Сколько стоит бизнес?

Бизнес стоит каких-то денег только в том случае, если в процессе построения бизнеса создан актив, который и хотят купить. Важное замечание: если никто не хочет покупать – то обсуждать стоимость бизнеса бессмысленно.

Что может являться активом?

1. Бренд. Он приобретает цену только в тот момент, когда под этим брендом можно продать любой или товар под этим брендом продается лучше других. Строится обычно очень долго. К стартапам, как правило, неприменимо.

2. Команда. Да, иногда покупают и команду – называется "acquhiring". Рыночная стоимость в США – около $1-1.5M за голову основателя. В других странах – в 3-5 раз меньше. Стоимость поиска, найма или выращивания специалистов подобного уровня.

3. Клиентская база. Цена базы зависит от объема (до определенного размера стоимости не имеет), лояльности (регулярности покупок) и инерции (сколько лет еще могут покупать, в том числе, и новые товары покупателя).

4. Производство. Реальный завод или фабрика. Виртуальная фабрика по производству контента. Только для тех товаров, которые продаются в существенном для покупателя объеме.

5. Сбытовая сеть. Оффлайновые места с трафиком, филиалы с клиентскими базами. По сути, это клиентская база + отлаженная технология продаж.

6. Технология. Стоимость ее повторения или стоимость потерь от несвоевременного выпуска ее на рынок покупателем.

7. Патенты и другие виды интеллектуальной собственности.

Если вы не строите актив – значит, вы занимаетесь самозанятостью.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Максимальная ставка вкладов в России резко снизилась до нового исторического минимума
– И что? В теории это означает, что количество денег, доступных для финансирования стартапов должно вырасти. Кстати, кредитование – это тоже способ финансирования.
– https://www.vedomosti.ru/finance/articles/2018/01/25/748963-maksimalnaya-stavka-vkladov

2. Facebook запустил монетизацию игрового стриминга и запустил пилот с топовыми геймерами
– И что? Игровой стриминг – это еще одна сторона киберспортивного рынка. Еще одно доказательство того, что на этот рынок делают серьезные ставки.
– https://techcrunch.com/2018/01/26/facebook-gamer-tipping/

3. MoviePass, позволяющий ходить в кино по подписке, выжали из одной американской сети кинотеатров
– И что? Будьте осторожны, запуская подписную модель с чужими товарами и услугами – там плохая экономика и высокие риски.
– https://techcrunch.com/2018/01/26/moviepass-pulls-out-of-amcs-top-theaters-as-negotiations-fail/

Только цель может оправдать средства

1. Наверное, самое сложное для стартапа – это мыслить "от результата". Результат – это не то, что мы хотим сделать. Результат – это кем и на каком рынке мы хотим стать.

2. Результат нужно уметь оцифровать. Перевести в конкретные доллары, штуки, проценты и определить, за какое время нам нужно этих цифр достичь.

3. Если известен результат и известен срок – значит, мы можем построить план и понять необходимый темп движения вперед. Неизмеримая цель или неопределенный срок – это уже не "мышление от результата", а "фантазии о результате".

4. Дальше уже можно начать задавать себе вопросы. Насколько реально двигаться в заданном темпе? Что нам для этого нужно? Окупятся ли требуемые для этого ресурсы планируемым результатом?

5. Когда мы говорим "темп" – не забываем, что речь идет не о том, "можем ли мы в этом темпе производить?", а о том, "можем ли мы в этом темпе продавать?". Какие каналы? Какие объемы? Какая стоимость привлечения покупателя?

6. Есть такой термин "хоккейная клюшка" – это когда график роста сначала слабенький, а потом изгибается и начинает резко расти вверх. Возможно, что точка изгиба – это как раз тот момент, когда основатели устали делать, что делается, и смогли переключиться на мышление "от результата".

Есть только два способа зарабатывания денег: а) привлекать трафик дешевле, чем другие, б) зарабатывать на трафике больше, чем другие. Всё.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Публично доступные данные фитнес-приложения Strava показали расположение секретных американских баз
– И что? Мы семимильными шагами идем в мир, в котором людям невозможно что-то скрыть. Возможно, кибербезопасность – это рынок не только для компаний?
– https://techcrunch.com/2018/01/29/us-military-reviewing-tech-use-after-strava-privacy-snafu/

2. Производитель роботов-игрушек Sphero (помните робота из Звездных войн?) ушел на рынок образования
– И что? Вывод №1: делать прикольные штуки прикольно, но невыгодно. Вывод №2: рынок образования продолжает нагреваться.
– https://techcrunch.com/2018/01/27/spheros-ceo-discusses-the-companys-shift-from-star-wars-to-schools/

3. Waymo закупил несколько тысяч автомобилей для публичного запуска сервиса самопилотируемых такси уже в этом году
– И что? Этот факт становится интересным, если вспомнить, что Waymo – дочерняя компания Alphabet, которой принадлежит и Google. Ожидаем передела рынка такси?
– https://techcrunch.com/2018/01/29/waymo-orders-thousands-of-pacificas-for-2018-self-driving-fleet-rollout/

4. Google завершил покупку большой части железячного бизнеса HTC за $1.1 миллиард
– И что? Если начать разбираться, за что же он заплатил эту немалую сумму, то возникает впечатление, что, в основном – за 2.000 квалифицированных инженеров.
– https://techcrunch.com/2018/01/29/google-htc/

Не все то золото, что блестит

1. Какие проекты принесли за последнее время самый большой мультипликатор своим инвесторам? Анализ CrunchBase показывает, что это вовсе не те компании, о которых вы могли подумать в первую очередь.

2. Так что, все-таки важно гнаться не за большими инвестиционными раундами, а за устойчивой бизнес-моделью. Сходящаяся экономика приносит бОльшие дивиденды, чем надувание пузыря. Не только инвесторам, но и основателям проекта.

3. Повод лишний раз вспомнить о том, что основатели и инвесторы сидят в одной лодке. Задача основателя – не вытащить как можно больше денег у инвестора под свои воздушные замки, а заработать больше денег. И себе, и инвестору. Задача инвестора – помочь ему в этом.

Источник: https://techcrunch.com/2018/01/27/these-startup-exits-delivered-the-biggest-bang-for-the-buck/

У стартапа – два этапа

1. Этап первый – "конфетно-букетный период". Проверка гипотез, поиск product/market fit – называть его можно как угодно, суть от этого не меняется. Это 100% работа над самим продуктом. Какие параметры выбора такого типа продуктов критичны для потребителя? По какому параметру мы лучше? За счет чего? Кто наша аудитория? Как ее достать? Какая воронка продаж обеспечит сходимость экономики? Что изменить в продукте?

2. Этап второй – "игра в машинки". Главная задача – вылезти из продукта и начать строить машинки. Машинка по развитию и разработке продукта. Машинку по созданию контента. Машинку по логистике. Машинку по привлечению аудитории. Сосредоточиться на машинках. Нарисовать чертеж машинки. Найти начальника цеха по производству этой машинки. Помочь ему в строительстве производства. Переложить на него обязанности по поиску рабочих и контролю качества. Увязать работу нескольких цехов в рамках одного завода. Планерки, селекторные совещания, план производства, нагоняи и почетные грамоты.

3. Главное – не перепутать, на каком этапе ты сейчас находишься. Не строить машинки, пока не проверены гипотезы. Если гипотезы проверены – вылезти из-за станка и начать руководить заводом. "Лидер – это тот человек, чей личный вклад в результат работы компании неизмеримо мал по сравнению с общим вкладом тех людей, которыми он руководит." ©

4. Так как большинство читающих находится на "конфетно-букетном" этапе, то скажу явно: единственная цель этого этапа только одна – закончить его как можно быстрее. Только не ошибитесь. Критерий окончания этого этапа тоже только один – вы можете нарисовать чертеж завода, чертежи каждой машинки и штатную структуру каждого цеха. Важно: на забудьте, что отдел сбыта – это тоже цех со своей машинкой, а не вы со взмыленной спиной и ноутбуком наперевес.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Andrew Ng запустил венчурный фонд на $175M для проектов по искусственному интеллекту
– И что? Все-таки ИИ – это самая горячая сейчас тема. Скоро вопрос "А где тут у вас ИИ?" будут задавать каждому стартапу и каждому бизнесу.
– https://techcrunch.com/2018/01/30/andrew-ng-officially-launches-his-175m-ai-fund/

2. SoftBank влил $300M инвестиций в сервис Wag – "Uber для выгула собак"
– И что? Ошеломляющая сумма в неуникальную идею. За что? Цитата представителя SoftBank: "SoftBank инвестирует в предпринимателей, которые...". Какой основатель – такие инвестиции, дело всегда не в идее.
– https://techcrunch.com/2018/01/30/on-demand-dog-walking-app-wag-raises-300-million-from-softbank-vision-fund/

3. Amazon, JPMorgan and Berkshire Hathaway создадут медицинскую компанию для обслуживания своих сотрудников
– И что? Мысль о том, что компания может стать точкой предоставления сервисов для своих сотрудников уже мелькала. Финансовых, медицинских, образовательных. Каких еще?
– https://techcrunch.com/2018/01/30/amazon-jpmorgan-and-berkshire-hathaway-to-build-their-own-healthcare-company/

Что такое "результат"?

1. Результат – это не то, что мы сделаем (разработаем, запустим, обновим, проведем), а то, что мы получим (увеличим средний чек на 100 рублей, увеличим аудиторию на 10%, уменьшим время обработки заказа на 20%).

2. Результат – это измеримое изменение метрики, влияющей на рост нашего бизнеса. Оценка такого изменения в деньгах позволит оценить целесообразность затрат на достижение результата.

3. Тупой пример:
– "Мы хотим изменить дизайн" – плохо
– "Мы хотим изменить дизайн, чтобы улучшить user experience" – по-прежнему плохо
– "Мы хотим изменить дизайн, чтобы сделать более удобным добавление товара в корзину" – все еще плохо
– "Мы хотим изменить дизайн, чтобы увеличить конверсию в заказ на 10%" – уже хорошо
– "Мы хотим изменить дизайн, чтобы увеличить конверсию в заказ на 10%. Это может дать нам прирост в прибыли на 100 тысяч рублей в месяц. Поэтому заплатить 70 тысяч рублей за внесение этих изменений считаю целесообразным." – а вот так еще лучше

4. Начальный уровень мастерства. Не вставлять в презентации для инвесторов под заголовком "Результат" описание того, что вы собираетесь сделать. Там должны быть именно результаты. А дальше уже можно описать, за счет каких действий вы собираетесь его достичь.

5. Следующий уровень. Даже в разговоре с собой фильтровать все свои инициативы по желаемому результату. Не можете оценить результат – нафиг такую инициативу.

6. Уровень джедая. Начать придумывать инициативы, исходя из желаемого результата, а не только фильтровать то, что само приходит в голову.

У вас какой главный навык?

1. Правильный навык предпринимателя – стараться из любого факта сделать вывод, который может привести к собственной пользе или выгоде.

2. Неправильный навык предпринимателя – пытаться трактовать любой факт как подтверждение своей правоты.

3. Полное фиаско – считать, что в первом и втором пункте имеется в виду одно и то же.

4. Первый пункт подразумевает три вещи:
– рассматривать факты в первую очередь с точки зрения опровержения собственных мнений – и при необходимости их менять,
– постоянно искать новые возможности – а не зашориваться на том, что уже делается
– стараться увязывать новые возможности с тем, что делается сейчас – чтобы не метаться все время из стороны в сторону, а собирать один большой паззл из разных кусочков реальности.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Опубликовали отчет о влиянии AirBnB на рынок аренды Нью-Йорка
– И что? Около 45% заказов – нелегальны по законам города, 10% хозяев имеет 48% от всей выручки в городе. Шаринг имеет тенденцию превращаться в бизнес. Сначала Uber и такси, теперь AirBnB и гостиницы.
– https://techcrunch.com/2018/01/31/nyc-new-york-airbnb-study-mcgill/

2. Появилось два варианта законопроекта о краудфандинговых площадках, под это регулирование попадает p2p-, p2b- и b2b-кредитование.
– И что? Сильные ограничения на разрешенные физлицам суммы кредитования. Но если процедура регистрации как квалифицированного инвестора не является сложной – то ничего страшного не происходит. Может быть, даже наоборот.
– https://www.kommersant.ru/doc/3533441

3. После нескольких месяцев использования роботов в супермаркетах Walmart выяснилось, что сотрудники их любят, а покупатели игнорируют
– И что? Уже по нескольким примерам возникает впечатление, что точка продаж должна быть либо полностью роботизирована, либо полностью очеловечена. Иначе возникает эффект, подобный "баннерной слепоте" – мы же по большей части просто не замечаем баннеров на сайтах.
– https://www.technologyreview.com/s/609997/the-robots-patrolling-walmarts-aisles/

1. Выложена подборка постов "Тёмной стороны" за январь в виде электрокнижки.

2. Скачать можно по ссылке. Без регистраций и SMS. Там же доступны подборки за предыдущие месяцы.

3. Полезно перечитать все подряд в спокойной обстановке. Возникает более целостная картина того мира, о котором я пишу.

4. Скачать можно здесь: http://moreynis.ru/download/#container

10 типичных ошибок стартаперов, приходящих к инвестору

1. Мелкий коммерческий промысел на грани с самозанятостью. Наличие сотрудников не отменяет самозанятость.

2. Средний бизнес с планируемым оборотом, скажем, 500 млн рублей в год. Такой бизнес стратегу не продать. Инвестор тут ничего не заработает.

3. Пришли только с идеей, а рассчитывают на инвестиции. Из этой же серии: "Я хочу запустить вот это, но у меня нет ни денег, ни сооснователей с нужными компетенциями, ни опыта".

4. Наличие только профессионального опыта в своей сфере с надеждой на то, что на деньги инвестора они наймут маркетологов, продажников и эйчара на подбор команды. Сюда же заявления типа "Я сделал платформу!".

5. Желание сделать "сферического коня в вакууме" – весь спектр, начиная от чего-то полностью туманного и аморфного и заканчивая замахом на смещение с трона кого-нибудь типа Амазона, ФБ или Букинга.

6. "Полезняшка" с нерегулярным использованием. "Мне это было бы полезно, я спросил друзей – они сказали, что тоже этим бы воспользовались, если бы это было".

7. Желание взять старую проблему на старом рынке и в сотый раз постараться решить ее старыми же методами. Старую проблему на старом рынке можно решить, только "оседлав" какие-то недавние изменения: на рынке, в поведении людей или технологиях.

8. Из России – с любовью. "Я выращу этот бизнес в России. Но в России денег на этом рынке нет. Поэтому с использованием российского опыта я потом масштабируюсь на другие рынки.". Если цель – другие рынки, то "чемодан, вокзал, другой рынок". Здесь делать нечего и незачем.

9. Хобби. "Я делаю вот это, у меня есть клиенты, но денег нет. Дайте денег, я просто хочу продолжать этим заниматься."

10. Я стартапер – я не хочу ничего считать. От "все равно ничего заранее просчитать невозможно" до "это точно будет работать, зачем считать?".

PS. Вообще-то, этот пост лучше было бы назвать "10 типичных ошибок стартаперов, приходящих к инвестору во второй раз". В первый раз вы можете прийти с чем угодно. Весь вопрос в том, с чем вы придете после того, как выслушаете все это.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Амазон показал $3 миллиарда прибыли за прошлый год
– И что? Цена акций выросла на этих известиях на 3%, капитализация достигла $677 миллиардов. Легко посчитать, что $2 ярда прибыли добавили около $20 ярдов к стоимости компаний. На чем лучше зарабатывать – на ожидании дивидендов или на спекуляциях акциями?
– https://techcrunch.com/2018/02/01/amazon-blows-past-wall-street-expectations-for-holiday-quarter/

2. Недавно в США провели опрос на тему того, что обычный американец считает для себя успехом в жизни
– И что? Успех для американца – это $150 тысяч дохода в год, дом за $500 тысяч и машина за $40 тысяч. 77% американцев отказываются от цели зарабатывать больше $1M в год. Людей с предпринимательским складом характера мало не только у нас. Вернее так – у нас еще меньше.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/02/heres-how-americans-quantify-success/

Вы чего-то хотите?

1. Если вы чего-то хотите, то почему вы не начинаете делать именно это именно сегодня?

2. Я уверен, что для любого дела можно найти первый шаг, который можно сделать прямо сегодня. Второй шаг, который можно сделать завтра. И так далее.

3. Любая фраза типа "я хочу заниматься вот тем, но пока занимаюсь вот этим" даже с объяснением того, как связано "вот то" и "вот это" – отговорка. Ну видно ведь даже по построению фразы – вы даже у себя в голове осознаете, что это разные вещи. Даже во фразе "я хочу заниматься вот тем, для чего сейчас занимаюсь вот этим" видно все то же самое.

4. Что самое интересное – "вот это" действительно может быть первым шагом к "вот тому". Но пока вы это разделяете у себя в голове – у вас все целеполагание в рамках "вот этого". Вы можете к "этому" привыкнуть и навсегда в нем застрять, бесконечно готовясь к чему-то.

5. Совершенствоваться в чем угодно можно сколько угодно долго. Предела совершенству нет. Цель – это когда ты хочешь достичь результата не хуже чем сколько-то – за время, не более чем столько-то. Поэтому задача каждого шага – пройти его настолько быстро, насколько возможно.

С чего начинается революция?

1. Американская революция началась с лозунга "No taxation without representation" (Нет налогов без представительства в парламенте).

2. Революция в уме предпринимателя начинается с осознания принципа "No operation without estimation" (Не совершать действий, не прикинув результат). Конечно же, "estimation" – это предварительный расчет. Жизнь покажет – возможно это или нет. В зависимости от этого мы можем менять цель и план.

3. Делаешь, что хочешь делать, чтобы получить то, что получится – это хобби. Да, вы таким образом тоже можете случайно добиться чего угодно. Ключевое слово – "случайно". Вероятность очень мала.

4. Делаешь то, что нужно для того, чтобы добиться чего-то определенного – это бизнес. Да, в этом случае цели можно тоже не добиться. Но вероятность добиться того, что хочешь – существенно выше.

5. И хобби, и бизнес – ни хорошо, ни плохо. Просто это выбор, который ты сам должен сделать.

6. Счастье, наверное – это когда ты добиваешься желаемой и измеримой цели, делая то, что ты хочешь.

7. Если у нас есть цель и план – мы можем понимать, чего мы должны добиться именно сегодня, чтобы дойти до поставленной цели. Только имея эту планку, мы стараемся дотянуться до нее. Нет этой планки – наша ленивая природа тянет нас вниз или активная природа толкает нас куда-то вбок.

8. Кстати, состояние "потока", описанное Чиксентмихаем, ровно об этом же – когда мы стараемся достичь планки, поставленной на должном уровне. Только в большинстве случаев эту планку ставит наставник. А тут мы эту планку ставим себе сами.

9. Сразу вспоминается старое высказывание, приписываемое и Спинозе, и Аристотелю, и Гегелю: "Свобода есть осознанная необходимость".

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Вице-президент Qualcomm рассказал об алгоритмах искусственного интеллекта (ИИ), для обучения которых может не требоваться тонн дорогостоящих данных
– И что? Первая революция делает технологию возможной, а вторая – дешевой. Uber появился в тот момент, когда смартфоны с GPS легли в карман каждого. Вот теперь надо быть начеку с ИИ.
– https://www.technologyreview.com/s/610095/more-efficient-machine-learning-could-upend-the-ai-paradigm/

2. AirBnB заявил, что они работают в плюс, но в 2018 году не будут делать IPO
И что? Выход на IPO обуславливается не наличием прибыли, а показом драйверов роста. На завтрашнем росте можно заработать больше, чем на текущей прибыли. Представьте, что вашему бизнесу предложили выйти на IPO – у вас есть, что публично показать?
– https://news.crunchbase.com/news/airbnb-nixes-2018-ipo-details-financial-health/

Самозанятые инвесторы

1. Как-то, когда я рассказывал стартаперам о разнице между бизнесом и самозанятостью, меня спросили – а может ли инвестор быть самозанятым? Ответ: "да, может". Самозанятость может быть и у бизнес-ангелов, и у фондов. Точно так же, как стартапер может быть самозанятым, даже открыв ООО и набрав штат сотрудников.

2. Первое отличие профессионального инвестора от самозанятого – это построенная воронка привлечения новых проектов. Воронка привлечения проектов означает, что есть ненулевое и регулярное количество команд, которые первым делом приходят именно к этому инвестору спланированным этим инвестором путем.

3. "Я жюрю стартап-шоу", "я выступаю на стартап-конференциях" – не считается, это не личная воронка привлечения проектов. У вас должна быть возможность видеть какие-то проекты первым. Должны быть какие-то проекты, которые хотят попасть именно к вам. Все остальное – это способы, которые должны работать на построение личной воронки инвестора.

4. "Ко мне и так каждый день сыплется куча писем от стартапов, потому что я пропечатан в списках инвесторов на десятке сайтов" – не считается. Вам пишут те, кто не понимает кому и зачем они вообще пишут – чаще всего это означает, что они точно также не понимают, для кого и зачем их продукт нужен. Если стартап не хочет попасть к топ-5 инвесторам по своей теме, то скорее всего это не "топ-стартап".

5. Второе отличие – это построенная "воронка продаж". Тесные и содержательные связи с топ-5 покупателями стартапов по своей теме на своем целевом рынке. Не знакомства, не совместные выпивки на конференциях – но а) четкое понимание конкретно их логики принятия решений о покупке, б) конкретно их текущие интересы по типам проектов, и в) числовые показатели по выручке, динамике, маржинальности и другим специфическим метрикам, интересующим конкретного этого покупателя.

6. Если инвестор говорит вам, что "проект интересный", но не может описать динамику, метрики и другие характеристики, которые должен показать проект, чтобы стать интересным кому-то из этих топ-5 покупателей на целевом рынке – возникает вопрос: "а стоит ли вообще слушать советы этого инвестора?".

7. Если ваш проект не может заинтересовать топ-5 покупателей, то тоже возникает вопрос: "а стоит ли называть такой проектом венчурным?". Тогда это просто бизнес, который должен приносить "отлуп на карман". Он должен строиться по другим принципам, привлекать [если нужно] деньги другим способом и иметь другие для этого обоснования. Обычно, таким бизнесам нужны не инвесторы, а кредиторы. А если это самозанятость, то и кредиторы не нужны.

Человек – составная часть бизнес-модели

1. Есть Вася и Петя. Оба они придумали похожие идеи, у них похожие бизнес-модели, они нарисовали похожие бизнес-планы – и почти в один и тот же момент начали делать свои проекты.

2. Как обычно, у одного бизнес получился, а у другого – нет. Несмотря на похожесть идей, одинаковую проработанность бизнес-моделей и планов.

3. Не сравнивайте свои бизнес-модели с другими. Всегда найдется кто-то в тот же момент времени, у кого идея, бизнес-модель и план не хуже, чем у вас.

4. Сравнивайте себя с другими. Что в вас и что у вас есть такого, что позволит вам, работая по той же бизнес-модели, но добиться успеха – быстрее и с большими шансами, чем кому-то другому.

Незаконопослушные

1. При социализме формально нельзя было получать прибыль. Этому препятствовал закон – в СССР не могло быть частной собственности, средства производства должны были принадлежать народу. По факту, находились люди, которые умудрялись обходить закон, чтобы получать прибыль.

2. При капитализме формально можно получать сколько угодно прибыли. Закон экономики, однако, утверждает, что "на любом конкурентном рынке маржинальность любого бизнеса стремится к нулю". По факту, при капитализме могут получать прибыль только те, кто умудрится обойти этот закон.