Чтобы поймать десантника, надо думать как фонтан

Заметил за собой, что последнюю пару недель я использую именно эту фразу, когда хочу убедить человека посмотреть на свой продукт глазами пользователя. Никаких "никто кроме нас" или "мы круче, чем фронт Меандра". Просто оказаться необходимыми в нужное время в нужном месте.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon имеет 49% е-коммерса в США, что составляет 5% от общего объема розничных продаж
– И что? Дальше места в е-коммерсе распределяются так: eBay 6.6%, Apple 3.9%, Walmart 3.7%
– https://techcrunch.com/2018/07/13/amazons-share-of-the-us-e-commerce-market-is-now-49-or-5-of-all-retail-spend/

2. Продажи персональных компьютеров выросли впервые за последние 6 лет
– И что? Лидеры роста по сравнению с аналогичным периодом 2017 года: Lenovo на 10.5%, Dell на 9.5%, HP на 6.1%, Acer на 3.1%, Apple на 3%.
– https://techcrunch.com/2018/07/13/sales-of-pcs-just-grew-for-the-first-time-in-six-years/

Две стратегии продаж

1. Искать людей, которым это нужно – и назначать такую цену, которую они могут себе позволить.

2. Искать людей, которые могут это себе позволить – и объяснять, почему им это нужно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Тропой маркетинга

1. Известная история о том, как в одном японском университете прокладывали дорожки по кампусу. Сначала засеяли всю территорию травой. Потом дождались, когда люди протопчут дорожки. А после этого залили протоптанные дорожки асфальтом.

2. Утверждается, что эта история о правильном маркетинге. В общем-то, да – но на 80-м уровне маркетинга эта история должна выглядеть немного по-другому. Сначала организаторы решают, где должны быть дорожки. Потом засевают все травой. Но по ночам выпускают специальных людей, протаптывающих тропинки в нужном направлении. Днем основная масса будет ломиться уже по намеченным тропинкам – потому что будут считать, что кто-то уже начал ходить по самым удобным маршрутам.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Стоимость Netflix упала на $25B, компании не удалось во втором квартале привлечь намеченные 6.2 миллиона новых подписчиков
– И что? В этом году аудитория Netflix уменьшается, слияния ATT&T/TimeWarner и Disney/Fox давят на рынок – что предпримет Netflix?
– https://techcrunch.com/2018/07/16/netflix-is-falling-off-a-cliff/
– https://www.recode.net/2018/7/16/17579472/netflix-stock-crash-strategy-q2-earnings-reed-hastings-att-time-warner-disney-comcast-fox-video

2. Coinbase получает разрешение от регулятора на начало продаж токенизированных ценных бумаг в США
– И что? Это может оказаться серьезным сдвигом на рынке токенов и криптовалют
– https://techcrunch.com/2018/07/16/coinbase-reportedly-gets-approval-from-u-s-regulators-to-start-listing-tokenized-securities/

3. Мегафон собирается провести делистинг и перестать быть публичной компанией
– И что? Сотовый рынок стагнировал, Мегафон решился исследовать новые возможности – но статус публичной компании помешает им рисковать
– https://www.rbc.ru/business/16/07/2018/5b4c39f49a79471e3bf0ef9d

FAQ

Продолжаю отвечать на вопросы, прилетевшие ко мне на пост "Какие три вопроса вас мучают сейчас больше всего?"

– Как не уткнуться в преждевременную разработку, и, наоборот, как не переборщить с кастдевом в то время когда "это уже точно надо пилить". Где грань?
– В самом начале нащупывания и проверки гипотез лучше не разделять эти этапы вообще. Реализовывать только то, что вы собираетесь на текущем этапе кастдева проверить. Проверять именно то, что вы реализовали. Не реализовывать универсальные фичи с закладками "на потом". Не реализовывать очевидные вещи, "которые должны быть", а только те, которые вы хотите проверить.

– Как максимально дешево вовлечь пользователей в использование продукта каждый день?
– Исследовать – какие у них есть задачи, которые они уже решают каждый день. Понять – могут ли они более эффективно решать их с помощью вашего продукта. Если нет – значит, вы им хотите что-то навязать. А это вряд ли получится.

– Хвататься за все возможные виды монетизации продукта или сфокусироваться на 1-3 способах?
– В самом начале нужно фокусироваться только на одном самом главном способе монетизации своего продукта. Вернее, на проверке гипотезы по поводу этого способа монетизации. Погонитесь за многими зайцами – не догоните ни одного, зато потратитесь сверх надобности.

Если у вас стартап – какие три вопроса вас прямо сейчас мучают больше всего? Напишите в комментах эти три вопроса и стадию (идея, разработка, выход на рынок, работаем). Можете отписываться в комментах. Буду постепенно отвечать на эти вопросы в своих постах.
– ФБ: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10155269453171511
– ВК: https://vk.com/amoreynis?w=wall28468804_12382

Если вы хотите показать MVP на экране телефона – значит, у вас нет MVP

1. Минимальный жизнеспособный продукт – это не продукт в обычном понимании. Это не технологический прототип и не альфа-версия.

2. Минимальный жизнеспособный продукт – это воронка продаж, которую мы тестируем, чтобы проверить
– на какой критичный для потребителя параметр выбора можно ориентироваться
– какой конверсии соответствует востребованность
– какая стоимость привлечения покупателя в результате получается.

3. MVP – это не интерфейс, а цифирки.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Booking.com инвестировал $500M в китайский такси-сервис Didi Chuxing
– И что? Но не потому что Didi нужны деньги, а потому что Booking.com нужен Didi – стратегическое партнерство позволит увеличить стоимость обеих компаний
– https://techcrunch.com/2018/07/17/booking-didi-500-million/

2. Walmart подписал пятилетний договор о сотрудничестве с Microsoft
– И что? Microsoft явно признает Amazon своим конкурентом, для Walmart – это враг №1. Враг моего врага – мой друг.
– https://techcrunch.com/2018/07/17/walmart-enlists-microsoft-cloud-in-battle-against-amazon/

3. Количество денег, инвестируемых венчурными фондами на поздней стадии, увеличилось в полтора раза за год
– И что? Private equity фонды выдавливаются с рынка крупных сделок, потому что у венчурных фондов появились сравнимые объемы капиталов для инвестиций
– https://techcrunch.com/2018/07/15/in-q2-2018-late-stage-deals-led-the-worlds-venture-capital-market/

4. В первой половине года выручка AppStore в два раза превысила выручку Google Play, даже с учетом того, что в AppStore было в два раза меньше загрузок
– И что? Apple – молодцы. Они имеют 14% рынка смартфонов в штуках, половину – в выручке и 70% – в прибыли.
– https://techcrunch.com/2018/07/16/apples-app-store-revenue-nearly-double-that-of-google-play-in-first-half-of-2018/

1. Предприниматель – это человек, которого прет от цели, но изматывает процесс.

2. Хобби – это когда прет от процесса, но цели нет.

3. Офисный планктон – это когда и процесс изматывает, и цели нет.

4. Если прет одновременно и от цели, и от процесса – скажите «нет» наркотикам.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Новый закон, принятый в Нью-Йорке, обязывает AirBnB и подобные сервисы раскрывать данные о своих клиентах, пользующихся их услугами в Нью-Йорке
– И что? В результате, хозяева должны начать платить налоги, заботиться о лицензиях и быть доступными для инспекций – станет ли это преградой для сервиса или сопутствующим геморроем?
– https://techcrunch.com/2018/07/18/new-law-forces-airbnb-open-its-books-to-new-york-authorities/

2. Apple вывел еще 11 самопилотируемых автомобилей на дороги Калифорнии, теперь их стало 66
– И что? По слухам, Apple собирается разработать систему пилотирования для лицензирования автопроизводителям. Или будет iCar?
– https://venturebeat.com/2018/07/18/apple-adds-11-cars-to-its-california-fleet-of-autonomous-test-vehicles/

3. Цукерберг заявил, что принудительное разделение компании в рамках антимонопольного законодательства откроет путь к доминированию китайских технологических компаний
– И что? Хм-хм. "…то здесь бы стояли войска НАТО"
– https://www.recode.net/2018/7/18/17584482/mark-zuckerberg-china-antitrust-breakup-artificial-intelligence

4. Ожидается, что Samsung выпустит смартфон со складывающимся экраном в начале 2019 года
– И что? Может быть, во внешнем виде смартфонов появится разнообразие? Модные "чёлки" а-ля iPhone X – за разнообразие не считаются.
– https://techcrunch.com/2018/07/18/samsung-rumored-to-be-releasing-a-folding-screen-smartphone-in-early-2019/

Скрип открывающегося окна возможностей

1. Старая доинтернетовская парадигма образования: "главное – их научить, а потом они придумают, что с этим делать". Знания были труднонаходимой и труднополучаемой ценностью. Если ты их получил – в конце концов, ты оказывался кем-то и для чего-то востребованным.

2. Новая образовательная парадигма эпохи победившего интернета: "главное – придумать задачу, которую им захочется решить, а они уже найдут, где этому научиться". Интернет освободил образование от необходимости быть процессом накопления и передачи знаний "из уст в уста".

3. Вот только образование теперь не знает, что делать с этой свободой. Ведь теперь надо учить не предметам, а воображению – без воображения не получается все время придумывать для себя новые задачки, которые захочется решать. Надо учить пониманию людей – как находить такие задачки, решение которых может оказаться нужным людям. Надо учить читать новости – потому что придумывать что-то интересное и полезное можно, только оттолкнувшись от чего-то. А сейчас возникает впечатление, что мы учим детей соревноваться с Гуглем.

4. В области образования наступил естественный кризис. Значит, новое окно возможностей медленно и со скрипом начинает приоткрываться. Вот только для победы нам надо соскрести с наших лозунгов устаревшую фразу "учить учиться" и на освободившемся месте написать "уметь придумывать и делать".

Появление айфона было очень техничным действием

1. Огромный конкурентный рынок. Айфон стал конкурентом всех "обычных" сотовых телефонов. Если кто помнит, то легендарная презентация айфона начиналась именно с обзора рынка телефонов. Вывод: не надо твердить об "уникальном, не имеющем аналоге" продукте.

2. Явная лучшесть. Большой экран за счет того, что половину корпуса перестали занимать кнопки. Палец вместо стилуса для работы с экраном. Вывод: лучшесть должна быть заметна невооруженным глазам настолько, чтобы переходить из категории "лучше" в понятие "по-другому".

3. Следствие изменений в технологиях и привычках людей. Браузинг и электронная почта приходят в повседневную жизнь. Настольный компьютер и ноутбук – настолько же неудобно, насколько фиксированный телефон неудобен по сравнению с сотовым. Интернет требует большого экрана. Если бы это был не айфон – значит, это было бы что-то другое. Убер тоже появился после того, как дешевые сотовые телефоны с GPS оказались у всех в карманах. Вывод: успешный стартап – это капитализация изменений, которые сейчас происходят на рынке, в технологиях или в поведении людей.

4. Продажа одного под видом другого. На самом деле, Джобс умудрился продать нам карманный компьютер под видом телефона. Это позволило ему в дальнейшем развить первоначальную идею на порядок. Еще один пример подобной операции – продажа автомобиля Форд-Т под видом более быстрой лошади, что способствовало появлению целой новой индустрии и кучи новых смежных рынков. Вывод: продавайте то, что хотите вы, под видом того, что хотят люди – не надо их переубеждать.

5. Появление нового рынка для зарабатывания денег с положительной обратной связью. Аппстор, приложения, разработчики. Разработчики могли и хотели зарабатывать и делали приложения, за которые люди были готовы платить. Чем больше разработчиков –> тем больше приложений –> тем выше ценность обладания айфоном –> тем больше пользователей –> тем больше возможностей заработать на этом денег –> тем больше разработчиков. Хороший пример из этой же серии – AirBnB. Вывод: используйте тот же принцип, как и в расследовании преступлений – ищите тех, кому это выгодно. Если это все выгодно только вам – то далеко вы не улетите.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В новом списке Fortune Global 500 компаний по выручке – 126 компаний из США, 120 из Китая и 52 из Японии
– И что? №1 – Walmart. Volkswagen и Toyota больше, чем Apple и Samsung. Berkshire Hathaway больше, чем Apple и Amazon.
– https://technode.com/2018/07/20/chinese-tech-companies-climb-up-fast-on-the-fortune-global-500-list/

2. На платформе Amazon торгует 5 миллионов продавцов, около 100 тысяч новых присоединяются к ним каждый месяц
– И что? Такими темпами, объем продаж сторонних продавцов на платформе достигнет 70% от общего объема продаж Amazon
– https://techcrunch.com/2018/07/19/walmart-acquiring-shopify-is-no-longer-a-laughable-idea/

3. Farfetch покупает китайскую компанию, специализирующуюся на маркетинге в WeChat, для укрепления своих позиций в Китае
– И что? Китай – один из самых быстрорастущих рынков брендовой одежды.
– https://techcrunch.com/2018/07/19/farfetch-acquires-curiositychina-to-expand-its-social-media-efforts-on-the-mainland/

Как в разговоре отличить гуманитария от технаря?

1. Гуманитарий пытается в чем-то убедить собеседника.

2. Технарь – чего-то от него добиться.

3. Технарь еще и видит разницу между пунктами 1 и 2.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Качели для продукта

Если идея не взлетает – надо не больше работать, а больше меняться. Менять свой продукт очень сложно. Мозги зашорены, глаза замылены. Я взял одно из упражнений по развитию креативности и модифицировал его под продуктовую тему. Получился список из 8 вопросов для брейншторма, который я назвал "Качели".

Правила брейншторма
– Группа из 3-7 человек
– Каждая тема рассматривается по очереди.
– Варианты ответов предлагаются быстро – то, что приходит в голову, без особой фильтрации.
– Никаких обсуждений вариантов во время брейншторма. Кто-то обязательно записывает все предлагаемые варианты для обсуждения "на потом".
– Общее время одного брейншторма – 30-45 минут. Можно рассматривать не все темы.

Темы для брейншторма

1. Оттуда-сюда. На каких других рынках есть подобная задача? Какими способами она решается? Можем ли мы перенести какие-то из этих способов решения на наш рынок? Каким может стать наш продукт?

2. Отсюда-туда. На каких других рынках есть подобная задача? Можем ли мы перенести наш способ на другой рынок? Из розницы в b2b или наоборот? Как будет в этом случае выглядеть продукт?

3. В 10 раз дороже. Если мы захотим продавать наш продукт в 10 раз дороже – чего в нем не будет хватать? Можем ли мы это добавить? Как будет в этом случае выглядеть продукт?

4. В 10 раз дешевле. Если мы захотим продавать продукт в 10 раз дешевле – что из него можно выкинуть? Что останется? Как будет в этом случае выглядеть продукт?

5. В 100 раз шире. Если мы хотим прямо сейчас получить в 100 раз больше клиентов, не меняя его цену – что мы должны изменить в подходе к его выходу на рынок? Можем ли мы с этого начать прямо сейчас? Какие первые шаги для этого надо сделать?

6. Что заменить внутри? Можем ли мы заменить что-то в нашем продукте на что-то чужое или более дешевое в исполнении? Что в этом случае останется от продукта? Есть ли в оставшемся ценность? Как будет в этом случае выглядеть продукт?

7. Поменьше делать самому. Можем ли мы какие-то части процесса передать в чужие руки? Кому? Почему им это может оказаться выгодно? Что мы должны изменить у себя, чтобы им это было выгодно? Как будет в этом случае выглядеть процесс?

8. Сменить плательщика. Кто кому и за что платит? Можно ли брать деньги за что-то другое? А с другого участника? Можем добавить нового участника, который станет платить – кто и за что? Как в этом случае будет выглядеть бизнес-модель?

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook, Google, Twitter и Microsoft создают открытую платформу для передачи контента и контактов между сервисами
– И что? Кажется мне, что это средство для крупных игроков препятствовать антимонопольным посягательствам на их доминирование – ведь любой маленький сервис может играть на общем поле
– https://techcrunch.com/2018/07/20/data-transfer-project/

2. eBay заплатил $573M за японский е-коммерс сервис Qoo10
– И что? Американская порция бизнеса eBay составляет всего $1.1B из общего объема $2.6B – вместо борьбы с Amazon и Walmart на домашнем рынке они решили идти в остальной мир
– https://techcrunch.com/2018/07/20/ebay-qoo10/

И тут пришел предприниматель. На примере забега на 100 метров

1. Как это происходит в школе
– Все, кто пробежал стометровку быстрее, чем N секунд, получил зачет

2. Как это происходит в спорте
– Кто быстрее всех пробежал стометровку, получил приз.

3. Как поступают предприниматели
– Прийти и стартовать раньше остальных, прийти первым, получить приз.
– Проехать дистанцию на мотоцикле, обогнать бегунов, получить приз.
– Ночью залить свою дорожку льдом, проехать дистанцию на коньках, обогнать бегунов, получить приз.
– Перед выходом на старт объявить среди зрителей номинацию на самый необычный способ преодоления дистанции, проползти ее на пузе, прийти последним, получить приз зрительских симпатий.
– Вечером за ужином договориться с Эпплом, написать на жопе «Эппл», выйти на старт, раздеться догола, прогуляться пешочком до финиша, получить айфон от Эппла.
– Выйти на старт, объявить, что сегодня соревнования не по бегу, а по борьбе без правил, надавать всем по морде, получить приз.
– Вообще не выйти на старт, а пойти продавать во время забега зрителям футболки с эмблемой своего клуба.
– Выйти на старт, объявить, что теперь в забеге могут участвовать все желающие, брать с каждого желающего деньги за участие.

Да и много чего другого можно придумать – это и есть предпринимательский подход. А вы спрашиваете – чему я детей по предпринимательству учу 🙂

Из жизни

– Как бизнес?
– Могло быть хуже.
– Продали что-нибудь?
– Нет.
– Извиняюсь, а что же могло быть хуже?
– Мы могли бы и не пытаться.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китайский сервис стриминга киберспорта Douyu собирается поднять $600-700M на IPO в США
– И что? Основной их конкурент Huya уже вышел на IPO на Нью-Йоркской бирже, но поднял только $180M
– https://technode.com/2018/07/23/douyu-ipo-us/

2. Sony анонсировал 48-мегапиксельную матрицу для фотокамер смартфонов
– И что? Ожидается, что первые смартфоны с этой матрицей появятся уже в 2019 году – сначала у Sony, а потом в айфонах и премиальных андроидофонах
– https://venturebeat.com/2018/07/23/sony-debuts-record-48-megapixel-camera-sensor-for-2019-phones/

3. Недавнее исследование обнаружило, что способность человека учиться связано с определенными сочетаниями генов внутри ДНК
– И что? Авторы исследования выступают резко против проведения подобных тестов на детях с целью определения их образовательного потенциала
– https://www.technologyreview.com/s/611680/million-person-genetic-study-finds-gene-patterns-linked-to-how-long-people-stay-in-school/

Нужно ли быть умным венчурному инвестору?

1. Очень легко начать считать, что главная компетенция венчурного инвестора – «предсказывать тренды», «анализировать движение рынков» и «видеть будущее технологий». Не надо попадать в эту ловушку – не надо стараться быть слишком умным во всем.

2. Это компетенция предпринимателя, а не венчурного инвестора – видеть то, что не видят другие, обладать набором необходимых качеств и умением собрать команду, которая сможет эту идею реализовать.

3. Наша задача – суметь распознать такого «правильного» предпринимателя и убедить его работать именно с нами. Наша главная компетенция – это работа с людьми, так что вы можете воспринимать нас как одну из разновидностей специалиста в области Human Resources (HR). Причем, как и в классическом HR – мало «распознать» и «убедить», надо продолжить работать теперь уже «главным психоаналитиком» у такого человека, чтобы помогать ему в момент трудностей и замешательств, выступать спарринг-партнером, об которого он может оттачивать свои идеи и находить выходы из неизбежно возникающих проблем.

4. Венчурному инвестору не надо быть слишком умным, ему просто надо уметь хорошо разбираться в людях.

© Mark Suster

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне