Правило пяти

1. Изучая целевую аудиторию, мы неминуемо сталкиваемся с проблемой измерения "среднего человека". Сколько зарабатывает средний студент? Сколько времени на поездку на такси тратит средний пассажир?

2. Как ни странно это звучит, но если мы опросим всего 5 случайных человек из целевой аудитории, то с вероятностью 93.75% среднее значение по всей аудитории окажется в диапазоне между минимальным и максимальным значением из этих пяти ответов.

3. Под "средним" в данном случае обычно понимается медиана. Если мы упорядочим всех N людей из целевой аудитории по возрастанию значения параметра (зарплаты, времени и т.д.), то значение параметра у человека с в середине с номером N/2 – это и будет медиана.

4. Давайте представим себе всю аудиторию как одну большую монету. Все значения, меньше медианы – орел. Все, больше медианы – решка. Вероятность того, что все 5 ответов будут больше медианы = вероятность выпадения пяти решек подряд = 1/2 в пятой степени = 1/32 = 3.125%. Вероятность того, что все 5 ответов будут меньше медианы = вероятность выпадения пяти орлов подряд, то есть те же 3.125%. Значит, вероятность того, что медиана находится в диапазоне между значениями из пяти ответов = 100% – вероятность того, что не выпадет пять орлов или пять решек подряд = 100% – 3.125% – 3.125% = 93.75%.

5. Весь дьявол в том, что эти пять человек должны быть максимально случайными. Если вы опросите пять своих соседей из Бутово, то вы получите диапазон для среднего времени поездки на такси из Бутово. Опросите пять студентов МГИМО – получите оценку состоятельности родителей мгимошников.

6. В общем, в маркетинговых исследованиях главное – не количество опросов, а правильная случайность выборки. Кстати, недостатком случайности объясняется популярное когнитивное искажение у стартаперов – "все люди делают это". Если вы сами вегетарианец и общаетесь с вегетарианцами, то вам кажется, что большинство людей озабочено проблемами здорового питания. Если вы сами не знаете, чем заняться вечером, и общаетесь в чатах или за рюмкой чая с теми, которым тоже нечем заняться, то вам кажется, что вопрос проведения свободного времени – это вселенская проблема. Можно сказать, что MVP – это лекарство для лечения когнитивных искажений.

Лучшесть либо измерима, либо ее нет

1. Часто слышу фразы типа "мы лучше", "наш продукт лучше". Но не надо забывать, что "лучше" – это измеримое понятие.

2. Мы лучше, в смысле, профессиональнее – если мы выполняем какую-то работу быстрее, чем конкуренты. За счет чего? Насколько это повторяемо? Насколько масштабируемо?

3. Мы лучше, в смысле, качественнее – если мы можем продавать наш продукт дороже, чем конкуренты. Пробовали продавать дороже? Покупают?

4. В чем мы измеряем нашу лучшесть, кроме размера уверенности в том, что мы лучше?

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Apple купил компанию Akonia Holographics, занимающуюся производством линз для очков дополненной реальности
– И что? Ожидаем от Apple очков или шлема дополненной реальности?
– https://techcrunch.com/2018/08/29/apple-buys-denver-startup-building-waveguide-lenses-for-ar-glasses/

2. Bessemer поднимает $1.6B для своего десятого венчурного фонда
– И что? в этом году сформировались еще фонды на $1.375B (General Catalyst) и $6.3B (Insight Venture Partners) – деньги несут в венчур, потому что традиционные альтернативы слабоваты
– https://techcrunch.com/2018/08/29/bessemer-is-reportedly-raising-1-6b-for-its-tenth-fund/

3. Новый отчет утверждает, что к 2021 году четверть населения земли будет знать о киберспорте
– И что? Один из предсказанных показателей популярности киберспорта – в рекламе Nike появится киберспортсмен
– https://newzoo.com/insights/articles/newzoos-esports-consumer-predictions-for-2021-a-quarter-of-the-worlds-population-will-be-aware-of-esports/

И не разберёшь, пока не повернёшь… За поворот.

1. «Наша работа, как учителей, не состоит в том, чтобы подготовить учеников к чему-то, а помочь им подготовиться к чему угодно» ©  A. J. Juliani. Именно поэтому мероприятия по подготовке школьников к сферическим профессиям будущего в вакууме вызывают у меня определенный скепсис. Черчилль по этому поводу тоже высказался: «Генералы всегда готовятся к прошлой войне».

2. К стартапам эта мысль прикладывается не менее замечательно. Задача стартапа не состоит в том, чтобы любыми силами реализовать идею, с которой все начиналось. Задача стартапа – начав делать что-то, научиться видеть новые возможности и быть готовым менять цели. Уметь адаптироваться и перестраиваться в момент изменений.

3. Никто не может предсказать будущее. Новое понимание стратегии – умение развиваться в условиях неопределенности. Не потому, что вы единственный, кто точно знает, каким будет будущее. А потому, что вы лучше других понимаете – что вы этого не знаете, и поэтому готовы ко всему.

4. Можно довести эту мысль до крайности и сказать: «Если мы знаем, что мы строим, то мы построим то, что уже было. Если мы не знаем, что строим – у нас есть шанс построить что-то новое.»

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Новая рубрика в канале

#интересныемоделистартапов

Foodsby, доставка обедов из ресторанов.

В чем цимес?

Сервис аккумулирует заказы на обед от сотрудников бизнес-центров и передает сразу пачку заказов в ресторан. Доставку осуществляет ресторан. Ресторан отправляет все заказы одной доставкой, что в разы снижает затраты ресторана на доставку. Ресторану выгодно, а у сервиса нет никакого геморроя с инфраструктурой.

Выбор ресторанов для заказа производится из приложения. Это позволяет самому приложению фильтровать/упорядочивать рестораны по принципу близости и по наличию уже сделанных кем-то заказов. Плюс к этому экономия происходит, даже если ресторан доставляет еду в несколько бизнес-центров, но одной поездкой.

Модель похожа на коллективные закупки. Коллективность используется [пока?] не для снижения цены на сам товар (еду), а на сопутствующие услуги (доставку). Пример переноса существующей модели на другой рынок.

https://www.foodsby.com/main

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китай начнет контролировать количество онлайн-игр и ограничивать количество новых игр. Причина названа благородная – борьба с близорукостью у детей.
– И что? Акции крупнейших китайских производителей игр Tencent и NetEase ожидаемо упали
– https://technode.com/2018/08/31/china-online-game-regulation-myopia/

2. Китайский стартап Bullet Messaging вырос до 4 миллионов активных пользователей за 9 дней после запуска
– И что? При таких темпах роста получение $22M инвестиций через 7 дней после запуска кажется вполне естественным явлением
– https://technode.com/2018/08/30/bullet-messaging-4-million-users-9-days/

3. Рост популярности киберспорта начинает открывать карьерные возможности не только для игроков
– И что? Для обслуживания индустрии нужны все – от создателей мемов до продакт-менеджеров. Вот и еще один кусок пирога киберспорта для откусывания – обучение и хантинг
– https://venturebeat.com/2018/08/30/esports-is-hiring-and-you-dont-need-to-be-a-player/

Пройдите тест Уоррена Баффета

1. Выпишите 25 своих карьерных целей – связанных с работой или своим проектом. Может показаться, что это 25 – это очень много, но вы начните писать.

2. Подумайте и выделите 5 самых главных из них. По принципу рациональности или просто потому что вы этого хотите – по любым причинам, но самые главные цели.

3. Теперь внимательно посмотрите на оставшиеся 20 целей. Это самые опасные для вас вещи, которых надо избегать любой ценой. Они попали в ваш список целей – значит, вы хотите и можете их достичь. Но они не самые главные – значит, начав их достигать, вы будете отвлекаться от самого главного.

4. Относится это не только к личным целям. Точно также эту технику можно приложить и к целям своего стартапа, если он у вас есть. Мы часто выбираем не то, что нужно делать, а то, что можно сделать.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Bungalow, сдача квартир в аренду

#интересныемоделистартапов

В чем цимес?

Сервис арендует у владельцев многокомнатные квартиры на 3 года и сам платит за аренду. Эти квартиры он потом сдает людям покомнатно. Стоит обратить внимание, что речь не идет о краткосрочной аренде а-ля хостел – комнаты сдаются на срок от 6 до 18 месяцев.

Сервис проводит скрининг и собеседования с потенциальными арендаторами, чтобы обеспечить их психологическую совместимость. Ежемесячно он организует генеральную уборку помещений и вечеринку для арендаторов.

Владельцам трудно искать арендаторов на многокомнатные квартиры. Арендаторам трудно находить для съема маленькие квартиры за разумные деньги. Сервис решает проблему обеих сторон.

Бизнес-модель простая – сумма арендных плат за каждую комнату оказывается выше, чем цена, за которую можно сдать всю квартиру целиком, и которая выплачивается арендодателю. Долгосрочность субаренды призвана уменьшить потери сервиса на зазорах между сдачами без задирания стоимости аренды.

Модель очень проста и стара – найти что-то большое, на что не находится арендатор или покупатель, и продавать или сдавать это в аренду по частям. Подобным бизнесом занимался еще герой Ричарда Гира в "Красотке". Но о простом и старом забывают чаще всего.

https://bungalow.com/

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Google заключил секретный пакт с Mastercard о получении данных для отслеживания конверсий онлайн-рекламы в оффлайн-продажи
– И что? По поводу секретности договора еще покричат, но понятно, что от прозрачности перед большими братьями уже никуда не деться
– https://techcrunch.com/2018/08/31/google-and-mastercard-reportedly-partner-to-track-offline-purchases/

2. Amazon Pay приобрел индийский мобильный персональный ассистент Tapzo
– И что? Похоже, что Индия опять становится регионом интереса для глобальных компаний – Google, Alibaba, Tencent и Walmart тоже недавно там отметились
– https://news.crunchbase.com/news/amazon-pay-acquires-tapzo-amid-battle-in-indias-ecommerce-and-payments-space/

Если уж сегодня 1 сентября, то напишу о школьниках.

9 сентября в 19 часов по Москве будет открытый вебинар для подростков и их родителей: "Бизнес для школьников. Начать гораздо проще, чем вы думали.".

https://teenstarter.com/w090918-reg

Выложена свежая подборка постов за август в виде электрокнижки.

https://moreynis.ru/download/

Говорят, что "время – деньги".

1. Многие понимают это так: "мое время – это мои деньги". С таким подходом прямая дорога в найм или самозанятость.

2. Предприниматель думает о чужом времени. Насколько выгодно я могу продать время своего сотрудника? Сможет ли сотрудник при этом зарабатывать больше, чем если бы он продавал свое время сам?

3. Наемник продает свое время. Предприниматель – чужое.

4. Наемник зарабатывает больше, если продает свое время дороже. Предприниматель будет зарабатывать больше, если он сможет понять, как он сумеет продавать побольше чужого времени.

Shiru Cafe, сеть университетских кофеен

#интересныемоделистартапов

В чем цимес?

Модная японская сеть кофеен Shiru Cafe открыла первые кофейни в США на территории университетов. Но! В этих кафе нельзя купить кофе за деньги. Студенты получают кофе бесплатно в обмен на сообщение данных о себе. Сеть планирует открыть новые кофейни в Гарварде, Йеле и Принстоне до конца этого года.

Чтобы получить кофе, надо сообщить не только свое имя и ID, но и то, какими IT-навыками они владеют, где они проходили стажировку и размер компании, которая может их заинтересовать в качестве работодателя. Этими данными кафе делится только со своими "спонсорами" – компаниями, которые платят кафе за получение этой информации. В Японии спонсорами, подписавшимися на получения данных, являются Nissan, Microsoft и JPMorgan.

Кофе не дается на вынос – студенты должны пить кофе внутри кафе. Кафе оборудовано столами для работы, бесплатным wifi, внутри кафе размещена реклама компаний-спонсоров. В кафе проводятся встречи с представителями компаний-спонсоров.

Ну а что? Куча интернет-сервисов, которыми мы пользуемся, получают от нас кучу персональных данных. Да, они не продают их напрямую, но они позволяют настраивать им таргетинг таким образом, чтобы их реклама показывалась именно тем, кому им нужно. Если я готов передавать свои персональные напрямую известным для меня компаниями и получать за это плюшки и бонусы – почему бы и нет?

О кафе:
– http://nymag.com/selectall/2018/08/shiru-cafs-offer-students-free-coffee-for-harvested-data.html
– https://digiday.com/retail/japanese-coffee-shop-will-give-free-coffee-exchange-data/

1. Как устроен бизнес с точки зрения большинства – сначала что-то сделать, а потом начать это рекламировать.

2. Почему евреи считаются самыми продвинутыми в бизнесе? Потому что они читают справа налево.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китайский производитель электромобилей Nio открыл компанию по оказанию услуг такси и аренды автомобилей
– И что? "Автомобиль как сервис" – это лозунг, под которым меняется индустрия производства автомобилей
– https://technode.com/2018/09/04/nio-ride-hailing/

2. Udaan, индийский е-коммерс стартап, поднял $225M инвестиций и стал единорогом через 26 месяцев после запуска
– И что? Количество единорогов в Индии увеличивается, Индия опять становится горячей точкой на венчурной карте
– https://techcrunch.com/2018/09/03/udaan-the-e-commerce-startup-led-by-three-former-flipkart-executives-has-raised-225m/

3. Французский стартап Shine поднял $9.3M инвестиций, чтобы стать банком для французских фрилансеров
– И что? Нишевые банки с набором сопутствующих услуг – один из уже понятных путей развития в индустрии финтеха
– https://techcrunch.com/2018/09/03/shine-grabs-9-3-million-to-build-a-bank-for-freelancers/

9 сентября в 21 час по Москве открытый вебинар "Как перестать просить инвестиции".

Для тех, кто не хочет просить или уже устал просить. Но уже готов меняться.

https://antistartup.darkside.vc/stop-ask-reg

1. Представьте, что у вас нет ограничений по деньгам. Чем бы тогда занимался ваш проект? Что бы он делал? Как бы он это делал?

2. Вычтите из этого списка то, что нельзя сделать без чужих денег.

3. Оставшаяся часть – это минимальный жизнеспособный продукт. Это то, что мы можем начать делать прямо сейчас.

4. Если в результате вычитания не осталось ничего – значит, у стартапа нет никакой гипотезы для проверки, либо у команды основателей нет необходимых для этого проекта компетенций.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon взял планку стоимости компании в 1 триллион долларов всего через 4 недели после того, как это сделал Apple
– И что? На пути к этому рубежу за последний год стоимость Apple выросла на 40%, а Amazon – на 110%. Не обгонит ли через год Amazon Apple?
– https://techcrunch.com/2018/09/04/amazon-strikes-1-trillion-market-cap-4-weeks-after-apple-did-the-same/

2. Европа собирается заставить Netflix, Amazon и другие видеосервисы иметь в своих каталогах не менее 30% локального контента
– И что? Вот и рецепт для развития рынка локального кинопроизводства
– https://venturebeat.com/2018/09/04/eu-will-force-netflix-and-streaming-rivals-to-offer-30-local-content/

3. Facebook в Индии догоняет Google по выручке
– И что? В развивающихся странах люди предпочитают пользоваться Facebook, Instagram и WhatsApp, а не поиском Google и Youtube – и это большая проблема для Google
– https://venturebeat.com/2018/09/04/facebook-is-catching-up-with-google-in-india/

4. Мессенджер Line получил финансирование в размере $1.33B на развитие своих финансовых и платежных сервисов
– И что? Если уж банки добавляют чаты к свои финансовым сервисам, то почему бы не добавить финансовые сервисы к своему популярному чату и убить все эти банки?
– https://techcrunch.com/2018/09/04/chat-app-line-to-raise-1-33bn-via-convertible-bonds-to-double-down-on-financial-services/

Как выбраться из леса?

1. Известный факт – если идти по лесу без ориентира, то будешь ходить по кругу. Ужас в том, что  если не идти, а бежать изо всех сил – то мы все равно будем двигаться по кругу, только быстрее. Единственный способ выбраться из леса – иметь ориентир. Сверять свой путь со стрелкой компаса или с Полярной звездой, которая всегда висит в небе почти на севере.

2. В бизнес все то же самое. Чтобы расти – надо на каждом этапе развития иметь одну-единственную главную метрику, по которой мы и должны постоянно расти. Перестала расти – значит, идем по кругу. Значит, в этот момент бессмысленно ускоряться – надо менять направление. Что-то менять, не делать что-то старое, делать что-то новое. И смотреть – что произойдет в результате с нашей главной метрикой.

3. Если очень хочется крикнуть, что "все сложнее, не может быть одной главной метрики" – скорее всего, мы подсознательно (или сознательно?) загнали себя в ситуацию под названием "и рыбку съесть… и косточкой не подавиться". Метрик, конечно же, много. Но только все они вспомогательные кубики, из которых складывается главная метрика. И их важно анализировать, чтобы понять, где именно мы свернули с намеченного пути.

4. В общим, если мы хотим побыстрее выбраться из леса – надо идти в какую-то одну сторону, не отвлекаясь на грибы и ягоды. Ориентир один – та самая главная метрика, которая, кстати, так и называется – метрика Полярной звезды или North Star metric.

PS В конечном итоге, самая главная метрика любого бизнеса – выручка или доля рынка. Проблема в том, что надо понимать, как идти к этой цели. Путь этот состоит из локальных кусочков с локальными ориентирами. Локальный ориентир – что самое главное сейчас? Увеличение количества клиентов, увеличение LTV, увеличение среднего чека, количество проданных единиц товара, конверсия из посетителя в покупателя, процент покрытия минимальной возможной территории, что-то еще? Даже, блин, вечный выбор – B2B или B2C, тот сегмент или этот сегмент, тот продукт или этот продукт? В погоне чисто за выручкой без локальных целей – будет "то густо, то пусто" по кругу. Конечно, эти локальные метрики выбираются чтобы, в конечном итоге, влиять на рост выручки или долю рынка.

Braavo, кредитование разработчиков приложений

#интересныемоделистартапов

В чем цимес?

Braavo кредитует разработчиков мобильных приложений. Скоринг заемщиков производится на основании истории предыдущих продаж, получаемых из AppStore и Google Play. Кредиты возвращаются не ежемесячными фиксированными платежами, а в виде определенного процента от текущих продаж. Планируемая доходность такого кредитования обычно выше, чем у традиционных кредитов, именно из-за отсутствия регулярных фиксированных платежей – но это выгодно кредитору. С другой стороны гибкая система возврата меньше давит на заемщика-разработчика.

Большинство финтех-стартапов, пытающихся создать более умный алгоритм скоринга заемщиков на основании тех же данных, которые используют для своего скоринга банки, в какой-то момент осознают, что банки – не такие уж и дураки. Если они не выдают кредит такому заемщику, то есть высокая вероятность невозврата кредита. Чтобы построить новый алгоритм скоринга – надо использовать другие данные, а не [только] другие формулы. Для получения других данных – нужна платформа, которая позволяет надежно, быстро и прозрачно такие данные выдавать. В идеале – должна быть возможность автоматически списывать проценты или блокировать возможность использования этой платформы неплательщиком.

Стоит заметить еще, что кредитование с фиксированными выплатами или инвестиции за долю – не единственные способы долгового финансирования. Часто забывают о royalty financing – это как раз описываемый способ погашения кредита в виде процентов от продаж.

Справедливости ради стоит сказать, что одним из первых такое платформенное кредитование начал реализовывать американский сервис Kabbage – он кредитует продавцов на ebay и Amazon. Не так давно этим же стал заниматься PayPal и Square. В Азии местный конкурент Uber – Grab тоже недавно запустил программу кредитования работающих с ним таксистов.

В общем, собираетесь заниматься альтернативным кредитованием – найдите сегмент рынка с подходящей платформой, позволяющей выстроить специфический скоринг. Сумеете прикрутить к этой платформе отводную трубу и запорный вентиль – будет вовсе замечательно.

https://www.getbraavo.com/