Господа, мы в полной м…

1. Чтобы стать настоящим маркетологом, надо сначала безусловно осознать и принять, что мы живем в Матрице — выдуманном мире.

2. Вот, к примеру, Самсунг обещает начать продавать черные Z Flip и S20 Ultra 13 марта. А откуда мы знаем, что они существуют? Видели ролики и читали обзоры? Я вас умоляю — в наш мир фейковых новостей можно снять и написать всё, что угодно. А на сайте Самсунга предзаказ открыт с полной оплатой ведь. И люди платят. Или Cybertrack Илона Маска. Производиться он будет через год, а деньги собирают сегодня. И его действительно еще не существует.

3. А откуда вы знаете, что я существую? Вы читаете тексты, видите фотографии — но что это доказывает? Кстати, прошлом году на улице ко мне подошел чувак и сказал: «О, вы и на самом деле существуете…».

4. Тот, кто познал Матрицу, начинает уметь создавать минимальные жизнеспособные продукты. Ведь что такое MVP? Это попытка создания иллюзии для проверки того, насколько она привлекательна (хорошо продаётся). Если это продается, то можно это и создать.

5. Но если продаются выдуманные вещи, то зачем их создавать на самом деле? Чтобы продолжать поддерживать иллюзию. Ведь даже в Матрице кому-то приходилось строить здания, расставлять в них ванны, запихивать туда людей и гнать что-то по кабелям, подключенным к их затылкам. Это обременение, необходимое зло, с которым приходиться мириться, чтобы иллюзия не прекращалась.

6. В ИТ-бизнесе программисты — это то же самое необходимое зло, которое необходимо для того, чтобы продолжать поддерживать иллюзию, созданную маркетологами и продавцами в головах потребителей. Это те люди, которые гоняют нолики и единицы по кабелям в затылки, чтобы люди не просыпались.

7. К чему это всё? А к тому, что сегодня в чате бурно обсуждался вопрос, где затраты на программистов в экономике одной продажи? А их там и нет! Потому что программисты не влияют на продажи (если только мы не программируем на заказ). Затраты на создание продукта — это начальные затраты на здание, ванны и кабели для создания иллюзий. Те зарплаты, которые мы продолжаем платить программистам после этого — это начальные затраты на создание новой версии продукта (для которой прежде всего надо создать новую иллюзию) и на исправление багов текущей версии (починка ванн и кабелей).

8. Может ли программист стать хорошим маркетологом? Или основателем стартапа, что, по сути, одно и то же? Может. Если он безусловно осознает и примет, что все мы (и он, в том числе) живет в Матрице. И перестанет запихивать расходы на программистов в экономику одной продажи ;)

Как я искал будущий Netflix

1. Если уже заниматься поиском конкретных акций для долгосрочных инвестиций, то надо искать не просто хорошие, а чемпионские акции, которые могут оказаться рекордсменами по росту на длинном горизонте. Поиск чемпионских акций чем-то похож на поиск стартапов — будущих единорогов. Поэтому хорошие методы из мира стартапов можно переносить и на рынок акций. В этот раз я взял за основу метрику ARRG, получив из нее метрику AEVRG для анализа «справедливой» оценки стоимости растущих компаний.

2. В ушедшем сегодня в почту выпуске The Assets я поделился методикой и составил список компаний — кандидатов для долгосрочного инвестирования.

3. Пользуясь случаем, прошу прощения за замеченную читателями опечатку в выпуске. Абзац про место Нетфликса в «списке имени Нетфликса» читать следует так: «Интересно, что в список компаний имени Netflix попал и сам Netflix, но на восьмом месте. Попадание Нетфликса в список некоторым образом подтверждает определенную корректность использованного метода. Восьмое же место намекает на то, что Нетфликс несколько перекуплен.» Другими словами, Нетфликс всё еще кандидат на инвестиции в рост, но не самый лучший из возможных.

4. Бесплатная подписка на The Assets: https://theassets.ru

5. Кстати, в тему опыта инвестиций в стартапы — если интересно, как мы в United Investors ищем перспективные стартапы на посевных стадиях, то со 2 марта можно принять участие в трехнедельной онлайн-школе инвестиций в стартапы. Стоимость онлайн-школы равна стоимости годовой подписки на United Investors. Поэтому понимать можете как хотите — либо это бесплатная школа для годичных подписчиков United Investors, либо годовая подписка — это бесплатный подарок для всех участников Школы. В любом случае, это выгодное предложение ;) Будем давать теорию и разбирать реальные проекты из воронки приходящих к нам стартапов. Запись на Школу здесь: https://bit.ly/392oeBV

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Y Combinator опубликовал 70-страничный гид для основателей о том, как готовиться к раунду А инвестиций
— И что? Перечень известных правил, но почитать стоит. Ведь повторение — мать учения
— https://www.ycombinator.com/resources/series-a-guide

2. Стриминг составил около 80% всей выручки на музыкальном рынке в 2019 году
— И что? Стриминговый рынок США больше, чем был весь рынок звукозаписи два года назад
— https://techcrunch.com/2020/02/26/streaming-services-accounted-for-nearly-80-of-all-music-revenue-in-2019/

3. Roblox поднял $150m инвестиций и добрался до оценки в $4B
— И что? Почти половина американских детей в возрасте 9–12 лет играет в Roblox
— https://techcrunch.com/2020/02/26/roblox-raises-150m-series-g-led-by-andreessen-horowitz-now-valued-at-4b/

Первые наймы — это лакмусовая бумажка способностей основателя

1. Самое главное умение основателя стартапа — умение нанимать людей. Только это может превратить маленький стартап в большой бизнес.

2. Однако многие основатели понимают под «умением нанимать» свой ответ на вопрос «кого». И начинают искать людей «с горящими глазами», «разделяющих ценности», «чтобы они занимались вот этим», причем без конкретных инструкций и KPI.

3. А на самом деле нужно уметь отвечать на вопрос «для чего». Ответ же на вопрос «для чего» может быть только один — для роста выручки.

4. Известно, что рост с низкой базы очень быстрый. Если мы наняли первых сотрудников для роста выручки, то она должна начать расти буквально в этом месяце. Правда, правило работает немного другим образом: «если мы наняли сотрудников, а выручка не выросла — значит, мы наняли не тех людей не для того». Зависимость «выручка выросла — значит, мы наняли правильных сотрудников» не настолько однозначна.

5. Кстати, интересный вывод —— первых сотрудников в стартап надо нанимать не для того, чтобы попробовать сделать что-то новенькое, а для того, чтобы развить что-то старенькое. Потому что выручка прогнозируемо растет, только когда мы развиваем то, что уже работает. Не пропустите ключевое слово — «прогнозируемо».

6. Всё изложенное настолько очевидно, что нарушается поголовно и повсеместно.

Юнитизируй это

1. Основатели стартапов с подписной модель в подавляющем большинстве своем считают, что их юнит — это цена месячной подписки. Но юнит — это то, за что и сколько единовременно заносят деньги в кассу. Поэтому аморфную подписку надо превращать в юниты — например, оплата за месяц, за полгода и год. В разные стоимости юнитов теперь можно закладывать разные стоимости привлечения покупателей и разрабатывать для них разные маркетинговые стратегии.

2. Иногда кажется, что разные тарифы (и соответствующие им разные юниты) — это средство дать максимум удобства разным категориям покупателей. На самом деле, искусство составления тарифной линейки — это способ явно визуализировать наиболее выгодный для нас тариф (юнит), чтобы большинство людей выбирало именно его.

3. Не может быть невыгодных для нас тарифов (юнитов). Если у нас раньше была цена подписки, к примеру, в 100 рублей в месяц, то в новой линейке тарифов месячная подписка должна стоить 200 рублей, а годовая — 999. Первая — в два раза выгоднее по марже, а вторая — в десять по среднему чеку (что дает нам возможность тратить больше денег на его рекламу).

4. Критерием правильности разделения на юниты является то, что мы теперь можем строить разные воронки продаж с разной стоимостью привлечения для разных юнитов. Розничный юнит можно продвигать дешевой рекламой. А для дорогого оптового юнита мы можем себе даже позволить прямые продажи. Это будет гораздо эффективнее, чем тратить время продажников на мелкие сделки или пытаться найти оптовых покупателях через рекламу в соцсетях.

5. В общем, сервисный бизнес становится продуктовым, когда в нем появляются юниты. Вместо партизанской войны — система фронтов, армий, корпусов, полков и направления главных ударов.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Статистика говорит нам, что посевные раунды в США становятся больше
— И что? Но не потому что инвесторы решили сжигать больше денег, а потому что они хотят больше доли и возврата на инвестиции
— https://news.crunchbase.com/news/its-not-just-you-seed-rounds-are-actually-getting-bigger/

2. Стартап DoorDash с частной оценкой $13B подал документы для выхода на IPO
— И что? Хотя не исключено, что это просто проверка инвестиционного климата. Postmates год назад подал документы на IPO, но привлек частные инвестиции, и на IPO не вышел.
— https://techcrunch.com/2020/02/27/doordash-ipo/

3. Коронавирус вызвал рост екоммерс-стартапов в Китае
— И что? Как ни цинично это звучит, но проблемы — всегда источник новых возможностей
— https://technode.com/2020/02/27/covid-19-an-opportunity-for-e-commerce/

Дадим три вещи из четырёх

1. Чтобы побольше заработать на инвестициях и меньше потерять, нужно одновременно инвестировать в низкорискованные (низкодоходные) активы и в потенциально высокодоходные (высокорискованные). С низкорискованными, вроде, всё понятно — облигации высокой степени надежности и ETF. А вот в качестве потенциально высокодоходных — кроме стартапов ничего в голову особо не приходит. Если только не относить к этой группе игру в рулетку, крипту и прочие развлечения.

2. Чтобы инвестировать в стартапы нужно четыре вещи. Первое — пайплайн (поток входящих проектов). Второе — понимание основ инвестирования в стартапы. Третье — готовность рискнуть (это же высокорискованные активы). Четвертое — наконец, начать это делать.

3. Мы в United Investors придумали, как бороться с тремя пунктами из четырех. В ближайший понедельник 2 марта мы начинаем трехнедельную онлайн-школу по инвестициям в стартапы. У нас в UI есть пайплайн стартапов, который пополняется каждый день. Во время обучения вы сможете выбирать и разбирать вместе с нами приглянувшиеся вам проекты — ведь начинать лучше с помощью опытных людей. Основы + пайплайн + способ начать — мы тем самым закрываем. А вот готовность рискнуть приносите с собой.

4. Стоимость онлайн-школы равна стоимости годовой подписки на United Investors. Поэтому понимать можете как хотите — либо это бесплатная школа для годовых подписчиков United Investors, либо годовая подписка — это бесплатный подарок для всех участников Школы. В любом случае, это выгодное предложение  — вы получаете знания, пайплайн и экспертизу в одном флаконе.

5. Успеть до понедельника можно здесь: https://bit.ly/2w8hXpT

Сравнение бывает только односторонним

1. Дешевые вещи лучше продаются по принципу «жалко упустить». Типа «недорого, но вдруг пригодится?».

2. Дорогие — по принципу «без этого нельзя обойтись». Иначе кто будет платить за это такие деньги?

3. Продавать в лоб среднее по цене — вообще непонятно как. Ну не люблю я принцип «оптимальное сочетание цены и качества». Значит, нужно обязательно показать потребителю что-то для сравнения. Чтобы наша «средняя» штука стала по сравнению с этим «дороже» или «дешевле».

4. Навеяно тем, как сегодня приятель показывал мне свежекупленный хромбук формально среднего ценового диапазона. Рассказывая про железяку, он несколько раз сравнивал ее с дорогими вариантами. После это я вспомнил, как недавно покупал звуковую карту по факту тоже среднего класса — я выбирал что-то подороже дешевого варианта.

5. В общем, не стоит упирать на сочетание цены и качества. Выберите главного конкурента — который либо дешевле, либо дороже. И фокусируйтесь на сравнении с ним. Не старайтесь усесться между двух стульев.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Образование, предоставляемое работодателями, может стать таким же бонусом для сотрудников, как и корпоративная медстраховка
— И что? Интересное сравнение, но так ли это на самом деле? Разговоры об этом идут, но проведенные эксперименты этого пока не доказали.
— https://www.edsurge.com/news/2020-02-28-education-is-the-new-healthcare-and-other-trends-shaping-edtech-investing

2. Стартап Gridwise поднял $3.3m на сервис, предоставляющий водителям такси данные о том, где им лучше находиться, чтобы получать больше заказов
— И что? основатели утверждают, что водители могут заработать с помощью сервиса на 39% больше
— https://venturebeat.com/2020/02/28/gridwise-aggregates-ride-sharing-data-to-give-cities-mobility-insights/

3. Стартап Stem запустил новый сервис Scale, одалживающий музыкантам деньги в счет будущих платежей
— И что? Улучшать алгоритмы традиционных кредитных скорингов можно только за счет специфичной для определенного сегмента информации — например, популярности исполняемой музыки
— https://techcrunch.com/2020/02/27/stem-scale-launch/

🔥 Заголовки недели
1. «А почему стартапы оценивают по выручке? Надо же по прибыли!» https://t.me/temno/2399
2. Какие бизнес-гипотезы проверять первыми? https://t.me/temno/2400
3. Господа, мы в полной м… https://t.me/temno/2402
4. Как я искал будущий Netflix https://t.me/temno/2403
5. Первые наймы — это лакмусовая бумажка способностей основателя https://t.me/temno/2405
6. Юнитизируй это https://t.me/temno/2406
7. Дадим три вещи из четырёх https://t.me/temno/2408
8. Сравнение бывает только односторонним https://t.me/temno/2409

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B9Bb_mejw5m/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Как я искал будущий Netflix»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 2 марта. Как инвестировать в стартапы, не делая глупых ошибок? Онлайн-школа: https://bit.ly/2w8hXpT
— 15 марта. Проверьте жизнеспособность своей бизнес-идеи за 15 дней. Онлайн-практикум: https://productuniversity.ru/adastra

🔥 Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Есть желание впердолить разворачивающемуся к массам рынку акций для розничных покупателей

1. Ищу стартап, начавший зарабатывать первые деньги на этом рынке и желающий заработать гораздо больше. Идея должна быть настолько тупой, чтобы иметь шанс сработать. Понятность, простота и массовость обязательна — никаких «платформ для трейдеров» или крипты. Никаких сферических универсальных платформ в вакууме, для которых срочно нужны деньги на начало, продолжение или окончание разработки.

2. Описания проекта и команды основателей направляйте на amoreynis@gmail.com или заходите в следующий вторник на встречу с проектами в Checkpoint (Москва, Мясницкая) с 14 часов.

Для образовательных стартапов

1. Хорошая новость: United Investors договорился с Нетология-групп о сотрудничестве c их акселератором. Они умеют разгонять образовательные проекты, но не готовы инвестировать в каждый – Нетология это всё-таки не фонд. Зато инвестиции участник акселератора может получить на площадке United Investors от бизнес-ангела. В итоге получается win-win-win для всех участников.

2. Так что мы ищем образовательные проекты с выручкой и желанием её увеличить. Приходите к нам. United Investors поможет с поиском инвестиций, а Нетология с развитием бизнеса.

3. Самопрезентация акселератора: Представь, что есть такое место, где всего за 3 месяца лучшие эксперты рынка онлайн-образования учат тебя зарабатывать на твоей онлайн-школе в разы больше.
В этом месте нет:
— скучной теории;
— преподавателей без собственных крутых онлайн-школ;
— воды, инфобиза и всего того, что ты так не любишь.

4. Результаты первого акселератора: +53% — средний рост ежемесячной выручки проектов за 3 месяца (и это при среднемесячном обороте в 1,7 млн на входе). Второй набор проходит через нашу площадку United Investors. У вас есть шанс получить ангельские инвестиции ещё до окончания акселератора! Подавать заявки сюда, добавьте в форму хэштег #нетология: https://unitedinvestors.ru/netology-projectbrief

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Свеженькое за февраль

1. Выложена свежая подборка постов за февраль в виде электрокнижки. Скачать ее и все подборки за прошлые месяцы: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Рассылка про инвестиции в акции, облигации, недвижимость и другие активы: https://theassets.ru

1% против 100%

— Мы делаем очень вкусные конфеты, поэтому у нас всё получится.
— Ребят, но дело же не во вкусе. Надо понять, кого вы вытесняете из ассортиментной матрицы супермаркета? Откуда у вас возьмутся длинные дешевые деньги на производство? Насколько эффективна логистика? Насколько реальна децентрализация производства для работы с федеральной сетью? Какую маржу отожрет мерчандайзинг?
— Так что, значит, можно делать и продавать невкусные конфеты?
— Нет, нельзя. Невкусные конфеты — это 100% неудачи.
— А вкусные?
— Вкусные — 1% успеха.

В общем, качество — это не конкурентное преимущество, а фильтр для отсечения. Не забывайте, что в слепых тестах Пепси всегда признается вкуснее Кока-колы, хотя продается меньше.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Microsoft добавляет RPA (Robotic Process Automation) к линейке своих продуктов со 2 апреля
— И что? RPA стал слишком горячей темой, чтобы Microsoft и дальше проходил мимо. Интересно, что родился этот продуктов из конкурента IFTTT, запущенного Microsoft.
— https://venturebeat.com/2020/03/02/microsoft-sets-power-automates-rpa-pricing-general-availability-for-april-2/

2. Проект самопилотируемых автомобилей Waymo привлек $2.5B
— И что? Это первые внешние деньги, привлеченные в дочку Alphabet.
— https://techcrunch.com/2020/03/02/waymo-brings-in-2-25-billion-from-outside-investors-alphabet/

3. Стартап, выпускающий приложение для инвестиций розничными инвесторами Public.com поднял $15mPublic.com поднял $15m
— И что? Это попытка прямого удара по Robinhood. Видно, что тема простой и дешевой торговли акциями для частников нагревается.
— https://news.crunchbase.com/news/meet-public-com-the-social-investing-app-that-will-smith-and-j-j-watt-just-put-money-in/

Обучение — это игра, но не геймификация

В 1996 году Ричард Бартл, создатель популярной многопользовательской игры MUD (MultiUser Dungeon), написал статью, в которой описал четыре «масти» игроков, которые получили название «психотипы Бартла».

1. Черви. Играют, чтобы социализироваться. Для них важно взаимодействовать и общаться с другими во время игры. Это могут быть старые приятели, с которыми они вместе играют. Или те, с кем они играют, могут стать их новыми приятелями.

2. Трефы. Им нужно убивать и побеждать. В игре обязательно должны быть победитель и проигравшие. Победитель должен не только победить, но и получить признание, испытать триумф победителя.

3. Бубны. Им нужны признания их достижений в процессе (ачивки). В игре должны быть уровни, титулы, бейджики, накопление очков и предметов. Предпочитают хорошо описанные цели для достижения, но, в случае их отсутствия, способны создавать свои варианты целей.

4. Пики. Они любят исследовать и открывать новое. Любят создавать карты, схемы и описания. Их главный стимул — удовлетворение собственного любопытства, жажда нового и стремление к систематизации.

Наткнувшись в очередной раз на список этих психотипов, подумал, что в образовании выделяются те же самые типы учеников. Только не надо путать это с примитивной геймификацией. Эти типы проявляются даже в обычных образовательных программах. И даже обычные образовательные программы должны подстраиваться под описанные типы.

Paralysis by analysis

— Управляешь только тем, что можешь посчитать.
— Да. Но когда слишком много считаешь — перестаешь вообще управлять.

Управлять можно только развитием — нельзя же управлять стоящим на месте автомобилем. Если мы никуда не едем, а только считаем — мы ничем не управляем. Короче, езжайте уже куда-нибудь.

Если вы не понимаете, как можно одновременно ехать и на ходу считать и делать выводы — проверьте вместе с нами жизнеспособность своей бизнес-идеи всего за 15 дней. Что говорят, те, кто уже это сделал?

«До начала курсов мы не предполагали начать продажи, полагая, что за продукт, который разработан не до конца, люди не будут платить. Но мы смогли совершить продажи, и этот факт придал команде дополнительную мотивацию. Приятным следствием такого подхода оказалось то, что клиенты, которые нам заплатили и пользовались продуктом, начали требовать вещи, о которых мы не задумывались, но на деле оказавшиеся очень важными.»

«Основная и главная полезность курса для меня это экономия ресурсов и, в первую очередь, времени. Идея, которую я "носила" в голове уже полгода, за 15 дней была разложена по полочкам, и был выбран план реализации этой идеи. План, отличный от того, который представлялся мне до курса. Понравился сам процесс организации курса, такой двухсторонний эффект — ты и в роли ученика, выполняющего задания, и в роли учителя, оценивающего задания одногруппников.»

«Рекомендую этот курс тем: а) у кого есть идея стартапа и нет уверенности, стоит ли воплотить эту идею в жизнь; б) кто уже работает над своей идеей и хочет за короткое время определить, идет ли он в правильном направлении, стоит ли поменять направление или отказаться от данной идеи и заняться другой.»

Преодолейте паралич аналитика. Проверьте жизнеспособность своей бизнес-идеи всего за 15 дней. Все в онлайне, не нужно даже никуда ездить. Начало уже 15 марта: https://productuniversity.ru/adastra.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Сервис DocSend, с помощью которого западные стартаперы отправляют свои презентации инвесторам, поделился цифрами об эффективности процесса подъема инвестиций на посевной стадии
— И что? Чем больше фаундеров у стартапа (до 5), тем меньше встреч требуется для подъема раунда. Однако самые большие раунды обычно получают стартапы с двумя основателями
— https://techcrunch.com/2020/03/03/docsends-new-pre-seed-data-shows-how-many-founders-you-should-have-and-how-many-investors-you-should-meet/

2. Стартап Brooklinen, продающий постельные принадлежности, поднял $50m инвестиций
— И что? Главное отличие Brooklinen от других D2C-стартапов в том, что он прибылен 3 последних года из 5 лет существования, потому что основателям «было некуда деваться, кроме того, как построить прибыльный бизнес»
— https://techcrunch.com/2020/03/03/brooklinen-funding/

3. Европейский коливинг-стартап Colonies поднял $34m
— И что? Они не мелочатся и берут в управление дома целиком, у них уже четыре дома в Париже и два в Берлине
— https://techcrunch.com/2020/03/03/co-living-european-startup-colonies-raises-34-million/

Бойтесь обманутых ожиданий

1. Странная фигня. В обычном ресторане я оцениваю качество обслуживанию по тому, насколько быстро мне удалось привлечь к себе внимание официанта. А вот если на столе я вижу кнопку для его вызова, то я подсознательно начинаю оценивать, успеет ли официант подойти ко мне в тот момент, когда я только подумаю нажать кнопку.

2. Или если в магазине за прилавком стоит пара продавцов, то я молча становлюсь к ним в очередь и жду. А вот если в большом торговом зале много продавцов-консультантов, но все они сейчас заняты, то я молча возмущаюсь невниманием к своей персоне и ухожу.

3. В общем, если вы решили повысить качество обслуживания своих клиентов, задумайтесь — хватит ли у вас ресурсов, чтобы удовлетворить их возросшие в результате улучшения ожидания.