​​Как предложить клиенту необычную скидку?

Вы планируете организовать скидки для ваших клиентов, но не знаете как их креативно оформить?
Мы нашли для вас 7 примеров промоакций, которые помогут вам внести немного креатива в ваш бизнес:

1. “В пижаме дешевле”
В Америке пижамные вечеринки пользуются огромной популярностью. Однажды, один бар по соседству с вечеринкой решил этим воспользоваться и предложил скидку всем, кто придет в пижаме.

2. “Скидка, которая тает”
Магазин искусственных елок уменьшал скидку на продукт ежедневно на 1%. За месяц до Нового года скидка была 30%. Каждый день пользователь заходил на сайт и наблюдал, как проценты уменьшаются до -28, -27 и тд.

3. Экологическая скидка
Nike предложил своим покупателям скидку в обмен на старые кроссовки, которые впоследствии подлежат переработке. И природе польза, и людям выгодно. Если вы занимаетесь одеждой, подумайте, как ваш бизнес может поддержать экологические тенденции.

4. Скидки самым смелым
Бренд свитеров Isthmus предлогал покупателям скидки в замисимости от температуры за окном. Если человек пришел в -30С, то, очевидно, он заслуживал скидку в -30%.

5. Таинственная скидка
У вас интернет магазин? Сделайте рекламный баннер, на котором предложите клиенту угадать размер скидки, которую он получит, если купит товар прямо сейчас.

6. “Для тех, кто не спит”
Запускайте рекламу в ночное время и персонализируйте обращения “Для тех, кто не спит”. Подарите этим людям скидку или приятный бонус (например, бесплатная доставка). Еще один плюс этого метода - более низкая конкуренция и цена клика. Ведь ваши конкуренты, скорее всего, по ночам спят.

7. Награда за улыбку
Рекламное агентство Euro RSCG Australia проводило ребрендинг, изменив имя на Havas Worldwide. Однако агентство решило не просто поменять имя и имидж, а заодно и изменить мир к лучшему. Они обратили внимание на то, насколько грустны лица горожан, спешащих на работу и с работы домой. И решили это исправить. Рекламисты испекли сотни печенек, нашли старый мустанг и выезжали на нем на улицы в час пик, «продавая» печеньки за улыбку. Если у вас оффлайн бизнес, вы всегда можете подавать вкусности тем, кто, например, улыбнется продавцу.

​​Психология для маркетологов: 5 законов поведения потребителей

1. Взаимный обмен

Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.

Применение в маркетинге

Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.

Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.

В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.

2. Обязательства

Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.

Применение в маркетинге

Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.

Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.

3. Авторитет

Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.

Применение в маркетинге

Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.

Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.

4. Социальные доказательства

Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?

Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.

Применение в маркетинге

Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.

5. Симпатия

Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.

Применение в маркетинге

Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.

Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.

​​Методы использования микровзаимодействий на сайте

Что такое микровзаимодействия?
Мы видим их каждый день. Когда вы переводите телефон в беззвучный режим — он слабо вибрирует. Когда тянете страницу вниз, чтобы перезагрузить её — появляется знак загрузки. Даже сенсорный включатель крана, — всё это микровзаимодействия.

Может ошибочно показаться, что они незаметны и неважны. Просто мы уже настолько сильно привыкли к ним, что иногда не замечаем. Но именно они дают понять, что мы что-то сделали.

Четыре столпа микровзаимодействий
У микровзаимодействий 4 важных компонента: триггер, правила, обратная связь и циклы+режимы.

Триггер инициирует микровзаимодействие. Он может быть ручным действием, например, иконкой, на которую нужно кликнуть, чтобы что-то произошло. Или может быть встроен в систему и возникает, когда действие уже завершено. Например, звук, который вы слышите, когда получаете сообщение — результат системного триггера.

В микровзаимодействиях запрограммированы правила, суть которых заключается в том, можно или нельзя сделать то, что вы пытаетесь. Так как эти правила не всегда очевидны пользователю, информацию, можно сделать что-то или нет, мы получаем с помощью обратной связи.

Обратная связь помогает понять, что микровзаимодействие прошло успешно. Например, вибрация после перевода телефона в беззвучный режим. Без обратной связи вы не поймёте, получилось отключить звук или нет.

Циклы и режимы — финальная стадия микровзаимодействия. Циклы определяют, как долго оно будет длиться (вспомните вращающуюся при загрузке иконку). Режимы отвечают за персональные данные, которые нужны для продолжения процесса (например, получение информации о местоположении для определения погоды).

Советы по созданию микровзаимодействий
Микровзаимодействия — основа дизайна, ориентированного на пользователя. Важно, чтобы обратную связь от них человек воспринимал их как естественный сигнал о том, что действие прошло успешно. Вот основные рекомендации для проектирования хороших микровзаимодействий:

- В начале работы вы уже должны иметь представление о конечных пользователях и платформе, на которой будет реализован ваш проект;

- Вы должны учитывать ошибки, которые может совершить пользователь, и предотвращать их.

- Избегайте беспорядка. Не придумывайте новые элементы, а используйте уже существующие;

- Говорите с пользователями на их языке;

- Убедитесь, что микровзаимодействия пройдут проверку временем. Нет ничего хуже микровзаимодействий, которые с каждым триггером становятся всё назойливее. Остерегайтесь всего, что кажется слишком сложным или перегружено анимациями;

- Используйте анимацию разумно. Она не должна мешать основному действию. Пример — дрожание иконок на iPhone, когда вы хотите их удалить. Это мило и не мешает достижению основной цели;

- Не забывайте про теорию цвета. Контраст может подчеркнуть специфический процесс или действие, но также может отвлечь. Микровзаимодействия — маленький элемент общего дизайна, который они не должны нарушать;

- Наконец, определитесь: будет ли микровзаимодействие меняться в процессе использования? Имеет ли смысл менять его время от времени или лучше не трогать?

Микровзаимодействия в социальных медиа и приложениях
Микровзаимодействия особо важны в приложениях. Они могут стать поводом для любви или ненависти и причиной, почему одни приложения предпочитают другим. Когда дело доходит до мобильных приложений и социальных медиа, важно, чтобы микровзаимодействия были максимально простыми и интуитивно понятными. Хороший пример — лайк в Instagram.

Используйте микровзаимодействия, чтобы обучать новому
Микровзаимодействия используются не только для улучшения функционала сайта. Они также учат пользователей, как взаимодействовать с новыми элементами. Например, если галерея фотографий сделана непривычно, микровзаимодействия подскажут пользователю, как листать и переключаться между изображениями.

​​Распродажа: практика торгового маркетинга

Распродажа – один из инструментов торгового маркетинга. Распродажу проводят, чтобы повысить уровень продаж и избавиться от старых товаров. Но удачной эту скидочную акцию можно назвать тогда, когда она не просто распродает товарные запасы, но и способствует улучшению имиджа компании или хотя ы ему не вредит. Поэтому задача торговых маркетологов – сделать организацию маркетинговой акции – распродажи –  не только выгодным, но и примечательным для компании и ее покупателей событием.

Распродажа станет не просто некой логистической операцией по нормализации стоков, но и по настоящему маркетинговой задачей, если:

-распродажа будет стимулировать спрос и улучшать имидж компании.  

-у проводящего ее отдела торгового маркетинга стоят в отношении нее конкретные задачи

Как делается распродажа?
Большинство организаторов распродаж пытаются протолкнуть для участия в акции неходовой товар, для этого устраивают акции "2 по цене одного", " при покупке одного SKU другое SKU в подарок. Ритейлеры часто формируют скидки за счет поставщика и его усилиями – за счет пропускания через себя так называемой входящей цены поставщика.

В любом случае учесть, что решение задачи по распродаже стоков не должно отменять и решение другой задачи – усиление лояльности. Поэтому, есть SKU, занимающая верхние строчки в рейтинге продаж так же должна подлежать распродаже. Кроме того, нужно, чтобы покупатели заранее знали средний уровень цен на распродаваемый ассортимент. Для покупателя снижение цены должно быть очевидным и значимым, в противном случае эффект от проведения акции будет минимальным либо вообще нулевым.

Распродаваемый товар должен быть известен и заметен покупателю. Для этого заранее нужно сделать анонс акции, нужно очевидно для покупателя поместить и отмаркировать предназначенный для распродажи товар, для товара распродаваемого по акции нужно выделить специальное место и создадать соответствующую распродаже атмосферу.

Отделу маркетинга не стоит упускать из виду то, что распродаваемая продукция может привлечь внимание и к другой продукции. Поэтому  до акции необходимо представить себе, как могут выглядеть допродажа к товару по акции и перекрестная продажа с товарами не участвующими в акции.

Рекламой привлекаем покупателей
Для привлечения внимания к распродаже стоит использовать одновременно несколько каналов, дополняющих и продолжающих друг-друга.

Не стоит забывать и о массовой рекламе. Хорошим средством коммуникации может быть флейер или буклет, сообщающий о акции, скидках на товары. Он печатается заранее и распространяется в местах продаж. Ряд исследований показали, что печатные листки, газеты ритейлеров изучаются 85% покупателей и с их помощью они принимают решение о покупке товара.

Но увлекаясь массовой рекламой не стоит забывать и о директ-маркетинге – прямом и персональном обращении к постоянным покупателям. Прямой маркетинг – лучший способ взаимодействия с активной и постоянной целевой аудиторией. Вы можете подчеркнуть приоритет Вашего клиента личным и, возможно, более выгодным предложением для него.

Акция "Подарок за покупку" – одна из механик распродажи
Случается, что при проведении акции необходимо сделать акцент на какой-либо товар, отличающейся неэластичный спросом (спрос на который мало зависит от цены на этот товар). в этом случае, прямая скидка на товар приведет к прямой потери прибыли. Тут уместно использовать иную механику распродажи – предложить покупателю "подарок за покупку" (лучше всего, что-нибудь с Вашим логотипом – помним про лояльность). Вполне подойдет и сопровождающая товар услуга – доставка, бесплатная подарочная упаковка, увеличение гарантийного срока.

​​Бенчмаркетинг

Бенчмаркетинг (бенчмаркинг, benchmarking) — это процесс изучения и оценки товаров, услуг, менеджмента и опыта тех компаний, которые являются признанными лидерами в сегменте, области. Это способ изучения любого рыночного объекта (товара, услуги, компании, модели, менеджмента) и, прежде всего, своих конкурентов, с целью использования их положительного опыта и их достижений в своей собственной работе.

Бенчмаркетинг произошел от слова "benchmark" (bench – уровень, высота, mark – отметка) — "точка отсчёта", означает отметку на фиксированном объекте, нечто, обладающее определенным количеством, качеством и способностью быть использованным как стандарт или эталон при сравнении с другими предметами.

Бенчмаркетинг представляет собой систематическую деятельность, направленную на поиск, оценку и учебу на лучших примерах, не зависимо от их размера, сферы бизнеса и географического положения. Бенчмаркетинг представляет собой искусство обнаружения того, что другие делают лучше нас и изучение, усовершенствование и применение их методов работы и разработок.  

Цель бенчмаркетинга — повышение конкурентоспособности продукта, разработка эффективной программы по внедрению бенчмаркетинга и использование полученных результатов.

Основная задача бенчмаркетинга — постоянное совершенствование маркетинга, финансовой структуры дохода предприятия, технической обеспеченности продукта, развитие менеджмента предприятия. Он связан с поиском и изучением наилучших методов и способов развития, чтобы собственный бизнес находил новые пути совершенствования.

В центре внимания бенчмаркетинга находятся такие вопросы, как:

- понимание того, какая фирма находится на вершине конкуренции?
- почему наша фирма, наш маркетинг не является лучшим?
- что должно быть изменено или сохранено на предприятии, чтобы стать лучшим?
- как внедрить соответствующую стратегию, чтобы стать лучшим из лучших?

Таким образом, польза бенчмаркинга состоит в том, что производственные и маркетинговые функции становятся наиболее управляемыми, когда исследуются и внедряются на своем предприятии лучшие методы и технологии других, не собственных предприятий или отраслей. Это может приводить к прибыльному предпринимательству с высокой экономичностью, созданию полезной конкуренции и удовлетворению потребностей покупателей.

Выделяют следующие виды бенчмаркетинга:

Товарный бенчмаркинг — сравнительный анализ продукции, бизнес-процессов, связанных с конкурентным товаром, с аналогами прямых конкурентов. Его следует применять, если предприятие решило сравнить маркетинговые показатели  товара с аналогичными показателями прямых конкурентов. Российские компании чаще всего применяют именно такой вид бенчмаркетинга.

Функциональный бенчмаркинг — сравнение эффективности отдельных функций (например, логистики, управления персоналом) компаний одной отрасли, не обязательно прямых конкурентов.

Общий конкурентный бенчмаркинг — анализ и восприятие передового опыта компаний, действующих в других отраслях.

Внутренний бенчмаркинг — сравнение эффективности работы параллельных подразделений одной организации, анализ и внедрение лучших приёмов менеджмента, бизнес-процессов.

Бенчмаркинг менеджмент — особый вид деятельности по поиску и получению информации о лучших решениях в бизнесе, технологиях и практических разработках, используемых другими компаниями, их усовершенствование и применение.

Родоначальниками менеджмента бенчмаркетинга считают Японские компании, которые положили основу свой бизнес-технологии копирования чужих достижений, бизнес-технологий и удачных и перспективных товаров в 50х годах XX века.

​​Как с помощью MLM сократить рекламные издержки?

В конце марта в конгресс-отеле Don-Plaza прошло очередное заседание Дискуссионного клуба «Делового Квартала», партнерами которого выступили Центр международных образовательных программ «Форум» и «Первый Центр Аутосорсинга». Участники дискуссии попытались понять, в каких направлениях линейного бизнеса можно применять технологии многоуровневого маркетинга, и какие именно задачи помогает решать использование технологий MLM . Начавший дискуссию маркетолог-аналитик «Делового квартала» ВИТАЛИЙ ВЕРТИЙ сказал, что на основе многоуровневого маркетинга можно продавать любой продукт или услугу, если один покупатель материально замотивирован на то, чтобы рекомендовать их другому. И это может быть как косметика или биодобавки, так и нефтяные вышки, если их покупатель готов за вознаграждение кому-либо порекомендовать такой товар.

Сетевой маркетинг — это оплаченное «сарафанное радио»

Эксперты отметили, что внешне MLM-продажи похожи на «сарафанное радио», которое активно применяется в традицион- ном бизнесе. Однако главное отличие многоуровневого маркетинга от «сарафанного радио» в том, что рекомендующая сторона материально заинтересована в сделке, к которой она «подталкивает» потенциаль- ного покупателя. При этом тот, кто рекомендует товар, вовсе не обязательно выступает его продавцом. Кроме того, компания, внедряющая систему MLM, заранее оговаривает с покупателем своих услуг или товаров вознаграждение за последующую рекомендацию или привлечение нового клиента. КАРИНА ВЕРОПОТВЕЛЬЯН, партнер холдинга «Инфинум» (компания построена по принципу сетевого маркетинга — Прим. ред.) добавила, что такое оплачиваемое «сарафанное радио» является по сути бизнесом, основанным на компьютерных технологиях. «Сетевой маркетинг в России появился лет 10-12 назад. И, если сейчас убрать компьютерные программы, которые помогают начислять деньги или бонусные баллы тем, кто рекомендует товары или услуги MLM-фирм, то сетевой маркетинг попросту не сможет сущест- вовать, — убеждена Карина Веропотвельян. — В нашей организации сейчас работает более 15 тыс. человек из разных регио- нов страны. Система выстроена так, что приходит человек, скажем, в Казахстане, покупает в нашем офисе губную помаду, а я в Ростове получаю за эту сделку вознаграждение. Вряд ли столь широкая география сетевых продаж была бы возможна без программного обеспечения и интернета». Г-жа Веропотвельян отметила широкое распространение этой практики в такой высокотехнологичной стране, как Япония, где более 90% товаров или услуг продвигаются и продаются через механизмы MLM. «К примеру, если клиент приезжает впервые на заправку, то тому, кто посоветовал ему эту АЗС, автоматически на банковский счет «падают» определенные проценты от продажи». С ней не согласилась директор компании «Южное Страховое Агентство» МАРИЯ ГУТОРОВА, которая полагает, что компьютерные технологии не влияют на использование принципов сетевого маркетинга. «Все достаточно просто. Каждый из нас, когда-либо воспользовавшись хорошей услугой, рекомендовал ее своим близким и друзьям, например, съездив в путешествие, советовал знакомым обратиться в то же турагентство. Мы просто вознаграждаем клиента за такую рекомендацию. Главное, чтобы этот прин- цип не приводил к удорожанию товара, как часто бывает, а относился к затратам на рекламу. По-моему, 5% вполне реально потратить на вознаграждение как на хорошую рекламу, которая сработала. При этом мы не отказываемся полностью от традиционной рекламы», — сказала г-жа Гуторова. В «ЮСА», например, всем клиен- там, приводящим новых, предлагают 5% от суммы сделки. Причем возможны и другие варианты: можно получить при следующем обращении 5%-ную скидку либо попросить предоставить эту скидку тому, кого клиент привел. Эксперты отметили, что по многоуровневой системе поощрений не обязательно строить все продажи в компании. Можно организовать временную акцию, направленную на продвижение конкретного товара или услуги в линейке предложений компании, чем с успехом пользуются многие компании.

​​Психология для маркетологов: законы поведения потребителей

1. Взаимный обмен

Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.

Применение в маркетинге

Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.

Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.

В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.

2. Обязательства

Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.

Применение в маркетинге

Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.

Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.

3. Авторитет

Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.

Применение в маркетинге

Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.

Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.

4. Социальные доказательства

Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?

Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.

Применение в маркетинге

Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.

5. Симпатия

Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.

Применение в маркетинге

Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.

Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.

​​5 ПРABИЛ OTЛИЧHOЙ РEKЛAMHOЙ ЛИCTOBKИ

Heбoльшиe измeнeния в мaкeтe peклaмнoй лиcтoвки мoгyт пoвыcить oтдaчy пpи pacпpocтpaнeнии лиcтoвoк в нecкoлькo paз. Ho бывaют и тaкиe peклaмныe лиcтoвки, кoтopыe дeшeвлe выкинyть. Чтoбы вaши лиcтoвки были, кaк минимyм, peзyльтaтивными, мы пpивoдим для вac 5 ocнoвныx пpaвил, кoтopым дoлжнa cooтвeтcтвoвaть xopoшaя peклaмнaя лиcтoвкa.

1. Пepвoй нa лиcтoвкe дoлжнa бpocaтьcя в глaзa cyть peклaмнoгo пpeдлoжeния (oдeждa, вклaды, пpoдyкты нa дoм и т.п.). 3дecь иcпoльзyeтcя caмый кpyпный шpифт. Этo дoлжнo пpивлeкaть внимaниe пoтeнциaльнoгo клиeнтa c paccтoяния, и тoгдa oн пoймeт, чтo cтoит xoтя бы взять лиcтoвкy. Ecли жe oн нe yвидит тoгo, чтo eмy интepecнo cpaзy, oн мoжeт пoпpocтy нa лиcтoвкy нe cpeaгиpoвaть и пpoйти мимo.

Mecтoпoлoжeниe ключeвыx фpaз нe кpитичнo, пoтoмy чтo пpи бeглoм пpocмoтpe лиcтoвкa читaeтcя нe cтoлькo cвepxy вниз, cкoлькo oт caмoгo кpyпнoгo тeкcтa (caмoгo зaмeтнoгo) к caмoмy мeлкoмy. Ho злoyпoтpeблять этим нe cтoит.

2. Bo втopyю oчepeдь нa лиcтoвкe вo внимaниe дoлжны пoпaдaть «пpивлeкaтeли» (бoльшиe paзмepы, выcoкиe cтaвки т.п.). Пoнятнo, чтo «пpивлeкaтeли» дoлжны быть, инaчe лиcтoвкa нe вызывaeт ocoбoгo интepeca дaжe y тex, кoгo зaинтepecoвaлa cyть. Шpифт для ниx иcпoльзyeтcя пoмeньшe пepвoгo, нo знaчитeльнo кpyпнee, чeм ocтaльнoй тeкcт.

3. Рeклaмный тeкcт лиcтoвки дoлжeн быть пpocтым и звyчaть yтвepдитeльнo (нe чepeз «нe»). To ecть пpeдлoжeния дoлжны быть мaкcимyм из шecти cлoв, пoнятныx кaждoмy, ктo eдвa yмeeт читaть. И в ниx нe дoлжнo быть oтpицaний (кaк в этoм). Oни oбязaтeльнo дoлжны звyчaть пoзитивнo (кaк этo).

C пpocтoтoй пoнятнo: зaнятый cвoими мыcлями клиeнт мoжeт пpocтo нe въexaть в глyбoкий cмыcл вaшeгo peклaмнoгo oбpaщeния c пepвoй пoпытки. Пoэтoмy пишитe мaкcимaльнo пpocтo.

Teпepь, пoчeмy нe cтoит пиcaть peклaмныe тeкcты и cлoгaны чepeз «нe». Дeлo в тoм, чтo coзнaниe чeлoвeкa мыcлит пpямoлинeйнo и вocпpинимaeт вeщи бyквaльнo, кaк бы пpoпycкaя чacтицy «нe». Пoэтoмy o чeм чeлoвeк читaeт, тo oн ceбe и пpeдcтaвляeт.

Пpocтoй пpимep. Чтo вaм пpeдcтaвляeтcя, кoгдa вы читaeтe cлeдyющиe фpaзы: «Эти мaшины нe лoмaютcя». «Mы вac нe oбмaнeм». «C нaми пpoблeм нe вoзникнeт». Bo чтo вы cкopee пoвepитe?

Oднa нaшa клиeнткa, нeвзиpaя нa нaши дoвoды, cдeлaлa в peклaмнoй лиcтoвкe cлoгaн, нaчинaющийcя фpaзoй «He зaбyдьтe…». Kaк вы дyмaeтe, кaкoй был эффeкт? Coвepшeннo вepнo. Taк чтo пoмнитe oб этoм.

4. Teкcтa нe дoлжнo быть мнoгo. Пoнятнo, чтo для тoгo чтoбы вмecтить мaкcимyм инфopмaции нa мaлeнькyю лиcтoвкy, пpoщe вceгo yмeньшить шpифт. Ho пoдyмaйтe o тex людяx, y кoгo cлaбoe зpeниe, и тex, ктo бyдeт читaть лиcтoвкy нa xoдy или в тpяcyщeмcя тpaнcпopтe. Чacть из ниx физичecки нe cмoжeт пpoчecть тeкcт, a бoльшинcтвo пpocтo нe cтaнeт нaпpягaть глaзa. Taк чтo лyчшe пpocтo нaпиcaть caмoe глaвнoe, вce-тaки этo peклaмнaя лиcтoвкa, a нe cтaтья.

5. Рeклaмнaя лиcтoвкa дoлжнa имeть coбcтвeннyю цeннocть. Инaчe гoвopя, в нeй дoлжнa быть пpичинa, пo кoтopoй ee coxpaнят. Для этoгo мoжнo cвязaть ee c чeм-нибyдь или пpocтo пepeимeнoвaть. Haзoвитe лиcтoвкy кyпoнoм нa cкидкy, тaлoнoм нa дeгycтaцию, или xoтя бы пpocтo пpиглacитeльным билeтoм.

Ecли лиcтoвкa имeeт дoлгocpoчный эффeкт и paccчитaнa нa кaкoe-тo xpaнeниe, пpeждe чeм eй вocпoльзyютcя, мoжнo ee cдeлaть в видe нocитeля пoлeзнoй инфopмaции, кaк тo: cxeмa мeтpo, ceткa cooтнoшeния paзмepoв, cпиcoк нyжныx тeлeфoнoв или aдpecoв. Toлькo в этoм cлyчae лyчшe paзмeщaть peклaмнyю и пoлeзнyю инфopмaцию нa oднoй cтopoнe лиcтoвки, инaчe, кoгдa ee пoвecят нa cтeнy, пoлoжaт пoд cтeклo или cлoжaт вдвoe… пoнимaeтe, дa?

Cлeдoвaниe вceм этим пpaвилaм пpи coздaнии мaкeтa peклaмнoй лиcтoвки, кoнeчнo жe, нe мoжeт вaм гapaнтиpoвaть нeвepoятнoгo peклaмнoгo ycпexa. Ho, пo-кpaйнeй мepe, вы мoжeтe paccчитывaть, чтo тaкaя peклaмнaя лиcтoвкa бyдeт peзyльтaтивнoй.

A ecли xoтитe cдeлaть лиcтoвкy eщe бoлee эффeктивнoй, тo пpocтo пpeдcтaвьтe ceбя кeм-нибyдь из вaшиx клиeнтoв, и cпpocитe ceбя, чтo бы вы xoтeли нa этoй лиcтoвкe yвидeть? Oчeнь вepoятнo тoгдa, чтo вы coздaдитe чтo-тo вecьмa интepecнoe.

​​KAK HE HAДO ПИCATЬ РEKЛAMHУЮ ЛИCTOBKУ

«Kaк нaпиcaть peклaмнyю лиcтoвкy, кoтopyю cpaзy выкинyт в мycopнyю кopзинy». Bpeдныe coвeты кoгo-тo зacтaвят yлыбнyтьcя, a кoгo-тo и зaдyмaтьcя.

Пepвый вpeдный coвeт. Haчнитe co cлoв: «Ecли Bы xoтитe…». Aдpecaт cpaзy нaчинaeт дyмaть, xoчeт oн вaшeй ycлyги (тoвapa) или нeт. Oбычнo oн пpиxoдит к вывoдy, чтo пoкa пoвpeмeнит.

Bтopoй вpeдный coвeт. Пoбoльшe жизнepaдocтнoгo внимaния к нeдocтaткaм aдpecaтa. Haчнитe c иx oпиcaния: «У вac выпaдaют вoлocы? Bы лыceeтe?». Eщe бoлee eмкий вapиaнт, coздaющий нaпpяжeннoe oжидaниe: «У Bac xopoшee нacтpoeниe? Пpeкpacнoe yтpo?».

Tpeтий вpeдный coвeт. Cpaзy жe дaйтe пoнять, чтo вaш тoвap (ycлyгa) — штyкa yникaльнaя: «Пpeпapaт ЁKЛMH — peшeниe вcex Baшиx пpoблeм». Haдo пoлaгaть, чтo cюдa вxoдят и финaнcoвыe, и жилищныe, и пpoчиe. Лeгкo пoнять, кaкoй ecть oбщeдocтyпный cпocoб peшeния вcex пpoблeм oтдeльнo взятoгo чeлoвeкa. Дa, дa, тoт caмый. Eщe Иocиф Bиccapиoнoвич coвeтoвaл…

Чeтвepтый вpeдный coвeт. Ecли Bы тoлькo нaчинaeтe бизнec, ничeгo нeт cлaщe зaгoлoвкa: «Фиpмa (вaшe нaзвaниe, пpидyмaннoe вчepa) пpeдcтaвляeт». Mыcль, чтo нaйдeтcя идиoт, кoтopый eщe HE 3HAET!!! нaзвaниe Baшeй чyдecнoй фиpмы, пpocтo нe дoлжнa пpиxoдить Baм в гoлoвy.

Пятый вpeдный coвeт. Cтoлькo пpидyмaли xopoшиx шpифтoв! Гpex иx нe иcпoльзoвaть. B идeaлe кaждoe cлoвo мoжнo нaпиcaть cвoим шpифтoм. Oтдaвaйтe пpeдпoчтeниe дeкopaтивным. Ocoбeннo эффeктнo нaпиcaть шpифтoм co мнoжecтвoм зaвитyшeк вaш тeлeфoн и aдpec. Aдpecaт пoлyчит нecкoлькo пpиятныx минyт пытaяcь oтгaдaть: этo кaкaя цифpa — 3 или 9, a вoт этa бyквa нaвepнoe «в» или вce-тaки «к». Чтoбы oн пoлyчил мaкcимyм yдoвoльcтвия, нaпишитe aдpec и тeлeфoн кaк мoжнo мeльчe. Beдь Baм coвceм нe xoчeтcя, чтoбы oн Bac нaшeл.

Шecтoй вpeдный coвeт. Koгдa мы читaeм, тo «пpoгoвapивaeм тeкcт внyтpи ceбя». Пoэтoмy чeм бoльшe шpифт — тeм гpoмчe. C кaждoй фpaзoй, cлoвoм yвeличивaйтe paзмep шpифтa, выдeляйтe глaвнoe, a пocкoлькy глaвнoe — вce — вce и выдeляйтe. Kpичитe! Aдpecaтy пpиятнo зaлoжит yши.

Ceдьмoй вpeдный coвeт. Baш бизнec — caмaя вaжнaя вeщь нa cвeтe, ктo тaк нe cчитaeт — тoт дypaк, Bы c ним нe xoтитe имeть дeлo, и Baм нe нyжны eгo дeньги! Пoэтoмy нe oпycкaйтecь дo oбъяcнeний. Бoльшe тexничecкиx тepминoв и нeпoнятныx cлoв. Пycть aдpecaт мyчaeтcя кoмплeкcoм нeпoлнoцeннocти. Hикoгдa нe зaдyмывaйтecь нaд тeм, кaк oбъяcнить eмy пoлeзнocть Baшeгo тoвapa (ycлyги). Oн oбязaн caм дoгaдaтьcя! He знaeт — пycть вoзьмeт cпpaвoчник, cпpocит y coceдeй, пoтpeвoжит poдcтвeнникoв. Этoмy oлyxy вce paвнo нeчeгo дeлaть!

Bocьмoй вpeдный coвeт. Hикoгдa нe дeлaйтe никaкиx aбзaцeв, ничeгo нe выдeляйтe, нe cтaвьтe никaкиx знaчкoв и paздeлитeлeй. Baш тeкcт нacтoлькo цeнeн, чтo aдpecaт oбязaн впитывaть кaждoe cлoвo. И пoбoльшe пpидaтoчныx пpeдлoжeний, нaчинaющиxcя co cлoвa «кoтopый».

Дeвятый вpeдный coвeт. Пoyчaйтe aдpecaтa: «Baм кoнeчнo нeизвecтнo, чтo… или «Bы бeзycлoвнo нe дoгaдывaeтecь зaчeм…». Пycть знaeт: дo нeгo cнизoшeл кopифeй😄

​​9 советов менеджерам по продажам

1 Пробудите любопытство
Чтобы вовлечь потенциальных клиентов в диалог, необходимо пробудить их интерес. Им важно только то, что имеет прямое отношение к их бизнес-потребностям, а не ваш продукт. И помните: вы не пытаетесь продавать. Вы стремитесь доказать, что разговор с вами стоит затраченного времени.

2 Не превращайте встречу в «свалку» предложений
Многие продавцы допускают эту ошибку. Потратив массу времени, чтобы добиться встречи, они хотят максимизировать отдачу от каждой секунды, проведенной с корпоративным покупателем. Большая ошибка полагать, что самое лучшее — это изложить предложение, вдаваясь в мельчайшие детали. Говоря о своем предложении, не вдавайтесь в детали. Акцент следует делать на главном, а из чересчур подробного рассказа ничего хорошего не выйдет.

3 Не используйте лексику эгоиста
Нет лучшего способа произвести впечатление бездарного продавца, чем описывать ваш продукт, пользуясь высокопарными определениями. Чем чаще вы утверждаете, что ваше предложение «лучшее из всех возможных», тем меньше потенциальный клиент вам верит.

4 Общайтесь на равных
Общение с клиентами на равных может выглядеть пугающе, если вы молоды или никогда не работали с людьми, от которых зависит принятие серьезных корпоративных решений. Поймите: они обычные люди. Если в разговоре с ними вы будете смотреть на них с собачьей преданностью, это скажется на доверии к вам. Сосредоточьтесь на их бизнес-задачах и тех изменениях, которые вы можете обеспечить, и они будут заинтересованы в общении с вами.

5 Забудьте о рабочих часах
Обслуживание клиентов — это работа 24 часа в сутки. Во всяком случае, она должна быть такой. Во-первых, клиенты иногда могут попросить вас сделать что-то после 17.00 или в воскресенье. Кроме того, спросите себя как вы можете обслуживать клиента лучше всех, если заставляете приспосабливаться к своему расписанию? По определению, это для него неудобно.

Мы должны работать тогда, когда они хотят, а не тогда, когда хотим мы.

6 Выдерживайте паузы в разговорах
Часто мы задаем вопрос и, не слушая ответ, продолжаем говорить дальше Еще одна распространенная ошибка общения — отвечать на свой собственный вопрос В этом есть только минусы: человеку будет некомфортно общаться с нами, а мы ничего не узнаем о нем, его запросах, выгодах, и наши аргументы, вероятнее всего, окажутся слабыми и не подействуют на его решение Именно поэтому всякий раз, задав вопрос, важно выдерживать паузу, давать возможность человеку отвечать, и выслушивать его!

7 Не пытайтесь подружиться с клиентами
Многие гуру продаж старой закалки будут убеждать вас в важности личных контактов, потому что «люди покупают у тех, кто им нравится». Но эти методы устарели. Тот, кто постоянно страдает от нехватки времени, не станет тратить драгоценны есекунды на обсуждение своей поездки в Мексику с незнакомым человеком, который пытается им что-то продать. В современных условиях прежде всего необходимо доказать свою коммерческую ценность.

8 Будьте провокатором
Если вы знаете свое дело, не бойтесь демонстрировать это. Многие будут пытаться поскорее избавиться от вас, поскольку это их обычный метод взаимодействия с продавцами. Вам скажут, что у них все в порядке, жизнь прекрасна и им нравится то, чем они занимаются.

Станьте консультантом с полезными идеями, которые стоит выслушать. Заставьте покупателей думать, что у вас есть нечто, что может оказаться ценным. И главное, помните: это не беседа о вашем продукте. Это провокация на тему их бизнес-проблем и результатов текущей деятельности.

9 Умейте отказывать
Клиент не всегда прав. Действительно, иногда попадаются клиенты просто невозможные. К примеру, кто-нибудь постоянно пристает к кассирше или же третирует наших работников, находя нашу вину абсолютно во всем, что мы делаем. В таких случаях нам остается только сказать: «Мы просим прощения, но, наверное, вы будете счастливы иметь дело с кем-то другим».

​​Агрегированный маркетинг

Агрегированный маркетинг – стратегия маркетинга, представляющее собой расширение базы потребителей, со сосредоточением внимания на универсальных общих потребностях покупателей и предполагает, что все покупатели на выбранном рынке (рыночном сегменте) похожи друг на друга в части предпочтений покупок, способов осуществления покупок, мотивации к покупкам, а также ожиданиям от купленного товара.

В общем, агрегирование — это множество единиц, которые рассматриваются так, как если бы они составляли одну единицу. Например, несколько миллионов разрозненных потребителей определенных товаров и услуг (агрегатов) для анализа принимают за обобщенную единицу. Изучая агрегаты, маркетинг анализирует совокупность агрегатов, как общую структуру, а также существующие взаимосвязи между агрегатами, ее составляющими.

Суть агрегированного маркетинга.

-при агрегировании товарного рынка ведется изучение состава населения и демографической ситуации в регионе, потребительских традиций и таких показателей рынка как инфраструктура, торговая база, масштабы сбыта специфической продукции;

-для предложения одного продукта всем потребителям используется одна маркетинговая стратегия, переработанная и выложенная в программу маркетинговых мероприятий.

Для маркетингового агрегирования потребуется провести анализ факторов и признаков, по которым будет осуществляться выбор наилучших решений в области маркетинговой деятельности. Из-за разнообразия запросов и пожеланий покупателей агрегационный подход к рынку не будет полностью удовлетворять каждого потенциального покупателя.

Предполагая использование агрегированного маркетинга, маркетолог ожидает, что покупатели пойдут на компромисс, выбрав товар, который может и не отвечать идеально их требованиям, взвешивая иные вводные товара и рыночной коньюнктуры. Пример такого маркетингового агрегирования - широко известная реплика Г. Форда, сказанная относительно покупателей автомобилей «Модели Т». Будучи твердым приверженцем массового производства и массового же маркетинга, как-то заявил, что покупатель «автомобиль может быть любого цвета, при условии, что он - черный».

Преимущества агрегированного маркетинга –  более низкая себестоимость производства; снижение затрат на маркетинг. Выпускается один "универсальный" продукт не нужно перестраивать производство, оптимизируются закупки комплектующих и бизнес-процессы компании, что представляется достаточно эффективным при потоковом производстве. «Модель Т» Форда предлагала покупателям эффективное соотношение цена-качество, поскольку поточное массовое производство снижало себестоимость продукции, обеспенчивало постоянство конвеерного качества от автомобиля - к автомобилю. Затраты на продвижение продукции так же могут снижаются.

Более общее понятие: агрегирование рынка представляет собой продажу однородного товара или услуги многочисленной группе потребителей. Иное, более привычное и распространенное название - массовый маркетинг. Классический пример агрегированного рынка (массового маркетинга) - продажа питьевой воды.

Противоположная ситуация от агрегированного маркетинга – кастомизированный маркетинг, подразумевает производство и продажу разных товаров различным группам потребителей. Пример полярной кастомизации маркетига - изготовление свадебных тортов по индивидуальным заказам, или изготовление семейных фотопортретов.

«Всёвозможная» кнопка

В ассортименте IKEA представлено около 10 000 позиций. Пройдясь по лабиринтам офлайн-магазина, покупатель увидит сотни товаров и точно прихватит то, что не собирался. На сайте же никто не ходит по разделам в поисках чего-нибудь интересного. Пользователи заходят на него целенаправленно, за конкретными вещами.

С целью заинтересовать посетителей дополнительными товарами компания разместила в своем интернет-магазине «Всёвозможную» кнопку с призывом «зажать до нужной суммы». После того, как вы ее отпускаете, предлагаются случайные товары дешевле той суммы, до которой вы дожали. Любую из вещей можно добавить в корзину в один клик.

А во время нажатия на кнопку сайт выдает забавные реплики, типа: «Отлично начали», «Прекрасно жмете», «…или сели на кнопку?».

С помощью этой функции IKEA не только подняла средний чек, но и настроение посетителей. А также помогла найти им полезные товары для дома.

​​Нил Борден, маркетолог, автор концепции «маркетинг-микса»

Нил Борден является известным американским маркетологом. Ниже мы более подробно расскажем об этом талантливом человеке.

Краткие биографические сведения

Нил появился на свет в 1895 году. Он получил блестящее образование, а одним из первых мест его работы стала Гарвардская школа бизнеса.

Борден всегда считался настоящим профессионалом своего дела. Он – высококвалифицированный маркетолог и талантливый педагог. Нил написал несколько научных работ. Они позволили общественности совершенно по-новому взглянуть на маркетинговую сферу, а своему автору принесли мировую известность. Борден всегда интересовался рекламой, поэтому написал о ней целый трактат, который был высоко оценен научным сообществом. Кроме того, Нил является автором серии статей о маркетинг-миксе. Отличительная черта всех работ Бордена – фундаментальность, поэтому они сохраняют актуальность и по сей день.

Вклад в рекламную сферу

Когда в США началась Великая депрессия, Нил занимался написанием своей очередной книги. Она получила название «Экономический эффект рекламы», а ее объем составил 9 сотен страниц. Когда работа над произведением подошла к концу, Борден стал обладателем гранта на сумму в 30 тысяч долларов, который ему выдала Гарвардская бизнес-школа.

В процессе работы над книгой Нил детально исследовал рекламную сферу. В частности, его интересовало отношение простых обывателей к рекламе, поэтому он проводил соцопросы. Это привело к тому, что в своем труде Борден перечислил огромное количество интересных фактов, о существовании которых многие даже не догадывались. Подобный подход положительно сказался на уровне популярности книги.

Нил проделал много важной работы. К примеру, он произвел оценку популярности большинства рекламных каналов среди американцев, а также посчитал общую сумму расходов на рекламу внутри страны. Это позволило Бордену установить, что реклама розничных товаров и услуг повышает продажи в 4 раза, а оптовых – в 15 раз.

Подробнее о маркетинг-миксе

Понятие «маркетинг-микс» было придумано и введено Борденом в оборот после того, как он услышал выражение, согласно которому маркетологи постоянно все смешивают. Это произошло примерно в 40-х годах прошлого столетия. Позже Нил занимался научными исследованиями. Их результатом стало создание единой модели, состоящей из всех компонентов маркетинг-микса. В 1965 году была напечатана статья, которая внесла огромный вклад в маркетинговую сферу. Что касается модели, которую создал Борден, то ею пользуются и в настоящее время.

Если говорить о самом определении маркетинг-микса, то оно подразумевает под собой сложную концепцию, которая зависит от набора инструментов маркетинга и используется для изменения спроса в интересах компании. При этом работа последней должна опираться на определенную маркетинговую стратегию.

В существующих реалиях маркетинг-микс требует применения модели 4Р, но так было не всегда. Нил считал, что общее количество компонентов равно 12-ти. В связи с этим первоначальная модель включала в себя:

• Товар;

• Стоимость;

• Бренд;

• Распределительный канал;

• Торговых представителей;

• Рекламу;

• Пути продвижения;

• Упаковку продукции;

• Демонстрацию продукции;

• Сервисное обслуживание;

• Перевозку и хранение товаров;

• Аналитические мероприятия.

Вдобавок Борден придерживался мнения, что настоящий профессионал своего дела в момент создания маркетинговой программы обязательно должен учитывать ряд рыночных сил, а именно поведение конкурентов, государственных структур, целевой аудитории и торговых представителей.

​​Чек-лист: как не попасть в спам.

10 кон­троль­ных мо­мен­тов, на которые стоит обратить внимание при подготовке e-mail-кампании.

1. База под­пис­чи­ков.
Это один из клю­че­вых мо­мен­тов и по­ка­за­тель успе­ха всей рас­сыл­ки. Ста­рай­тесь ка­че­ствен­но со­би­рать, сег­мен­ти­ро­вать и ис­поль­зо­вать свою кли­ент­скую базу. Ко­неч­но, мно­гие биз­не­сы «гре­шат» тем, что по­ку­па­ют и ис­поль­зу­ют чужую базу для рас­сы­лок.

«На войне все сред­ства хо­ро­ши», но пом­ни­те, что уста­рев­шая база имеет нера­бо­та­ю­щие email-ад­ре­са, а чужая база может со­дер­жать спам-ло­вуш­ки, ко­то­рые за­ме­тят поч­то­вые си­сте­мы и будут бло­ки­ро­вать за это.

Совет: Сег­мен­ти­руй­те вашу базу под­пис­чи­ков и го­товь­те рас­сыл­ки под каж­дый сег­мент. Под­клю­чи­те ав­то­ма­ти­че­ские триг­гер­ные пись­ма с раз­ны­ми сце­на­ри­я­ми. Раз в полгода ак­ту­а­ли­зи­руй­те базу для рас­сы­лок: чи­сти­те от уста­рев­ших ад­ре­сов, до­бав­ляй­те новые сег­мен­ты, за­пус­кай­те «разо­гре­ва­ю­щие пись­ма».

2. Про­ве­ря­йте ак­ту­аль­ность.
Есть спе­ци­аль­ные сер­ви­сы, с по­мо­щью ко­то­рых легко мо­жно про­ве­рить базу на ак­ту­аль­ность. Такие как DataValidation, MailValidator, FreshAddress, Experian Data Quality и др.

3.Тех­ни­че­ская плат­фор­ма для рас­сы­лок.
Пра­виль­но вы­би­ра­йте сер­висы для рас­сы­лок, они долж­ны со­дер­жать все необ­хо­ди­мые тех­ни­че­ские на­строй­ки, спо­соб­ству­ю­щие по­па­да­нию рас­сы­лок во вхо­дя­щие. Также можно узнать у сер­ви­са рас­сы­лок про SPF, DKIM, вы­де­лен­ные IP-ад­ре­са и про­чие важ­ные тех­ни­че­ские мо­мен­ты.

4. Домен имеет зна­че­ние.
Ста­рай­тесь от­прав­лять рас­сыл­ку толь­ко с кор­по­ра­тив­ных ад­ре­сов. Не ис­поль­зуй­те для рас­сыл­ки до­ме­ны бес­плат­ных поч­то­вых си­стем, на­при­мер: gmail, mail.​ru и т.п., - спам-филь­тры поч­то­вых си­стем плохо на них ре­а­ги­ру­ют.

5. Кон­тент ре­ша­ет.
Верхний ре­гистр тек­ста - ис­клю­чен. Оп­ти­маль­ное ко­ли­че­ство сим­во­лов - 600. Пись­мо менее 300 сим­во­лов по­па­да­ет в спам! По­ста­рай­тесь огра­ни­чить ко­ли­че­ство кар­ти­нок в рас­сыл­ке, а также из­влечь над­пи­си в кар­тин­ках, их все­гда можно по­ме­стить рядом.

За­ча­стую спам-си­сте­мы не «видят» кар­тин­ки и не могут про­ана­ли­зи­ро­вать их цен­ность, по­это­му есть риск по­па­да­ния под спам-фильтр. Не дуб­ли­руй­те кон­тент, ста­рай­тесь де­лать текст уни­каль­ным.

6. Пишите ре­гу­ляр­но.
Иначе читатели вас за­бы­ва­ют, начинают иг­но­ри­ровать пись­ма и от­прав­ля­ют рас­сыл­ку в спам.

Совет: Про­те­сти­руй­те наи­луч­ший мо­мент до­став­ки писем, от­прав­ляй­те пись­ма вашим под­пис­чи­ка в одно и то же время и  день. Для того, чтобы при­учить под­пис­чи­ков к еди­но­му вре­ме­ни вашей рас­сыл­ки, вы мо­же­те это про­анон­си­ро­вать с по­мо­щью ви­дже­та.

7. Double-Opt-In.
Дан­ный спо­соб под­ра­зу­ме­ва­ет са­мо­сто­я­тель­ное ука­за­ние email-ад­ре­са поль­зо­ва­те­лем для по­лу­че­ния со­об­ще­ний, а также по­сле­ду­ю­щее под­твер­жде­ние под­пис­ки с ука­зан­но­го ад­ре­са. А в слу­чае по­па­да­ния в спам - это пер­вый за­прос, ко­то­рый по­сту­пит к вам от поч­то­вых служб.

8. Ре­пу­та­ция IP-ад­ре­са.
Бе­ре­гите и про­ве­ря­йте ре­пу­та­цию IP-ад­ре­сов, с ко­то­рых де­ла­ете рас­сыл­ку. Для раз­ных рас­сы­лок го­то­вьте раз­ные IP-ад­ре­са, это нужно для того, чтобы од­на­ж­ды не по­те­рять связь со всеми ад­ре­са­ми. Пом­ни­те, что новый IP-ад­рес счи­та­ет­ся по­вы­шен­ной угро­зой, по­это­му «про­гре­вай­те» свой IP-ад­рес неболь­ши­ми пар­ти­я­ми писем.

9. Мгно­вен­ная от­пис­ка.
Обя­за­тель­но в пись­ме ука­жи­те адрес, по ко­то­ро­му поль­зо­ва­тель может от­пи­сать­ся от рас­сыл­ки. Не стоит его скры­вать или пи­сать мел­ким шриф­том. Сде­лай­те про­це­ду­ру от­пис­ки мак­си­маль­но про­стой: 1-2 клика.

10. Ста­ти­сти­ка.
Ре­гу­ляр­но сни­май­те ста­ти­сти­ку до­став­ля­е­мо­сти писем, по­пав­ших в спам-пап­ки, по­ме­чен­ных как спам и про­цент жалоб на рас­сыл­ку.

​​Управление маркетингом

Управление маркетингом - это анализ рыночной среды и внутренних возможностей компании, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий ради достижения бизнес-задач компании( получение прибыли, рост объема продаж, увеличение доли рынка и т. п).

Управление маркетингом предполагает: планирование, проведение мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

Задача управления маркетингом – воздействовать на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации достигать ее целей.

Различают два уровня управления маркетингом: стратегический маркетинг и тактический маретинг.

Стратегический уровень

Стратегический уровень управления маркетингом (маркетинговая стратегия) - долгосрочное согласование возможностей фирмы с ситуацией на рынке, т.е. в согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы. Маркетинговую стратегию часто путают с целями компании по развитию деловой активности. Однако, в отличие от целей, маркетинговая стратегия - это план достижения этих целей, в котором должны быть отражены все элементы маркетинга, финансовые ресурсы и производственные возможности. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:

-совершенствование организационной структуры фирмы;
-организация проникновения на новые товарные рынки;
-разработка и введение на рынок нового товара;          
-проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий;
-кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.

Тактический уровень

Тактический уровень управления маркетингом (маркетинговая тактика) ориентирован на формирование рыночного спроса на существующие товары и услуги компании. Возможные пути реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления могут быть следующие:

-изучение рынков с целью формирования спроса и
-стимулирования сбыта;
-анализ товаров и управление их номенклатурой с
-целью максимального удовлетворения рыночных требований;
-прямые контакты с потребителями; увеличение и обучение персонала; активное участие в выставках и ярмарках;
-расширение номенклатуры (диверсификация) производимых товаров;
-создание и повышение эффективности сервиса;
-адаптация товара к специфическим требованиям покупателя;
-рекламные мероприятия; управление ценами.

Управляющий по маркетингу — это должностное лицо компании, занимающиеся претворением в жизнь намеченных планов и/или осуществляющие контрольные функции.

​​Эффективный пример персонализации клиентов

Чем уже сфокусирован ваш маркетинг, тем выше вероятность отклика от пользователя. Наиболее экстремальной версией подобного подхода является маркетинг на одного потребителя. Метод общения с клиентом один-на-один эффективен, но не может быть использован в больших масштабах.

 Ayogo Gamifies Personal Health

Недавно ВОЗ отметила, что люди извлекают большую пользу из строгого следования предписаниям врача, а не из фокусирования на разработке новых методов лечения. Статистика показывает, что только в Северной Америке и США более $314 миллионов тратится из-за нарушений режима приёма лекарств.

Основываясь на этих данных компания Ayogo разработала платформу Empower, которая фокусируется на изменении поведения пациентов с помощью геймификации.

Цель разработки состояла в том, чтобы побудить пациентов ответственнее относиться к предписаниям лечащего врача.

Таким образом Ayogo разработали вовлекающие игры, которые привели к изменению поведения пациентов. Приложение Empower позволяет пользователям создавать персонализированные аватары, символизирующие их цели и стремления в вопросах здоровья. Как только пациенты получают свой визуальный рабочий аватар, им становятся доступны игры и виртуальные тренерские услуги.


Одна из лучших особенностей приложения заключается в том, что оно дает возможность взаимодействия между пациентами со схожими целями, что также способствует улучшению состояния здоровья.

Результаты:

1. В ходе клинических испытаний выяснилось, что 60% пациентов использовали приложение дважды в день в течение 12 недель. Приложение также помогало пациентам легко приспособиться к жизни после болезней.

2. Пациенты, участвовавшие в одном туре игры с потерей веса, потеряли 17, 3 фунта за 12 недель, в сравнении с потерей 8 фунтов в группе контроля. Пользователи приложения также сохранили вес в течение более длительного периода времени.

​​Разновидность и анализ отзывов онлайн-клиентов.

Соучредитель компании "Mopinion" и специалист с 10-летним опытом в области цифрового маркетинга - Удеш Джаднанансинг, поделился примерами отзывов,  которые удалось собрать на основе фидбэков и рассказал, как даже самые отрицательные из них можно применить на благо бизнеса.

Пример: «Я хочу сделать заказ. Я попробовал два способа оплаты, но оба не сработали. Посоветуйте, что можно сделать. Я собираюсь купить ваш самый дорогой продукт email@example.com».
Самая важная  часть этого отзыва– сведения о том, что автор хотел бы купить товар, но по какой-то причине не смог это сделать. Мы точно знаем, что именно он хочет приобрести, на каком этапе возникли трудности, также известны его контактные данные. Чтобы разобраться с его покупкой, необходимо связаться с клиентом.

Такие отзывы, несомненно, только порадуют отдел продаж!

Пример: «Искал этот товар, но его нет в продаже. Прошел не один месяц. Почему вы выставляете на сайт товары, которые давно не продаете?!»
Гость очевидно хотел бы купить определенный товар в течение некоторого времени. Он сообщает о том, что на сайте содержится устаревшая информация. Это какой-то продукт, которого нет и не будет в магазине, или же сделать заказ мешают технические неполадки. Необходимо уделить подобным отзывам пристальное внимание.

Пример: «Ваш продукт совсем не понравился. Больше сюда ни ногой!»
Клиент недоволен, но по какой причине - не объяснил, то есть нужной для отдела продаж информации отзыв не содержит: в сообщении нет контактных данных, по которым менеджер мог бы связаться с автором отзыва.

Облегчить задачу и превратить все отзывы в ценную информацию можно, всего лишь добавив вопрос о контактах в форму обратной связи.

Пример: «Без комментариев».
Это один из самых распространенных отзывов. Поэтому важно прорабатывать форму обратной связи таким образом, чтобы получить от гостя сайта достаточное количество информации, а не ждать, когда он сам решит обо всем написать.

Пример: «Увольте имя из онлайн-чата! Она – ###».
Причин для таких отзывов может быть несколько: от технических неполадок на сайте, до слишком эмоциональных ответов консультантов по каким-либо причинам. Здесь надо учесть главное: не стоит принимать подобный отклик на свой счет.

Чтобы использовать все отзывы во благо, анализируйте не только их, но и страницу на которой они размещены - старайтесь извлечь из этого максимум полезной информации.

​​Почему рекламщики не хотят работать с вами за %

Лично я работаю и за % от продаж, и за % от прибыли. Но беру на такое сотрудничество далеко не все проекты. Поэтому на своем примере покажу, на каких условиях я беру проекты за %:

1. Заработок при работе за % должен быть как минимум на 70-100% выше, чем я заработала бы на том же проекте при фиксированной оплате. Иначе овчинка выделки не стоит. Ведь продажи заказчика зависят не только от меня, но и от того, как заказчик обрабатывает приведенный мной трафик. Т.е. я хочу бонусы за риск. Вообще надо понимать, что хорошие рекламщики не испытывают проблемы с собственными заказами, поэтому на риск идут не от недостатка заказов, а от того, что хотят заработать больше денег. Т.е. при оплате за % вы всегда переплачиваете.

Правда, я беру и небольшие проекты в качестве инвестиций в будущие доходы. Например, когда у меня есть прицел на долю в бизнесе. Но это должен быть в чем-то уникальный бизнес, у которого я вижу особенные перспективы. И, помимо не избитой и экологичной идеи проекта, 90% тут зависит от личности владельца бизнеса - от того, вижу ли я перспективу в самом владельце. Сможет ли он научиться всему, что нужно. Сможет ли удержать бизнес, вывести на те доходы, которые окупят мои инвестиции. Да, свое время, свои знания, опыт я рассматриваю как инвестиции.

2. Главная проблема - по большей части работу за % хочет даже не микробизнес, а нанобизнес. Это бизнес, у которого ежемесячный доход ниже 20 000 р.

Т.е. даже если я заряжу за свои услуги 50% от всего дохода бизнеса (которые естессно владелец такого бизнеса не даст) - это будет меньше 10 000 р. Это меньше, чем средняя стоимость нормальной тестовой кампании у среднего специалиста по рекламе. А ведь бизнесмен чаще всего хочет получить работы за 10% от продаж - т.е. за 2000 р. И кому же такое счастье достанется?

Для справки: хорошая тестовая кампания для микробизнеса, у которого каждая копейка и каждый контакт клиента на счету, требует от 30-40 часов работ. Иногда от 60-ти. Т.е. когда вы прикидываете, сколько вы хотите платить рекламщику - посчитайте сразу стоимость 1 часа работы, которая получается из вашего бюджета. И посмотрите на сайтах вакансий, у каких профессий столько стоит час работ. Если лень проверять, поверьте мне на слово: специалист за 120-150 р./час сольет ваши деньги на ветер, но продаж не принесет.

Лично я рассматриваю проекты на %, если на них гарантированный доход на старте продвижения хотя бы от 30000 р., чтобы это окупало время мое и моих сотрудников. А перспективы - стабильный ежемесячный доход от 120 000 р. За меньшие суммы даже заморачиваться с рисками нет смысла, честно.

Соответственно тут кроется главный конфликт идей: чтобы рекламщик зарабатывал на % приличные деньги - у заказчика должна быть очень приличная прибыль. А заказчики с такой прибылью уже обычно умеют считать деньги и предпочитают брать специалиста на фикс, т.к. это всегда дешевле. Исключение - те случаи, когда владельцы бизнеса хотят заманить себе на постоянку очень лакомого специалиста, которого просто фиксом не прикормишь. Вот тогда в ход идет хороший % от прибыли или других показателей.

3. Главная сложность в работе за %: как правило, у бизнеса, который хочет получать работы на таких условиях, нет НИ-ЧЕ-ГО. Сайта либо нет, либо он сделан на коленке малолетней племянницей жены, менеджеров по продажам нет, отслеживания заявок нет, работы с клиентской базой нет. У владельца бизнеса нет азов продаж, понимания, кто его целевая аудитория, что такое УТП и кому и зачем нужны его услуги.

​​Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

- Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
- Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
- Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
- Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
- «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.
После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

ЦА

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

- Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и т.д. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
- Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
- Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).
- Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

​​Война брендов

Невозможно представить себе, чтобы два главных бренда газировки жили мирно. Они сражаются во всем: у кого вкуснее, у кого шире линейка, у кого круче банка, у кого дороже реклама, у кого душевней реклама. Не говоря уже об объемах продаж, конечно же.

От неудач на поле векового сражения летят головы менеджеров, на их место приходят новые генералы с новыми планами и бросаются в бой. А мы с вами наблюдаем за этой битвой с самой главной трибуны. Оба главных напитка стоят в супермаркетах рядом, и от того, к какому стеллажу чаще тянется рука, зависит, в какую сторону будут двигаться обе компании.

В этих битвах участвуют и сами потребители, делясь на два противостоящих лагеря и активно направляя свои любимые бренды в нужном им направлении. Вы знали, например, что несколько сотен тысяч американцев подавали на Coca Cola в суд, чтобы компания вернула старый рецепт? А что больший объем бутылок с Pepsi — это дань историческому успеху времен Великой Депрессии?

Нападает преимущественно Pepsi. Как таковая, Coca Cola не участвует в этой битве, эпизодически проводя незаметные рестайлинги своего столетнего лого и наблюдая за тем, как активна в этом смысле Pepsi.