Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть предложение для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Придумали KPI для своих сотрудников? Подумайте еще раз.

1. В Индии когда-то было засилье змей. Правительство решило выдавать вознаграждение за каждую убитую змею. Многие жители стали специально разводить змей, чтобы их убивать и получать вознаграждение.

2. В одном колл-центре стали оценивать работу обзвонщиков и выдавать премии за количество звонков. Многие обзвонщики стали сами бросать трубку после минуты разговора, не доводя звонки до результата, чтобы увеличить количество звонков.

3. Первый пример — проявление Закона Кэмпбелла «Чем больше мы будем использовать социальный показатель для принятия решений, тем больше он будет подвержен коррупции, и тем больше он извратит тот социальный процесс, который он должен улучшать».

4. Второй пример — проявление Закона Гудхарта. «Когда метрика превращается в цель, она перестает быть хорошей метрикой». Люди начинают оптимизироваться конкретно под эту метрику, пренебрегая другими, не менее полезными, делами.

5. Законы Кэмпбелла и Гудхарта — двоюродные братья. Просто один относится к социальной жизни, а второй — к бизнесу. Можно даже сказать, что они оба — троюродные братья «эффекта наблюдателя» из квантовой механики, в формулировке Гейзенберга: «реальность различается в зависимости от того, наблюдаем мы её или нет».

6. Установили KPI. который должен положительно влиять на нужный вам результат? Идеальных KPI не существует. Поэтому нужно подумать об отрицательных эффектах. Какие извращения люди предпримут, чтобы выполнить KPI? Какими другими полезными делами люди пренебрегут, чтобы улучшить KPI? Насколько эти извращения и пренебрежения вредны для нашего бизнеса — готовы ли мы с ними смириться или нет?

Легко ли продавать доллар за 90 центов?

1. У любого поста о том, что задача стартапа — растить выручку, всегда найдутся комментаторы, утверждающие, что выручка  — это фигня. Мол, очень легко «продавать доллар за 90 центов» — типа растить выручку, имея операционные убытки.

2. Могу только предложить комментаторам взять сумку с долларовыми бумажками, выйти на улицу и распродать все эти доллары по 90 центов по одному в одни руки. Предполагаю, что конверсия в продажи будет совсем маленькая. Люди же будут думать «это не настоящие доллары» или «тут какая-то разводка». Придется тратить время и деньги на укрепление доверия, построение бренда, расширение системы сбыта. И эти затраты окажутся гораздо большими, чем изначально заложенные убытки в 10 центов на доллар.

3. Увеличивать выручку каждый год в разы, даже торгуя себе в убыток — совсем не простая задача. Расходы на производство и стоимость привлечения покупателя по мере увеличения объема и доверия обычно уменьшаются. А это значит, что убытки сначала уменьшаются, а потом появляется прибыль. Ларек же с шаурмой с первого дня может приносить прибыль. Вот только размер прибыли этого ларька не фига не вырастишь в сто раз.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook хочет попробовать скрывать количество лайков к постам
— И что? Скрытие количество лайков в Instagram уже тестируется в 7 странах
— https://techcrunch.com/2019/09/02/facebook-hidden-likes/

2. Индийский единорог Oyo, владеющий сетью бюджетных отелей, купил стартап Danamica, занимающийся анализом данных
— И что? Oyo собирается применить научный подход для динамического выставления цен на проживания
— https://techcrunch.com/2019/09/02/india-oyo-danamica/

3. Финтех-стартап Revolut собирается нанять 400 человек в службу поддержки пользователей
— И что? Кстати, расходы на поддержку — одна из тех статей расходов, о которой часто забывают стартапы
— https://techcrunch.com/2019/09/02/revolut-ramps-up-customer-support-with-plans-to-hire-400-people-in-porto/

Посты августа

1. Выложена августовская подборка постов Тёмной стороны в виде электрокнижки: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки можно смотреть только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

А вы наступали несколько раз на одни и те же грабли?

1. Я — да.

2. Думаю, что это встроено в нашу природу — наступать на те же грабли. Как лечить? На мой взгляд, лекарство только одно — обсуждать это с кем-то внешним. Вот только подход «нет, вы не поняли» тут не работает. Надо не убеждать, а выслушивать вопросы, сомнения и возражения. Что-то похожее в психоанализе называется экстернализацией.

3. Наблюдал забавный факт. Начинающим лучше всего разговаривать с более опытными людьми. А вот более опытным лучше всего разговаривать с начинающими. Их простые и простодушные вопросы гораздо быстрее заставляют задуматься о сути дела, чем умные обсуждения на уровне бизнес-моделей, рыночных тенденций, бихевиористской экономики и прочей высоколобой хрени.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Apple запатентовал ремешок для часов, который идентифицирует хозяина по коже на руках, автоматически затягивается и распускается, и на котором будут LED-индикаторы для нотификаций
— И что? Зная Apple, можно предположить, что скоро нас ждут новые и модные ремешки для Apple Watch по атомным ценам
— https://techcrunch.com/2019/09/03/apple-patents-watch-band-that-could-id-you-from-your-wrist-skin/

2. Акции Uber потеряли 35% стоимости по сравнению с пиком после IPO, Lyft — почти 50%
— И что? Каждая из них в публичном статусе стоит меньше, чем когда они были частными. «Отлив покажет, кто купался без трусов», — говорил по подобным поводам Уоррен Баффетт
— https://news.crunchbase.com/news/as-uber-and-lyft-shed-value-what-about-their-still-private-rivals-and-comps/

3. Edly, американский маркетплейс договоров об оплате обучения долей будущей зарплаты (income share agreement, ISA), получил посевное инвестирование
— И что? Пока такие соглашения не регулируются, но Министерство образования США выразило интерес в запуске официального эксперимента. ISA — это будущий инструмент для финансирования образования?
— https://www.edsurge.com/news/2019-09-03-edly-a-marketplace-for-income-share-agreements-secures-seed-funding

Самый короткий диалог, объясняющий необходимость минимального жизнеспособного продукта

— Я знаю, как на этом заработать.
— Знаете или умеете?

Построение продуктов по пресс-релизу. Плюс бонус в конце.

Говорят, что для продуктов в Амазоне сначала пишут пресс-релиз, а потом просто реализуют то, что в нем написано. Получается, что структура хорошего продукта соответствует структуре хорошего пресс-релиза. Из чего состоит хороший пресс-релиз?

1. Что это? Чем это особенное? Почему я должен обратить на это внимание?

2. Для кого это? Кому это подходит и почему?

3. Масштабность. Больше 5 раз, дешевле на 50%, 40 тысяч человек в листе ожидания.

4. Это было раньше невозможно, а теперь стал возможно  Почему так, с чем связано?

5. Это востребовано, этим пользуются. Числа, проценты, динамика.

6. Это круто. Почему? Тут есть все. Тут есть всё. Первый в этой области. 5 человек из списка Форбс. 10 лауреатов Нобелевской премии. 20 поп-звезд.

7. Это быстрее или удобнее, или дешевле, или больше за те же деньги. В чем, как и почему.

8. Это интересно. Почему интересно? Не все полезное интересно, и поэтому многим полезным не пользуются (например, программы домашних финансов).

9. Кто вписался? Селебрити, бренды, компании. Кто и почему.

Первый пресс-релиз Амазона был построен ровно по этой схеме, и по нему действительно можно было создать Амазон: https://press.aboutamazon.com/news-releases/news-release-details/worlds-largest-bookseller-opens-web.

Бонус — по этой же структуре можно строить практически любые лендинги. Хороший лендинг — это и есть хороший пресс-релиз :)

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. ВкусВилл собрался провести IPO на американской бирже и открыть магазины во Франции, Нидерландах и Китае
— И что? Обратил внимание, что основателю Андрею Кривенко принадлежит 1.8% компании. К вопросу о том, лучше иметь несколько процентов от большой компании или 51% от мелкой?
— https://quote.rbc.ru/news/article/5d6f907b9a79476f4be75b62

2. Samsung Galaxy Fold начнет продаваться в Корее завтра, в США, Франции, Германии, Сингапуре и Англии — в течение нескольких недель
— И что? Очень интересно посмотреть на динамику продаж. Станет ли это прорывом?
— https://techcrunch.com/2019/09/04/samsungs-galaxy-fold-arrives-in-korea-september-6-us-in-coming-weeks/

3. Американская edtech-компания Chegg купила онлайн-школу программирования Thinkful за $80m плюс возможные $20m премии по результатам
— И что? Thinkful работает по модели оплаты долей от зарплаты после трудоустройства. Сделка показывает, что модель не вызывает отторжения у покупателей.
— https://news.crunchbase.com/news/in-its-largest-deal-yet-chegg-acquires-online-coding-school-thinkful-for-80m/

Закон человеческой инцерции

1. Люди предпочитают, чтобы им платили больше за то, что они уже делают. А не начинать делать то, за что им могут больше заплатить.

2. Чем больше вы уже зарабатываете, тем больше сила инерции, препятствующая тому, чтобы вы могли заработать еще больше.

7 смертных грехов предпринимателя

1. Медленно думать. Быстро думать — не только быстро перебирать много вариантов, но и быстро отбрасывать большую их часть.

2. Не признавать ошибки вовремя. Чтобы было «вовремя» — надо все время искать ошибки в своих действиях.

3. Не искать причин. Нет, причина «все остальные дураки» (вариант «они не понимают своего счастья») — это не причина.

4. Не делать выводов. А по выводам не предпринимать действий.

5. Не уметь задавать правильные вопросы. Меня, например, задолбали вопросы типа «дайте обратную связь по проекту» или «имеет ли смысл этим заниматься».

6. Не уметь отделять главное от второстепенного и важное от срочного. У каждого из нас одна штука мозгов и 24 часа в сутках.

7. Убеждать людей в чем-то, а не искать способ дать им то, что они хотят.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. WeWork собирается уменьшить оценку компании в два раза перед выходом на IPO
— И что? Компании позарез нужен кэш. Если они не поднимут $3B на бирже, то они не получат обещанные кредитные линии от банков, поддерживающих их IPO
— https://techcrunch.com/2019/09/05/we-company-reportedly-mulls-slashing-its-valuation-ahead-of-its-initial-public-offering/

2. Facebook запустил сервис знакомств пока только в США
— И что? Мало того, что это атака на специализированные сервисы знакомств, это установление еще одного уровня связей (кроме друзей и подписчиков) для увеличения частоты использования Facebook
— https://techcrunch.com/2019/09/05/facebook-dating-launches-in-the-u-s-adds-instagram-integration/

3. Alibaba купила екоммерс-сервис NetEase Kaola за $2B для объединения его со своим сервисом TMall
— И что? TMall был первым екоммерсом на китайском рынке с долей рынка в 31.7%, Kaola — вторым с 24.5%, их объединение откинет далеко вниз остальных игроков типа JD Worldwide, VIP International и Amazon China
— https://techcrunch.com/2019/09/05/alibaba-acquires-netease-kaola-in-deal-worth-2-billion/

Сколько у вас неотвеченных писем?

1. Бывший директор самого успешного стартап-акселератора Y Combinator считает, что самыми важные персональные черты успешного фаундера — это скорость и решительность.

2. «Я когда-то написал небольшую программку, которая подсчитывала, насколько быстрее наши лучшие фаундеры, будущие основатели миллиардных компаний, отвечали на мои емэйлы, чем неуспешные фаундеры.», — говорит он, — «Я не помню точной разницы, но разница в среднем была ошеломительной — сколько-то минут у лучших против дней у худших.».

3. А сколько у вас неотвеченных писем в почтовом ящике? Много? Либо вы не быстры и не решительны, либо у вас слишком много мелких неважных дел.

Ссылка на интервью: https://medium.com/conversations-with-tyler/tyler-cowen-sam-altman-ai-tech-business-58f530417522

Продажи — это такой же продукт, как и продукт

1. Я стараюсь анализировать продукты и бизнес-модели единорогов. Некоторые строчки рейтинга ставят меня в тупик. Что такого прорывного в продаже матрасов (Casper), косметики (L&P Cosmetic), одежды и обуви (MINISO, Life, Kendra Scott, AllBirds, Away), чемоданов (Away), очков (Warby Parker)? И ведь это еще не весь список по сути обычных вещей, продаваемых по обычным бизнес-моделям.

2. C другой стороны, работаю я сейчас с одним стартапом, продающим некую неуникальную услугу. Ставим и выполняем планы роста, хотя повторюсь — услуга неуникальная. Почему растем? Потому что перестраиваем систему продаж, но не по принципу «как нам найти звездных продавцов», а по принципу «как построить фабрику продаж». Фабрика — это такое место, где абсолютно средние люди могут выпускать замечательные продукты (типа китайских фабрик по производству тру айфонов).

3. Стартап может стать единорогом не только потому, что у него лучшие товары или лучшая бизнес-модель. А потому что у него лучшая система сбыта, с помощью которой он начал продавать вполне обычные товары. В общем, система сбыта (продаж, дистрибуции) — это такой же продукт, как и тот продукт, который мы продаем.

4. Этот продукт (система сбыта) вовсе не сводится к простейшей формуле, которую я слышу чаще всего: «где найти хорошего продажника?». Даже наоборот — если мы начинаем морочиться по поводу звездных продажников — значит, мы не строим систему. Система — это когда мы можем достигать звездных результатов с помощью обычных людей.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Платный стриминг музыки составил 80% выручки на музыкальном рынке США
— И что? Предполагаю, это значит, что музыканты в среднем стали зарабатывать меньше, потому что роялти от стриминга меньше, чем от загрузки треков и продажи альбомов
— https://techcrunch.com/2019/09/06/paid-streaming-music-subscriptions-in-u-s-top-60m-says-riaa/

2. Еще один Direct-To-Customer стартап Grove Collaborative стал единорогом, подняв $150m инвестиций
— И что? Компания была основана всего 3 года назад. За последние два года ее выручка выросла в 8 раз.
— https://news.crunchbase.com/news/grove-collaborative-reaches-1b-valuation-with-150m-series-d/

3. Говорят, что peer-to-peer каршеринг Getaround поднял $200m инвестиций по оценке $1.7B
— И что? В предыдущей новости стартап, занимающийся бытовой химией и косметикой стал единорогом через 3 года после основания. Новой бизнес-модели p2p-каршеринга на это потребовалось 10 лет.
— https://news.crunchbase.com/news/carsharing-startup-getaround-reportedly-raising-200m-at-1-7b-valuation/

Заголовки недели

1. Придумали KPI для своих сотрудников? Подумайте еще раз. https://t.me/temno/1961
2. Легко ли продавать доллар за 90 центов? https://t.me/temno/1962
3. Посты августа https://t.me/temno/1964
4. А вы наступали несколько раз на одни и те же грабли? https://t.me/temno/1965
5. Самый короткий диалог, объясняющий необходимость минимального жизнеспособного продукта https://t.me/temno/1967
6. Построение продуктов по пресс-релизу. Плюс бонус в конце. https://t.me/temno/1968
7. Закон человеческой инцерции https://t.me/temno/1970
8. 7 смертных грехов предпринимателя https://t.me/temno/1971
9. Сколько у вас неотвеченных писем? https://t.me/temno/1973
10. Продажи — это такой же продукт, как и продукт https://t.me/temno/1974

Скоро

1. Еще 5 дней до 12 сентября принимаются заявки на бесплатное онлайн-обучение с оплатой после трудоустройства в Product University https://productuniversity.ru
2. Уже в следующие выходные 14–15 сентября Школа инвестиций в недвижимость https://school.unitedinvestors.ru/
3. Запустите свой стартап. Взгляд инвестора — начало 22 сентября https://antistartup.darkside.vc
4. Онлайн-курс Бизнес для школьников для подростков 12–17 лет  — начало 22 сентября https://teenstarter.com

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Как совершить скачок в карьере всего за 8 недель

1. Пройти бесплатную программу акселерации в Product University. Оплата только при успешном трудоустройстве или повышении. Специальности: продакт-менеджмент, продуктовый маркетинг, b2b-продажи.

2. Чем вы рискуете? Ничем. Сама программа бесплатна. Заплатите, когда получите результат. Что вы получите? Новую и интересную работу с хорошей зарплатой.

3. Осталось только 3 дня по конца приема заявок на участие в новом наборе. Надоело делать то же самое там же, зарабатывая столько же? Измените свою жизнь здесь: https://productuniversity.ru

Вопрос, который чуть не поставил меня в тупик

— А есть ли понятие хард-скиллов для предпринимателя?
— М-м-м… Есть. Хард-скиллы предпринимателя — это то, что считается софт-скиллами для любых других профессий.