Психологические основы продаж: Техника КГБ
Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так, чтобы Клиент Говорил Больше.
Но, несмотря на это, продажники часто совершают одну и туже ошибку.
Причины?
Более высокая энергетика, высокий темп речи, большое количество информации о товаре. В следствие чего, тяжело подстроиться под темп клиента, внимательно выслушать и не давить доводами.
Здесь упускается важная составляющая, точечный выстрел, дать клиенту то, что он хочет. Вместо этого происходит перегружение фактами и информацией.
Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше говорит продавец, тем больше шанс, что что-либо клиенту не понравится.
Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.
Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить. Идеальный разговор-продажа – это разговор клиента с самим собой.
В случае, когда клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ:
- клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит;
- клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам;
- клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь.
И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:
- выявление потребности, касаемо вашей сферы.
- выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности.
- присоединения к точке его зрения, мнению, для создания впечатления «мы друг друга понимаем».
Что же делать?
Как минимум, выпишите себе список вопросов, на которые должен ответить клиент, чтобы собрать с него полную информацию. Начальный разговор выявления потребности будет строиться примерно так:
- Вопрос продажника
- Ответ клиента
- Комментарий продажника, вопрос
