🔥 Заголовки недели
1. Болдинская весна? https://t.me/temno/2505
2. Скачками, а не по чуть-чуть https://t.me/temno/2506
3. Дрели, дырки и картины https://t.me/temno/2507
4. Три причины, почему реклама не приносит лидов, а продажи — сделок https://t.me/temno/2509
5. Даннинг, Крюгер и стартапы https://t.me/temno/2510
6. Просто сделайте бутылку тяжелее https://t.me/temno/2512
7. Куда бежать? https://t.me/temno/2513
8. Каждому овощу — свой фрукт https://t.me/temno/2515
9. Если бы Джобса занесло не в технологии, а в мир моды… https://t.me/temno/2516
10. Как компаниям резать расходы по-умному? https://t.me/temno/2518
11. Нолики без крестиков https://t.me/temno/2519

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B-yuZqGD-Gr/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Скачки решают»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 15 апреля. «Как считать деньги бизнеса во время кризиса? Юнит-анализ за 15 дней.». Онлайн-практикум: https://productuniversity.ru/unit
— 15 апреля. «Куда сейчас вкладывать деньги? Взгляд инвесторов на мир после коронавируса.». Вебинар: https://bit.ly/3casJf8

Присылайте проекты

1. Есть интересные проекты, которым инвестиции помогут вырасти? Пришлете сегодня, напишу обзор в United Investors завтра. Присылайте на amoreynis@gmail.com.

2. С проектами по домашнему фитнесу, которые нас заинтересовали для выступления на онлайн-питче 22 апреля, свяжемся в ближайшие дни.

Туда или сюда?

1. У малого бизнеса главный показатель — размер дивидендов.

2. У бизнеса, который хочет стать большим — конверсия из ЦА в покупателя.

3. Малый бизнес работает на отлуп на карман. Большой — на создание монополии.

Кого прикупить из S&P 500?

1. Надоело писать про медицинские компании. Понятно, что тема сейчас на подъеме. Но рано или поздно (надеюсь, что раньше!) эпидемия закончится, и мы начнем возвращаться к привычным ценностям. Что может быть привычнее, чем компании, входящие в S&P 500? Возможно, кого-то из них стоит сейчас прикупить.

2. Посмотреть на них я решил с двух сторон:
— Компании, которые хорошо росли в 2019 году, и продолжили рост или несильно упали в 2020 году. Это компании, для которых кризис оказался не таким страшным делом.
— Компании, которые хорошо росли в 2019 году, но сильно упали из-за изменения ситуации в 2020 году. Кто-то из них имеет шанс вернуться к нормальному росту после карантина и его последствий.

3. Если котировки этих компаний даже и упали, то у нас есть шанс заработать дополнительную премию на их восстановлении после падения. Да, восстановление может оказаться небыстрым делом. Но мы ведь здесь обсуждаем долгосрочные инвестиции.

4. Как читать?
— Бесплатная подписка: https://theassets.ru. В приветственном письме вы получите ссылку на архив прошлых выпусков.
— Подпишитесь на канал, чтобы получать извещения о новых выпусках и другую полезную информацию: @the_assets.
— Добавьтесь в чат, чтобы принимать участие в обсуждении интересующих вас тем. Там же можно задавать свои вопросы. @the_assets_chat

Станет ли удаленная работа нормой после карантина?

1. Еще месяц-другой карантина, и такой способ работы станет для многих привычным.

2. Плюсы для компаний. Не платить за офис. Нанимать более дешевых сотрудников из регионов. Более тщательно планировать работу, чтобы у каждого сотрудника а) все время была задача, которую он может выполнять самостоятельно, и б) критерии, по которым будет оцениваться результата выполнения задачи (а не по «пришел в офис в 10, ушел в 19 — значит полноценно отработал»).

3. Плюсы для сотрудников. Не тратить пару часов в день на поездку в офис. Более гибко планировать свое время. Работать, откуда угодно. Меньше дергают разговорами коллеги и начальство. Тебя оценивают по результату, а не по процессу. Можно работать в любой компании, а не только в своем городе.

4. Тем не менее, периодические встречи лицом к лицу или смена обстановки могут стать полезным разнообразием. Не исключено, что после карантина компании могут перейти от офисной системы к системе коворкингов — где могут назначаться периодические групповые встречи или куда могут прийти поработать сотрудники, чтобы не сидеть всю неделю с утра до вечера дома. Если так, то коворкинги после карантина могут стать более интересной и более широкой темой.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. SofBank ждёт $24B убытков от инвестиций в WeWork и OneWeb
— И что? Пока из многих инвестиций (Uber, Grab, Compass, Oyo, DoorDash, Zume, Brandless, Wag) самой удачной оказалась инвестиция в Alibaba
— https://techcrunch.com/2020/04/13/softbank-expects-24-billion-in-losses-from-vision-fund-wework-and-oneweb-investments/

2. Новый айфон, который планируется выпустить этой осенью, будет похож на айпад
— И что? Не исключено, что из-за ситуации с коронавирусом, ряд осенних новинок будет отложен на «многие недели по сравнению с планом»
— https://techcrunch.com/2020/04/13/apple-said-to-be-planning-fall-iphone-refresh-with-ipad-pro-like-design/

3. Если стартапы научатся сейчас поднимать деньги в онлайне, это сильно поможет им в будущем
— И что? Самое главное, чтобы инвесторы научились расставаться с деньгами в онлайне
— https://news.crunchbase.com/news/ten-reasons-every-company-should-be-raising-capital-online-right-now/

Или сейчас, или когда уже будет поздно

1. В нынешней ситуации самое главное — научиться правильно считать деньги. Высший пилотаж — делать это не после того, как зря потратили, а до того как.

2. Самый эффективный способ такой оценки и проверки прибыльности бизнеса — это юнит-анализ. Людям с идеям — чтобы не ввязаться в убыточное дело. Стартапам — чтобы соразмерять силы на старте. Компаниям — чтобы разумно сократить расходы, не потеряв прибыль.

3. Уже завтра в среду 15 апреля мы начнем практический экспресс-курс по применению юнит-анализа. Всего за 15 дней вы сможете освоить этот метод, чтобы оценить потенциальную прибыльность своей бизнес-идеи или провести оптимизацию существующих направлений бизнеса. Вы приходите со своей задачей или берете предложенный нами кейс для освоения и разбора.

4. Без воды. На примерах. В схемах и таблицах. По нашей методике, которая позволяет на практике освоить тему в несколько раз быстрее и в несколько раз глубже, чем по видеороликам, статьям или учебникам. Всего за 15 дней.

5. Начало уже завтра: https://productuniversity.ru/unit. В следующий раз не раньше, чем через пару-тройку месяцев. Так что, или сейчас, или когда уже будет поздно.

Пусть он скажет «нет»

1. Считается, что в переговорах надо сделать так, чтобы собеседник как можно раньше сказал «да». Тогда он типа попадает в режим согласия. И через последовательность таких «да» его уже можно довести до нужного результата. Если человек сразу начинает с «нет», то он сразу впадает в режим несогласия, из которого его уже не вывести.

2. Крис Восс утверждает обратное. Дайте возможность человеку сказать «нет». Так он будет считать, что контролирует ситуацию и показывает свою независимость — и это усыпляет его бдительность. Зато ответами «нет» он четко обозначает, чего он не хочет. Узнавая, чего он не хочет, вы сможете постепенно свести переговоры к тому, чего он хочет. И это гораздо проще, чем бить наугад, надеясь на немедленное «да».

3. А вот самому переговорщику не стоит говорить «да». Это слишком неэмоциональное слово. «Вы правы» или «это правда» — гораздо более сильный ответ. Плюс к тому, он позволяет добавить через запятую выгодный для себя перифраз услышанной правды, от которого можно перейти к следующей стадии переговоров.

4. Человек всегда больше движет страх потерять, чем надежда приобрести. Не тратьте силы, расписывая, что он приобретет. Показывайте, что он потеряет. Измеряйте выигрыши и потери в цифрах. Без цифр все это выглядит неубедительно.

5. Привело к тупому примеру, что продавать средства от похудения можно, рекламируя торты и сладкие булочки. Туда будут заходить любители сладкого. Которых можно спрашивать: «Вы хотите отказаться от такой вкуснятины?». «Нет.». «Вы хотите выбросить через полгода весь свой гардероб?». «Нет. А почему?». «Потому что вы в него не влезете.». «Ой!». «Да, вы правы — нельзя отказываться от радостей жизни, но нужно что-то сделать, чтобы не тратить по 100 тысяч рублей каждые полгода на новую одежду». И так далее…

Книжка бывшего переговорщика ФБР «Never Split the Difference»: https://www.amazon.com/Never-Split-Difference-Negotiating-Depended/dp/0062407805/

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Еще одна китайская компания GSX получила обвинение в завышении выручки на 70%
— И что? В США уже обсуждают опасения по поводу покупки акций китайских компаний, торгующихся на американской бирже.
— https://technode.com/2020/04/15/short-seller-says-china-edtech-firm-gsx-inflated-revenue-by-70/

2. Венчурная фирма NFX открыла сайт, позволяющий получить посевное инвестирование в онлайне за 9 дней
— И что? Кто-то останавливает финансирование до лучших времен, а кто-то, наоборот, ищет шансы в происходящих изменениях.
— https://techcrunch.com/2020/04/14/this-venture-firm-is-offering-fast-funding-in-a-time-of-uncertainty/

3. GitHub объявил, что его основная функциональность теперь станет бесплатной, стоимость платных планов снижена
— И что? Вот тоже воспользовались моментом для обгона конкурентов. Хотя утверждают, что планировали это уже давно, типа просто пришло время.
— https://techcrunch.com/2020/04/14/github-is-now-free-for-all-teams/

Сегодня

1. Вечером в 19 часов вебинар «Куда инвестировать во время кризиса»с Гуриновичем (ex-Carprice, инвестор dBrain) и Бакуновым (Яндекс). Кстати, вы знали, что Бакунов еще и управляет своим хедж-фондом? Билеты здесь: https://bit.ly/2K569sm

2. Сегодня стартует онлайн-практикум «Как считать деньги во время кризиса? Освойте юнит-анализ и примените его к своему бизнесу всего за 15 дней.» Успеть записаться: https://productuniversity.ru/unit

Мой рок-н-ролл — это не цель и даже не средство

1. Сама по себе технология не является продуктом.

2. Представьте, что вместо технологии на другом конце продукта сидит пара тысяч китайцев. Останется ли в продукте ценность?

3. Придумать, для чего можно применить технологию, чтобы заработать денег — сложнее, чем разработать технологию.

4. Продать, то что придумали — еще сложнее, чем придумать, для чего она нужна.

5. Универсальная платформа для чего угодно — обычно, показатель того, что так и не удалось придумать, к чему ее можно применить.

6. Главный конкурент технологии — не другая технология, а причина, по которой то, куда вы собрались внедрить технологию, до сих пор прекрасно обходилось без нее.

7. Задача технологии — сделать лучше не тот продукт, который мы продаем, а того человека, который его покупает.

8. Активом технологического продукта является не технология, а клиентская база.

Как решить неразрешимую задачу?

— Я покупаю сепульки по сто рублей, даю рекламу в Яндекс.Директе, продаю их по тысяче рублей и оказываюсь в убытке. Что делать?
— Вариантов куча. Ищите другие способы рекламы и продаж сепулек. Поставьте на них цену в десять тысяч рублей. Продавайте, в конце концов не сепульки, а что-нибудь другое.
— Но я ведь хочу заниматься именно сепульками, продавать их именно по тысяче рублей и рекламироваться именно в Директе. Как мне продолжать это делать, но получать прибыль?
— Никак.
— Вы всё врете.

Задача становится неразрешимой только в одном случае — если мы навешиваем на нее слишком много ограничений. Вместо того, чтобы биться головой об стену — убирайте ограничения. В школьных задачках этого сделать никогда нельзя, а в жизненных — обычно можно.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Приложение для видеочатов с друзьями Houseparty получило 50 миллионов новых пользователей за последний месяц, что в 70 раз больше обычного
— И что? Интересно, что этот стартап в 2019 году приобрел создатель Fortnite Epic Games, что дает им сейчас еще одну точку для роста
— https://techcrunch.com/2020/04/15/houseparty-reports-50m-sign-ups-in-past-month-amid-covid-19-lockdowns/

2. Стартап Gembah поднял $3.28m на платформу создания новых продуктов, соединяющую малый и средний бизнес с идеями и производителей с возможностями
— И что? Они утверждают, что теперь можно пройти путь от начального дизайна продукта до производства и первых поставок всего за 100 дней
— https://news.crunchbase.com/news/exclusive-gembah-secures-3-28m-seed-funding-round-for-product-development-platform/

3. Сервис Bunch, позволяющий одновременно играть и видеочатиться за месяц вошел в топы магазинов приложений в десятках стран
— И что? Ну да, запертым дома людям чатиться с друзьями может оказаться не о чем, а игры дают возможность и классно проводить время, и социализироваться
— https://venturebeat.com/2020/04/15/bunch-social-app-sees-surge-of-usage-as-people-play-games-remotely-together/

Слабое подобие левой руки

1. Темы, резко взлетевшие за время карантина, отличают две вещи. Первая и понятная — у них большой потенциал. Вторая и парадоксальная — у них концептуально отвратительная онлайн-составляющая.

2. Домашний фитнес? Многие стали заниматься дома в онлайне. А почему раньше не занимались? Да потому что прийти в клуб и позаниматься — круче. Онлайн-образование? А почему раньше в онлайне столько людей не училось? Да потому что лицом к лицу с учителем — круче. Онлайн-евенты собирают кучу народа? А раньше почему столько не собирали? Потому что формат оффлайн-тусовки — круче.

3. Вот и получается, что во время карантина сильно взлетело как раз то, что раньше уже было. Но этим не пользовались, потому что оффлайновые варианты — гораздо круче. А сейчас просто деваться некуда.

4. Вывод простой. Все лидеры во взлетевших темах — «слабое подобие левой руки». Они концептуально хуже оффлайновых конкурентов. Поэтому, смотря на то, что взлетело, не стоит это копировать. Наоборот — стоит задуматься, что в этом надо серьезно поменять. Ибо потенциал большой, а реализация — хреновая.

PS Если кто не помнит, то фраза про «слабое подобие» из древнего анекдота про онаниста, описавшего в своем дневнике первый опыт близких отношений с женщиной.

Сколько стоит моя компания?

1. Традиционная формула. Стоимость компании равна годовой выручке, умноженной на мультипликтор. Мультипликатор зависит от индустрии, маржинальности и скорости роста компании. В случае растущих компаний с подписной моделью вместо годовой выручки берут обычно Annual Recurring Revenue (ARR). Не вдаваясь в детали, можно сказать, что это умноженная на 12 выручка от подписок за последний отчетный месяц.

2. Проблема. Мультипликатор варьируется в широком диапазоне от 3 до 15, если говорить о тех компаниях, которые действительно готовы покупать, с точке зрения тех, кто за них готов платить. Как вычислить «справедливое» значение мультипликатора?

3. Инвестиционный фонд Bessemer Venture Partners (BVP) провел анализ оценок SAAS-компаний и нащупал закономерность. Оказывается, если разделить мультипликатор, используемый при оценке SAAS-компаний, на скорость их роста за последний год перед оценкой, то полученная величина (которую они назвали ARRG) окажется почти константой по всему множеству компаний с ARR $1–20M за последние 6 лет наблюдений. Пример: если ARR у компании вырос от прошлого к текущему году в 2.5 раза (это 150% роста от года к году или 1.5), а мультипликатор оценки был 10 (стоимость компании составила ARR*10), то ARRG = 10/1.5 = 6.7.

4. Медианное значение ARRG равно 6.7. Поэтому теперь мы можем получить «справедливое» значение мультипликатора к выручке, умножив 6.7 на процент роста нашего ARR от прошлого года к текущему. Главное — не путать, ВО СКОЛЬКО сколько раз мы выросли (например, в 3 раза) и НА СКОЛЬКО (рост в 3 раза равен росту на 200% процентов). Другими словами, в этом случае нам нужно умножать наш ARR не на 3, а на 2 (200% или 3–1). Ну и не забывать, что это значение мультипликатора действительно для США, где деревья на венчурном рынке выше и трава зеленее.


5. Отсюда следуют понятные ориентиры скорости роста компании от $1M до $10M ARR для получения хорошего мультипликатора для оценки. Нормально — удваиваться четыре года подряд. Хорошо — утроиться, удвоиться, удвоиться. Отлично — утроиться, утроиться.

6. Еще одно интересное следствие — можно прикинуть разумный размер инвестиционного раунда, соответствующего вашей выручке. Если взять усредненное размытие в 20% на раунде, то размер раунда = 6.7 x (месячная выручка x 12) x YoY Growth x 20% = 16.08 x MRR x YoY growth. Пример: если месячная выручка лям в месяц, и это рост в 3 раза по сравнению с прошлым годом, то размер раунда = 16 x 1 x (3-1) = 32 ляма. Опять же, не забывайте, что это американские мультипликаторы, в России все гораздо скромнее.

7. В общем, хотите стоить дорого — надо быстро расти. Других вариантов нет.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Verizon покупает платформу B2B-видеоконференций BlueJeans за «немногим меньше $500m»
— И что? BlueJeans гораздо меньшая рыбка, чем Zoom, но B2B-клиенты (среди которых Facebook и Disney) более платежеспособная аудитория с лучшей маржинальностью
— https://techcrunch.com/2020/04/16/verizon-is-buying-b2b-videoconferencing-firm-bluejeans/

2. Y Combinator перестанет делать безусловные последующие инвестиции в своих выпускников (использовать возможность pro rata инвестиций)
— И что? В переводе на язык здравого смысла это означает, что недостаточно выпускников YC становится настолько успешными, чтобы продолжать тратить деньги на финансирование всех подряд
— https://techcrunch.com/2020/04/16/changing-policy-y-combinator-cuts-its-pro-rata-stake-and-makes-investments-case-by-case/

3. Стартап Grain, предлагающий дополнительные возможности для пользователей Zoom поднял $4m инвестиций
— И что? Достаточно рискованные инвестиции — что мешает Zoom самому копировать наиболее успешные плагины для своей платформы?
— https://techcrunch.com/2020/04/16/grain-a-startup-built-expressly-atop-of-zoom-for-note-taking-and-video-clip-making-raises-4-million/

Как можно обойтись без LTV при оценке прибыльности сервиса, работающего по модели подписки?

1. Легко. Если вспомнить, что средний чек — это количество денег, заносимых в кассу за одну продажу. А вовсе не месячная стоимость подписки.

2. Если мы введем, например, годовой тариф (который в пересчете на месяц будет даже дешевле), то мы добавим к месячному юниту еще и годовой со средним чеком раз в десять больше месячного. Кстати, заодно и стоимость тарифа при ежемесячной оплате обязательно надо повысить, чтобы выгодность годового тарифа была налицо.

3. В новый годовой юнит с высоким средним чеком уже может уместиться стоимость привлечения покупателя с помощью платной рекламы. И его мы и рекламируем, так как у нас появилась возможность сделать неубыточной уже первую продажу. А месячный юнит остается «на сдачу» для тех, кто не купился на годовой тариф.

4. Надеждой на высокий LTV вымощена дорога на кладбище стартапов.  Ведь мы можем показать сходимость любой бизнес-модели, заложив условных сто покупок на покупателя. Лучше преобразуйте свою систему юнитов так, чтобы стремиться к неубыточности при первой же продаже. И тогда внезапно появившийся LTV окажется приятным бонусом — не спасением погибающего бизнеса, а инструментом повышения его прибыльности.

В чем разница между инвестором и предпринимателем?

1. Предприниматель тащится от своих идей. Инвестор — от чужих.

2. Даже когда предприниматель выступает в роли инвестора, он часто оценивает не чужую идею, а своё представление о том, чтобы сам он с ней сделал. Или свое представление о том, захотел бы он сам этим заниматься или нет.

3. И это пипец как опасно в этой роли. Именно поэтому предприниматели, решившие заняться инвестированием, часто оказываются либо с чемоданом без ручки вместо проекта, либо на месте руководителя проекта вместо основателя.

4. Поэтому два предупреждения. Инвесторам лучше загонять внутрь свои предпринимательские инстинкты при оценке чужих проектов. Основателям — с осторожностью относиться к инвесторам, рассказывающим им «что бы я сделал на вашем месте».

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Alibaba запустила свой сервис видеоконференций Alibaba Cloud Conference
— И что? Через некоторое время будет интересно посмотреть на количество пользователей у Tencent Meeting, Zoom и Alibaba Cloud Conference. Не забывая про размер Китайского рынка.
— https://technode.com/2020/04/17/alibaba-throws-down-the-gauntlet-in-chinas-video-conferencing-war/

2. Похоже, что Google тоже собирается запускать свою платежную карту
— И что? Напомню, что Apple запустил свою карту в августе прошлого года и уже имеет 5% всех мировых транзакций. Сколько будет у Google?
— https://techcrunch.com/2020/04/17/google-card/

3. VAST Data, занимающиеся облачными хранилищами данных, подняли $100m инвестиций по оценке $1.2B
— И что? Основатель предпочитает называть свой стартап не единорогом, а верблюдом. Этот новый термин описывает компанию с приоритетом на выживаемостьи которая достигается балансом между темпами роста и прибыльностью.
— https://news.crunchbase.com/news/vast-data-secures-100m-for-storage-triples-valuation-to-1-2b/
— https://www.entrepreneur.com/article/347659

🔥 Заголовки недели
1. Туда или сюда? https://t.me/temno/2524
2. Кого прикупить из S&P 500? https://t.me/temno/2525
3. Станет ли удаленная работа нормой после карантина? https://t.me/temno/2526
4. Пусть он скажет «нет» https://t.me/temno/2529
5. Мой рок-н-ролл — это не цель и даже не средство https://t.me/temno/2532
6. Как решить неразрешимую задачу? https://t.me/temno/2533
7. Слабое подобие левой руки https://t.me/temno/2535
8. Сколько стоит моя компания? https://t.me/temno/2536
9. Как можно обойтись без LTV при оценке прибыльности сервиса, работающего по модели подписки? https://t.me/temno/2538
10. В чем разница между инвестором и предпринимателем? https://t.me/temno/2539

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B-_glSrjXtw/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Кого прикупить из S&P 500?»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 29 апреля. «Как дешевле получать клиентов с помощью контента? Начни собирать свою аудиторию за 15 дней». Онлайн-практикум: https://bit.ly/34I8LG1