Продолжаем разбираться в нюансах бизнес-модели
«продажа товаров по подписке». Такой тип покупок популярен не только в США. Около 15% онлайн-покупателей во всем мире уже используют одну или несколько подписок при покупке товаров. И эта цифра растет (исследование McKinsey). Индустрия подписки в Европе демонстрирует ежегодный потенциал роста в объеме 190 млрд евро.
Увеличение популярности подписок в последние годы привлекло в сегмент
известные бренды. Такую модель продаж запустили P&G (Gillette on Demand), Sephora (Play!) и Walmart (Beauty Box). Unilever купила одного из пионеров сектора - компанию Dollar Shave Club. А сеть продуктовых магазинов Albertsons заключила контракт с компанией Plated, производящей наборы для еды.
Есть
три основных типа подписок:
1.
Пополнение: модель позволяет людям автоматизировать покупку регулярно потребляемых товаров (например, бритвы, прокладки, подгузники и др.). Об этом мы уже подробно писали.
2.
Открытие: пользователь подписывается не на конкретный продукт, а на бренд или набор. Содержимое каждой посылки - сюрприз. Главная задача компании - приятно удивить клиента с учетом его персональных запросов и интересов.
Модель хорошо подходит для книжных магазинов, наборов для хобби, игрушек и игр, экологически чистых продуктов, товаров для красоты и здоровья или продуктового ассортимента, например, сладостей, кофе или чая.
Этой схемой успешно пользуется, например, европейский сервисCudMiodBox, который за абонентскую плату рассылает каждый месяц пять экологичных и полезных продуктов питания. А интернет-магазин HopBox доставляет по подписке еженедельно пять бутылок крафтового пива – исключительно из малоизвестных мини-пивоварен.
3.
Эксклюзив: часть продуктов или услуг доступны только обладателям определённого типа подписки. Эта модель больше распространена среди медиа-провайдеров. Однако ее используют и ритейлеры.
Например, Amazon по такой модели предлагает эксклюзивные услуги своим VIP-клиентам, например, бесплатную доставку.
Интересно, что в мире наиболее популярна
модель открытия – на нее приходится 55% от общего числа подписок. Это говорит о том, что люди хотят получать именно персонализированные услуги. На пополнение приходится 32% подписок и всего 13% - на эксклюзив.
Портрет типичного потребителя подписки: горожане от 25 до 44 лет с доходом от 50 до 100 тыс. долларов. 60% аудитории – женщины.
В России до последнего времени модель продажи по подписке почти не работала. Доля таких сервисов в общем объеме интернет-торговли составляла меньше 1%. 41% потребителей не хотел оформлять годовую подписку на товары (данные Nielsen). Главная причина такой позиции была банальной – долгие сроки и плохое качество доставки.
Бум подписных моделей пришелся на начало 2010-х годов. Отечественные стартаперы пытались повторить успех американских, но
мало у кого получилось даже выжить. Большинство бизнесов закрылось уже к середине десятых годов. Но пандемия, повлекшая за собой бурный рост интернет-торговли и масштабные трансформации в логистике, изменила ситуацию. Как именно – читайте в следующих материалах «Свободной кассы».