Ценностное предложение: что это и для чего

Все знают, чтобы продать, нужно хорошее УТП (уникальное торговое предложение). Это не совсем так. Чтобы продать, нужно ценностное предложение.

УТП - это про вас и ваш продукт. А ценностное предложение - это о том, как ваш продукт или услуга закрывают потребности клиента. Хорошее ценностное предложение бьет прямо в цель и заканчивается продажей.  

Общий шаблон или формула ЦП выглядит так:
Наша <услуга> помогает <потребительский сегмент>, которые хотят <выполняемая задача>, тем что <действие снижает, избавляет>, и <действие увеличивает, позволяет> в отличие от <конкурентное ценностное предложение>.

Что такое ЦП и как его составить, проще объяснить на примере. Допустим, у вас клиника и вы хотите продвигать услуги гинеколога. Если просто написать в рекламе “услуги гинеколога”, вы едва не привлечете много лидов. А вот если выбрать актуальное и прибыльное целевое направление, например, планирование беременности, ценностное предложение будет гораздо эффективнее:
Планирование беременности в клинике N. Мы помогаем женщинам, которые не могут забеременеть больше 6 месяцев. В отличие от стандартных услуг гинеколога, в нашей клинике мы проводим комплексную диагностику, профилактику и лечение не только репродуктивной системы, но и организма в целом, тем самым увеличивая шансы на успешное зачатие уже после первого месяца.

Такое же ЦП можно сформулировать практически в любом бизнесе. Пользуйтесь формулой и отталкивайтесь от потребностей клиентов.

История табачной марки Captain Black

🚬Captain Black - одни из первых ароматических сигарет, которые появились на российском рынке и повлияли на предпочтения многих любителей табака. С чего начинался этот бренд и кем был основан - в статье.

🔥Читать 5 минут

Где искать новых клиентов в разных сферах бизнеса

Большая часть бизнесов сейчас используют интернет для поиска новых клиентов. Для этого используются самые разные инструменты в зависимости от сферы бизнеса, охвата, особенностей продукта и ЦА. Вот самые популярные сферы бизнеса и возможные способы поиска новых клиентов.

🔸Продажа непищевых товаров широкого потребления
Главным каналом привлечения клиентов будет сайт или интернет-магазин с возможностью оформить заказ или заполнить форму обратной связи.  Если у вас уже есть сайт, важно провести анализ, насколько он удобен, как быстро загружается и насколько понятен для посетителей. Второй по важности канал - социальные сети. И третий - рассылка. Новые клиенты - это хорошо, но не забывайте работать с постоянными клиентами. Время от времени делайте тематическую рассылку через мессенджеры, СМС и емейл. Рассылку можно делать не только для тех, кто сделал заказ на вашем сайте, но и для постоянных клиентов и тех, кто так и не завершил покупку.

🔸Заведения общепита
Для продвижения в интернете можно открыть новое направление - доставка еды - и продвигать эту услугу через социальные сети, таргетируя предложения по небольшой локации. Если ваша еда окажется действительно вкусной. люди с большой вероятностью захотят прийти к вам или сделать заказ снова. Не забывайте делать электронную и SMS-рассылку о новых спецпредложениях и акциях.

🔸Сфера услуг
Бухгалтерские, юридические и консультационные услуги можно перевести на онлайн-режим. В эту же категорию можно включить образовательные услуги, работу переводчиков. Частных клиентов нужно искать в социальных сетях, корпоративных – в товарных каталогах и группах социальных сетей. используйте контекстную и таргетированную рекламу в социальных сетях.

Иммерсивное шоу как бизнес

🦹🏽‍♀️В 2015 году трое друзей начали бизнес на организации квестов, а спустя какое-то время, когда интерес к квестам у аудитории пошел на спад, провели ребрендинг и занялись иммерсивным шоу. Сколько стоит запустить квест-рум, что такое иммерсивное шоу и как зарабатывать на нем даже во время карантина - в статье.

🔥Читать 9 минут

5 эффективных бизнес-моделей, которые изменили рынок

1️⃣ Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”). Часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенную версию можно купить за деньги. Ключевой показатель - конверсия перехода из бесплатной версии к платной. По такому принципу работают большая часть популярных приложений для смартфонов (Skype, Spotify и т.д.)и платных программ.

2️⃣ Long Tail (“Длинный хвост”). Продажа многого понемногу. Основная доля прибыли - нишевые продукты, которые не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Если клиенту предложить множество разных продуктов, общая выручка из мелких продаж составит внушительную сумму. По такому принципу работают большинство популярных интернет-магазинов, просто проследите, как и на что вы тратите деньги на АлиЭкспрессе и поймете.

3️⃣ Lock-In (“Бритва и лезвие”). Базовый продукт предлагается по низкой цене, а дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода. Типичный пример - игровые приставки типа Nintendo Switch или PS. Вы покупаете приставку по сравнительно низкой цене (относительно мощного игрового компа), а потом “подсаживаетесь” на лицензионные игры, которые стоят очень даже прилично.

4️⃣ Crowdfunding (Краудфандинг). Суть бизнес-модели - собрать деньги на реализацию идеи, проверить спрос и сделать продажи. Пользователи помогают бизнесу и получают готовый продукт или дополнительные преимущества. Самый популярные площадки для краудфандинга: Kickstarter, Indiegogo, Бумстартер. Такая модель особенно успешно работает в сфере разработки игр и IT-продуктов.

🔹P2P/Peer-to-Peer (Ты мне - я тебе). В этой модели компания-организатор объединяет продавцов и покупателей. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией. Примеры таких компаний-Ebay, Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость и т.д.

Заработать на ремонте и отделке квартир

🔨Большая часть людей в городах предпочитает покупать жилье на вторичном рынке. С учетом того, что большая часть подобного жилого фонда нуждается в ремонте, подобные услуги востребованы, несмотря на кризисы и экономические спады. Хотя и конкуренция на этом рынке тоже высока. Рассказываем, что нужно, чтобы организовать бизнес в этой сфере.  

🔥Читать 7 минут

Владельцы дебетовых карт Тинькофф получат 10% на остаток по счету

Всеми любимый банк решил сделать щедрый подгон – повысить % по остатку на счету для всех. Всё что нужно – оформить карту до 15 ноября, если у вас ее еще нет.

И когда она у вас уже есть – посоветовать друзьями оформить ее по вашей личной ссылке. Товарищ тратит первые 10к — и желанные 10% годовых ваши. Желанный бонус придет до 31 декабря этого года.

Подбробности по ссылке: tinkoff.ru/sl/2Khfee6hyb7

​Искусство искусством, а кушать хочется. Noise MC и Монеточка записали трек и сняли клип-рекламу для Билайна. И все это ради того, чтобы пропагандировать ценности разумного потребления - принципа Zero Waste. А вы думали ради денег? Нет, конечно!
#пятничныйролик

​Настройка таргетированной и контекстной рекламы

Почти треть бизнесов сейчас рекламируются в интернете, используя для привлечения новых клиентов контекстную и таргетированную рекламу. Специалисты по настройке рекламы и интернет-маркетологи востребованы, как никогда. Несмотря на высокую конкуренцию, хорошие таргетологи всегда в дефиците. Так что если у вас есть опыт работы в рекламных агентствах и успешные кейсы, стоит попробовать начать свое дело и зарабатывать. Рекламные агентства, как правило, берут дороже, так что некоторые компании предпочитают работать и напрямую платить профессиональным таргетологам.

Идеально, если у вас уже есть свои клиенты, с которыми вы работали на фрилансе. Если нет, можно разместить объявления на биржах фриланса, hh. Если позволяют деньги, можно сделать лендинг и запускать трафик с интернета. Если позволяет время - обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им услуги лично.

Это может быть как дополнительным источником дохода для специалиста, так и самостоятельным заработком для самозанятого или ИП. Впоследствии, когда заказов станет много и вы поймете, что не можете вести их все в одиночку, имеет смысл нанять несколько помощников, которым вы могли бы отдавать часть проектов, а также расширить спектр услуг, взяв в удаленную команду дизайнера, разработчика сайтов, копирайтера и т.д..

5 приемов речи, которые помогут убедить клиента

Они помогут вам составлять грамотные и убедительные тексты в постах, а также правильно подобрать выражения в разговоре и переписке с клиентом.

🔸Используйте метафоры
Особенно в текстах на сайте или аккаунтах. С помощью метафор вы сможете создать конкретный образ товара или услуги, которые вы продаете. Например, вместо “качественные сумки” говорите “будете носить эту сумку 10 лет”. Или вместо пресловутого “индивидуального подхода” говорите “Делаем как для себя”. Главное, чтобы все метафоры были понятными и уместными.
⠀
🔸Используйте положительные конструкции
Обрабатывая негативные конструкции, мозг затрачивает больше усилий. А значит они менее эффективные для убеждения. Поэтому вместо “не тратьте лишние деньги” говорите и пишите “экономьте до..”.  "Не мучайтесь с изучением языка" = "Выучить английский с нами в 2 раза проще"
⠀
🔸Почему и другие слова-связки
Наличие связующего слова повышает уровень убеждения. Так что вместо «сшито из шерсти американского утконоса. Ваш малыш не замерзнет» пишите «сшито из шерсти американского утконоса, поэтому ваш малыш не замерзнет».
⠀
🔸Используйте активный залог
Предложения с активным залогом (когда есть тот, кто совершает действие) легче воспринимаются и более эффективны в продажах.  Вместо “наши услуги оказываются” используйте “мы оказываем услуги”. Чистота достигается за счет…= Активная формула вещества удалит самые трудные пятна
⠀
🔸Используйте конкретные цифры вместо общих понятий
Вместо “большого опыта” пишите “более 300 успешных проектов”. Вместо “лучшего продукта на рынке” - “наш продукт работает в 3 раза быстрее существующих аналогов". Вместо “быстрой доставки" - “доставим в течение 24 часов”.

Желаем, чтобы новая неделя оказалась для вас удачнее и успешнее предыдущей. Читайте подборку новостей и будьте в курсе главных событий прошедшего уикенда.

1) Правительство направит более 5 млрд рублей на поддержку промышленных компаний
https://clck.ru/Rb86V

2) Умер глава Samsung, построивший одну из крупнейших бизнес-империй в мире
https://clck.ru/Rb8BQ

3) В Москве открылась первая «Пятерочка» без кассиров
https://clck.ru/Rb88D

4) Итальянская деревня заплатит предпринимателям за переезд и открытие бизнеса
https://clck.ru/Rb89r

5) Сбербанк, ВТБ и Mail.ruMail.ru Group получили предупреждения за нарушение удаленного режима работы
https://clck.ru/Rb88q

6) Приложение Snapchat научили определять состав продуктов и рейтинг вина по этикетке
https://clck.ru/Rb8CM

29 октября в 11:00, Чт
Вебинар «Почему облако не всегда подойдет для обработки персональных данных?»
У вас свой бизнес, вы занимаетесь it-администрированием или информационной безопасностью? Есть распространенное мнение, что соответствие 152-ФЗ — это всегда дорого и сложно, но необходимо всем.

Для тех, кто работает с персональными данными, 29 октября @selectelnews проведет вебинар, где понятным языком расскажет о тонкостях выбора инфраструктуры для соответствия 152-ФЗ, и почему аттестация информационных систем пригодится не всем 👮‍♂️

Пропустите вебинар, так и не узнаете:

— Какие инфраструктурные решения для размещения персональных данных есть на рынке?
— Как определить необходимый вам уровень защищенности и обеспечить соответствие 152-ФЗ?
— Почему все больше компаний инвестируют в защиту персональных данных?
— Зачем нужна аттестация информационных систем и почему она не всем необходима?

Регистрируйтесь по ссылке:
https://slc.tl/wXfVt

​Продажа продуктов из Азии

Еда из Японии,Кореи и Китая популярная экзотика для российских покупателей. Это связано не только с составом и вкусовыми качествами самих продуктов, но и с популярностью азиатской культуры в принципе. Так что продажа продуктов из Азии может стать отличной идеей для бизнеса.

Самое главное - найти надежных поставщиков из Китая или Кореи. Лучше всего продавать еду, которая долго хранится и не портится. Ввозить снеки и еду можно самостоятельно или заказывать партии товаров через интернет. Чем дешевле вам удастся купить продукты, тем больше вы сможете заработать.

Чаще всего подобный бизнес в России открывают те, кто непосредственно связан со странами Азии - родился там или периодически там бывает. Знание языков также необходимое условие для работы в этой сфере.

Продавать азиатские продукты можно через свой интернет-магазин или социальные сети. Для открытия оффлайновой точки продаж лучше всего подойдёт центр города или место вблизи студенческих общежитий.

​Бизнес на аренде инструментов

Есть вещи, покупать которые нецелесообразно. Строительные инструменты - одни из них.  Многие строительные и ремонтные бригады предпочитают брать часть оборудования в аренду. Поэтому открытие проката инструментов может быть перспективным малым бизнесом.

Не обязательно выбирать помещение в центре города. Подойдет небольшое, даже небольшое подвальное помещение. Внутри должны находится стеллажи с инструментами. На начальных этапах очень сложно спрогнозировать спрос, поэтому лучше всего покупать по одной единице каждого вида: ударно-вращательные инструменты (гайковерт, отбойный молоток, перфоратор, дрель и др.); режущие и шлифовальные инструменты (виброшлифовальная машина, бороздодел, углошлифовальная машина, пилы и др.); сварочные, компрессорные и монтажные инструменты (газонокосилка, краскораспылитель, сварочный аппарат и др.); станки и строительные машины (виброплита, бетоносмеситель, паркетно-шлифовальная машина, тепловая пушка и др.) и т.д..

В дальнейшем можно расширять ассортимент магазина, приобретая дополнительные единицы ходовых товаров, а также профессиональное оборудование. Важно, чтобы консультант, который работал в магазине, разбирался в товаре и мог посоветовать посетителям нужную позицию.

Для продвижения можно использовать как традиционные методы вроде рекламы на квитанциях, так и интернет (размещение в интернет-справочниках, на картах, сайт и т.п..

Об открытии онлайн-школы английского языка - на основе личного опыта

👩‍🏫Сейчас популярность онлайн-образования для взрослых и детей высока, как никогда. Как начать зарабатывать в этой сфере, открыть и продвигать свою собственную школу, рассказывает основатель школы английского языка.

🔥Читать 5 минут

Техника продаж для успешных сделок B2B

При продажах в B2B-сфере между продавцом и руководителем всегда есть посредник – секретарь. Самое сложное в этой сфере – обойти секретаря и донести свое предложение до руководителя.

Вот как это можно сделать:
1. Для начала узнайте, кто принимает решение по вашему вопросу.
2. При общении с секретарем не стоит начинать разговор сразу с вашего предложения. В приемную часто звонят менеджеры по продажам, задача секретаря - не пропустить важный звонок руководителю.
3. Говорите уверенно. Ни в коем случае не используйте заискивающий тон и не тараторьте по скрипту.
4. Узнайте максимум информации о компании, ФИО руководителей и начальников нужных отделов. Тогда у вас получится “обойти” секретаря.

Рассмотрим пару примеров эффективных связок.
Продавец делает вид, что не туда дозвонился:
– Это оптовый отдел?
– Нет, это приемная.
– Вы можете соединить меня с оптовым отделом?

Продавец подразумевает, что вопрос уже решен:
– Здравствуйте! С кем я могу обсудить нюансы обслуживания офисной техники?

Примените хитрость, сделайте вид, что вы звоните из приемной вашего непосредственного начальника:
– Здравствуйте! Я звоню из приемной господина Федорова. Свяжите, пожалуйста, с вашим руководителем.

Это действует, но не всегда обходится без дополнительных вопросов. Заготовьте возможные ответы о цели вашего звонка, чтобы не растеряться.

Как делать не надо:
🔸Использовать слова, касающиеся продажи – «Мы продаем…», «Мы поставляем…», «Мы предлагаем…»
🔸Начинать фразы с «не» – «Не могли бы вы помочь», «Не затруднит ли вас»
🔸Лгать. «Ваш руководитель назначил звонок на сегодня». У секретаря есть информация по всем встречам и звонкам, это ни к чему не приведет. Даже, если вы придумаете другую ложь и вас свяжут с руководителем, обман раскроется.

История компании Samsung

📱Samsung - один из крупнейших производителей электроники в мире. Но знали ли вы, что сначала под этим брендом шла торговля рисовой мукой и сушеной рыбой, а холдинг по прежнему принадлежит и управляется членами одной семьи. Об этих и других фактах - в статье.

🔥Читать 9 минут

7 ошибок при постановке KPI⠀
⠀
🚫 Система расчетов очень сложна. Эффективная система KPI — это когда менеджер может за 30 секунд посчитать свой доход за прошлый месяц. Она не должна быть сложной.
⠀
🚫 Когда в KPI зашиты показатели, на которые менеджеры не могут влиять - прибыль компании, недостача на складе, % возврата не по вине менеджера и т.д.⠀
⠀
🚫 Разное понимание сущности KPI как менеджером, так и РОПом. Для руководителя важно всегда помнить, что KPI — это про эффективность работы, про дополнительные бонусы за профессионализм и качество, а не про наказание.⠀
⠀
🚫 Несогласованность KPI отдела продаж с другими подразделениями в компании — склада, логистики, закупки, маркетинга и т.д.⠀
⠀
🚫 Отсутствие CRM-системы для автоматического учета KPI. Вы тратите на расчет KPI уйму времени, при этом не можете нормально использовать этот показатель для понимания эффективности сотрудников и вашей компании.
⠀
🚫 Включение в подсчет тех показателей, которые невозможно измерить.⠀
⠀
🚫 Изменение бизнес-процессов в компании (оргструктура, мотивация, сотрудники, каналы продаж и т.д.) в отрыве от KPI.⠀

Что делать, чтобы  KPI было системой, которая повышает эффективность вашей компании, а не просто карательным инструментом?

🔸Проанализируйте воронки и процессы, чтобы понять, какие показатели важнее всего в вашей сфере. Именно на эти показатели вам и нужно устанавливать KPI.  менеджеров, потому что именно они отвечают за рост прибыли.  
🔸Ну и наконец, не стоит развращать свой отдел продаж фиксированным процентом. Доход менеджера должен быть привязан к бонусам, размер которых зависит от % выполнения плана. Кто не выполняет план - получает ниже рынка. Кто выполняет - получает выше. ⠀

Запустить свой бизнес на мерче в 14 лет

👕Тот редкий случай, когда выражение "мамкин бизнесмен" звучит неиронично. Герой этой статьи смог запустить бренд мерча в 14 лет и заработать на свой первый айфон. Читайте, как ему это удалось и реально ли вообще в России пытаться делать бизнес, когда ты несовершеннолетний.

🔥Читать 4 минуты

Как бизнесу продвигаться в соцсетях

1️⃣ Используйте фотографии живых людей - ваших сотрудников, клиентов и т.д.. Люди приходят в соцсети, чтобы общаться. Попав на страницу с живыми людьми, человек  сможет ассоциировать себя с клиентами бренда, а рассказы о сотрудниках компании помогают брендам приобрести "лицо".

2️⃣ Составьте контент-план и регулярно напоминайте подписчикам о себе. В современном мире слишком много информации и рекламы, поэтому люди склонны долго обдумывать свои решения. Чтобы человек сделал выбор в вашу пользу, он должен постоянно встречать упоминания о вашем продукте, то есть видеть регулярные публикации в соцсетях.

3️⃣ Не экономьте на визуале. Доверьте фото, видео и тексты профессионалам. Просто показать продукт недостаточно. Аккаунт должен выглядеть привлекательно.

4️⃣ Заложите бюджет на рекламу аккаунта. Продвигаться бесплатно сейчас практически невозможно. Вкладывайтесь в нативную рекламу - в соцсетях она работает эффективнее прямой продажи.

Не стоит рассчитывать на мгновенные продажи, используйте соцсети, чтобы подогревать интерес пользователей к своему бренду и подводите к продаже постепенно.