Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Продавец матрасов Casper поднял $100M инвестиций по оценке $1.1B и, по слухам, готовится к IPO
— И что? В общем, чтобы стать единорогом, не надо придумывать что-то новое, а надо делать то, что регулярно нужно большому количеству людей
— https://news.crunchbase.com/news/mattress-retailer-casper-raises-100m-at-1-1b-valuation-amid-ipo-rumors/
— https://news.crunchbase.com/news/mattress-maker-casper-reportedly-eyeing-an-ipo/

2. Adobe показал облачную платформу для сбора информации о состоянии автомобиля и советов по его обслуживанию
— И что? Adobe активно осваивает новые для себя рынки. Напрашивается совет всем читателям — не засиживайтесь на месте, даже если вы сейчас лидер в своей нише
— https://venturebeat.com/2019/03/27/adobe-previews-connected-car-platform-with-maintenance-tips/

3. Bytedance, создатель Tik Tok, запускает образовательную платформу для детей, подростков и студентов
— И что? Это не первая попытка Bytedance завоевать образовательный рынок. Но интересно не это — если уж создатель Tik Tok продолжает рваться на рынок образования, то что-то в этом определенно есть
— https://technode.com/2019/03/27/briefing-bytedance-to-launch-k-12-online-education-platform/

Как могут матрасы стоить ярд баксов?

1. В предыдущем посте все удивлялись сегодняшней новости о том, как продавец матрасов Casper стал единорогом. Читатели смотрят на матрасы и удивляются, что же такого необыкновенного в этом продукте? Почему эти матрасы оценили в ярд баксов?

2. Коллеги, в ярд баксов оценили не матрасы, а умение Casper продавать матрасы. Умение продавать и есть продукт, а вовсе не матрасы.

3. Оценка компании зависит от выручки, маржинальности и темпов роста. Если продукт массовый, то хорошие показатели выручки и темпов роста зависит только от качества построения системы дистрибуции — насколько она эффективна по затратам, повторяема и потенциально широка.

4. Массовый продукт = система дистрибуции. По большому счету, неважно, что ты продаешь — важно, как ты это делаешь. Примеры из нашей действительности? Все приходящие в голову топовые розничные сети — X5, Магнит, Красное & Белое и т.д. Продают ли они какие-то уникальные товары? Нет, все эти продукты и бухло можно купить и в других местах. Стоят ли «эти другие места» ярд баксов? Нет. Стоит ли X5, Магнит, Красное & Белое по ярду баксов? Да.

Предлагать тоже надо уметь. Кейс Ultimate Guitar: формулировка Start Free Trial дает в два с половиной раз больше пользователей, чем кнопка Try Pro For Free.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Lyft вышел на биржу по верхней цене размещения и привлек более $2B по оценке $24B
— И что? Lyft был рекордсменом по убыткам среди всех компаний, выходящих на IPO, но третьим по объему выручки после Google и Facebook. Урок простой — выручка важнее всего.
— https://techcrunch.com/2019/03/28/lyft-prices-ipo-at-top-of-range/

2. Газета Financial Times покупает еще один блог Deal Street Asia вслед за недавней покупкой блога The Next Web
— И что? Старые медиа наконец-то разглядели в новых медиа актив. Жаль, что старых медиа с деньгами уже почти не осталось — всем блогам покупателей не хватит.
— https://techcrunch.com/2019/03/28/financial-times-deal-street-asia/

3. Сервис Chegg, занимающийся сдачей студентам в аренду бумажных учебников, привлек $700M в виде конвертируемого займа для выкупа своих акций
— И что? А вы, наверное, даже и не подозревали, что на сдаче учебников в аренду можно построить миллиардный бизнес и выйти на биржу.
— https://www.edsurge.com/news/2019-03-27-now-with-a-sizable-cash-hoard-of-1-billion-what-might-chegg-buy

Кто чем занимается?

— А вот этим у нас занимается Вася.
— Хорошо. А в чём измеряются его результаты? Какие показателей он должен добиться через неделю?
— М-м-м, он же не добивается, он просто этим занимается.

В бизнесе есть три простых правила:

1. Заниматься можно только тем, что можно измерить.

2. Если это можно измерить, то у этого должна быть задача — как этот показатель должен измениться за определенное время.

3. Если есть задача, то должен быть план — что сделать, чтобы обеспечить необходимое изменение.

— Вложите в нас деньги, вы же их отобьёте.
— Невыгодный бизнес — это не только бизнес, который приносит убытки, но и любой бизнес, который дает более низкую доходность на вложенные деньги, чем другой бизнес или финансовый инструмент со сравнимыми рисками.
— Хм-м… [пауза] а зачем тогда я этим бизнесом занимаюсь?

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Акции Lyft выросли на 9% после закрытия первого дня торгов
— И что? Скептики предсказывали падение после эйфории первого дня, но краха не произошло. Стоимость Lyft составила около $24B, это мультипликатор 11x к выручке.
— https://techcrunch.com/2019/03/29/lyft-closes-up-on-first-day-of-trading/

2. Платформа для управления рестораном Toast подняла $250M инвестиций по оценке $2.7B
— И что? Еще один скучный бизнес, ставший единорогом. Скучные бизнесы становятся единорогами только на больших рынках, объем ресторанных продаж в США составил в прошлом году $825B.
— https://techcrunch.com/2019/03/29/toast-the-restaurant-management-platform-has-raised-250m-at-a-2-7b-valuation/

3. Viacom покупает платформу для игрового обучения дошкольников, чтобы встроить ее в свой видеостриминг для дошкольников Noggin
— И что? Это часть стратегии расширения Noggin в сторону образования, базирующейся на концепции развлекательно-обучающего ТВ а-ля "Улица Сезам", а не просто "Netflix для детей" — и эта стратегия уже приносит результаты.
— https://techcrunch.com/2019/03/29/viacom-owned-kids-streaming-service-noggin-acquires-educational-app-sparkler/

1. Новый поток Антистартапа начинается сегодня 31 марта. До вечера вторника еще есть возможность присоединиться.

2. Тема этого набора: «Как расти быстрее и получить финансирование для своего проекта».

3. Для кого:
— если вы планируете начать новый бизнес, но хотите сделать что-то большее, чем просто ларек с шаурмой
— если у вас бизнес болтается около нуля, но вы хотите вырасти, чтобы начать зарабатывать
— если вы хотите, чтобы ваш бизнес дорос до того уровня, который заинтересует потенциального стратегического покупателя

4. 8 недель в онлайне. Запись здесь: https://antistartup.darkside.vc

1. Выложена мартовская подборка постов Тёмной стороны в виде электрокнижки. Скачать можно здесь: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки из Инстаграма в подборки не входят. Цикл иллюстраций идей Тёмной стороны есть только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

А не изобретатель ли я?

Проектам без выручки очень трудно привлечь деньги. Результаты нашего недавнего опроса показали, что ежемесячная выручка даже до 500 тысяч рублей увеличивает шансы привлечения денег в два раза по сравнению с состоянием «выручки нет».

Для того, чтобы перестать искать деньги под голую идею, стоит перейти из состояния «изобретатель» в состояние «продавец».

1. Сформулируйте свою идею не в виде «я хочу сделать что-то», а — «я хочу продавать вот это». Что вы можете продавать чужое, но максимально похожее на то, что вы собирались сделать? Главное ведь — не что продавать, а как продавать. Если будут деньги, то можно будет заместить одно другим.

2. Уберите из описания своей идеи фразу "универсальная платформа". Кто и для чего будет это использовать в первую очередь? Как начать продавать им что-то не универсальное, а заточенное именно под их потребность?

3. Сузьте глобальную идею до локальной конкретики. Например, не сеть торговых точек по всей стране,  а точка в одном торговом центре. Будет ли она окупаться, при каких условиях? Как это проверить?

4. Опишите свой продукт в нескольких строчках рекламы в Я.Директе или Фейсбуке. Отложите на потом реализацию всех фич, которые туда не поместились.

Если грамотно применить все эти фильтры, то обычно оказывается, что денег нужно не настолько много и вовсе не на то, на что вы думали раньше.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Slack собрался на биржу, но не через IPO (выпуск новых акций и размытие доли предыдущих акционеров), а прямым листингом (продажа существующих акций)
— И что? Оценка Slack обозначит потолок стоимости SaaS-компаний, потому что покажет, сколько может стоить эффективная капиталоперерабатывающая компания, заинтересованная не в новых деньгах, а в ликвидности
— https://news.crunchbase.com/news/slack-apparently-wasnt-kidding-about-a-direct-listing-reportedly-hearts-the-nyse/

2. Сбербанк купит сервис для поиска вакансий Rabota.ru
— И что? Начиная с определенного размера, каждой компании приходится выращивать свой сервис для привлечения сотрудников. Сбербанк достиг такого размера, при котором он может купить для этого существующий сервис.
— https://www.rbc.ru/business/01/04/2019/5ca1cdc79a794757b1f1512c

3. Lyft все-таки упал. В понедельник стоимость его акций понизилась на 11.85%.
— И что? Инвесторы сомневаются в том, что Lyft добьется прибыльности в обозримое время. До выхода на биржу тебя оценивают по выручке, после — по прибыли. Нет ясного пути от одного к другому — жди беды.
— https://news.crunchbase.com/news/lyft-slips-under-its-ipo-price-diminishing-its-unicorn-positive-narrative/

1. Три животрепещущих вопроса
— Как перейти из найма к своему делу?
— Как превратить свое дело в бизнес, а не самозанятость?
— Как найти деньги для своего бизнеса, чтобы вырасти и больше зарабатывать?

2. Три презентации
— Из найма в бизнес: https://vk.cc/9eLgAb
— Ловушки самозанятости: https://vk.cc/9eLgQ4
— Где ищут и находят деньги для своего бизнеса: https://vk.cc/9eLh10

3. Остались вопросы? Как посчитать экономику своего дела, чтобы не попасть на деньги? Как оптимизировать свой бизнес, чтобы перестать заниматься самозанятостью? Как сформулировать и быстро и дешево проверить гипотезы роста своего бизнеса? Как представить свой проект, чтобы им заинтересовался инвестор?
— Сегодня ночью 2 апреля закрывается запись на новый поток Антистартапа: https://antistartup.darkside.vc
— 8 недель в онлайне работы над своей идеей и своим бизнесом. Не в общем, а конкретно над своим.

Прямая связь

— На что вам нужны деньги?
— На доработку софта.
— Никогда так не говорите. Деньги могут быть нужны только для роста выручки. Если у вас есть очередная цель по росту выручки, которую вы можете достичь, только разработав какую-то фичу в софте — это другое дело. Но нужна понятная связь между выручкой и фичей.
— Ага, понял. В общем, нам нужны деньги на рост выручки, а потратим мы их на доработку софта.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Известный венчурный инвестор Andreessen Horowitz зарегистрировал себя в качестве инвестиционного консультанта, чтобы получить возможность инвестировать в любые виды активов
— И что? Одна из новых возможностей — вторичный рынок акций непубличных компаний, возможность заработать на котором становится выше, чем при выходе компаний на биржу
— https://techcrunch.com/2019/04/02/andreessen-horowitz-isnt-alone-in-leaving-behind-vc-as-we-know-it-and-more-company-is-coming/

2. Онлайн-маркетплейс кейтеринга ezCater поднял $150M инвестиций и получил оценку в $1.25B
— И что? Расти восьмой год в два раза по выручке — это достойно. Это просто делать с низкой базы, но чем компания больше — тем это становится тяжелее.
— https://news.crunchbase.com/news/catering-marketplace-ezcater-reaches-unicorn-status-with-150m-funding-round/

3. Новая фабрика Withings позволит покупателям выбирать 5800 разных видов одной модели умных часов
— И что? В свое время производители одежды и аксессуаров обсуждали тему mass customization, потом эта тема заглохла. Судя по всему, к теме начали возвращаться.
— https://venturebeat.com/2019/04/02/withings-new-factory-lets-customers-choose-5800-combinations-of-move-smartwatch/

Если сотрудник доволен работой — это вовсе не означает, что он не собирается увольняться

1. Если по вашим опросам сотрудники довольны работой в компании — не ожидайте, что они планируют работать у вас всю жизнь
— 25% планируют провести в компании менее 3 лет
— 21% — от 3 до 5 лет

2. Осознание у сотрудников наступает не сразу
— Сотрудники, отработавшие меньше 1 года, считают, что идеальный срок работы в этой компании составит для них 8.5 лет
— Для отработавших от 1 до 3 лет планируемый срок снижается до 5.5 лет
— Для отработавших от 3 до 5 лет немного повышается до 6.3 лет

3. Время планируемой работы в компании плохо коррелирует с удовлетворенностью от работы
— Самый короткий срок ожидаемой работы в компании у сотрудников, отработавших от 1 до 3 лет (см. предыдущий пункт). В то же время, среди них самый высокий процент удовлетворенности своей работой — 80%.
— Самый низкий процент удовлетворенности своей работой среди тех, кто отработал меньше 1 года — 71%.

4. Уже в первый год выхода на новую работу большинство сотрудников задумывается о поиске новой работы
— Среди сотрудников от 18 до 24 лет задумываются об этом в течение первого года работы 75%, почти 25% из них — уже в течение первых 3 месяцев.
— Среди сотрудников от 25 до 34 лет этот показатель немного ниже — около 70%, от 35 до 49 лет еще ниже — около 60%, среди сотрудников от 50 лет этот показатель самый низкий — «всего» 50%.

5. Какой период времени считается разумным для повышения
— Сотрудники считают, что они могут рассчитывать на повышение через 2.1 года работы на очередной позиции
— В реальности это происходит не быстрее, чем через 4.9 лет

6. По каким причинам сотрудники задумываются об уходе в другую компанию
— 39% ожидает новых для себя вызовов не реже, чем раз в пару лет
— 32% не видит для себя карьерных перспектив в компании, в которой они сейчас работают
— Только на третьем месте с 28% находится несоответствие ожиданий по зарплате

7. Выводы простые:
— Самые критичные периоды, влияющие на лояльность — первые три месяца и первый год работы в компании
— Если сотрудники довольны своей работой — это вовсе не означает, что они не собираются уходить
— Быстрее повышайте достойных, освобождаясь от менее достойных, затыкающих путь их продвижения наверх
— Если человек хорошо, но долго работает на одном месте — это не означает, что он нашел свое место, а только то, что вы подталкиваете его к увольнению
— Половина сотрудников проработает в вашей компании менее 5 лет, вам нужна постоянная воронка по прокачке новых кадров

Полный текст отчета можно скачать здесь: https://www.ceridian.com/resources/pulse-of-talent-2018-retention-throughout-employee-lifecycle

9 признаков, по которым покер похож на бизнес

1. Ты должен играть с картами, которые тебе сдали, и с тем количеством фишек, которые перед тобой на столе. Бизнес надо начинать с того, что есть.

2. Выигрыш зависит в первую очередь не от того, какие карты на руках у тебя — а от того, какие карты у других. Дело не в том, хорошая ли у тебя идея, а насколько она конкурентноспособна.

3. Чтобы продолжать играть — надо продолжать делать ставки. Расходы это или инвестиции в выигрыш — будет понятно только в конце игры.

4. Даже с двумя тузами на префлопе можно проиграть, выигрышная комбинация собирается из двух карт на руках и пяти карт на столе. Нельзя надеяться на то, что начальная идея супервыигрышна, ее обязательно надо дополнять или изменять.

5. Ты никогда не знаешь наверняка, что на руках и в голове у других игроков. Планы конкурентов неизвестны, но ты их должен учитывать.

6. Случайно повезти может любому, системно выигрывают только опытные игроки. Успех в бизнесе — это опыт, умение считать и стальные яйца.

7. Выигрывают не на одной раздаче, а в игре. Есть пословица «не рассказывай мне, с какой рукой ты выиграл — расскажи, какую руку ты сбросил». Нужно уметь вовремя отказаться от неудачной идеи, сбросить карты и пойти на следующий круг.

8. Выиграть много денег можно только в том случае, если у других игроков хорошие карты, на которые они ставят — а у тебя еще лучше. Когда карты у всех плохие — денег в банке не будет. Заработать много денег в бизнесе можно только на конкурентном рынке.

9. Покер — это не игра в карты, а игра в фишки. Карты — это только средство потерять их или выиграть. Любой бизнес — это финансовый механизм по вложению и возврату фишек. Продукт — это то, что нарисовано на игральных картах.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. ClearBlanc собирается дать $1B рабочего капитала 2 тысячам компаниям до конца 2019 года. Не будет брать долю и переведет деньги через 48 часов после успешного прохождения 20-минутного скоринга.
— И что? Два секрета: автоматизированный анализ юнит-экономики на сходимость и возврат денег не когда-нибудь, а в виде процентов от ежемесячной выручки — незаслуженно забытый принцип royalty financing
— https://techcrunch.com/2019/04/03/clearbanc-plans-to-disrupt-venture-capital-with-the-20-min-term-sheet/

2. Американский IA Capital Group запустил три венчурных фонда для страховых проектов общим объемом в $150M
— И что? Новые технологии дают возможность задисраптить консервативный, но большой, рынок страхования. Венчуры потянулись на рынок Insurtech.
— http://www.finsmes.com/2019/04/ia-capital-raises-150m-for-three-insurtech-focused-venture-capital-funds.html

3. Стартап Red Points поднял $38M на отслеживание и преследование торговцев, занимающихся продажей подделками брендовых товаров
— И что? Весь фокус в экономии на масштабе, затраты на анализ большой массы товаров— один и тот же, независимо от количества клиентов. Остается только привлекать новых клиентов, что стартап и делает, удваивая выручку ежегодно.
— https://techcrunch.com/2019/04/03/red-points-closes-38m-series-c-for-its-antivirus-saas-for-brands/

Fit или Fill?

1. Есть такой популярный процесс — «поиск product/market fit». Это когда стартап сделал продукт, а потом пытается понять, куда он может влезть — на какой рынок, в какую целевую аудиторию.

2. Но медитировал я тут в очередной раз на список единорогов и вдруг понял, что их процесс входа на рынок происходил по совершенно другому принципу, который я назвал «market/product fill».

3. Берется существующий широкий рынок с регулярными покупками, и под него создается продукт, который может по понятному алгоритму этот рынок заполнить. Алгоритмов тоже довольно ограниченное количество — например:
— Берем только появившуюся или только проникнувшую в массы технологию, которая может обеспечить лучшесть для покупателя массовой и регулярной услуги. С помощью Uber стало возможным сесть в машину через 10 минут после вызова, благодаря тому, что проникновение смартфонов с GPS и приложениями позволило организовать онлайн-биржу пассажиров и водителей с достаточной критической массой.
— Берем массовую и регулярную услугу, режем на нее цену до нуля, переманиваем за счет этого потребителей этой же услуги у существующих конкурентов, уменьшаем себестоимость этой услуги за счет объема до минимума, зарабатываем на премиальных услугах для переманенной массы людей. Примеры — Revolut (нулевые комиссии за конвертацию валют), Robinhood (нулевые комиссии за покупку акций).
— Берем массовую и регулярную недешевую услугу, тратим деньги, чтобы собрать на одной платформе частников, уже оказывающих подобную услугу, но заметно дешевле. Создаем бутылочное горлышко, позволяющее банить читеров и мошенников, добиваемся достаточного уровня доверия за счет объема довольных клиентов. Примеры — BlaBlaCar (междугородние поездки на попутных машинах против поездов и самолетов), AirBnB (аренда апартаментов против гостиниц).

4. Ключевая разница в подходах. Product/market fit — ищем или даже, прости господи, создаём рынок под продукт. Market/product fill — ищем способ заполнить существующий максимально широкий и регулярный рынок, отобрав его у конкурентов.

5. На мой взгляд, единороги чаще рождаются из подхода по заполнению существующего рынка. Может быть, нафиг мечты о голубых океанах и изобретениях? Надо просто найти красный океан поширше, где акул побольше — и выбрать нужную дубинку, чтобы лупасить их по наглым зубастым рожам.

1. Помните старую поговорку: «Если ты уже полчаса сидишь за покерным столом и не можешь понять, кто тут лох — значит, лох это ты.»?

2. Можно перефразировать эту поговорку в терминах бизнес-модели: «Если ты за это не платишь — значит, продукт это ты. Это тебя кому-то продают.».

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Прогноз Samsung на первый квартал 2019 года предупреждает о падении выручки на 15% и прибыли на 60% по сравнении с прошлым годом, в том числе из-за падения спроса на смартфоны
— И что? Apple борется с падением спроса повышением цен на топовые устройства, Samsung всё время бился в среднем сегменте — что он будет делать сейчас? Еще одно подтверждение тезиса о том, что быть посередине — трудно.
— https://techcrunch.com/2019/04/04/samsung-q1-2019-earnings-profit-drop/

2. Рекордные $2.5B были влиты в страховые стартапы в прошлом году в США, это рост в два с лишним раза по сравнению с позапрошлым годом
— И что? Интересно, что 13 страховых гигантов участвуют в инвестиционном процессе. Например, германский Allianz увеличил размер своего венчурного фонда до $1.1B.
— https://news.crunchbase.com/news/a-record-2-5b-went-to-u-s-insurance-startup-deals-last-year-and-big-insurers-are-in-all-the-way/

3.  Стартап Tonal поднял $45M инвестиций, чтобы перенести тренировки из фитнес-клуба на дом
— И что? В модели «железка + подписка» на этом рынке играет еще Peloton и Mirror. Правда, пока непонятно, это все-таки новый большой рынок или временный всплеск.
— https://techcrunch.com/2019/04/04/tonal-raises-45-million-to-bring-strength-training-to-more-living-rooms/