Бесплатный LTV бывает только в мышеловке

1. Покупатели не возвращаются просто так. Чтобы иметь высокий LTV, нужно целенаправленно тратить существенные деньги на возвращение покупателей. Можно даже рисовать и считать отдельную воронку продаж по базе своих клиентов и считать «стоимость возвращения покупателей» по аналогии со «стоимостью привлечения покупателей». По факту мы получим отдельный юнит-анализ для экономики повторных продаж.

2. Если у вас сейчас даже и высокий LTV — на забывайте, что при увеличении платного маркетинга у вас будет в разы падать привычный LTV. Старые постоянные вас уже полюбили, а новым на вас плевать — пришли, купили и забыли.

3. В общем, одна из частых и критичных дырок в юнит-анализе обычно состоит в том, что а) в юнит-экономику закладывают высокий LTV и б) считают, что на возвращение покупателей мы не будем тратить денег.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. За оставшийся месяц до запуска сервис видеостриминга «нового формата» Quibi поднял еще $750m инвестиций
— И что? Факт, доказывающий, что денег на рынке много, а обещающих инвестиционных идей — мало. Вот и накачали уже $1.75B в незапущенный еще стартап от уважаемых людей.
— https://techcrunch.com/2020/03/04/quibi-closes-on-750-million-as-its-date-with-destiny-approaches/

2. SoftBank лидировал в раунде на $2.4B в китайский стартап по недвижимости Beike
— И что? И, оказалось, что еще $1B в еще один китайский стартап, пересдающий недвижимость — Ziroom. Вот такая растущая тема.
— https://technode.com/2020/03/05/softbank-leads-2-4-billion-round-in-chinese-housing-platform-beike/

3. Сбербанк вместе с Huawei запустят российский облачный сервис для бизнеса
— И что? Сбербанк упорно продолжает становиться ИТ-компанией
— https://technode.com/2020/03/04/huawei-and-sberbank-to-offer-b2b-cloud-services-in-russia/

Стоит ли спешить покупать акции, когда компания выходит на IPO?

1. Продолжая искать будущие Нетфликсы, обнаружил любопытный факт. Звездные компании начинают свой чемпионский забег вовсе не сразу после IPO, а только через несколько лет. И на фоне этого роста все штормы котировок после IPO становятся даже незаметны. Поэтому я решил взять компании, вышедшие на IPO в 2014–2017 годах и посмотреть, кто из них имеет шансы на чемпионство по доходности.

2. Что получилось — я описал в ушедшем вчера в почту очередном выпуске The Assets. Бесплатная подписка: https://theassets.ru

Среда — это вам не выходной

1. Буквально в первый день использования складного телефона обнаружилась неожиданная польза. Рука стала реже тянуться к телефону каждую свободную минуту — ведь его каждый раз надо еще и открывать. Лишний раз подтверждает старую истину. Самый эффективный способ изменения поведения (своего или чужого) — это изменение среды, а не нотации, лозунги или мотивация.

2. Интересно, что изменять среду для изменения поведения лучше вовсе не в сторону «сделать среду удобной для…». А совсем наоборот — среда должна начать вызывать неудобство. Помню, как я, в конце концов, выучил английский после 10 лет школы и 5 университета. Я начал работать в маленькой комнате вместе с одним чуваком, который знал 7 языков, а другой — 65. Плюс документация по программированию в то время была, как правило, на английском. Попав в такую среду, я быстро почувствовал себя недоучкой и по доброй воле угробил года три (с рукописными карточками, чтением книжек) на достижение приличного уровня.

3. Как заставить себя каждый рефлексировать? Начать вести Тёмную сторону. Как заставить себя разобраться в биржевом рынке? Начать выпускать The Assets. Мне даже иногда кажется, что мои портфельные стартапы растут, потому что есть недельные планы по росту выручки, а основателям стыдно говорить о падениях каждую неделю на планерках. Вернее так: те люди, которым в таких условиях становится стыдно — и начинают менять свое поведение ;) А если бы недельных планов и планерок не было — те же самые хорошие люди погрузились бы, наверное, в создание какой-нибудь универсальной платформы.

4. В общем, хотите чего-то добиться? Сначала решите, что нужно изменить в окружающей среде. Иначе, как только первоначальный запал исчезнет — всё умрёт.

Пруф про складной телефон к посту выше ;)

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. TCL показал прототип трижды складного телефона
— И что? Может быть, прогресс перескочит эпоху дважды складных прямо к трижды складным?
— https://techcrunch.com/2020/03/05/tcl-riffs-on-the-foldable-format-with-a-pair-of-prototypes/

2. Выпускник Y Combinator Turing использует ИИ для составления рецептов новых потребительских продуктов
— И что? И они уже зарабатывают на этом деньги, предоставляя свою технологию восьми брендам одной большой компании.
— https://techcrunch.com/2020/03/05/turing-cpg-ai/

3. Китайский Ant Financial купил небольшую [пока] долю в шведском финтех-стартапе Klarna
— И что? Alibaba (родитель Ant Financial) и Tencent активно пылесосят европейские финтех-стартапы
— https://technode.com/2020/03/05/ant-financial-takes-stake-in-swedish-fintech-app-klarna/

«Имеет ли моя идея смысл?»

1. Это вопрос, который мне очень часто задают в личных беседах. И это тот вопрос, который нужно задавать не мне. Ответить на него могут только ваши потенциальные клиенты. Но как правильно задавать такие вопросы? Спрашивать: «А вы будете пользоваться этим, если я это сделаю?» — очевидно бессмысленно. Ничего, кроме фантазий на тему, мы в ответ не получим.

2. Проверка жизнеспособности бизнес-идеи — это этап, который чаще всего пропускают между придумыванием идеи и созданием стартапа. Стартап (старт нового бизнеса) — значит начать тратить время, деньги и иметь 100% погруженность. Чекап (проверка жизнеспособности идеи стартапа) — должен быть быстрым, дешевым и без обязательств. Прямая аналогия с медициной: стартап — это лечение проблемы, чекап — это диагностика наличия проблемы. Никто же не начинает лечение без предварительной диагностики? Зато часто начинают создавать стартапы.

3. Хватит мусолить идею или тратить время и деньги на то, что еще не проверено. Проверить жизнеспособность идеи можно всего за 15 дней на нашей онлайн-программе «Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи и получить первых клиентов за 15 дней». Всего за 15 дней вы получите результат: а) проверите, что идея жизнеспособна, и даже сможете получить первых клиентов, б) преобразуете начальную идею во что-то жизнеспособное, в) перестанете носиться с нежизнеспособной идеей. Любой из результатов — позитивен. Кроме этого, вы на практике освоите метод быстрого и дешевого чекапа новых идей, который останется с вами навсегда.

4. «Имеет ли моя идея смысл?». Найдите ответ сами под нашим руководством всего за 15 дней. Онлайн, даже ездить никуда не надо: https://productuniversity.ru/adastra.

5. Кстати, удивительно, что компании присылают к нам не более 10% людей в потоке. Интересно, это потому что бизнесы привыкли палить бюджеты? Или потому что не знают, что проверка идей новых продуктов на жизнеспособность — это быстрее и дешевле, чем они думали?

Повторяемость, повторяемость, повторяемость…

1. Понятие «масштабируемости» стартапа настолько утратило свой истинный смысл в головах многих людей, что я даже боюсь его использовать. И тут я понял, что гораздо проще и понятнее использовать вместо него слово «повторяемость».

2. Масштабируемость — это способность делать что-то старое на новом месте и/или в большем объеме. Плохое масштабирование — когда для этого надо заново что-то изобретать. Вот, например, почему стремление «попробовать в России, а потом масштабировать это решение на мир» — не фига не масштабируемость. Потому что все рецепты, найденные в России, на другом рынке, скорее всего, работать не будет. Или если мы хотим «масштабировать выручку в два раза», но для этого нам нужно придумывать новые продукты или новые заходы — тоже не фига не масштабируемость. Это изобретение нового.

3. Масштабируемость в хорошем смысле — это именно повторяемость. Берем что-то работающее, и раз за разом это повторяем. Не изобретаем новое для роста, а раз за разом повторяем старое. Потолок масштабирования в этом случае определяется количеством возможных повторений.

4. В общем, возьмите план развития своего стартапа и замените слово «масштабируемость» на «повторяемость». Остался ли после этого в плане хоть какой-то смысл? Если остался, то добавьте последний штрих. Так как потенциал масштабирования определяется количеством возможных повторений — чем с меньшего охвата вы начнете эксперименты, тем больший потенциал масштабирования вы сможете продемонстрировать.

Самое простое нечестное конкурентное преимущество

1. В сегодняшнем телеграм-чате The Assets наткнулся на фразу «И касательно «тупых» миллионеров (без $1 млн во многие хедж-фонды не пустят), и не разбирающихся в вопросе пассажиров — есть хорошее правило. Каждый раз, когда в основе размышлений оказывается предположение о том, что другие глупее вас — скорее всего, с этим рассуждением что-то не так.».

2. Точняк. Со стартапами то же самое. Приходят с новой уникальной идеей. Спрашиваешь: «Рынок старый, проблема старая, решаете ее старыми методами. Почему такого до сих пор нет?»… Интересно, что «никто не додумался» никто еще не рискнул ответить. Задумываются об этом только в момент получения вопроса в лоб.

3. Меня часто спрашивают: «А приведите пример нечестного конкурентного преимущества?». В общем, умение не считать себя умнее других — самое простое нечестное конкурентное преимущество основателя. Ибо далеко не все его имеют.

🔥 Заголовки недели
1. Свеженькое за февраль https://t.me/temno/2415
2. 1% против 100% https://t.me/temno/2416
3. Обучение — это игра, но не геймификация https://t.me/temno/2418
4. Paralysis by analysis https://t.me/temno/2419
5. Бойтесь обманутых ожиданий https://t.me/temno/2421
6. Бесплатный LTV бывает только в мышеловке https://t.me/temno/2422
7. Стоит ли спешить покупать акции, когда компания выходит на IPO? https://t.me/temno/2424
8. Среда — это вам не выходной https://t.me/temno/2425
9. «Имеет ли моя идея смысл?» https://t.me/temno/2428
10. Повторяемость, повторяемость, повторяемость… https://t.me/temno/2429
11. Самое простое нечестное конкурентное преимущество https://t.me/temno/2430

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели:

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Как я перестал суетиться перед IPO»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 15 марта. Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи и получить первых клиентов за 15 дней. Онлайн-практикум: https://productuniversity.ru/adastra

🔥 Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Компании, у вас есть тестовые задания для продуктовиков?

Для студентов Product University, которые сейчас проходят программу по продуктовому менеджменту, мы собрали тестовые задания от нескольких десятков компаний, включая Яндекс, HH, Acronis, SkyEng, Aviasales, Циан, ДоДо Пицца.

А вашей компании нужны продуктовики? Присылайте свои тестовые задания на a@productuniversity.ru. Не откладывайте, задания мы будем раздавать студентам уже в ближайшие несколько дней.

Нет, завтра не будет встречи с новыми проектами в антикафе. Следующая встреча — на следующей неделе.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Падение рынков покажет, у кого на самом деле хорошие компании, а у кого нет
— И что? Легко расти, когда растет рынок, но «только отлив покажет, кто купался без трусов»
— https://venturebeat.com/2020/03/07/trial-by-fire-this-year-will-expose-the-best-and-worst-tech-startups/

2. Бывший директор по исследованиям HeadSpace запустил свое приложение в области ментального здоровья Calmer You
— И что? Новое приложение посвящено не просто медитациям и осознанности, но борьбе с беспокойством
— https://techcrunch.com/2020/03/09/calmer-you-fills-in-the-gaps-in-meditation-apps-for-anxiety-sufferers/

3. Слухи ходят, что Apple добавит поддержку мышки в будущих версиях операционной системы для айпадов и айфонов
— И что? Возможно, что Apple хочет превратить айпады в подобие легких ноутбуков, ибо они теряют популярность, не находя себе места между телефонами и ноутбуками
— https://techcrunch.com/2020/03/09/apple-could-add-mouse-cursor-support-to-the-ipad/

В чем я плох?

1. Все любят искать свои сильные стороны. Но самое важное качество основателя стартапа — знать, в чем он плох. Только так можно найти партнера, который в этом хорош.

2. Если не отдавать себе отчет, в чем ты плох, то все время тянет искать партнеров, похожих на себя. В результате, получается команда основателей, которая дублирует и мешает друг другу, стараясь заниматься одним и тем же. А то, в чем оба плохи — становится не просто недостатком, а стоп-фактором.

3. Сила хорошей команды — не в объединении усилий, а в возможности их разъединения. Чтобы каждый занимался своим делом, и все важные вопросы были закрыты.

Вы обычный или необычный?

1. 99% людей думают, что они находятся в 1% необычных людей, делающих необычные вещи необычным способом. Как следствие, они делают то же самое, что и остальные 99%, думающих так же. В результате, у них получается то же, что у 99% — то есть ничего необычного.

2. 1% людей понимает, что они такие же, как обычные 99%. Именно поэтому они всеми силами пытаются делать совсем не то, что делают эти 99%. В результате, у них появляется шанс попасть в 1% людей, делающих что-то необычные. И у них это может получиться.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Запускаемый в апреле видеостриминг Quibi, собравший $1.75B инвестиций, получил обвинение в нарушение патента
— И что? Самое горячее время перед запуском, чтобы успеть отщипнуть кусочек от полученных денег
— https://techcrunch.com/2020/03/10/quibi-and-eko-are-in-a-legal-battle-over-video-tech/

2. Маркетплейс по аренде жилья Zumper поднял еще $60m инвестиций
— И что? 100% рост выручки за год, 13 миллионов посетителей ежемесячно и типичный срок аренды в один год — не только краткосрочная аренда жилья популярна
— https://techcrunch.com/2020/03/10/zumper-raises-60m-to-double-down-on-tech-to-grow-its-apartment-rentals-platform/

3. Стартап MessageBird запустил сервис Inbox.ai для $350 миллиардного рынка поддержки пользователейInbox.ai для $350 миллиардного рынка поддержки пользователей
— И что? Они называют его «Slack для внешних коммуникаций» и утверждают, что создали новую категорию продуктов. Смело, но пока не очень убедительно.
— https://techcrunch.com/2020/03/10/messagebird-inbox-ai/

Без офигения нет откровения

1. Есть старая поговорка о том, что без труда не выловишь и рыбку из пруда. И это правда. Но только один упорный труд не гарантирует успеха. Можно упорно преследовать большого конкурента, с большим трудом стараясь делать всё, как он и даже лучше. Можно ли таким способом его обогнать? Скорее всего — нет. У конкурента больше ресурсов, больше клиентов, и на его стороне воюет лень пользователей — зачем переключаться с привычного зла на похожее, но непривычное?

2. Победить конкурента можно только двумя способами. Обогнать его за счет критичной лучшести. Или обойти с фланга за счет новой воронки продаж, в которой стоимость привлечения покупателя будет ниже, или она воткнется в ту часть целевой аудитории, до которой не дотянулся конкурент. Чтобы стать критично лучше или найти фланговый маневр, недостаточно просто больше трудиться. Нужно найти способ сделать что-то по-другому. А для этого нужно «словить инсайт», «получить откровение» — называйте это как хотите.

3. Откровение обычно рождается в результате слома старых представлений о том, как устроена жизнь, пусть даже и на конкретно взятом рынке. Только тогда у нас возникает возможность начать делать что-то не так, как другие. Потому что у других останется старое привычное представление, а у вас — уже нет.  

4. В общем, сначала нужно офигеть от чего-то, потом это понять, а потом понять, как применить. Или еще короче — без офигения нет откровения. Надо копать настолько с другой стороны, чтобы иметь возможность почаще офигевать. Потому что труд нам нужен не для того, чтобы вылавливать рыбку из пруда. Если уж ловить — так большую рыбищу.

Кто растет во время падения?

1. С начала года S&P 500 показывал не очень убедительный рост, а в начале марта начал падать. Есть ли американские компании, чьи акции уверенно росли в этот  период? Может быть, это именно те компании, на которые стоит сделать ставку?

2. В ушедшем сегодня в почту выпуске The Assets искал ответ на этот вопрос и нашел 7 компаний, динамика которых показалась мне достаточно интересной. Бесплатная подписка на The Assets: https://theassets.ru.

3. Если надоело искать мои письма в спаме — занесите адрес рассылки в белый список вашей почты: https://theassets.ru/nospam.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Индийский единорог Oyo, сеть бюджетных отелей (проинвестированная SoftBank) уволило 20% сотрудников (сколько и WeWork в процессе неудачного выхода на IPO)
— И что? Проблемы Oyo возникли из-за неудачного расширения на китайском рынке на китайском рынке. «Неудачное расширение» — это общая формула неудач проектов, проинвестированных SoftBank?
— https://technode.com/2020/03/12/oyo-china-operations-are-on-the-brink-of-collapse/

2. Magic Leap [пока безуспешно] пытается найти покупателя, чтобы продаться ему за $10B
— И что? Старая венчурная поговорка говорит, что продаваться нужно, когда предлагают, а не когда ты хочешь.
— https://techcrunch.com/2020/03/11/magic-steep/

3. Стартап Assembled поднял $3.1m инвестиций на построение «операционной системы для команд поддержки»
— И что? Второй день подряд мой глаз цепляется за новости о стартапах, связанных с автоматизацией поддержки. Опять тема разогревается?
— https://techcrunch.com/2020/03/11/assembled-raises-3-1m-led-by-stripe-to-build-the-operating-system-for-support-teams/

Либо сейчас, либо не знаю когда

1. Самая частая ошибка начинающих предпринимателей в том, что они считают что правильная последовательность действий такая: разработать продукт → поднять инвестиции → начать продажи.

2. Хотя правильнее делать совсем наоборот: начать продажи → поднять инвестиции → разработать продукт.

3. Да-да, доказанная первыми клиентами жизнеспособность бизнес-идеи гораздо больше значит для инвестора, чем красиво разработанный продукт.

4. Но разве можно проверить жизнеспособность идеи и получить первых клиентов, пока продукт еще не разработан? Можно. Более того, с нашей помощью реальные люди реально проворачивали всё это всего за 15 дней.

5. В общем, в это воскресенье начнется программа «Как проверить жизнеспособность бизнес-идеи и получить первых клиентов всего за 15 дней». В ближайшие несколько месяцев новых наборов на нее не будет. Начать 15 марта: https://productuniversity.ru/adastra.