Hack the system

1. Есть известная простая формула команды для стартапа – "hacker + hustler". Хакер пишет программу, а  продавец – продает. Есть еще более сложная формула "hacker + hustler + hipster", где почему-то под "хипстером" понимают чувака, который умеет делать крутые продукты.

2. Подразумевается при этим неявно, что программист должен сделать что-то крутое и необычное – в формуле же "хакер", а не просто "программист". Сделать что-то, что не могут сделать другие, что-то обойти, нарушить какие-то  правила, по которым все действовали до сих пор – в общем, "хакнуть систему". А продавец должен просто уметь продавать.

3. И вот этот умелый продавец открывает Яндекс.Директ, берет свои ключевые слова и смотрит цену клика. Видит, что клик обойдется ему в, скажем, рублей 50, а конверсия посетителя в покупателя на сайте будет в районе 1%. В этот момент он понимает, что стоимость привлечения покупателя выйдет у него в 5 тысяч рублей. А эти 5 тысяч рублей ему нужно втиснуть в маржу средней продажи вкупе со стоимостью доставки, склада, кредита, налогов и всего остального накладняка.

4. Если он не только умелый продавец, но и закаленный питчами и митапами стартапер, то он призывает на помощь великого бога LTV, произносит заклинание "5 продаж на одного привлеченного покупателя" и получает в остатке тысячу рублей, по-прежнему не влезающие в маржу, если честно заложить туда все остальные расходы. Ну и 5 продаж в среднем на одного покупателя без дополнительных расходов на его удержание – тоже не совсем честно выглядит, конечно же.

5. С негодованием закрывает он окошко Директа и идет к дистрибутору, который выкатывает ему процентов 40 своей комиссии, ретро-бонусы, бюджет на мерчандайзинг и 45 дней отсрочки платежа. На этом месте продавец окончательно офигевает, потому что при таких объемах ему складом в гараже не обойтись, кредит на производство "до зарплаты" не перехватить, а маржу надо с собаками разыскивать.

6. И тут он осознает, что если он не "хакнет систему" продаж и не найдет способ сделать что-то, что не могут сделать другие, что-то обойти, нарушить какие-то  правила, по которым все действовали до сих пор – то ничего заработать и не получится.

7. В этот момент продавец либо становится вторым хакером в команде, либо первым кандидатом на вылет из стартап-мира. Потому что в настоящем, а не игрушечном, стартап-мире выживают только хакеры – и неважно, что они хакают: прогу, продажи, рекламу, продукт или что-нибудь еще.

8. Так что, наша новая формула – это "хакер + хакер" или "хакер + хакер + хакер". А лозунг наш – "Хакеры всех профессий, объединяйтесь".

Если вы боитесь, что вас скопируют – вы уже проиграли

1. Все, что вы видите вокруг – это копия, сделанная с копии, скопированной откуда-то еще. Все создатели вдохновляются чем-то существующим – передирают это один к одному, дополняют или скрещивают несколько идей между собой. Все равно, на пустом месте ничего не рождаются. Так что, если вы сделали что-то действительно удачное – вы мгновенно попадете в колесо перерождений в новом облике и с новым именем.

2. Продукт можно клонировать. То, что нельзя клонировать – это вы сами, ваши идеи и мысли. Продукт – это не то, что другие видят сейчас, продукт – это то, что делается сейчас "под капотом". То, что сегодня никто не видит, а увидит только завтра. Завтра – это вы, и это клонировать нельзя.

3. А вы – это то, как вы понимаете своих пользователей. Завтрашний день нельзя будет скопировать, если завтра вы предложите пользователям то, что они хотели, но не знали, как это выразить. Это знание не хранится на серверах, его не видно в интерфейсах, оно хранится только в вашей голове.

4. Можете разорвать на мелкие кусочки все NDA, которые вы подписывали с сотрудниками и партнерами. Вы можете выложить весь свой код в открытый доступ на GitHub. Вы можете даже выложить базу клиентов и поставщиков. Если после этого у вас не останется ничего, значит вы пытались охранять все, что угодно, кроме самого главного – знания того, что вы будете делать завтра.

По мотивам: https://medium.com/kima-ventures/if-copying-you-is-all-it-takes-youve-already-failed-ce0530c3e8d3

1. Не ищите покупателей на ваш продукт.

2. Ищите продукт, который был бы нужен тем, кого вы знаете, как найти.

3. Так будет дешевле по расходам, быстрее по времени и больше по заработку.

Чтобы стать сильным, найдите свою слабую сторону

1. Талант – это способность добиваться большего результата, чем другие, идя обычным путем.

2. Предпринимательство – это умение находить другой путь, чтобы добиться большего, чем другие.

3. Странный вывод: если вы хотите стать предпринимателем – не занимайтесь оттачиванием своих сильных сторон, а старайтесь перепрыгнуть через ограничения, накладываемые вашими слабостями.

4. Ключевое слово: "перепрыгнуть", в смысле "хакнуть". Пытаясь развить свои слабые стороны обычным путем, вы вряд ли выйдете за средний уровень при отсутствии таланта в этом деле.

Если Телеграм все-таки заблокируют – можно подписаться на еженедельную рассылку постов на электропочту.
http://moreynis.ru/download/#container

Три необходимых условия того, что в рост стартапа можно инвестировать

1. Затраты на продажи и маркетинг заметно растут.

2. Процент затрат на маркетинг и продажи по отношению к выручке не растет.

3. Процент операционных затрат по отношению к выручке уменьшается.

Простейший критерий для выбора стратегии продаж, которая имеет шанс принести вам максимальный эффект

"А что – так можно было?"

Как инвестировать в "человеческий капитал"?

В последнее время слышу все больше выступлений на тему "человеческого капитала" – мол, о нем надо заботиться, в него нужно инвестировать, его нужно растить и преумножать.

Ну, если уж заговорили об инвестициях в человеческий капитал, то можно цинично сказать, что "человеческий капитал" – это сумма денежных потоков человека за время его жизни. Значит, эти потоки можно спрогнозировать и посчитать, используя стандартные методики оценки инвестиционных решений – например, прикинуть IRR или NPV.

Попробуем таким способом оценить решение учиться в ВУЗе. Возьмем период в 8 лет, один из стандартных периодов жизни инвестиционного фонда. Принимаем за входные данные: учимся 4 года, потом сразу находим работу и 4 года растем в зарплате от 40 тысяч до 70 тысяч рублей в месяц чистыми на руки.

Берем Эксел и считаем.

Если удалось поступить на бюджет, то с учетом кормления и поения усердного студента получим IRR в районе невыгодных 10% в рублях, а NPV с коэффициентом дисконтирования в 30% – вообще отрицательный. Если за обучение еще и придется платить –  и IRR, и NPV отрицательные.

Да уж, Уоррен Баффет нас бы за такие инвестиционные решения по головке не погладил бы.

Важно ли уметь программировать?

1. Умение программировать мешает создавать бизнес. В голове незаметно происходит "подмена тезиса", и вы решаете, что самое главное – запрограммировать что-то, а не продать это. В результате – сервис работает, но никому не нужен, а деньги закончились.

2. Умение программировать помогает создавать бизнес. Бизнес – это все-таки умение построить и отладить алгоритм продаж. Надо суметь выстроить правильный конвейер между stdin и stdout, используя по возможности внешние стандартные библиотеки.

3. Важно вовремя бросить программировать самому.

Чтобы хорошо писать – нужно много читать. Чтобы создавать стартапы, надо знать, кто и что делает. Самый худший источник идей – это собственная голова, придумывается много, но либо очевидного, либо никому не нужного.

Поэтому всегда нужно быть в курсе сегодняшних стартапов. А еще полезнее – и быть в курсе, и сразу получать разбор кейсов. Александр Горный – главный по стартапам в Мейле – не так давно запустил канал "Стартап дня" (@startupoftheday), где каждый божий день рассказывает о стартапах.

Знание – сила. Да пребудет с вами сила :)

5 уровней понимания, что такое "финансовая грамотность"

1. Вульгарное понимание финансовой грамотности: финансовая грамотность – это умение разумно тратить.

2. Продвинутое понимание – уметь сохранять и инвестировать. В надвигающееся время нулевых депозитных ставок понятие "сохранять" начинает становиться пустым звуком. Так что существенно полезным будет умение инвестировать, что означает разумное распределение рисков и доходности по портфелю.

3. Олимпиадным уровнем становится понимание того, что собственный бизнес – это разновидность инвестирования с более высоким контролем над рисками. Что не означает их устранения, а лишь их разумное признание и управление.

4. Просветленнные понимают, что финансовая грамотность – это финансовое планирование. А финансовое планирование – это, на самом деле, жизненное планирование. В каждый момент времени мы находимся внутри одной из "глав" книги своей жизни, у которой есть начальное состояние, цель, план ее достижения, список необходимых ресурсов и знаний, которые нужно освоить.

Каждая глава – это плюс-минус 5 лет, после которых мы начинаем следующую "главу" с нового уровня возможностей и понимания или только понимания :) В рамках того, что мы делали раньше, или начиная новое дело. Стремясь добиться цели, достойной для нового уровня возможностей и понимания.

5. Уровень джедая – осознание того, что это относится не только к тем, кто занимается своим бизнесом. Это применимо ко всем.

6. Осталось теперь описать для себя, внутри какой главы мы находимся.

В поисках бизнес-модели онлайн-образования

1. Недавно прочитал в статье фразу: "До сих пор не доказана работоспособность существующих бизнес-моделей для онлайн-образования.". По-крупному, так оно и есть – если мы говорим о крупных игроках, о массовых рынках – а не об еще одном кружке, школе или авторском курсе.

2. Прикол состоит в том, что в ближайшем будущем в глобальном плане у образования в целом, как отдельного рынка, бизнес-модели попросту быть не может.

3. Постепенно приходит понимание, что образование ради образования – это никому не нужная, да еще и затратная по деньгам и времени вещь. Образование – это все-таки не цель, а всего лишь инструмент для достижения чего-то – для новой зарплаты, для новой работы, для нового дела. Для совершения научного открытия, которое впоследствие будет использовано кем-то, кто поймет, как на этом заработать денег, в конце концов.

4. Вот оттуда и будут расти бизнес-модели нового образования – от результата, а не от процесса.

Карнеги навыворот

1. У Карнеги был бестселлер "Как перестать беспокоиться и начать жить".

2. Сдается мне, что для многих окажется полезной книга "Как перестать просто так жить и начать беспокоиться".

Плохой маркетолог очень похож на плохого инвестора

После общения с маркетологами подумал о том, что больше всего на инвестиции похож именно маркетинг.

1. Плохое инвестиционное решение – тратить деньги на разработку продукта. Плохое маркетинговое решение – тратить деньги на рекламу, ПР и промо-материалы.

2. Хорошее инвестиционное решение – инвестировать в продажи. Хорошее маркетинговое решение – инвестировать в продажи.

3. Весь фокус в том, что формально деньги и в первом, и во втором случае могут тратиться буквально на одно и то же. Качество принимаемых решений, как обычно, зависит от мудрости: а) осознания связи между целью и средствами и б) умением считать деньги.

4. Даже правильный KPI один и тот же – ROI или ROMI – возврат на инвестиции.

В Минск!

7–9 июля буду в Минске. 7 июля расскажу о том, что может оказаться полезным для стартапов.

https://bezkassira.by/arkadii_moreinis_vzryvnye_biznes-idei_ot_kriptovalyut_do_virtual-2736/

Когда умирает стартап?

1. Стартап умирает не в тот момент, когда у него заканчиваются деньги, а в тот момент, когда исчерпывается список гипотез для тестирования.

2. Если к этому моменту деньги еще остались, то стартап превращается в зомби. Процесс есть, а стартапа – нет.

3. А если гипотезы есть, а денег нет – значит кто-то из вас неубедителен: либо идея, либо команда. Убедительность – это не горящие глаза, а холодный ум, трезвый расчет, смелость гипотезы, фокусировка на главном и желание потратить на проверку гипотезы как можно меньше денег – неважно, своих или чужих.

[Из комментариев] Парадокс системы современного образования: дай бог, 1% населения знает, как планировать семейный бюджет, зато вся страна знает, как размножаются растения

Простота лучше иллюзий

Я считаю, что основную гипотезу стартапа можно свести к одному из четырех простых типов.

Ваши пользователи:

1. Будут тратить меньше на то, на что они уже тратят.

2. Будут получать больше в том, где они уже получали.

3. Начнут получать от того, на что они раньше просто тратили.

4. Начнут получать от того, на что они раньше не тратили, потому что раньше это было для них дорого или сложно. Но это уже делали другие – пусть и другим способом.

– "Тратить" = время, деньги, усилия.
– "Получать" = деньги, другая критичная для потребителя в этой области ценность.

Можно попробовать привести гипотезу своего стартапа к одному из этих типов. Это сильно поможет выделить в ней главное или найти возможную дырку в идее.

Дилемма бизнес-ангела

1. Статистика говорит нам о том, что первый бизнес новичка обычно заканчивается неудачей. И второй, и, часто, третий. А, может быть, и четвертый. В общем, успех к новичкам приходит не сразу. С опытом, с умением видеть и считать. С "умением идти от неудачи к неудаче без потери энтузиазма", как излагал это Черчилль.

2. В нашей стране люди, начинающие бизнес и нуждающиеся в бизнес-ангеле – как правило, новички. Мы можем инвестировать в них, надеясь на лучшее, но наша "темная сторона" все время шепчет нам: "посмотри на статистику, посмотри на статистику". И статистика обычно оказывается права.

3. И все-таки мы инвестируем в них – а потом мучительно пытаемся выжать максимум из того, что получилось. "Давай вот это попробуем, давай туда развернемся, давай еще раз пришпорим эту дохлую лошадь." Так возникают "чемоданы без ручки", которые и тащить тяжело, и бросить жалко. Мы же формально были инвесторами именно в "чемодан", а не в людей – потому что, с формальной точки зрения, нельзя инвестировать в человека, это может быть расценено как "современное рабство".

4. Наконец, все все поняли про "чемодан без ручки" и разошлись: бизнес-ангел подсчитывать убытки, а основатели – очень часто каждый поодиночке – продолжать искать новые идеи. Пройдя реальную школу жизни, они получили первый опыт в бизнесе, научились видеть и считать – и это сильно увеличивает их шансы на успех в новом проекте.

5. Но кто станет их следующим инвестором? Совершенно не очевидно, что мы. Особенно, если они разошлись, и у новых проектов сформировались новые команды. Получается, что мы заплатили свои деньги за образование тех, кто решил продолжать, а урожай будут собирать другие?

6. Поэтому мало кто берется инвестировать в новичков. Хотя это весьма существенным образом сужает первый уровень воронки, от ширины которой зависит количество добравшихся до вершины. На третий, четвертый или пятый раз. А новички, не найдя инвестора, идут в найм – и все их идеи со временем превращаются в выплаты за ипотеку.

7. Если мы не хотим нарушать законы статистики, но, тем не менее, находить будущих звезд – а будущие звезды находить нас – надо менять правила игры. Надо находить юридически чистый и фактически приемлемый способ инвестировать не в проект, а в людей. Причем, не в команду в целом, а в людей по отдельности. Такое изменение может значительно расширить количество посевных инвесторов, готовых инвестировать в новичков. и, в конечном итоге, увеличит количество новых звезд.

8. Надо что-то менять. Иначе это будет не воронка, а игра в рулетку. Что мы и наблюдаем сейчас.

Взорвать мозг  ударной дозой или, наоборот, спокойно почитать в дороге? Новая пища для ума уже готова. Сборник постов за июнь в виде отдельной электрокнижки.

http://moreynis.ru/download/#container