Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

План или залёт

1. Парадокс №1. К инвесторам лучше приходить не когда всё плохо, а когда всё [пока ещё] хорошо. Тогда у проекта есть ещё время и деньги, чтобы исправить то, что идёт не туда и попробовать новое. Важно, что основатели в такой момент способны думать о чём-то другом, кроме денег для поддержания штанов.

2. Парадокс №2. Посевной инвестор — это не тот человек, который может дать побольше деньги для старта, а тот, кто поможет ему побольше сэкономить на выборе пути и способах проверки гипотез.

3. В общем, успешный стартап — это, как правило, ребенок счастливых родителей, совместно планирующих совместное будущее. А не нервная пара, срочно решающая, что делать «по залёту».

Россия, космос, Y Combinator

1. На мини-конференции United Investors про Y Combinator, которая состоится в эту среду вечером в Центральном Телеграфе, будет еще один спикер — Михаил Кокорич.

2. Михаил создал в России 20 разных бизнесов, начиная от сети магазинов Уютерра и заканчивая частной космической компанией Dauria Aerospace. Скажите честно, вы раньше знали, что в России могут быть частные космические компании? В 2017 в США основал компанию Momentus Space, которая решает вопросы космической логистики и транспортировки. В ноябре 2018, после прохождения Y Combinator, компания привлекла раунд 8.3 миллиона долларов, а летом 2019 — ещё 25.5 миллионов.

3. Билеты на встречу: https://school.unitedinvestors.ru.

4. Для членов клуба United Investors участие, как всегда, бесплатное.

С чего начинается Customer Journey?

— Я получила странные ответы на вопрос «когда вы в последний раз покупали ювелирные украшения, какие и почему?». Все это выглядит примерно так — «шла за хлебом, по пути попался магазин с украшениями, зашла, купила серьги, вернулась без хлеба». И что мне с этим делать? Как из таких ответов построить Customer Journey Map?
— А почему «она вдруг зашла в ювелирный магазин»?
— Ну ей подарили сертификат на покупку, который болтался у неё в сумочке…
— Хм, ну тогда можно понять, что путь женщины к покупке украшения начинается не с того, что «она заходит в магазин», а гораздо раньше. Например, с того, что кто-то не знает, что подарить женщине. И поэтому дарит ей сертификат ювелирного магазина. То есть надо идти еще дальше и понять, кто этот человек? Почему он решил купить именно сертификат? Почему именно в ювелирный? И почему именно в этот магазин?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Первый полет с экипажем на SpaceX может произойти уже во втором квартале этого года
— И что? Илон Маск — красавец. Больше даже добавить нечего.
— https://techcrunch.com/2020/01/19/first-crewed-spacex-dragon-spacecraft-launch-could-happen-in-q2-this-year/

2. Объем слияний и поглощений в России упал до минимума за 17 лет
— И что? Эксперты говорят, что покупать пока нечего, но в ближайшие годы «Часть владельцев бизнеса как в силу возраста, так и усталости от ведения бизнеса могут захотеть выйти из активов подобно кейсу Галицкого»
— https://www.rbc.ru/economics/20/01/2020/5e21f18d9a79476dbdb238d1

3. Uber Eats в Индии продан местному игроку Zomato
— И что? Да и в такси Uber там не лидер, он уступает в два раза количеству поездок и в три раза по количеству городов местному сервису Ola
— https://techcrunch.com/2020/01/20/uber-sells-food-delivery-business-in-india-to-zomato/

Циничный взгляд на инвестиции в образование

1. Многие люди называют самыми лучшими инвестициями — инвестиции в своё образование.

2. Инвестиция — это то, что вкладывается в актив. Актив — это то, что имеет стоимость. Стоимость появляется только в тот момент и только в том размере, когда появляется покупатель, готовый заплатить за это определенное количество денег.

3. Вывод: образование может считаться инвестицией, если тебе за него начинают больше платить или ты с помощью него начинаешь больше зарабатывать.

«И что мне теперь делать?»

1. Иногда можно услышать подобный вопрос в беседе с основателями.

2. Один из основателей популярного стартапа, как это сейчас принято называть, «с российскими корнями», сказал: «Фонды  и ангелы ни фига ни в чем не разбираются в плане метрик и бизнес-моделей. Они тупо смотрят людей. И если они вдруг дают вам советы — это провал. Это значит вы настолько не разбираетесь, что вам захотели дать совет про ваш бизнес.». Цитата, может быть, не дословная, но близко к тексту.

3. Понятно, что это утрированная фраза. Советоваться или обсуждать что-то, даже с инвесторами — это не бесполезное занятие. Это помогает посмотреть на ситуацию с другой точки зрения или вернуться на потерянный за сегодняшними заботами путь. Но начинающим основателям хорошо бы привыкнуть к тому, что за них никто не сможет ничего решить про их бизнес.

Продолжая вчерашнюю аналогию про стартап как «дитё залета»…

Основатель — это не тот, кто подал идею стартапа, а тот, кто его вырастил.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Cruise (дочка GM и Honda) показал свой самопилотируемый электромобиль Origin, предназначенный для райдшеринга
— И что? Главные преимущества Origin — он стоит в производстве в два раза дешевле, чем типичный электромобиль и рассчитан на пробег в 1 миллион миль
— https://techcrunch.com/2020/01/21/cruise-unveils-origin-an-electric-driverless-vehicle-designed-for-sharing/

2. Стартап Skylo поднял $103m инвестиций на спутниковую сеть для интернета вещей
— И что? Заточенность на интернет вещей позволит им осуществлять эту связь за 5% цены от цен обычного спутникового интернета
— https://techcrunch.com/2020/01/21/skylo-raises-103-million-to-affordably-connect-the-internet-of-things-to-satellite-networks/

3. Производитель роботов для розницы и логистики Berkshire Grey поднял $263m инвестиций
— И что? Да и вообще тема роботов для скучных применений, например, на складах — разогревается куда сильнее, чем всякие там прикольные устройства
— https://techcrunch.com/2020/01/21/as-retail-robotics-heats-up-berkshire-grey-raises-263m/

Нет проблем!

1. Стартап в начале письма пишет: «Наш стартап решает такую-то проблему». Ближе к концу встречается фраза «Основная наша проблема — не удается набрать пользователей».

2. Если стартап решает проблему — у него не может не быть пользователей. Если у стартапа нет пользователей — значит, он либо не решает проблему, либо такой проблемы нет.

3. Вспоминается цитата из книги «Спроси маму». Задав вопрос «Вы ведь терпеть не можете, когда развязываются шнурки, а в руках у вас сумки с продуктами?», вы получите ответ «Ну да, это просто ужасно!». И вот вы изобретаете уникальные шнурки, которые никогда не развязываются, не понимая одной простой вещи — если бы эта проблема действительно заботила окружающих, они давно научились завязывать двойные узлы.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Разумный инвестиционный портфель

1. В ушедшем в почту сегодняшнем выпуске The Assets я рассказал о том, как применить принцип гантели Талеба для формирования пассивного инвестиционного портфеля.

2. Чтобы выпуски не попадали в спам — добавьте мой адрес в белый список вашей почты. Сделать это просто — инструкции здесь: https://theassets.ru/nospam. Если вы считаете, что вообще не получаете мои письма, введите в гмэйле в строке поиска «news@theassets.ru». Если не увидите в результатах поиска ничего или только приветственное письмо — обратите внимание на незаметную ссылочку в конце списка «еще результаты найдены в папке Спам».

3. Подписаться на The Assets здесь: https://theassets.ru.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Складной телефон Motorola Razr после некоторой задержки будет запущен 26 января
— И что? Пока ни один из объявленных складных телефонов мне купить не захотелось. Может быть, этот?
— https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-01-22/motorola-s-1-500-foldable-razr-to-launch-jan-26-after-delay

2. Fortnite становится еще одним официальным видом спорта для колледжей и университетов
— И что? Это результат хорошей стратегии стартапа PlayVS, который решил продвигать киберспорт через университеты. $96m инвестиций для почти двухлетнего стартапа доказывает, что инвесторы тоже так думают.
— https://techcrunch.com/2020/01/22/fortnite-just-officially-became-a-high-school-and-college-sport/

3. Стартапа Front поднял еще $59m на коллаборативный почтовый ящик для коимпаний
— И что? Станет ли такая парадигма корпоративных коммуникаций настолько же популярна как Slack?
— https://techcrunch.com/2020/01/22/shared-inbox-startup-front-raises-59-million-round-led-by-other-tech-ceos/

Зарплаты продуктовых программистов — это маркетинговые затраты

1. Многие возмущаются тем, что оценка стартапа в разах относительно выручки (компания стоит три, пять, десять годовых выручек), а не прибыли. На самом деле, не то и не другое. Если поразбираться в оценках и показателях публичных компаний, то окажется, что оценка компаний пропорциональна еще и валовой марже (gross margin).

2. В биржевых показателях стоимость компаний действительно показывается как мультипликатор к выручке. Но! Значение этого мультипликатора зависит от показателя валовой маржи. Чем он ниже, тем мультипликатор ниже. То есть через изменение мультипликатора оценка, в конечном итоге, зависит не только от выручки, но и от маржинальности бизнеса. Хорошие мультипликаторы получают компании с валовой маржой в 70–90%, Нормальные — с маржой 40–50%. Все остальное — мультипликатора практически не имеет, мы ж не назовем единичку мультипликатором?

3. Валовую маржа можно получить, если из выручки вычесть прямые затраты на производство проданных товаров (Cost Of Goods Sold, COGS). Например:
— SaaS. Расходы на поддержку пользователей, включая зарплаты на сотрудников поддержки, хостинг, стоимость перепродаваемого ПО и т.д. Как ни странно, но зарплаты программистов сюда не входят, так как вы теоретические можете их всех уволить и продолжать продавать уже написанный софт.
— Заказные разработки. А здесь зарплаты программистов добавляются к себестоимости, так как они непосредственно участвуют в создании продукта для клиента (как рабочие у конвейера).
— Производство. Расходы на помещение фабрики, зарплаты собственных рабочих, расходы на контрактное производство, комплектующие и т.д.
— Магазин. Расходы на помещение магазина, зарплаты продавцов, расходы на логистику, себестоимость проданных товаров и т.д.

4. Из этой формулы, кстати, становится понятно, почему студия разработки стоит в разы меньше, чем продуктовая компания — даже если у них одинаковое количество программистов с одинаковыми зарплатами. И почему интернет-магазины с гигантскими по меркам стартапа оборотами не стоят почти ничего.

5. Кстати, давайте еще не забывать, что выручка — это не деньги, которые в этом месяце пришли вам на счет, а то, сколько из них приходится на этот месяц. Грубо говоря, если вы получили предоплату в 10 миллионов рублей за контракт длиной 10 месяцев, то ваша выручка в этом месяце (и 9 следующих) составит 1 миллион.

6. А почему всё-таки оценка пропорциональна маржинальности, а не прибыли? Да потому что при расчете прибыли нам еще придется вычитать расходы на продажи и маркетинг. Представим, что мы решили сильно расти и начали вкладывать кучу денег в продажи и маркетинг для получения новых клиентов, которые отобьются не сразу. Причем такую кучу денег, которая убила нашу прибыль до условного нуля. Должна ли оценка нашей компании стать нулевой? Вряд ли.

7. Тут ситуация такая же, как с программистами в SaaS-сервисах. Расходы на них не включаются в прямые затраты, потому что мы можем их всех уволить и продолжать продавать то, что есть. Так и с маркетингом — мы можем в какой-то момент перестать рекламироваться и продавать только существующим клиентам. Ни с программистами, ни с маркетингом так никто не делает, потому что конкуренция. Как в «Алисе в стране чудес» — надо бежать со всех ног, чтобы хотя бы оставаться на одном месте. Напрашивается интересный вывод: расходы на программистов в продуктовой компании — это, на самом деле, расходы на маркетинг: на конкурентную борьбу и приобретение новых пользователей.

8. В общем, хотите знать, сколько стоит ваш бизнес? Посчитайте сначала свою маржу.

Перетягивание каната в песочнице

— А с кем поговорить про рынок приложений про фитнес и питание?
— Хм. Наверное, с теми, кто не ходит в фитнес и неправильно питается. Их гораздо больше. Понять, как евангелизировать их, если это возможно — гораздо выгоднее, чем перетягивать друг от друга кучку просветленных ;)

Если на целевом рынке есть только маленькие игроки, то осознанных действий может быть только два. Первый — задаться вопросом, настолько ли их много, чтобы заняться их консолидацией (технологически или организационно)? Второй — задуматься, а кто же настоящий главный и большой конкурент?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Gett стал операционно прибылен
— И что? Необычное явление для такси-сервиса. Насколько я понимаю, они ждали этого момента, чтобы заявить об IPO. Станет ли из-за этого их IPO успешным?
— https://gett.com/blog/gett-becomes-operationally-profitable-across-all-business-divisions/

2. Инвестиции в киберспорт достигли $1B в 2019 году
— И что? Это всего в 18 раз меньше, чем объем инвестиций в ИИ. Или в целых 18 раз?
— https://venturebeat.com/2020/01/23/quantum-tech-partners-esports-investments-hit-1-billion-in-2019-revenues-could-hit-4-billion-in-2022/

3. Фонд Lighter Capital поднял еще $100m инвестиций для поддержки растущих стартапов
— И что? Только он дает не инвестиции за долю, а займы, которые должны возвращаться процентами от выручки, а не фиксированными платежами, как в традиционных кредитах
— https://techcrunch.com/2020/01/23/lighter-capital-secures-100m-to-grow-its-equity-free-financing-business/

Принципы инвестирования Сэма Альтмана, бывшего президента Y Combinator

1. Лучше, если вы можете лично встретиться с человеком несколько раз через некоторое время. Если вы встречаетесь с человеком, к примеру, три раза в месяц и видите заметные изменения в том, как человек думает и что делает — обращайте на это особое внимание. Темп таких изменений чаще становится гораздо важнее, чем наличие начального уровня компетенций и способностей.

2. Главный вопрос, который я задаю себе, общаясь с основателем — готов ли я был бы работать на него?

3. Еще один вопрос — могу ли я себе представить этого человека главным человеком на рынке, на котором он собирается работать.

4. Люди могут становится более циничными и амбициозными с течением времени. Это важные качества для основателя. Но вот другое важное качество изменить трудно — из медленного человека стать быстрым. К примеру, я почти никогда не инвестирую в тех, кто долго отвечает на мои письма.

5. Мало суметь распознать отличного основателя. Надо уметь видеть хорошие рынки. Эти рынки должны быстро меняться и уже быть или становиться большими. Обогнать большие компании можно только на витке изменений. Заработать много денег — только на большом рынке.

6. В первую очередь надо гнаться не за количеством, а за любовью. Лучше иметь мало пользователей, которые пользуются тобой постоянно, чем много — но редко. А айфонов, например, в самом начале было немного пользователей. Да и сейчас они занимают только 10% рынка в штуках.

7. Стартапы, в которые я инвестировал, имели несколько общих вещей. Убедительные основатели. Идея, которая привлекает к себе талантливых людей. Продукт, о котором пользователи рассказывают друг другу. Быстро растущий рынок. Низкая себестоимость. Ценность, растущая по мере увеличения количества пользователей. Способность быстро расти. Лучше, как минимум, в 10 раз, чем все другие способы делать это.

8. Лучше ограничивать себя такими идеями, на которых можно построить компанию стоимостью 10 миллиардов долларов [это американский размерчик]. Неудачи на этом пути не страшны, успехи на пути к чему-то маленькому — не важны. Много денег — только в конце пути к компании на 10 миллиардов.

9. Иногда у плохих основателей бывают хорошие идеи. Инвестировать в хорошие идеи плохих основателей — это хроническая болезнь, которую даже мне у себя самого трудно лечить.

Вольный пересказ нескольких тезисов из длинного текста: https://blog.samaltman.com/how-to-invest-in-startups

Сколько и почём

1. В бизнесе есть всего две модели: а) много и дешево, б) мало и дорого.

2. Но вот, блин, почему мне до сих пор встречаются люди, которые раз за разом пытаются заставить работать модель «мало и дешево» — не понимаю.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Goldman Sachs не будет участвовать в IPO компаний, совет директоров которых состоит только из белых мужчин
— И что? Как белый гетеросексуальный мужчина я начинаю чувствовать себя ущемленным в правах ;)
— https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-01-24/goldman-rule-adds-to-death-knell-of-the-all-white-male-board

2. Германская футбольная лига объявила о партнерстве в области поддержки своих фанатов с облачным сервисом Amazon
— И что? Необычный заголовок, но речь идет об использовании ИИ для доставки персонализованного контента футбольным фанатам
— https://techcrunch.com/2020/01/24/german-football-league-bundesliga-teams-with-aws-to-improve-fan-experience/

3. Google объявил, что он откатит назад изменения, которые сделали рекламу неотличимой от органических результатов поиска
— И что? Но как они будут теперь растить выручку от поисковой рекламы? А если она не будет расти, то акции — тоже, ведь биржа любит только рост.
— https://techcrunch.com/2020/01/24/google-backtracks-on-search-results-design/

Что такое «масштабируемый, финансируемый — но не стартап»?

1. Это «антистартап» — это конкурентноспособный бизнес, работающий на рынке приличного размера, с простроенной воронкой продаж и имеющий сходящуюся экономику, позволяющую не только зарабатывать, но и привлекать финансирование, необходимое для роста, опережающего конкурентов.

2. Даже на западе начинает стихать бум по поводу «идей на миллиард». Еще несколько лет назад 80% стартапов, получающих инвестиции раунда А, не имели выручки. Сейчас всё наоборот — у 80% стартапов, получающих следующие инвестиции есть растущая выручка. Да и последние проколы с несостоявшимся IPO WeWork и с падением акций Uber и других неприбыльных единорогов как бы намекают на то, что надо строить бизнесы, а не сферические стартапы в вакууме.

3. В конце концов, если есть растущий бизнес на растущем рынке с приличной экономикой — то сначала найдутся те, кто захочет заработать на его финансировании, а потом кто-то еще — на его покупке. Даже если этого и не случится — случатся деньги в кармане, что тоже неплохо.

4. Молотком можно забивать гвозди, а можно и убить. Стартап-эпоха накопила много хороших инструментов. Их можно использовать не только для надувания пузыря, но и для построения растущих бизнесов. Кто лучше других знает об этом? Трекеры, лекторы, спикеры, аналитики, коучи, консультанты или инвесторы, которые вкладывали свои собственные деньги в бизнес? У которых были и успехи, и неудачи — но которые продолжают этому учиться и этим заниматься.

5. В общем, 9 февраля начинается новая программа «Антистартап. Взгляд инвестора» для тех, кто хочет строить бизнес, а не стартап. 8 недель в онлайне. От юнит-экономики через конкуренцию и маркетинг к минимальному жизнеспособному продукту и за финансированием в United Investors. Для тех, кто начинает, и для тех, кто хочет прокачать свой бизнес до нового уровня: https://antistartup.darkside.vc

Заголовки недели
1. План или залёт https://t.me/temno/2302
2. С чего начинается Customer Journey? https://t.me/temno/2304
3. Циничный взгляд на инвестиции в образование https://t.me/temno/2306
4. «И что мне теперь делать?» https://t.me/temno/2307
5. Продолжая вчерашнюю аналогию про стартап как «дитё залета»… https://t.me/temno/2308
6. Нет проблем! https://t.me/temno/2310
7. Разумный инвестиционный портфель https://t.me/temno/2311
8. Зарплаты продуктовых программистов — это маркетинговые затраты https://t.me/temno/2313
9. Перетягивание каната в песочнице https://t.me/temno/2314
10. Принципы инвестирования Сэма Альтмана, бывшего президента Y Combinator https://t.me/temno/2316
11. Сколько и почём https://t.me/temno/2317
12. Что такое «масштабируемый, финансируемый — но не стартап»? https://t.me/temno/2319

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B7sZUIGlKaM/

The Assets. Тема последнего выпуска «Разумный инвестиционный портфель»: https://theassets.ru

Не опоздать
— 31 января. Бесплатно стать продакт-менеджером! Бесплатная акселерация с оплатой по результатам трудоустройства. 8 недель в онлайне. Приём заявок закрывается 31 января: https://productuniversity.ru/
— 8 февраля. Конференция United Investors в Сколково «Как выбрать хорошую франшизу для инвестиций?»: https://school.unitedinvestors.ru
— 9 февраля. Прокачайте свой бизнес. Акселерация под руководством инвестора. 8 недель в онлайне с 9 февраля: https://antistartup.darkside.vc
— 9 февраля. Бизнес для школьников от 12 до 17 лет. От идеи до первых продаж всего за 8 недель. Онлайн с 9 февраля: https://teenstarter.com

Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru