Тёмная сторона оффера

1. У людей (компаний) всегда ограниченный бюджет времени и денег, которые они уже тратят полностью на то, что считают для себя важным.

2. Значит, чтобы проникнуть в кошелек потребителя, нам нужно оттуда кого-то вытеснить.

3. Получается, что наш оффер должен являться вовсе не предложением начать пользоваться нами, а скрытым посылом перестать пользоваться чем-то другим.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Запущен Ficto — бесплатный конкурент видеостримингу Quibi, привлекшему еще до запуска $1.5B инвестиций
— И что? Очередное напоминание о том, что конкуренты будут у нас всегда — не стоит рассчитывать на свою уникальность.
— https://techcrunch.com/2020/03/27/los-angeles-based-ficto-launches-its-quibi-competitor-with-niantic-as-a-content-partner/

2. Запущен сервис SupplyDrop, позволяющий игровым студиям обмениваться разработчиками в зависимости от загрузки производственного цикла
— И что? Интересная модель, позволяющая не увольнять квалифицированных сотрудников, но не платить им за простой. В каких еще областях есть такие же скачкообразные производственные циклы?
— https://venturebeat.com/2020/03/27/supplydrop-matches-game-studios-with-too-many-developers-with-those-who-have-too-few/

3. Американская платформа цифровых заверений документов добавила 1000 нотариусов, чтобы справиться с возросшим спросом
— И что? Российские банки, кстати, недавно попросили регулятора позволить открывать им счета онлайн. Возможно, коронавирус заставит, наконец, внедрить онлайн туда,  куда раньше он не внедрялся.
— https://techcrunch.com/2020/03/27/notarize-to-add-1000-online-notaries-to-address-demand-for-remote-transactions/

Если уж пришлось сидеть дома, то почему бы не поучиться продажам?

1. Продажи — это навык, который пригодится всегда, где бы и чем бы мы ни занимались. Продажи бизнес-уровня — это уже не навыки ведения переговоров, а умение организовывать каналы продаж. Чем больше разных каналов использовать — тем больше возможностей дойти до своего клиента.

2. Уже завтра начинается наша онлайн-программа «15 каналов для увеличения количества клиентов за 15 дней». Используйте момент: https://productuniversity.ru/channels

🔥 Заголовки недели
1. Те, кто уже да, или те, кто еще нет https://t.me/temno/2467
2. «Клиенты уходят от меня в более дешевый, но менее качественный сервис. Что делать?» https://t.me/temno/2469
3. Как скачки рынка помогают обнаружить интересные компании? https://t.me/temno/2471
4. В ту ли игру мы играем? https://t.me/temno/2472
5. Простая мысль о необходимости конкуренции https://t.me/temno/2473
6. Традиционная реклама потихоньку перестает работать https://t.me/temno/2475
7. Как написать текст для сайта https://t.me/temno/2476
8. Где ключи? https://t.me/temno/2478
9. Как перестать быть скучным https://t.me/temno/2479
10. Неуловимый Джо https://t.me/temno/2481
11. Тёмная сторона оффера https://t.me/temno/2482
12. Если уж пришлось сидеть дома, то почему бы не поучиться продажам? https://t.me/temno/2484

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B-Gx1H1Dvh2/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Как скачки рынка помогают обнаружить интересные компании?»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— Завтра! «15 каналов продаж для увеличения количества клиентов за 15 дней». Онлайн-практикум: https://productuniversity.ru/channels

Присылайте свои проекты

1. Нет, завтра все еще не будет встречи со стартапами в антикафе.

2. 9 апреля мы будем проводить очередную онлайн питч-сессию стартапов для инвесторов из нашего клуба United Investors. Тема сессии — проекты для удаленной работы. Хотите выступить перед инвесторами? Присылайте заявку с презентацией с темой «На питч-сессию» на amoreynis@gmail.com.

3. Хотите показать мне проект по любой теме? Отправляйте описание проекта или презентацию на amoreynis@gmail.com.

Что мы больше ценим — труд или талант?

1. В одном эксперименте исследователи дали послушать двум группам одну и ту же музыкальную запись и попросили оценить качество исполнения. Но одной группе сказали, что исполнитель прирожденный талант, а второй – что исполнитель долго и упорно трудился над достижением нужного уровня мастерства. В какой из групп были выше оценки той же самой записи?

2. В другом эксперименте исследователи дали послушать двум группам одноминутное выступление предпринимателя и попросили оценить вероятность успеха его стартапа. Опять же одной из групп сказали, что это человек, рано проявивший свой предпринимательский талант, а второй — что выступающий до этого долго нарабатывал свой опыт. Какая из групп выше оценила вероятность успеха одного и того же стартапа?

3. В обоих случаях более высокие оценки были поставлены в группах, которым сказали, что у выступающих талант появился изначально, а не в результате упорного труда. Сначала это кажется парадоксальным. Потом, если задуматься, оказывается, что так оно и есть — ведь каждый из нас подсознательно пытается идентифицировать себя с главным героем красивой истории успеха. И так хочется получить этот успех на халяву — вдруг проявился талант, а не долго и упорно трудиться, чтобы чего-то добиться.

4. Наверное, именно поэтому все истории о предпринимательстве полируются под красивые сказки об успехе за одну ночь — потому что люди хотят такие сказки слушать. И это еще один повод ни одной из них не верить. И еще один повод их сочинять.

Инфа об экспериментах: https://www.inc.com/jeff-haden/why-wrong-candidate-sometimes-gets-hired-harvard-research-reveals-people-prefer-naturals-even-when-they-claim-to-value-hard-work-a-lot-more.html

Незолотая середина

1. Запускать новый продукт надо либо с маленьким чеком для массового потребителя, либо с высоким чеком для ограниченного количества потребителей. Только это даёт возможность к росту выручки и прибыли.

2. Мы либо получаем за счет низкой цены хорошую конверсию в покупателя и, как следствие, невысокую стоимость привлечения, укладывающуюся в низкий чек. Либо имеем низкую конверсию в покупателя из-за высокой цены, но можем уместить высокую стоимость привлечения покупателя в высокий чек.

3. Можно продавать всё-всё-всё по самой низкой цене как Амазон. Или как Эппл, иметь около 10% рынка смартфонов в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли. Оба пути могут привести нас на первое место в списке самых дорогих компаний мира — как это и происходит.

4. Засада подстерегает нас, когда мы собираемся выпустить продукт по средней цене и/или для среднего размера аудитории. Это не дешевый товар, который могут купить на импульсе. Это не дорогой товар, где хорошая прибыльность. На фига тогда оно вообще? Врубиться в самый центр ожесточенной борьбы за покупателя в среднем ценовом диапазоне. Или уткнуться в потолок роста из-за недостаточного объема целевого рынка?

5. В общем, перед любым запуском нового продукта стоит задать себе два вопроса. Не стоит ли сделать новый продукт в несколько раз дешевле? А в несколько раз дороже? Конечно же, если мы нацелены на рост. Для среднего бизнеса средний продукт по средней цене для среднего размера аудитории может и прокатить. Вопрос — хотим ли мы поставить перед собой цель стать средним бизнесом?

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Приложения для видеоконференций поставили рекорд по скачиваниям в 62 миллиона загрузок за неделю
— И что? Это на 90% больше, чем в среднюю неделю в 2019 году. Лидеры по загрузкам: Zoom, Microsoft Teams, Hangouts Meet, Houseparty.
— https://techcrunch.com/2020/03/30/video-conferencing-apps-saw-a-record-62m-downloads-during-one-week-in-march/

2. Украинский образовательный стартап Preply, работающий для зарубежных рынков, поднял $10m инвестиций
— И что? Количество оплаченных часов обучения выросло на 50% по сравнению с концом февраля. Рост составил 3 раза в Италии, 2 раза в Испании и 30% во Франции.
— https://news.crunchbase.com/news/preply-raises-10m-for-online-language-learning-platform-sees-big-spike-in-demand/

3. Niantic проапдейтил Pokemon Go и другие свои игры для поддержки игры внутри дома
— И что? И это не временные изменения, а изменения тотального геймплея, которые будут продолжены и после окончания карантина.
— https://techcrunch.com/2020/03/30/niantic-is-updating-pokemon-go-and-other-titles-to-support-indoor-gaming/

Фарма и биотех: на кого ставить?

1. В прошлом выпуске The Assets я обещал пристальнее посмотреть на компании из области фармы и биотеха, потому что они слишком часто начали попадаться мне в списках финалистов прошлых выпусков. Посмотрел на последние цифры по доходности разных индустрий и понял, что ощущения меня не обманули. Здравоохранение находится в лидерах по доходности среди остальных сегментов.

2. В ушедшем вчера в почту выпуске The Assets я искал и нашел компании из области здравоохранения, которые финансово здоровы и показывают доходность, превышающую S&P 500. Высказал свое мнение по тем компаниям, которые привлекли мое внимание.

3. Бесплатная подписка на The Assets: https://theassets.ru. Если надоело искать мои письма в спаме — занесите адрес рассылки в белый список вашей почты: https://theassets.ru/nospam.

4. Кстати, если вы раньше отписывались от The Assets, а сейчас хотите подписаться снова — вот форма переподписки специально для вас: https://mailchi.mp/theassets/get. Стандартная Тильдовская форма почему-то не позволяет переподписаться.

У вас удаленная работа или театр у микрофона?

Сейчас многие компании перешли на удаленную работу. Но так ли она должна быть организована, как организована у вас сейчас — чтобы стать по-настоящему эффективной? Вот классификация удаленных команд, предложенная Мэттом Мулленвегом, основателем компании Automattic (создатель WordPress), где еще до коронавируса вообще не было единого офиса на 1170 сотрудников из 75 стран, говорящих на 93 языках.

1. Первый уровень. «Как получится»
Сотрудники могут периодически работать из дома, но все важные дела и совещания откладывают до попадания в офис. Такой удаленный сотрудник — слабое подобие себя в офисе.

2. Второй уровень. «Офис в онлайне»
За день несколько совещаний в Зуме человек на 10. Десятки звонков, сообщения и писем. Надо быть в онлайне непрерывно с 10 до 18 часов, чтобы мгновенно отвечать на всё точно так же, как если бы вы сидели в офисе на общем совещании. Очень похоже на советскую радиопередачу «Театр у микрофона» — буквальное воссоздание театра, но в котором никого нельзя увидеть, а только услышать.

3. Третий уровень. «Изменение привычек»
Для общения начинают использоваться не сообщения и письма, а расшаренные документы, что и я является целью коммуникаций. Умение коротко и понятно излагать свои мысли в тексте становится критичным умением, которое помогает не тратить время на обсуждения видео и голосом. Интересно, что в компании Automattic даже процесс найма идет в виде текста, а не видео или голосовых звонков. Общие онлайн-совещания проводятся только в случае крайней необходимости, на них приглашается минимально возможное количество людей, и их длительность по умолчанию составляет 15 минут. Совещания предназначены только для принятия решений и никогда для доведения информации, которую можно переслать по электронной почте.

4. Четвертый уровень. «Асинхронные коммуникации»
Отказ от звонков и сообщений, кроме тех случаев, когда на это есть крайняя необходимость. Которой чаще всего, на самом деле, нет. Все письма содержат всю необходимую информацию — предпосылки, требуемые действия, сроки и желаемый результат, а также информацию о том, что делать, если это невозможно

5. Пятый уровень. «Нирвана»
Удаленная команда начинает работать лучше, чем команда, собранная в офисе.У всех есть четко поставленные задачи со всей необходимой информацией. Никто никого не отвлекает по срочным (но не самым важным) вопросам и не требует присутствий на совещаниях. Каждый работает в своем режиме и расписании.

Источник: https://medium.com/swlh/the-five-levels-of-remote-work-and-why-youre-probably-at-level-2-ccaf05a25b9c

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Российский Gett и «Ситимобил» начали обсуждать возможность слияния
— И что? Во время спада всегда возникает движение к консолидации. Сначала были разговоры о партнерстве, а теперь о слиянии.
— https://www.rbc.ru/technology_and_media/31/03/2020/5e833b449a7947517c0dbf5a

2. Xerox отозвал свое предложение о покупке HP за $34B из-за «экономической неопределенности, связанной с COVID-19»
— И что? Но слияния, которые требуют привлечения большого объема заемных денег — наоборот, ставятся на стоп.
— https://techcrunch.com/2020/03/31/xerox-drops-34b-hp-take-over-bid-amid-covid-19-uncertainty/

3. Биржа завершила свой худший свой квартал со времен кризиса 2008 года
— И что? Акции технологических компаний, фармы и биотехнологий упали меньше всего.
— https://techcrunch.com/2020/03/31/stocks-post-worst-quarter-since-2008-financial-crisis/

Свеженькое за март

1. Выложена свежая подборка постов за март в виде электрокнижки. Скачать ее и все подборки за прошлые месяцы: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Рассылка про инвестиции в акции, облигации, недвижимость и другие активы: https://theassets.ru

Полностью оторвавшись от оффлайна

1. Когда всё время сидишь дома и общаешься только в онлайне… Когда не ходишь по привычным маршрутам, не заходишь в привычные места… Когда перестаешь разговариваешь с кучей привычных людей на привычные темы… Когда перестаешь делать привычные оффлайновые дела, и это время плавно перетекает в онлайн…

2. То ты забываешь, что ты находишься на каком-то «своём» рынке и занимаешься какими-то «своими» делами. Ты начинаешь воспринимать весь мир как один большой онлайн и один большой рынок, в котором, на самом деле, нет границ. Ты начинаешь понимать, что чувствуют и делают люди в другой стране, точно так же выбитые из привычной колеи и перетекающие в онлайн. И начинает казаться, что прямо сейчас, сидя у себя дома, ты можешь взять и сделать что-то новое для любого рынка.

3. Наверное, это иллюзия, вызванная вырыванием из привычной среды. Но лучше не упустить момент, пока она еще продолжается.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Стартап Notion с популярным сервисом заметок поднял $50m по оценке в $2B
— И что? При такой оценке они за все время собрали всего $67m инвестиций. Вот как полезно с самого начала стараться зарабатывать.
— https://techcrunch.com/2020/04/01/notion-hits-2-billion-valuation-in-new-raise/

2. Стартап Olive, занимающийся автоматизацией медицинских учреждений, поднял $51m инвестиций
— И что? Кстати, всё та же популярная нынче тема — RPA (софтверные роботы).
— https://techcrunch.com/2020/04/01/olive-a-startup-developing-an-automation-tool-for-healthcare-administration-raises-51-million/

3. ООН будет использовать в своих видеоконференциях не Zoom, а Voov от Tencent
— И что? В последнее время участились нападки на Zoom по поводу проблем с безопасностью. В тусовке уже становится моднее использовать Houseparty, например.
— https://technode.com/2020/04/02/un-will-use-tencents-zoom-challenger-for-digital-event/

Две большие разницы. На самом деле, три.

1. Плохо, что есть путаница между понятиями «сохранить» и «инвестировать». Формально, это тот же самый процесс. Вся разница в целях.

2. Если «сохранить» — главное, не потерять. Еще и заработать на этом — приятный бонус.

3. Если «инвестировать» — главное, заработать. При этом обязательно смириться с возможностью потери вложений. В уме надо сразу списать эти деньги, чтобы не заработать нервный срыв или не потерять еще больше, вкладывая еще и еще в попытках спасти первоначальные инвестиции.

4. Желание одновременно с гарантией и не потерять, и заработать приводит, обычно, к инвестициям в мутные дела, где и не заработать толком, но зато легко потерять.

5. В общем, перед тем, как вложить куда-нибудь деньги, стоит определиться с главным — это чтобы сохранить или инвестировать. Не определитесь заранее — сильно расстроитесь потом.

PS. Предвидя комментарии из серии «а почему вы тогда не инвестируете в мою уникальную, не имеющую аналогов идею», отвечу — еще важно не путать понятия «инвестировать» и «про@бать».

Меньше пить или меньше есть?

1. Большинство уже слышали фразу гендира Netflix о том, что своим главным конкурентом он считает Fortnite. А перед этим он называл своими главными конкурентами — сон и Youtube. Это хороший взгляд на конкуренцию с высоты птичьего полета.

2. А вот если мы собираемся запускать образовательный курс — можем ли мы считать своим конкурентом поход в кино? Или тот же самый Netflix? А вот это вряд ли. Поведенческая экономика говорит нам, что люди подсознательно (или сознательно) разделяют свои траты по статьям бюджета. Например, известный пример из одной книжки по теме: когда подешевело топливо для автомобилей, люди не стали тратить сэкономленные деньги на другие вещи — они просто стали больше ездить.

3. Образование и поход в кино, с точки зрения людей — это две разные статьи бюджета времени и денег. Люди не станут меньше ходить в кино, чтобы на сэкономленные деньги и время заниматься на наших курсах. Поэтому наши образовательные курсы не могут конкурировать с походом в кино. Правда, если только мы не переформатируем наши образовательные курсы под развлечение. Вообще-то, образование вокруг нас существует, действительно, в двух видах — а) развлечение под видом образования (когда мы ходим на курсы, чтобы проводить время и общаться) и б) образование под видом развлечения (самый известный пример — это сериал «Улица Сезам», который был спроектирован для массового обучения грамотности дошкольников в бедных семьях).

4. Вспоминается старый анкедот о финансовом кризисе. «Папа, у нас теперь будет меньше денег? Ты теперь будешь меньше пить?». «Нет, сынок. Ты теперь будешь меньше есть.». Потому что, с точки зрения папы — это две разных статьи бюджета. А вот те, кто покупал вино как часть обеденного стола, начнет сокращать бюджеты, начиная с вина.

5. В общем, прежде чем назначать себе конкурента — определитесь, на какую статью бюджета потребителей вы нацелились. Конкурента надо искать только внутри нее.

6. Кстати, если такой статьи бюджета, на ваш взгляд, пока еще нет — начните тревожиться. Откуда люди возьмут дополнительные деньги на новую статью бюджета?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В первом квартале этого года на приложения люди потратили рекордные $23.4B
— И что? На игры люди тратят 65% денег на iOS и 85% в Google Play
— https://techcrunch.com/2020/04/02/consumers-spent-record-23-4-billion-on-apps-in-q1-2020-thanks-to-being-stuck-indoors/

2. Новые венчурные фонды ARCH Venture Partners собрали у инвесторов рекордные $1.46 для инвестиций в биотех
— И что? Эпидемия дала сильнейший толчок интереса к фарме и биотеху
— https://techcrunch.com/2020/04/02/arch-venture-partners-raises-1-46-billion-across-two-funds-for-biotech-investing/

3. Количество ежедневных пользователей Zoom скакнуло с 10 миллионов до 200 с лишним за три месяца
— И что? Но Zoom заморозил разработку новых фич, чтобы исправить проблемы с безопасностью и приватностью, которые вылезли из-за массового использования
— https://venturebeat.com/2020/04/02/zooms-daily-active-users-jumped-from-10-million-to-over-200-million-in-3-months/
— https://techcrunch.com/2020/04/02/zoom-freezes-feature-development-to-fix-security-and-privacy-issues/

Самый лучший калькулятор изменений

1. Если на одной продаже мы теряем деньги, то никакое масштабирование нам не поможет. Увеличение количества продаж приведет к еще большим убыткам. Анализ экономики одной продажи — это суть юнит-анализа.

2. Не даем рекламу — бизнес приносит какие-то деньги. Начинаем давать рекламу — количество продаж увеличивается, а мы оказываемся в убытке. Сами занимаемся клиентами — зарабатываем. Нанимаем людей — количество клиентов растет, но у нас опять убыток. Знакомо? И это не потому что у нас плохие рекламные креативы или мы наняли неправильных людей — а потому что у нас больная юнит-экономика.

3. Сейчас проблема стала еще более остро. Карантин, переход в онлайн. Привычные приёмы, которые давали результат раньше — не работают. Надо искать новые способы, но для этого нужно заранее прикинуть их эффективность, чтобы не прогореть.

4. С другой стороны, изменения дают новые возможности — потому что привычки людей резко изменились. И что-то из этого точно сохранится и после выхода карантина. Нужно пробовать делать что-то новое. Но задача та же самая — как заранее прикинуть экономику нового бизнеса, чтобы не только не остаться в убытке, но и заработать.

5. Самый лучший калькулятор стартов и изменений бизнеса — это юнит-анализ. Вы можете не просто освоить этот метод, но и всего за 15 дней вместе с нами посчитать свою конкретную задачу. Начнем совсем скоро — 15 апреля. Готовьте свою задачку, но не забудьте забронировать место заранее: https://productuniversity.ru/unit

Метод «пять как»

1. Есть методика «Пять почему», придуманная Сакиши Тойода для своей компании Тойота. Чтобы найти причину какого-то явления — надо задать вопрос «почему у вас проблема?», получить ответ, а потом задать вопрос «почему возникла эта причина?». И так пять раз подряд. Обычно, пяти раз хватает для определения истинной причины проблемы, а не того, что только кажется причиной.

2. Подумал, что для стартапов будет полезен метод «Пять как». Большинство стартапов ведь умирает от того, что они не удовлетворяют никакой реальной потребности. Им кажется, что это потребность — но это вовсе не истинная потребность. Настоящая потребность лежит на расстоянии, как минимум, пяти «как» от ответа, лежащего на поверхности. Или в процессе задания вопросов мы на каком-то шаге поймем, что истинная потребность совершенно в другом.

3. Тупой пример. «Мы делаем сервис для того, чтобы руководитель малого бизнеса мог видеть аналитику своего бизнеса». «Как он будет это использовать?». «Ну, он будет видеть, где возникают проблемы». «Как он будет на это реагировать?». «Будет решать эти проблемы». «Как будет решать?». «Наймет людей, найдет денег, придумает получше рекламу, чтобы получить больше клиентов». «То есть вы хотите сказать, что руководитель малого бизнеса не подозревает, что его основные проблемы в том, что у него недостаточно клиентов, чтобы заработать больше денег, чтобы пустить больше денег в оборот и нанять людей, которые смогут лучше рекламировать и продавать, чтобы у него было больше клиентов, которые принесут больше денег?». «Наверное, подозревает…». «А тогда зачем нужен ваш сервис аналитики?».

4. В общем, не хотите попасть мимо реальной потребности — задайте себе несколько вопросов «как?». Возможно, вы поймете, что вам надо заняться чем-то другим, что лежит поближе к истинной потребности потребителя.

PS Написав пост и добавив к нему заголовок, я понял, что «пять как» можно понять неоднозначно. Хотя, наверное, это и отражает истинную суть метода — надо бросить, как минимум, пять какашек на невинную чистоту своей идеи, чтобы понять, работоспособна ли она на самом деле.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Путин порекомендовал рассмотреть вопрос размещения средств пенсионных фондов в фонды прямых и венчурных инвестиций
— И что? В США подобное действие стало сильнейшим толчком к росту венчурного рынка
— https://tass.ru/ekonomika/8158165

2. Известный американский венчурный фонд Insight Partners собрал рекордные $9.5B для поддержки стартапов по время пандемии
— И что? Ну и для того, чтобы прямо сейчас подешевле получить долю в тех, кто начал расти на происходящих изменениях, или в тех, кто временно испытывает из-за них трудности
— https://techcrunch.com/2020/04/03/insight-closes-9-5b-fund-to-help-support-portfolio-companies-through-the-pandemic-crunch/

3. Телемедицинский стартап 98point6 поднял $98m на расширение своей ИИ-платформы
— И что? В продолжение предыдущей новости, телемедицина — одно из направлений, которое сейчас получило сильный толчок к росту
— https://venturebeat.com/2020/04/03/98point6-raises-43-million-to-expand-its-ai-powered-telehealth-service/