Миловидов: Сбор клиентской базы для оптовиков и производственников.

Задачи маркетолога:
1. Сократить цикл сделки
2. Избавиться от холодных звонков

Ключевые проблемы по мнению руководства:
1. Наших клиентов нет в интернете
2. Наши услуги не покупают в интернете
3. Овчинка не стоит выделки
4. Не горит
Решение: не продаем ничего в лоб, мы ему даем конкретную пользу - бесплатный семинар, книгу, статью, бесплатная консультация, бесплатный подбор чего-нибудь. После того, как клиент получил пользу, назначаем "свидание", т.е. встречу, на которой уже можно продавать.

Рынок рекламы падает, но рынок интернет-рекламы растет. Если реклама есть, но продаж нет, может быть виновата как сама реклама, так и продавцы, которые не дожимают.

1. Не оценивайте ваш "бесплатный первый шаг" субъективно, тестируйте на живых клиентах.
2. Не пытаемся продавать всем подряд, а вводим промежуточное звено - отсеиваем неподходящих клиентов на начальном этапе. Задавайте вопросы, чтобы понять, ваш клиент или нет (например, продажа котлов  за 5-6 млн штука - не нужны клиенты типа дачников, кто котел на дачу ищет, нужны крупные склады и производства). Продавцы не будут тратить время на клиентов, которые не нужны.
3. Вместо того, чтобы спрашивать "откуда вы о нас узнали", ставьте систему колл-трекинга (система, которая показывает, откуда совершаются звонки)
Регулируйте рекламный бюджет в зависимости от того, какой из рекламных каналов приносит наибольшее количество целевых звонков.
4. Не ждем выхлопа в деньгах, а квалифицируем входящие обращения, чтобы задолго до закрытия сделки понять, сработала реклама или нет.

Александр Белгороков

Александр Белгороков, основатель "Belgorokov Business School"

Креатив по полочкам: 15 конкретных способов превратить рекламу в клиентов.

Производство рекламы это не креатив. Никому не приходит в голову строить дома без технологий. Но всем хочется делать рекламу без технологий.

Какой должна быть продающая реклама?

- привлекающей внимание (какая разница что на вашем билборде, если он прикрыт деревом)
- четко объяснять суть предложения+обоснование преимуществ (не "стоматологическая клиника", а "лечение зубов без боли")
- вызывать доверие
- запоминающейся
Важно понимать: точка контакта это касание бренда с покупателем, которое инициируется вами. Точка входа - это действие со стороны покупателя, которое инициируется им самим.

Алгоритм построения рекламного предложения: внимание, интерес, желание, призыв к действию.

Рекламные способы.
Способ 1. До/после
Способ 2. Инициировать ощущение реальности (запах, вкус, состояние)
Способ 3. Вызываем желание
Способ 4. Тизеры, кидаем в состояние боли
Способ 5.Свидетельства. используем известных личностей (Брюс Уиллис выбирает Траст, делай так же!)
Способ 6. Показать сценарий использования
Способ 7. Противопоставление вас и среднерыночного конкурента (у обычных вот так, а у нас лучше!)
Способ 8. Ассоциация с брендом (если переезд, то грузовтчкоф)
Способ 9. Просим конкретно (call to action)
Способ 10: Встраиваем в среду (наносим лого на предметы)
Способ 11. Секс. Эпатаж
Способ 12. Цитаты великих в рекламе
Способ 13. Ссылка на институцию (британские ученые)
Способ 14. Перечисление выгод
Способ 15. Демо версия товара

Мы ушли на перерыв. Скоро вернемся, не расходитесь)

Зайцев: Маркетинг в консалтинге и образовательных услугах.

Корпоративный заказчик - это группа лиц, это не собственник и не один человек, и у всех в этой группе людей разные потребности. Зачастую консалтинговые или образовательные услуги для бизнеса заказывает hr, а все hr подразделяются на две категории - твари дрожащие и право имеющие. А hr - это человек, который чаще всего никак не вовлечен в бизнес-процессы, и у вас возникнет проблема в трансформации вашего message с языка бизнеса на язык hr и наоборот.

Если вы продаете обучение нельзя говорить о себе, что вы самый эффективный бизнес-тренер на рынке. Этим вы даете повод начать копать под вас, проверять, правду вы говорите или нет.

Зайцев: Идеи продвижения ваших услуг в b2b:
1. Сарафанка, или реферралы ("100 хомяков не могут ошибаться") - сделать одному клиенту хорошо, и тогда он приведет еще десяток.
2. Подкрепить продукт книгой (***сначала издаем книжечку про smm, а потом становимся тренером или консультантом. действует магически на всех***).
3. Экспертиза - для этого у вас должны быть практические кейсы, которые вы можете предъявить, либо уникальная методика. Кейсы предъявлять не всегда необходимо, тк это снова повод копать и возмущаться, тк ваш опыт могут посчитать нерелевантным.

Я убежден, что сосредотачиваться надо на рынке - если вы рынок понимаете, вы быстро врубаетесь, что делать.

Последний спикер что-то настолько уныл, что транслировать его не хочется. Второй поток на этом заканчиваем, ждите продолжение трансляции завтра.
Темы завтрашнего дня конференции:
- Маркетинг в туризме
- Работа с существующей базой клиентов
- Дигитализация: практические кейсы
- Автоматизированные системы мотивации
- Корпоративное видео
- Организация качественных исследований для малого и среднего бизнеса
#rmw2016

Александр Богданов, AGIMA

Александр Богданов, генеральный директор AGIMA

В разработке сайта поменялось очень многое за последние 10 лет. Те, кто были лидерами отрасли раньше, сегодня уже не котируются.

В 90% случаев мы понимаем что сайт не сработает еще на брифинге с клиентом.

Сейчас чтобы создать рабочий эффективный сайт, я могу посоветовать:

- поставьте цели, которые должен решить ваш сайт (продавать, транслировать бренд и тд)
*** Тут Александр показал кейс альфа страхования, где полностью весь процесс оформления перенесли в онлайн.***
- прописать сегменты пользователей (для небольших сайтов вопросы,интервью, для больших сайтов чекать пользователя по различным активностям на сайте)
- mobile в первую очередь, это и планшет и телефон (горизонталь/вертикаль)
- учитывать пользовательские привычки
- спроектировать сайт и отдать одной команде, не разным
- уделить должное внимание тестированию, хотя бы самостоятельно дома с компа
- запускать поэтапно, не на всю аудиторию сразу, а например новый сайт только для мобильных пользователей

*** Александр рассказал про кейс Летуаль, где они класторезировали миллионную аудиторию пользователей***

Офигенное видео о процессе создания сайта. Это лучшая преза пока что на сегодня.

"Иметь не адаптивный сайт это моветон сегодня".

В Первом потоке сегодня еще Каптерев, но заявлено как шоу-выступление, а значит там будет развлекуха для дяденек в костюмах. Спасибо, что были с нами сегодня! Завтра продолжим ❤️

На сцене Гаретт Джонсон, международный эксперт в области маркетинга. Тезисы выступления скоро выложим.

Гаррет Джонсон, мировой эксперт в области маркетинга только что выступил на Российской Неделе Маркетинга. То что он говорил мне очень близко, поэтому я рекомендую вам найти его выступления в гугле и обязательно посмотреть. Итак, что же он рассказывал?

Несмотря на повсеместный диджитал надо помнить, что потребитель еще долго будет вести себя как аналоговый потребитель, который не готов покупать непонятную фигню, у которого есть определенные желания и потребности и он ищет продукты, которые удовлетворят эти потребности.

Цифровые маркетологи, в свою очередь, занимаются тем что создают никому не нужные продукты. Тут Гаррет привел пример с разговаривающей китайской собакой.

Бизнесу нужно ориентироваться на рынок и его потребности. Да, бывают гении-технари которые создают новые продукты под не сформировавшийся спрос и завоевывают любовь потребителей, но это скорее исключение из правил.

Как создаются новые цифровые продукты?  Генеральный директор, первый человек в компании, бухает где-то под Саратовом у себя на даче и вызывает на ковер коммерческого директора, который второй человек в компании и говорит ему - Вань, давай будем делать китайских говорящих собак? Тот ему - давай! Коммерческий директор возвращается в офис, вызывает маркетолога, который даже не второй и не третий человек в компании, и говорит маркетологу - теперь мы будем производить китайских говорящих собак, а твоя задача придумать как их продать!

Эта ситуация очень показательна. Когда задача  маркетинга обслуживать производство - это тоже самое, как когда хвост виляет собакой . Маркетинг должен опираться на существующий рынок и управлять производством. Маркетолог должен говорить технарям что производить, для кого и в каких объемах.
90% бизнесов начинают с продукта, а не с покупателя, и проигрывают.

Если говорить про аналог и digital, то почему-то все воспринимают это как противодействующие силы, хотя на самом деле они должны дополнять друг друга.

Тут Гаррет упомянул такие понятия как мультиканальность и омни-канальность. В мультиканальном маркетинге клиент подстраивается под продавца, а а омниканальном наоборот бренд подстраивается под покупателя.

*** Буквально на днях мы выложили в блоге обзорную статью про омни-канальность http://vk.com/wall-79389828_3533 ***

Как выглядит ситуация, когда бизнес имеет аналоговый фундамент и цифровые стены:
- не дружественная тех поддержка
- неудобный сайт
- не кастомизированы процессы продаж и сервис
С такими проблемами бизнес идет продвигаться в интернет и о его недостатках узнает уже не один десяток покупателей, а весь мир.

Подумайте, как в вашем бизнесе обстоят дела - вы как маркетолог обслуживаете клиента или генерального директора? Если второе, то меняйте работу.
Также подумайте вот над чем - ваш digital-маркетинг это аналог+digital или чистый digital ("диджитал ради диджитала").

Маркетинг это сумма факторов, это продукт, цена, место, покупатель, промоушен, consumer development, physical environment, target marketing.

*** Тут Гаррет рассказал хороший кейс про Медиамаркт, его я перескажу в чатике @rusmmchat ***

Реклама это не огонь, это бензин.Если ваш маркетинг полностью состоит из рекламы, поговорите с руководством о расширении влияния. Если руководство не поддержит, меняйте работу. В России у большинства компаний фокус настроен на первую подажу, нет взгляда вперед.

Если цель бизнеса бабки здесь и сейчас, это мертвая тема. Инструменты вторичны, клиент первичен.

Российские компании стоят копейки с точки зрения инвесторов потому что здесь все зарабатывают бабки здесь и сейчас, никто не строит бренды, никто не создает долгоиграющие истории, никто не смотрит вперед.

Можно очень легко занять огромную долю рынка в b2c просто создав бренд на основе потребительских желаний. Потому что весь такой бизнес смотрит внутрь себя, а не на клиента.

Маркетинг это результат направленный на клиента. Надо продавать не стиральную машину, а глаженное чистое белье; продавать не ружье, а убийство. В таком случае результат ориентированного на клиента маркетинга это всегда win-win бизнеса и клиента.

Цена не главное. Costumers experience влияет на выбор покупателя гораздо сильнее чем скидки. Для клиента важно соотношение цена=качество финального результата.

Лучше занять 3% от миллиардного рынка, чем 50% от миллионного.

Воронка продаж не заканчивается на продаже. Воронка продаж выглядит как песочные часы, у которых основание это удержание и лояльность клиента.

Трансляцию вела Валентина, автор канала Digital Eva  @evaevt

Во втором потоке выступает Алексей Хомянин - заместитель директора Marketing Solutions. Темой его выступления будут автоматизированные системы мотивации.

Хомянин: Виды мотивационных систем:
1. Автоматизированные системы мотивации - электронные подарочные сертификаты, пополнение мобильных телефонов и кошельков, виртуальные подарочные витрины (ozon.ru)
2. Классические - подарочные карты и банковские карты, топливные карты и тд

Решаем задачу - привязка клиента к бренду и повышение лояльности. Автоматизированные системы мотивации (АСМ) сокращают расходы на логистику приза, позволяют поощрять продавцов и сотрудников с минимальными затратами, особенно хорошо подходит для компаний с разветвленной сетью филиалов (ритейл)

Как работают:
1. Контроль уровня продаж в реальном времени
2. CRM - удобное управление взаимоотношением к клиентами
3. Оперативное внедрение акций и скидок
4. Аудит качества  с помощью обзвона участников программы
5. Аудит визуальных материалов  в розничных торговых точках
6. Гарантия эффективного распределения призового фонда.

Кому подойдет: фармацевтика, строительные материалы, парфюмерия, страхования, алкоголь, дистрибуция, продуктовый ритейл, интернет-магазин

Андрей Губайдуллин, основатель и креативный директор агентства "Восход"

Только что закончил свое выступление Андрей Губайдуллин, основатель агентства “Восход”  - одного из лидеров креатива в России, на счету которого множество наград фестивалей рекламы.

“Я бы ввел такое понятие как “Презумция ума” - пока не доказано, что ваши покупатели тупицы и кретины, не думайте что они тупицы и кретины.”

85% процентов решений мы принимаем на основе эмоций и только 15% на основе рационального. Реклама в массе своей давит на рациональное - вылечи грибок, купи Активию чтобы прочистить кишечник. Клиенты тратят миллионы на рекламу, которая основана на рациональном выборе в то время как покупатель выбирает на эмоциях.

Андрей рассказал про рекламные кампании прошлых лет, самые известные и самые популярные. Давайте посмотрим ролики, которые были показаны в зале.