#Книги #ТрюкиПродажи #БабушкаИВнук #Остервальдер
За выхи пробежал и вторую методичку Остервальдера
"Разработка ценностных предложений" - и в ней конечно же нашёл ещё один похожий по цинизму пример.
🤞Большинству из тех, кто занимается продажами, известен паттерн
"бабушки и внука". Это такая система на стороне покупателя, когда решение о покупке (острое желание, боль) испытывает один субъект, а решение о выделении средств принимает - другой. И это самая простая их схем, они бывают ещё намного сложнее. Представьте, что бабушка всегда принимает решение о выделении средств внуку только при двух совпадающих условиях: мороженое одобрено её лучшей подругой, которая 20 лет назад работала на Хладкомбинате №8; и внук не имеет двоек в дневнике.
🛠Компания
Owlet изобрела
беспроводной способ мониторинга содержания кислорода в крови, частоты сердцебиения и параметров сна. Компания пошла в больницы и получила потрясающий результат в опросе сестёр 93% предпочли бы беспроводное средство проводному!). Но не тут-то было: выяснилось, что готовность больничного руководства увеличивать бюджеты равна нолю. Ну т.е. они готовы брать прибор только если он будет стоить не дороже проводного.
В системе бабушка-внук возникло неразрешимое противоречие, и оно привело к отказу не только от сделки, но и от сегментации рынка - вообще. Компания вовремя ̶п̶е̶р̶е̶о̶б̶у̶л̶а̶с̶ь̶ ̶н̶а̶л̶е̶т̶у̶ сориентировалась и решила предлагать свои приборы... (чокнутым перестраховщикам) родителям, которые круглые сутки хотят быть уверены в том, что с их хрустальными детьми всё в порядке. И
приборы по цене 299 долларов за штуку стали разлетаться, как горячие пирожки.
(По секрету:
СВДС - синдром внезапной детской смерти -
📌не диагносцируется - точнее, диагноз ставится: но только патологоанатомом - причём как исключающий - т.е. когда уже иначе смерть объяснить нельзя;
📌до сих пор не изучен: не понятна причина его возникновения (хотя подходы уже известны)
📌ну и совершенно не понятно, что будет если вы застали дитёныша за уходом с планеты - чем и как вы сможете ему помочь).
Простой пульсоксиметр: в рознице стоит сегодня от 698 до 3500 рублей за штуку... и это в пандемию...
В общем, что вам сказать за стартапы. Бесполезно, даже бессмысленно искать настоящие проблемы и решать их (в консалтинге - так же). За них люди не платят, или платят три копейки.
Ищите страхи и зависимости и навешивайте на них (любой) товар. И будет вам счастье. Страх, что твоё дитя умрёт от крайне редко встречающего синдрома замирания - во сне - стоит 300 баксов.
А вот суетня медсестёр с пульсоксиметрами, слетающими с рук пациентов при неудобстве манипуляций с ними или транспортировке например, не стоит ничего - это ведь чужой, черновой труд, за который уплочено.
Вот о чём, в итоге, обе книги Остервальдера - о том, как методологически точно найти и монетизировать грехи людские.
