Стартап – это путь, а не цель

1. Наткнулся на фразу «Успешный стартап – это стартап, у которого хватило денег и терпения реализовать вторую идею».

2. Да, многие большие компании были в начале пути вовсе не теми, кем мы их знаем сейчас. Facebook начинался с игры «Hot or Not» под названием FaceMash, Youtube был сервисом знакомств, Инстаграм – аналогом Foursquare под названием Burbn, AirBnB – хостелом с надувными матрасами и так далее.

3. Стартап – это путь, а не цель. Надо только внимательно смотреть под ноги, чтобы хватило денег на вторую идею. И внимательно смотреть по сторонам – чтобы ее разглядеть. Проекты, основатели которых прежде всего полагаются на свое видение далекого будущего, чаще всего оканчиваются неудачей.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Илон Маск был вынужден уйти с поста председателя совета директоров Tesla, он и Tesla заплатят по $20M штрафа
– И что? И ничего особенного – Илон остался в совете директоров и гендиром, акции Tesla пошли вверх к прежним позициям
– https://techcrunch.com/2018/09/29/elon-musk-agrees-to-resign-as-tesla-chairman-in-settlement-with-sec/
– https://techcrunch.com/2018/10/01/tesla-shares-rebound-erasing-losses-from-sec-elon-musk-showdown/

2. Alibaba объявила об инициативе "нового производства", в рамках которой на 200 китайских фабриках будут внедрены системы искусственного интеллекта
– И что? Инициатива "нового производства "тесно связана с их же инициативой "новой розницы" – они позволяют связать производство и продажу в единую омниканальную цепочку, управляемую ИИ
– https://technode.com/2018/09/29/alibaba-new-manufacturing-200-factories/

3. Принадлежащий Uber сервис проката электровелосипедов JUMP собирается увеличивать количество велосипедов в Сан-Франциско
– И что? Судя по всему, попытка Uber превратиться в мультитранспортную городскую инфраструктуру проходят пока успешно
– https://techcrunch.com/2018/10/01/ubers-jump-bike-fleet-may-soon-double-in-size-in-sf/

Дельфин и русалка – не пара, не пара…

1. Маркетинг и продажи – это не две разные вещи, а две разные части одной воронки продаж.

2. Маркетингом можно назвать начальную часть воронки, которая начинается с широкого и безадресного захвата аудитории. Продажами – ту часть воронки, на которой безадресный охват переходит в адресную работу с дошедшими до этого этапа.

3. Беда наступает, когда маркетинг занимается "узнаваемостью бренда" и "повышением лояльности", а продажи – холодными звонками. Тогда в лучшем случае половину бюджета на продажи и маркетинг вы тратите зря – осталось понять, какую именно половину.

Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше

1. Жесткий вопрос, на который стоит честно ответить любому стартапу: «Вы скорее живы или скорее мертвы?». Ответ на этот вопрос – не приговор. Это лишь повод без иллюзий определить свою стратегию.

2. Если вы «скорее мертвы», то стоит вспомнить старый совет: «Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше». Не пытайтесь заливать огонь бензином. Перестаньте делать то, что вы делали – не увеличивайте количество людей, не берите больше денег, перестаньте вбухивать деньги в рекламу, не старайтесь добавлять новых клиентов.   Все это только увеличит вес груза, висящего на вашей шее. Надо выйти из ситуации с минимально возможными убытками и как можно быстрее начать делать то, что вы не делали раньше.

3. Если вы «скорее живы» – надо как можно быстрее начать фиксировать текущую ситуацию в рамках бизнес-процессов. Превращать серию ежедневных подвигов в равномерно работающую машину, не требующую вашего личного участия.   Вам же опять надо начинать делать то, что вы не делали раньше. Если, конечно же, вы хотите продолжать расти до небес.  

4. Очень важно отличать работающую машинку от неработающей. А работающую – от экспериментальной лаборатории. Нельзя сбивать прицел у разных людей, занимающихся разными делами. Одни люди строят то, что работает, другие – ставят эксперименты. Разные цели, разные приоритеты, разные показатели эффективности. В противном случае, либо машинка не будет работать, либо быстрый и дешевый эксперимент превратится в дорогую неработающую машинку.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Более 80% компаний, вышедших на IPO в 2018 году убыточны – это новый рекорд
– И что? Неспособность традиционных финансовых инструментов давать приемлемую доходность толкает деньги в венчур и на биржу – в предыдущий раз это плохо кончилось
– https://news.crunchbase.com/news/over-80-of-2018-ipos-are-unprofitable-setting-new-record/

2. Apple интегрировал американские студенческие ID в Apple Wallet – теперь айфном можно открывать двери в учебные корпуса и платить за еду в кампусе
– И что? Образовательный рынок всегда был опорой для Apple – они хотят вернуть его себе назад
– https://techcrunch.com/2018/10/02/apple-wallet-university/

3. Новый британский фонд  Balderton Capital будет входить в стартапы, выкупая доли у их участников, которые не хотят дожидаться покупки компании или ее выхода на биржу
– И что? Хороший способ войти в стартапы, которым сейчас не нужны деньги – а это могут быть действительно хорошие стартапы
– https://techcrunch.com/2018/10/02/secondary-vc-fumes/

10 проверенных способов потерять свой бизнес

1. Кассовый разрыв. Научитесь ловить эту ситуацию в зародыше и выясняйте причины нехватки денег — низкие продажи, маленькая прибыль, раздутый фонд оплаты труда или ещё что-то. Главное — найти причину. В противном случае вы будете носить воду дырявым ведром. А сумма нехватки будет увеличиваться с каждым месяцем.

2. Розовые очки. Вы должны чётко понимать, что если уже четвёртый месяц вы ждёте, что вот-вот продажи начнут увеличиваться, вот–вот нерадивый сотрудник начнёт работать, вот-вот мы запустим эту штуку и она нас спасет, то вы в розовых очках. Надо остаться только с цифрами, запретив себе прогнозировать. Потому что когда мы прогнозируем в розовых очках, то мы мечтаем.

3. Предательство. Вас обязательно предадут, как только ситуация начнёт ухудшаться. Будьте к этому готовы. Даже те, про кого вы и подумать не могли.

4. Невнимание к управленческой отчётности. К сожалению, я до нормальной формы отчётности дошёл уже тогда, когда было непоправимо поздно. До этого момента у меня были по сути дела только выдержки из бухгалтерского учёта с графами «расход/приход». Сейчас я понимаю, что собственник должен контролировать все ключевые параметры бизнеса. Заносите их в табличку сами наряду с количеством приходящих и расходуемых денег.

5. Кредиты для латания дыр. Никогда, никогда, никогда не берите кредиты на закрытие кассового разрыва. Забудьте об этом, отрезайте себе пальцы, чтобы не подписать кредитный договор, делайте всё что угодно, но не берите деньги на закрытие кассовых разрывов. С вероятностью 99,99% это путь к уничтожению компании.

6. Финансовая безграмотность. Я до определённого времени искренне считал, что мне нужно всего лишь больше работать и увеличивать размер компании. Оказывается, что это не совсем так. Не думаю, что вам обязательно проходить банкротство, чтобы освоить финансовую грамотность и хотя бы элементарно понять, как создать финансовую подушку безопасности.

7. Один карман на всех. У нас было больше десятка предприятий и единая касса. Здоровые, работающие организмы-предприятия работали на поддержание хилых и иногда умирающих. А хилые, в свою очередь, не имели стимула бороться, так как их дотировали. И в конечном итоге мы недополучали ощутимую часть прибыли.

8. Бегство от кредиторов. Даже когда ситуация кажется совсем безвыходной, идите и разговаривайте с кредиторами и банками. Можно договориться со всеми, поверьте — они заинтересованы в том, чтобы с вами всё было в порядке и вы вернули долг. Пусть не сразу, пусть частями, пусть ползком и скрипя зубами, но чтобы вы не отворачивались и не снимали с себя ответственность.

9. Невнимание к документам. Предприниматели в большинстве своём творческие люди, а работа с документами требует определённых усилий. Но они окупятся сторицей в том случае, если ситуация будет усложняться.

10. Надежда на юристов. Юристы не решают ваших проблем. Они лишь дают информацию и отвечают на поставленные вопросы.

Взято из очень жизненной статьи по ссылке: https://secretmag.ru/opinions/rudenko.htm

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Ноль – не приговор, а повод сделать что-то не так

1. Люди, начинающие просчитывать свой юнит-анализ с использованием рыночных показателей воронок продаж и затрат, обычно впадают в ступор, когда понимают – что юнит-анализ в лучшем случае дает маржинальную прибыль в районе нуля.

2. Как ни смешно, но так и должно быть. Юнит-анализ конкурентного бизнеса, посчитанный по рыночным показателям, и должен в результате давать ноль. Это следствие экономического закона, который гласит, что "на рынке с идеальной конкуренцией маржинальность любого бизнеса стремится к нулю".

3. Единственный способ зарабатывать на конкурентном рынке – получить в своем бизнесе какой-то из показателей выше среднерыночного. К сожалению, этого практически невозможно добиться в большом объеме только за счет того, что "мы будем лучше работать". Этого можно добиться, если только мы системно будем делать что-то не так, как другие.

4. Делать что-то не так, как другие – это единственный секретный соус успеха. "Не так" не равно "лучше". "Лучше" – это следствие "не так". Всегда нужно искать ответ на вопрос – "что мы можем сделать не так, как принято?" Не знаем ответа – будем в лучшем случае в нуле.

5. Забавное следствие. Если маржинальная прибыль в расчете по среднерыночным показателям дает хороший плюс – значит, а) мы не предусмотрели каких-то статей затрат или б) поставили слишком оптимистичные показатели воронки продаж или среднего чека.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Джефф Безос стал самым богатым человеком в мире, опередив Билла Гейтса, занимавшего эту позицию 24 последних года
– И что? А мне интересно, обгонит ли Amazon Apple по капитализации? Судя по темпу роста, который набрал Amazon – не исключено.
– https://www.forbes.com/sites/kerryadolan/2018/10/03/forbes-400-2018-a-new-number-one-and-a-record-breaking-year-for-americas-richest-people/

2. SoftBank и Toyota создали совместное предприятие по развитию сервисов, использующих самопилотируемые автомобили
– И что? Прикольный пример – самопилотируемая "походная кухня", которая готовит еду прямо во время доставки
– https://techcrunch.com/2018/10/03/softbank-toyota/

3. Стоимость акций биржи фрилансеров Upwork выросла на 50% после выхода на IPO – рекорд для IPO этого года
– И что? Да, это еще одна убыточная компания, высоко оцененная биржей
– https://news.crunchbase.com/news/upwork-above-range-ipo-pricing-pop-keeps-the-good-news-rolling-for-unprofitable-cos/

Потребность – ничто, конкуренты – все

1. По статистике, большинство стартапов умирает из-за того, что "не находят потребности на свой продукт". Означает ли это, что их основатели – дебилы, делающие заведомо бессмысленные вещи?

2. Каждый создатель продукта может привести логичные аргументы, объясняющие, почему есть потребность в его продукте. Люди это слышат, понимают, но не пользуются.

3. Почему? Потому что они выбирают что-то совсем другое вместо этого продукта или что-то похожее, но, с их точки зрения, получше. Такси и личный автомобиль – для многих уже конкуренты. Учить школьников предпринимательству или отдать ребенка в музыкальную школу – конкуренция. Пойти на хедхантер, чтобы найти сотрудника, или запостить вакансию в фейсбуке – тоже конкуренция. Пойти на фитнес или подольше поспать – тоже.

4. Все, что люди могут выбрать вместо нашего продукта – похожее, непохожее или совсем другое – это и есть наши конкуренты.

5. Вот и получается, что продукты умирают не из-за "отсутствия потребности", а из-за того, что их создатели не смогли правильно распознать возможных конкурентов, которым они могут проиграть.

Конкурентов надо искать не на рынке, а в головах потенциальных потребителей

1. Конкуренция происходит не на рынке, а вдоль цепочки принятия решения в головах людей.

2. "Купить автомобиль, буду ездить на такси или пользоваться каршерингом? Или плюну на все и буду ездить на метро?" -> "Автомобиль: бензиновый, дизельный или электрический?" -> "Джип, седан, сарай, минивэн, кабриолет?" -> "Какой ценовой диапазон?" -> "Какие марки рассматриваю?" -> "По каким параметрам буду сравнивать?"

3. Каждый узел цепочки – список вариантов и критерии выбора. На первых этапах цепочки принятия решения рассматривается выбор между вариантами действий (повесить картину, наклеить фотообои или пусть все так и останется). В середине цепочки – выбор между способами реализации (дрель, перфоратор или муж на час). В конце цепочки – выбор между аналогами по параметрам (какую именно дрель).

4. Нельзя понять, кто наши конкуренты, если мы не восстановим цепочку принятия решения нашей ЦА, которая может привести к выбору нашего продукта. Customer Development – это процесс выявления цепочки принятия решений потребителя, сопоставление ее с придуманной нами цепочкой и корректировка по результату.

5. Планируя и позиционируя продукт, мы сами решаем, с какого узла принятия решений мы хотим вступить в конкурентную борьбу. Амбициозные продукты пытаются пробраться как можно ближе к началу цепочки. "Айфон или какой-нибудь другой телефон?", "Tesla или какой-нибудь традиционный автомобиль?". Менее амбициозные вступают в борьбу только на этапе сравнения параметров между аналогами.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Стартап ZipRecruiter, создатель рекрутингового маркетплейса с технологиями ИИ, поднял $156M инвестиций
– И что? Они не единственные стартап в области рекрутинга, получивший крупный чек – достаточно посмотреть на список по ссылке
– https://techcrunch.com/2018/10/04/ziprecruiter-picks-up-156m-now-at-a-1b-valuation-for-its-ai-based-job-finding-marketplace/
– https://news.crunchbase.com/news/with-ziprecruiter-now-at-the-top-of-the-pack-heres-whos-who-in-recruiting-startups/

2. Instagram запускает инструменты, позволяющие создавать школьные сообщества
– И что? Рост на базе существующих сообществ – чуть ли не самый эффективный способ роста, достаточно вспомнить Facebook
– https://techcrunch.com/2018/10/04/instagram-school-communities/

3. Запустилась платформа Estars, призванная объединять фанатов киберспорта и посетителей киберспортивных соревнований
– И что? Если киберспорт растет – надо начинать продавать лопаты
– https://venturebeat.com/2018/10/04/estars-launches-interactive-esports-engagement-platform-for-fans/

Что такое "наш рынок"?

1. Я часто слышу фразу "Наш рынок составляет столько-то в людях или деньгах". Эта фраза практически ни о чем, потому что непонятно, о каком именно рынке идет речь.
– PAM (Potential Available Market). Потенциальный рынок. Мы можем взять из ТехКранча количество китайских школьников, пользующихся услугами образовательных онлайн-сервисов и козырять этим числом в качестве оценки рынка своего продукта. Пока мы сидим в Урюпинске и занимаемся надомным репетиторством – это сферический рынок в вакууме.
– TAM (Total Addressable Market). Целевой рынок. Оценка количества российских школьников, пользующихся услугами репетиторов для подготовки к ЕГЭ по предметам, необходимым для поступления в технические ВУЗы. Дает представление о том, ради чего мы во все это хотим вообще ввязаться.
– SAM (Serviceable Available Market). Доступный рынок. Та часть целевого рынка, до которого мы можем достучаться известными нам способами. Например, количество запросов "подготовка к ЕГЭ по [таким-то предметам]" в Я.Директе и Google Adwords.
– SOM (Serviceable & Obtainable Market). Достижимый рынок. Та часть доступного рынка, до которого мы можем дотянуться прямо сегодня понятными способами. Если мы делаем шоколадки и мечтаем продавать их через сеть "Магнит" – это в принципе доступный, но пока недостижимый для нас рынок, если у нас нет на руках договора с Магнитом. Наш достижимый рынок в этом случае – это количество продаваемых шоколадок в тех магазинах, которые мы можем обойти ножками за обозримое время. Если мы делаем продукт для владельцев яхт, но не знаем, через какой канал до какого количества владельцев яхт мы можем достучаться – наш достижимый рынок равен нулю.

2. Не говори TAM, пока SAM не перепрыгнешь. Осмысленные разговоры о потенциальном и целевом рынке можно вести только после того, как мы начали реально откусывать доступный рынок.

3. Сначала надо поймать SOMа. SOM – это аудитория для тестирования всех своих продуктовых гипотез. Без сделанных на этом рынке выводов – замах на весь доступный рынок чаще всего приводит к тупой потере денег. Если вы не знаете, как прямо сегодня можно на этот рынок выйти – возникает два SOMнения: а) а как вы оценивали стоимость привлечения покупателя без понимания канала их привлечения?, б) а вы вообще представляете себе эту аудиторию, или проект, как обычно, накроется из-за отсутствия потребности?

4. Не хвастайся своим SOM, покажи какой ты SAM. Если у вас есть микробизнес с узким кругом фанатов и покупателей, которые "приходят сами" – представляете ли вы, как это количество можно увеличить? Какие алгоритмизуемые действия с использованием каких каналов для этого можно предпринять? Не порушит ли стоимость привлечения по этим каналам все мечты о масштабировании?

Шесть губительных ошибок стартапа

1. Мыслить как «бедняк». Вы думаете, что успеха вы можете достичь только за счет других людей. В том числе, в прямом смысле – за счет денег инвестора. Или в переносном смысле – за счет того, что кто-то решит за вас, что и как нужно делать.

2. Недооценка положительных денежных потоков. Вы можете сколько угодно искать деньги, чтобы их грамотно потратить – на разработку, на найм людей, на рекламу. Единственное доказательство того, что ваша идея хоть кому-то нужна – это приход денег от клиентов. Чем дольше вы откладываете этот момент, тем больше шансов, что тратить вам будет нечего.

3. Делать продукт для всех. «Для всех» – значит, «для никого». Массовость начинается все равно с небольшой группы людей, которая начинает регулярно пользоваться вашим продуктом. Не надо «размазывать белую кашу по чистому столу», распыление небольшого количества ресурсов не приведет к результату.

4. Потерять фокус. Потеря фокуса возникает в основном от замены вопроса «что мы должны сделать?» на вопрос «что мы можем сделать?». Можем-то мы много чего сделать – но не отвлечет ли это нашего внимания и ресурсов от главного? Отвлечет, конечно.

5. Заменять «чаще ошибайся» на «чаще прекращай». «Чаще ошибайся» – вовсе не означает «быстро бросай одно и начинай другое». «Чаще ошибайся» – значит, «чаще пробуй разные вещи, чтобы исправлять ошибки на том пути, который ты выбрал». Это не про «начинать и бросать», а про «бороться, искать, найти и не сдаваться».

6. Выбирать не тех партнеров. «Необходимость – причина того, что ты просыпаешься в своей постели со странными людьми». Нельзя выбирать партнеров только по причине того, что тебе нужен партнер, который «может закрыть эту тему». Неправильный партнер быстрее похоронит вашу компанию, чем самый страшный конкурент.

По мотивам статьи: https://medium.com/swlh/6-costly-mistakes-to-avoid-as-a-first-time-entrepreneur-c4796fe22695

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Финтех-стартап Brex поднял $125M инвестиций и получил оценку $1.1B меньше чем за два года после старта
– И что? Само по себе впечатляет, а можно еще учесть, что основателям стартапа по 22 года, это их третий бизнес, а заниматься бизнесом они начали в 14 лет.
– https://techcrunch.com/2018/10/05/how-the-22-year-old-founders-of-brex-built-a-billion-dollar-business-in-less-than-2-years/

2. Азиатский конкурент Uber стартап Grab планирует поднять $1B инвестиций, чтобы перестать быть только такси
– И что? Они уже стали платежной системой, недавно запустили GrabPlatform – маркетплейс сервисов. Получив 110 миллионов аудитории в такси, они теперь могут предлагать ей что угодно.
– https://venturebeat.com/2018/10/05/grabs-ambitious-plans-to-digitize-southeast-asias-economies-may-get-500-million-boost-from-softbank/

3. Стоимость акций стартапа Elastic, разработчика поисковых технологий, скакнула вверх на 90% в первый день после выхода на IPO
– И что? Это новый рекорд подъема стоимости в этом году. Да-да, он тоже убыточный.
– https://techcrunch.com/2018/10/05/search-company-elastic-pops-90-on-nyse-after-raising-252m-at-a-2-5b-market-cap-in-its-ipo/

– Как вы умудряетесь писать каждый день?
– Я просто каждый день заставляю себя думать.

Свежую подборку постов за сентябрь (и все предыдущие подборки тоже) в виде электрокнижки можно скачать здесь: https://moreynis.ru/download/

«Убить-или-вылечить»

1. Инвесторы любят говорить основателям фразу: «Мы должны быть в одной лодке». Да, действительно, все должны рисковать, все должны хотеть заработать. Но, как говорится, есть нюансы.

2. Основатели хотят заработать много денег. Если получится. Если не получится, то средне. Если средне не получится, то хоть сколько-нибудь заработать.

3. Венчурные инвесторы хотят заработать только много денег. Возьмем, к примеру, посевного инвестора – при смертности портфельных проектов в 90% он должен заработать на выживших от 30 раз на вложенные инвестиции, чтобы обеспечить сколько-нибудь приемлемый возврат на инвестиции (3х) по всему портфелю.

4. В тяжелой ситуации основатели готовы принять от инвестора любое лекарство, которая поможет им просто выжить любой ценой. Венчур готов дать им только такое лекарство, которое либо убьет бизнес, либо полностью вылечит. Единственный побочный эффект от этого лекарства, на который готов инвестор – это рог, выросший посередине лба основателей.

5. Так что, принимая помощь из рук инвестора, не забывайте – это всегда яд, от которого вы либо умрете, либо станете живее всех живых. На таблетки от головной боли рассчитывать не стоит.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Чем мы лучше?

1. Рано или поздно нам придется сформулировать в одном абзаце, почему наш продукт так хорош, что его пора делать, им стоит пользоваться, и в него нужно инвестировать. Эта формулировка должна выглядеть примерно так: "Наш сервис X лучше, чем Y, по такому-то параметру во столько-то раз [для такой-то ЦА]. Выигрыш по этому параметру мы обеспечиваем, потому что мы делаем вот это вот таким-то способом. Этот способ действий вот таким-то образом влияет на то, что мы становимся лучше по указанному параметру."

2. Пример. "Uber лучше, чем любой таксопарк, потому что такси, заказанное через нас, приедет через 5 минут после вызова, а не через полчаса. Мы обеспечиваем это, потому что у большого количества таксистов и бомбил установлено наше приложение. В каком бы районе города вы не находились, всегда найдется свободный водитель неподалеку, который захочет заработать денег, приняв ваш заказ."

3. Важные детали для формулировки
– Обязательно указывать, по сравнению с чем. То, с чем вы сравниваете может быть либо конкретным сервисом, либо привычным способ делать это. То, с чем вы сравниваете, должно быть известным для вашей ЦА и являться лучшим способ делать это. Вы должны конкурировать с главным конкурентом.
– Добавление ограничений по ЦА имеет значение в том случае, если вы ориентируетесь на какой-то специфичный сегмент аудитории, не являющийся массовым. Для большинства людей важнейшим параметром при вызове таки является скорость подачи. Для какого-то количества людей – чтобы в такси не играло радио "Шансон".
– Нельзя путать критичные параметры и хотелки. Что более критично при вызове такси – чтобы такси приехало через 5 минут, или чтобы приехало через полчаса, но без радио "Шансон"? В формулировке надо перечислять только критичные параметры.
– Не надо использовать параметры лучшести, которые неизмеримы в каки-то объективных единицах. Красота, удобство, дизайн и тому подобное – слишком субъективные параметры, чтобы можно было бы надеяться на массовое управление этим параметром.
– Количество параметров, по которым вы лучше должно быть минимально возможным. Похоже на старое дизайнерское правило: "Качественно, быстро или дешево – выберите любые два параметра при заказе". Чем хуже вы определили ЦА, тем больше параметров вы захотите перечислить. Самое лучшее – это один, но самый критичный параметр. В приведенном примере – только один из параметров является на самом деле критичным, два – хорошим сочетанием (критичное + хотелка), три – сказкой.
– Эти параметры стоит увязывать не с процессом, а с результатом. Сам по себе дизайн и удобство не критичны, если они не влияют на какой-то результат. Некрасивый сервис, на котором можно найти самые лучшие цены на что-то – гораздо лучше, чем просто красивый сервис.
–  Объяснять связь между причиной (делаем что-то по другому) и следствием (мы лучше по такому-то параметру) по шагам как для дураков. Нет описания по шагам – нет понимания, нет понимания – нет бизнес-процесса, нет бизнес-процесса – нет результата.
– Формулировать нужно теми же словами, которые может использовать ваш потребитель при описании сервиса своему знакомому, причем после пары стаканов горячительного. Использовать только простые слова, понятные причины и понятные взаимосвязи. Простота формулировки – залог наличия реальной потребности и реальной лучшести. Обобщенные и туманные формулировки – способ скрыть отсутствие смысла.

4. Давайте сделаем простое упражнение. Желающие могут сформулировать суть своего сервиса в комментах. Другие желающие могут в комментах к комменту устроить бизнес-линч формулировок по предлагаемым в посте параметрам.

ФБ: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10155428582316511
ВК: https://vk.com/amoreynis?w=wall28468804_13297

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Microsoft стал стратегическим инвестором Grab, азиатского сервиса такси
– И что? Основная идея – внедрение микрософтовских технологий в сервисы Grab. Интересный путь расширения своей базы через стартапы с многомиллионной аудиторией.
– https://techcrunch.com/2018/10/08/microsoft-invests-in-grab-to-bring-ai-and-big-data-to-on-demand-services/

2. Walmart запартнерился с MGM и несколькими другими студиями о лицензирования их контента для своего видеостримингового сервиса Vudu
– И что? Amazon конкурирует с Walmart, выходя в оффлайн. Walmart конкурирует с Amazon, выходя в онлайн.
– https://techcrunch.com/2018/10/08/walmart-partners-with-mgm-on-original-programming-for-vudu/

3. Facebook выпустил умное устройство для видеозвонков
– И что? Хорошая попытка закрепиться внутри дома – но пока не очень понятно, за счет чего будет возможна успешная конкуренция с аналогами от Amazon и Google
– https://techcrunch.com/2018/10/08/facebook-portal/

4. Саудовская Аравия планирует инвестировать $45B во второй SoftBank Vision Fund размером $100B, в первый фонд они уже инвестировали столько же
– И что? Наступает время больших венчурных фондов, больших инвестиционных чеков и больших амбиций – главное, чтобы это все в процессе не лопнуло
– https://techcrunch.com/2018/10/07/saudi-arabias-sovereign-fund-will-also-invest-45b-in-softbanks-second-vision-fund/

Вы уже убили свой «План А»?

1. Есть байка о том, как происходит планирование диверсионных операций. Собирается оперативное совещание, вырабатывается план – и он отправляется в корзину. Первый план – самый очевидный. Значит, противник его тоже рассмотрел и все превентивные меры принял. Вырабатывают второй план – и опять в корзину по тем же причинам. Сколько-нибудь серьезное обсуждение начинается с третьего по счету плана.

2. Стартап обычно начинается с первой же подходящей идеи, пришедшей в голову основателям. Первая пришедшая в голову – самая очевидная. Если она еще не реализована – значит, для этого есть какие-то объективные препятствия, со стороны пока не очень заметные. Но которые вылезут в полный рост во время той самой реализации.

3. Предлагать стартаперам придумывать второй и третий планы перед стартом – бессмысленно. Опыта недостаточно, поэтому каждый следующий придуманный из головы план будет все более и более космическим в плохом смысле этого слова. Реалистичный второй и третий план может появиться только в ходе реализации первого плана – когда начнет накапливаться опыт и понимание.

4. Вывод простой – начинать нужно с первого плана, но с ясным и осознанным желанием убить этот план при первой подходящей возможности.

5. Следствие тоже очень простое – в ходе реализации первой идеи надо держать глаза и мозги широко открытыми, чтобы не пропустить возможности для составления плана №2 и №3.

6. Даже возникает простой критерий оценки пути развития – если, скажем, за год вы все еще не поменяли первоначальный план, то, возможно, вы идете куда-то не туда.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Нечестные конкурентные преимущества

1. Нечестное конкурентное преимущество (Unfair Competitive Advantage) – это конкурентное преимущество, которое трудно, долго, дорого или невозможно повторить вашим конкурентам. Нечестными преимуществами могут стать эксклюзивные договоры, интеллектуальная собственность, доступ к клиентам (лояльная база клиентов, партнерства, инфраструктура), бренд и так далее.

2. Хороший продукт с полезными свойствами, фишками, энтузиазмом и опытом основателей – это просто конкурентные преимущества. Мы можем отлично махать руками и ногами по любой боевой методике, но нас на первой же секунде поединка завалит хлюпик с автоматом в руке. Поиск автомата, стреляющего в нашей нише – гораздо более полезная задача, чем отработка ударов руками и ногами по примеру конкурентов.

3. Если мы продаем дом у моря, то "у моря" – конкурентное преимущество. Если мы скупили все дома у моря в этом районе, то мы приобрели нечестное конкурентное преимущество "у моря", которое позволяет нам управлять ценами на дома у моря в этом районе. Продавая книги и набрав сотню миллионов клиентов, Амазон приобрел нечестное конкурентное преимущество, которое позволило ему наращивать категорийный ассортимент продаваемых товаров, сохраняя разумную стоимость привлечения. Если мы вывели наш товар в ассортиментную матрицу крупной сети, то мы блокировали доступ к этой матрице нашим конкурентом в этой ценовой категории.

4. Если мы делаем перспективный продукт на конкурентном рынке, то нас безусловно скопируют. Единственное, что может удерживать нас на голову впереди конкурентов – это приобретенное за это время нечестное преимущество. Если нас захочет кто-то купить – то будут покупать, на самом деле, наше нечестное конкурентное преимущество. В противном случае нас будет дешевле скопировать, чем покупать.

5. Задача стартапа – как можно меньше конкурировать лоб в лоб и как можно быстрее искать, находить и накапливать нечестные конкурентные преимущества. Это позволит нам быстрее отрываться от конкурентов и быстрее наращивать свою стоимость.