Зачем учиться?

1. Обучение можно считать действенным только в двух случаях — после него вы либо а) начали делать что-то, что не делали раньше, либо б) перестали делать что-то, что делали раньше.

2. Во всех остальных случаях обучение было либо не нужно изначально, либо оказалось неэффективно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Американская комиссия по ценным бумагам расширила список инвесторов, которым разрешено вкладываться в частный бизнес (в том числе, в стартапы)
— И что? Частный рынок инвестиций растет как на дрожжах, произошедшее — официальное признание этого факта
— https://techcrunch.com/2019/12/18/the-sec-wants-to-expand-on-who-is-allowed-to-invest-in-private-securities/

2. Apple, Google, Amazon и другие игроки решили создать стандарт для домашних гаджетов
— И что? Появление такого стандарта расширит рынок, так как уберет боязнь несовместимости и даст возможность создавать более интересные решения из гаджетов разных производителей
— https://techcrunch.com/2019/12/18/amazon-apple-google-and-zigbee-join-forces-for-an-open-smart-home-standard/

3. Индийский образовательный стартап Byju's с выручкой под $200m в год стал прибыльным
— И что? Надоело писать об огромных неприбыльных стартапах. Цель бизнеса, всё-таки — зарабатывать деньги
— https://techcrunch.com/2019/12/17/byjus-profitable-fy-2019/

Не то, что кажется

1. Знакомый, поживший в Италии, с удивлением рассказывал: «Ты представляешь, там судятся не с тем, кто виноват, а с тем, у кого есть деньги». Это высказывание не просто так, а в тему вчерашнего слёта United Investors, перед которым я не понимал, зачем Виктор Лавренко полез в консервативнейший из консервативных рынков страхования. Поговорив с ним, я понял фишку.

2. Основная модель работы существующих страховых компаний в тупом виде выглядит так — взять с клиентов побольше денег за страховки и поменьше выплатить по страховым случаям. Разница между «взяли» и «отдали» — и есть прибыль Все усилия юристов и сопровождающего их деятельность персонала направлено на то, чтобы уменьшить количество и размер выплат — потому что именно это и увеличивает прибыль.

3. Что решил провернуть Виктор. Опять же в моем тупом изложении. Взять с клиента поменьше денег за страховку, найти виноватого, у которого есть деньги, в каждом страховом случае — и вытрясти из него побольше денег. Разница между «вытрясли» и «заплатили юристам» — и есть прибыль. В случае традиционных страховых компаний плата за страховку должна покрывать страховые выплаты. В случае Виктора — плата за страховку должна покрывать зарплаты юристов. Юристы работают не на уменьшение количество выплат, а на увеличение количества вытрясаемых денег.

4. Бизнес один и тот же. Продают одно и то же. Зарабатывают на абсолютно разных вещах. Даже более того — под видом страховок он, на самом деле, продает клиентам юридические услуги. Впрямую продать юридические услуги нашему не привыкшему к этому народу — сложно. Под видом страховки — может быть.

5. Вывода три. Первый: надо смотреть не на то, как выглядит бизнес со стороны, а как устроена его модель изнутри. Второй: продавать одно под видом другого — один из самых эффективных методов продаж. Помните, как гениальный пройдоха Джобс впарил нам всем карманные компьютеры под видом сотового телефона? Третий: уже который раз подряд на наших слётах я встречаю людей, которые умнее меня. Это очень сильно встряхивает.

Каждый умный человек — продуктовик

1. То, что каждому предпринимателю и разумному карьеристу любой специальности надо овладевать продуктовыми умениями и навыками — уже потихоньку становится всем понятно. В рамках этой парадигмы под эгидой Product University мы запустили серию трехчасовых вечерних практикумов по разным аспектам овладения продуктами.

2. В связи с этим вопрос всем. Чему продуктовому вы уже учились? Чему важному вы хотите научиться? Всё очень просто — вы расскажете нам, мы обобщим ответы и расскажем вам, а потом всему этому вас же и научим ;) Пройдите небольшой опрос на пару минут: https://productuniversity.typeform.com/to/yIAHlV.

3. Кстати, следующий практикум будет 24 декабря по теме юзабилити-тестирования. Никто же не хочет делать продукты, которыми неудобно пользоваться? Узнать больше и принять участие: https://productuniversity.ru/usability

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook собирается создать свою операционную систему для своих AR/VR устройств и других гаджетов
— И что? Они серьезно смотрят на развитие своего «железячного» направления
— https://techcrunch.com/2019/12/19/facebook-operating-system/

2. Google покупает разработчика игр Typhoon Studios
— И что? В рамках развития своей игровой платформы Stadia это, скорее всего, будет совсем не последняя покупка
— https://techcrunch.com/2019/12/19/google-buys-game-developer-typhoon-studios/

3. Facebook покупает разработчика облачных игр PlayGiga
— И что? В прошлом месяце они уже купили разработчика игр. Игры — это тоже тема для ФБ, причем они, наверное, будут скрещивать их со своими AR/VR очками.
— https://techcrunch.com/2019/12/18/facebook-acquires-madrid-based-cloud-gaming-startup-playgiga/

Три ОМГ про целевые интервью

1. «Где взять людей, чтобы провести с ними целевое интервью для своего продукта?» ОМГ, а как вы вообще придумали свой продукт, не зная, где водятся эти люди? Вы его что — из головы придумали?

2. «Как выйти на нужных людей, чтобы провести целевое интервью?» ОМГ, а как вы собираетесь им его продавать, если вы не знаете, как до них достучаться?

3. «Я провел целевое интервью и понял, что моя идея не работает. Как найти следующую идею?» ОМГ, а вы что — разговаривали с ними о своем продукте, а не о том, что их волнует, на что они тратят время и деньги? Если вы поняли заботы этих людей, то вам всегда найдется, что им еще предложить.

Как мы выбираем?

1. Вам предложили на выбор один из двух вариантов: купить квартиру с доходностью 5% годовых в валюте в Дубае или квартиру с доходностью 15% годовых в Екатеринбурге. Что вы выберете?

2. Проведенный опыт показал, что 90% людей клюнули на дубайскую квартиру.

3. Вывод? Очень простой. Большинство людей предпочитает выбирать то, в чём они ни хрена не понимают.

Заголовки недели
1. Целевая аудитория — это не фигурки из бумаги https://t.me/temno/2234
2. Карго-культя https://t.me/temno/2235
3. Тренды рынка акций https://t.me/temno/2237
4. «Можно вывезти девушку из деревни, а деревню из девушки — нельзя» https://t.me/temno/2238
5. Три правила эйчара для основателей https://t.me/temno/2240
6. Зачем учиться? https://t.me/temno/2241
7. Не то, что кажется https://t.me/temno/2243
8. Каждый умный человек — продуктовик https://t.me/temno/2244
9. Три ОМГ про целевые интервью https://t.me/temno/2246
10. Как мы выбираем? https://t.me/temno/2247

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B6PuP5blVOY/

The Assets. Тема последнего выпуска «Тренды рынка акций»: https://theassets.ru

Нужны инвестиции в ваш стартап? Покажите его нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Следующая встреча — 14 января.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Логарифмическая компания

1. Много песен спето об экспоненциальных компаниях. Ну о тех, у которых выручка загибается хоккейной клюшкой и устремляется в бесконечность.

2. Но давайте представим себе, что мы открыли ларек с шаурмой на проходном месте или начали сами продавать свой консалтинг, или умудрились заключить по знакомству пару хлебных контрактов. Расти мы начнем очень быстро. И даже более того — будем заметно обгонять своих коллег, мучительно продающих свой SaaS или развивающих маркетплейс.

3. Говорит ли это, что заниматься маленьким спокойным и хлебным бизнесом гораздо выгоднее, чем всякими «масштабирующими» штучками? Парадокс в том, что если мы начали расти очень быстро — то, скорее всего, мы скоро уткнемся в потолок и расти перестанем. Потому что мы развиваемся не по экспоненте, а по другому закону — логарифму.

4. Давайте внимательно посмотрим на график экспоненты. Он «загибается и устремляется ввысь» совсем не сразу. В самом начале он растет довольно медленно и заметно проигрывает логарифму. Логарифмическая кривая — наоборот, начинает расти быстро, а потом загибается не вверх, а вбок. И дальше продолжает движение почти по горизонтали, безуспешно пытаясь пробить свой потолок.

5. Смотря на график, легко понять, что экспонента стОит гораздо дороже, чем логарифм. Как бы мы не считали. Хоть по той выручке, до которой мы сможем дорасти, и пропорционально которой продать компанию. Хоть по объему дивидендов за 10 лет ее жизни, пропорциональному суммарной выручке за это время.

6. Вывод: если у нас хорошая выручка в первый год — это не обязательно значит, что у нас всё хорошо. Это может означать, что у нас всё плохо, потому что наш запас роста не так уж и велик. Более-менее содержательный ответ мы сможем получить только года через 2–3. Если мы будем расти в 2–3 раза в год всё это время — у нас есть шанс оказаться экспоненциальной компанией.

7. Как можно догадаться о том, что мы логарифмическая компания, еще на первом году жизни? Наша выручка не растет каждый месяц в нужном темпе. Чтобы успевать за экспонентой, мы должны в первый год расти каждый месяц на 20–30%, на второй год — на 10–15%, на третий год — на 8–10%. Не время от времени, а каждый месяц. Только это подтверждает, что у нас есть бизнес-модель, которую мы ежемесячно растим, а не подвиг, который мы время от времени совершаем.

Хорошие и плохие идеи

1. Мы слишком часто паримся над тем, как придумать хорошую идею. Однако хорошие идеи обычно не получается придумать на пустом месте. Все, что лежит на поверхности — либо уже придумано и реализовано, либо не проходит по деньгам.

2. Хорошую идею можно найти в процессе реализации плохой идеи. Реализация позволяет нам углубиться в реальные проблемы целевой аудитории, выделить реальных конкурентов и важные для потребителя критерии выбора. Если мы держим глаза открытыми и готовы меняться — работа над плохой идеей дает нам шанс обнаружить хорошую идею, не лежащую на поверхности.

3. Тина Силиг в Стэнфордской d.school дает такое упражнение. Классу дается проблема для решения. Класс разбивается на группы. Каждая группа выдает два варианта решения: один, по их мнению, хороший, а второй — плохой. «Хорошие» варианты откладываются, а «плохими» группы обмениваются друг с другом. Теперь задача каждой группы — найти решение проблемы, основанное на «плохом» варианте другой группы. Обычно оказывается, что самые интересные варианты решений — это те, что сделаны из «плохих» решений, а не те, которые изначально считались «хорошими».

4. Сидеть и ждать, когда же в голову залетит хорошая идея — можно никогда и не дождаться. Выкапывать хорошую идею из плохой — шанс на успех тоже не стопроцентный. Но что-то же надо делать. Иначе будет всё как в старом анекдоте. Стоит богатырь перед камнем на развилке дорог. На камне написано: «Налево пойдешь — огребешь, направо пойдешь — огребешь». Богатырь чешет в затылке и думает: «Что ж делать-то?». И тут с неба раздается голос: «Будешь долго думать — прямо здесь огребешь».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. «Яндекс» начал оценивать для банков платежеспособность россиян по собираемым им данных о своих пользователях
— И что? Скоро начнут выходить пособия, что надо искать в Яндексе, чтобы повысить свой кредитный рейтинг
— https://www.rbc.ru/finances/24/12/2019/5e00e2409a79478017f453e6

2. Tesla получает займов от китайских банков на $1.4B для построения своей фабрики в Шанхае
— И что? Если Tesla завоюет китайский рынок — это будет бомба
— https://techcrunch.com/2019/12/23/tesla-lands-1-4-billion-from-chinese-banks-to-build-out-its-shanghai-gigafactory/

3. Mail.ru увеличила свою долю в образовательном сервисе Skillbox до 60.33%Mail.ru увеличила свою долю в образовательном сервисе Skillbox до 60.33%
— И что? Российский рынок онлайн-образования к 2021 году вырастет почти вдвое, прогнозируют аналитики
— https://www.vedomosti.ru/media/articles/2019/12/23/819482-mailru

Uber — это такси, а Airbnb — технологическая компания

Европейские сервисы такси подавали в суд на Uber на использование водителей без лицензий. Европейский суд в 2017 году принял решение о том, что Uber — это сервис такси. Это не позволяет Uber подключать к сервису водителей без лицензий.

Французская сеть отелей подала в суд на Airbnb из-за отсутствия у арендодателей лицензий, страхования жильцов и финансовых гарантий на возмещение претензий жильцов. 19 декабря этого года французский суд признал Airbnb технологической платформой, а не провайдером услуг.

В чём разница, по мнению суда?

1. Непрофессиональные водители не могли бы оказывать услуги извоза, если бы Uber не предлагал их услуги. Uber — неотделимая часть продажи услуг непрофессиональных водителей. У владельцев квартир и будущих жильцов есть куча возможностей, кроме Airbnb, найти друг друга. Airbnb — всего лишь дополнительный канал связи.

2. Uber определяет цену поездки. Airbnb показывает те цены, которые назначает арендодатель.

3. Uber сам решает, какому водителю отдать заказ. Airbnb всего лишь показывает каталог, а пользователь сам принимает решение, где остановиться.

Прикольно. Появились критерии, чтобы в своих классификациях отделять маркетплейсы от провайдеров услуг.

Источник: https://www.bloomberg.com/opinion/articles/2019-12-20/airbnb-isn-t-uber-says-european-court-of-justice

Как заработать миллион долларов за год?

1. 1 миллион долларов = 10 тысяч покупателей, платящих нам 6 тысяч рублей в год (или по 500 рублей в месяц).

2. 10 тысяч покупателей = 1 миллион человек ЦА с 1% конверсии из охвата в покупателя.

3. В общем, чтобы заработать миллион долларов — надо «всего лишь» понять, что мы можем улучшить в чем-то одном, на что регулярно тратит время и деньги 1 миллион человек. И взять себе хотя бы 1% из этих людей.

4. Другими словами, если мы все еще не зарабатываем 1 миллион долларов в год — мы просто не можем себе представить, что делает и что заботит 1 миллион человек. А вместо этого оперируем понятиями «мне было бы удобно», «я подумал, что людям будет удобно», «все же делают это», «сейчас есть вот такой тренд» и прочими когнитивными искажениями.

Основатель стартапа выступает перед своими инвесторами и с гордостью произносит: «Смотрите, как мы круто выросли, не потратив ни копейки на маркетинг»…

1. «А не поздно ли мне вернуть мои инвестиции», — говорит самый седой из присутствующих инвесторов. «А-а-а! Что?! Почему?!». «Потому что ты не показал нам взрывной рост. Ты показал нам магию. А мы не инвестируем в магию.»

2. «Но мы не занимаемся магией, мы создаем продукт!». «Вот именно. Ты получил клиентов, потому что какие-то люди почему-то решили написать о твоем продукте. Ты не контролируешь этих людей и не можешь гарантировать, что эти или другие люди будут продолжать писать о тебе каждый день. Поэтому я и называю это магией. Ты просто получил неожиданный бонус.»

3. «Но ведь моя задача генерировать выручку?!». «Это не твоя работа. Если тебе не хватает денег на что-то нужное — это моя работа дать их тебе. Твоя задача — не генерировать выручку, а построить машинку, которая будет генерировать выручку. Поэтому любая случайная выручка не приносит никакой пользы, если ты не можешь встроить процесс ее получения внутрь машинки. Наоборот, погоня за случайностями отвлекает тебя от построения машинки. Ты должен заниматься поиском стратегии, как получать прогнозируемую и объяснимую выручку, которую ты можешь повторять в большем масштабе.»

Пересказано отсюда: https://medium.com/swlh/venture-capitalists-dont-invest-in-magic-neither-should-you-aa6e5e1c5c4

«Сделай что-то, чем может пользоваться каждый дурак, и только дураки будут этим пользоваться» — один из законов Мерфи

1. Пришло на ум в момент сочинения анкеты для бизнесов. С одной стороны, все вопросы хочется сделать очень простыми, чтобы на них легко было ответить — тогда ответов будет много. С другой стороны, если все вопросы сделать простыми и легкими, то а) таким ответам будет трудно доверять, потому что заполнять их будут от балды по памяти и б) каждый дурак сможет их заполнить — а хочется ведь получить достоверные ответы от серьезных чуваков.

2. И такое встречается повсюду и часто. Снизь барьер для входа, чтобы получить чего-то побольше — и хлынет треш. Повысь барьеры — будешь бегать и искать «где же все?».

3. Или как с образованием. Хочешь научить всех — придется учить тому, чему может научиться каждый дурак. Иначе тебе будут высказывать претензии за то, что «вы меня (или моего ребенка) не научили».

4. Или как с текстами. Пишешь коротко — получаешь претензии, что «не раскрыл детали». Пишешь длинно — ругают за то, что «слишком много букв».

5. В общем, хотите получить кого-то на выходе? Сделайте что-то сложным на входе или в процессе для всех остальных. Тогда это получится само собой.

«Я к вам приходил с такой идеей, вы не дали денег, а в США сейчас такой же стартап поднял кучу бабок»

Значит у них было что-то, чего не было у вас. Деньги дают не проектам, а людям, которые их делают.

Искусство жонглирования в стартапе

1. Жонглирование — это не искусство ловить. Это искусство бросать. Профессиональный секрет — научиться подбрасывать мячик так, чтобы он летел по траектории, попадающей в подставленную руку.

2. Стартап — это не искусство поиска аудитории, которой нужен твой продукт. Это искусство создания продукта, который нужен той аудитории, которую ты знаешь, как найти.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Как прошел 2019 год для вашего бизнеса?

1. Хотите сравнить свои темпы роста с другими? Как соотносятся ваши показатели по маржинальности и расходам на продажи и маркетинг с другими в вашем сегменте?

2. Нет, мы не будем нигде публиковать конкретно ваши показатели. Мы их будем использовать только для построения усредненных сравнительных таблиц. Но для вас это будет точно полезно.

3. Заполнить анкету: https://productuniversity.typeform.com/to/vQIwpT

Чем отличается игра в акции от лотереи или игры в рулетку?

1. Когда мы играешь в акции — и проигрыш, и выигрыш пропорционален тому, сколько мы поставили. Максимум проиграем, за сколько купи ли. Максимум выиграем — сколько-то процентов на акцию. Вряд ли мы сможем поставить доллар, а выиграть миллион.

2. Когда играем в рулетку или лотерею, то проигрыш тоже пропорционален ставке, а вот выигрыш — пропорционален тому, сколько поставили другие. Можно купить за 100 рублей лотерейный билет и выиграть 10 миллионов долларов. Мы играем не против себя, а против других. Чем больше людей не угадало — тем больше мы выиграли.

3. В бизнесе есть тоже похожее правило. Когда мы играем в то, насколько хорош наш бизнес — мы выигрываем проценты своего роста. Когда мы играем против конкурентов — мы можем выиграть их рынок. Чем больше конкурент — тем больше мы можем выиграть.

4. В общем, чтобы побольше выиграть — надо играть не за себя, а против кого-то.