Три шага к просветлению

1. На первом шаге мы включаем рекламу в Фейсбуке, ВК и Инстаграме.

2. На втором — контекстную рекламу.

3. На третьем — голову.

4. Почему так? Потому что только к третьему шагу мы осознаем простую истину. Конкуренция в стандартных рекламных каналах настолько высока, что мы сможем получить приемлемую стоимость привлечения покупателя только в двух случаях. Первый — мы сформулируем убойный оффер, которым хакнем стандартную стоимость клика и конверсию. Второй — мы хакнем маркетинг, найдя другие способы и каналы привлечения покупателей, отличные от того, где пасутся все.

5. Совет простой. Считайте, что первые два способа у вас уже не сработали, и переходите сразу к пункту номер три.

Прыжок на долговом батуте

1. Может ли быть хорошей компания, у которой много долгов? Неожиданный ответ — да, может. Даже более того — именно среди них могут обнаружиться хорошие кандидаты на рост акций.

2. Почему так? И на кого из таких компаний можно посмотреть? Читайте в очередном выпуске The Assets, который уже лежит в ваших почтовых ящиках.

3. Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте. Не можете найти? Добавьте мой адрес в белый список: https://theassets.ru/nospam.

4. Не забывайте, что есть еще телеграм-канал The Assets, где я ежедневно публикую короткие выжимки из интересных новостях об акциях: https://t.me/the_assets. А еще есть чат, где можно обсудить интересные темы или задать свои вопросы: https://t.me/the_assets_chat.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Google подписал Verizon на использование своего облачного ИИ контакт-центра
— И что? Вот еще большой рынок, на который сейчас начнет выходить Google
— https://techcrunch.com/2020/07/13/google-signs-up-verizon-for-its-ai-powered-contact-center-services/

2. Google запартнерился с индийским образовательным комитетом для расширения онлайн-составляющей образования
— И что? На прошлой неделе с ними же запартнерился Фейсбук. Сейчас Google, обещающий инвестировать в Индию $10B. Да, на Индию нацелились всерьез и надолго.
— https://techcrunch.com/2020/07/13/google-makes-education-push-in-india/
— https://techcrunch.com/2020/07/13/google-to-invest-10-billion-in-india/

3. Robinhood поднял еще $320m, доведя свою оценку до $8.6B
— И что? Хотел написать, что тема «акций для населения» цветет и пахнет, но рядом увидел новость, что UIPath поднял $225m по оценке $10.2B — и подумал, что автоматизация офисной работы звучит дороже 😉
— https://techcrunch.com/2020/07/13/robinhood-raises-320m-more-bringing-its-latest-round-to-600m-at-an-8-6b-valuation/
— https://techcrunch.com/2020/07/13/uipath-reels-in-another-225m-as-valuation-soars-to-10-2b/

Перелететь Днепр

1. Очень прикольно спрашивать у стартапов ранних стадий, почему им нужно именно столько денег, сколько они ищут.

2. Самый отмороженный вариант: «Столько нужно, чтобы разработать необходимую для полноценного продукта функциональность». Ну разработали. А дальше что? Это не инвестирование стартапа получается, а финансирование R&D.

3. Ничуть не лучший вариант: «Эти деньги нужны, чтобы выйти на рынок». Что значит «выйти»? Дать рекламу? Получить трафик? Первых покупателей? А сколько? А почему столько? И что будет, когда вы этих покупателей получите?

4. Звучит лучше, но по сути то же самое: «Столько требуется, чтобы выйти на операционную окупаемость». Дальше расти как будете? Тем более, что для достижения этой цели на заданные деньги вам придется по дороге резать все инвестиции в рост. Ну построите небольшой свечной заводик. А зачем?

5. Фокус в том, что единственная разумная цель текущего раунда — это вывести стартап на показатели, необходимые для следующего раунда.

6. На каждом уровне раундов сидят разные инвесторы (сначала бизнес-ангелы, потом фонды увеличивающихся размеров с увеличивающимися чеками). Они обращают внимание только на приемлемый для себя уровень показателей по размеру выручки и темпам роста.

7. А между этими уровнями — разрывы. Не сумели на посевные деньги за нужное время дорастить выручку до уровня, интересного для фондов, дающих раунд А — будете как та редкая птица, которая долетает только до середины Днепра. И щелкает потом клювом.

8. Вывод. Чтобы понять, сколько денег вам нужно поднимать — поймите, стартапы с какими показателями в вашей нише получают инвестиции от фондов следующих уровней (и получают ли). Это будут ваши целевые показатели. А теперь прикиньте, сколько денег вам нужно, чтобы максимально быстро этих показателей достичь. Вот вам и рабочий план.

Я понял, что инвесторам тоже надо учиться

1. Где самые большие деньги? В новых технологиях, потому что всё старое уже придумано и проинвестировано до нас.

2. Разбираемся ли мы в новых технологиях настолько, чтобы отличить перспективный стартап от залихватской презентации, усыпанной непонятными терминами? Вряд ли.

3. Одна из новых растущих и горячих тем — это, безусловно, искусственный интеллект (ИИ).

4. В понедельник открывается наша трехнедельная «Школу инвестиций в искусственный интеллект». Программа специально заточена для инвесторов. Никто не собирается делать из вас программистов, поэтому будем рассказывать только то, что нужно для понимания, и на том уровне, который для этого минимально необходим.

5. Супер-бонус только для участников Школы — бесплатная годовая подписка на наш закрытый клуб United Investors, где мы собираем, пожалуй, самый большой поток стартапов из России.

6. Хотите оставаться в уютном прошлом, хлопая глазами вслед технологическим стартапам, улетающим в чужие руки? Тогда не надо сюда заходить: https://bit.ly/3fsOtVz

Почему взлетает = почему не взлетит

1. У стартапа всегда есть сто причин, почему он может не взлететь.

2. И только одна причина, почему он взлетает.

3. И вот эта одна причина — одна из тех ста, почему все думают, что он может не взлететь. А мы взяли, проверили — и оп-па, он полетел.

4. К чему это я? К тому, что стартапы задолбали вопросами: «Как вы думаете, почему моя идея может не полететь?».

5. Сами возьмите все сто причин, почему он может не полететь. Выберите самую страшную — и придумайте, как быстро и дешево это проверить. Либо быстро убедитесь, что оно не летает, либо случится чудо, на котором вы заработаете миллионы.

6. Интересное следствие. Если вы не можете назвать ни одной причины, почему оно не не взлетит — неоткуда взяться ни одной причины, почему оно может взлететь.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Скандально известный основатель WeWork инвестировал в стартап GoTo Global по шерингу транспортных средств
— И что? Удастся ли ему помочь надуть его (пусть и в хорошем смысле) до уровня WeWork?
— https://techcrunch.com/2020/07/14/adam-neumann-is-back-in-the-shared-economy-business-with-an-investment-in-goto-global/

2. Вчера запустился стартап Lteboxer, делающий умные боксерские тренажеры для дома
— И что? Удастся ли применить рецепт успеха Peloton и Mirror к боксу?
— https://techcrunch.com/2020/07/14/liteboxer-the-peloton-for-boxing-enters-the-ring/

3. Стартап Macro поднял $4.3m на сервис онлайн-совещаний
— И что? Фокус в том, что он построен на платформе Zoom.Экономичный подход к запуску стартапа 😉
— https://techcrunch.com/2020/07/14/macro-just-raised-4-3m-to-make-your-never-ending-zoom-calls-more-useful/

Мелкотемье

1. Если мы затеваем стартап, то у нас есть два варианта. Первый — делать то, что у нас вероятнее всего получится. Второй — идти туда, где больше всего денег.

2. На первом пути ищут ниши. На втором — рынки.

3. Первый путь — путь поиска ответов на вопросы: «как построить отдел продаж», «как найти эффективный рекламный канал» и т.д. Второй путь — путь поиска вопросов: например, «кого я хочу убить?», «не херню ли я делаю?».

4. Для первого пути надо нарабатывать опыт. Для второго — ломать привычные стереотипы своего мышления.

5. Возьмем, например, финтех. Какой стартап вы затеете в этой области? Платформу p2p-кредитования? Систему лояльности или кэшбека? Маркетплейс страховых услуг? Еще один цифровой банк для поколения Z?  А я тут открыл статью о «новых возможностях в финтехе» и увидел такой список возможностей:
— Биржи. Как ни странно, лучше выбрать главным конкурентом не Нью-Йоркскую биржу с капитализацией $50B, а биржу деривативов CME Group стоимостью $65B.
— Платежи. Stripe — это, конечно, известный крутой (и убыточный) стартап. Но он выглядит карликом рядом с Visa размером в $385B с маржинальностью 50%. И там много игроков — например, кто-то в жизни встречал недавно карточки Discover? Но это компания стоимостью $12B.
— Инфраструктура. Fiserv — бизнес размером $70B, продающий ИТ-платформу для банков.
— Данные. Возможно, вы не слышали о компаниях Verisk ($25B), FICO ($10B) или Experian ($21B). Но эти компании зарабатывают на сборе данных о оценке рисков.
— Ипотека, Страхование, Корпоративные финансы. ИТ-платформы для страхового бизнеса Guidewire, Applied Systems и Vertafore стоят по $10B. Провайдер аналитики для ипотечного кредитования BlackKnight — $11B. Платформа для ведения финансовых отчетов публичных компаний Broadridge — $13B.

6. Что? Не пришло навскидку в голову замахнуться на Visa? Или на Нью-Йоркскую биржу? Или заняться платформой для корпоративных финансов публичных компаний? Вот я и говорю, что в первую очередь надо переключить что-то в своей голове. Иначе мелкотемье обеспечено нам на всю оставшуюся жизнь.

Статья про финтех: https://venturebeat.com/2020/07/11/the-enormous-opportunity-in-fintech/

Как продавать ложки для говна

1. Обычная схема построения оффера: «Мы делаем вот это. Это можно использовать для того-то и того-то.». Пример обычного оффера: «Мы продаём замечательные ложки. Ими можно есть говно. Не хотите говна? А что вы едите? Да-да, нашими ложками это тоже можно есть. Или мы вам сейчас смастерим другую ложку для ваших целей.»

2. Кажется мне, что высоко взлетают стартапы, которые формулируют офферы наоборот: «Вам нужно вот это. Для этого можно использовать то, что мы делаем». Пример: «Вам нужно есть говно. Это удлинит вашу жизнь на 30 лет, при этом у вас не будет морщин, седины, импотенции и маразма. Ах да, вы можете его есть нашими ложками.».

3. Другими словами, продавать лучше не инструмент, а цель. Понятное возражение: «Но тогда у нас не будет конкурентного преимущества, ведь этой цели можно достичь сотней других способов!». Ну а тогда закономерный вопрос: насколько большая идея того, что вы делаете?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Компания Thrasio, покупающая бизнесы, продающие товары на Amazon, подняла $260m инвестиций по оценке $1B
— И что? Подтверждает мысль, что продажа товаров через Amazon — это отдельный рынок. На котором можно даже делать экзиты, продаваясь таким компаниям, как Thrasio.
— https://news.crunchbase.com/news/thrasio-gets-its-horn-260m-series-c-round-provides-1b-valuation/

2. Стартап SocialChorus, развивающий платформу внутренних коммуникациями в корпорациях, получил $100m инвестиций
— И что? У сервиса интересная идея — организовывать внутренние коммуникации таким же образом, как проводятся внешние рекламные кампании
— https://techcrunch.com/2020/07/15/sumeru-equity-partners-buys-majority-stake-in-socialchorus-with-100m-investment/

3. Zoom начнет продавать специальную домашнюю железяку для телеконференций
— И что? Попытка с помощью железки улучшить удержание клиентов, подсевших на Zoom за время карантина
— https://techcrunch.com/2020/07/15/zoom-introduces-all-in-one-home-communications-appliance-for-599/

«Ничего не делать» — это не конкурент

1. Главным конкурентом может являться не только конкретный продукт, но и «привычный способ делать это». Главным конкурентом Убера был не какой-то конкретный сервис такси, а привычный способ вызова такси по сохраненным в телефонной книжки номерам.

2. Однако в последнее время стал встречать в презентациях «привычный способ ничего не делать» в качестве одного из конкурентов. Типа «можно вручную вести бюджет в Экселе или в тетрадке, можно в нашей замечательной программе, а можно не делать ничего и терять на этом деньги. Мы — лучше, чем Эксель или тетрадка.».

3. Так вот, «ничего не делать» — это не конкурент. Вернее так, это конкурент, которого нельзя массово победить. Если есть привычный вариант ничего не делать, то большинство людей именно так и будет поступать.

4. Всегда ищите, что же человек делает. Может быть, он не ведет бюджет ни в Экселе, ни в тетрадке, но берет кредиты до зарплаты с конскими процентами. Тогда наша замечательная программа — это способ не брать кредиты. А вовсе не лучший способ ведения бюджета по сравнению с Экселем и тетрадкой.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Рост и масштабирование — это две разных вещи

— У стартапа должна расти выручка, что он имел шанс получить инвестиции.
— Как можно масштабироваться без денег?

Не надо путать рост и масштабирования. А еще лучше - не путать этап проверки гипотез, роста и масштабирования.

1. Проверка гипотез. Проверяем востребованность продукта и параметры юнит-экономики. лучше делать на минимальной жизнеспособной территории, чтобы проверить и добиться максимальной конверсии. Чем меньше территория и выше конверсия — тем больше потенциал масштабирования. Идеальный критерий — первая выручка.

2. Рост. Понемногу увеличиваем маркетинговый бюджет. Добавляем новую минимальную территории. Проверяем, насколько сохраняется востребованность, конверсия и приемлемые параметры юнит-экономики при увеличении рекламного охвата. Критерий — пропорциональный рост выручки по мере роста маркетинговых усилий и затрат . Чем пропорциональнее — тем лучше.

3. Масштабирование. Скачкообразно увеличиваем маркетинговые бюджеты. Если не хватает собственных денег — уже можно идти за инвестициями, так как есть на что их брать. Нанимаем людей, чтобы расширять узкие горлышки обслуживания заказов. Продолжаем следить за конверсией и юнит-экономикой. Если всё идет нормально — размер скачка увеличиваем, возможно, за счет новых раундов.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Instagram запустил переделанный Магазин с возможностью оплаты через Facebook Pay
— И что? facebook хочет прорваться в электронную коммерцию. Шансы есть.
— https://techcrunch.com/2020/07/16/instagram-launches-its-redesigned-shop-now-powered-by-facebook-pay/

2. Google запустил экспериментальной приложение Shoploop для видеокоммерса
— И что? Хотят попробовать влиться в новый тренд екоммер-лайвстриминга
— https://techcrunch.com/2020/07/16/googles-latest-rd-project-is-shoploop-a-mobile-video-shopping-platform/

3. Сервис no-code тестирования мобильных приложений Waldo поднял $6.5m инвестиций
— И что? Еще один вариант приложения нового тренда no-code сервисов
— https://techcrunch.com/2020/07/16/waldo-is-a-no-code-automated-mobile-testing-service-that-anyone-can-use/

Вы часто ругаете «криворуких разработчиков» за неудобные сайты или приложения?

1. Они не виноваты. Виноваты руководители продукта (или основатели стартапов), которые не умеют поставить задачу на нормальный интерфейс или отдают эту задачу на откуп разработчикам.

2. И речь не про красоту (UI, User Interface), а про логику интерфейса (UX, User eXperience). Рисовать UI может дизайнер. Но вот UX должен проектировать специалист по UX.

3. Если у вас маленькая компания, команда или стартап, то иметь своего UX-специалиста или нанимать его на стороне — слишком дорого. Поэтому каждый руководитель продукта или основатель стартапа должен знать основы UX. Да и разработчикам это тоже не помешает, если криворукие руководители продукта просят вас «нарисовать какой-нибудь интерфейс» 😉

4. Хотите превратить убогий интерфейс в удобный продукт? Тогда берите свой проект и приходите к нам на пятнадцатидневный дизайн-спринт, который начнется в четверг: https://bit.ly/2No7xYr

5. Вы научитесь ставить задачу на проектирование,  проводить исследования профилей и путей пользователей, создавать и тестировать прототипы интерфейсов. На выходе — новый удобный интерфейс, от которого не будут отваливаться люди.

6. Каждый день жизни с неудобным продуктом — это потеря клиентов и денег. Вы точно этого хотите?

Не надо искать место продукта на рынке

1. Суперуспешный стартап не выводит на рынок суперский продукт. Он изменяет привычный способ делать что-то.

2. Раньше мы звонили по телефону или махали рукой на обочине, чтобы поехать на такси — теперь мы нажимаем на кнопку в приложении. Раньше мы ходили в кино — теперь мы смотрим сериалы дома на компьютере. Раньше мы звонили людям — теперь мы им пишем в мессенджере.

3. Стартап-гуру хотят научить нас искать product/market fit — понять, соответствует ли наш продукт рынку. Забудьте об этом, если вы хотите сделать что-то большое.

4. Тестировать надо не рынок, а людей и их сегодняшние привычки. Поиск product/habit fit. Поиск ответа на вопрос, сможет ли (в каком виде, для кого, для чего, где?) наш продукт стать новой привычкой.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Coursera подняла $130m инвестиций
— И что? Что-нибудь выдающееся с ней, наконец, случится или нет? Это ж как бы первопроходец онлайн-образования.
— https://www.edsurge.com/news/2020-07-17-coursera-raises-130-million-as-colleges-turn-to-online-courses-for-the-fall

2. Подкаствер Гарри Треблинг запустил микровенчурный фонд
— И что? Интересный метод монетизации подкаста
— https://techcrunch.com/2020/07/17/from-twenty-minute-vc-to-20vc-harry-stebbings-launched-a-micro-vc-off-the-back-of-his-popular-podcast/

3. FedEx начал использовать роботизированную руку для сортировки писем
— И что? Они заявили цель достичь 80% автоматизации своей работы
— https://techcrunch.com/2020/07/17/fedex-is-utilizing-robotic-arms-to-sort-packages-at-a-memphis-facility/

🔥 Заголовки недели
1. Три шага к просветлению https://t.me/temno/2782
2. Прыжок на долговом батуте https://t.me/temno/2783
3. Перелететь Днепр https://t.me/temno/2785
4. Я понял, что инвесторам тоже надо учиться https://t.me/temno/2786
5. Почему взлетает = почему не взлетит https://t.me/temno/2787
6. Мелкотемье https://t.me/temno/2789
7. Как продавать ложки для говна https://t.me/temno/2790
8. «Ничего не делать» — это не конкурент https://t.me/temno/2792
9. Рост и масштабирование — это две разных вещи https://t.me/temno/2793
10. Вы часто ругаете «криворуких разработчиков» за неудобные сайты или приложения? https://t.me/temno/2795
11. Не надо искать место продукта на рынке https://t.me/temno/2796

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/CCp3g-Nifsk/

Присылайте проекты + онлайн-встреча

1. Есть стартап, росту которого помогут инвестиции? Присылайте презентации на amoreynis@gmail.com. Интересными проектами поделюсь в нашей закрытой группе инвесторов United Investors.

2. Затеяли интересный стартап, по поводу которого хотите посоветоваться? Приходите во вторник на онлайн-консультацию. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://t.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w.

Банк ВТБ реализует программу «600 дней». В планах – за 20 месяцев трансформировать банк на принципиально новой цифровой платформе.

Для этого ищет героев:

🚀Владелец продукта / Product Owner
Вакансия для специалистов с подтвержденным опытом разработки продукта, roadmap, пониманием гибких методологий (Agile/Scrum), знаниями в cusdev, jtbd и других глубинных исследованиях

🚀CJE / Продуктолог
Вакансия для выпускника с опытом в продуктовой команде или бизнес-аналитиком. Желателен опыт в качестве заказчика/участника рабочих групп/владельца продукта в разработке ПО. Важны навыки работы с инструментами бизнес-анализа (Visio, Business Studio, miro и пр.)

Присоединяйтесь к продуктовой команде ВТБ и создавайте продукты и сервисы нового поколения, которыми будут пользоваться миллионы людей. Оставляйте отклик по ссылке!

Не добавляйте, а отсекайте

1. В книге «The First 20 Hours: How to Learn Anything ... Fast» был хороший совет. Чтобы быстро научиться, надо учиться не тому, как надо делать — а тому, как не надо. Например, если вы хотите научиться сплавляться на каяке по горным рекам, то достаточно научиться тому, что делать, чтобы не перевернуться, не наскочить на камень, не застрять в пороге. Если вы не будете совершать критичных ошибок, значит вы, по определению, будете достигать своих практических целей с приемлемым качеством.

2. Профессор инженерного дизайна Rafael Calvo советует аналогичный подход для построения UX. Не нужно думать о том, как сделать интерфейс удобным — думайте о том, как не сделать его неудобным. Поэтому просто анализируйте простые вещи:
— Что в вашем продукте отвлекает пользователей от того, что он должен сделать?
— На что они тратят больше времени, чем хотели бы?
— Что заставляет их чувствовать себя тупыми?

3. Исправьте это, а оставшаяся часть будет вполне удобной для выполнения практических задач с приемлемым уровнем удовлетворения пользователей.

4. В общем, как говорили классик: «Как я создаю гениальные скульптуры? Я беру кусок мрамора и отсекаю от него всё лишнее».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне