Рубрика #ЧтецСамец
Дошли руки наконец-то до книжки Predictably Irrational, которую кто только не цитировал из сферы поведенческой психологии! Вкратце, все просто: мы думаем, что мы поступаем рационально — на самом же деле, люди — это достаточно иррациональные животные. И даже более того, мы предсказуемо иррациональны.
Сначала автор рассказывает, что мы не знаем внутреннюю цену продукта или услуги по отдельности. Сколько стоит сделать ноготочки 💅🏻💃 в вашем городе? Вот и я не знаю. $5? $10? $100? Зато как только мы видим ряд предложений — мы сразу убеждаем себя, что знаем точную цену. Да, убеждаем, что знаем, а не знаем по-настоящему.
Если в вашем городе ноготочки сделать стоит $100 и все столько платят, то столько платить и будут. И не важно, что в 20 километрах от вас это стоит $50. Когда нет на горизонте сравнения дешевле — мы подразумеваем, что наше суждение рационально.
Поэтому, когда мы видим выбор между тремя разными ценами — дешевая, средняя и слишком дорогая — мы выберем среднюю и даже не подумаем, что слишком дорогая тут исключительно повышает наш интерес к средней.
Дальше автор рассказывает про якоря — если вы просто напишите пару больших цифр на бумаге перед человеком — он в итоге будет готов заплатить большую цену. Это не должно работать, но это работает.
Стадный инстинкт тоже автор клево описывает. Особенно новой штукой для меня было то, что для действия стадного инстинкта не нужно стадо. Членами этого стада можете быть и вы сами, только в прошлом. Чем длиннее очередь за продуктом, тем интереснее он для вас. А что, если эта очередь — это вы в прошлом? Три раза купив кофе в Старбаксе, вы выработаете привычку и "очередь" из себя в прошлом. Чем больше вы ходите в Старбакс, тем сильнее убеждаетесь в его качестве (которого нет).
Автор рассказывает и о силе бесплатных продуктов и услуг. Люди просто сходят с ума, когда видят что-то бесплатное. Они это берут, даже если им это не нужно. Это позволяет к бесплатной услуге добавлять платные (часто переоцененные) вещи.
Клево обсуждается темя социальных и рыночных норм, как они отличаются и где они схожи. Например, гораздо правильнее пользоваться услугами друзей-профессионалов в рамках социальных норм — и вознаграждать их теми же подарками, так как оплата по "рыночной цене" часто окажется слишком низкой (наверняка, вы не самый идеальный клиент для этого друга).
Ну и вот еще крутая штука: взяли парней-студентов, опросили их, будут ли они разные кинки делать в сексуальной жизни. Ответили они достаточно консервативно. А потом спросили те же вопросы, но когда эти же студенты были сексуально возбуждены. Что интересно — когда мы в стабильном состоянии, мы крайне плохо предсказываем вероятность своих действий в возбужденном состоянии.
Поэтому не стоит думать, что вы точно не поведете машину домой после пары пив — ваше мышление изменится под воздействием веществ. Лучше знать о себе прибухнувшем, о том, насколько вы иррациональны, и заранее приехать в бар на такси, чтобы не оставить себе даже малейшей возможности поставить себя в опасную ситуацию.
Еще интересная мысль — мы переоцениваем вещи, которыми владеем, и недооцениваем те, которыми владеют другие. Помните весь этот бумажный спам 2000, когда вам присылали "ключи" от будущей квартиры в конвертах (конечно, пластиковые) — это были именно попытки "подогреть" вас фейковым фактом, что вы уже "владеете" недвижкой.
Автор клево рассказывает про паралич выбора. Это когда вы боитесь выбрать, потому что закроете путь к каким-то другим вариантам. Часто этот паралич выбора приводит к тому, что вы не получаете ни один из вариантов. Нерешительность имеет последствия.
В книге описаны еще два забавных эффекта: сила ожидания и упертость выбора. Высота ожиданий от продукта повышает его ценность в наших глазах. А когда мы выбрали вариант — и он оказался не настолько-то и лучше аналогов, мы все равно продолжаем считать его лучшим. Поэтому вино из разной посуды имеет разный вкус. И поэтому люди, которые в это верят, никак не могут начать думать иначе.
