Парализис бай анализис

Наткнулся на хорошую фразу "paralysis by analysis". "Аналитический паралич" – двигаться медленно во избежание ошибок, подписывая под каждым шагом всех людей, принимающих решение, для того, чтобы ответственность за возможную ошибку была коллективной, то есть ничьей.

1. Самозанятость чаще всего рождается из того, что ты что-то делаешь, а потом ищешь тех, кто поможет тебе это продать.

2. Бизнес начинается обычно с того, что ты понимаешь, кому и что можно продать, а потом ищешь тех, кто может это сделать.

Доходность = риск

Довольно очевидный факт, что риск напрямую связан с доходностью. Больше рисков – выше доходность. Выше доходность – больше рисков. Низкие риски – низкая доходность.

Три очевидных следствия, которые не для всех очевидны:

1. Глупо брать на себя большие риски, если мы не ожидаем высокой доходности. Закладывать квартиру, чтобы открыть кафе или магазин – неразумно.

2. Если мы хотим просто зарабатывать деньги, то не надо придумывать "уникальные, не имеющие аналогов" идеи – слишком большие риски в том, что они не сработают. Наоборот, нужно брать максимально широко работающую бизнес-модель и реализовывать ее в том пространстве, где на нее есть не до конца удовлетворенный спрос.

3. "У меня есть идея, на которой мы точно заработаем кучу денег" – оксюморон. Либо "точно", либо "кучу денег".

Четыре шага к поиску потребности

Большинство стартапов умирает из-за того, что они делают то, что людям оказывается не нужно. Как избежать этого и выдвинуть гипотезу, которая увеличит шансы на успех?

Четыре логичных шага:

1. Какая есть у целевой аудитории (люди, компании) существующая статья расходов, на которую они уже тратят время и/или деньги?

2. На что конкретно тратят? На что тратят больше всего? Кто, в результате, главный конкурент?

3. Чем мы лучше главного конкурента по важному для потребителя параметру? Могут ли люди (компании) перестать пользоваться им и начать пользоваться нами?

4. Что мы делаем по-другому, чтобы добиться этой лучшести?

Если главный конкурент – не конкретный продукт, а привычный способ делать "это", то мы становимся интересны для венчурных инвесторов.

Четыре кита самозанятости

1. Не сходится экономика одной продажи, прибыль – это зарплата людей, чью работу вы выполняете.

2. "Я"–модель: бизнес строится вокруг ваших профессиональных умений.

3. Маркетинг подменяется установлением и использованием личных связей.

4. Вы строите с нуля бизнес, который можно скопировать или лицензировать.

Проверьте свою идею на четвертой букве "F"

1. Если вы в первый раз создаете бизнес, то практически единственным реальным источником финансирования на этом этапе будет FFF. FFF расшифровывается как Family, Friends, Founders (Семья, Друзья, Основатели), а вовсе не как Family, Friends, Fools (Семья, Друзья, Дураки).

2. На самом деле букв F в этой формуле должно быть побольше – я бы сформулировал бы это заклинание как FFFF (Family, Friends, Founders, Friends of friends), добавив туда "друзей друзей". У многих из нас среди "друзей друзей" может найтись достаточное количество людей с некоторым количеством свободных денег, которые они держат на счетах или "под подушкой". При нынешних низких депозитных ставках большинство из них не прочь посмотреть на другие возможности заставить свои деньги работать.

3. Попробуйте выделить таких людей и убедить их вложить свои деньги в ваш бизнес. Если у вас это не получится – значит они не поверили в то, что на этом бизнесе они могут заработать. Это повод задуматься о двух вещах:
– Если они не поверили, то почему вы верите?
– Если вам не поверили "друзья друзей", то почему вам поверят совершенно незнакомые вам инвесторы?

4. Кажется, что в большинстве случаев неуспешного поиска начальных инвестиций, проблема вовсе не в том, что "фонды – дураки" или "в России нет денег", а в том, что само инвестиционное предложение неубедительно – слишком несбалансированное сочетание доходности и рисков.

Самое короткое объяснение того, как устроено современное образование.

1. Первое правило общения с дизайнером: присылайте ему проблему, а не набросок макета, который он должен разукрасить. Если вы, конечно, не считаете его законченным дебилом

2. Вообще-то, это правило общения с любыми умными людьми. Еще Стив Джобс говорил: "Мы нанимаем умных людей не для того, чтобы говорить им, что делать".

3. Ну и обратная сторона медали. Умный человек не старается в общении выяснить способ решения – он пытается понять постановку задачи и определить критерии, по которым задачу можно будет считать решенной.

Лично вы хотите сделать совместный бизнес с компанией на миллиард долларов?

1. Компания QIWI – публичная компания, ее акции торгуются на американской бирже. Стоимость компании на сегодняшний день составляет $1.15 миллиардов долларов.

2. QIWI ищет интрапренеров. Интрапренер (intrapreneur) – это предприниматель, работающий внутри компании. Он реализует свой проект, но снижает свои риски за счет получения необходимых ресурсов и доступа к аудитории материнской компании на оговоренных условиях разделения прибылей и расходов проекта.

3. Каждая новая инвестиция, о которой так мечтает любой стартапер – это уменьшение шансов на зарабатывание денег. Инвесторы заинтересованы в росте стоимости компании, а не в дивидендах. Все деньги вкладываются в рост – "либо выживи и стань единорогом, либо умри". Выживают немногие, поэтому немногие и зарабатывают.

4. Работа с компанией, которая заинтересована в прибыли – это возможность зарабатывать деньги. Настолько много, насколько позволяют личные предпринимательские умения. Возможностей и ресурсов у компании стоимостью миллиард долларов есть много – не хватает людей с предпринимательским складом характера.

5. Можно выйти на терминалы QIWI, достучаться до аудитории QIWI-кошельков, использовать опыт и инфраструктуру QIWI для реализации финансовых продуктов. В компании есть программисты, дизайнеры, маркетологи, аналитики. Требуются – предприниматели.

6. Интересуют проекты, в которых основатели сделали уже хотя бы один шаг в его реализации, не дожидаясь "доброго дядю". В проекте может быть 1-2 основателя.

7. Особый интерес вызывают финтех-продукты, ориентированные на детей, подростков и молодежь. Например, на стыке финтеха и предпринимательского и профессионального образования.

8. Программа "Антистартап" помогает QIWI в поиске таких проектов. Поэтому первый отборочный тур проходит через Аркадия Морейниса и Алексея Черняка. Надо прийти и рассказать о своей идее во вторник 26 сентября с 14 часов в антикафе "Хорошая Республика" (Москва, ул. Мясницкая, д.13, стр.24). Ключевое слово на входе – "киви". Живая очередь, разговор один на один.

Если вы не можете прийти именно в этот вторник, то можете отправить письмо с темой "QIWI" и описанием проекта на welcome@darkside.vc. Присутствие в Москве на этапе обсуждения, подготовки и запуска пилота, а также дальнейшей работы – обязательно.  

9. Дальнейшие этапы
– Получить одобрение на участие в программе: до 1 недели на принятие решение после личной встречи
– Пройти консультационную подготовку для запуска минимально жизнеспособного продукта: до 4 недель в зависимости от стадии готовности
– Запустить проверочный проект с использованием ресурсов, предоставленных QIWI: до 4 недель
– Договориться об условиях дальнейшей совместной работы
– Профит

ОФП для предпринимателя

1. Каким бы активным видом спорта вы бы не занимались, в программе подготовки у вас будет ОФП – Общая Физическая Подготовка. Нужна база для того, чтобы потом отлаживать тонкости, присущие каждому конкретному виду спорта.

2. Ну или как в фитнесе: если вы хотите, чтобы у вас росли бицепсы – надо качать ноги. И не только бицепсы – относится ко всем группам мышц: хотите, чтобы они росли – качайте ноги. Ноги – это база.

3. В предпринимательстве тоже есть ОФП – база, без которой можно запустить бизнес, но нельзя заставить его нормально работать. Только расшифровывается эта аббревиатура по-другому:
– О: организационное строительство и управление
– Ф: финансовый учет и планирование
– П: продажи в широком смысле – построение системы сбыта, маркетинг и управление продажами.

4. Хотите, чтобы ваш любой бизнес работал? Занимайтесь ОФП.

Три закона делегирования

1. Делегируйте не процесс, а задачу. "Делегирование процесса" – оксюморон. Это "поручение", а не "делегирование".

2. Убедите себя и окружающих в том, что задача имеет более одного решения. Даже больше того – что она имеет решения, о которых вы не знаете. Нет ничего хуже, чем превращать делегирование в квест по угадыванию вашего способа решения.

3. Делегируйте не ту задачу, с которой человек уверенно справится – а такую, с которой он может не справиться. Задачи должны быть немного труднее, чем те, к которым он привык – только в этом случае он сможет чему-то научиться.

Найти и расставить

1. Принцип работы известного тренера Константина Бескова был очень прост: "Найти игроков и правильно их расставить".

2. У человека, который строит бизнес, девиз такой же.

3. Кстати, это еще и тест для различения бизнеса от самозанятости. Вы хотите "находить и расставлять" или быть знаменитым игроком?

На чем сконцентрироваться в поисках идеи для стартапа?

1. Мы физически можем концентрироваться только на чем-то одном. Концентрируясь на чем-то одном, мы невольно упускаем и не замечаем других вещей. Так устроен наш мозг.

2. Если стартап сильно концентрируется на том продукте, который он делает – то он очень быстро забывает о том, кому и зачем это может оказаться нужно. Если начинает концентрироваться на на том, что кому-нибудь нужно – быстро скатывается к процессу тривиальных продаж тривиальных вещей.

3. В общем случае нельзя добиться большого успеха, просто проведя прямую линию от того, что мы делаем, к тому, что нужно людям. Это слишком просто, и кто-то нас в этом наверняка опередил.

4. Можно попробовать поставить посередине между "мы делаем" и "нужно людям" еще одну точку – точку "сдвига парадигмы". В этой точке мы пытаемся придумать – как продать то, что мы делаем, под видом совершенно другой вещи, но которая нужна людям.

5. Например, Эпплу удалось впарить нам носимый компьютер под видом мобильного телефона. Сколько времени вы сейчас разговариваете по телефону, а сколько сидите в интернете? Гербалайф умудрился продавать в бешеных объемах протеин в виде средство для похудания. Много бы он продал его качкам в фитнес-клубе?

6. Итак, у нас появилась задача: "как продать одно под видом другого?". Эта точка и может стать центром концентрации, позволяющей не улететь в космос и не приземлиться к ларьку. Это еще и средство борьбы с конкурентами, наперегонки пытающимися провести прямую линию между "делаем" и "нужно". Не стоит бегать наперегонки – лучше найти свой способ срезать путь.

Почему нам легче общаться, когда мы допускаем, что мы неправы?

1. Для того, чтобы перестать бояться общаться с незнакомыми людьми, надо перестать думать о том, что мы правы или считать, что мы должны быть правы.

2. Если мы считаем, что мы правы, то мы боимся узнать о том, что мы ошибаемся.

3. Если мы допускаем, что мы неправы, то мы общаемся с удовольствием. Потому что у нас есть возможность получить чужой взгляд, который может помочь нам в том, что мы делаем.

Почему надо перестать читать истории успехов?

1. Не надо учиться тому, как добиваться успеха или зарабатывать много денег. Каждый, кто добился чего-то большого – делал это неочевидным и противоречивым путем.

2. Если этот путь в чьем-то изложении превратился в рецепт – то он больше не сработает. Секрет, который знают все, не может быть секретным оружием.

3. Гораздо полезнее учиться тому, как можно зайти в тупик или потерять деньги. Актуальность этих рецептов никогда не исчезнет, список их постоянно пополняется.

4. Для того, чтобы зарабатывать деньги – надо перестать делать то, на чем мы их теряем. Для того, чтобы добиться большого успеха – надо перестать отвлекаться на маленькие возможности.

"Чего-то" или "чего-нибудь"?

1. Чтобы добиться чего-то, надо построить план, раскручивая его от цели к тому, что мы перестанем делать завтра из того, что мы делаем сегодня.

2. Чтобы добиться чего-нибудь, надо строить план улучшений того, что мы делаем сегодня.

Главное правило конкуренции

1. Не надо придумывать, как делать то же, что делает конкурент, но только лучше.

2. Надо придумать, как добиться того же результата, но по-другому.

Посмертный тест

Вот еще хорошее упражнение, которое полезно провести перед тем, как начинать новый проект.

1. Представьте, что прошел год, и ваш проект умер. Примите это как факт.

2. Попробуйте сформулировать три основные причины, которые привели его к смерти.

3. Эти три причины и есть три основные гипотезы, которые вам надо по очереди проверить в самом начале проекта.

4. Обратите внимание, что среди этих трех причин вряд ли будет причина: "мы не сумели его запрограммировать".

Вася дал Пете кредит, что же произошло дальше?

1. Возьмем замкнутую систему, в которой есть Вася и Петя. У Васи есть 1 рубль, у Пети – 0 рублей. Общая сумма денег в системе – 1 рубль.

2. Теперь Вася дал свой рубль взаймы Пете. Сколько денег в системе?

3. Здравый смысл говорит, что по-прежнему – 1 рубль. У Васи денег теперь нет, а у Пети появился 1 рубль.

4. Однако, возможен и другой вариант подсчета. Вася считает, что у него по-прежнему есть 1 рубль, он ведь может его потребовать обратно у Пети. Но у Пети на кармане есть живой рубль. Таким образом, в системе теперь существует 2 рубля – один у Вас, и один у Пети. Один рубль появился из воздуха.

5. Можно сказать, что вариант с двумя рублями противоречит здравому смыслу. Может быть. Но зато он не противоречит реальности. Мы относим деньги в банк и кладем их на депозит. Банк говорит, что у нас есть эти деньги – мы видим это число на выписке по счету и расплачиваемся этими деньгами. С другой стороны, банк из этих денег выдал кредит Коле. У нас остались наши деньги, и у Коли появились деньги. Количество денег в системе увеличилось на количество выданных кредитов.

6. Кстати, когда Петя подержит у себя, а потом вернет деньги Васе в системе опять окажется 1 рубль. Призрачный "кредитный" рубль опять волшебным образом испарится.

7. Физиков и математиков от вариантов появления и исчезновения рубля из воздуха передернет. Игры с ненулевой суммой (когда сумма выигрыша не равна сумме проигрыша) и несоблюдение законов сохранения обычно выводят их из равновесия. В этом случае есть либо третья неучтенная в расчетах сторона, либо деньги переходят в какую-то другую неучтенную форму.

8. Для соблюдения закона сохранения можно ввести еще две формы "Потери" и "Доверие", в которые могут переходить деньги. Буду записывать их через запятую: Деньги, Доверие, Потери.
– Начальная ситуация. У Васи 1 рубль (1, 0, 0), у Пети – 0 рублей (0, 0, 0). Сумма по системе – 1 рубль.
– Вася дал Пете в долг 1 рубль. У Васи появился кредит доверия в размере -1 рубль. У Васи (1, 0, 0), у Пети (1, -1, 0). Сумма по системе – 1 рубль.
– Петя вернул Васе 1 рубль. У Васи (1, 0, -1), его потери стали отрицательными, ему вернули 1 данный в кредит рубль. У Пети на этот 1 рубль увеличился кредит доверия, теперь у него нет денег, но есть доверие (0, 1, 0). Сумма по системе – 1 рубль.
– Петя не вернул Васе рубль. У Васи теперь нет денег и потери в размере 1 рубль (0, 0, 1). А у Пети есть деньги, но отрицательное доверие (1, -1, 0). Сумма по системе – 1 рубль.

9. В общем, в банке/блокчейне нужно хранить не только "деньги", но и "потери" и "доверие". И предъявлять их по требованию точно так же, как и выписку по счету. Тогда ничего из воздуха появляться не будет, и в воздухе ничего не будет исчезать.

Прыщавая девочка, которая сломает блокчейн

1. Давно известно, что самый эффективный взлом системы безопасности – это не про хакеров, и не про интернет. Самый нестойкий участник обороны – это человеческий фактор. Любовница. Уборщица, копающаяся в мусорных корзинах. Флешка с вирусом, подброшенная неподалеку от входа в здание. Шантаж.

2. Не так давно по интернетам гулял мемасик о "прыщавой девочке, которая угробит ваш бизнес". Вы можете построить замечательную бизнес-модель, но она рухнет, если ваши сотрудники не будут по-человечески общаться с клиентами.

3. С блокчейном та же самая история. Все транзакции внутри системы дублируются и валидируются с помощью технологии, все ходы записаны и надежны. Но кто отвечает за "первый ход"? Как информация попадает в систему? Кто ее вводит? Какое к нему доверие? Где гарантия того, что эта информация валидна? Может быть все – начиная от непреднамеренной ошибки до злого умысла.

4. Информацию, автоматически попадающая в блокчейн из платежных систем, с определенной натяжкой можно признать высоконадежной. Но с натяжкой – хакеров никто пока не отменял. А что делать, если в блокчейн начинают запихивать информацию о владении активами – квартирами, долями и пр.? Окей, могу представить себе специальное нотариальное заверение первой записи в блокчейне. Но тут опять человеческий фактор – девочка ошиблась при вводе, нотариуса подкупили, да много чего еще можно предположить.

5. И отдельный ад – очереди к нотариусу на заверение записей в блокчейне. Этот ад я специально вынес в отдельный пункт.

6. Информация об активе в блокчейн-систему введена, с этим активом проведено еще 100 вторичных транзакций. Через год исходная информация признана неверной/незаконной. Что будет дальше со всей цепочкой? Кто будет инициировать откат операций по цепочке? Кто будет это контролировать? Кто и чем будет за это отвечать?

7. В общем, как обычно, технология не является панацеей. Надежность системы не может превосходить надежности ее самого слабого звена. А в блокчейне самое слабое звено – это человек. Та самая прыщавая девочка, которая сломает блокчейн.