Какую выручку нам нужно показать, чтобы вы в нас поверили?

Задолбали уже этим вопросом, честно говоря. Ответ один: «Ровно столько, сколько нужно, чтобы доказать, что ваша финмодель сходима, растима и доходна».

Совсем тупой пример модели:

1. Наша достижимая аудитория (SAM) составляет N1 человек, которых мы можем охватить по таким-то каналам.

2. Мы потратили B денег, чтобы охватить N2 человек из общего объема достижимой аудитории, и получили N3 покупателей со средним чеком U.

3. Стоимость привлечения покупателя CAC = B/N3. Маржинальная прибыль (прибыль от одной продажи) — M. Конверсия из охвата в покупателя N3/N2 = K%.

4. Для того, чтобы охватить все N1 человек, нам нужно потратить на привлечение A = CAC*N1*K% (или B*(N1/N2)), наша суммарная маржинальная прибыль составит P = M*N1*K%, наша выручка составит R = U*N1*K%.

5. Всего нам нужно V инвестиций = A + начальные затраты + фиксированные затраты. У вас есть два варианта заработать на V инвестиций: а) заработать на дивидендах Доля% * (P – начальные затраты – фиксированные затраты), б) проект по такой-то теме с аудиторией N1 с выручкой R можно продать за Z денег, тогда вы заработаете Доля% * Z. Такого охвата и заработка мы можем достичь за столько-то времени, тогда ваша доходность в годовых составит столько-то.

Модель может быть любая, но она должна быть. Голое количество покупателей или выручки в месяц, не наложенные на модель, физического смысла не имеют.

Простейшие правила проведения целевых интервью

1. Первое правило бойцовского клуба – никогда не обсуждать с собеседниками свою идею. Говорите с ними об их жизни, а не о своей идее. На что они тратят свое время и деньги? Какие задачи решают? Какими способами?

2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили с ними в прошлом, а не об их взглядах или мнениях на перспективу. Любые прогнозы на будущее — это ложь, причём чересчур оптимистичная. Не провоцируйте собеседника придумывать и делиться с вами идеями.

3. Задав вопрос «Вы ведь терпеть не можете, когда развязываются шнурки, а в руках у вас сумки с продуктами?» – вы получите ответ «Ну да, это просто ужасно!». И вот вы изобретаете уникальные шнурки, которые никогда не развязываются, не понимая одной простой вещи — если бы эта проблема действительно заботила окружающих, они давно научились завязывать двойные узлы. Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами, и не купят его.

4. Избегайте пустой болтовни. Так выглядят некоторые вопросы, вызывающие болтовню: «Вы когда-либо делали то-то и то-то?», «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?», «Вы не думаете, что...?», «А могли бы вы...?», «Можете ли вы представить, что...?».

5. Не напрашивайтесь на комплименты. Признаки, демонстрирующие, что вы напрашиваетесь на комплименты: «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес... как тебе кажется, это сработает?», «У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?». Безотчётное желание добиться одобрения возникает, когда вы изливаете перед окружающими душу и заставляете их почувствовать, что они должны вас защитить, сказав что-нибудь приятное.

6. Одна из причин, почему мы не любим важные вопросы, заключается в том, что мы боимся их задавать. Как минимум один вопрос, задаваемый вами, должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.

7. Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и начинают давить на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное. Если такое «убеждение» не приведет к тому, что вам тут же выпишут чек – оно не даст ничего, кроме ложного подтверждения вашей правоты. Безразличие – это тоже ответ. Можно задать пару вопросов типа «Вы с таким не сталкивались?», «Вам это не очень важно?», а потом сказать «Большое спасибо» и оставить их в покое. Вероятно, эти люди помогли вам больше, чем сказавший «я без ума от вашей идеи».

8. Или прочитайте книгу «Спроси маму» целиком: https://olzublog.files.wordpress.com/2016/09/sprosi_mamu-_the_mom_test-_ru.pdf

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Следующая амбициозная цель TikTok — поиск и раскрутка новых музыкальных талантов
— И что? Хайповых аппок век недолог. ByteDance это осознает и ищет стержневое предложение, у которого есть постоянная ценность.
— https://techcrunch.com/2019/04/05/tiktok-music/

2. Snap пытается вернуть себе былую популярность и получить еще один поток выручки с помощью игр
— И что? Попытка базируется не на пустом месте, у популярных азиатских мессенджеров WeChat, Kakao и Line это получилось. Получится ли у Snap?
— https://techcrunch.com/2019/04/05/snap-is-channeling-asias-messaging-giants-with-its-move-into-gaming/
— https://techcrunch.com/2019/04/04/snap-games/

3. Apple подозрительно молчит о своих планах по выпуску своих телефонов с 5G, хотя 5G сети уже разворачиваются, а конкуренты наперебой объявляют о будущих 5G устройствах
— И что? Apple находится в неудобной ситуации — им надо либо уладить свои юридические проблемы с Qualcomm, либо непонятно сколько ждать 5G-модемов от Intel, либо заявить, что 5G — это фигня. Что они выберут?
— https://venturebeat.com/2019/04/05/how-will-apple-dodge-the-5g-bullet-now-that-u-s-and-asian-networks-are-live/

Создать нельзя обслужить

1. Технологии не меняют мир. Мир рождает технологии, которые ему нужны.

2. Убер появился, чтобы дать больше работы водителям-бомбилам. Фейсбук появился, чтобы дать возможность людям еще больше общаться. AirBnB появился, чтобы увеличить количество клиентов у людей, сдающих квартиры. Крипта хайпанула в тот момент, когда окончательно стало понятно, что доходность существующих финансовых инструментов упала до уровня плинтуса. Да, появление всех этих сервисов увеличивает количество людей их использующих. Но все равно должна быть первоначальная критическая масса людей, «ждущих перемен».

3. Нельзя создать спрос. Спрос можно обслужить. Да, в том числе и с помощью таких инструментов, о которых люди до этого не подозревали. Люди хотели быстрее ездить и жаждали получить «более быструю лошадь» – вот они и получили автомобиль, который сразу же нарекли «железным конем».

4. Не надо выдумывать идеи из головы, чтобы с несгибаемым энтузиазмом пытаться «изменить мир». Лучше иметь чуткий слух к тому, что происходит в мире, чтобы мир выбрал тебя проводником изменений, которые ему нужны.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

RFS #1. ИИ для автоматизации массовых задач в бизнесе
Request For Startups

1. Ищутся проекты, внедряющие ИИ для автоматизации существующих массовых задач в существующих бизнесах. Внедрение ИИ должно позволять либо увеличивать выручку (пример: Relex, автоматизация составления новых заказов в розничных сетях), либо уменьшать затраты на персонал (пример: UIPath, автоматизация рутинных офисных задач).

2. Актуальность. Возможность решения старых проблем с помощью новых технологий. Понятный рынок потенциальных клиентов-бизнесов с высоким средним чеком и длительным периодом использования. Понятные экономические показатели результатов внедрения — рост выручки и/или экономия затрат на персонал.

3. Стадия. Существующий технологический прототип, готовый к пилотному внедрению, или готовый продукт, имеющий первых клиентов. Сильная техническая команда внутри проекта.

4. Инвестиции. На реализацию пилотного проекта для получения первой выручки или на увеличение объема существующей выручки за счет получения новых клиентов.

5. Презентации проектов с запросом на инвестирование отправляйте здесь: https://unitedinvestors.ru. Если есть интересные проекты по другим темам, которым необходимо финансирование для роста выручки — адрес для отправки тот же самый.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Стартапы США подняли $30B в первом квартале 2019 года — это рост на 22% по сравнению с прошлым годом
— И что? Однако объем посевных ангельских инвестиций продолжает падать — начинающим стартапам приходится все больше рассчитывать на свои силы, что, может быть, и не так плохо.
— https://techcrunch.com/2019/04/06/startups-weekly-us-companies-raised-30-1b-in-q1-2019/

2. Pinterest выставил начальную цену акций при выходе на IPO, понижающую их оценку по последнему раунду инвестиций на $2B
— И что? Возможно, это сделано намеренно, чтобы оценка не упала сразу после IPO, как это получилось у Lyft, разместившегося по верхней границе оценки
— https://techcrunch.com/2019/04/08/pinterest-ipo-range/

3. Grab собирается привлечь в этом году еще $2B финансирования, спустя всего лишь несколько дней после объявления о закрытии раунда на $4.5B
— И что? Перефразируя старую поговорку «Богатые богатеют», можно сказать «Растущие богатеют». Падение объема посевных раундов компенсируется желанием вкладывать деньги в то, что уже растет.
— https://venturebeat.com/2019/04/08/grab-seeks-another-2-billion-for-expansion-across-southeast-asia/

4. Самой невероятной сделкой года может оказаться эксклюзивная сделка о поставке 5G модемов от Huawei для Apple
— И что? На фоне частичного запрета оборудования Huawei в США это выглядит фантастично, но мириться с Qualcomm или пропустить хайп на 5G для Apple кажется не менее невероятным
— https://venturebeat.com/2019/04/08/huawei-would-reportedly-sell-5g-chips-to-apple-if-u-s-ban-isnt-an-issue/

Как решить неразрешимую задачу?

— Я покупаю сепульки по сто рублей, даю рекламу в Яндекс.Директе, продаю их по тысяче рублей и оказываюсь в убытке. Что делать?
— Вариантов куча. Продавайте не сепульки, а что-нибудь другое. Рекламируйтесь не в Директе. Продавайте их по десять тысяч рублей. Применять по отдельности или всё вместе.
— Но я ведь хочу заниматься именно сепульками, продавать их именно по тысяче рублей, рекламироваться именно в Директе, но получать прибыль. Как мне это сделать?
— Никак.
— Вы всё врете.

Задача становится нерешаемой только в одном случае — когда мы навешиваем на нее слишком много ограничений. Вместо того, чтобы биться головой об стену — убирайте ограничения. В школьных задачках этого сделать никогда нельзя, а в жизненных — обычно можно.

Бизнес в чём?

— Мы придумали робота, который умеет готовить еду. Нам нужны инвестиции.
— Хорошее изобретение. А бизнес в чем?
— Мы сделаем кухню, в которой будут готовить роботы, и будем продавать еду через Яндекс.Еду и Деливери Клаб.
— Кто клиента танцует, тот его и имеет. Вашими клиентами будет владеть Яндекс.Еда и Деливери Клаб. Где ваш драйвер роста выручки?
— Но ведь наши роботы смогут готовить еду быстрее и дешевле, поэтому мы сможем обслуживать больше заказов.
— Смочь вы сможете, но кто ж вам столько заказов даст? Сколько ресторанов на этих платформах — 5 тысяч? Вот ваш потолок — одна пятитысячная от количества заказов через эти платформы. Как вы будете расти быстрее рынка?
— Нуу, мы будем искать способы прямого выхода на клиентов.
— А почему сразу не начать с проверки самой рискованной гипотезы — откуда вы будете брать клиентов на свою еду, и что от чего будет зависеть рост выручки?
— Потому что мы пока не знаем, откуда и от чего.
— А на что тогда вам нужны инвестиции?
— Сейчас на то, чтобы сделать робота, чтобы потом привлечь инвестиции на создание кухни.
— Я и говорю — изобретатели…

Бизнес-модель — это:

1. Определение ключевой единицы, от которой прямо и пропорционально зависит выручка.

2. Определение последовательности простых действий, которая приводит к прямому и пропорциональному увеличению количества ключевых единиц.

3. Определение количества денег, которое позволит увеличивать количество ключевых единиц и вытекающей из этого выручки со скоростью, превышающей скорость роста лидера этого рынка.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Apple может использовать mini LED экраны в своих новых айПадах и МакБуках
— И что? Качество лучше, чем у LCD. Цена меньше, чем у OLED, и всего на 20% дороже, чем LCD. И, самое главное, их не придется покупать, как OLED экраны, у своего конкурента Samsung.
— https://venturebeat.com/2019/04/09/apple-may-switch-imac-ipad-and-macbook-to-colorful-mini-led-screens/

2. Стартап Candid, производящий выпрямители для зубов, поднял еще $63.4M инвестиций
— И что? Тема зубов в последнее время нагрелась. Зубной единорог Smile Direct Club с оценкой $3.2B по октябрьскому раунду в $380M уже, по слухам, собирается на IPO.
— https://techcrunch.com/2019/04/09/investors-continue-to-pour-money-into-dental-startups/

3. Образовательный единорог Udacity реструктурирует операционную деятельность и увольняет 20% штата в попытках добраться до безубыточности
— И что? Еще одно доказательство того, что на рынке онлайн-образования даже единороги не могут найти устойчивую бизнес-модель.
— https://techcrunch.com/2019/04/09/udacity-restructures-operations-lays-off-20-percent-of-its-workforce/

Какая у нас оценка?

— Мы делаем вот такую замечательную штуку. Какая оценка нашей компании?
— А выручка какая?
— Выручки пока нет.
— Тогда оценка — ноль.
— Нет, вы не поняли. У нас есть еще вот такие замечательные фичи. Какая оценка?
— Ноль.
— Эх вы, упускаете свой счастливый случай. Я хотел предложить вам 20% за 20 миллионов рублей. [Уходит, проклиная российский венчурный рынок, непонятливых инвесторов в общем и Морейниса в частности]

1. Если у компании нет выручки, то у нее нет оценки.

2. Если инвестор вкладывает деньги в компанию без выручки — компания по-прежнему не имеет оценки. Размер инвестиций — это показатель того, сколько инвестор готов безвозвратно потерять. Доля — индикатор договороспособности и адекватности сторон.

3. Если компания зарабатывает деньги, но выручка заметно не растет — компания оценивается по прибыли (1–3 годовых прибыли). Если выручка хорошо растет — то по выручке (3–10 годовых выручек).

4. Оценка — это всего лишь оценка. Стоимость компания получает только в тот момент, когда появляется покупатель, предлагающий за нее цену, которую он готов сегодня заплатить.

Вся суть противостояния стартаперов и инвесторов в паре комментов.
(Из комментов к предыдущему посту в ФБ)

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Продажи смартфонов в Китае в марте упали на 6% по сравнению с мартом прошлого года
— И что? Понятно, что в Китае экономический спад, но, скорее всего, это показатель общей проблемы — ничего нового производители показать пока не могут. Возможно, только переход на 5G вызовет массовую замену смартфонов.
— https://technode.com/2019/04/11/briefing-china-mobile-phone-shipments-continue-to-slide-in-march-report/

2. Стартап KeyMe поднял $50М финансирования на ИИ-киоски для изготовления копий ключей
— И что? Еще одно подтверждение, что для стартапа важен массовый спрос, а не сексуальность идеи. И подтверждение тому, что рулит не идея, а дистрибуция — у KeyMe уже 2300 киосков в супермаркетах в США
— https://venturebeat.com/2019/04/10/keyme-raises-50-million-for-ai-powered-kiosks-that-duplicate-keys-in-seconds/

3. Amazon купил стартап Canvas Technology, занимающийся роботизацией складов
— И что? Еще одна несексуальная тема, где можно заработать деньги на роботах — это склады, а вовсе не то, для чего только не сочинают роботов стартапы-изобретатели
— https://techcrunch.com/2019/04/10/amazon-acquires-autonomous-warehouse-robotics-startup-canvas-technology/

Сколько стоит моя компания?

1. Традиционная формула. Стоимость компании равна годовой выручке, умноженной на мультипликтор. Мультипликатор зависит от индустрии, маржинальности и скорости роста компании. В случае растущих компаний с подписной моделью вместо годовой выручки берут обычно Annual Recurring Revenue (ARR). Не вдаваясь в детали, можно сказать, что это умноженная на 12 выручка от подписок за последний отчетный месяц.

2. Проблема. Мультипликатор варьируется в широком диапазоне от 3 до 15, если говорить о тех компаниях, которые действительно готовы покупать, с точке зрения тех, кто за них готов платить. Как вычислить «справедливое» значение мультипликатора?

3. Инвестиционный фонд Bessemer Venture Partners (BVP) провел анализ оценок SAAS-компаний и нащупал закономерность. Оказывается, если разделить мультипликатор, используемый при оценке SAAS-компаний, на скорость их роста за последний год перед оценкой, то полученная величина (которую они назвали ARRG) окажется почти константой по всему множеству компаний с ARR $1–20M за последние 6 лет наблюдений. Пример: если ARR у компании вырос от прошлого к текущему году в 2.5 раза (это 150% роста от года к году или 1.5), а мультипликатор оценки был 10 (стоимость компании составила ARR*10), то ARRG = 10/1.5 = 6.7.

4. Медианное значение ARRG равно 6.7. Поэтому теперь мы можем получить «справедливое» значение мультипликатора к выручке, умножив 6.7 на процент роста нашего ARR от прошлого года к текущему. Главное — не путать, ВО СКОЛЬКО сколько раз мы выросли (например, в 3 раза) и НА СКОЛЬКО (рост в 3 раза равен росту на 200% процентов). Другими словами, в этом случае нам нужно умножать наш ARR не на 3, а на 2 (200% или 3–1). Ну и не забывать, что это значение мультипликатора действительно для США, где деревья на венчурном рынке выше и трава зеленее.

5. Отсюда следуют понятные ориентиры скорости роста компании от $1M до $10M ARR для получения хорошего мультипликатора для оценки. Нормально — удваиваться четыре года подряд. Хорошо — утроиться, удвоиться, удвоиться. Отлично — утроиться, утроиться.

6. Еще одно интересное следствие — можно прикинуть разумный размер инвестиционного раунда, соответствующего вашей выручке. Если взять усредненное размытие в 20% на раунде, то размер раунда = 6.7 x (месячная выручка x 12) x YoY Growth x 20% = 16.08 x MRR x YoY growth. Пример: если месячная выручка лям в месяц, и это рост в 3 раза по сравнению с прошлым годом, то размер раунда = 16 x 1 x (3-1) = 32 ляма. Опять же, не забывайте, что это американские мультипликаторы, в России все гораздо скромнее.

7. Слайды об ARRG, вырезанные из длинной презентации BVP, можно посмотреть здесь: https://vk.cc/9gPZ6I

За наводку на этот показатель спасибо Константину Виноградову из Runa Capital.

1. Если еще раз проанализировать единорогов и другие хорошо растущие компании можно вывести довольно простое правило, которое привело их к успеху.

2. Сначала берем максимально широкий рынок с регулярным спросом.

3. Потом выбираем один из способов — раздробленное объединить, выгодное выделить, медленное сделать быстрым, дорогое удешевить, нестандартное стандартизовать.

4. Ключевым является первый шаг — взять максимально широкий рынок с регулярным спросом.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Uber подал заявку на выход на IPO по оценке от $90B до $100B
— И что? Ну что, посмотрим, как на бирже воспримут компанию с операционным убытком в $3B за 2018 год
— https://techcrunch.com/2019/04/11/uber-files-for-ipo/
— https://news.crunchbase.com/news/inside-the-uber-s-1-revenue-growth-and-losses/

2. Видеостриминг Disney+ запускается 12 ноября с Pixar, Star Wars, Marvel, National Geographic и The Simpsons
— И что? Лавры Netflix не дают покоя динозаврам. Станет ли Disney+ «Нетфликсом для детей»?
— https://techcrunch.com/2019/04/11/disney-plus-investor-day/
— https://techcrunch.com/2019/04/11/marvel-streaming/

3. Страховой стартап Lemonade поднял $300M инвестиций от SoftBank
— И что? Подтверждение того, что рынок «нового» страхования становится интересным для инвесторов. Стартап собирается в этом году дойти до выручки в $100M от $57M в прошлом.
— https://techcrunch.com/2019/04/11/lemonade-picks-up-300-million-series-d-led-by-softbank-group/

Как стать инвестором?

1. Чего греха таить — многие из вас нормально зарабатывают. Но что делать с деньгами?

2. Проценты на банковских депозитах не догоняют даже инфляцию. У недвижки невысокая ликвидность, да и цены на нее не взлетают. Игра в акции на бирже — это серьезная работа, требующая мгновенной реакции. В общем, нет денег — есть проблемы, есть деньги — опять есть проблемы.

3. Я для себя выбрал инвестирование в бизнесы. От кэш-коров до поиска единорогов — спектр довольно широк. Риски, конечно же, высокие. Но высокая доходность всегда ходит рука об руку с высокими рисками. Чтобы бессмысленно не спускать деньги в унитаз — главное, не делать грубых ошибок. Остальное — дело опыта, умения разбираться в людях (основателях), чуйки, широкого кругозора, и тренировки цинизма. Но как научиться избегать грубых ошибок? Об этом мы втроем вместе с Александром Горным и Алексеем Черняком расскажем в следующую среду 17 апреля на вебинаре «15 ошибок, из-за которых инвесторы теряют деньги»: https://antistartup.darkside.vc/15f.

4. Теория, хотя и мощная вещь, но без практики не работает. Всё равно надо делать первые шаги — отсматривать поток проектов, выслушивать мнения, обсуждать. Да и вообще — вместе начинать всегда легче. Особенно, если рядом есть те, кто может помочь советом. Такое место есть — это синдикат «Объединенные инвесторы». Готовый поток проектов, ежедневные обзоры, возможность для общения и совместного инвестирования: https://unitedinvestors.ru.

Медленно спуститься с горы

— Вам надо делать вот это.
— Да, мы это тоже делаем.
— Не надо «тоже», это должно быть главным.
— Да, понял, на этом надо сфокусироваться.
— Нет, это означает, что другое не надо делать вообще.
— Но это интересный клиент…
— Нам не нужны интересные клиенты. Нам нужны все клиенты.

Достижимость цели зависит не столько от того, что мы делаем, а от того, чего мы не делаем.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Первый африканский единорог Jumia вышел на IPO на американской бирже, чтобы собрать $200M
— И что? Ни одной российской компании в списке единорогов нет
— https://techcrunch.com/2019/04/12/african-e-commerce-startup-jumias-shares-open-at-14-50-in-nyse-ipo/

2. Акции Disney подялись на 9% после объявления видеостриминга Disney+
— И что? Акции Netflix упали на 3.5%. Биржа серьезно восприняла вход Disney на рынок видеостриминга
— https://techcrunch.com/2019/04/12/disney-shares-are-up-after-the-big-reveal-of-its-streaming-service/

Эгоизм и трусость

1. Часто слышу: «Мне нравится заниматься вот этим, но я не знаю, как на этом заработать».

2. Если на «этом» не получается заработать, значит у этого есть всего лишь две причины:
— «Это» не нужно людям
— Ты делаешь «это» хуже, чем другие

3. Обе причины — проявления эгоизма или трусости. Эгоизм — считать, что ты лучше знаешь, что нужно другим. Трусость — бояться спросить других, что им не нравится в том, что ты делаешь.

4. Предпринимательство — желание делать что-то для других людей на фоне непрекращающейся борьбы с собственным эгоизмом и трусостью.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Почему компании оценивают по выручке, а не по прибыли?

1. Потому что тебя купит только тот, кто сможет заработать на этом больше, чем ты.

2. Покупать деньги за деньги не очень выгодно. Гораздо выгоднее покупать возможность для своего роста.

3. База для будущего заработка покупателя — текущий размер выручки (клиентской базы, ширины канала дистрибуции) покупаемой компании и скорость ее роста.