Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В сеть утек концепт раздвижного телефона, который TCL собирался показать на отмененной из-за коронавируса выставке
— И что? У этого хотя бы экран увеличивается по сравнению с обычным телефоном, в отличие от Samsung Z Flip
— https://www.cnet.com/news/forget-foldable-these-leaked-images-show-a-phone-concept-with-a-slide-out-screen/

2. Выручка индийского единорога Oyo с сетью бюджетных отелей выросла в четыре с небольшим раза до $951m за год
— И что? Но убытки увеличились более чем в шесть раз. Это новый WeWork растет?
— https://techcrunch.com/2020/02/16/oyos-revenue-surged-in-fy19-but-loss-widened-too/

3. Поставки умных колонок в 2019 году увеличились на 70% по сравнению с прошлым годом
— И что? Пора под них придумать какое-то убедительное применение, кроме команд поставить играть музыку
— https://techcrunch.com/2020/02/17/smart-speaker-sales-reached-new-record-of-146-9m-in-2019-up-70-from-2018/

Задали сегодня в личке вопрос: «Что губит потенциально амбициозных фаундеров?»

1. Амбициозных фаундеров губят амбиции. Они быстро улетают в космос и начинают мыслить в терминах большого будущего, забывая о том, что они ходят по сегодняшней грешной земли. И что для того, чтобы сделать что-то большое, надо начать с малого. И что их вера в свой амбициозный продукт может оказаться амбициозной ошибкой.

2. Скромных фаундеров губит скромность. Они не верят в свои силы и даже не пытаются замахнуться на что-то большое. Любящих зарабатывать деньги губит желание зарабатывать деньги. Они способны обменять завтрашний джекпот на сегодняшний умеренный отлуп на карман. Рисковых фаундеров губит авантюризм. Консервативных — боязнь рискнуть. И так далее.

3. В общем, наши самые главные недостатки — те, что являются продолжением наших достоинств. Кстати, верно и обратное. Если у нас нет явных недостатков — скорее всего, у нас нет выдающихся достоинств.

Что является критерием успешной проверки стартап-гипотезы?

1. Количество полученных клиентов? Нет. Это могут быть случайные клиенты. Люди, которых вы привлекли по знакомству. Или с учетом денег, потраченных на рекламу, вы оказались в убытке.

2. Сходимость юнит-экономики? Ну той, где стоимость привлечения клиента оказалась меньше, чем мы на нем заработали. Да, это необходимое условие. Но его недостаточно, если мы хотим построить масштабируемый бизнес.

3. Какой критерий самый важный для построения масштабируемого бизнеса? Конверсия. Причем конверсия не из посетителя сайта в покупателя. А из охвата рекламы в покупателя. Только по этому критерию мы можем судить, до какого количества клиентов мы можем в потенциале вырасти.

4. Охватили рекламой 100 человек и получили 10 покупателей — это гораздо перспективнее для масштабирования, чем охватили 10 000 человек и получили 100 покупателей. Хотя количество покупателей во втором случае в 10 раз больше. И юнит-экономика в обоих случаях может сойтись. И во втором случае она может оказаться даже получше, чем в первом. Но первый вариант всё равно для масштабирования перспективнее. Потому что, когда мы вольем больше денег в рекламу и охватим те же 10 000 человек, то мы получим 1 000 покупателей.

5. Тупой пример. Если мы хотим делать сервис для предложения стажировок студентам — не надо запускать в ВК рекламу с таргетингом на студентов. Надо выбрать университет и фигачить рекламу на его форуме. Или идти и выступать на факультетах. Или искать любой другой узкий канал, работающий на студентов конкретного университета. Если от этого эффекта не увидим — это не будет означать, что нам «нужно масштабироваться», чтобы этот эффект получить. Это будет означать, что нам не надо масштабироваться, потому что наш оффер — неубедительное говно.

6. В общем, при тестировании гипотез надо насильственно сужать свой охват, чтобы измерять и тестировать конверсию. Если мы не будем следить за охватом — не исключена ситуация, при которой мы за время тестирования охватим практически всю доступную в этом канале аудиторию. И дальнейшее вливание денег не даст нам никакого пропорционального увеличения покупателей, потому что мы будем долбиться в одних и тех же людей.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Выручка облачных провайдеров достигла $30B в четвертом квартале 2019 года
— И что? Лидер — Amazon (32.4% рынка), Microsoft Azure почти в два раза меньше (17.6%). А Alibaba Cloud (5.4%) почти на уровне Google Cloud (6%)
— https://techcrunch.com/2020/02/18/cloud-spending-said-to-top-30b-in-q4-as-amazon-microsoft-battle-for-market-share/

2. Со-основатель нашумевшего и закрывшегося стартапа Secret выпустил новое приложение Ikaria для борьбы с одиночеством
— И что? Рынок сервисов для ментального здоровья расширяется — это будут уже не только медитации.
— https://techcrunch.com/2020/02/18/just-imagine-ikaria-secret/

3. Twitter купил стартап Chroma Labs, сделавший инструмент для создания сториз для Instagram, Snapchat и других платформ
— И что? У Twitter теперь будут собственные сториз?
— https://techcrunch.com/2020/02/18/twitter-chroma-stories/

Лучше быть с минусом в экселе, чем с минусом в кармане

1. «Если всё начнешь считать — точно будешь в минусе». «Лучше быть с минусом в экселе, чем с минусом в кармане». Это диалог из чата Product University, где сейчас проходят юнит-экономику, максимально точно отражает цель юнит-анализа — стоит научиться просчитывать критичные вещи заранее.

2. Несмотря на простоту основных принципов, мы с удивлением (и удовольствием) видим, как юнит-экономика буквально открывает глаза продактам и стартаперам. Поэтому мы решили вытащить основы юнит-экономики из программы Product University и сделать ее еще и отдельным коротким курсом на 15 дней.

3. Вопросы, на которые даст ответ курс по юнит-экономике. Могу ли я заработать на своей идее? Как убежать от самозанятости? Сколько денег я могу тратить на рекламу? Какой должна быть воронка продаж, чтобы не продавать себе в убыток?

4. Курс начнется уже в следующий вторник 25 февраля. 15 дней. Онлайн. Принять участие: https://productuniversity.ru/unit

Нет, вы не угадали

1. Чем лавочник отличается от предпринимателя? У одного из них есть мечта.

2. Нет, вы не угадали — мечта есть у лавочника. Он мечтает, например, о большой яхте или миллионе долларов. Причем, если сесть и посчитать модель его бизнеса — никакого миллиона долларов на карман там не вырисовывается. Поэтому миллион долларов становится мечтой. А мечты — это что-то недостижимое.

3. А у предпринимателя есть цель. А если это цель, то есть план ее достижения. План, конечно, может не сработать — но тогда можно один план поменять на другой.

4. Разница между мечтой и целью проявляется иногда в самых неожиданных бытовых ситуациях. Например, «Мы хотим открыть сеть школ». «А что вы для этого делаете?». «Мы тестируем учебные методики». «А почему вы не тестируете открытие новых школ?». Или: «Я хочу иметь большой бизнес». «А чем ты сейчас занимаешься?». «Я работаю маркетологом». «А почему ты еще не открыл свой первый бизнес?».

5. В общем, если вы хотите что-то иметь, надо буквально это и делать. А если вы этого не делаете — значит, у вас есть мечта.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Образовательная платформа Udemy подняла $50m инвестиций по оценке в $2B
— И что? Udemy стал дороже, чем Coursera ($1B), но в четыре раза дешевле, чем индийский Byju’s ($8B)
— https://techcrunch.com/2020/02/19/online-learning-marketplace-udemy-raises-50m-at-a-2b-valuation-from-japanese-publisher-benesse/

2. Индия стала пятой по размеру экономикой в мире
— И что? Кстати, Россия исчезла из первой десятки, где она была на десятом месте в 2010 году
— https://www.weforum.org/agenda/2020/02/india-gdp-economy-growth-uk-france/

3. Индийский образовательный стартап Unacademy поднял $110m инвестиций
— И что? В этом раунде поучаствовал даже Facebook. Это вторая его инвестиция в индийский стартап, предыдущим был екоммерс Meesho's.
— https://techcrunch.com/2020/02/19/facebook-backs-indian-education-startup-unacademy/

17 акций, среди которых нет Эппла

1. На прошлой неделе занимался анализом американских рекомендаций по покупке американских акций на 2020 год. В итоге определился список 17 акций — лидеров мнений. И да, среди них нет Эппла. И Теслы тоже нет.

2. Результатами анализа я поделился в ушедшем вчера в почту выпуском The Assets. Бесплатная подписка здесь: https://theassets.ru

Пирамида созревания

Постоянно возникает желание сделать одну рекламу для всех. Но такой подход не работает, потому что люди находятся на разных стадиях созревания для того, чтобы начать пользоваться нашим продуктом. Я задумался и прикинул пирамиду такого созревания.

1. Осознал проблему. На холодную аудиторию надо рекламировать проблему, а не способ решения.

2. Приобрел к нам доверие. Не получится показать нашу ценность, если у человека нет к нам доверия.

3. Увидел ценность. Формулировка ценности должна вызывать осознание недостатков. Нельзя воевать «за всё хорошее», надо сражаться с чем-то плохим. Это этап продажи ценности, а не конкретного продукта.

4. Осознал недостатки того способа решения проблемы, которым он пользуется сейчас. Если у человека есть проблема, которую он осознает, то он ее всегда уже как-то решает. Наш способ должен быть в чем-то критичном лучше, чем то, как он уже делает это.

5. Активация. Вовремя получил наше предложение, которое наложилось на всё предыдущее. Всегда нужен последний камешек, чтобы продажа сработала. У тех, кто тщательно прорабатывает доверие, недостатки и ценности часто не хватает умения на последний камешек. Те, кто умеет привык делать акции и промо, игнорируют доверие и ценности, поэтому эти «последние камешки» пролетают мимо продаж.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Опубликован список 20 самых дорогих компаний Рунета и рейтинг крупнейших продавцов
— И что? Маленький Рунет. В 20 самых-самых стоимость компаний начинается с $14.5B и уменьшается к концу рейтинга до $95m
— https://www.rbc.ru/business/20/02/2020/5e4e3c829a794725dfe61de6

2. Инвестиционный банк Morgan Stanley купил онлайн-сервис по торговле акциями E-Trade за $13B
— И что? Robinhood в ответ в ответ запустил профили пользователей, намекающих на будущее построение соцсети из своих пользователей
— https://techcrunch.com/2020/02/20/robinhood-profiles-morgan-stanley-etrade/

3. Стартап по доставке еды Hungry Panda поднял $20m инвестиций
— И что? Интересно, что сервис сфокусировался на доставке еды для китайской диаспоры, и он работает уже в 31 городе мира
— https://techcrunch.com/2020/02/20/hungrypanda-a-food-delivery-app-for-chinese-communities-raises-20-million/

Как заработать миллиард?

1. Что общего у этих фактов? Стоимость покупки Сбербанком доли в DocDoc оценивается в 1 миллиард рублей. Яндекс.Такси заплатила за сервис доставки еды Foodfox 541 млн руб. Сервис Instamart привлёк 500 млн рублей от Mail.Ru Group и других. Они все начинались как клоны западных сервисов.

2. Как правильно выбрать идею для копирования и заработать на ней? Есть возможность лично узнать об этом из первых рук — от основателей DocDoc, FoodFox и Instamart.

3. Как получить инвестиции на развитие клона? Можно лично спросить об этом управляющего партнера фонда AddVenture, у которого есть звездный опыт инвестиций в клоны.

4. Не опоздайте. Уже в следующую среду 26 февраля в 19 часов вечера в центре Москвы на очередном слёте United Investors. Это нескучное событие. Слушаем выступления, пьем вино и общаемся в кулуарах. Билеты здесь: https://bit.ly/2P8TZ4l

5. Для членов United Investors участие, как всегда, бесплатное.

Найти размерчик по плечу

1. Хорошая презентация стартапа начинается с оценки рынка. Плохая — с неверной оценки рынка. Самая частая ошибка — оценивать не свой рынок.

2. Тупой пример. Мы решили открыть продуктовый магазин. А в инвестиционной презентации привели цифры об объеме розничного рынка продуктов питания в России. Ну да — он большой. Но только процентов 70% на нем занимают сети. А для захвата какой-то значимой доли на оставшихся 30% надо тоже строить сеть. А построение сети — это отдельный набор компетенций и нечестных конкурентных преимуществ, никоим образом не связанных с умением открыть магазинчик у дома.

3. Или мы поставили в подсобке ферму для выращивания зелени, и соседний магазинчик взял у нас партию нашей зелени «на попробовать». Положив ее рядом с обычным ассортиментом с наклейкой «супер-пупер-эко-продукт». Сразу после этого мы бежим в компьютеру и вставляем в свою презентацию цифры по объему оптовой поставки зелени в России. Хм. А мы начали заменять существующих поставщиков, чтобы говорить об этом рынке как целевом?

4. Размер целевого рынка — это размер главного конкурента, которого мы хотим вытеснить. И речь идет не только об аналогах. Любой новый продукт (айфон) всё равно удовлетворяет старый спрос (смартфоны), вытесняя старые продукты. Если мы не начали никого вытеснять, то никакого целевого рынка у нас нет. А у несуществующего целевого рынка и не может быть никакого размера.

5. В общем, говорить о размере целевого рынка можно только после первых продаж. И не любых продаж! А тех, где мы реально начали кого-то вытеснять. Тогда размер того (тех), кого мы вытесняем — и есть размер целевого рынка. А всё остальное — фантазии на тему.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. SpaceX ищет $250m инвестиций по оценке в $36B
— И что? Не замечал этого раньше, но SpaceX генерирует значительную выручку. Контракт на полет с NASA принесет $3.1B. Каждый запуск Falcon 9 стоит $60m, а в прошлом году их было 13.
— https://techcrunch.com/2020/02/21/spacex-said-to-be-seeking-around-250-million-in-funding-boosting-valuation-to-roughly-36-billion/

2. Производитель летающих такси Volocopter поднял еще $94m инвестиций
— И что? Интересно, что лид-инвестором выступила германская логистическая компания DB Schenker
— https://techcrunch.com/2020/02/21/volocopter-extends-series-c-funding-to-94m-with-backing-from-logistics-giant-db-schenker-and-others/

3. Стриминговый сервис Quibi, поднявший $1B инвестиций еще до запуска, стал доступен для предзаказа в аппсторах
— И что? Предзаказы необычны не для игр, но Quibi спешит привлечь внимание. Disney+ уже 3 месяца активно растет, а HBO Max и NBCU’s Peacock запустятся весной.
— https://techcrunch.com/2020/02/20/quibis-streaming-service-app-launches-in-app-stores-for-pre-order/

🔥 Заголовки недели
1. Пожалуй, всё, что нужно знать о контент-стратегии https://t.me/temno/2380
2. Узкое место — не для профессионалов https://t.me/temno/2381
3. Что губит потенциально амбициозных фаундеров? https://t.me/temno/2383
4. Что является критерием успешной проверки стартап-гипотезы? https://t.me/temno/2384
5. Лучше быть с минусом в экселе, чем с минусом в кармане https://t.me/temno/2386
6. Нет, вы не угадали https://t.me/temno/2387
7. 17 акций, среди которых нет Эппла https://t.me/temno/2389
8. Пирамида созревания https://t.me/temno/2390
9. Как заработать миллиард? https://t.me/temno/2392
10. Найти размерчик по плечу https://t.me/temno/2393

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B80fOUVFU76/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Как я выбирал американские акции»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 25 февраля. Как проверить прибыльность бизнес-идеи: https://productuniversity.ru/unit
— 26 февраля. Как успешно скопировать зарубежный проект. Опыт AddVenture, DocDoc, FoodFox и Instamart: https://bit.ly/2P8TZ4l

🔥 Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Если не начать считать деньги в ближайший вторник, то можно не успеть

1. 25 февраля закрывается запись на онлайн-программу «Экономика бизнеса и юнит-анализ за 15 дней». Юнит-анализ — это мощный и простой инструмент, с помощью которого можно оценить прибыльность новой бизнес-идеи и оптимизировать структуру затрат и продаж своего бизнеса.

2. «А как же бизнес-план?». Бизнес-план — это средство не анализа, а планирования. Чтобы план был разумным, надо сначала проанализировать и проверить бизнес-модель. Чтобы проверить бизнес-модель, нужно применить юнит-анализ.

3. «Это ведь подходит только для IT?». Конечно, нет. Фокус юнит-анализа — структура затрат и воронка продаж. Если у вашего бизнеса есть затраты и продажи — это для вас. Если нет — бизнес ли это вообще? И да, чтобы самозанятость превратить в бизнес, надо как раз начать заниматься продажами и проектированием внутренней системы ролей, требующей затрат.

4. В общем, осталось только два дня. В онлайне, так что никуда не надо ездить. Всего 15 дней. Здесь: https://productuniversity.ru/unit

Нет, завтра не будет встречи с проектами в антикафе. Будет на следующей неделе.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Revolut поднял $500m по оценке $5.5B
— И что? Эта оценка позволила Revolut выйти на 3 строчку рейтинга самых дорогих европейских финтех-стартапов.
— https://techcrunch.com/2020/02/24/revolut-raises-500-million-at-5-5-billion-valuation/
— https://insights.invyo.io/europe/mapping/the-european-top-50-of-the-most-valued-fintech/

2. Intuit покупает финтех-стартап Credit Karma за $7.1B
— И что? Это говорит о том, что миллиардные оценки финтех-стартапов имеют отношение к реальности.
— https://techcrunch.com/2020/02/24/intuit-credit-karma/

3. Финтех-стартапы подняли $34B инвестиций в 2019 году
— И что? Хотя общий объем финансирования снизился с $40.8B в 2018 году, но он прибавил 24 новых единорога.
— https://techcrunch.com/2020/02/22/fintech-startups-raised-34b-in-2019/

«А почему стартапы оценивают по выручке? Надо же по прибыли!»

1. Потому что деньги сами по себе дешевы. Просто бизнес просто зарабатывающий деньги можно продать всего лишь за плюс-минус годовую прибыль.

2. Что же покупают в стартапе, если не прибыль? В стартапе покупают созданный им актив. А актив — это такая штука, которая может принести покупателю больше денег, чем продавцу.

3. Например, Lenovo купил у IBM бренд ThinkPad и продает под ним китайские ноутбуки по премиальной цене. Или Facebook купил Instagram за $1B, а в 2019 Instagram принес Фейсбуку выручку в $20B, что немногим больше четверти всей выручки Фейсбука. Учитывая, что оценка Фейсбука около $500B — можно грубо оценить сегодняшнюю стоимость Инстаграма в $75–125B. Столько он может принести владельцам Фейсбука в случае его продажи.

4. Ровно поэтому за стартап — вернее, за его актив — могут заплатить и 5, и 10, и 15 его годовых выручек. Потому что покупатель оценивает ту прибыль, которую он сам может заработать на этом активе. Выручка и темпы ее роста в руках продавца — это всего лишь показатель привлекательности актива.

5. Прибыльность или убыточность бизнеса повышает или понижает стоимость актива. Правда, при этом смотрят не столько на операционные прибыли/убытки, а на сходимость юнит-экономики. Потому что, если стартап хочет повысить стоимость своего актива, ему нужно сильно вырасти, для чего приходится вкладывать максимальное количество денег в рост.

6. В общем, каждому начинающему бизнесу стоит определиться со стратегией. Либо зарабатывать отлуп на карман. Либо понять, что может стать его активом, и растить его изо всех сил. К сожалению, эти две стратегии чаще всего противоречат друг другу, потому что не получается растить актив изо всех сил, всё время вытаскивая деньги из бизнеса.

---
Attn: Начинается сегодня. Онлайн-курс «Экономика бизнеса и юнит-анализ за 15 дней»: https://productuniversity.ru/unit

Какие бизнес-гипотезы проверять первыми?

1. Ответ на поверхности: «Конечно же те, у которых вероятность успеха выше». А вот и нет! Сначала надо проверять гипотезы, у которых самая маленькая вероятность сработать. Почему так?

2. Да потому что риск и доходность пропорциональны друг другу. Если мы инвестируем в актив с низким риском — у него непременно будет невысокая доходность. А если мы хотим получить высокую доходность — это неминуемо сопряжено с высокими рисками.

3. Поэтому правило из первого пункта в привычном виде звучит так: первыми надо проверять гипотезы, которые сулят максимальную доходность. Но обе эти формулировки эквивалентны, если наши самые сладкие гипотезы и есть самые рискованные.

4. Если же наши рискованные гипотезы не обещают нам большого выигрыша, то нам стоит получше поработать над списком гипотез. А если мы считаем, что наша супер-пупер гипотеза «точняк сработает» — нам стоит поработать над собой.

---
Attn: Будет завтра. Вечерняя мини-конференция «Как создать успешный клон». Прямая речь DocDoc, FoodFox, Instamart, AddVenture + вино + кулуары: https://bit.ly/2Po9kOW

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Ожидается, что рынок киберспорта перешагнет планку в $1B в этом году
— И что? На первом месте с долей в почти 40% будет Китай
— https://venturebeat.com/2020/02/25/newzoo-global-esports-will-top-1-billion-in-2020-with-china-as-the-top-market/

2. В агрофудтех было проинвестировано $19.4B в прошлом году
— И что? Растущие сегменты — замена мяса, городские фермы, роботизированная доставка и облачные кухни
— https://news.crunchbase.com/news/19-4b-invested-in-agri-foodtech-in-2019-according-to-agfunder/

3. Выпускник Y Combinator Microverse поднял посевные инвестиции на курсы программирования для развивающихся стран
— И что? Используют они набирающую популярность модель оплаты за трудостройство (ISA, Income Share Agreement)
— https://techcrunch.com/2020/02/25/investors-bet-millions-on-microverse-a-lambda-school-for-the-developing-world/