🔥🔥🔥
2021 SaaS Survey Results.
Я тут обнаружил еще одно отличное исследование по SaaS в дополнение к тому, что делает OpenView. Новое исследование в моей копилке пришло от KeyBanc Capital Markets (KBCM).
В исследовании приняли участие 350 топ менеджеров частных компаний. В среднем у них $8.5M ARR за 2020 год, 31% рост год-к-году, 75 сотрудников, 280 клиентов, $28K ACV, 67% компаний находятся в США.
Посмотрим, что было интересного в 2021 году.
1/ Если посмотреть на рост ARR, то сильнее всего растут компании с выручкой ниже $5 млн (что логично – низкая база) – там 50% медианный рост, но потом второй по величине медианный рост приходится на компании с выручкой $15-20 млн – там 41%. Скорее всего, так влияют наверняка незадолго до этого привлеченные инвестиции на Series B.
2/ Если убрать компании с выручкой ниже $5 млн, то медианный рост ARR – 28%. Единицы растут более 80% в год.
3/ Топ-3 вертикали по росту ARR – это кибербезопасность (медиана 50%), финтек (43%) и коммуникации (39%). При этом у последних самая высокая верхняя персентиль – топовые компании растут на 90% в год.
4/ Очень крутой граф, который показывает, что чем крупнее компания, тем больше она делает upsell и с текущих клиентов получает больше ARR. При ARR более $30 млн доля upsell в увеличении ARR превышает 50%.
5/ В среднем компании из выборки прогнозируют рост на 36%, а относительно небольшие компании с выручкой от $5 до $10 млн – на 58% в год.
6/ Медианный churn выручки – 12.6%, а NDR – 102%. И что логично, чем длиннее контракт, тем ниже годовой churn – при контракте 4+ лет он достигает 5%.
7/ Там есть еще интересная секция про go-to-market. Например, при ACV выше $250K компании используют только прямые продажи, никакие другие не работают.
8/ Еще один интересный график на странице 34 – по поводу затрат на sales & marketing – если тратить 20%, 30% … до 60% от выручки на S&M, то по сути медианный рост выручки будет на уровне 20-30%, а вот если 60%-80%, то будет 46%, а когда >80%, то будет 84% рост. Кто-то заливает рост деньгами, получается.
9/ В отчете есть еще очень интересные секции по CAC Payback, Pricing, Ops & Costs Structure.
10/ Есть секция про оценки компаний. Медианный мультипликатор к ARR составляет 8.4х, но если рост только порядка 15% в год, то 5.5х, а если около 40% - то уже 10х и по верхней планке 15х, а когда рост в среднем 80% в год, то оценки достигают в среднем 16х и по верхней планке почти 30х к ARR.
11/ Отдельно вам также приложу картинку с бенчмарками по топовому персентилю компаний из разных категорий по размеру ARR. Сравнивайте себя.
Сам отчет на
[71 страницу] в сообщении ниже.
#research #saas
_______
Источник | #proventure
