Intercom выбрали свои лучшие статьи и выступления за год:

◆ Рассказ CTO Intercom про то, как масштабировать команду
◆ Маркетинг для выживания — несколько простых правил
◆ Три новые книжки — Intercom on Marketing, The Growth Handbook, The Sales Handbook
◆ ..и тонна других классных статей и видео

Обожаю интерком, читать не перечитать.

https://www.intercom.com/blog/2018-on-inside-intercom/

Julien Codorniou из Facebook рассказывает про запуск, рост и основные уроки Workplace — SaaS для коммуникации сотрудников компаний. Умеренно водянисто и отдаёт пиаром, но довольно любопытно. Похоже, такого продукта не хватало крупным компаниям.

◆ Миссия Workplace — изменить то как компании управляются, дав голос каждому сотруднику. Мы сокращаем дистанцию от головных офисов до каждого конечного сотрудника
◆ У нас нет проблем с learning curve потому что Workplace очень похож на Facebook
◆ Мы ошиблись с начальной go–to–market стратегией (мы думали начинать с малого и среднего бизнесов и потом идти к энтерпрайзам) и как только к нам стали приходить большие компании в лице CIO, CEO нам пришлось менять логику продаж. Сейчас мы закрываем много огромных компаний (Booking.com, Starbucks, Walmart, Chevron..)  и теперь мы будем спускаться с энтерпрайз–клиентов вниз к малому и среднему бизнесах
◆ часть интеграций (например, с Office 365 и Box.com) мы делаем сами
◆ мы стараемся снижать уровень шума от постоянных уведомлений из чатов (как в слаке) за счёт News Feed и его оптимизации для показа наиболее важных вещей которые ты мог пропустить за то время пока ты спал или был в отпуске
◆ не вкладывайтесь в монетизацию (видимо, имеет в виду масштабировании продаж) пока вы не нашли Product<>Market Fit в своём сегменте

#case

🔗 https://www.intercom.com/blog/podcasts/facebook-workplaces-julien-codorniou-on-turning-companies-into-communities/

@zamesin

Психологическое исследование: люди принимают решения для других смелее и учитывая больше факторов, а для себя осторожнее, вдумчивее и фокусируясь на меньшем количество факторов.

◆ принимая решения для себя, участники исследования фокусировались на деталях и мелочах. Они принимали решения осторожно, избегая рисков. Вместо того чтобы исследовать и изучать разные варианты, «осторожное мышление» предпочитает рассматривать небольшое количество вариантов глубже и детальнее
◆ принимая решение для других, выбирали из бóльшего количества вариантов и делали вывод по общему впечатлению. «авантюрное мышление» отдаёт приоритет новизне, выбирает и изучает из бóльшего количества вариантов и изучает больше информации.
◆ люди демонстрируют большую креативность при решении за других

Что с этим делать?
◆ обращайтесь к себе от третьего лица и представляйте что вы принимаете решение за другого и советуйте сами себе
◆ представьте что решение принимаете не вы. «Что бы Стив Джобс сделал на моём месте» или любой человек которого вы уважаете
◆ попросите совета

от Ивана: плюсую способ представить что принимаю решение не для себя а для кого–то другого. Направление психотерапии в котором я работаю со своим психотерапевтом как раз работает в очень похожей механике (психодрама) и это чертовски действенный инструмент.

🔗 https://hbr.org/2018/11/why-its-easier-to-make-decisions-for-someone-else

Денис Пушкин, Product Markering Drirector at Skyeng, рассказал про фреймворк управления маркетингом.

◆ PROFIT = N (количество клиентов) x (LTV - OP.COST - CAC) — и суммарно и по когортам/каналам/сегментам
◆ у нас CAC состоит из marketing cost и sales cost (у Skyeng первый урок проводят продажники)
◆ мы включаем в CAC абсолютно все расходы на маркетинг—найм людей, разработка и покупка инструментов и даже печать футболок, и такой уровень детализации позволяет нам контролировать эффективность привлечения
◆ с ростом количества факторов растёт сложность расчётов и управления всей системой, и мы выработали простую эвристику принятия решений по каналам — мы ретроспективно посчитали все расходы и атрибуцировали их по ученикам, вывели закономерность скорости роста компании (прим. ред.: в статье не уточняется, но скорее всего в выручке) от стоимости привлечения клиента
◆ ребята утверждают, что, выбирая точку на этом графике, они могут а) выбирать каналы для роста или оптимизации профита б) понимать, куда стоит прикладывать усилия в продакт–маркетинге.
◆ Profit по этому графику считают как площадь прямоугольника от точки до границы LTV (прим. ред.: Денис, если ты это читаешь, объясни, пожалуйста, как из графика со скоростью роста по Х и стоимости привлечения площадь = профиту)

Денис, ты монстрила, уважаю тебя.

🔗 https://vc.ru/marketing/54319-rastit-marketing-ne-uvelichivaya-stoimost-privlecheniya-formula-onlayn-shkoly-skyeng

Постепенно расширяю темы канала. Я буду делиться, чем интересуюсь сам и с чем экспериментирую.

Недавно я сел и ретроспективно расписал, какие вещи позитивно и негативно влияли на моё удовлетворение от жизни, продуктивность и результативность, и наверх всплыли несколько базовых вещей:
◆ качественный сон
◆ общее состояние счастья
◆ количество контактов с классными людьми

Решил начать со сна и общего состояния счастья. Над сном я уже начал экспериментировать и скоро расскажу первые результаты (спойлер: режим 22:00–6:30 работает лучше всего).

Про общее состояние счастья — есть классная книжка The Happiness Advantage, объединяющая 150+ исследований, из которых следует, что увеличить удовлетворённость от жизни (=счастье) можно без достижения каких–то результатов, целей, вещей, состояний («Куплю порша, буду счастлив»), а ДО всех этих достижений, и тогда физиологически будет больше энергии и когнитивных способностей, чтобы быстре на порша заработать.

Я узнал, что моя тревожность и периодические депрессии связаны с низким уровнем серотонина — гормона и нейротрансмиттера, влияющего на настроение, функционирование большого количества органов, циркадных ритмов (сна), сознание и подсознание. И я отправляюсь в увлекательное путешествие по поднятию уровня серотонина. Быстрое гугление дало ссылку на подборку из 40 способов поднять серотонин со ссылками на исследования. С чего я начну:

◆ регулярные аэробные нагрузки — куча исследований подтверждают повышение уровня серотонина и улучшение психического состояния при регулярных нагрузках
◆ рыбий жир — EPA и DHA кислоты в рыбьем жире увеличивают чувствительность рецепторов серотонина и помогают нейронам передавать серотонин
◆ витамин D — при низких уровнях витамина D мозг вырабатывает меньше серотонина.  
◆ световая терапия (у меня даже вот такая лампа есть: https://amzn.to/2AjwJcJ)

🔗 https://www.selfhacked.com/blog/how-to-increase-serotonin/

Как Мета (https://bemeta.co) перформила в декабре

Главное: есть сигнал, что нашли канал привлечения, но пока не знаем, насколько он масштабируем. Провели UX’ы нового сайта и переделываем кейсы и анкеты. Начали системнее работать над операционкой — процессами и метриками.

Продукт:
◆ проверили гипотезу, что можем конвертировать траффик и базу email’ов в продажу психологических тренингов — не подтвердилась
◆ хотели запустить публичные профили психотерапевтов—не запустили: переоценили сложность и доделывали сайт
◆ конверсии нового сайта с анкетой никак не можем нормально посчитать из–за тестовых анкет
◆ подключили Яндекс.Кассу, теперь все оплаты приходят напрямую на счёт компании без костылей
◆ провели UX’ы, разбили лицо в кровь от фейспалмов и сейчас перерисовываем анкету и кейсы. Спасибо Паше Шишкину и Ларе Сорокиной за фидбек по анкете и потенциально проблемным сегментами
◆ никак статзначимо не посчитаем конверсию нового сайта — постоянно меняем рекламу, что–то ломается, куча тестовых анкет, проблемы с событиями.. :’( где–то около 4%
◆ гипотеза “классные специалисты готовы помогать non–profit проекту с важной миссией” окончательно подтвердилась. Ребята, спасибо что помогаете нам!

Аналитика:
◆ наконец–то начали прокидывать данные в Amplitude. Боже, амплитуда—это любовь! До этого часть аналитики смотрели в Яндекс.Метрике, а часть в Grafana.

Операционка:
◆ начали сегментировать базу терапевтов—сейчас есть два сегмента “для длительной и сложной работы” и “для эпизодических случаев”, будем привлекать больше первых. В целом, учимся балансировать спрос и предложение по сегментам пока настройкой, каких терапевтов предлагаем
◆ столкнулись с проблемой, что начало приходить много заявок на подбор терапевтов “до 2000 руб.” со сложными запросами (а таких терапевтов очень мало, и они на вес золота)—поменяли заголовки в рекламе с “1000–7000 руб за сеанс” на “от 2000 до 7000 руб за сеанс”, сделали дефолтный выбор в анкете на 3000–3990 и поменяли описание ценовых диапазонов в анкете—полечилась
◆ провели 40+ фотосессий с терапевтами для нового сайта. Проводили с небольшим минусом (для терапевтов стоила 2500 руб., мы теряли 300 руб. на каждой фотосессии), проверили гипотезу что терапевты готовы платить 4400, теперь будет небольшой источник дохода на фото/видео–сессиях

Привлечение:
◆ в конце декабря у нас была примерно неделя, когда в день мы получали 15–20 анкет, и половина из них были с рекламы. Очень надеемся, что это не сезонная предновогодняя аномалия и та же реклама будет так же перформить в январе–феврале
◆ купили рекламу в каналах для эмигрантов с приличным охватом, но получили супернизкие конверсии. ПРИ ЭТОМ, 10% новых анкет уже идёт от эмигрантов. Мы не знаем, то ли это те посты имеют сильно отложенный эффект, то ли работает реклама
◆ вообще, для части аудитории у нас цикл принятия решения человеком “заполню анкету” довольно длительный, и мы для многих анкет теряем атрибуцию 🙁

Цифры за декабрь:
◆ выручка — 321 000 руб — мы сильно недовыполнили свой план: планировали сначала 600, потом снизили план до 400 (июль—27k, август—67k, сентябрь—100k, октябрь—215k, ноябрь—259k)
◆ расходы (90%–команда) — 560 000 руб
◆ на счету 1 215 000 руб.

План на январь:
◆ план по выручке на январь ставим суперпессимистичный — 150 000 руб. — праздники, алкоголь, разгребание работы после праздников

Планы на Q1:
◆ выйти на самоокупаемость
◆ как — проверить 30 гипотез роста выручки или роста одной из прокси–метрик
◆ иметь запас на 2 месяца вперёд (по прогнозируемому росту) по слотам терапевтов и часам экспертов сервиса

Price’s Law—квадратный корень из числа сотрудников выполняют 50% работы всей компании.

◆ Derek J. de Solla Price — физик и information scientist обнаружил, что 50% публикаций в любой области литературы принадлежат квадратному корню от всего количества авторов в этой области литературы
◆ всего несколько современных авторов фишкна продают 50% всей литературы, включая Стивена Кинга и J.K. Rowling
◆ С ростом компании некомпетентность растёт экспоненционально, а компетентность растёт линейно
◆ Музыка всего 5 композиторов составляет репертуар 50% играемых классических концертов — Бах, Бетховен, Брамс, Чайковский, Моцарт. При этом, только 5% музыки, написанной этими пяти композиторами, сейчас играют (!!!)  
◆ под это распределение попадают голы в хоккее, очки в баскетболе, размеры городов, записанные музыкальные композиции, проданные музыкальные композиции

#mentalmodels

🔗 https://youtu.be/UmUdcWk6Vfw включайте автосубтитры на английском — язык довольно простой (чего не скажешь о его книгах)

Beware! Астрологи объявили неделю Jordan’a Peterson’a. Jordan—автор 12 Rules for Life (произвела на меня сильное впечатление) и Maps of Meaning (ещё не читал), клинический психолог, профессор психологии Университета Торонто

Советы от Jordan Peterson людям в депрессии (мне особенно актуально, так как прямо сейчас борюсь с ней):

◆ начните принимать антидепрессанты—они работают (прим. от Ивана: подтверждаю на себе—работают)
◆ если у вас нет работы—найдите любую работу. Работа даёт мотив вовремя ложиться спать и в одно и то же время просыпаться. Работа структурирует жизнь и снижает количество хаоса с которым приходится справляться. Работа ставит перед вами цели, а большая часть позитивных эмоций у нас связана с достижением целей.
◆ ..просыпайтесь в одно и то же время.
◆ начните общаться со знакомыми и друзьями. Если нет—срочно заводите
◆ если нет интимных отношений — начните ходить на свидания
◆ начните структурировать свою жизнь. Возьмите ЛЮБУЮ цель над которой вы готовы сейчас работать. и разбейте на маленькие решаемые задачи. И начните решать эти задачки. Маленькие достижения оказывают невероятный эффект на человека в депрессии.

#mentalhealth #jordanpeterson #psychology

🔗 https://youtu.be/6c9Uu5eILZ8 видео на английском, есть хорошие субтитры на английском. Язык довольно простой. Кстати, не бойтесь смотреть видео на английском даже если вы не понимаете части слов. Во–первых, самые интересные слова вы будете переводить и запоминать, а во–вторых, (это удивительно!) мозг таким образом учит язык — я так и учил английский

Рецензия на книгу 12 Rules for Life: An Antidote to Chaos by Jordan Peterson.

10/10. Если у вас хороший уровень английского—срочно покупайте и читайте.

Нон–фикшн, который я читаю (те же Принципы), слишком сильно сфокусирован на функциональной стороне жизни—как лучше думать, как прививать привычки, как эффективнее делать бизнес, как работает наш мозг и психика—и 12 Rules для меня была неожиданно полезной и неожиданно важной: таких мыслей и размышлений о жизни мне как раз не хватало. Jordan разбирает метафоры из библии, проводит аналогии с механизмами, работающими в нашей психике. Очень много рассуждает про тёмную сторону личности человека, приводящей к ужасным последствиям—геноцидам и массовым убийствам. Основная тема—хаос жизни. Что это такое и как с ним справляться.

Я не буду пересказывать 12 правил, потому что это бесмысленно. Приведу несколько тезисов, которые запомнились мне сильнее:

◆ жизнь—это страдание. Подавляющее большинство людей страдают от болезней, психологических проблем, проблем в отношениях с партнёрами и родителями. И с этим нужно учиться жить и справляться
◆ ложь разрушает психику и приводит к психологическим заболеваниям. Осмысленный диалог двух людей, которые говорят друг другу правду, целебен
◆ наш уровень серотонина напрямую зависит от нашего положения в иерархии—макросоциума и микросоциумов. Если ты у мамы чемпион—у тебя высокий уровень серотонина. Если у тебя нет работы и у тебя мало очков в любой из иерархий—это прямой путь в депрессию. Не позволяйте никому понижать ваш статус—запугивать, обижать, унижать (кстати, сарказм это социально принимаемая форма агрессии и унижения)—сопротивляйтесь и будете счастливее.
◆ мы плохо (или вообще не) заботимся о себе, так как хорошо знаем, что с нами не так. Мы помним все наши неправильные поступки и корим себя за них, мы помним всю ложь, которую произносим (ведь её надо поддерживать в том числе новыми конструктами лжи), и относимся к себе хуже—неправильно питаемся, не заботимся о своём здоровье. Никто кроме вас не позаботится о вас. Возьмите ответственность за своё здоровье и счастье.
◆ не бойтесь задать себе вопрос: «Чего мне хочется?», услышать ответ и сделать это. Поощряйте и благодарите себя за важные поступки. Это работает.

Засада в том, что книга написана довольно сложным языком и далась мне довольно тяжело. Если у вас есть Kindle—читайте с режимом объяснения значений сложных слов.

Посмотрите полуторачасовое выступление Jordan Peterson, в котором он рассказывает основные мысли из книги. Если вам понравилось его выступление, не ограничивайтесь этим и попробуйте прочитать книгу—она даёт очень и очень много помимо основных мыслей. Эта книга заставляет думать про то, про что мы думаем очень-очень редко и отгоняем эти мысли как тяжёлые и нежелательные.

На английском (есть английские субтитры): https://www.youtube.com/watch?v=-5RCmu-HuTg
На русском (озвучка и перевод так себе): https://www.youtube.com/watch?v=KOqjPMYKbSw

Книга на амазоне: https://amzn.to/2GPeGkc

Jordan Peterson и Eric Barker про agreeableness («приятность» звучит странно, правильное значение «насколько ты склонен соглашаться», поэтому буду использовать англоязычный оригинал). Я вчера наткнулся на эпизод из лекций Jordan Peterson, в котором он рассказывает про то, как agreeableness влияет на нашу жизнь, и вспомнил, что ровно про это же Eric Barker писал в своей потрясающей книге Barking Up The Wrong Tree (каламбур с названием шикозный). Объединяю тезисы обоих авторов.

Jordan:  
◆ самые agreeable люди—женщины, самые unagreeable люди—мужчины. Главный предиктор попадания человека в тюрьму — низкий уровень agreeableness. Это делает человека бездушным
◆ если переложить на торговые транзакции, agreaable люди будут выходить из сделки с потерями, так как учитывают больше интересы второй стороны и меньше учитывают свои интересы, а disagreeable люди, наоборот, будут выигрывать, так как больше учитывают свои интересы и меньше учитывают интересы другой стороны
◆ главный риск agreaable людей—быть использованными
◆ люди часто приходят в психотерапию, потому что они слишком agreeable и думают, что им нужен тренинг по уверенности в себе. Что мы с ними делаем—я учу их говорить то, что они думают, говорить неприятную правду о том, что они думают. А она с высокой вероятностью неприятная, так как agreeable люди со всей силы избегают конфликтов, и все неразрешённые конфликты и ситуации, когда agreeable люди подстраивались, создают напряжение в человеке
◆ выигрышная долгосрочная стратегия—быть социализированным и disagreeable, так как в ситуациях, когда нужно отстоять свои интересы, у тебя есть возможность вступить в конфликт и добиться своего. Выигрышная краткосрочная стратегия—быть agreeable во всех конфликтах, но эта стратегия плоха long–term
◆ задача каждого родителя—вырастить ребёнка, которого готовы принимать в обществе к 4–м годам. Если ребёнка принимают в обществе взрослых и детей—его включают в игры, ему везде рады и он входит в цикл социализации. Если ребёнку не рады в обществе—его исключают из игр и он выпадает из цикла социализации и может затормозиться в социальном развитии
◆ если вы слишком agreeable—начните общаться с максимально disagreeable людьми и учитесь у них. Сделайте план упражнений и каждый день делайте что–то, чтобы становиться менее agreeable
◆ старайтесь подбирать партнёра, близкого вам по темпераменту, в противном случае партнёры, один из которых обожает порядок, а второй живёт в хаосе, будут сводить друг друга с ума

🔗 https://youtu.be/di2FM8WZI5E