Я — Вася Пупкин, мне нужна твоя одежда, сапоги и мотоцикл

1. Попробуйте выйти на улицу и раздавать прохожим пятитысячные купюры. Предполагаю, что возьмут их единицы или даже доли процента людей. Почему? Потому что они будут думать, что это какой-то лохотрон. Доверия к вам нет.

2. А теперь попробуйте что-то продать. Прохожим на улице. С помощью рекламы в интернете. Холодными звонками по телефону. То есть не раздавать деньги, а убеждать людей их отдать. Что будет? То же самое, даже хуже. Единицы или доли процента конверсии в покупателя. Почему? По тому же самому. Нет доверия.

3. Вот и получается, что основа маркетинга — это не «уникальное торговое предложение» и не креативность, а доверие. Без доверия любое «уникальное» предложение превращается в фразу «Я — Вася Пупкин, мне нужна твоя одежда, сапоги и мотоцикл». Но у Терминатора она звучала убедительно. Увидишь его вблизи и поверишь — да, ему действительно очень нужно, придется отдать.

4. Построение бренда перестало быть следованием брендбуку с логотипами, цветами и шрифтами. Brandbook пора переименовывать в trustbook. Построение бренда должно превратиться в методику создания и укрепления доверия.

5. Даже воронку продаж стоит начинать строить не с «озвучивания торгового предложения», а с действий по созданию доверия. Когда есть доверие — продать можно почти что угодно. А когда его нет — даже пять тысяч всучить не получится.

6. Кстати, именно на принципе построения доверия работает метод создания продуктов, которые сейчас называют «Audience First». Когда сначала создается медиа (блог, канал), вокруг него собирают аудитория, а потом на эту аудиторию (с выясненными интересами и лояльностью) выпускают продукт.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Приложение для онлайн-фитнеса Future подняло $24M инвестиций
— И что? Подписка за $150 в месяц — это смелый шаг, хоть там и живые тренеры
— https://techcrunch.com/2020/10/16/future-raises-24m-series-b-for-its-150-mo-exercise-app-amid-at-home-fitness-boom/

2. Prezi начал сильнее фокусироваться на рынке видеолекций для образования
— И что? Как только онлайн-образование стало вынужденно массовым, вдруг оказалось, что эффективных инструментов для него не хватает
— https://venturebeat.com/2020/10/16/prezi-introduces-dynamic-video-teaching-tools-as-education-moves-online/

3. Производитель батарей для электромобилей Rome Systems собрался на биржу
— И что? Тема батарей настолько горяча, что Romeo выходит на биржу с выручкой $3.65M за первую половину 2020 года
— https://news.crunchbase.com/news/battery-maker-romeo-systems-public-filing-offering-shows-thin-revenue-ambitious-growth-plans/

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

🔥 Заголовки недели
1. Новые идеи новых стартапов https://t.me/temno/3064
2. Продуктовый долг страшнее, чем технический https://t.me/temno/3065
3. Рост под лупой логарифма https://t.me/temno/3066
4. Что делать, если на сайте плохая конверсия? https://t.me/temno/3069
5. Отрезвление https://t.me/temno/3070
6. Неочевидное влияние коронавируса на рынок недвижимости https://t.me/temno/3073
7. Страна брошенных корзин https://t.me/temno/3074
8. Неочевидное влияние коронавируса на бизнес https://t.me/temno/3077
9. А-а-а, это уже есть! https://t.me/temno/3078
10. У самурая нет цели, есть только путь https://t.me/temno/3081
11. Для тех, кому лениво читать почту https://t.me/temno/3082
12. Я — Вася Пупкин, мне нужна твоя одежда, сапоги и мотоцикл https://t.me/temno/3083

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/CGWvV_eCoyN/

Консультации и инвестиции

1. Затеяли интересный стартап, по поводу которого хотите посоветоваться? Приходите во вторник на онлайн-консультацию. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://t.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w.

2. Есть стартап, росту которого помогут инвестиции? Присылайте презентации на amoreynis@gmail.com. Интересными проектами поделюсь в нашей закрытой группе инвесторов United Investors.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Новые идеи, достойные копирования

1. Можно ли продавать качественные товары в два-шесть раз дешевле, чем у конкурентов? Причем не себе в убыток. Стартап показывает, что это возможно, если применить бизнес-модель, которую они назвали M2C. https://fastfounder.ru/sfabrikovannye-ceny/

2. Как повысить процент людей, доходящих до конца учебного курса, с 3% до 94%? Перестать использовать специализированные учебные платформы и перейти на SMS. Что-о-о-о? https://fastfounder.ru/chital-smski-mnogo-dumal/

3. Пока все сотрудники сидели в офисе, считалось, что все заняты делом. Как только вирус разогнал сотрудников на удаленку, вдруг вылезла целая куча вопросов о том, кто, что и как делает. Оказалось, что работу компании надо каталогизировать. Откровение ценой $15M. https://fastfounder.ru/a-chjo-jeto-vy-tut-delaete/

4. Если нам нужно научить всех, то мы должны учить тому, чему может научиться каждый дурак. Стартап сумел по этому принципу создать систему обучения сотрудников колл-центров и поднял $14M. https://fastfounder.ru/uchit-ili-nataskivat/

5. Образовательные стартапы привлекают университеты к созданию своих курсов. Гораздо интереснее самим создавать курсы, но привлекать университеты к их продаже. Важно, не как упаковать, а сколько заработать. https://fastfounder.ru/staroe-delenie-v-novoj-upakovke/

6. В каждой компании есть простые задачи, отнимающие кучу времени и нервов. Например, управление сменной работой. Можно сделать эту работой простой и поднять $3M в первом же раунде инвестиций. https://fastfounder.ru/kto-s-kem-kogda/

7. Онлайн-курсы проходят до конца 3–4% от начавших учиться. Мы хотим, чтобы в онлайн-школах и университетах был такой же процент выпускников? Значит, сегодняшний формат онлайн-образования нуждается в доработке. https://fastfounder.ru/vasja-ne-spi-na-uroke/

Анонсы в телеграм-канале @copyfast. Подписка на сайте: https://fastfounder.ru

Учится тот, кто учится

1. Если нам нужен результат, то наше главное желание — получить его как можно быстрее. В то же время мы готовы тратить кучу времени на то, что результата нам не приносит — сериалы, инстаграмы и тому подобное.

2. Час в день на учебу — мучительно. Потому что это еще один потраченный час, а результат будет когда-нибудь потом. Час в день на сериал — норм. Потому что мы тратим час на наслаждение процессом без ожидания результата.

3. Парадоксальное следствие для образования. Если мы хотим получать клиентов с высоким LTV, то наш оффер должен фокусироваться не на получении результата (потому что так мы зацепим людей, которые хотят быстро прибежать и быстро убежать), а на интересности процесса. Обещание нужно только для логического обоснования эмоционально принятого решения «хочу вот здесь вот этому поучиться».

4. Получается, что самые лучшие (долгие и возвращающиеся) клиенты для образования — это люди, которые любят учиться, которые получают удовольствие от процесса. Доводя эту мысль до крайности, можно сказать, что мы с большей вероятностью продадим курс по английскому или маркетингу вовсе не маркетологу для повышения или трудоустройства — а тому, кто за последний год поучилась на двух-трех курсах, хоть по скрапбукингу, хоть по семейной психологии. Если мы, конечно, сможем донести, в чем кайф процесса.

5. И осознание этого факта может серьезно поменять наш взгляд на методы таргетинга, формулировку офферов и конструкцию образовательных проектов.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Полярная звезда

Зарывшись в сегодняшние планы и расчеты, мы слишком часто забываем о том, что нам просто надо стать №1 в чем-то и для кого-то. Всё остальное слишком быстро заканчивается.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Slack провел исследование удаленных сотрудников, только 11.6% заявило, что они хотят полностью вернуться в офис
— И что? Хуже других адаптировались к удаленной работе менеджеры среднего звена. Обнаружилось, что им нечего делать?
— https://www.weforum.org/agenda/2020/10/slack-remote-employee-index-myths/

2. SpaceX запустил еще 60 спутников Starlink, доведя их общее количество до 835
— И что? Публичная бета-версия сервиса ожидается до конца этого года
— https://techcrunch.com/2020/10/19/spacex-successfully-launches-60-more-starlink-satellites-bringing-total-delivered-to-orbit-to-more-than-800/

3. Apple запустил бесплатный Music TV
— И что? А зачем? Чего он хочет этим добиться? Пока непонятно.
— https://techcrunch.com/2020/10/19/apple-launches-a-u-s-only-music-video-station-apple-music-tv/

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Удаленные B2B-продажи для стартапов

1. Дайте пинок своим продажам на курсе по B2B-продажам в Product University. Всего две недели. Не только обучение, но и возможность познакомиться с новыми людьми и завести полезные контакты.

2. Возможность быстро охватить широкий спектр тем — от формулировки оффера и тестирования скриптов продаж до выстраивания правильных схем мотивации продажников.

3. Начало через несколько дней: https://bit.ly/2WCrbV5

Никаких секретов

1. Сегодня на одной странице увидел сразу две ссылки. По одной — успешный бизнесмен рассказывал о своих ошибках. А по другой — другой делился секретами успеха.

2. В очередной раз вспомнил про «ошибку выжившего». Если эти ошибки не помешали первому построить успешный бизнес — значит, это не те ошибки, которых стоит страшиться. А если второму какие-то вещи помогли — отсюда вовсе не следует, что другие, делавшие то же самое, не провалились.

3. И еще раз задумался, есть ли какие-то «секреты успеха»? И кажется мне, что их всего два. Первый — начать. Второй — не прекращать. А вот между этим у всех примерно одна и та же фигня.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Коротко о важном

1. Сложно продавать только два типа продуктов — говно, в которое ты не веришь, и говно, в которое ты веришь.

2. Вывод простой. Если продукт плохо продаётся — значит, это говно.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Perch, покупающий компании, продающие товары через Amazon, поднял $123.5M инвестиций
— И что? Не-амазоновские продажи составляют $200B из общих $335B продаж на Амазоновском маркетплейсе
— https://techcrunch.com/2020/10/20/perch-raises-123-5m-to-grow-its-stable-of-d2c-brands-that-sell-on-amazon/

2. Стартап Handshake поднял $80M аналог LinkedIn для студентов университетов и работодателей
— И что? Хорошая стратегия конкуренции — начиная с нового поколения. Идут путем Фейсбука 😉
— https://techcrunch.com/2020/10/20/handshake-raises-80m-more-to-build-a-more-diversity-focused-linkedin-for-college-students/

3. General Motors показал электрический пикап Hummer
— И что? Это прямой конкурент Cybertruck от Tesla, но в два раза дороже
— https://techcrunch.com/2020/10/20/watch-gm-unveil-the-80000-gmc-hummer-ev-right-here/
— https://techcrunch.com/2020/10/20/gmc-reveals-the-hummer-ev-1000-hp-350-mile-range-and-0-60-in-around-3-seconds/

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Самый простой совет по улучшению конверсии на сайте

1. При том же исходном продукте конверсия на сайте будет тем лучше, чем лучше нам удалось донести до посетителя суть и ценность продукта.

2. Проблема в том, что у нас неизбежно присутствует профдеформация создателя. Мы обычно считаем важным и ценным не совсем то, что кажется таковым нормальным людям — нашим покупателям.

3. Поэтому после появления первых покупателей надо с ними поговорить и понять, почему они купили наш продукт. А потом просто переписать все тексты на сайте, чтобы вернуть людям то, что они сами говорят — с их аргументацией и их словами. И я не говорю о создании братской могилы отзывов — а о переписывании основного текста.

4. Основные вопросы, которые нужно выяснить:
— Почему обратили внимание на наш продукт?
— Между чем и чем выбирали? Почему выбрали нас?
— Как и для чего используете продукт?

5. В результате обычно оказывается, что самые наши любимые части лендинга оказываются не такими уж важными и нужными. И тут можно напомнить совет Стивена Кинга по редактированию собственных рукописей: «режьте самое дорогое, даже если это убивает ваше писательское самомнение и разбивает вам сердце». В конце концов, продукт — это не то, что мы делаем. И даже не то, что мы продаем. А то, что люди покупают.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Быстро что?

1. Высокий уровень экспертизы — ты можешь это быстро сделать.

2. Высокий уровень предпринимательства — ты можешь быстро найти того, кто это может сделать.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Поднявший еще до запуска $1.75B инвестиций стартап Quibi закрылся
— И что? Они даже не стали тратить все деньги, осталось еще $350m, которые они вернут инвесторам
— https://techcrunch.com/2020/10/21/quibi-is-dead/

2. Facebook тестирует новый сервис Neighborhoods для общения соседей в группах
— И что? А стартап, который они клонируют — Nextdoor — по слухам, собирается на IPO
— https://techcrunch.com/2020/10/21/facebook-is-working-on-neighborhoods-a-nextdoor-clone-based-on-local-groups/

3. Runa Capital опубликовал индекс самых быстрорастущих опенсорсных компаний
— И что? 90% из них находятся за пределами Кремниевой Долины и Залива, 12 из 20 вообще находятся в Европе
— https://techcrunch.com/2020/10/21/study-finds-most-big-open-source-startups-outside-bay-area-many-european-and-avoiding-vc/

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Никогда не учитесь в одиночку

1. Самая необычная фишка курсов Product University — это групповые созвоны студентов в тройках. Потому что важная часть обучение — это не только лекции и задание, а еще и общение. Или, как это модно называть — нетворкинг.

2. Анекдотичная ситуация, когда на первом же созвоне на курсе по B2B-продажам одному студенту удалось найти клиента на свой продукт. Такого, конечно, нельзя гарантировать всем. Но вот свежий взгляд со стороны и неожиданная экспертиза от других участников — это то, ради чего созвоны и устраиваются.

3. Через несколько дней начнется новый поток нашего двухнедельного курса по B2B-продажам. Поэтому каждый сможет испытать эту фишку на себе. Ну и прокачать знания по B2B-продажам, конечно 😉 Записываться здесь: https://bit.ly/2WCrbV5

Маркетинг — это борьба против унылого говна

— А теперь расскажи, почему твой продукт не унылое говно?
— Ну так нельзя. Это изначально негативный подход.

1. Если мы занимаемся маркетингом — так не только можно, но и нужно. Это не прихоть, а суровая необходимость. Почему?

2. Потому что мы не можем сознательно перерабатывать всю поступающую к нам информацию, иначе голова бы у нас взорвались. Мозг делает нам услугу и на подсознательном уровне отсекает всё, что, по его мнению, не представляет для нас интереса или опасности.

3. Другими словами, всё окружающее нас, по мнению подсознания — это унылое говно. Поэтому замечаем и сознательно оцениваем мы только интересное. То, что показалось таковым нашему подсознанию на первый беглый взгляд.

4. Отсюда следует, что первая задача маркетинга — это прорваться через фильтр подсознания на уровне эмоций. А всякие логические аргументы, воздействующие на сознание — это уже потом. И проектировать их можно только после того, как мы придумали, как прорваться через первый фильтр.

5. Вот и получается, что маркетинг, в первую очередь — это попытка показать (даже не доказать, а показать!), что твой продукт не унылое говно. Тем, кто подсознательно считает всё окружающее унылым говном. То есть всем.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Боль клиента лучше не искать, а создавать

1. Часто говорят, что стартап должен найти боль клиента. И создать продукт, который эту боль снимает.

2. Неужели пользователи кнопочных смартфонов чувствовали какую-то боль? Нет. Это Джобс показал им айфон, и они почувствовали боль от того, что у них половину корпуса занимает не экран, а кнопки. Или какую боль снимает айфон 12 для владельца айфона 10? Только ту, что он как лох ходит с десятым айфоном, а настоящие пацаны — с двенадцатым максом.

3. И так со всем, что становится по-настоящему массовым. В два раза больше пикселей, 16-дюймовый экран вместо 15-дюймового, процессор на 1.2 гигагерца вместо 1. Для людей, снимающих фотографии типа «я и Маша на фоне Колизея», или использующих компьютер в качестве печатной машинки — и старое подходило. А тут вдруг оп-па, и мысль — а как я без этого мог обходиться?

4. В общем, перестаньте искать фантомные боли потребителя. Вы рискуете напороться на фантазии, за лекарства от которых никто из них не будет готов платить. Лучше задумайтесь о том, как вы можете создать боль на пустом месте.

Пока писал этот пост, вспомнил рассказ О.Генри «Корабли», в котором мистер Гемстеттер решил продавать башмаки туземцам, потому что они все ходили босыми. Но ему это почему-то (!) не удавалось.

Дальше идет диалог с консулом:
— Но что вы намерены делать? Создать спрос?
— Много вы понимаете в политической экономии, — ответил консул довольно невежливо. — Спроса создать нельзя [Во-во, это даже О.Генри знал!]. Но можно создать условия, которые вызовут спрос. Вот этим-то я и занят.

А занят от был заказом репейника из Америки, которые он потом раскидал по улицам. И туземцы не смогли ходить босиком. И им пришлось купить обувь.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китайский образовательный стартап Yuanfudao поднял $2.2B инвестиций по оценке $15.5B
— И что? И стал самым дорогим образовательным стартапом в мире, обогнав индийский Byju’s
— https://techcrunch.com/2020/10/22/chinese-live-tutoring-app-yuanfudao-is-now-worth-15-5-billion/

2. Инвестиционная компания Clearbanc собирается в течение нескольких следующих лет прокредитовать на $1B производителей, работающих по модели D2C
— И что? Популярность D2C-модели продолжает расти
— https://news.crunchbase.com/news/clearbanc-intends-to-provide-another-1b-this-time-in-d2c-inventory/

3. Цифровой банк для фрилансеров Lili поднял $15M инвестиций всего через несколько месяцев после предыдущего раунда в $10M
— И что? Потому что количество транзакций выросло на 700% с начала пандемии. Вирус вызвал рост активности фриланса.
— https://techcrunch.com/2020/10/22/lili-series-a/

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru

Хорошее — враг лучшего

1. В 1997 году продажи Apple упали до рекордно низкого уровня. Именно в этом году Apple решил купить NeXT и вернуть Стива Джобса.

2. Вот пересказ кусочка его интервью после возвращения: «Мы просмотрели планы будущих продуктов и поняли, что 30% из них великолепны, а 70% — просто хороши или относятся к тому, что трудно назвать нашим бизнесом. И мы решили убить эти 70%, но не для того, чтобы массово уволить людей и уменьшить расходы — а чтобы сконцентрировать те же ресурсы на меньшем количестве продуктов. Чтобы сделать великолепные продукты лучше.»

3. Как мы все знаем, концентрация на меньшем количестве великолепных вещей позволила Apple вылезти из ямы и стать самой дорогой компанией мира.

4. Если мы делаем слишком много всего — вряд ли все из этого великолепно. 70% — просто хорошие и нужные вещи. Можно продолжать это всё делать и дальше. Но станем ли мы при этом самым дорогим стартапом на своем рынке или самым дорогим человеком в своей области?

5. Старая пословица говорит: «Лучшее — враг хорошего». Хочется ее переиначить и сказать: «Хорошее — враг лучшего».

6. В общем, пора посмотреть на то, что мы делаем, и понять, что же такого хорошего мы делаем. Что отвлекает нас от улучшения того, что лучше остального.

---
Новые идеи, достойные копирования: fastfounder.ru