Barker:  
◆ исследования показывают: что твой руководитель думает о тебе сильнее влияет на оценку производительности человека, чем сама работа. Даже, если руководитель знает, что ему льстят
◆ hbr рассказывает что люди, которые оценивают себя как unagreeable, получают на $10000 в год больше чем те, кто оценивают себя как agreeable
◆ исследование Teresa Amabile из Harvard показывает что люди считают милых и добрых людей менее компетентными. Если ты jerk (прим. Ивана: я долго думал как перевести «jerk», ни «засранец», ни «мудак» мне не нравятся, оставлю оригинал)—тебя считают более влиятельным.
◆ чем меньше контроля за своей работой, власти и статуса человек имеет на работе, тем хуже он себя чувствует—растёт риск ишемической болезни сердца и снижается когнитивная функция
◆ почему преуспевают jerks: они твёрдо знают чего они хотят и они не боятся всем рассказывать чего они достигли
◆ при этом, если ты jerk—общество тебя постепенно оттограет. Производительность команд с как минимум одним «гнилым яблоком» (прим. Ивана: термин из книжки, тру стори) снижается на 30–40%
◆ быть щедрым и дающим человеком выгоднее в долгосрочной перспективе—Adam Grant из Wharton School в своём исследовании выяснил что в топе наиболее успешных людей, люди в среднем оценивают себя на 8 по 10–балльной шкале в ответе на вопрос «насколько вы доверяете людям?», дающие люди дольше живут и чувствую себя значительно счастливее. На каждый пожертвованный доллар они зарабатывали на $3.75 больше (прим. Ивана: видимо, в последующие годы)
◆ Robert Axelrod, профессор Мичиганского Университета в 1980 году провёл чемпионат чтобы найти лучший алгоритм для Дилеммы Заключенного (https://en.wikipedia.org/wiki/The_Evolution_of_Cooperation) и победил алгоритм «Зуб за зуб». На первом шаге алгоритм всегда сотрудничал, на всех последующих шагах повторял действие соперника. Если его предавали—он предавал. Если с ним сотрудничали—он сотрудничал. На рандомных шагах после предательства он прощал соперника и сотрудничал, таким образом вытаскивал потенциально добрые программы из смертельной спирали.

Какой я делаю для себя вывод: в долгосрочной стратегии нужно быть щедрым и дающим, прощать людей за злые и эгоистичные поступки. В краткосрочной стратегии—учиться отстаивать свои интересы, не бояться говорить про результат своей работы и не быть слишком agreeable. Как тренироваться—наблюдать за собой в конфликтах и выходить из комфортного способа реагировать и учиться говорить “нет, я хочу так”

🔗 https://amzn.to/2SzBGVJ

Интервью by Shane Perris (ведёт блог про ментальные модели Farnam Street http://fs.blog) с Adam Robinson — сооснователем The Princeton Review— компании, которая помогает готовиться к SAT (аналог ЕГЭ), а сейчас является советником хедж–фондов и небольших инвесткомпаний по торговле на рынке акций. Adam рассказывает про особенности того, как студенты проходят тесты, свои принципы и убеждения и логику торговли на рынках ценных бумаг. Рекомендую слушать только если у вас есть два свободных часа

◆ интернет, лента фейсбука, кого мы читаем в твиттере (прим. Ивана: американцы и европейцы значительно чаще используют Twitter на регулярной основе, чем Facebook) — это инструмент подтверждения наших установок и убеждений. Мы читаем то, что хотим читать, гуглим то, что считаем важным и интересным, и таким образом ограничиваем себя от альтернативных точек зрения
◆ мы сотни раз на дню проверяем телефон—так и задумано всеми компаниями, которые борятся за наше внимание. И всем нужно учиться контролировать своё внимание, потому что количество сервисов, которые будут за него конкурировать и их усилия будут только расти. (прим. Ивана: как человек, который проводит по 30 минут в фейсбуке и пытается отучиться от него, подтверждаю, С привычных дофаминово–эндорфиновых циклов слезть тяжело. И смотри предыдущий пункт 🙂
◆ важно уделять внимание и стараться порадовать близких людей и знакомых. Через общение с другими людьми мы узнаём новое и узнаём себя
◆ фундаментальное правило инвестирования: ты можешь понять что–то, что не понимают все остальные. Это как геологоразведочные работы по добыче золота.
◆ Трейдеры с Wall Street зарабатывают свои деньги за счёт людей, которые верят, что они могут прочитать книжки, пройти курсы и торговать по 10 минут в день. Трейдеры—умнейшие профессионалы, которые работают круглые сутки, и если вы не занимаетесь торговлей профессионально, вы с высокой вероятностью потеряете свои деньги. Книги «Самоучитель: как торговать на бирже»—это хлеб и радость для трейдеров
◆ Тренд—это распространение идеи. На что угодно: на еду без глютена, на фейсбук, на мобильные приложения.. Лучшая книжка про распространение идей—The Diffusion of Innovations by Everett Rogers, написанная в 1962 году, кстати в ней впервые упоминается сегментация людей на инноваторов, ранних последователей, поздних последователей, раннее большинство и позднее большинство.
◆ в 1995 году я работал над тестом высшей школы Stuyvesant, New York, это самый сложный тест в америке со средним баллом выше чем в Гарвард. Через год после поступления очередного потока мы провели повторный тест, и я удивился тому, что студенты из Азии значительно улучшили свои показатели в сравнении с испаноязычными и афроамериканскими студентами, и я сделал огромный опросник на 150 вопросов и выяснил, что самая сильная корреляция роста успеваемости была с фактом того, что мать студента была из Америки, а отец был приезжим. И обратная корреляция, если мать была приезжей, а отец был местным. Я предполагаю, что это следствие того, что мать закладывает в тебя язык и культуру, а отец—культуру работать и учиться, ведь эммиграция накладывает высокие требования к культуре работать.
◆ забавная корреляция: лучший балл получают те студенты, которые не уверены в том, что они хорошо напишут тест, и наоборот: те, кто уверены, что хорошо напишут тест, получают баллы ниже. Неуверенность в себе мотивирует тебя лучше готовиться
◆ тест GMAT интересен тем, что он требует умения приближенных вычислений, так как если ты будешь пытаться решить точно—у тебя закончится время и ты не сдашь тест. Сложность заданий постепенно повышается, и он создан так, чтобы ты неизбежно провалил этот тест, но твоя задача—провалить его на как можно более сложном вопросе. И мужчины лучше сдают этот тест и в математике, и в вербальной части теста, так как они хуже готовятся к тесту, и когда они встречаются с вопросом, ответ на который они не знают, ОНИ ГОТОВЫ К ЭТОМУ.

🔗 https://fs.blog/adam-robinson-pt1/

Одной строкой: Продано 100 миллионов устройств с голосовым помощником Alexa. А я ещё ни одного голосового бота не сделал 🙁

🔗 https://www.theverge.com/2019/1/4/18168565/amazon-alexa-devices-how-many-sold-number-100-million-dave-limp

Ray Dalio и Shane Perrish про мышление второго порядка.

◆ в подавляющем количестве решений, которые мы принимаем, мы просчитываем только последствия первого порядка и не думаем про факторы и последствия второго порядка
◆ мышление второго порядка—навык учитывать неочевидные на первый взгляд факторы, влияющие на ситуацию, и их взаимосвязи; неочевидные последствия и их развитие в течение времени
◆ можно опускаться на третий и далее порядки в зависимости от сложности задачи.
 ◆ Для решения «чем перекусить—шоколадкой или овощами» достаточно учесть последствия второго порядка (последствия первого порядка—овощи не так вкусны как шоколадка, а шоколадка вкуусненькая; последствия второго порядка—чтобы переработать сахар шоколадки, поджелудочной придётся выработать лошадиную дозу инсулина, и ты чуть приблизишь метаболический синдром первого (растолстеешь) и второго типа (диабет), а овощи—это щелочная нагрузка на пищеварительную систему, а она полезна)
 ◆ Для решения «Выходить ли моей (например, Skyeng) компании на рынок Китая?» нужно спускаться на несколько порядков и учитывать тонну факторов: развитие компетенций команды, все потенциальные расходы на открытие офиса, маркетинг, покупку локальной экспертизы; снижение фокуса с текущих рынков; политические риски.. и миллион других факторов, влияющих друг на друга с течением времени
◆ Используйте набор типичных вопросов, чтобы принимать такие решения. Пример: https://www.farnamstreetblog.com/2014/02/decision-journal/
◆ мне очень нравится схема, которую Ray Dalio использует в своей книге Principles: у каждого решения есть несколько аспектов, и каждый аспект можно прорабатывать на несколько уровней вглубь.
◆ Каждый раз, когда мне нужно принять сложное решение, я вспоминаю эту схему и:
 a) сначала выделяю основные аспекты решения
 b) прорабатываю каждый из аспектов как минимум на уровень второго порядка (первая схема на картинке)
 с) свожу всю картину воедино и принимаю решение
◆ На правой странице первая схема—это пример потери фокуса, а вторая схема—закопались в деталях только одного аспекта и не приняли решение

#mentalmodels

🔗 https://fs.blog/2016/04/second-order-thinking/

'The future is already here — it's just not evenly distributed' — William Gibson

Перевод: будущеее уже наступило, просто оно неравномерно распределено. Автор цитаты — фантаст Вильям Гибсон, автор Нейромансера и Джонни Мнемоника

Мы — предприниматели и продакты — занимаемся двумя вещами:
1. Создаём будущее
2. Распределяем его маркетингом и через word of mouth

Основы продаж от Tyler Bosmeny, CEO Clever (YC S12) в StartupSchool.

◆ воронка продаж:
 1. Вам нужно найти лидов—людей из компаний, которые потенциально могут быть заинтересованы в том, чтобы пообщатсья с вами (Prospecting)
 2. Вам нужно сконвертировать их в общение, и вам нужно провести много встреч и созвонов с каждым лидом (Conversations)
 3. Вы должны «закрывать» сделки (Closing)
 4. Закрытые сделки конвертятся в выручку (Revenue), прим. Ивана: почему это важно—потому что далеко не все закрытые на словах сделки дойдут до оплаты
◆ вы должны начинать продажи не с нескольких компаний и даже не с десяти, а с сотни. Берите числом
◆ ваша задача найти инноваторов  (прим. Ивана: на кривой распределения клиентов по тому, насколько они охотно реагируют на новые продукты. После инноваторов идут ранние последователи итд), а их всего 2,5%, поэтому вам нужно минимум сто потенциальных клиентов. Три способа: ваш нетворк, конференции и холодные письма
◆ Первые сделки во всех компаниях, где я работал я закрывал по моему нетворку—продавал друзьям и друзьям друзей, не недооценивайте ваш нетворк
◆ конференции—мощный, самый недооценённый и самый непонятный канал нахождения клиентов. Как готовить конференции:
 1. Найдите все отраслевые конференции
 2. Получите список участников СИЛЬНО ЗАРАНЕЕ—пишите организаторам и спонсорам, иногда список вывешивают на сайтах.
 3. Напишите ВСЕМ потенциально интересным клиентам и договоритесь с ними о 30–минутной встрече на конференции
◆ в итоге, дни конференций для продажников оказываются самыми результативными днями в году
◆ холодные письма должны быть короткими, персонализированными и иметь призыв к действию («У вас будет 20 минут созвониться? Мне подходит 15:00 в четверг, а вам?»)
◆ общение с клиентами:
 ◆ внимательно слушайте! 70% времени вы должны слушать.
 ◆ Вы должны точно знать, какие есть потребности у клиента, и, только зная эти потребности, вы сможете продать: «С какими проблемами тебе приходится справляться? Как вы их решаете? А почему вы решили со мной пообщаться? Как бы выглядело ваше идеальное решение? Почему?» (прим. Ивана: вообще, продажи очень похожи на кастдев)
 ◆ каждая продажа будет состоять из большого количества шагов—писем (часто, без ответа), звонков, встреч (прим. Ивана: см. картинку «Religious Follow Up»)
 ◆ ваши клиенты суперзаняты, не стесняйтесь напоминать о себе, так вы можете реально помогать вашим клиентам, потому что они просто забыли о вас, хотя им важен ваш продукт. Напоминайте о себе через 5–7 дней после последнего общения
 ◆ относитесь к отказам как к хорошему сигналу—так вы можете быстрее вернуться к вашему пайплайну и найти клиента, который вам скажет «да!»
◆ ошибки при закрытии сделок:
 ◆ у вас должен быть готов хороший договор, чтобы не проходить несколько итераций согласования с клиентами
 ◆ иногда клиенты говорят «мы готовы подписать, но нам не хватает одной фичи»—это тревожный знак и с высокой вероятностью этот клиент будет просить больше и больше фич. Отказывайтесь от таких клиентов, если то, что они просят, не вкладывается в ваши принципы и роадмап
 ◆ не соглашайтесь на бесплатные триалы: вам с какой–то вероятностью нужно будет по окончанию триала передоговариваться и триал не даёт вам а) денег и б) подтверждения product<>market fit’а

Прим. Ивана: для меня хорошей методичкой про продажи стала книга СПИН–продажи (спасибо Илье Красинскому за рекомендацию), плюс, ранее в канале я писал заметки по видео Peter Levine из a16z про продажи https://t.me/zamesin/25 #sales #basics

🔗 https://youtu.be/xZi4kTJG-LE

Мышление второго порядка: мои вопросы, на которые я отвечаю, когда думаю над решением сложной задачи (в продолжение поста: https://t.me/zamesin/159):

1. В адекватном ли я сейчас состоянии, чтобы решать эту задачу? Есть ли у меня силы, сыт и эмоционально ли стабилен?
2. Из каких крупных компонентов состоит решение?
 a) насколько сильно этот компонент влияет на решение? Есть ли компоненты важнее? Можно ли им пренебречь?
 b) на какие другие компоненты влияет этот? Как это влияние изменяется в течение времени?
3. Какой контекст?
4. Какие последствия первого, второго и третьего порядков будут, если я решу эту задачу каждым из способов?
5. Можно ли урезать задачу до 20%, которые дадут 80% результата?
6. Из каких позитивных предположений я исхожу? Как проверить каждое?
7. Что может пойти не так?

Предлагайте свои вопросы в комментариях: http://fb.com/zamesin.ivan/posts/10156454339647499

Рецензия на The Messy Middle by Skott Belsky про то, каково это делать стартап, как нужно думать и как справляться с вызовами и неопределённостью стартапа.

Если вы начинающий фаундер или C–level сотрудник (CPO, CTO, CMO…) молодого стартапа—8,5/10 Skott собрал все аспекты работы над стартапом. После прочтения этой книги, у меня было больше тудушек, которые я применю в Мете, чем после чтения The Startup Way, например. Если вы не начинающий фаундер—6/10, так как очень много стартапоспецифичных вещей, много тезисов, которые могут показаться буллщитом, но таковыми не являются.

Первая треть книги отводится тезису «будет тяжело», который подаётся под разными соусами и контекстами. Поначалу подбешивало, и я думал бросить книгу, но потом а) пошли инсайты и b) я понял, что дидактический эффект работы над сложностями всё–таки полезен. Skott берёт практически все аспекты работы над стартапом, например: психология команды, отношение к вызовам и сложностям, как переживать провалы и делать из них выводы, как поддерживать команду, как нанимать и увольнять, как принимать решение, когда пивотиться, а когда до последнего держаться за идею, что ты, как фаундер, должен уметь делать. Как дизайнер, Skott уделяет много внимания деталям, бренду и эмоциям от продукта, чего нам, русскоговорящим специалистам, часто не хватает. С частью тезисов я не согласен и откровенно отторгал, например, Skott рассказывает что первые полгода команда Behance работала ТОЛЬКО над брендом, миссией и посылом. WAT? В общем, как завещал Ray Dalio: пропускайте через себя, не берите на веру, задумывайтесь над каждым тезисом.  

Книга состоит из 121 глав, каждая раскрывает один простой тезис, и это очень классно, так как каждый отдельный тезис хорошо запоминается и потом его легко находить. Почти к каждому тезису Skott приводит кейс или цитату из индустрии: Periscope, Pinterest, Southwest Airlines, Slack, Adobe и многих других.

◆ единственное устойчивое конкурентное преимущество—осознанность тебя как фаундера. Эго, сломанные паттерны, залипание в негативных эмоциях СИЛЬНО влияет на то, что делает вся команда. (прим. Ивана: «Бизнес—это отражение майндсета основателя» Илья Красинский)
◆ разбивайте жизнь стартапа на главы, с целью, достижением цели, рефлексией и вознаграждением. Например у Pinterest’а были главы: «стать мобильным сервисом», «стать операционно прибыльными», «стать глобальным сервисом». Это позволяет сильнее вовлекать и фокусировать команду, так как такая работа подчиняется принципам сторителлинга (прим. Ивана: к которым наши мозги идеально приспособлены)
◆ типичный способ решать растущий объём задач—нанимать людей. Нанимать людей просто (прим. Ивана: кек, относительно. Суть в том, что решить нанять человека просто), но всегда можно улучшить процессы и способы принятия решения текущей команды и добиться роста продуктивности
◆ развивайте иммунную систему вашей команды и иногда подвергайте стрессу. Иммунная система—культура команды, которая развивается с течением времени, и она фильтрует через себя все решения, изменения в процессах и новых людей. Классно работающая иммунная система будет отвергать членов команды, которые плохо перформят. Но устоявшаяся иммунная система будет противиться изменениям и входить в стазис, поэтому её переодически нужно стрессовать новыми сильными людьми
◆ используйте успехи конкурентов как источник энергии, но ни в коем случае не копируйте слепо. Вы не знаете как работает какая–то фича или бизнес–модель конкурента, и слепое копирование может вас погубить
◆ мы часто делаем действия, которые воспринимаем как работу, но они никак не помогают нашему бизнесу, и лишь снижают нашу тревожность, найдите что это за действия и отучите себя (прим. Ивана: я компульсивно проверяю график конверсий и дневную выручку, сейчас отучаю себя)
◆ никогда не переставайте работать над первой сессией

🔗 Книга на амазоне: https://amzn.to/2SN2cLn

Юра Ветров 7 лет ведёт дайджест продуктового дизайна. Для меня его дайджест—no brainer источник актуального состояния продуктового дизайна. В декабрьском выпуске:

◆ UX Playbook for Retail—методичка от Google для интернет–магазинов
◆ Книга Refactoring UI, которую недавно рекомендовал Иво Димитров в @growthup
◆ принципы итеративных юзабилити–тестирований
◆ Noah Levin рассказывает о карте компетенций дизайн-команды Figma
◆ и многое другое..

Юра, спасибо что ведёшь дайджест

🔗 https://jvetrau.com/digest-2018-dec/

Зачем по кругу читать одни и те же книги и статьи про то, как построить стартап? Одни и те же прописные истины: релизь сразу, не жди полгода. Выйди на улицу и поговори с кастомерами, чего сидишь, уткнувшись в графики?

Затем, что мы очень легко теряем фокус и моментально начинаем делать херню. Затем, что мы залипаем в эмоциях и не замечаем этого.

Один из ключевых навыков CEO и продакта—умение фокусироваться на том, что сейчас важно. Видеть точку приложения усилий и прикладывать туда усилия. Видеть, что ты и команда потеряли фокус и его нужно вернуть.

Поэтому, я периодически перечитываю букварики: блог Paul Gram, Lean Startup by Eric Ries, Startup Owner’s Manual by Steve Blank, потому что каждый раз я ловлю себя на том, что вот эту штуку я упускаю и 2 часа, потраченные на то, чтобы вспомнить тезисы книги, окупаются сторицей возвращением фокуса.

Сегодня в топ Hacker News (http://news.ycombinator.com) вылезла микро–книжка от Sam Altman (President at YCombinator) про то, как делать стартап: https://playbook.samaltman.com

Примерно про это же Sam рассказывал в Startup School 2018 в классном 20–минутном видео: https://youtu.be/0lJKucu6HJc