The War of Art

1. У каждого из нас есть две жизни. Одна, в которой мы живем, и другая, в которой мы могли бы жить. Между ними живет Сопротивление. Сопротивление можно использовать как компас. Чем сильнее Сопротивление, чем больше мы находим причин, чтобы не начать чего-то делать – тем вероятнее, что мы смотрим в правильном направлении.

2. Есть секрет, который знают настоящие писатели, но который не знают любители. Писáть – не тяжело. Тяжело сесть и сидеть, чтобы писáть. Прокрастинация – самая распространенная форма Сопротивления, потому что она проста и логична. Мы же не говорим себе: "Я не буду писать эту книгу", мы говорим себе: "Я напишу книгу, только я начну писать ее завтра, потому что сегодня мне надо сделать вот то и это".

3. Искать поддержку у друзей и знакомых – все равно, что собирать их у своего смертного одра. Это очень трогательно, но в тот момент, когда корабль идет ко дну – все, что они могут сделать, это стоять на берегу и махать платочками. Чем больше энергии мы тратим на поиск поддержки, тем меньше ее остается у нас, чтобы продолжать делать то, что мы делаем.

4. У Сомерсета Моэма как-то спросили, пишет ли он по вдохновению или по расписанию. "Конечно, по вдохновению", – ответил он. – "К счастью, оно приходит каждый день ровно в 9 утра". Профессионал воспринимает то, что он делает, как ремесло, а не искусство.

Из книги "The War of Art: Winning the Inner Creative Battle" by Steven Pressfield : https://www.amazon.com/War-Art-Steven-Pressfield-ebook/dp/B007A4SDCG/

Убийственные вопросы, которые стоит задать себе перед тем, как начать кого-то чему-то учить

1. "Какова цель обучения?" Любые ответы со словами "понял", "узнал" – плохие. Мы не можем понять, что человек узнал или понял, пока он не начнет это делать. Поэтому нужно формулировать задачи обучения в форме тех действий, которые он сможет делать, и результатов, которые он при этом сможет достигать.

2. "Может ли человек это сделать сам, если ему это будет действительно нужно". Если ответ будет: "Да" – значит, это не задача передачи знаний или воспитания умений. Значит, это ему просто не нужно. Значит, нужно решать проблему мотивации, которая обычно находится в его окружении.

3. "Есть ли, кроме обучения, какие-то другие способы, чтобы он начал делать это?". Если "да" – значит, первоочередная задача состоит не в обучении, а в предоставлении нужных возможностей и окружающей мотивации.

4. "Должно ли в результате обучения что-то измениться в том, что и как человек делает сейчас?" Если ничего не изменится – то и учить нечему. Если что-то должно измениться – есть ли в окружении препятствия для этих изменений? Если есть – значит, проблема в препятствиях.

5. Вместо того, чтобы запихивать все знания, умения и мотивацию в голову ученика – подумайте, что из этого можно встроить в окружающую среду? Как эту среду нужно изменить? Самые сложные вещи лучше встраивать в среду, а не объяснять словами.

По мотивам книги "Design for How People Learn" by Dirksen, Julie: https://www.amazon.com/Design-People-Learn-Voices-Matter/dp/0134211286/

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Во втором квартале 2018 года китайские стартапы получили 47% всех венчурных денег, а североамериканские – только 35%
– И что? Но заголовок у статьи хороший: "Большинство китайских венчурных инвесторов умрет". Вслед за умершими стартапами.
– https://technode.com/2018/07/04/incubation-acceleration-techcrunch-hangzhou/

2. Сделка по слиянию Uber и Grab в Юго-Восточной Азии может не получить одобрения из-за монопольной позиции на рынке
– И что? Продать не удается [пока], продолжать – невыгодно. Неприятная новость для Uber.
– https://techcrunch.com/2018/07/05/singapore-watchdog-threatens-to-unwind-ubers-southeast-asia-exit-deal/

Искусство минимализма

1. Минимальный возможный продукт. Продукт, в котором реализовано только то, что позволяет ответить на три вопроса:
– Готовы ли люди платить за то, что вы предлагаете?
– Готовы ли они платить за это вам?
– Какова будет стоимость привлечения покупателя?

2. Минимальная возможная команда основателей. Команда, способная на то, чтобы придумать минимальный возможный продукт и реализовать его своими силами и ресурсами.

3. Минимальная возможная территория. Минимальная онлайн или офлайн территория, на которой вы сможете проверить получаемую конверсию на ограниченной аудитории, прежде чем принимать решение о возможном масштабировании продукта.

4. Минимальная возможная организация. Минимальный штат людей, в котором каждой роли соответствует отдельный сотрудник. Необходимо рассчитать, какое количество продаж в месяц с каким средним чеком способны выполнять эти люди с учетом затрат их времени и эффективности работы. Будет ли прибыль от такого количества продаж покрывать затраты на содержание такой организации (со всеми налогами и накладными расходами) и на привлечение такого количества покупателей.

Если у вас стартап – какие три вопроса вас прямо сейчас мучают больше всего?

Напишите в комментах эти три вопроса и стадию (идея, разработка, выход на рынок, работаем).

– ФБ: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10155248039826511
– ВК: https://vk.com/amoreynis?w=wall28468804_12215

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Daimler стал первой иностранной компанией, которой Китай дал разрешение на тестирование самопилотируемых автомобилей
– И что? Для этого компании пришлось добавить возможность установки на тестируемых Мерседесах платформы от китайского Baidu
– https://techcrunch.com/2018/07/06/daimler-self-driving-car-beijing/

2. Netflix убирает пользовательские отзывы из своего сервиса
– И что? Пользовательские отзывы заменяются на персональные рекомендации самого Netflix
– https://techcrunch.com/2018/07/06/netflix-is-ditching-user-reviews/

Для тех, кто хочет быть в курсе того, что происходит в экономике.
Экономические новости проще всего читать на канале @economika. Коротко, понятно, без воды и вовремя.

Как понять, чем мы лучше конкурентов?

1. Начать работать рядом или внутри главного конкурента. Открыться дверь в дверь, разместиться на Авито или Амазоне. Наша лучшесть должна состоять не в том, что мы подбираем крошки трафика с барского стола, а в том критичном свойстве, по которому мы лучше конкурентов. Это проверяется при столкновении лицом к лицу. Проведите хотя бы мысленный эксперимент.

2. Анализировать тех, кто не купил у нас. Стараться понять, у кого и почему они купили – это и есть наши конкуренты с их лучшестью, которых мы должны перебороть. Или почему не купили ничего вообще. К примеру, в образовании "не делать ничего" – это самый страшный конкурент. Возможность кратного роста заложена именно в тех, кто у нас не покупает.

3. Анализировать, что наши потребители перестали делать после того, как начали пользоваться нашим продуктом. То, что они перестали делать – это и есть наш конкурент. Наша лучшесть – это причина, по которой они перестали это делать. Иногда конкурент и лучшесть не очевидны.

Масштабируется не идея, а каналы

1. Вот, к примеру, мы сделали свой маленький сайт по бронированию отелей. Назвали своим главным конкурентом booking.com и объявили свой проект "масштабируемым" на том основании, что "он нужен всем, кто ездит отдыхать" и "пример booking.com это доказывает".

2. Что будет происходить в реальности? Не исключено, что мы сможем даже привлечь первых клиентов за счет не охваченных букингом отелей и тщательной работы с локальными коммьюнити. Но в момент выхода на более массовый уровень мы обнаружим, что стоимость привлечения начнет расти по экспоненте – ибо все очевидные массовые каналы уже заняты рекламой крупных конкурентов. В какой-то момент эти растущие расходы сделают дальнейший рост невыгодным даже не в относительном, а в абсолютном исчислении.

3. Масштабируемость проекта – это не масштабируемость идеи, а масштабируемость каналов. Это следствие того, что мы нашли и используем маркетинговые каналы, в которых стоимость привлечения покупателя по мере расширения до необходимых объемов не будет расти с космической скоростью.

4. В общем, не надо рассказывать о масштабируемой идее. Рассказывайте о масштабируемых каналах. Только не стоит забывать, что каналы, в которых мощно присутствуют конкуренты – вряд ли являются масштабируемыми.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Groupon ищет на себя покупателя
– И что? Он стоил $16B во время IPO в 2011, отклонил предложение Google о покупке за $6B, а сейчас стоит $2.4B. Вовремя продаться – это искусство.
– https://www.recode.net/2018/7/7/17532138/groupon-acquisition-buyer-sale

2. Microsoft выпускает новые планшеты за $399, стремясь закрепиться в школах
– И что? В течение последних 10 лет школы были полем битвы Apple и Google, Microsoft надеется стать третьим. Или вторым? Или первым?
– https://www.edsurge.com/news/2018-07-09-microsoft-hopes-to-revive-its-education-tablet-efforts-with-the-new-399-surface-go

3. Canon и Nikon планируют выпустить полнокадровые беззеркальные камеры уже в этом году
– И что? Последняя попытка побороться со смартфонами на верхнем краю потребления, из нижнего и среднего уровня фотоаппараты практически вытеснены смартфонами.
– https://techcrunch.com/2018/07/09/canon-and-nikon-are-reportedly-both-planning-full-frame-mirrorless-cameras-this-year/

FAQ

Начинаю отвечать на вопросы, прилетевшие ко мне на пост "Какие три вопроса вас мучают сейчас больше всего?"

– Как найти инвестора для привлечения большего числа разработчиков?
– Никак. Инвестора можно найти только для привлечения большего количества клиентов. Происходящее увеличение количества клиентов иногда может стать обоснованием для увеличения количества разработчиков.

– Как разработать тарифы, чтобы успешно бороться с конкурентами?
– Попробуйте сделать цены либо в два раза дешевле, либо в два раза дороже. Цены – это тоже средство дифференциации продукта по сравнению с конкурентами.

– Как вышло, что эта идея все еще никем не реализована???
– Скорее всего, ее уже реализовывали – но оказалось, что она либо никому не нужна, либо не проходит по деньгам.

– Как понять, что маркетолог действительно толковый?
– Если он оценивает свою пользу по тому, насколько много денег он для вас заработает, а не по тому, насколько мало он потратит на рекламу.

Знакомая проблема?

"У нас в бэклоге есть много задач, которые мы реализуем, но очень медленно. Что делать? Искать инвестиции на увеличение количества разработчиков? Как-то разделять задачи по приоритетам – но как?".

1. Как ни странно, но увеличение количества разработчиков приведет к увеличению количества задач в бэклоге. Каждая новая реализованная фича приведет вызовет мысль о реализации двух новых, вытекающих из нее фич. И так далее – как снежный ком.

2. Как ни странно – 2. Увеличение количества разработчиков на реализацию одной фичи, скорее всего, увеличит время разработки этой фичи. Эффект, подмеченный еще Бруксом в "Мифическом человеко-месяце".

3. Единственный совет, который можно дать в такой ситуации – разделить все задачи на три категории.
– Первая категория – реализация фич, которые уверенно дадут вам улучшение конверсии. Эта уверенность базируется на их очевидности. Следствие из очевидности – увеличение конверсии будет ожидаемым, но не критичным.
– Вторая категория – фичи из серии "Хрен его знает, но это может быть круто". Мы не знаем, сработает это или нет. Но, если сработает – конверсия вырастет в разы.
– Третья категория – фичи из серии "Полезно, красиво, удобно, нужно".

4. Так вот, в первую очередь надо реализовывать задачи из второй категории. Потому что этап стартапа – это этап проверки рискованных гипотез. Только в них заложен шанс на взрывной рост.

5. Если мы добираемся до задач из первой категории, стоит задать себе вопрос – а мы уже исчерпали фантазию по поводу рискованных гипотез? Мы уже довольны тем ростом, который у нас есть?

6. А вот задачи из третьей категории вообще не надо реализовывать. Никогда.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. CodeFights становится CodeSignal и вводит рейтинги разработчиков
– И что? Примечательно, что гендир FICO, агентства кредитного рейтинга, принятого в США, вошел в наблюдательный совет компании
– https://techcrunch.com/2018/07/10/codefights-becomes-codesignal-and-launches-a-new-ratings-system-for-developers/

2. Tesla достигла соглашения об открытии завода в Китае, способного производить 500 тысяч автомобилей в год
– И что? Сильный ход Маска – одновременно открыть для себя огромный китайский рынок сбыта и возможностей производства
– https://techcrunch.com/2018/07/10/tesla-reaches-deal-to-build-electric-vehicle-factory-in-china/

3. Первое крупный крах на рынке проката велосипедов – китайский Xiaoming подал на банкротство
– И что? Первый пошел, следующему – приготовиться
– https://technode.com/2018/07/11/xiaoming-bankrupcy/

Детали не нужны

1. Задали вопрос: "Как лучше подать важные детали продукта в маркетинге?"

2. Никак. Описание деталей продукта – это задача руководства для пользователя. Маркетинг – это не описание свойств продукта. Маркетинг – это рассказ о том, что пользователь может сделать с его помощью. Каким офигенным на фоне других он будет выглядеть, когда он это сделает.

3. Продавая продукт, мы продаем не продукт. Мы продаем человеку лучшую версию себя.

Тест на миллион

1. Представьте, что ваш проект получил миллион долларов инвестиций.

2. Выпишите 5 главных вещей, которые вы после этого сделаете в проекте.

3. Посмотрите на этот список и найдите задачи, которые вы можете начать делать уже сейчас – но не делаете, а откладываете на «после миллиона».

4. Начните делать их. Перестаньте делать то, чего в этом списке нет.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Magic Leap – стартап, поднявший $2.3B инвестиций еще до выпуска продукта – обещает, наконец, выпустить его уже этим летом
– И что? AT&T вошел в него вчера по оценке $6.3B и стал его экслюзивным дистрибутором в США
– https://techcrunch.com/2018/07/11/magic-leap-one-coming-this-summer-will-run-on-nvidia-tegra-x2/
– https://techcrunch.com/2018/07/11/att-takes-strategic-stake-in-ar-company-magic-leap-in-its-latest-push-into-digital-media/

2.  Activision Blizzard объявил, что киберспортивный турнир по Overwatch будет транслироваться на телеканалах ESPN и Disney.
– И что? Это первый прецедент трансляции киберспорта в настолько крупных каналах
– https://techcrunch.com/2018/07/11/overwatch-league-strikes-a-milestone-deal-with-disney-and-espn/

3. Стартап Casper, продающий матрасы, открыл в Нью-Йорке место, где можно поспать 45 минут в течение дня за $25
– И что? Коворкинги есть, коливинги есть – теперь еще и кослипинги
– https://techcrunch.com/2018/07/11/casper-dreamery/

У них просто другие юниты

1. Приверженцам юнит-анализа часто суют под нос примеры американских планово-убыточных компаний, привлекающих инвестиции, продающихся за бешеные деньги и всякими другими способами демонстрирующие признаки успеха, с криками: «И где же тут ваш юнит-анализ?».

2. Чуваки, в американской экономике публичных компаний юнитом является не единица проданного товара/оказанной услуги, а одна акция. «Прибыль» публичной компании в упрощенном виде = стоимость акций на конец периода - стоимость акций на начало периода - убытки от операционной деятельности. Капитализация компании выросла на $100M, убытки на продажах товара составили $50M. Вот вам $50M «прибыли», которую можно обкэшить, продав свои же акции.

3. Для компании стоимостью $500M, например. Вложили в разработку нового продукта $10M, запустили рекламу на $10M, продали миллион единиц с убытком $10 на каждую. В результате повысили стоимость акций на 10%. Считаем в плюс $50M от роста стоимости компании, в минус $10M+$10M+$10M – в остатке $20M в плюс.

4. Купили стартап за $50M, отрапортовали о «синергии», «новых рынках и возможностях». Стоимость акций подросла на 15% – вот вам $25M в плюсе. Заплатили из этих $50M половину стоимости своими акциями – плюс еще побольше стал.

5. Вот, кстати, и причина того, почему крупные компании методично скупают стартапы. Если компания крупная, то органический рост на ее рынке – небольшой. Небольшой рост – меньше ожиданий, меньше ожиданий – меньше рост стоимости акций за год, меньше рост – меньше «прибыль» (которую можно получить на продаже акций). Значит, для увеличения «прибыли» надо сильнее растить ожидания. Проверенный способ растить ожидания (и стоимость акций), покупая стартапы.

6. В этом причина того, почему создаются убыточные стартапы, почему в них инвестируют. Потому что есть обоснованная надежда на то, что когда пусть и убыточный проект попадет на радары крупняков, то они задумаются о том, нельзя ли для роста своих акций купить вот эту штучку. При этом смотрят не на то, можно ли на этом стартапе операционно заработать – а покроет ли рост стоимости своих акций затраты на покупку стартапа и операционные убытки от его деятельности.

7. Как говорится: «понты – те же деньги». Но только в том случае, если их можно продать на бирже.

PS. Простите за кучу упрощений в посте. Финансистов прошу «в пианиста не стрелять – он играет, как умеет» 🙂

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Они теперь будут делать это так

1. Все-таки, стартап – это слишком широкое понятие. Сейчас этим словом называют все, что угодно. Вот и идут люди к венчурным инвесторам с проектами открытия семейного кафе, косметического салона, базы отдыха и так далее.

2. Есть простой тест для отделения мух от котлет. Идею любого венчурного стартапа можно описать очень просто "Они теперь будут делать это так". Другими словами, венчурный стартап – это то, что предлагает людям новый способ делать старые вещи. Ездить на автомобиле, а не на лошади. Вызывать такси одной кнопкой и получать его через 5 минут, а не перебирать номера диспетчерских. Жить в другом городе в чьей-то квартире за полцены от цены гостиницы.

3. Дополнительный бонус. С помощью этого же теста можно отличить венчурный стартап от еще одной аппки или еще одного маркетплейса, или сервиса, вся задача основателей которых сводится к простой мысли – "я хочу, чтобы они ходили на мой маркетплейс, а не на чужой", "я делаю это лучше и профессиональнее, чем другие", "у меня более удобный интерфейс". Такие проекты редко оказываются венчурными. С точки зрения зарабатывания денег – даже более надежно открыть традиционное кафе или образовательный центр.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Microsoft запустил бесплатный вариант использования мессенджера для команд Teams для борьбы с конкурентом Slack
– И что? В борьбе Давида с Голиафом побеждает тот, у которого есть нечестные конкурентные преимущества. Посмотрим, станет ли бесплатность таким преимуществом.
– https://venturebeat.com/2018/07/12/microsoft-launches-free-version-of-teams/

2. Apple запустил в Китае фонд в $300M по поддержке проектов по возобновляемой энергии
– И что? $300M – не такая большая цена для Apple за возможность удержаться на китайском рынке сбыта и производства
– https://venturebeat.com/2018/07/12/apple-launches-300-million-green-energy-fund-in-china/

3. Netflix обогнал HBO по количеству номинаций на премию Emmy
– И что? HBO был лидером по количеству номинаций на Emmy в течение 17 лет
– https://techcrunch.com/2018/07/12/netflix-emmy-nominations/

4. Министерство юстиции США не оставляет попыток воспрепятствовать слиянию ATT&T и Time Warner
– И что? Думаю, что поезд уже ушел – начавшийся передел медийного ландшафта уже не остановить
– https://techcrunch.com/2018/07/12/doj-appeals-att-time-warner/

Бренд – это о другом

1. Бренд – это то, во что люди верят. Люди верят в бренд настолько, что считают товары под этим брендом лучшим выбором для себя.

2. Если уж речь зашла о "вере", то вряд ли можно избежать ассоциаций с религией. Очень сложно представить себе религию, которая вербует своих сторонников под лозунгами "наши священные книги удобнее читать" или "мы – как христианство, но только лучше", или "мы соединяем все лучшее из ислама и иудаизма". Религия, способная завоевать массы, должна отличаться от других религий. Отличия вербуют адептов. Адепты считают, что все, что производит их религия, лучше всего другого – по определению.

3. Вывод очень простой. Хотите построить бренд – не старайтесь быть лучше. Старайтесь быть другими. Тогда те, кто примут "другое", будут считать вас лучшими. А не наоборот.