КАК УБЕЖДАЕТ РЕКЛАМА
1. Рекламные объявления, в которых имеются слова новый, быстрый, простой [легкий], усовершенствованный, теперь, внезапно, поразительный и знакомство [внедрение] эффективнее повышают спрос.
2. Товары, помещенные в супермаркетах на полках на уровне глаз, продаются лучше всего. В самом деле, одно исследование показало, что продажи продуктов, размещенных на уровне талии, составляли только 74%, а размещенных на уровне пола — 57% от уровня продаж продуктов, помещенных на уровне глаз.
3. Рекламные объявления, в которых использованы образы животных, младенцев или сексуальная привлекательность, повысят продажи с большей вероятностью, чем те, что пользуются персонажами мультфильмов и историческими фигурами.
4. Товары, помещенные в супермаркете в конце прохода между полками или возле кассы, будут куплены с большей степенью вероятности.
5. Оценка определенного количества товара — например, продажа предметов по два за 1 доллар вместо 50 центов за каждый — часто повышает восприятие клиентом «ценности» данного продукта.
6. При сборе заказов или продаже по телефону полезно спросить «мишень»: «Как вы себя чувствуете?» — и затем отреагировать на полученный ответ. Это может удвоить степень уступчивости в отношении выдвинутого предложения.
Нет особого смысла и в том, чтобы рекламное объявление убедило вас только потому, что использует изображение ребенка или содержит какие-то определенные слова; подобная «информация» практически лишена ценности с точки зрения определения качества товара.
Ловкое перефразирование цены не добавляет продукту никакой ценности. Простое выяснение того, как мы себя чувствуем, нисколько не улучшает смысла благотворительности или предлагаемый продукт.
Но суть именно в этом — мы, потребители, редко задумываемся о причинах, по которым принимаем решения. Исследования показывают, что приблизительно половина покупок в универсаме является импульсивной, и что свыше 62% всех покупателей в магазинах, предоставляющих скидки, приобретают, по крайней мере, один незапланированный товар.
Энтони Пратканис, Эллиот Аронсон, из книги «Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды»
