность, из ниоткуда брать миллионы SIM-карт. В стране, где проникновение SIM-карт уверенно движется к 300 процентам, включая новорожденных и заключённых, продажа SIM-карт, так называемых контрактов, уже давно превратилась из реальных продаж в рисование цифр в отчётности. Пара менеджеров получат премии, акционеры кисло улыбнутся от радости за показатели в зелёной зоне, все довольны.
Пылевые бури на горизонте заметили не только ритейлеры, но и арендодатели. Некоторые из них, что поумней, заранее начали снижать ставки. Но тщетно. Это неспособно повлиять на решение операторов о сокращении розницы. Сдувание ритейлового пузыря было неизбежным. Далеко не все сотрудники сидят на премиях за выполнение сомнительных планов по продажам SIM-карт. Некоторые даже думают о том, как бы уже остановить этот круговорот, когда ради сокрытия оттока дутых абонентов, приходится организовывать столь же дутый приток.
Как поётся в одной песне, за красным восходом следует коричневый закат. В который, похоже и отправятся способы поддержания рекордной абонентской базы через собственный ритейл. Туда же могут отправиться и эффективные менеджеры, годами получавшие премии за выполнение и перевыполнения плана. Как говорится, концепция изменилась.
@contentreview
