​​Вчера у нас в чате велась дискуссия на тему "кто инфоцыган, а кто нет".

Поэтому решил открыть Самый Главный Секрет Успеха. Который заключается в том, что никакого секрета нет. Несмотря на множество "бизнес-коучей", тысячи книг "как стать миллионером" и информационных курсов.

Во-первых, фактор простой удачи никто не отменял. Я видел ряд прекрасных приложений.  Только они канули в безвестность, хотя первосходили аналоги. Можно посадить хорошие семена, обеспечить отличные условия - но не все взойдут. Успеху можно способствовать, но в конечном итоге он непредсказуем.

Во-вторых, как только идея достигает успеха - мир сразу же заваливается копиями аналогичных решений. Гора имитаций моментально делает продукты похожими друг на друга.

В-третьих, - на КДПВ

Но все же. Чтобы добиться потрясающего успеха, надо идти против толпы. Потому что даже если мы правильно спрогнозировали развитие рынка, но все вокруг думают точно также - наш дар предвидения не принесет никакой прибыли.

Правильное предсказание будущего имеет ценность только когда остальные думают, что мы не правы. Выиграть и попасть в учебники по маркетингу можно лишь когда твою идею считают странной. А то и сумасбродной.

Кстати. Мы, психологи, необыкновенно умные и прозорливые. В 2012 году Арина Боунс провела замечательное исследование психологических публикаций в научных рецензируемых журналах. И выяснила, что 97% из них содержат положительные результаты.

То есть ученые практически всегда выдвигают безошибочные гипотезы. Которые затем успешно подтверждаются экспериментально. С такой феноменальной прозорливостью, в принципе, вообще не нужно проводить исследований. Зачем проверять свои гипотезы на практике если ты и так никогда не ошибаешься?

Это наглядный пример "ошибки техасского стрелка". Когда техасец сначала стреляет по амбару, а потом в месте с наибольшим количеством пробоин рисует мишень. После чего рассказывает о своей непревзойденной меткости.

В бизнесе ошибка техасского стрелка - не столько ошибка, сколько руководство к действию. Вне зависимости от достигнутого результата, менеджер убеждает начальство, что именно этот результат и был поставленной целью. И ему, менеджеру, положена премия.

Поэтому помним - если сотрудник все время прав, он либо лжет, либо идет по слишком легкому пути.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Шерлок Холмс, проверяя наблюдательность доктора Ватсона, спросил - сколько ступенек ведет из прихожей в их комнату. Мне лично Шерлок Холмс крайне симпатичен, так что понесу дедуктивный метод в массы. Проведем небольшой эксперимент.

Итак, вспомните 500 рублёвую купюру. Что на ней нарисовано?

Ведь это важный предмет. Деньги. Мы их точно видели. Держали в руках. Сотни, а то и тысячи раз.

Полагаю, некоторые вспомнили пару общих деталей. Например, там есть памятник. И парусник.

А что еще?

А еще там нарисована панорама Соловецкого монастыря и морской вокзал Архангельска. А памятник, кстати, Петру Первому.

Если вы вспомнили даже количество матч у парусника - то, скорее всего, входите в 5% людей с отличной памятью на нюансы. Ну а для большинства людей, в том числе и меня (я, придумывая этот эксперимент, не вспомнил вообще ничего) верна фраза Шерлока Холмса: "Вы смотрите, но вы не наблюдаете, а это большая разница".

На самом деле, у нас может быть превосходная память. Просто чтобы запомнить - нужно сосредоточить на этом осознанное внимание. А знание таких мелочей не дает никакого преимущества. Мы помним, что пятисотрублевка фиолетовенькая и этого достаточно, чтобы найти ее в бумажнике.

Люди не замечают детали даже важных вещей. Так что с какого перепуга стоит надеяться, что кто-то запомнит рекламу? Выгодное расположение билборда, омниканальность это, конечно, хорошо. Но если не цепляется потребность потенциального покупателя - он может сотни раз посмотреть на рекламу, но не увидеть ее.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

На лугу пасется табун лошадей. Чтобы все бросились бежать, достаточно вспугнуть лишь 5% из них. Для управления толпой - лошадей, людей, покупателей - надо изменить поведение лишь небольшого ядра, действующего слаженно.

Все мы в школе проходили давку на Ходынском поле. Вместо радостной коронации Николая II в погоне за бесплатными кружками в толпе задавили 1379 человек. Наличие двух тысяч полицейских ситуацию не спасло.

А вот о случае на парижском национальном велодроме нам не рассказывали. Хотя надо бы. В 1938 году на трибунах с десятью тысячами зрителей возник пожар. Его быстро потушили. Но испуганная толпа уже ринулась в сторону единственного выхода. Ура - в толпе оказались два психолога. Которые начали скандировать: "Не-тол-кай!". Ритм подхватили, страх и суета сменились эмоциональным задором. Все кончилось благополучно.

Управление толпой - физически или в интернете требует соблюдения нескольких правил.

Работаем в режиме реального времени. Заранее распланировать поведение толпы, строго следовать сценарию не получится. Реагируйте по ситуации.

Ловим момент "начала". Например мы, походкой пингвина, пробираемся к эскалатору. В толпе. И вдруг все эскалаторы встают. Идти дальше? Стоять и ждать? Пробираться назад? Люди начинают озираться, головы крутятся в поисках лидера или инструкций. Если таковых не окажется, возникновение паники - дело нескольких минут.

Измеряем "готовность". Ученые из Кембриджа и Гарварда научились предсказывать стычки на митингах в арабских странах с помощью "Твиттера". Ключевой фактор - индекс поляризации. Если растет интенсивность употребления противоположных хэштегов, то увеличивается число столкновений в реальности.

Даем четкие, а желательно еще и ритмичные инструкции. В интернете - одинаковые, не допускающие двойных толкований хэштеги или конкретное описание желаемого поведения.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Когда спрашиваешь: "Почему вам нравится этот продукт?" люди обычно говорят, что все дело в его характеристиках. Хороший звук, большой объем памяти, модный дизайн и т.п. Более того, они уверены, что это правда. Человек с легкостью способен сказать, что ему нравится. А затем придумать причины, почему это так.

Хотя на выбор порой влияют весьма странные факторы.

В эксперименте Норса в дни, когда в винном отделе включали французскую музыку, 77% покупателей выбирали французское вино. В «дни немецкой музыки» 73% покупок вина пришлось на немецкое.

В экспериментах Лейрда респондентам предложили выбрать одну понравившуюся из четырех пар чулок. Которые были совершенно идентичны. О чем испытуемым, естественно, не сообщили. Единственное отличие - легкий аромат. С которым один тип чулок и выбирали чаще других.

При этом говорили люди о качестве нитей, мягкости, блеске - о чем угодно, кроме запаха. Его наличие в принципе заметили лишь 6 человек из 250.

Покупатель стремится выбрать лучшее из доступного. Но в большинстве случаев у него нет знаний для определения качества товара. Будучи не в состоянии дать объективную оценку, он начинает полагаться на субъективные сигналы, которые, по его мнению, говорят о высоком качестве.

Некоторые из сигналов качества известны. Жидкость для чистки стекол — голубого цвета. Качество продуктов в магазине оценивается по внешнему виду секции с фруктами и овощами. Они должны выглядеть максимально свежими. BMW обращает внимание на звуки закрытия дверей и опускания стекол — они свидетельствуют о высоком классе машины.

Для компании управлять сигналами качества очень легко — но обнаружить их крайне сложно. Ну а если нашли - держите в строжайшем секрете.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

«Да все понятно». Отправная точка рассуждений большинства диванных аналитиков и комментаторов.

И ведь правда - все понятно. Есть общепринятые, доказанные объяснения мирового кризиса 2008 года. Развала СССР. Причин Второй мировой войны. Принятия христианства на Руси.

Мы привыкли к тому, что можем легко все объяснить. Упуская из виду, что объяснение всегда дается задним числом. Это эффект хиндсайта или, как говорит мой папа: «нам всем бы такой ум, как у русского мужика потом».

Современники событий не предполагали, что через пару лет разразится финансовый кризис, развалится страна, начнется великая депрессия или война. Футурологи и фантасты 20 века рисовали массу прогнозов будущего, но не предсказали появления интернета.

Мало того, что мы не способны предсказать будущее. Мы даже не представляем, как быстро изменяются убеждения общества. В недалеком 1996 году, в толерантных США однополые браки считали допустимыми только 27% американцев. В 2015 году эта доля составила 73%. За 20 лет общество может полностью изменить (по крайней мере внешне) свое отношение даже к глобальным проблемам.

Выгоднее всего исходить из предпосылки, что в будущем произойдет что-то неожиданное. И лучше узнать все в числе первых. А для этого полезно на регулярной основе уделять пару часов в неделю изучению последних идей / стартапов в своей области. Ну и всегда иметь запасной вариант.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

К вчерашнему посту. Об ошибке хиндсайта я писал несколько раз. Кто не читал - посмотрите хотя бы пост об исследованиях Лазарсфельда.

Поэтому хочу отдельно, грустным голосом, уточнить -  ошибка хиндсайта плоха еще и тем, что знание о ней нам никак не поможет.

Так, в эксперименте Камин и Рахдинского первой группе дали информацию о вероятности наводнения в городе. И сообщили, что городские власти решили не предпринимать никаких мер. 76% участников согласились, что дополнительные предосторожности не нужны.

Второй группе дали ту же самую информацию, но добавили, что наводнение все же произошло. А здесь, напротив, 57% респондентов сказали, что отсутствие дополнительных мер предосторожности - преступная халатность.

Третьей группе тоже сообщили, что наводнение произошло, но ясно и четко попросили оценить положение дел "до наступления наводнения", то есть как должны были повести себя городские власти исходя только из имеющейся информации. Но все равно -  56% заявили, что проявлена преступная небрежность.

Это эффект проклятия знания. Если вы что-то знаете, вы уже не можете этого не знать. Для специалистов посмотреть на проблему глазами менее информированных людей становится практически невозможным.

Вера в способность человека давать объективную оценку, забыть то, что он уже знает - сильна, но иллюзорна. Плохой потребительский опыт крайне сложно перекрыть хорошей рекламой. Это, кстати, и к межличностным отношениям в полной мере относится, имейте в виду.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Сегодня расскажу о канале Шрайк Ньюс. Если судить по описанию - там немного о Украине, фильмах, всякой забавной фигне. Больше ничего не знаю. Несмотря на это, пишу практически рекламный пост без пометки "реклама".

За который мне не платили. Я даже не общался с автором канала. Но меня уже несколько месяцев свербит мысль - "надо сделать что-то хорошее для ShrikeNews". Ведь на этом канале уже в течение уже двух лет регулярно появляются перепосты из "Психологии Маркетинга". А в человеческом обществе существует интересная черта – люди стремятся воздавать добром за добро. Мы не любим быть в долгу.

Деннис Риган провел классическое исследование принципа взаимности. В ходе эксперимента участники, получившие небольшой подарок – банку Coca-Cola – от незнакомца по имени Джо, купили у него в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получил никакого подарка. Хотя между подарком и продажей прошло некоторое время и, предлагая купить лотерейные билеты, Джо ни о чем не напоминал.

Более того, даже те, кому Джо не понравился, купили столько же лотерейных билетов, сколько те, кому он понравился. Чувство признательности превосходит симпатию.

Мы склонны возвращать сделанные нам добрые дела. Подсознательно, получив подарок, человек начинает думать, что он должен что-то купить взамен. Так что - дарите маленькие, но полезные подарочки. Первыми.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Однажды Бартлетт провел эксперимент, напоминающий игру в испорченный телефон. Людям рассказывали "индейскую сказку". Там было путешествие, битва, духи, таинственные и внезапные смерти. После чего испытуемых попросили припомнить события сказки. Первый раз через пятнадцать минут, последний - через несколько месяцев.

Так вот. С течением времени мы не просто забываем отдельные детали и придумываем новые. В памяти всех испытуемых сказка упрощалась. Становилась короче. Непонятные, сверхъестественные моменты забывались или им давалось простое объяснение.

Наша память в прямом смысле "сглаживает" объекты. Приводит к стандартам и стереотипам. Еще сто лет назад гештальт-психологи заметили, что если показать фигуру неправильной, зазубренной формы, то вспоминаться будет что-то более обтекаемое и симметричное.

Воспоминания усредняются. Так проще и быстрее работать. Поэтому, если задача не просто повысить продажи в период рекламной компании, а добиться известности бренда на долгую перспективу  - нужно быть значительно ярче привычного стандартного уровня.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Многие в курсе о "теории шести рукопожатий". И даже мысленно прикидывали - через сколько посредников от нас Путин. Или Цукерберг.

Но мало кто знает, откуда вообще взялась эта теория.

Итак, Стэнли Милгрэм. Известны его эксперименты по подчинению авторитету, когда испытуемым приказывали бить других людей током. Но он человек разносторонний (вот еще один его малоизвестный эксперимент). И как-то раз попросил триста людей отправить "пакет с документами" случайно выбранному человеку.

Участникам сказали имя, город где живет и место где раньше работал "финальный адресат". Задача - подумать, кто из друзей может быть связан с этим человеком и через знакомого к знакомому, пересылать письмо.

Так вот, в среднем через пятерых посредников пакеты добрались до нужного человека. Именно из-за этого эксперимента и появилась "теория шести рукопожатий".

В мире интернета все проще - и в 2003 году Питер Доддс повторил эксперимент. Уже с 24 тысячами участников из сотни стран мира. Результат аналогичен - чтобы добраться до нужного адресата, требуется 5-7 знакомых.

Первый вывод. Мотивирующий. В экспериментах "целью" был обычный человек. У публичной персоны контактов больше. Дойти легче. Так что подумав, мы, через свою социальную сеть, способны достучаться до ценного клиента, потенциального работодателя или инвестора. Надо просто действовать, а не сидеть.

Вывод второй. Остужающий. О чем умалчивают на мотивирующих тренингах. Пять посредников - усредненное число в случаях, когда пакет добрался до адресата. А это получилось лишь у 64 человек в эксперименте Милгрэма. У 21%. А у Доддса успешными оказались только 1,6% случаев - 400 человек из 24 тысяч. Факт и доля неудач упускается из виду практически всеми, кто пишет о "теории шести рукопожатий".

В теории Илон Маск действительно на расстоянии пяти контактов. А на практике - не докричишься.

И еще один момент. В 60-х годах прошлого века люди обращались за помощью в пересылке к реальным знакомым. В 21 веке - к "интернет-друзьям". Разница в доле успешных случаев как бы намекает - люди, с которыми мы общаемся "живьем", в 13 раз охотнее окажут нам услугу.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Всем понятно, что такое рациональное принятие решений. Взвешиваем плюсы и минусы, выбираем проекты с наибольшим NPV.

Также многим, в особенности читателям "Психологии Маркетинга", известно, что решения принимаются скорее иррационально. Без особой логики, а иногда даже в ущерб себе.

Только вот простое знание факта иррациональности поступков покупателей нам не поможет. Чтобы влиять на поведение, нужно понимать механизм выработки решений.

Согласно Джеймсу Марчу, большинство решений принимаются в рамках модели идентичности. На бессознательном уровне мы задаем себе три вопроса: "Кто я? Какого типа эта ситуация? Как такой человек, как я, поступит в этой ситуации?" А на уровне сознания получаем готовое решение - как поступить. И не доискиваемся до его причин.

Допустим, в моем случае идентичность: "Николай - исследователь" сильнее, чем "Николай - бизнесмен". Тогда, даже зная приемы манипуляций, вовлечения людей в секты, в бизнесе я их применять не буду. Даже в голову не придет.

Так что если мы хотим изменить действия сотрудников - правильнее всего идти по пути формирования новой идентичности, а не постановки KPI. Причем задачу можно решить относительно быстро. Фридман и Фрейзер сформировали новую идентичность "внимательный к ПДД гражданин" всего за пару недель.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

​​UPD. Конкурс завершен. Награда нашла своих героев! И, надо сказать, чертовски быстро нашла. И больше, чем я рассчитывал) Так что в следующий раз надо придумать задания посложнее)
География победителей: Московская и Ленинградская области, Санкт-Петербург, Казань/Узбекстан, Минск, Киев, Таганрог, Магнитогорск и Горишние Плавни

Ура-ура! Сегодня ровно два года с тех пор как я, гуляя с коляской вдоль замерзшего пруда, подумал: "Коля, а не создать ли тебе телеграм-канал? Все открывают - и ты открой." И создал.

Следуя традициям хоббитов, дарить подарки буду я. Так что стартуем конкурс на знание постов канала "Психология Маркетинга".

Все просто. Заходим на страницу https://nmolchanov.ru/competition. Тыкаем на кнопку "попробовать ответить". Вводим пароль, переходим на страницу, где узнаем, как получить приз - мою книжку. Возможно - с автографом и новогодними поздравлялками.

Ах да. Что узнать пароль, вспомните или найдите среди постов канала, 5 слов.

1.  Бренд, который NASA использует для уборки в шаттлах (F) Febreze
2.  Имя ученого, вытаптывавшего тропинки в снегу (M) Milton Erickson
3.  Название островов, жители которых страдали от мелких облигатных эктопаразитов (N) New Hebrides
4.  Израильский город, в образовательных учреждениях которого исследовали влияние материальной мотивации на родителей (H) Haifa
5.  Кличка морского млекопитающего (K) Kelli

Пароль - последовательность первых букв каждого из отгаданных выше слов. Регистр букв -  маленькие, язык - английский.

После выявления первых пяти победителей - конкурс прекращается и я выкладываю правильные ответы. За вопросами и уточнениями - в чат, постараюсь пояснить.

​​Воровать бизнес-идеи у партнеров по отрасли - классика. Смотрим на конкурента и поступаем точно также. Просто стараемся сделать чуть получше. Или чуть подешевле. В целом работает, хотя в результате компании и становятся похожи друг на друга.

Я не пойду на эшафот, ручаясь за достоверность информации - но мне крайне нравится теория, что батут был придуман эскимосами для охоты на китов. Прыжки на натянутой шкуре моржа позволяли подлетать на высоту почти четвертого этажа и замечать добычу как можно раньше. А потом кто-то придумал ставить батуты в парках и делать батутные центры.

В любом случае - намного выгоднее, пусть и сложнее, искать бенчмарк в других отраслях. Назову это "принципом батута".

Например, Southwest Airlines, добиваясь максимального сокращения пребывания самолета на земле, искала способ уменьшить время на заправку и техническое обслуживание. Но всех конкурентов по этому показателю внутри отрасли компания уже превосходила.

Поэтому менеджеры обратили внимание на эталон скорости технического обслуживания - Формулу 1. И внедрили принципы командой работы конюшен автогонок в авиации. Сократив время собственных процедур с 45 до 15 минут.

Так что - используем "принцип батута".

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Борислав Козловский приводит интересное исследование: двум группам испытуемых дали прочесть предсмертные записки самоубийц. Реальные и придуманные. После чего попросили определить - какие из них настоящие. В одной группе правильно ответила практически вся сотня участников. В другой - сплошные промахи.

Почему так произошло?

Есть вполне логичное объяснение.

Испытуемых обманули. Просто соврали им о результатах.

Потому что исследовали совсем другое. Объяснив участникам эксперимента, что первые оценки были ложью, людей попросили самостоятельно предположить, насколько хорошо они справились с задачей. Так вот, те, кто был в группе "отличников", оценили свои способности по угадыванию значительно выше.

Поэтому. Во-первых, напоминаю правило большого пальца - похвала лучше повышает эффективность, нежели критика. А во-вторых - даже когда человек узнал, что картинка мира, в которую он верил, неверна - это вовсе не означает, что он изменит свое поведение. Убедить клиента в своей правоте вовсе не означает убедить его купить.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Итак, я написал книгу. О чем буду зудеть еще долго, да. Так вот, если бы моя книжка вышла тиражом в 30 тысяч - это был бы огромный успех. Открытие года в бизнес-литературе.

А вот 30К подписчиков для телеграм-канала - совершенно обычное дело.

Для кино слово "тысячи" вообще неизвестно. Даже посредственный фильм собирает миллионы зрителей. Но 100 миллионов просмотров выведет киноленту в топы мирового рынка. Только на YouTube те же 100 миллионов просмотров не являются чем-то уж из ряда вон выходящим. Пробить отметку в миллиард - почетно.

С точки зрения экономики все логично. Сто миллионов просмотров в кино выльются в миллиарды долларов, в YouTube - в сотни тысяч.

Вот и маркетинг часто думает категориями емкости рынка в деньгах, пренебрегая количеством людей "в штуках". А это важно. Огромная разница - понравиться 100 тысячам или 10 миллионам - даже если выручка одинакова. В первом случае можно искать узкие сегменты целевой аудитории, использовать провокационные ходы. А во втором - надо быть максимально нейтральным и средним, чтобы "понравиться всем". Ну или - разделять бренд на суббренды.

Например, политическая риторика в США стремительно упрощалась на протяжении первой половины 20 века. Если в 19 веке речи президентов соответствовали уровню студентов ВУЗов, то к сороковым годам - уровню учеников 6 класса.

К сожалению для нас - не потому, что американцы тупые. Или интеллектуально деградировали. А просто потому что круг имеющих право голоса постоянно расширялся. А чем больше аудитория, тем выше эффективность простых сообщений.

Размер аудитории влияет на то, как и о чем стоит говорить.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

​​Технический пост-предупреждение.

Позавчера я опубликовал пост о важности знания аудитории "в штуках". А вчера в личку упало письмо от подписчика: "маркетинг обязан оперировать категориями ёмкости рынка. Другое дело, что на самом деле он при этом обязан оперировать сколько будет стоить приводимость к единице продаж, а не обычной фигнёй или тем, сколько нам даст +1лям в рекламу на число покупок."

В общем, порой я слышу: " у вас в посте написано вот так, а у нас так не работает".

Надеяться, что я когда-нибудь напишу хоть строчку лучше, чем Борхес - глупо. Так что - цитата.

"…Искусство Картографии достигло у них в Империи такого совершенства, что Карта одной-единственной Провинции занимала целый Город, а карта Империи — целую Провинцию. Со временем эти Несоразмерные Карты нашли неудовлетворительными, и Коллегия Картографов создала Карту Империи, которая была форматом в Империю и совпадала с ней до единой точки. Потомки, не столь преданные Изучению Картографии, сочли эту Пространную Карту бесполезной и кощунственно предали ее Жестокостям Солнца и Холодов. Теперь в Пустынях Запада еще встречаются обветшалые Развалины Карты, где находят приют Звери и Бродяги"

Пост - это карта. Намек на возможно перспективную идею. Но карта - не территория. Впихнуть в 1500 знаков детали, специфику, исключения - невозможно. А они всегда есть. Об этом надо помнить и, перед применением, нырять в тему глубже, попутно дорабатывая идею напильником.

Но, раз уж разговор зашел о методологии маркетинга, то скажу. Лично я считаю наиболее правильным, когда маркетолог даже выручку компании подтверждает через произведение размера, доли рынка и конечной цены. Чтобы понять - откуда взялась итоговая цифра. И как мы ее можем улучшить.

В середине 20 века, когда психологам еще разрешали измываться над испытуемыми, Стенли Шехтер собрал несколько десятков незнакомых между собой студенток.
После чего, представившись: "доктор Грегор Зильштейн, факультет неврологии и психиатрии", на протяжении десятка минут описывал, как в ходе эксперимента будет подвергать их ударам электрошока. Закончив словами: "электрошок - это больно".

Другой группе девушек, напротив, прочли успокаивающую инструкцию. Сказали, что удары электричеством будут крайне слабы. Как покалывание или щекотка.

После инструктажа девушек попросили подождать, пока готовится оборудование. Причем уточнили, что ждать можно всем вместе или разойтись по многочисленным свободным аудиториям. Собственно, именно поведение студенток и изучалось - ударам электрошока подвергать никого не собирались.

63% испуганных девушек дожидались страшного эксперимента вместе. Во второй группе, где участники не предполагали неприятностей, эта доля оказалась в два раза меньше - 33%.

Покупатель тоже способны объединяться в группы. Например, Coca-Cola столкнулась с наивысшим недовольством за всю историю, когда выпустила "New Coke". Вкус нового напитка был хорош - тестирование прошло на 200 000 потребителей. Только одновременно с прилавков исчезла "классическая кола". И в США начались протесты. Люди выходили на демонстрации. Жалобы измерялись десятками тысяч. Общественные группы писали петиции во все возможные органы. Через 79 дней Coca-Cola сдалась и вернула привычный вкус.

Так вот, вероятность того, что покупатели соберутся в группы поддержки, начнут участвовать в акциях, писать посты - намного выше в том случае, если они почувствуют угрозу текущему положению дел.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

мотивашки на выходные

В прошлом году в Австралию прибыли корейские пассажирские поезда. После чего, уже на месте, выяснилось, что они не проходят в тоннели страны. Не по каким-то формальным требованиям, а физически не влезают, они шире. В итоге Австралия запускает инвестпроект на 4,5 миллиарда долларов по расширению тоннелей и меняет техрегламенты.

Ну что взять с людей, которые ходят вниз головой. Хотя постойте. В 2015 году французская SNCF купила у Alstom и Bombardier почти 350 поездов. За 15 миллиардов евро. И только при первой поставке выяснилась проблема - поезда на 20 см. шире платформ станций. Пришлось перестраивать 1300 железнодорожных платформ.

Центральная библиотека штата Индиана погружается в землю со скоростью почти 3 см/год. Потому что при строительстве не учли вес находящихся в ней книг. А NASA потеряла орбитальный спутник Марса ценой в 328 миллионов долларов, так как часть программного обеспечения использовала американскую, а не метрическую систему мер.

Да что там. Порой, когда мы жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Так вот. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день, по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно, рано или поздно, облажаться.

Список бесконечен. Ошибаются все. С учетом когнитивных ошибок, социального давления и прочих психологических феноменов - надо радоваться, что у нас хоть что-то получается.

А если что-то не получилось - не переживайте.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

​​В классическом эксперименте Мат изучалось восприятие работ художников-кубистов - Пикассо, Брака и Леже. Первоначальная реакция участников эксперимента на картины была весьма предсказуема: "какая-то дичь".

А потом ученые стали давать подсказки, помогающие понять смысл картин. Рассказывали дополнительную информацию о самих художниках. Произведения перестали быть незнакомыми, наполнились смыслом. И финальная оценка "насколько нравятся картины" выросла в разы.

Загадка, ответ на которую понятен незамедлительно - скучна. Но и трудная задача, которую мы не в состоянии решить - тоже не сильно привлекательна. Нам нравятся сложные загадки, которые мы способны разгадать. Потому что тогда мы справедливо ощущаем себя молодцами.

Любой успешный инновационный бизнес это постоянный поиск баланса - изобретение нового, которое похоже на хорошо знакомое старое.

Например, почему в машине мы чаще слушаем радио? А не диск или флешку с подобранной музыкой? Основная причина - слушать одно и то же надоедает. Мы хотим, чтобы нас удивили новой песней.

Неожиданный концерт лаосской народной музыки нас удивит. Но радиостанцию мы переключим. Мы хотим слышать что-то знакомое, похожее на то, что нам нравится, то что мы знали, но подзабыли.

Покупатели приобретают продукты, кажущиеся им максимально передовыми, но пока еще приемлемыми.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres

Начнем с припоминания школьной программы по биологии. Поговорим о происхождении угля. Итак, около 400 миллионов лет назад появились первые деревья. Растительная масса увеличивалась быстрыми темпами, ее становилось все больше, мертвые деревья накапливались, уходили под воду болот, превращаясь в каменный уголь.

А через 50 миллионов лет ситуация кардинально изменилась. Потому что именно столько потребовалось эволюции, чтобы грибы придумали способ эффективно разлагать лингин, входящий в состав древесины. После этого мертвые деревья стали съедаться. А каменноугольный период завершился.

Так вот. Бизнес, проводя мониторинг конкурентов, обычно анализирует лидеров отрасли и компании, ближайшие по размеру выручки. У первых воруют идеи, вторых - опасаются.

Но на самом деле основная угроза не в известных компаниях, которые у всех на виду. А в тихо эволюционирующих мелких грибах, до которых никому нет никаго дела. В крошечных стартапах, которые где-то вне поля зрения разрабатывают свои идеи.

Практически в любой индустрии - рынок захватывает не один из признанных лидеров. А новая компания, пришедшая из ниоткуда и полностью изменившая правила игры в отрасли.

Моя книга "Драйверы роста": OZON, Litres