Цели, стратегическое видение, миссия компании - это, конечно, хорошо. На сайте, опять же, можно повесить.

Но если в компании нет "духа стартапа", а все просто ходят на работу и нормально работают - то сподвигнуть людей на достижение каких-то абстрактных результатов сложно. Да и конкретных тоже. "Повысим продажи на 17%!". В подавляющем большинстве случаев если продажи вырастут на 15% - все воспримут это нормально. Ну а если рост составит 18,5% - прыгать от радости тоже не будут.

Так что предлагаю включить в арсенал черно-белые цели.

Хизы приводят пример с геологоразведкой BP - в 90-х годах прошлого века она была лучшей в отрасли. Эффективность поиска нефти составляла 1 к 5 - в каждой пятой скважине находили нефть. Средние показатели по индустрии 1 к 8. Но новый менеджмент поставил новую, абсолютно однозначно трактуемую цель - "пустых" скважин быть не должно. Вообще.

Черно-белые цели очень конкретны. Они убивают "генератор отмазок". Фразы типа: "мы обогатились новым опытом", "виновато плохое оборудование", "это отдел продаж настоял" в данном случае не работают. Либо в скважине есть нефть, либо нет. Такие цели убирают чувство ложного комфорта, исключают возможность увильнуть. И заставляют людей меняться.

Подход работает  не всегда - это, скорее, инструмент антикризисных изменений. Подходит только сильным духом. Появившихся недовольных - а они будут - придется ссаживать на берег.

Да, кстати, через четыре года процент "попаданий" BP стал 2 из 3.

​​— Видишь суслика?
— Нет.
— Вот и я не вижу. А он есть. (c)

Взгляните на картинку к посту. В центре - большой белый треугольник. Это треугольник Канижа. Парадокс в том, что его там нет. Вообще. Есть черные линии, кружки с вырезанными секторами и все. Только глаза работают в связке с мозгом. Поэтому для нас треугольник реален. Хотя и не нарисован.

Наш мозг автоматически подгоняет картинку реальности под уже имеющиеся в голове модели. При этом существует тенденция к созданию "целого" изображения. Это, кстати, правильно, работая с "укрупненными" единицами, мы можем анализировать больше информации.

Только вот какие модели в голове наших покупателей? Да кто ж его знает.

Подавляющее большинство из нас сыты, одеты, имеют крышу над головой, физически нам ничего не угрожает. В современном мире большинство проблем и потребностей рождаются в голове. Например – о самореализации. Они основаны на мифах, которые закладываются в голову с детства.

Но покупателю незачем знать, что его проблема рождена воображением. Часто, кстати, под влиянием рекламы. Для клиента его проблема - объективная реальность, следствие непреложного закона природы, или общественного порядка, который был и будет всегда.

На нашей планете есть районы, где среднегодовая температура составляет 24,8° по Цельсию. Природа, не загаженная толпами туристов. Допустим, у нас есть возможность купить туда семейный тур по крайне низкой цене. Брать будем?

С учетом того, что это среднегодовая температура Долины Смерти – не уверен.

Лучше вообще ничего не знать, чем использовать неправильные предпосылки. В особенности опасны средние числа. Например, размер среднестатистической семьи в США – 3,6 человека. Переведя эти «полтора землекопа» на язык бизнеса, девелоперы понимают, что семья – это 3-4 человека. И делают вывод – нужно строить дома из двух спален.

В теории все верно. А вот на практике семьи такого размера находятся в США в меньшинстве. На самом деле 35% составляют домохозяйства из двух человек, а в 20% семей больше четырех человек. Но цифра 3,6 выглядит столь точно и научно, что обладает чертовски притягательной силой.

В общем – средние показатели, как и среднюю температуру по больнице, использовать лучше с предельной осторожностью. Для более продвинутых – помним, что хорошие аналитики дают не одну цифру, а диапазон, плюс вероятность попадания в него.

​​Маркетологи должны знать своих героев. На фото к посту - Маршалл Филд, владелец сети хозяйственных магазинов в Америке прошлого века. И именно он, по одной из версий, автор знаменитой фразы: "Клиент всегда прав". В любом случае - его магазины действительно были добры к покупателям - даже по нынешним временам. Продавцам запрещалось навязывать товар, а клиенты могли вернуть покупки без объяснения причин.

Хотя, между нами говоря, клиент скорее всегда неправ. Собственно говоря, он и пришел к специалистам, потому что что-то не знает. А еще у клиента может быть плохое настроение. И накричав на продавца, он поднимет свой статус. А так как миллионерам незачем подчеркивать крутизну, чаще возмущение слышишь от мелких клиентов. Ну а в инновациях еще Стив Джобс заметил: "покупатели вообще не знают, чего хотят, пока мы это им не покажем".

Фраза "клиент всегда прав" замечательна потому, что дает однозначное руководство к действию. Например, все компании сталкиваются с разъяренными клиентами. Есть разные варианты действий - им хамят в ответ, направляют из одного кабинета в другой, в лучшем случае - обещают разобраться.

Мне лично нравится подход компании, которая сразу, без  разбирательств, сообщает покупателю, что вызвавший его гнев сотрудник уволен. И все. Пар выпущен. Клиент чувствует себя отомщенным. Хотя в реальности, после проверки фактов, сотрудника могут даже похвалить. В общем - не гонитесь за правдой. Проще делать вид, что поступаешь, как хочет покупатель.

Кстати, Маршалл известен еще одной фразой: "И дай леди то, что она хочет". Как трактовать ее - оставим на личное усмотрение каждого.

Вечером, перед сном, мы обычно зеваем. Зеваем и с утра, толком не проснувшись. Да что там - зеваем, прикрывая ладошкой рот, на скучных совещаниях и лекциях. В общем - зевать мы любим.

А еще зевота заразительна. Даже не обязательно видеть, как кто-то зевает - полагаю, многие зевнули, просто читая этот пост.

Но что более интересно - зевота различается по степени заразности. В экспериментах Йеркса обезьяне показывали видеоролики с другими, зевающими обезьянами. И обезьяна-телезритель зевала в два раза чаще, когда на экране демонстрировались члены ее стаи, а не чужие особи.

Факт важный для маркетологов и рекламистов. Потому что заразность зевоты - это признак эмпатии. И получается, что наши зеркальные нейроны (а что это такое - читать здесь) слабее реагируют на незнакомцев.

И это действительно так. Маленькие дети охотнее копируют своих сверстников. А не поведение родителей. Потому что мама и папа для трехлетнего ребенка - слишком высокие, слишком непонятные. А одногодок Сережа - такой же.

Поэтому мало знать свою целевую аудиторию. Компания должна всеми силами демонстрировать: "мы такие же как вы и работаем для таких, как вы". Нужны штрихи - в кейсах, отзывах, дизайне, текстах - соответствующие характеристикам покупателей. Любой магазин способен выглядеть, как домохозяйка. А презентация - походить на бизнес клиента.

Эмоции позитивненькие и эмоции негативненькие. Последние понятны. На нас наорали - мы орем в ответ или сжимаем зубы и злобно молчим. Негативные эмоции мотивируют в рамках базовых реакций "бей-беги". Заставляют четко сфокусироваться на проблеме. Потерпевшие могут великолепно описать вид ножа в руке грабителя, но абсолютно не помнить, была ли у бандита борода.

А вот зачем нужны позитивные эмоции? Нет, они, конечно, очень приятные. Мы все такие довольные и улыбаемся. Не деремся и никуда бежим.

Позитивные эмоции, согласно Фредриксону, нужны для расширения репертуара наших действий и мыслей. Когда нам хорошо, мы на все смотрим с интересом, хотим общаться, узнавать что-то новое, достичь следующей цели. В общем - с оптимизмом смотрим на мир и перестаем боятся новизны.

Различие в эмоциях лучше учитывать при аргументации планов. Приводя доводы в стиле "бизнесу хана", "нас всех уволят" мы мотивируем людей действовать. Но испуг и тревога заставляют людей действовать строго в рамках привычных им схем. Такие аргументы помогают для стандартных задач, к примеру увеличить количество холодных звонков на 20%.

А вот если ситуация требует проявления находчивости, нестандартных шагов, поиска новых путей - вселяйте оптимизм. Ободряйте, показывайте жизнеутверждающие примеры и обещайте золотые горы.

Вы - врач. Изучаете историю болезни пациента с хроническими болями в области бедра. Уже перепробовано множество препаратов, обезболивающие неэффективны, нужна тяжелая и болезненная операция. Но на последней странице, листе назначений, вдруг выясняется, что не применялось еще одно лекарство.

Как поступим? Порекомендуем ложиться на операцию или попробовать последний препарат?

Это дилемма Редельмайера и Шафира, которую ставили перед настоящими врачами. 47% из них решили сперва попробовать лекарство.

В целом, выглядит разумно. Только когда историю болезни чуточку изменили - врачам сообщили, что еще не применялось два лекарства - всего 28% докторов решили продолжить лекарственную терапию.

А вот это уже странно. Появился больший выбор. Вероятность успеха лечения с помощью медикаментов выросла. А врачи стали значительно больше склонятся к операции.

Это паралич выбора. Немного больше о нем - здесь.

Если хотите привлечь новых клиентов к своему бренду - прекратите предлагать выбор между множеством вариантов. Даже если они отличные, на любой вкус и цвет. Необходимость тратить энергию на поиск лучшего решения пугает людей. И они возвращаются к прежнему, "безопасному", с их точки зрения, варианту - покупают тот же бренд, что и всегда.

Со временем, люди, живущие вместе, становятся похожи друг на друга. Не по характеру, а в прямом смысле похожи. Причем чем счастливее пара, тем больше сходства. Жизнь с общими проблемами и радостями ведет к общим эмоциям и схожим выражениям лица, что со временем, изменяет лицевую мускулатуру.

Как отмечает Дуглас ван Прает - с брендами то же самое. Со временем мы начинаем нравиться друг другу. Бренды помогают нам участвовать в большом числе социальных групп, выступая в роли суррогата племен. Они выступают в роли людей, чьи взгляды на мир совпадают с нашими, формируя глубокие связи, словно говоря: «Это я» или «Ты меня понимаешь!».

Поэтому так сумасшедшее удачно зашли рекламные кампании – Dove, чей крем рекламировали обычные женщины, Nike с его простыми людьми, занимающимися спортом, ну и всякие natural beauty блогеры. Потому что покупатель видит – они такие же, как он. А вот всякие подиумные красотки, накаченные профессиональные спортсмены – это уже не он.

Задача маркетинга - не менять взгляды потребителей. Это практически невозможно. Истинная цель лояльности – не повторные покупки, а доверительные отношения. Особо важно - если у компании диверсифицированная продуктовая линейка. Вот лично у меня как-то так получилось, что почти вся домашняя бытовая техника – от стиралки и холодильника до СВЧ и телевизора - одного бренда.

После вчерашнего случая с самолетом в кукурузное поле снова предупреждаю о искажении нормальности - люди, попав в чрезвычайную ситуацию, как правило, недооценивают ее опасность.

Ну а в мире бизнеса для минимизации рисков советую использовать матрицу Хэддона, применяемую для профилактики несчастных случаев. Она раскладывает факторы риска по трем группам: до, во время и после аварии.

Так, для ДТП до аварии нужно думать о разметке, состоянии дороги, пешеходных переходах и отбойниках. Но на этапе "аварии" важно уже наличие подушек безопасности и пристегнутых ремней. А после несчастного случая - скорость приезда спасателей, наличие инструментов и нужной квалификации.

Схема проста до неприличия, но почему-то в бизнесе обычно говорят только о первой части - рисках, которые возникают "до". А потом делается вывод, что раз мы все предусмотрели на этапе "до аварии", значит ЧП невозможно.

А оно, скорее всего, будет. И, если смотреть статистику катастроф, выживают параноики. Те, кто готовился к худшему и заранее прикидывал свои действия в кризисной ситуации. В тяжелый момент они не думают, борясь с захлестывающими эмоциями. А просто действуют по плану.

мотивашки на выходные

Большинство из нас в детстве научились кататься на велосипеде, плавать, да много еще чему. Почему научились? Причин обычно две. Либо сильное желание - "все мои друзья умеют, а я чем хуже". Либо родители. Которые таскали в спортивную секцию, пока у нас не начало получаться.

А потом мы взрослеем. Мама с папой уже не заставляют делать что-то, что нам не нравится. Вокруг появляется множество развлечений. И все. Две причины, подталкивающие к развитию, исчезли.

И развитие замирает. Конечно, порой пытаемся узнать что-то новое, но обычно делаем пару попыток и отступаемся. Как же - за неделю не похудели, бицепс в объеме не увеличился, месяц учимся танцам, а еще не короли дискотеки. С таким подходом, если бы мы обучались чтению во взрослом возрасте, большинство осталось бы безграмотными.

С возрастом уходит мотивация к росту. Люди прикрываются фразами типа "это уровень моих способностей", "мозг уже сформирован". Да ничего он не сформирован. Мозг и в детстве и сейчас, по сути, мускул, который развивается в ходе упражнений.

Основная причина почему мы бросаем обучение - у нас не получается. А люди жутко не любят поражений. Это подрывает самооценку. И мы, стремясь избежать провала, избегаем всего нового. Поэтому заранее готовьте себя к ощущению неудач. Не к мыслям о провале в достижении цели, а к мелким неудачам, которые обязательно встретятся в начале пути.

Во время войны во Вьетнаме половина солдат армии США  употребляла наркотики. Примерно 20% подсаживались на опиаты, причем пятая часть - уже в первую неделю, еще 60% - в первые три месяца службы.

Перспектива возвращения тысяч наркоманов, причем социально опасных молодых мужчин, пугала гражданские власти США. Но катастрофы не произошло. В среднем через год после демобилизации на регулярной основе наркотики принимало около процента бывших военнослужащих, что было сопоставимо с данными по всей стране.

Причина - изменилась среда. Вместо военных действий, мужчин, опасности - знакомые детства, новая работа, учеба, подружки, а также куча других социальных норм "своей" группы. Упрощенно - во Вьетнаме наркотики принимать нормально, а дома - нет.

Пост не столько о наркотиках, а о том, что изменение привычек наиболее эффективно, когда меняется окружающая среда. Исследования Хитертона и Патрисии показывают, что  36% успешных крупных изменений связаны с переездом на новое место.

Не обязательно менять интерфейсы кардинально. Хотите больше мозговых штурмов? Поставьте флипчарты и положите желтые наклейки. Увеличить взаимодействие между сотрудниками? Сделайте больше общих пространств, где можно сидеть и общаться. Раздражают долгие выступления на совещаниях? Поступите как генерал Гас Пагонис, руководивший снабжением армии США во время войны в Ираке. Проводите все совещания стоя. Аналогичным образом поступают и в Кремниевой долине.

Есть такая полезная штука, которая называется "триггеры действия". Привязка желаемого действия к обычному. Когда говорим себе: "сразу после того, как почищу зубы - выпиваю стакан воды".

По сути, триггеры представляют собой предустановку, план, который мы заранее загрузили себе или покупателю в мозг. И вот, наступает запланированный момент. Мозг, как и всегда, мечется между кучей разных идей - что бы такого сделать. А самый простой вариант - сделать то, что было намечено. Включается заранее настроенный автопилот.

Триггеры работают чрезвычайно эффективно. В отличие от стандартных установок:  "буду хвалить подчиненных, когда они сделают что-то хорошее".

Два но. Во-первых, триггеры работают исключительно для целей, которые мы сознательно хотим достичь. Во-вторых, они намного лучше работают со сложными целями - процент успешных результатов возрастает с 22 до 62%.

Ну а лучший эффект приносят заметные, прямо связанные с целью триггеры. Так, для соблюдения техники безопасности на заводе GM, цех обвели яркой синей лентой (триггер - "пересек ленту - одень защитные очки") а рядом с проходной поставили синий манекен, одетый в защитную одежду.

Триггеры позволяют быстрее превратить желаемое поведение в привычку. Так, на этом заводе GM уровень травматизма снизился на 21%.

Иногда мы, сжав волю в кулак, все же решаемся выйти из офиса и о чем-то спросить покупателей. Только люди такие люди. Дают социально желательные ответы. Ну кто скажет: "я редко моюсь", "в интернете больше всего времени провожу на порнохабе". Люди говорят: "Занимаюсь спортом. Хоть и нерегулярно". "Стараюсь следить за питанием".

А иногда вполне сознательно фальсифицируют свои предпочтения. Вспомните себя самого - публично мы часто не говорим то, о чем на самом деле думаем. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться.

Но все это еще можно предусмотреть. Чаще всего забывают то, что интервьюер - тоже человек.

Допустим, он видит двух людей. Первый улыбается и прилично одет. Второй злобен и беден на вид. Подойдут к первому. Потому что цель интервьюера – побыстрее заполнить нужное количество анкет, а не нарываться на отказы от хамоватых покупателей. В результате собираются данные только по "вежливым" людям.

А еще у интервьюера есть критерии отбора респондентов. Допустим, мужчины от 20 до 40 лет. Только понять по внешнему виду 40 лет человеку или 45 - сложно. Чтобы не ошибиться и не тратить время интервьюер подходит к тем, кто гарантированно попадает в выборку. То есть к 30-летним.

И никто никого не обманывает. Только в результате компания получает искаженные данные. А затем рисует в презентациях благостные картины рынков с высокой емкостью.

Вечеринка, гости собрались, выпивают, а затем собираются домой. Некоторые садятся за руль пьяными и попадают в ДТП. Что плохо. В Скандинавии давным-давно стало нормой идея "дежурного водителя" - одного из участников вечеринки назначают на эту должность, он ничего не пьет, а затем развозит всех по домам.

А вот в США о такой идее ничего не знали - до той поры, пока темой не заинтересовался Дж.Уинстен, профессор социального здравоохранения из Гарварда. И поставил перед собой цель - создать аналогичную социальную норму в США.

Чтобы что-то стало нормой, нужно показать людям, что это уже норма. В разных ситуациях, контекстах демонстрировать - "так поступают все". Поэтому Уинстен отправился к сценаристам 160 телевизионных программ и попросил "5 секунд диалога", где бы промелькнул "дежурный водитель". Не эпизод, не сцена, просто одна, брошенная вскользь фраза.

Просьба простая и не слишком обременительная. Это важно - людям нравятся простые решения сложных проблем. И с ней согласились. А так как охват был широкий - слова о "дежурных водителях" мелькали в совершенно разных программах для разных целевых групп.

Спустя три года 9 из 10 американцев знали термин "дежурный водитель". 37% сами выступали в роли такого водителя, а 54% уже пользовались его услугами. Кстати за эти же три года число ДТП с участием пьяных водителей снизилось с 23,6 до 17,8 тыс. человек.

Итак, мы управляем пассажирским самолетом. Лететь долго, работает автопилот. Чтобы не было скучно, можно поболтать с напарником о политике, футболе там, девушках.

Хотя нет, нельзя.

Точнее даже не так - до высоты в 3000 метров нельзя, а вот потом можно. Это правило "стерильной кабины", еще в 1981 году введенное  Федеральным управлением гражданской авиации США. Причина - данные расследований, выявившие, что ряд катастроф произошел когда пилоты отвлекались на пустые разговоры.

Мы не слишком усидчивы. И дело не в том, что за нами нужен строгий контроль, а в том, что вокруг постоянно возникают посторонние факторы.

Желание забиться куда-нибудь с ноутбуком, чтобы никто не отвлекал и спокойно выполнить работу, полагаю, возникало у многих. То есть "стерильная кабина" нужна. Но создать такую кабинку самому сложно.

Пытаясь изменить чье-то поведение мы обычно хватаемся за кнут или пряник. На самом деле, чаще всего люди поступают так, а не иначе не в силу выгод или угроз. А просто потому, что так проще. Работа требует раздумий, концентрации, вынуждает расходовать драгоценную энергию. А мозг, стремясь сэкономить, настойчиво подсовывает нам возможности прекратить вредный, с его точки зрения, процесс. И мы с радостью хватаем пискнувший телефон.

Создавать "стерильные кабины" лучше на уровне руководства и применять не к одному, а к группе работников. Так ряду ИТ-групп установили "тихие часы" по полдня несколько раз в неделю. Средства связи и внешние сети отключаются. Да, в начале было непривычно. Но производительность выросла.

В глубине души мы не очень верим осьминогу Паулю, который предсказывал результаты чемпионатов мира по футболу. А также его последователям - от кота Ахилла до енота Нафани. Понимаем, что животные вряд ли хорошо разбираются в футболе.

То ли дело бизнес-аналитики.

Система Коппета правильно предсказывала ежегодную динамику индекса промышленных акций Доу-Джонса. За 19 лет допущена лишь одна ошибка. Такие результаты внушают уверенность. Правда Коппетт был спортивным журналистом и основывал свои предсказания на результатах финала Суперкубка по футболу в США. Но, несмотря на шуточную основу прогноза, 18 "попаданий" из 19.

А в США, начиная с 1988 г., сотрудники Wall Street Journal проводят аналогичные издевательские эксперименты, демонстрирующие, что даже обезьяны способны обыграть профессиональных управляющих инвестициями. Так, в апреле 2019 года подвели итоги прошлогоднего исследования. Профессиональные инвесторы заработали минус 9,7%. А журналисты, бросавшие дротики в списки эмитентов (такой вот аналог обезьяны), и на основании этого сформировавшие портфель акций, получили +17,3%

Конечно здесь правильней говорить о манипуляциях с данными. Как добиться подобных результатов я писал, например, здесь и здесь. Но вывод из таких исследований сделать можно. И нужно. Так вот. Люди крайне плохо предсказывают будущее. Намного лучше просто иметь "План B" и быть готовым к неожиданностям.

Кстати, осьминогу Паулю, в отличие от бизнес-аналитиков, еще и не надо платить зарплату.

Итак, вы - школьный учитель. В классе пара трудных учеников. Проблем много, например, постоянные опоздания на уроки.

Что будем делать?

Первый (а часто и последний) шаг большинства компаний - громко объявить о нужных действиях. "Соблюдайте технику безопасности". "Работайте лучше". Это глупо. В большинстве случаев люди и так знают, что от них хотят. Ученики в курсе - приходить надо вовремя. Просто не хотят.

Итак, что делать?

Можно постараться уговорить. Но это сложно. Проще изменить окружающую ситуацию. Все знают, что на сайтах "надо делать покупку в один клик". Но редко задумываются, что упростить ситуацию, подтолкнув людей к принятию выгодного нам решения можно везде.

Люди видя деньги хватают их и убегают - банкоматы вначале заставляют вытащить карточку. Помимо предупреждений "хранить в недоступном месте" делают крышку с защитой от детей. Мой автомобиль заводится только когда я жму на тормоз.

В нашем случае: закрывать двери после начала урока, вызывать к доске ученика, зашедшего последним, проводить контрольную в начале урока. А идеальный вариант - изменить обстановку так, чтобы люди не только поступали как нам надо, но и хотели так поступать. В общем, как кошка из анекдота. "Радостно и с песней".

Поэтому я и привел реальный пример Барта Миллера с учениками школы. Он купил старый диван и поставил его в первом ряду класса. Сидеть на диване намного удобнее, чем за партой. А главное - круче. В итоге эта пара учеников стала приходить задолго до начала урока - чтобы занять самые козырные места.

Коллеги, личный пост.

Ветер перемен настойчиво толкает меня в сторону новой работы. Да что там «толкает». Уже принес пару офферов. Но, прежде чем соглашаться, я решил проверить силу эффекта слабых социальных связей.

Вдруг вы знаете компанию, команде которой необходим талантливый профессионал. А тут я. Так что - краткая справка обо мне, Николае Молчанове, авторе канала "Психология Маркетинга". Заодно представляюсь новым подписчикам)

Функционал: стратегия, развитие бизнеса, маркетинг. Бонус - экспертные знания по управлению поведением покупателей.

Знаю теорию: МГУ им. М.В. Ломоносова, психолог, кандидат наук; квалификационный аттестат ЦБ РФ 5.0. специалист финансового рынка; степень Executive MBA в INSEAD

Делал на практике: Управлял активами в инвесткомпаниях / family office. Решал задачи по росту капитализации как крупного бизнеса (входил в состав Совета Директоров в 12 компаниях, две – в списке ТОП-500 Forbes), так и стартапов (запустил и управлял венчурным фондом, в капитал активов входили: Yandex, РВК, Softline и др.)

Для любознательных CV в деталях на HH (для зарегистрированных), LinkedIn или краткий вариант на GoogleDocs.

В середине 2000-х годов на рынок США вывели лекарство "Ксолар". Крайне эффективный препарат против астмы. Так что компания рассчитывала на огромные прибыли. Но результаты, спустя полгода, оказались значительно ниже ожидаемых.

Стали анализировать ситуацию. Обнаружили, что два торговых представителя продали раз в 20 больше лекарства, чем остальные. Причина неудач большинства продавцов   - препарат требовал изменения привычного способа действий. Его вводили с помощью капельницы. А менеджеры твердили о преимуществах лекарства. Врачи понимали плюсы Ксолара. Но не знали, как объяснить пациентам новый метод приема. Поэтому советовали старые, привычные способы - таблетки и ингаляторы.

Только пост не о причине провала инноваций. Прекрасное в том, что когда эффективные менеджеры Новартиса нашли самых результативных продавцов, они не стали анализировать причины их успеха.

Первая реакция была крайне простая: "Эти ребята очень успешны, здесь что-то не так. Наверное, им выделили слишком хороший район. Значит, для этого района надо понизить систему мотивации продавцов".

Это идеальный пример работы человеческого мышления. Мы всегда ищем проблемы. Даже хорошие новости воспринимаем как плохие. Ожидаем подвоха. Иногда это оправдано. Но намного эффективнее вычленять крупицы успеха и распространять их на весь цикл продаж.

ВУЗ я закончил 18 лет назад. Так что магия "1 сентября" на меня действовать уже не должна. Однако порой ловлю себя на мысли, что именно с 1 сентября планирую начать меняться к лучшему.

И я не одинок. Люди часто привязывают начало кардинальных изменений к определенным датам или дням недели. Мы решаем начать новую жизнь с Нового Года. В крайнем случае - с понедельника.

Психологически эффект "свежего старта" объясним. Нам нужно поверить, что у нас все получится. Несмотря на то, что в прошлом было множество неудачных попыток. И "значимый день" становится водоразделом. Мы отодвигаем прошлое, говоря: «Это не я. Это старый я. Новый я не собирается повторять ошибки».

Исследователи из Уортонской школы бизнеса выяснили, что некоторые запросы явно привязаны к временным ориентирам. Так, "диету"  в понедельник ищут на 9,78% чаще, чем в воскресенье и на 41,91% чаще 1 января, в сравнении с 31 декабря.

Поэтому в маркетинге учитывайте дни пикового интереса со стороны потребителей. Особо эффективны: первый день месяца и недели, религиозный праздник, начало сезона, первый день возвращения из отпуска. Так что таргетируйте. В этот момент на рынке появляются свежие, как огурчики, потенциальные клиенты.

А вот в личной жизни дам противоположный совет. Дата календаря не дает никакой поддержки. Обещая себе: "буду вести себя по другому с 1 сентября" мы просто переносим проблему подальше в будущее. Лишь бы не завтра.

Если вы решили что-то изменить в своей жизни, лучшее время для старта - прямо сейчас.