Магическое число SaaS

1. Короче, если это магическое число у вашего стартапа больше 1.5, и вы ищете ресурсы для роста — пишите мне на amoreynis@gmail.com.

2. Как вычислить магическое число:
— QRev[X] = Quarterly Recurring Revenue за последний квартал
— QRev[X-1] = Quarterly Recurring Revenue за предпоследний квартал. Нет, ноль подставлять нельзя.
— ExpSM[X-1] = Общие расходы на Продажи и Маркетинг за предпоследний квартал. Не забудьте только учесть расходы на себя, если вы занимаетесь продажами. Если вы даже работаете за идею, то подставьте туда зарплату такого менеджера по продажам, который может выдавать такой же результат, как и вы. Нет, на ноль делить нельзя.
— Магическое число = (QRev[X] – Qrev[X-1])*4/ExpSM[X-1]

3. Эмпирическое правило. Если это магическое число меньше 0.75 — поднимитесь на горку повыше и посмотрите на свой бизнес сверху, что-то с ним не то. Если выше 0.75 — начинайте вливать деньги в рост. Если выше 1.5 — сразу пишите мне. Но я это уже говорил 😉 И не забудьте приложить расчет этого числа и данные, которые вы использовали для расчета.

UPD Формула не моя. Это довольно известная эмпирическая метрика с названием «SaaS magic number».

Существует. Дюжина. Часто. Злит.

— Мы должны что-то продавать.
— Да. Но мы должны продавать что-то, продажи чего могут масштабироваться. То, где усилия на продажу дюжины товаров будут такими же, сколько и на продажу одной штуки. И то, что может продаваться человеку больше одного раза. Так, чтобы, если мы нашли клиента, то мы можем продавать ему то же самое снова и снова.
— Давайте разработаем специальный корм для животных.
— Нет, мы должны продавать то, что уже существует. Но то, что мы можем начать продавать онлайн. Безос сделал это с книгами и доказал, что необязательно писать книги, чтобы их продавать.
— Зубную пасту?
— Одним тюбиком зубной пасты пользуются месяц. Это недостаточно часто.
— Видеокассеты?
— Хм. Я тут попал недавно на 40 баксов в Блокбастере из-за просроченных кассет… М-м-м, может быть.

1. Это диалог двух будущих основателей Netflix. Да, потом видеокассеты заменились на DVD, потому что а) пересылка видеокассет оказалась слишком дорогой и б) на этом рынке было до фига конкурентов с прокатом видеокассет. А DVD только появились — они укладывались в стандартные конверты и каталог их был довольно мал, чтобы их все можно было закупить.

2. Но основные идеи диалога — клёвые. Усилий на продажу дюжины товаров должно тратиться столько же, сколько и на один. Это уже должно существовать. Это должно возобновляться максимально часто. Существующее положение вещей с этим должно злить.

Вольный пересказ отрывка из книги «That Will Never Work: The Birth of Netflix and the Amazing Life of an Idea» Marc Randolph

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Индекс уверенности венчурных инвесторов в США опять упал вниз, почти до самой низкой отметки
— И что? Причина — слишком много денег. Они вливаются в инвестиционные мега-раунды и в то, чтобы растущие компании оставались частными.
— https://news.crunchbase.com/news/despite-momentum-investor-confidence-is-down/

2. iFit, производитель умных тренажеров, поднял $200m инвестиций
— И что? На рынке умных железок для фитнеса добавляются новые игроки. Peloton уже на IPO, другие крупные игроки — Tonal и Mirror
— https://news.crunchbase.com/news/another-connected-fitness-company-raises-money-and-its-not-peloton/

3. LeanDNA поднял $15m на ИИ-платформу для управления производством
— И что? А это пример еще одного «скучного ИИ», который приходит туда, где нет гламура, но есть необходимость и деньги
— https://news.crunchbase.com/news/austins-leandna-raises-15-million-for-ai-driven-factory-management-platform/

Как быть на драйве

1. Многие считают, что драйвер роста — это то, что помогает растить или даже создавать (прости, господи) рынок. Но нет.

2. Драйвер роста выручки — это то, что помогает лично нам поштучно заполнять уже существующий спрос по простой формуле. Плюс одна штука драйвера — плюс столько-то к выручке.

3. В случае с Убером (Яндекс.Такси) драйвером роста является не количество пассажиров, а количество водителей. Чем больше мы набрали водителей, тем лучше мы будем удовлетворять существующий спрос, тем больше будет поездок, тем больше будет выручка. Если большого спроса на такси нет — это пипец, а пипец не лечится. Получается, что а) есть большой спрос и б) есть большое количество водителей, готовых этот спрос удовлетворять. Остается «брать больше, кидать дальше».

4. «Красное & Белое» не создавало спрос на бухло. Они открывали по 6 магазинов в день, чтобы удовлетворить этот спрос. Весь фокус состоял в том, что они нашли такой формат магазинов, который позволял открывать их на маловостребованных маленьких площадях в жилых районах. Которых было и есть много. И опять та же картина, как с такси. Есть большой спрос, и нашлось много подходящих и доступных к аренде помещений, на которых мы этот спрос можем удовлетворить. Драйвер роста — количество торговых точек.

5. В общем, у бизнес-модели существует драйвер роста, если с двух сторон есть «много» — «много» спроса и «много» однотипных штуковин, которыми мы можем этот спрос затыкать. Нет «много» хотя бы с одной стороны — драйвера роста нет. Драйвера роста нет — любую экселевскую табличку с планами роста можно смело отправлять в мусорную корзину, потому что это не план, а надежды.

Продажная любовь

1. Любишь что-то делать? Учись это продавать.

2. Иначе тебе придется всю жизнь заниматься нелюбимым делом, чтобы зарабатывать этим деньги. И только жалкие остатки времени уделять любимому делу.

Интересно, зачем люди пялятся в биржевые терминалы?

1. Если можно делать логичные выводы, основанные на данных, полученных из терминала (графики, новости), то это алгоритмизуемо. Если это алгоритмизуемо, то по этому алгоритму можно создать торгового робота и перестать пялиться в терминал.

2. Если ты продаешь и покупаешь «как все», то ты никогда не опередишь робота, делающего то же самое. Как следствие, ты всегда будешь покупать на хаях, а продавать на лоях. Тогда зачем смотреть в терминал, чтобы делать «как все»?

3. Если ты смотришь в терминал и делаешь всегда «не как все», то ты либо чертов гений, либо полный дурак. Во втором случае пялиться в терминал — глупо.

4. Если твои решения основываются на инсайдерской информации — для этого нужен не терминал, а телефон и нужный номер.

5. Если ты принимаешь долгосрочные решения, основанные на стратегическом видении перспектив рынка и данной компании, то они принимаются не на основании данных из терминала, а из своего опыта и знаний. Тогда зачем смотреть в терминал и трепать себе нервы?

6. Если ты принимаешь долгосрочные решения, которые назавтра готов отменить из-за сегодняшнего колебания графика в терминале — то какое это, к черту, стратегическое решение? Тогда переходи к пункту №1.

7. Или я чего-то не понимаю?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Rambler предъявил права на веб-сервер Nginx, проданный в марте этого года за $670m
— И что? М-м-м, неприятный у нас инвест-климат. Сначала арест Рязанцева из РВК, потом дело Калви из Baring Vostok, сейчас — вот такое
— https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2019/12/12/818573-rambler

2. BlaBlaCar запустил в России продажу автобусных билетов через купленный им недавно сервис Busfor
— И что? BlaBlaCar перестал ограничивать себя только поездками с попутчиками и выходит на рынок междугородних поездок в общем
— https://www.kommersant.ru/doc/4189633

3. Robinhood дал возможность инвестировать в акции от 1 цента
— И что? Этим он рассчитывает кратно увеличить количество пользователей и количество сделок на платформе
— https://techcrunch.com/2019/12/12/robinhood-fractional-share/

Услуга как продукт

1. Может ли услуга быть продуктом? Может. Если она а) стандартизована по составу, процессу, результату и цене, б) многократно повторяема и в) вы можете научить оказывать ее кого-то другого.

2. Можно ли быть бизнесом, оказывая услуги, но не имея продукта? Нельзя. Этот «бизнес» умрет, как только основатели устанут, уйдут или умрут.

3. А как же, например, большие консалтинговые компании — они же под каждого клиента подстраиваются? А у них просто продукт другой — система набора, тренировки, контроля и продвижения людей, которые способны такие нестандартизованные услуги оказывать. Именно этот продукт создали основатели, и он продолжает жить, даже когда люди в компании сменились.

4. В общем, продукт — это когда что-то стандартно, повторяемо и передаваемо. На этом фоне меня умиляют люди, которые строят «бизнес», выдвигая в качестве своего конкурентного преимущества свой «высокий профессионализм» в продаваемой области. Тем самым они намекают, что обладают уникальным и неповторимым умением.

Как вам моя идея? Никак. Я идеи не оцениваю.

1. Когда же стартаперы (и инвесторы, кстати, тоже) перестанут обсуждать прикольные идеи и начнут обсуждать прикольные подходы к привлечению покупателей?

2. Лучше спереть чужую идею и суметь найти на нее толпу клиентов. Чем придумать свою и не знать, откуда эту толпу взять.

3. И на «уникальных технологиях» давайте тоже не зацикливаться. Инновации – это обычно вариации уже существующих технологий, с помощью которых можно выйти на новые клиентские сегменты. Изобрел ли Илон Маск электромобиль? Изобрел ли Стив Джобс сенсорный экран?

4. В общем, весь прикол не в том, что мы делаем. А в том, что мы с этим делаем.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. ЦБ России снизил ключевую ставку пятый раз подряд
— И что? Значит, скоро произойдет очередное снижение процентов по банковским вкладам
— https://www.rbc.ru/finances/13/12/2019/5df34eb79a7947377fe352f7

2. Samsung то ли продал, то ли нет 1 миллион складных телефонов Samsung Fold
— И что? Но уже весной обещается еще один складной телефон от Samsung, по слухам похожий на новый складной Motorola Razr
— https://venturebeat.com/2019/12/13/samsung-didnt-really-sell-1-million-galaxy-folds-but-does-it-matter/

3. Продажи айфонов в Китае упали на 35% в ноябре
— И что? Айфон разлюбят сначала китайцы, а потом и все остальные? Или это особая китайская мода?
— https://technode.com/2019/12/13/apple-sees-november-iphone-sales-plummet-by-35-in-china-report/

Заголовки недели
1. Что более смертельно для стартапа — слабый продукт или маленький рынок? https://t.me/temno/2214
2. Хотите оригинальный способ, как определить, какие решения, подходы, инструменты в бизнесе работают, а какие нет? https://t.me/temno/2215
3. «Не догоню, так хоть согреюсь» https://t.me/temno/2217
4. Возможности вместо оправданий https://t.me/temno/2218
5. Тот же банк: облигации или вклад? https://t.me/temno/2220
6. Магическое число SaaS https://t.me/temno/2221
7. Существует. Дюжина. Часто. Злит. https://t.me/temno/2222
8. Как быть на драйве https://t.me/temno/2224
9. Продажная любовь https://t.me/temno/2225
10. Интересно, зачем люди пялятся в биржевые терминалы? https://t.me/temno/2226
11. Услуга как продукт https://t.me/temno/2228
12. Как вам моя идея? Никак. Я идеи не оцениваю. https://t.me/temno/2229

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B54a4exF-E6/

Скоро
— 18 декабря в 19 часов мини-конференция «Как инвестировать в рынок страхования?». Есть онлайн. https://school.unitedinvestors.ru/insurtech

The Assets. Тема последнего выпуска «Тот же банк: купить облигации или открыть вклад?»: https://theassets.ru

Нужны инвестиции в ваш стартап? Покажите его нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Встречаемся 18 декабря

1. Страхование — огромный старый рынок. Сейчас происходят технологические изменения, которые начинают влиять на этот рынок. Если есть изменения — значит, есть шанс для стартапов ворваться на этот рынок на плечах происходящих изменений.

2. 18 декабря в 19 часов в Телеграфе на Тверской очередной слёт United Investors с темой «Как инвестировать в рынок страхования?». В программе:
— Дмитрий Долгих, партнер, Отдел инвестиций и рынков капитала, KPMG. KPMG выпускает ежегодный главный обзор отрасли, это общепризнанный арбитр по теме. Он поможет посмотреть нам на рынок страхования с высоты птичьего полета.
— Виктор Лавренко, основатель, Манго Страхование. Человек, сумевший поднять 2 миллиарда рублей инвестиций под идею новой страховой компании от акционеров Альфа-банка. Компания уже работает.
— Вопросы спикерам.
— Разговоры в кулуарах.

3. Наливаем вино с самого начала мероприятия, чтобы слушать было веселее, а задавать вопросы — проще. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru/insurtech.

4. Для подписчиков United Investors участие в мероприятии, как обычно, бесплатное.

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Целевая аудитория — это не фигурки из бумаги

1. Я хотел бы получать доллар каждый раз, когда создатель комедийного подкаста на вопрос «кто ваша аудитория?» отвечал бы что-то типа «ну, те люди, которые ходят на комедийные шоу и стендапы». Парадокс в том, что это не те люди, которые слушают комедийные подкасты. Ну хорошо, кто-то из тех, кто ходит на комедийные шоу, слушает комедийные подкасты. Но это настолько малая часть аудитории, что ее даже не стоит принимать во внимание.

2. Но кто же тогда? Nielsen недавно опубликовал отчет об аудитории подкастов. Знаете, какие товары предпочитают люди, которые слушают комедийные подкасты? Детское питание. Фанаты комедийных подкастов покупают на 14% больше детского питания, чем средний американец. Вторая по размеру категория товаров? Чай. На 12% больше, чем средний американец. А третья? Товары для животных. Что это за люди, которые покупают больше других детское питание, чай и товары для животных? Те, кто ходит в клубы? Нет. Это те, у которых нет времени ходить в клуб. Они покупают детское питание, чай и товары для животных, потому что они воспитывают детей, ухаживают за животными, пьют чай и вынуждены сидеть дома, занимаясь всем этим.

3. Другой отличный пример из того же исследования. Что покупают люди, которые слушают подкасты о жизни и здоровье? Продукт номер один — витамины. И это понятно и объяснимо. А что на втором месте? Алкоголь. Они покупают его намного больше, чем средние американцы. Вывод: огромное количество слушателей подкастов о жизни и здоровье — это не те, кто ведет здоровый образ жизни, а те, кто делает вид, что хотел бы его вести.

4. Вывод довольно простой. Не представляйте себе ЦА как набор одномерных фигурок, вырезанных из бумаги. Найдите реальных людей, которые пользуются чем-то подобным, и посмотрите на них с разных сторон. Кроме того, это может оказаться хорошими способами неочевидного таргетинга. Представьте себе рекламу комедийных подкастов, таргетированных на покупателей детского питания и собачьего корма. Или рекламу подкаста о здоровом образе жизни в алкогольном магазине.

Пункты с первого по третий — цитаты из книги «Make Noise: A Creator's Guide to Podcasting and Great Audio Storytelling» by Eric Nuzum

Карго-культя

1. Во время войны американцы на самолетах привозили гуманитарную помощь на Филиппины. Война закончилась, а с ними и гуманитарная помощь. Но местные жители начали строить из соломы и дерева копии аэродромов, надеясь на то, что псевдо-аэродромы опять приманят богов, привозивших вкусные грузы. Это и стало называться «карго-культ», от слова «карго» — груз.

2. Миллионы людей играют в игры? Давайте добавим в нашу программу «элементы геймификации», чтобы «увеличить вовлеченность». Если добавить в унылое говно игровые элементы — оно не перестанет быть унылым говном.
Кружок по программированию должен приносить результат? Давайте в конце программы выдадим детям флешки с чем-то типа учебного проекта, созданного по пошаговым инструкциям. «О, целая флешка результатов», — умиляются родители. Хотя дети ничему не научились, кроме следования инструкциям. А самое главное — после окончания курса сами программировать так и не начали.

3. У Кока-колы есть брендбук? Если мы для нашего стартапа разработаем бренд, то мы станем не хуже Кока-колы. И еще поднимем денег на маркетинговую программу по повышению лояльности к нашему соломенному бренду.

4.Есть сотня первых клиентов — а дальше затык? Давайте строить из говна и палок взлетную полосу для «масштабирование бизнеса» на другие рынки под девизом «десять старушек — рубль».

5. Большие дяди работают по agile-технологиям? Давайте назовем творящийся у нас бардак эджайлом и начнем им гордиться.

6. «Потому что все так делают». «Потому что большие компании делают это». «Потому что люди этого хотят». «Увеличивать вовлеченность». «Строить бренд». «Масштабировать бизнес». Проще всего имитировать форму. Сложнее — содержание. И невозможно — результаты.

7. В наблюдаемом вокруг виде это все даже на культ не тянет, а только на какой-то огрызок от него. Карго-культя, в общем.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Совет директоров Rambler поручил прекратить уголовное дело против Nginx
— И что? У-ф-ф. Но: «они могли нарушить интеллектуальные права компании, но вопрос должен решать арбитраж, решил совет»
— https://www.rbc.ru/technology_and_media/16/12/2019/5df7cc829a79472b67a1ce7b

2. Сбербанк 16 декабря официально запускает свою платформу, на которой физики смогут кредитовать юриков
— И что? Поиск альтернативы банковским вкладам становится насущной задачей, и банки сами вливаются в процесс предложения альтернатив
— https://www.vedomosti.ru/personal_finance/articles/2019/12/15/818752-sberbank-vozmozhnost

3. Стартап Gecko Robotics поднял $40m на создание роботов, осуществляющих инспекцию безопасности производств
— И что? Очередной пример скучных роботов и ИИ, которые, тем не менее, поднимают деньги и пользуются спросом, в отличие от их более веселых собратьев
— https://techcrunch.com/2019/12/16/robotic-safety-inspectors-net-gecko-robotics-40-million/

Тренды рынка акций

1. Завтра уйдет в рассылку очередной выпуск The Assets. В нём я расскажу о трендах на рынке акций. Хотите прочитать об этом завтра, подпишитесь на рассылку сегодня: https://theassets.ru.

2. Чтобы выпуски не попадали в спам — добавьте мой адрес в белый список вашей почты. Сделать это просто. Инструкции здесь: https://theassets.ru/nospam.

3. Если вы считаете, что вообще не получаете мои письма. Секрет простой: введите в гмэйле в строке поиска «news@theassets.ru». Если вы не увидите в результатах поиска ничего или только приветственное письмо — обратите внимание на незаметную ссылочку в конце списка «еще результаты найдены в папке Спам». Ещё вариант: если вы не нашли ничего, даже приветственного письма — то, скорее всего, вы ошиблись при вводе своего адреса для подписки. Тогда просто подпишитесь еще раз и внимательно посмотрите на то, какой адрес вы вводите.

«Можно вывезти девушку из деревни, а деревню из девушки — нельзя»

1. Настолько много наслушался речей стартаперов о том, что они «собираются масштабироваться на мир», что, наконец, понял: масштабировать на мир нужно не проект, а его основателя. Ломать мышление, приучать к другому мышлению, вот это всё.

2. Наверное, это одна из причин, почему первый совет любому фаундеру, желающему масштабировать свой проект на любой другой рынок — «чемодан, вокзал, целевой рынок». Без полного погружения в новую среду масштабировать себя в этой среде невозможно.

3. Ну, и на всякий случай, напоминание: если вы собираетесь в конечном итоге выйти на любой другой рынок, то всё, что вы делаете в России — это пустая трата времени и денег.

4. В общем, есть старая поговорка «Можно вывезти девушку из деревни, а деревню из девушки — нельзя». Так вот — можно. Но только надо заниматься в первую очередь именно вывозом деревни из девушки, а не перевозкой деревни в другую страну.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. «Анти-отельная сеть» арендных квартир Domio подняла $100m инвестиций
— И что? Ставка в конкурентной борьбе с Airbnb делается на стандартизацию уровня квартир, обстановки и сопутствующих услуг
— https://techcrunch.com/2019/12/17/domio-raises-100m-in-equity-and-debt-to-take-on-airbnb-and-hotels-with-its-curated-apartments/

2. Китайская сеть коворкингов Ucommune выходит на IPO на американской бирже «вместо WeWork»
— И что? Но причина та же — если они не поднимут деньги на бирже, то денег им хватит только до конца второго квартала следующего года
— https://techcrunch.com/2019/12/17/why-is-wework-2-0-trying-to-go-public/

3. Потративший около полумиллиарда долларов на приобретение издателей подкастов Spotify всеми силами старается убедить пользователей их слушать
— И что? Интересно, подкасты — это полный хайп, нишевый продукт или у них есть шанс стать массовыми?
— https://techcrunch.com/2019/12/15/spotify-spent-a-lot-of-money-on-podcasting-so-it-wants-you-to-start-listening-please/

Три правила эйчара для основателей

1. У основателя стартапа есть только две обязанности, которые остаются неизменными с момента основания до момента выхода — нанимать и увольнять.

2. Первая серьезная ошибка, которую допускают основатели при найме первых сотрудников — они нанимают фаундеров, а не исполнителей. Они надеются, что люди с предпринимательским мышлением будут лучше двигать стартап вперед. Вместо слаженного движения вперед они получают бардак. Вместо скелета будущей организационной структуры — амёбу. Вместо получения результатов — кучу визионеров, которые готовы часами обсуждать что угодно, но не способны часами и днями просто делать то, что нужно сделать.

3. Хорошо ещё, если эта ошибка происходят из лучших побуждений — типа «мы все предприниматели, эге-гей, пошли толпой на баррикады». Гораздо хуже, если основатели нанимают таких людей в надежде, что эти люди сами придумают и предпримут что-то для решения проблемы, которую сам основатель не знает, как решить. Этого не произойдет. Никто, кроме основателей, не понимает сокровенной сути проекта. А если этой сокровенной сути нет — то и всё остальное бесполезно.

4. Если основатели все-таки нанимают исполнителей, то они часто совершают вторую серьезную ошибку. Они относятся к ним, как к фаундерам, а не исполнителям. Они надеются, что сотрудники сами найдут себе работу, сами придумают способ ее выполнения и сами себя будут контролировать. Этого тоже не произойдет. Как говорят в армии: «Незанятый солдат — потенциальный преступник». Неруководимый и неконтролируемый сотрудник — кинетический бездельник. Если он и принес какой-то результат в первом приступе энтузиазма, то это скоро пройдет.

5. И третья серьезная ошибка — нанимать быстро, увольнять медленно. Хотя лучший результат приносит противоположный принцип — нанимать медленно, увольнять быстро.