Как стартапу из России понравиться иностранцамНегативный опыт сотрудничества с российскими стартапами предостерегает европейских коллег от участия в новых проектах. Но сложившиеся стереотипы можно преодолеть. Что для этого нужно рассказываем вместе с экспертом бизнес-школы СКОЛКОВО и инвестором Алексеем Горячевым.
1. Разговаривайте на языке цифрСтартаперы пытаются продвигать проект на языке эмоций — через продукт. Но инвестору в первую очередь интересна финансовая сторона. Поэтому нужно показать, как этот самый «лучший продукт» даст возможность сделать хороший бизнес.
Например, есть сеть кофеен с посадочными местами и дизайнерским интерьером, где подают отличный кофе. Этот бизнес терпит миллионные убытки и пока учится зарабатывать на каждой проданной чашке. И есть точка в активном месте — просто окошко в стене, без посадочных мест, где делают кофе по качеству ниже среднего и гораздо дешевле. Но её выручка сравнима с оборотом первой кофейни.
Инвестор, возможно, и любит пить хороший кофе в уютной обстановке, но вложение денег он рассматривает как способ заработать. У него есть альтернатива: купить акции или валюту, открыть депозит в банке. Делая выбор между этими финансовыми продуктами и инвестициями в стартап, он будет сравнивать доходность и риски.
2. Правильно презентуйте проектЗадача стартаперов — за несколько минут презентации суметь заинтересовать слушателя своим проектом. Одна из частых ошибок — попытка рассказать всё за 2 минуты, тогда как нужно делать это дозированно. Сначала дайте только самую важную информацию — да так, чтобы потенциальному партнёру захотелось узнать больше.
Важное — это рынок, команда и хороший отклик клиентов. Например, можно сказать: у нас в сегменте премиального кофе никто не работает. В Калифорнии 10 лет назад было то же самое, а сейчас там крутятся миллионы. И мы можем стать первыми, сформировать рынок и собрать сливки — дорого продавать напиток, пока нет конкуренции. Этого может оказаться достаточно, чтобы собеседник захотел продолжить разговор.
3. Грамотно оформите юридическую структуруЧасто российские стартаперы думают: чтобы работать в Европе, достаточно создать там юрлицо. Но это не так. Структура — это только инструмент для достижения цели. Поэтому сначала нужно определить — зачем, а потом пойти к консультантам, которые понимают тонкости налогообложения в разных странах и подскажут, где и как выгоднее организовать бизнес.
Например, если цель стартапа — продажа, то может оказаться выгодно зарегистрироваться на Кипре: там нулевой налог на рост стоимости доли. Однако расходы на создание компании могут сильно отличаться даже в рамках одной и той же юрисдикции. На том же Кипре ценник начинается от €3,5 тыс., но иногда доходит до €50 тыс. (если нужно дополнительно оформить лицензию или увеличить уставный капитал согласно законам страны).
4. Наймите иностранцевЕсли ваша компания открывает офис в Европе, стоит нанять в него местных маркетологов, продавцов и управленцев, — это облегчит коммуникацию и развитие бизнеса.
Далеко не каждый стартап готов предложить рыночную ставку кандидату на пост руководителя зарубежного подразделения. В этом случае можно воспользоваться универсальной валютой — опционом. Обычно это какой-то пакет акций, который сотрудник получает в течение нескольких лет, например по 1% в год из обещанной доли в 4%. Такой подход помогает привлечь и удержать высокооплачиваемого сотрудника — он становится глубоко вовлечённым в проект партнёром.
Подробнее
https://incrussia.ru/understand/russian-startups/ 
