Оставьте ваш телефон, мы перезвоним ☎️
Осторожно! Мало того, что это длинный, так еще и не очень целевой пост, потому что он про самые простые и очевидные вещи, но у меня наболело.
Вы можете его пропустить, краткое содержание таково: не заставляйте клиента пользоваться единственным удобным вам каналом связи и не заманивайте его в продажу, не давая нужной информации на сайте, это плохо, клиент злится, что вы в самом деле.
В мире не так много вещей, которые заставляют область моих ягодиц нагреваться. Я регулярно пытаюсь свести этот список к минимуму, но одно явление никак не покидает его вот уже несколько лет: продажи товаров и услуг в условиях секретности + сугубо по телефону.
Как я хочу, чтобы это работало: все условия и стоимость вижу прозрачно на сайте + имею возможность задать уточняющий вопрос по удобному мне каналу (голос, текст-почта, текст-чат). Казалось бы, в 2021 году эта схема звучит настолько просто, что любого, кто решит удивить ей, безжалостно засмеют, но вот как это нередко работает на самом деле.
▪ Ситуация
Ищу университет для дополнительного образования. Сайт вуза: оставьте заявку для консультации и уточнения деталей. Оставляю заявку на конкретную программу обучения, там же указываю почту и телефон + пожелание писать мне на почту.
▪ Общение с вузом
К: Здравствуйте, вам удобно сейчас говорить?
Я: Не очень, я просила писать мне на почту
К: К сожалению, не вижу комментариев. Там слишком много деталей, чтобы писать все текстом. Но если вы волнуетесь (sic!), давайте позвоню вам в вотсап?
Я: Я не волнуюсь, я не люблю говорить по телефону
К: Хорошо, тогда я напишу вам в вотсап
Я: Ок
К в вотсапе: 2-минутный войс
Я: (ಥ﹏ಥ)
На просьбу написать все-таки текстом консультантка сказала, что это отнимает много времени и вообще ни один вуз так не будет мне текстом писать. Пришлось дерзко попрощаться, потому что у меня есть ужасная новость: некоторые вузы прекрасно общаются текстом. Ну или потому что просто я дерзкая.
▪ Что не так, почему это не так и что можно сделать, чтобы было так
Рынок диктует правила
Еще не так давно получить образование можно было в ограниченном количестве учебных заведений. Сейчас edtech процветает так, что правило «будь внимателен к клиенту» становится очень важным. На рынке слишком много игроков, которые не только хорошо учат, но и делают это с первоклассным уровнем сервиса. К чему пренебрегать этим, если можно быть на голову выше конкурентов?
Окей, можете плюнуть на это правило, если вы продаете услугу, аналогов которой нет нигде.
Мультиканальность
Я понимаю, чем может быть обосновано принуждение клиента общаться в каком-то одном канале: а) для продаж голос может быть эффективнее; б) один канал всегда проще для операционки. Удобно ли это клиенту? Нет. Можно ли по-другому, но без потерь в простоте? Да.
Заготовки и шаблоны, инструмент для чатов, который позволяет вести несколько диалогов одновременно — все это позволит консультантам не только сохранить, но и нарастить продуктивность.
Прозрачность условий
Не скрывайте цены и условия, делайте описания простыми и понятными, основанными на том, о чем вас чаще всего спрашивают клиенты. Предугадывайте вопросы и отвечайте на них до того, как они будут озвучены, а не наоборот.
Хороший старт
Первый контакт с клиентом — это как первое свидание и первое впечатление. Сделайте все красиво и лояльность устремится вверх. Накосячьте и вы рискуете никогда не заполучить этого же клиента вновь.
Привлечение и знакомство с продуктом — критично важные этапы CJM, которые задают тон всему, что следует за ними (особенно продажам и допродажам), не скупитесь на их проработку.
Войсы
Ну как вам сказать. Даже у друзей и коллег я сначала спрашиваю, ок ли они получить от меня голосовое сообщение. С клиентами должно работать то же правило. Надеюсь, этот пункт особенно не вызывает ни у кого вопросов и сомнений.