Стартап как ролевая игра

1. Наткнулся на еще одну хорошую формулу, описывающую хорошую команду основателей стартапа: "Leader + Manager + Doer" – "Лидер + Управленец + Делатель".

2. Нет лидера – нет идеи большого бизнеса. Нет управленца – все посыплется при первых признаках роста. Нет делателя – все закончится презентациями идей и табличками будущих планов.

3. Два лидера – начнется конфликт стратегий. Два управленца – все время будут перетягивать канат, доказывая кто из них главнее. У двух делателей есть шанс, что один уступит другому место лидера, и они оба дойдут до нужной степени просветления, чтобы найти в свою команду управленца. Или нет этого шанса.

4. Когда вы собрались командой и решили начать делать проект – сначала стоит понять: "Кем вы считаете себя?", а потом – "Кем вас считают другие?". Стартап – это тоже ролевая игра.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Путин предложил запустить проект по профориентации подростков, включающий выдачу грантов на стажировки в компаниях
– И что? Вполне явное признание с самого верха, что систему подготовки школьников к реальной жизни надо менять
– http://tass.ru/obschestvo/4958274

2. Из $15 миллиардов, проинвестированных в ИИ-стартапы в 2017, году 48% ушло китайцам и только 38% американцам. В 2013 году у американцев было 77%.
– И что? В Китае запущена программа в области ИИ с задачей "догнать Запад за 3 года, сделать прорыв к 2025 году, и заставить остальной мир завидовать Китаю к 2030"
– https://www.technologyreview.com/the-download/610271/chinas-ai-startups-scored-more-funding-than-americas-last-year/
– https://www.technologyreview.com/s/609038/chinas-ai-awakening/

3. Образовательный сервис Varsity Tutors получил $50M новых инвестиций, доведя общую сумму инвестиций до $107M
– И что? Это p2p-тьюторинг "по запросу" с возможностью получить доступ к тьютору в онлайне в течение 15 секунд. Как ни затерто это звучит – но это похоже на Убер.
– https://techcrunch.com/2018/02/14/varsity-tutors-lands-50-million-in-series-c-funding/

Сколько стоит наше время?

1. Случай №1. Моника заходит в магазин, чтобы купить часы. Они стоят здесь $45, но продавец говорит, что в магазине в 10 минутах отсюда на эти часы есть скидка – и они там стоят $35. Скорее всего, Моника согласится доехать до соседнего магазина.

2. Случай №2. Моника заходит в магазин, чтобы купить куртку. Она стоит здесь $450, но продавец говорит, что в магазине в 10 минутах отсюда на эту куртку есть скидка – и она стоит там $440. Скорее всего, Моника не не согласится никуда ехать.

3. Почему? Да потому что проценты скидки разные. Как ни странно, но законы экономики диктовали бы рациональное поведение, исходя не из процента скидки, а от стоимости нашего времени. Если мы считаем, что 10 минут нашего времени дешевле $10, то мы должны соглашаться в обоих случаях. Если дороже – не соглашаться ни в одном.

4. Так и в жизни – мы не понимаем абсолютной ценности нашего времени. Мы ценим не свое время, а прицениваемся к размерам скидок или премий. Это опасно, потому что время – это такая штука, которую за деньги не купишь.

Пример почти по книге "Misbehaving: The Making of Behavioral Economics" by Richard H. Thaler

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Такси-сервис Lyft объявил о партнерстве с велошерингом в Балтиморе, Uber уже полмесяца тестирует велошеринг в Сан-Франциско
– И что? В одной из новостей есть красивый термин "мультимодальные перевозки" – гиганты хотят стать универсальными перевозчиками из точки А в точку Б.
– https://techcrunch.com/2018/02/15/lyft-gets-into-bike-sharing-through-partnership-with-baltimore/
– https://techcrunch.com/2018/01/31/uber-is-piloting-a-bike-sharing-service-with-jump/

2. После двухлетней подготовки сегодня запустился и получил $18M инвестиций рекрутинговый сервис Uncommon.co, использующий ИИ для поиска сотрудников
– И что? Если алгоритмы ИИ будут давать хорошие результаты, то намечается новый рынок – сбор и торговля данными, которые можно использовать для работы алгоритмов
– https://techcrunch.com/2018/02/15/uncommon-iq-launches-and-raises-18m-to-bring-objectivity-and-efficiency-to-hiring/

Как выжить?

1. Стартапы умирают не потому что "у нас закончились деньги", а потому что основатели не решали ключевые проблемы в то время, пока у них еще были деньги.

2. Разница между успехом и неудачей состоит лишь в скорости обнаружения проблем и поиска путей их решения.

3. Стоит обращать внимание на то, ищет ли основатель на самом деле решения проблем или просто хочет найти быстрый ответ, доказывающий, что эти проблемы не так уж и критичны.

4. Не особо удачный способ, который выбирают многие основатели – копировать подход конкурентов, даже если эти конкуренты гораздо больше, чем он.

5. Многие основатели бизнесов со скромным линейным ростом или даже без него, ища деньги у инвесторов, пытаются нарисовать картину грядущего экспоненциального масштабирования, не имея никаких доказательств, что это в принципе возможно. Деньги, влитые в прямую линию, в лучшем случае оставят ее прямой, а в худшем – превратят в логарифмическую кривую.

6. Всегда хочется найти внешние причины, которые привели к неудаче стартапа, но неудача – это всегда следствие решений, которые принял основатель, или которые он решил не принимать.

Цитаты подсмотрены здесь: https://techcrunch.com/2018/02/15/the-plague-of-rationalization/

Минимальный восхитительный продукт

1. Сам термин "минимальный жизнеспособный продукт" обманчиво подталкивает нас к тому, что главная задача – сделать минимум для того, чтобы выжить. Добиться показателей не хуже средних по рынку. Получить стоимость привлечения не хуже той, которую может выдержать наша юнит-экономика. Просто быть не хуже – тогда мы выживем и будем жить.

2. Но, елы-палы – подход насколько рациональный, настолько же и безрадостный. Напоминает старый анекдот, когда пациент спрашивает после операции: "Доктор, я буду жить?". "Будете – но очень хреново.".

3. Давайте лучше назовем эту штуку – "минимальный восхитительный продукт". Это о том, какой минимум мы должны сделать, чтобы проверить, что наш продукт является не просто "жизнеспособным", а "восхитительным".

4. Вот тут только не надо перегибать палку и считать метрикой восхитительности само восхищение. Так как мы занимаемся бизнесом, то метрики у нас остаются те же самые – но отношение к ним меняется. Мы должны хотеть добиться показателей не "не хуже, чем по рынку", а "лучше, чем по рынку". Мы должны хотеть получить стоимость привлечения "не хуже, чем", а "лучше, чем". Гораздо интереснее хотеть быть лучше, а не просто выжить.

5. Хочется строить не свечной заводик, а запускать ракеты к Марсу. Конечно же, экономика должна сходиться – хоть "юнит-экономика", хоть "экономика ожиданий" – иначе это не будет бизнесом и долго жить не сможет. Но все-таки к Марсу, а не за стеарином для свечек.

6. Да? Нет?

Идея подсмотрена здесь: https://medium.com/swlh/the-mvp-is-dead-long-life-to-the-map-minimum-awesome-product-404df90fef7f

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Uber собирается продать свой бизнес в Юго-Восточной Азии своему конкуренту Grab
– И что? Китайский бизнес они продали конкуренту Didi, российский – Яндекс.Такси. По слухам, они подчищают хвосты перед планируемым выходом на IPO в 2019 году.
– https://techcrunch.com/2018/02/16/uber-is-reportedly-preparing-to-sell-its-southeast-asian-business-to-grab/

2. Несколько ICO компаний сбросились и создали $100-миллионный фонд для выдачи грантов проектам, развивающим Etherium
– И что? А в какой еще области могут найтись компании, готовые вместе создать грантовый фонд для развития инфраструктурных проектов? Это не стёб, а вопрос.
– https://techcrunch.com/2018/02/16/ethereum-community-fund/

Как оценивают стартапы ранних стадий?

1. Стартап на самой ранней стадии оценивают не по его идее, а по тому, насколько его основатели умеют учиться. Сама идея обычно не вполне рабочая или совсем не рабочая. Она вряд ли уникальна. От идеи до успеха еще огромный путь, который зависит как раз от личности основателей.

2. Умение учиться – это несколько вещей. Во-первых, желание узнавать новое и видеть его вокруг себя. Во-вторых, способность делать из этого нового выводы. В третьих, гибкость, позволяющая адаптироваться к этим выводам. В четвертых, умение адаптировать не только свои слова, но и действия.

3. Целью обучения является не доказательство собственной правоты, а нахождение решения, устраивающего всех участников процесса: основателей, потребителей, сотрудников и инвесторов.

4. Ровно поэтому, принятие инвестиционных решений на ранних стадиях невозможно "в моменте". За одну встречу, одну презентацию невозможно сделать выводы об умении учиться. Можно только зафиксировать текущее состояние. Самое интересное начинается потом – что произойдет после этого? Какие выводы из общения будут сделаны? Какие действия будут произведены? Какой результат получен? Какие из этого будут сделаны выводы?

5. И вот так – от одного момента до другого, от другого – до следующего за ним. Если в каждый момент происходят изменения, если результаты изменения выстраиваются в одну линию, обозначающую движение вверх и вперед – тогда есть, что поддерживать.

6. Умение учиться – это умение меняться.

Зачем нужны кредиты?

1. Представьте себе, что вы работаете на растущем рынке. Вы закупаете товар по рублю, а продаете – по два.

2. Сценарий №1. Закупили товар на свой рубль, продали за 2. Закупили на 2 рубля, продали на 4. Закупили на 4, продали на 8. И так далее. Бизнес растет, а сколько денег в кармане? В кармане – минус 1 рубль, который мы потратили в самом начале.

3. Сценарий №2. Представим, что мы берем деньги в кредит за 10%. Взяли в кредит 1 рубль, закупили товар, продали на 2 рубля, отдали 1.10, в кармане – 90 копеек. Взяли 2 рубля, закупились, продали на 4, отдали 2.20, в кармане 1.80. А тут уже взяли сразу 4 рубля, закупились, продали на 8, отдали 4.40, в кармане 3.60. У нас деньги каждый раз в кармане. У кредитора деньги в кармане.

4. Это совсем короткий и простейший ответ на то, зачем бизнесу кредиты. В этот момент кто-нибудь меня обычно спрашивает: "А если мы работаем не на растущем рынке?" На что я традиционно отвечаю: "А зачем работать не на растущем рынке?". После чего обычно следует вопрос: "А если все-таки немного вытаскивать денег каждый раз и закупать поменьше товара?". На что ответ тоже понятен: "Если мы сами заставляем себя расти медленнее рынка, то мы открываем лазейку для конкурентов – которые придут и вынесут нас с рынка вообще."

5. Иногда бизнес не берет кредиты, а растет "на свои" – потому что экономика бизнеса не сходится при обслуживании кредитов по рыночным ставкам. Это значит, что мы берем прибыль и инвестируем ее обратно в бизнес с низкой доходностью. В этом случае гораздо выгоднее вынимать прибыль и давать ее тем, кто способен обслуживать кредиты по рыночным ставкам. Прибыль в результате будет больше.

6. Если бизнесу не нужны кредиты – а) либо мы наткнулись на золотую жилу, б) либо недозарабатываем, реинвестируя прибыль в него, в) либо растем недостаточно быстро.

Если в голову пришла "идея на миллион"…

1. Первым делом спросите себя: "А почему этого никто не сделал раньше?"

2. И это вовсе не означает, что если этого не было, то такого не может быть. Это просто хороший провокационный вопрос, позволяющий глубже задуматься над идеей. Почему не было? Что изменилось? Для кого? Почему теперь это стало возможным? Какие конкуренты могут из-за этого ослабеть?

3. Мы сразу увидим понятные темы, над которыми стоит подумать. Насколько критично для пользователя то, что мы ему собираемся дать? Почему могла не сходиться бизнес-модель? Если произошли изменения, то на какой сегмент аудитории и каким образом они повлияли? С кем теперь мы можем конкурировать? Как это использовать в маркетинге? Как эти изменения влияют на бизнес-модель?

4. Чем больше вопросов мы себе зададим – тем больше ответов для себя получаем. Чем больше ответов получаем – тем проработанней и ближе к реальности становится наша идея.

5. Только не стоит сразу обрубать мыслительный процесс ответом "они не додумались".

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Выпускник Y Combinator основатель Pebble Eric Migicovsky стал восемнадцатым фултайм партнером Y Combinator
– И что? Структурно Y Combinator начинает напоминать консалтинговую компанию с путем от стажера (стартапа) до партнера. Возможно, это путь компании из любой сферы, оказывающей профессиональные услуги?
– https://techcrunch.com/2018/02/19/pebble-founder-eric-migicovsky-has-joined-y-combinator-as-a-partner/

2. Стартап Molly пытается построить структурированную базу данных, собирающую информацию из постов в социальных сетях
– И что? Социальные сети – это интернет внутри интернета. Ничего похожего по качеству на Гугл для соцсетей пока нет. Фейсбуку это тоже пока не удалось построить. Хорошая задачка.
– https://techcrunch.com/2018/02/19/molly-wants-to-use-your-online-presence-to-create-an-automated-knowledge-base/

3. Alphabet, Tencent и SoftBank обогнали в 2017 году Intel по количеству корпоративных инвестиций
– И что? Aplhabet сделал 103 инвестиции за год – это 1 инвестиция в 3 дня. В списке топов есть "необычные подозреваемые" – Salesforce (42 инвестиции) и Bloomberg (18)
– https://techcrunch.com/2018/02/17/a-peek-inside-alphabets-investing-universe/

Возможность выигрыша слабее риска потери

1. Тест №1. У вас есть выбор из двух вариантов. A) Стопроцентно выиграть $100. B) 50% шанс выиграть $200 и 50% шанс потерять $0. С точки зрения теории вероятностей, ожидание выигрыша одинаково, но 72% людей выбирают вариант A.

2. Тест №2. Опять выбор из двух вариантов. А) Стопроцентно потерять $100. B) 50% шанс потерять $200 и 50% шанс потерять $0. С точки зрения ожидания выигрыша – это опять одно и то же, но 64% выбирают вариант B.

3. Большинство людей готовы рисковать только в том случае, если в противном случае их ждет неминуемая потеря. Если альтернатива – с уверенностью получить хоть что-то, то ради большего выигрыша большинство людей рисковать не готово, даже если это им ничего не стоит.

4. Вывод №1. На выявление предпринимательского склада характера тоже можно проводить тестирование.

5. Вывод №2. Один из стандартных продающих заходов "вы ничего не потеряете работая с нами, а даже выиграете" – на самом деле работает недостаточно хорошо. Лучше давить на то, что клиент теряет, не работая с вами.

Это еще один пример из книги "Misbehaving: The Making of Behavioral Economics" by Richard H. Thaler

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Sony запустила платформу для сервисов такси, основанную на искусственном интеллекте – 5 японских такси-сервисов весной начнут ее использовать
– И что? Вот еще один способ для проникновения на горячий рынок такси – начать "продавать лопаты золотоискателям". И это, наверняка, не единственная лопата, которая может оказаться нужна.
– https://techcrunch.com/2018/02/20/sony-corp-to-launch-an-ai-based-taxi-hailing-service-in-japan/

2. Стартап Kidaptive с образовательно-игровыми сервисами для обучения детей младшего возраста поднял $19.1M и нацелился на Корею, Индию, Китай и США
– И что? Фокус образовательных программ потихоньку сдвигается в сторону более младших возрастов? Но этот сдвиг требует других подходов
– https://techcrunch.com/2018/02/20/edtech-company-kidaptive-raises-19-1-million-for-its-adaptive-learning-platform/

Некриптовалюта–2005

Бразилия, 2005 год. Университетское образование платное. В образовательном государственном фонде накоплено около $1 миллиарда. Задача – повысить количество бразильцев, получивших высшее образование. Как распределить эти деньги?

В голову сразу приходит вариант потратить эти деньги напрямую на а) оплату учебы в университете достойным абитуриентам, б) помощь школам для повышения качества учебного процесса. Но Бернар Лиетар, известный финансист и адепт параллельных валют, предложил другой вариант.

1. Выпускается специальная валюта – Saber (сабéр), 1 Saber эквивалентен 1 реалу. Количество ежегодно эмитируемых саберов не должно превосходить суммарной оплаты за количества свободных мест для поступления в университеты.

2. Министерство образования распределяет саберы среди учеников первых классов. Этими саберами они могут платить ученикам старших классов за помощь в учебе (тьюторинг, репетиторство) по фиксированным расценкам. Те, в свою очередь могут платить за тьюторинг более старшим ученикам и так далее вплоть до оплаты ученикам выпускных классов.

3. Ученики выпускных классов, поступающие в университет могут оплачивать свое обучение заработанным саберами. Министерство образования договаривается с университетами, что они меняют в фонде полученные за обучение саберы на реалы со скидкой 50%. Университетам это все равно выгодно – это дополнительные деньги, которые бы они не заработали, неся практически те же самые затраты, но на обучение меньшего количества студентов с меньшей общей выручкой.

4. Саберы, не пущенные в оборот, дешевеют на 20% в год. Это заставляет все время использовать саберы для оплаты тьюторинга и не откладывать поступление в университет.

Какие плюсы? Введение саберов позволяет увеличить отдачу от денег в 10-20 раз по сравнению с прямым их выделением. Сначала 1 сабер проходит через 5-10 ступеней тьюторинга за время школьного обучения, в процессе которого улучшают свои знания и тьюторы, и обучаемые, ведь самый лучший способ научиться самому – научить этому другого. Потом он умножается еще на 2 за счет дисконта на обучение без формального понижения цен на обучение, ведь формально 1 сабер по-прежнему эквивалентен 1 реалу. Уровень образования повышается, возможность поступления в университеты появляется.

Предложение, правда, не было принято. Но вот это крутой механизм параллельной валюты. Большинство сегодняшних криптовалют на ее фоне стоит и курит в углу.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Стартап SharpestMind хочет помочь стартапам найти талантливых ИИ-специалистов до того, как их схантит Гугл и Фейсбук
– И что? Вообще-то, это еще один показатель того, что планка поиска людей опускается все младше и младше. Что для компаний, что для стартапов.
– https://techcrunch.com/2018/02/21/sharpestminds-wants-to-help-startups-find-ai-talent-before-google-and-facebook-snatch-them/

2. Стартап Parkbee поднял €5M для того, чтобы открыть для водителей места на частных парковках
– И что? Можно назвать это еще одним сегментом шеринговой экономики. А можно сказать, что автоматизированные системы букинга открывают возможности для сдачи в аренду того, что раньше было невыгодно сдавать из-за высоких транзакционных издержек.
– https://techcrunch.com/2018/02/21/parkbee/

B2C как B2B или Человек как супермаркет

1. Если мы произвели товар и рассчитываем, что его будут покупать в сторонних сбытовых сетях – пора забыть о том, что мы собирались заниматься B2C, мы теперь в жестоком мире B2B.

2. Наш истинный клиент теперь – это точка сбыта: гипермаркет, сеть магазинов, магазин. У каждого из них есть уже сформированная ассортиментная матрица, с помощью которой они поддерживают свой главный экономический показатель: прибыль на квадратный метр.

3. Единственный способ дойти до конечного покупателя – встать на полку. Единственный способ встать на полку – вытеснить кого-то из текущей ассортиментной матрицы, обеспечив более высокую прибыль на занимаемое им место.

4. На этом примере хорошо видны четыре простых закона маркетинга:
– У нас всегда есть конкурент.
– Наша главная задача – вытеснить конкурента.
– Мы можем вытеснить конкурента, только став лучше его по критичному для потребителя параметру.
– Если мы хотим стать большими – мы должны вытеснить сильного конкурента.

5. Любой конечный покупатель – это тоже в некотором роде "супермаркет" со своей сформированной "ассортиментной матрицей" пристрастий, убеждений и привычек в рамках имеющегося у него бюджета. Никто не держит место "на полке" для нашего нового замечательного товара. Даже здесь правила игры – те же самые.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. AirBnB вводит новые уровни Plus и Beyond – некий аналог четырех и пяти звездочек для отелей
– И что? Позиционирование AirBnB как конкурента традиционной отельной индустрии продолжает усиливаться.  https://techcrunch.com/2018/02/22/airbnb-is-rolling-out-a-new-tier-aimed-at-higher-end-travelers/

2. Gartner рапортовал о первом за историю снижении глобального объема продаж смартфонов в четвертом квартале 2017 года
– И что? Ну да, за последнее время смартфоны сильно не меняются – незачем их менять. Может быть, производители, наконец, проснутся и дадут нам что-то новенькое и неизведанное?
– https://techcrunch.com/2018/02/22/gartner-reports-first-ever-global-decline-in-smartphone-sales/

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Слухи подтвердились: Dropbox выходит на IPO
– И что? Самая главная интрига – сумеет ли компания подтвердить и повысить свою инвестиционную оценку в $10 миллиардов
– https://techcrunch.com/2018/02/23/the-dropbox-ipo-filing-is-here/

2. Microsoft и Xiaomi подписали стратегический договор о сотрудничестве в области ИИ, облачных вычислений и гаджетов
– И что? Смелый шаг, открывающий для Microsoft рынок Китая и Юго-Восточной Азии, а для Xiaomi – рынок США на фоне готовящегося IPO с предполагаемой оценкой в $100 миллиардов
– https://techcrunch.com/2018/02/23/microsoft-and-xioami-to-collaborate-on-ai-cloud-computing-and-hardware/

3. Google подписал OEM-соглашения с Xiaomi, Huawei and Samsung для распространения ARCore, SDK для виртуальной реальности, в Китае
– И что? Не только Microsoft, но и Google ищет путь обхода большого китайского файрволла и выхода в Юго-Восточную Азию
– https://techcrunch.com/2018/02/23/google-arcore-china/

4. Опубликован список 18 самых торгуемых категорий товаров в области экспорта-импорта
– И что? На первом месте – автомобили, золото обогнало нефть, алмазы – газ, кровь обогнала самолеты, грузовики и ювелирку
– http://www.visualcapitalist.com/top-importers-exporters-worlds-18-traded-goods/

Одна большая ложь

1. Есть одна большая ложь по поводу бизнеса – и это фраза: "Следуй за своей страстью". Проблема состоит в том, что мы далеко не всегда можем добиться успеха в том, чем мы увлечены. Когда-то я [Марк Кубан] хотел стать игроком в бейсбол – пока я не понял, что брошенный мой мяч не летит быстрее 70 миль в час, хотя у профессиональных игроков он летает быстрее 90 миль в час. Потом я решил играть в баскетбол, пока не осознал, что мой потолок – это прыжок на 7 дюймов вверх, и это по сравнению с выпрыгиванием на 40 дюймов у профессионалов.

2. Очень часто совет "следуй за своей страстью" воспринимается как "преврати свое хобби в бизнес". В результате, мы разрушаем хобби, превратив его в обязанность. Но так и не получаем бизнес, потому что относимся к нему, как к хобби.

3. Гораздо лучше найти такую задачку, для решения которой у нас есть какое-то персональное преимущество. Найти такую задачу – приложить усилия – решить ее. Если мы прикладываем усилия к тому, в чем мы хороши – мы можем двигаться вперед и вверх. От маленькой задачи – к небольшой, от небольшой – к большой, от большой – к глобальной.

4. Конечно же, как и любой совет – этот совет тоже однобок и утрирован. Но это не лишает его здравого смысла. Есть увлечения, а есть бизнес. В конце концов, мы всегда способны увлечься тем, что у нас получается. Это гораздо проще, чем продолжать увлекаться тем, что не получается.

По мотивам советов Марка Кубана и Джеффа Чапина: https://www.cnbc.com/2018/02/16/mark-cuban-follow-your-passion-is-bad-advice.html

Если бы вам пришлось выбрать только одно необходимое качество предпринимателя – каким бы оно было?

Я бы выбрал умение собирать вокруг себя нужных людей. Если мы даже придумаем хорошую идею, но не сможем собрать нужных людей – проект не взлетит. Если суметь собрать вокруг себя нужных людей – то хорошая идея появится.