Чувствую подвох, когда говорят о "методах монетизации"

Обычно это происходит так. Чуваки запиливают прикольный и полезный с их точки зрения сервис. Тут вдруг деньги заканчиваются, а энтузиазм еще нет. Деньги "в лоб" за сервис они брать боятся, потому что за деньги им никто пользоваться не будет. В этот момент они начинают придумывать "методы монетизации" – на чем еще, кроме основной модели взаимодействия, можно заработать.

Методы зарабатывания денег должны быть зашиты в саму бизнес-модель – в модель взаимодействия участников сервиса. Если за это взаимодействие ни одна из сторон платить не хочет, значит сервис никому не нужен.

Так что, чаще всего, разговоры о "методах монетизации" – это попытки развесить свистки и колокольчики по краям бизнес-модели, которая не работает. В этом-то и подвох.

Абонентская плата для маркетплейса – это тупик

Модель маркетплейсов с абонентской платой манит многих начинающих. Это действительно работающая модель для быстрого старта – поставил низкую абонентскую плату и уже начал набирать первых платящих продавцов. Но дальше эта модель заводит в тупик.

1. Для увеличения общего дохода вы устанавливаете уровень абонентской платы где-то в районе 30% от того, сколько на самом деле могли бы платить продавцы с максимальной отдачей. В противном случае вы отсечете всех низкоэффективных продавцов и получите маркетплейс из нескольких десятков продавцов. Такой маркетплейс покупателю будет не интересен, так как "высокоэффективные" продавцы, готовые платить высокую абонентку – не обязательно продавцы с самыми низкими ценами.

2. Ваш потолок по заработку – это в хорошем случае 50% от количества продавцов в сегменте, умноженное на абонентскую плату. Для начинающих это число кажется прекрасным и желанным, но по факту, с учетом всех накладных расходов, в том числе и на привлечение пользователей, оказывается не таким уж и прекрасным.

3. Даже для оправдания абонентской платы вам надо тратить деньги на привлечение пользователей. Чем выше конкуренция, тем больше тратить. А абонентская плата та же самая – доходы прежние, а расходов больше. Повысите абонентскую плату – уйдет "длинный хвост" продавцов, получающих небольшую отдачу, доходов опять станет меньше.

4. Хотите расти, хотите больше пользователей – опять надо тратить деньги на привлечение. Сразу эти деньги не отбиваются – нужно сначала увеличить постоянное ядро пользователей, а потом пробовать увеличить абонентскую плату. Опять опасность того, что от увеличения абонентской платы "длинный хвост" начнет отваливаться, поэтому доход останется на прежнем уровне – а расходы уже понесли.

В общем, единственная модель тарификации для маркетплейса – это оплата, зависящая от активности пользователей, то есть, потенциальных покупателей: клики, комиссия, лиды, что угодно. Если подкрепить это абонентской платой, которая бы покрывала ваши фиксы – будет вообще замечательно.

Не ведитесь на простоту быстрого старта – не начинайте с абонентки. Изменить модель в дальнейшем, кстати, будет очень сложно – если не невозможно. Любая смена модели – это психологический удар по клиентам, они могут отвалиться и не вернуться, альтернативы есть почти всегда. Например, ближайший конкурент или очередной новичок, решивший ввести абонентку :)

Правила эксперимента

"Наш успех в Амазоне – это функция от того, сколько экспериментов мы проводили в год, в месяц, в неделю, за день...", – сказал Джефф Безос.

Все, что мы думаем о нашем проекте до запуска - обычно оказывается иллюзиями. Все то, что мы делам после него – работает недостаточно хорошо. Успех может прийти только в результате непрекращаемых экспериментов. Эдисону потребовалось 10 000 опытов, чтобы усовершенствовать лампочку накаливания, 50 000 опытов – чтобы усовершенствовать щелочной аккумулятор. Мы ничем не лучше Эдисона.

Правила эксперимента

1. Если вы заранее знаете результат эксперимента – это не эксперимент

2. Если вы ставите эксперимент, вне зависимости от результатов которого вы все равно собираетесь делать то же, что и делали раньше – это ненужный эксперимент.

3. Если вы не можете измерить результат эксперимента – это плохой эксперимент.

4. Если у вас нет данных, с которыми можно сравнить результаты эксперимента – сначала соберите эти данные.

5. Если результаты эксперимента не могут повлиять на доходы или расходы – зачем такой эксперимент вообще нужен?

Школьники могут!

Пока взрослые думают "хочу ли я, могу ли я", школьники берут и пробуют начать свой первый бизнес.

Вам интересен какой-нибудь из этих проектов? Может быть, вы или ваши дети хотят стать их первыми клиентами? Лайк и шер приветствуется, если вы считаете, что детям надо начинать готовится к трудовой жизни еще в школе.

«Easyrobotics», 12 лет. Тест-драйв роботов Lego Mindstorms EV3 вместе с пакетом обучающих видеоуроков и поддержкой через Skype или Whats’App. 12 лет
http://blog.teenstarter.com/test-drayv-robota-lego-mindstorms-arenda-i-obucheni/

«Хлеб для школьника», 15 лет Проект, в котором ребята от 14 лет выполняют курьерские доставки, работу в офисе за компьютером и тем самым зарабатывают свои карманные деньги.
http://blog.teenstarter.com/khleb-dlya-shkolnika-2/

«Канцелярия с логотипом», 13 лет. Я разрабатываю и продаю канцелярию с лого какого-нибудь сообщества для тех, кому важна принадлежность к своей школе, секции или просто хочется иметь что-то особенное, индивидуальное.
http://blog.teenstarter.com/kancelyariya-s-logo/

«Тренинги по профессиям», 14 лет. Проведение тренингов для детей и подростков, которые помогут им познакомиться с существующими профессиями и выбрать наиболее интересное направление сферы деятельности.
http://blog.teenstarter.com/treningi-po-professiyam-dlya-detey-i-pod/

«Резьба по дереву», 16 лет. Кружок резьбы по дереву + резьба под заказ + печатные пряники.
http://blog.teenstarter.com/rezba-po-derevu/

«Амортенция», 14 лет. Предоставить каждому желающему возможность самовыражения посредством по-настоящему индивидуального аромата сухих духов.
http://blog.teenstarter.com/sukhie-dukhi-internet-magazin/

А как ваши дети готовятся к будущему?

Новый поток #бизнесдляшкольников начинается 2 апреля. Запись на первый бесплатный урок – http://teenstarter.com/.

Самозанятость – это не бизнес

1. Самозанятость – это, когда содержательная часть основных процессов (производство и/или продажи и/или операционка) замкнута на вас и без вас работать не может. Чаще всего, в результате вы зарабатываете деньги, сравнимые с зарплатой, которую бы вы получали в найме за те же компетенции и тот же объем геморроя.

2. Самозанятость – это не обязательно работа в одиночку. Можно быть учредителем компании, иметь сотрудников, но быть самозанятым.

3. Как ни странно, но главная задача основателя – не руководить бизнесом, а им владеть. Титул "Founder & CEO" – это не орден на груди, а признание несовершенства.

4. Самозанятость может быть в состоянии "еще не бизнес". Практически любой стартап начинается с самозанятости основателей. Они делают основную работу сами, но самое главное – экспериментируют и ищут модель, которая поможет превратить самозанятость в бизнес.

5. Самозанятость может быть состоянии "уже не бизнес". Модель зафиксирована, эксперименты закончены или не начинались. Вливание денег не поможет, масштабирование неудачной бизнес-модели не вылечит родовую травму. Единственный выход – пробовать менять модель.

6. Если вы крутитесь как белка в колесе, все замкнуто на вас, а результаты вас не радуют – попробуйте понять, вы в состоянии "еще не бизнес" или "уже не бизнес". И сделайте нужные выводы.

Технологическим стартапам посвящается

Если вы разрабатываете технологию, "которую можно применять везде", или платформу, на которой можно построить "Uber для чего угодно", обратите внимание на следующие факты:

1. Технология или платформа не является продуктом с точки зрения конечного потребителя.

2. Продуктом является то, что вы этому потребителю продаете.

3. Потребителю все равно, что внутри продукта – "нейронка и думатель" или 20 000 китайцев.

4. Потребитель заплатит за продукт ровно столько, сколько с его точки зрения этот продукт стоит.

5. То, что внутри – китайцы или нейронка – влияет только на себестоимость продукта внутри этой цены.

Вывод. Мало сделать технологию, в первую очередь нужно придумать, что и кому вы собираетесь продавать, и сколько они за это готовы заплатить.

PS Технология может являться продуктом с точки зрения компании-покупателя этой технологии для использования в своем продукте, предназначенном для конечного потребителя. "Голая" платформа в большинстве случае даже таким покупателям неинтересна.

"Мы не потратили ни копейки на рекламу. Клиенты к нам приходят сами".

Это не предмет гордости, а повод задуматься. Если клиенты приходят к вам сами, значит ваш продукт востребован. Значит, если вы вложите заработанные деньги в рекламу, то к вам придет еще больше клиентов. Но вы этого не делаете. Почему?

1. На самом деле не так много клиентов? Ну а тогда чего хвалитесь-то?

2. Весь рынок ваших потенциальных клиентов – это как раз те клиенты, которые приходят сами, а больше их и нет? Такое тоже бывает, но тогда это не про бизнес.

3. Не можете получить на этих клиентах прибыль, чтобы хоть сколько-то денег вложить в рекламу? А не убыточна ли в принципе ваша бизнес-модель?

4. Как только вы вкладываете деньги в рекламу, вы сразу оказываетесь в минусе? Значит бизнес-модель точно убыточна. Если вы посчитаете юнит-анализ, то увидите, что стоимость активного привлечения клиента больше, чем ваш заработок на этом клиенте. Нулевой стоимости привлечения клиента хватит для самозанятости, но недостаточно для масштабируемости.

5. Не можете выдержать большего количества клиентов? Скорее всего, это опять признак убыточной бизнес-модели. Экономика проекта сходится только в том случае, если вы сами "условно-бесплатно" обрабатываете входящий поток. Если нанять на обработку заказов или предоставление услуг людей за рыночную зарплату, то юнит-анализ скрипнет и развалится.

6. Просто не хотите расти? Вытаскиваете деньги из проекта и не паритесь? Другими словами, вы находитесь в следующей ситуации: а) создали востребованный продукт, на котором уже зарабатываются деньги, достаточные для того, чтобы вкладывать часть этих денег в рекламу, б) запас по объему потенциальных клиентов еще есть, в) экономика проекта позволяет продолжать зарабатывать, даже тратя деньги на рекламу и найм новых сотрудников для обработки входящего потока. И при всем этом, вы этого не делаете?

В общем, утверждение о том, что "мы не потратили ни копейки на рекламу" – это признак либо убыточной бизнес-модели, либо глупости. Ну или признак того, что то, чем вы занимаетесь – это не бизнес, а хобби.

И богатые тоже платят

http://telegra.ph/I-bogatye-tozhe-platyat-03-01

В поисках инвестора?

Самый лучший инвестор – это ваши клиенты. Они дают деньги, навсегда и без процентов, и не хотят за это долю в бизнесе.

Простое упражнение – задайте себе четыре вопроса:

1. Почему вы начинаете искать деньги, начиная с инвесторов, а не клиентов?

2. Где вам быстрее найти деньги – у инвестора или у клиентов?

3. Если клиенты не дают вам денег, то почему вам даст деньги инвестор?

4. Если клиенты не дают вам достаточно денег для развития, то почему инвестор даст вам больше?

Честные ответы на эти вопросы могут помочь вам пересмотреть свое отношение к тому, что вы делаете, к вашим клиентам и лучше понять, что вы будете рассказывать инвесторам.

Увлечение привлечением

1. Оплата аренды проходного места в ТЦ по сути юнит-анализа ничем не отличается от оплаты рекламы. И то, и другое – это способ привлечения покупателя. Берете цену месячной аренду, делите на количество людей, проходящих мимо вашей витрины за месяц и, вуаля, получаете нечто очень похожее на стоимость одного показа рекламы.

2. Фонд оплаты труда менеджеров по продажам, включая зарплаты и бонусы – это тоже затраты на привлечение. Берете месячный фонд зарплаты, делите на количество контрактов – получаете стоимость привлечения покупателя (CAC, Customer Acquisition Cost).

3. В общем, все те усилия, которые вы направляете на любые инструменты привлечения клиента, ложатся в ту же группу затрат, что и прямая реклама. Это все, по гамбургскому счету – одна и та же песня, просто инструменты разные.

4. Анализируя стоимость привлечения покупателя с помощью разных инструментов, вы как раз сможете понять, какой инструмент привлечения работает более эффективно – прямая реклама или пиар, или активные продажи, или просто аренда проходного места.

5. А вот слово "продвижение" я не очень люблю, потому что обычно непонятно, что под ним собеседник имеет в виду и как оценивает его результаты. С "привлечением покупателей" все понятно, результат – это количество покупателей. Средний чек, маржа, переменные затраты, маржинальная прибыль и, в конечом итоге, после совмещения с постоянными затратами – прибыль в смысле "отлупа на карман". Все просто и понятно.

Ваш Капитан Очевидность

Оказывается, кто-то не знает :)

Ведущий канала: Аркадий Морейнис
– https://www.facebook.com/amoreynis
– https://vk.com/amoreynis
– http://moreynis.ru/

Вы – взрослый состоявшийся человек. Неважно по каким параметрам. Вы руководитель компании или топ-менеджер, вы работаете над крутым проектом – лично своим или компании, у вас есть деньги, вас уважают коллеги и партнеры, кто-то даже кто-то называет вас "гуру".

Вы открываете задачник вашего ребенка – хоть по математике, хоть по физике, хоть по химии, хоть по экономике или обществоведению. И вы понимаете, что некоторые задачки вы попросту не можете решить.

О чем вы в этот момент думаете?

Я в этот момент думаю о том, что все, чему детей учат в школе не имеет к реальной жизни никакого отношения. Им почему-то вкладывают в голову, что от того, решат они эти задачки или нет, зависит их успех в жизни. Но ваш пример показывает вам обратное.

А тогда зачем в этом убеждать детей? И зачем их этому учить?

Между стартапами и бизнес-ангелами есть очень много общего

1. Основатели стартапа – это первые инвесторы в свой проект. Неважно, что они инвестируют – деньги или свое время. Нужно думать о том, как эти вложения могут окупиться и какой может быть возврат на эти инвестиции.

2. Бизнес-ангелам нужно уметь мыслить как основателям. Нужно видеть новые возможности, нужно уметь принимать риски. Нужно понимать, что стартап – это не банковский депозит с гарантированным процентом годовых.

3. Стартапам и бизнес-ангелам нужно уметь говорить на одном языке и уметь оценивать возможности и риски, используя одну и ту же систему координат.

Новый поток Антистартапа для стартапов и бизнес-ангелов начинается 2 апреля. Для бизнес-ангелов, участвующих в программе, обучение одного рекомендованного вами проекта – бесплатно. Подробности: http://antistartup.darkside.vc/

Эволюция принятия решений

1. В детстве другие решают за тебя.

2. Взрослея, ты начинаешь решать за себя.

3. Став лидером, ты начинаешь решать за других.

4. Идя вперед, ты хочешь, чтобы другие решали за себя.

5. Став умнее, ты уже не против того, чтобы решали за тебя. Это, вроде бы, и называется делегирование? :)

Круг замкнулся.

Три "не надо"

1. Не надо рассказывать, что вы делаете. Скажите, с кем вы собираетесь конкурировать

2. Не надо рассказывать, какой у вас замечательный продукт. Скажите, чем он лучше конкурента.

3. Не надо рассказывать, как вы собираетесь догонять конкурента. Скажите, что вы будете делать не так, как он, чтобы его обогнать.

Вы – это не то, что вы делаете, а то, с кем вы конкурируете.

Как сэкономить 4/5 времени и денег на разработке?

1. Составьте список свойств, которые вы хотите реализовать в своем мобильном приложении или сайте.

2. Сократите список свойств в 5 раз, оставив самые, на ваш взгляд, важные из них.

3. Согласно правилу Парето, оставшиеся 20% свойств будут покрывать 80% потребностей пользователей.

Как составить список гипотез для тестирования?

1. Если вам пришла в голову идея нового сервиса, подумайте сначала о том, почему такого сервиса еще нет.

2. Отбросьте сразу причину "никто не додумался".

3. Считайте для простоты, что такой сервис делали, но он не взлетел. Искать причины прошлых неудач гораздо легче, чем предсказывать причины неудач будущих.

3. Обязательно включите в список шкурные причины, типа:
– почему за это не захотели платить покупатели,
– почему это было невыгодно для продавцов
– почему на этом нельзя было заработать

4. Список причин возможных неудач – это готовый список гипотез для тестирования.

1. Не ставьте перед маркетингом задачу убедить потребителей в чем-то. Это слишком дорого и слишком долго.

2. Тем более, не ставьте задачу переубедить потребителя. Это еще дороже и еще дольше.

3. Задача маркетинга – постараться найти в продукте то, с чем потребитель заранее согласен.

Читали книгу "Мифический человеко-месяц"? Книга написана еще в 1975 году, а мысли из нее отлично ложатся на совеременный мир стартапов.

http://telegra.ph/Neo-Bruks-03-10

Не верьте экспертам

"Генералы всегда готовятся к прошлой войне" © У. Черчилль