Практическое определение лучшести

1. У нас всегда есть конкуренты. Наша задача всегда — победить конкурента. Для этого мы должны быть лучше его. Причем не за счет десятка галочек, похороненных в таблице сравнения с конкурентом, а за счет чего-то одного — главного и важного.

2. Лучшесть — существенная и отличительная особенность нашего продукта, которую мы умудрились запихнуть в размер рекламного объявления, увеличив за счет этого в несколько раз его кликабельность по сравнению с главным конкурентом.

3. Полезное следствие — на реализацию всех остальных галочек из таблицы сравнения особых ресурсов можно пока не тратить.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Салат-бар, FoodTech и United Investors

1. Прочитал новость о том, что претенциозный салат-бар Sweetgreen поднял $150m инвестиций у венчурных инвесторов и стал единорогом с оценкой $1.6B. Как оказалось, только с начала 2019 года foodtech-стартапы подняли уже $3.3B инвестиций. В общем, тема FoodTech разогревается на венчурном рынке — туда входит плеяда популярных замена мяса (типа Beyond Meat) и новые типы питания (типа Soylent), и агротехи (типа iFarm), и темные кухни (типа ClodudKitchens), и сетевые решения (типа Luckin Cofee) и многое другое.

2. Мы в United Investors не остаемся в стороне от венчурных трендов и 19–20 октября в Москве проводим очередную двухдневную школу, на этот раз посвященную FoodTech.

3. Приглашаем спикеров-экспертов по теме FoodTech с любыми интересными рассказами, кроме питчей собственных продуктов. Но говорить о стартапах без стартапов — скучно, так что теория будет разбавлена практикой. Поэтому приглашаем интересные стартапы из области FoodTech выступить с питчами своих проектов перед нашими участниками-инвесторами. Заявки от экспертов и стартапов с тезисами отправляйте Александру Горному по адресу ui@gornal.ru.

4. Пользуясь случаем, напоминаю о группе United Investors в Телеграме, где мы публикуем новости, анонсы и другую публичную информацию: @unitedinvestorsru.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. BlaBlaCar покупает платформу для продажи билетов на автобус Busfor
— И что? BlaBlaCar продолжает наращивать мускулы на фоне сращивания карпулинга и автобусных перевозок. Конкурирующий европейский FlixBus пошел от автобусов в карпулинг. И оба единороги.
— https://techcrunch.com/2019/09/24/blablacar-to-acquire-online-bus-ticketing-platform-busfor/

2. Гендир WeWork Адам Ньюманн подал в отставку
— И что? SoftBank вынудил его это сделать в попытке спасти IPO одного из самых дорогих стартапов мира, в котором зарыто немало его денег
— https://techcrunch.com/2019/09/24/report-weworks-adam-neumann-to-step-down-as-ceo/

3. Стартап Tipalti поднял $76m инвестиций на применение ИИ в бухгалтерии
— И что? Основатели нацелены на средний бизнес с 10 бухгалтерами в среднем и утверждают, что 8 из них платформа позволяет уволить. ИИ опять приносит пользу в рутинных и несексуальных сферах.
— https://techcrunch.com/2019/09/24/tipalti-collects-76m-from-twitter-alums-01-advisors-and-more-for-its-ai-based-accounts-payable-solution/

Р — реалистичность

Цитата из письма одного из проектов, который летом проходил через нашу воронку в United Investors (разбивка на параграфы — моя, не могу без нее).

1. Пообщавшись с несколькими инвесторами, мы поняли, что можем привлечь сумму, которой нам точно не хватит,  и мы ее бездарно спалим.

2. Сложилось впечатление что в России инвесторы, как в США банки, а банки в России — как криминальные ростовщики на Западе. В общем, оценка без выручки ни нас, ни инвесторов не устраивает.

3. Вывод: надо продавать.

4. Сфокусировались на продажах большим клиентам. Идея сейчас продать якорному клиенту, и за его счет доработать продукт. Довели несколько переговоров до финальной стадии. В течение ближайшего месяца-двух выступаем перед руководством нескольких крупных компаний. Надеемся закрыть хотя бы одну из возможных сделок.

5. Пока маленькими шагами делаем за свои деньги, ожидая показать  до конца года выручку, и уже с ней и деньгами на разработку идти по инвесторам.

Ну что ж, вывод «надо продавать» лучше сделать немного позже, чем никогда.

Сколько в голове останется?

Сколько остается в голове после разных видов обучения в процентах от того, что было рассказано и показано:
— Лекция: 5%
— Чтение: 10%
— Аудио-визуальные материалы: 20%
— Демонстрация: 30%
— Групповое обсуждение: 50%
— Самостоятельная практическая работа: 75%
— Обучение других: 90%

Выводы:

1. Вместо видеозаписи говорящей головы — лучше написать текст.

2. Решили сделать видео — тогда давайте схемы, иллюстрации и демонстрации.

3. Хотите, чтобы люди научились — учите тех, кто это уже делает.

4. Учите других не тому, что вы знаете — а тому, в чем еще сами не разобрались до конца.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Непрофессиональные российские инвесторы смогут вкладывать в иностранные акции и другие рискованные активы не более 50 тыс. руб. в год
— И что? Не вижу ничего плохого в том, что люди, у которых на счетах меньше 1.4 млн руб., не смогут играть в инвестиционные игры. Целее деньги будут.
— https://www.rbc.ru/finances/23/09/2019/5d8749599a7947f406e73df0

2. Amazon показал беспроводной протокол передачи данных, работающий на дальности до одной мили
— И что? Amazon не только хочет наполнить дома гаджетами, но и опутать его сетью для связи их друг с другом и с нами
— https://techcrunch.com/2019/09/25/amazon-sidewalk-is-a-new-long-range-wireless-network-for-your-stuff/

3. Индонезийский такси-сервис Gojek запустил стриминговый видеосервис
— И что? Если мы охватываем толпу пассажиров, то почему бы не заработать на них с помощью чего-то еще?
— https://techcrunch.com/2019/09/25/indonesias-ride-hailing-giant-gojek-launches-video-streaming-service-goplay/

За-дол-ба-ли

Задолбали уже стартаперы риторическим вопросом «зачем стартапу с выручкой и ростом нужен инвестор?». Типа «ха-ха-ха, такая корова нужна самому, а инвесторы — неизвестно на что рассчитывающие дебилы».

Давайте я вам на пальцах объясню, зачем.

1. На любом рынке основные деньги забирают один-два-три лидера.

2. Инвесторы зарабатывают деньги, только если они инвестируют в будущего лидера. Дойные коровы инвесторов не интересуют, на них они не заработают кучу денег. Владельцы коров — тоже кучу денег не заработают. Кучу денег зарабатывают лидеры. Зачем делать то же самое, что и другие, довольствуясь меньшим — вообще непонятно.

3. Теперь представим ситуацию. Есть растущий рынок. Он пока небольшой. Если рынок перспективный, то туда быстро набивается много игроков. Если вы там одни — это маленький рынок, больших денег на нем нет. Все эти игроки — мелкие. Кто станет лидером?

4. Те, кто не дебилы, делают правильные вещи и получают выручку. Рынок растет — выручка растет. Рынок тот же самый, маржинальность у всех плюс-минус одинаковая — значит, прибыль у всех похожая. Все не-дебилы эту прибыль вкладывают в рост. Вкладывают одинаковые деньги в рост, растут все одинаково — с темпом роста рынка. Кто станет лидером?

5. Тот не-дебил, кто первым возьмет заемные деньги (кредиты или инвестиции) и начнет эффективно вкладывать в своей рост, чтобы расти быстрее рынка. Тем самым, обгоняя всех остальных, кто живет «на свои».

6. Вывод. Инвестиции нужны тем стартапам с растущей выручкой, которые хотят не корову доить, а кучу денег заработать. А мы всегда придем на выручку. Особенно, если она есть, рынок растущий и основатели умнее других.

Кстати, если есть такие проекты, которые а) имеют растущую выручку, б) понятную юнит-экономику, в) понятные драйверы роста, г) работают на растущих перспективных рынках или успешно отбирают рынок у других конкурентов на большом рынке, д) хотят стать на этом рынке лидерами — отправьте заявку в United Investors с пометкой #растущаявыручка, а мы подумаем, чем мы можем вам помочь. Заявку отправлять здесь: https://unitedinvestors.ru

Мало ли, кто чего хочет

1. Многие стартаперы начинают рассказ о своем стартапе с фразы «люди хотят того-то». Практически всегда за таким вступлением идет откровенная телега, основанная на личных мнениях автора и щедро приправленная когнитивными искажениями, позволяющими трактовать любые факты как подтверждение собственных ощущений.

2. Давайте начинать свой стартап с фразы «люди делают вот это». Но это у них не получается или это слишком дорого, или слишком медленно, или слишком долго или возникают какие-то другие проблемы.

3. Люди хотят только то, что для них, на самом деле, неважно. То, что действительно важно, они начинают делать. Без вариантов и исключений.

4. Стартапы, основанные на «люди делают», имеют гораздо больше шансов не подохнуть от отсутствия потребности, чем те, которые основаны на «люди хотят». Отсутствие реальной потребности — самая распространенная причина смерти стартапа. А вовсе не отсутствие денег на его разработку и продвижение.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Убыточные единороги в 2019 году подняли рекордные по сравнению со всеми предыдущими годами деньги при выходе на IPO
— И что? Хрен бы с ними, но, глядя на эту вакханалию, многие стартапы начинают думать, что главный критерий для поднятия инвестиций — быть убыточным
— https://news.crunchbase.com/news/as-unprofitable-unicorns-raise-record-sums-wework-turns-to-private-investors/

2. Стартап Beyond Price поднял $42m инвестиций на сервис, позволяющий хостам AirBnB поддерживать оптимальный уровень цен на аренду своих квартир
— И что? Вот еще хорошее применение ИИ. То, что хосты и так делали сами, но это стало происходить быстрее и приносить им больше денег
— https://techcrunch.com/2019/09/26/how-to-price-airbnbs/

3. Uber открыл инкубатор для создания новых продуктов
— И что? Вижу эту проблему в крупных компаниях — структура начинает эффективно обеспечивать взаимодействие руководителей и исполнителей по планам и бюджетам, а новые продукты теперь брать неоткуда.
— https://techcrunch.com/2019/09/26/uber-incubator-launches-to-develop-new-products-and-services/

И мясорубка посередине

1. Часто в ответ на вопрос «чем ваш продукт лучше?» отвечают — «по соотношению цена/качество». Я не очень понимаю, что это значит.

2. Я понимаю, что такое «качество». Это значит, что у нас есть возможность ставить на наш продукт премиальную цену. Вот Эппл хорошо устроился — у него 10% рынка сотовых телефонов в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли. Если за качество не платят премию — значит, это не качество с точки зрения потребителя, а просто наши иллюзии.

3. Я понимаю, что такое «цена». Продаем говно, но по низкой цене. Или намеренно демпингуем, чтобы выжить с рынка конкурентов — если только у нас в запасе есть о-о-очень глубокий карман с деньгами.

4. А что такое «соотношение цена/качество»? Среднего качества товар по средней цене? Чем тогда мы собираемся отличиться от конкурентов? Ничем? Тогда добро пожаловать в сегмент средних товаров для среднего класса от средних производителей, где столпились все, у кого не хватает фантазии на большее. Там как раз и спрятана самая большая конкурентная мясорубка, выжимающая последние копейки из маржинальности.

5. Могу только повторить канонический пример виски Джонни Уокер, производители которого когда-то давным-давно вышли на рынок виски с двумя продуктами. Красная этикетка была дешевле среднего, черная — дороже. А среднего как раз и не было.

6. Хотите отличаться от конкурентов? Берите либо ценой, либо качеством. Третьего не дано.

Как понять, что ты работаешь над трудной и важной задачей?

1. Наткнулся на цитату: «Теперь, когда на работе я встречаюсь с ситуацией, в которой я не могу сделать всех довольными или довести то, что я делаю, до совершенства — я воспринимаю это как знак того, что я работаю над трудной и важной задачей».

2. Только не надо доводить до абсурда. Когда такое говорит умный человек — так оно обычно и есть. А дурак в любой ситуации не может сделать никого довольным или что-то совершенным.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Как минимум 12 человек умерло в США из-за проблем с легкими после вейпинга
— И что? «Большинство пациентов получало картриджи из неформальных источников — от дилеров на улицах или в онлайне». Система сбыта вейпинга начинает быть похожей на наркотрафик.
— https://techcrunch.com/2019/09/27/as-vape-lung-death-toll-mounts-cdc-investigators-warn-against-informal-thc-sources/

2. В США обсуждают возможность делистинга китайских компаний с американских бирж
— И что? А Пекин объявил о снятии ограничений на иностранные инвестиции на своих финансовых рынках
— https://www.rbc.ru/economics/27/09/2019/5d8e329a9a7947910ab15b76

3. Стартап по аренде одежды Rent the Runway, поднявший $541m инвестиций, приостановил обслуживание новых клиентов из-за задержек с доставкой одежды
— И что? Представители компании объясняют проблемы «цифровой трансформацией». Лишнее напоминание о том, что логистика — это критичная часть любого бизнеса.
— https://news.crunchbase.com/news/rent-the-runway-temporarily-stops-accepting-new-customers-after-distribution-issues/

Заголовки недели
1. Латентные стартаперы https://t.me/temno/2017
2. Бритва Парето https://t.me/temno/2018
3. Практическое определение лучшести https://t.me/temno/2020
4. Салат-бар, FoodTech и United Investors https://t.me/temno/2021
5. Р — реалистичность https://t.me/temno/2023
6. Сколько в голове останется? https://t.me/temno/2024
7. За-дол-ба-ли https://t.me/temno/2026
8. Мало ли, кто чего хочет https://t.me/temno/2027
9. И мясорубка посередине https://t.me/temno/2029
10. Как понять, что ты работаешь над трудной и важной задачей? https://t.me/temno/2030

Temnografika
Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B202uwpFyUZ/

Скоро
19–20 октября Школа инвестиций в FoodTech от United Investors, оффлайн и онлайн: https://school.unitedinvestors.ru

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Жизнь — это покер, а не шахматы

1. Спросите себя: «Какое лучшее решение я принимал за этот год?», «А какое худшее?». Можно побиться об заклад, что у вашего «лучшего» решения был хороший результат, а у «плохого» — плохой. Люди часто путают качество принимаемого решения и полученный результат. Однако результат определяется двумя вещами: качеством принимаемого решения и удачей.

2. Жизнь похожа на покер, а не на шахматы. В шахматах все фигуры на доске. Они не могут магическим образом исчезать и появляться. Если вы проиграли – значит, вы не нашли вариант лучшего хода. Покер — это игра с неполной информацией. Вы можете принять хорошее просчитанное решение — но проиграть, потому что вы не знаете, какие карты появятся на столе и какие карты на руках у других игроков. Хороший игрок в покер, умеющий считать и наблюдать, все равно проиграет в 40% сдач за 8 часов игры.

3. Каждое наше решение — это ставка в покере, а не ход в шахматах. Мы можем быть уверены в качестве нашего решения, но не в том, какой результат мы получим. Ставки мы делаем не против других, а против других вариантов себя, которые мы не выбрали.

4. Считается, что чем человек умнее, тем меньше он поддается заблуждениям. Чужим — возможно. Но своим — легче. Чем мы умнее — тем легче нам найти логичное объяснение, подтверждающее правильность любого нашего решения, принятого из любых соображений.

5. Самый лучший метод выработки решений — это раскручивать ситуацию «от будущего». Представьте себе будущую статью в газете с заголовком «У них все получилось!». Что там будет написано? Какой результат получен? Что к этом привело? Что из этого я могу сделать прямо сейчас? А теперь представьте себе статью «Они провалились?». Что там будет написано? Чего не стоит сегодня делать?

По книге «Thinking in Bets: Making Smarter Decisions When You Don't Have All the Facts» by Duke, Annie

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Вам нужна обратная связь или совет?

1. Был проведен опыт. 200 человек попросили отрецензировать письмо от кандидата на заполнение вакансии. Те, у кого просили рецензию в виде обратной связи — предпочитали давать расплывчатые комментарии в позитивном ключе. Те, у кого просили совет — чаще указывали на то, что было упущено, и давали более конкретные советы по улучшению. В другом опыте 194 человек попросили дать отзыв о работе их коллеги. И опять — те, у кого просили обратную связь, давали менее критичный и менее конкретный отзыв.  Еще в одном опыте 70 студентов попросили дать отзывы о работе их преподавателей. И результат опять оказался тот же самый.

2. В целом, те, у кого просили совета, указывали на 34% больше областей для улучшения и на 56% больше конкретных вариантов улучшения, чем те, у которых просили обратную связь.

3. Как правило, запрос на обратную связь сильно связан в головах у людей с процессом оценки. В результате, мы получаем две вещи: а) отзывы концентрируются на прошлой деятельности и сводятся к простой оценке результата и б) люди склонны делать такую оценку более мягкой, особенно для знакомых людей.

4. Запросы же на советы подразумевают меньшую концентрацию на прошлом, но больше на будущем. Прошлое изменить нельзя — а будущее можно. Поэтому люди стараются помочь в том, что можно изменить, а не оценивать то, что уже изменить нельзя.

5. Но есть нюанс. Начинающим лучше просить обратную связь, а не совет. Советы обычно более критичны и могут демотивировать. Обратная связь, как мы видели, больше тяготеет к мягким оценкам. Однако, если вы хоть и новичок, но крепки духом — просите совета, а не обратной связи.

Источник: https://hbr.org/2019/09/why-asking-for-advice-is-more-effective-than-asking-for-feedback

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Илон Маск заявил, что новое поколение его ракеты выйдет на орбиту в течение полугода и, возможно, сделает своей первый полет с экипажем в будущем году
— И что? Да офигеть просто.
— https://techcrunch.com/2019/09/28/elon-musk-says-starship-should-reach-orbit-within-six-months-and-it-could-even-fly-with-a-crew-next-year/
— https://techcrunch.com/2019/09/30/spacex-details-starship-and-super-heavy-in-new-website/

2. WeWork все-таки отложил свое IPO
— И что? Как они теперь выживут? Мало того, что они не поднимут денег на IPO, но к этому было привязано еще и открытие кредитной линии. А денег они жгут нещадно.
— https://techcrunch.com/2019/09/30/wework-delays-ipo/

3. Hyundai организовал новое подразделение, которое будет заниматься коммерциализацией летающих машин
— И что? Когда ждать следующего такси-хайпа? На этот раз небесного.
— https://techcrunch.com/2019/09/30/hyundai-is-getting-into-the-flying-car-business/

Избранное за сентябрь

1. Выложена сентябрьская подборка постов Тёмной стороны в виде электрокнижки: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки можно смотреть только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

«С деньгами любой дурак сможет»

1. Нет, не любой.

2. Любой дурак выберет дурацкий рынок —  слишком маленький, а не слишком большой. Дурак сделает дурацкий продукт — нужный ему, а не другим. Дурак будет расти по-дурацки — растя призрачный рынок, а не отжирая жирный мясной пирог у главного конкурента.

3. На рынке капитала денег — даже в России — до хрена. Неужели вы думаете, что люди с деньгами радуются, глядя на постоянное понижение банковских ставок? Вот только кому бы умному их доверить?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Платить налоги в России обяжут граждан, которые провели в стране 90 дней в году и имеют здесь дом, бизнес и личные контакты
— И что? Взамен предлагается установить ставку НДФЛ для нерезидентов на уровне 13%. Сейчас она составляет 30%.
— https://www.rbc.ru/economics/01/10/2019/5d92269e9a79473b460293c4

2. Стартап Relativity Space поднял $140m инвестиций, чтобы печатать ракеты на 3D-принтере
— И что? Они утверждают, что это сократит путь от дизайна ракеты до ее запуска до двух лет.
— https://techcrunch.com/2019/10/01/relativity-a-new-star-in-the-space-race-raises-160-million-for-its-3-d-printed-rockets/

3. Акции Uber и Lyft упали на 39% и 56% по сравнению с пиковой стоимостью, недавно вышедший на биржу Peloton упал пока только на 10%
— И что? Год давно ожидаемых больших IPO приносит пока только разочарования. Но вера в чудеса неистребима.
— https://news.crunchbase.com/news/uber-and-lyft-stocks-hit-record-low/