Изобретатель или предприниматель?

1. Изобретатель ищет голубой океан, где нет конкуренции. Предприниматель — красный океан, где конкуренции до фига. Он знает, если есть конкуренция — значит, тут есть деньги.

2. Изобретатель пытается придумать то, чего нет. Предприниматель берет то, что есть, и старается сделать это лучше других.

3. Изобретатель ищет людей, кому может понадобиться то, что он делает. Предприниматель ищет, что бы такого предложить людям, которых он знает.

4. Изобретатель придумывает. Предприниматель — находит.

5. Изобретатель не может выжить без предпринимателя. Предприниматель может обойтись без изобретателя.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. SimilarWeb опубликовал отчет о трендах трафика
— И что? Мобильный трафик растет, но у мобильных пользователей другие привычки просмотра сайтов. Придется не только делать адаптивные сайты, но и пересматривать их структуру.
— https://techcrunch.com/2020/02/10/web-traffic-increases-in-2019-were-driven-by-mobile-top-100-sites-saw-average-of-223b-monthly-visits/
— https://www.similarweb.com/corp/reports/2020-digital-trends-report/

2. Производитель электронных сигарет Juul поднял $700m в виде конвертируемого займа
— И что? Конвертируемый займы теперь не только для начинающих стартапов, но и для взрослых компаний, активно сжигающих кэш.
— https://techcrunch.com/2020/02/09/more-cash-crunched-companies-turn-to-convertible-notes/

3. Direct-To-Consumer производитель Brandless закрылся, хотя и получил от SoftBank инвестиционную линию на $240m в 2018 году
— И что? Еще одно пятно на репутации SoftBank и еще одно предупреждение для любителей Direct-To-Consumer бизнесов после падения стоимости Casper до и после IPO
— https://techcrunch.com/2020/02/10/softbank-backed-brandless-shuts-its-doors-for-good/

Наивный, но освежающий, способ подсчета риска

1. Я иногда спрашиваю стартапы: «Какая вероятность, что у вас ничего не получится». Обычные ответы — «Нуу, 10–20%, что ничего не выйдет». На мой взгляд, все совсем наоборот — единицами процентов измеряется вероятность того, что все получится.

2. Для освежения восприятия рисков предлагаю супернаивный способ определения степени риска. Сейчас ставка по банковскому вкладу около 4%. Будем считать, что это 100% отсутствия рисков. И давайте предположим, что надежность и доходность изменяются обратно пропорционально. Насколько выше доходность, настолько же ниже надежность (выше риск).

3. Например, наш стартап хочет взять у инвестора 100 тысяч чего-нибудь, чтобы превратить это в миллион того же самого через пять лет. Эта доходность эквивалентна примерно 58% годовых (1.58^5 ≈ 10). Вероятность того, что все получится (надежность) по принципу обратной пропорциональности составит тогда 100/(58/4) ≈ 7%.

4. Вывод первый. Не надо недооценивать риски. Чем выше ожидаемая доходность, тем страшнее риски. Если это понимать и принимать, то этим можно стараться управлять. Если считать, что риск составляет всего 10%, то на него сразу хочется забить.

5. Вывод второй. Риски можно оценивать только по вкладываемым деньгам. Если основатель вложил в стартап ноль денег — то в случае успеха он получит много, а в случае неудачи останется с тем же нулем, А вот инвестор в случае неудачи потеряет. Поэтому оценивать риски стартапа основателю стоит по тому, сколько он хочет получить от инвестора, и сколько он предполагает ему вернуть в случае успешного исхода.

Среднее время поиска инвестиций составляет около полугода

Простые выводы из этого факта:

1. Искать деньги надо, пока они есть.

2. Искать их поэтому надо на те задачи, которые будут стоять перед вами через полгода-год.

Это настолько же просто звучит, насколько часто нарушается.

PS Кстати, начинать искать деньги можно отсюда: https://unitedinvestors.ruhttps://unitedinvestors.ru

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Поставки нового складного смартфона Samsung Galaxy Z Flip  начнутся 14 февраля
— И что? Мне казалось, что «складной» в хорошем смысле — это, когда в разложенном виде больше, чем обычный телефон. Но тут все наоборот — в разложенном такой же, а в складном — меньше.
— https://techcrunch.com/2020/02/11/samsung-galaxy-z-flip-hands-on-this-is-more-like-it/

2. SoundCloud поднял $75M инвестиций от владельца аудиостримингового сервиса Pandora
— И что? Еще два года назад SoundCloud был на границе «80 дней до закрытия». Никогда не поздно собраться, урезать расходы и сфокусироваться на главном.
— https://techcrunch.com/2020/02/11/music-streaming-pioneer-soundcloud-raises-75m-from-pandora-owner-siriusxm/

3. Gillette собрал пять гейм-стримеров, которым он будет помогать создавать контент для своих фанатов
— И что? Это продолжение программы, которая началась еще в 2017 году. Если она продолжается и развивается — значит, в спонсорстве геймеров есть что-то полезное даже для таких гигантов как Gillette
— https://venturebeat.com/2020/02/11/gillette-and-twitch-round-up-esports-influencers-in-gaming-alliance/

Как не продавать доллар за 90 центов?

1. Помните, откуда это выражение? Один чувак как-то продавал на площади доллары за 90 центов. Толпа, очереди, крики. К нему походит другой чувак и спрашивает: «Как бизнес?». «Ну сам видишь — спрос больший, выручка бешеная.». «А прибыль как?». «Прибыль еще не считал.».

2. Однако в реальной жизни многие из нас умудряются начинать бизнес с продажи долларов по 90 центов. И не потому что мы такие дураки. А потому что расчет экономики одной продажи сложнее, чем лобовое сравнение закупочной и отпускной цены. Надо суметь разложить на одну продажу все затраты, позволяющие осуществить эту продажу. А там и логистика, и налоги, и время продавцов, и еще две страшные вещи.

3. Первая страшная вещь — стоимость привлечения покупателя. Мы не сможем сделать продажу, если не привлечем покупателя. А для этого нужно нарисовать будущую воронку продаж и прикинуть ее краевые условия, при которых мы не будем торговать себе в убыток. Именно проверка этих краевых условий и является сутью проверки гипотезы. Как правильно обсчитывать воронки продаж в интернет-рекламе, в прямых продажах со звонками и менеджерами, в оффлайновых торговых точках? А если у нас сложная воронка, в которой есть и реклама, и менеджеры? А если у нас маркетплейс с двумя воронками продаж?

4. Вторая страшная вещь — избежать самозанятости. Пока мы работаем сами, в карман что-то долетает. А как только нанимаем людей, чтобы справляться с увеличившимся потоком заказов — сразу появляется убыток. Вот и приходится нам работать самими с небольшим объемом заказов, чтобы что-то зарабатывать. Но должно ведь быть наоборот: больше заказов — больше прибыли?! Причина в том, что мы не посчитали правильную экономику одной продажи. Как правильно нарисовать будущие бизнес-процессы. Как выделить все роли? Как правильно учитывать все затраты?

5. В общем, есть такая штука — юнит-анализ. Это метод финансового планирования, который помогает рассчитывать экономику одной продажи. В современном виде он еще и обязательно должен включать методику построения и расчета воронки продаж, чтобы учесть стоимость привлечения покупателя. Если мы хотим заранее прикинуть, при каких условиях наша бизнес-идея может принести прибыль, и хотим избежать самозанятости — нужно этот метод освоить.

6. Как обычно, в интернете есть материалы по любой теме, в том числе и по юнит-анализу. Можно поискать, повыбирать и поизучать. Или можно пойти простым путем — и освоить его всего за две недели в онлайне. Мы знаем, как объяснить это быстро, просто и на конкретных примерах. Главное — успеть до 25 февраля: https://productuniversity.ru/unit

Вылезти из песочницы

1. Если у вас есть только маленькие конкуренты — значит, настоящий главный и большой конкурент где-то снаружи. Uber же не конкурировал с другими сервисами такси. Он конкурировал с привычным способом вызова такси по телефонам из записной книжки и махания рукой на обочинах.

2. Списывать незначительность себя и конкурентов на «растущий рынок» — это самоуспокоение. Новые продукты все равно удовлетворяют старый спрос. Чем больше старый спрос — тем больше перспектива. Цифровой банк Тинькова ведь конкурировал (и конкурирует) в первую очередь не с другими цифровыми банками, а с офлайновыми гигантами.

3. Часто у небольшого стартапа появляются в той же песочнице новый маленький конкурент. В этом случае можно быть уверенным в том, что все фичи, по которым он лоб в лоб борется с нами — это совсем не то, чем нужно бороться с большим конкурентом вне этой песочницы. Маленький рынок — замкнутое множество. Конкуренция внутри него не выводит нас за пределы песочницы.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. 2020 год может стать первым годом, в котором выручка приложений на Android может обогнать iOS
— И что? Учитывая, что 74% мобильных пользователей использует Android — то, что этого пока не случилось, вызывает большое уважение к Apple
— https://venturebeat.com/2020/02/12/liftoff-2020-may-be-the-year-android-ad-revenue-eclipses-ios/

2. Приложение для медитаций HeadSpace получило $93m финансирования на борьбу с конкурентом-единорогом Calm
— И что? Они сейчас проводят клинические исследования для доказательства полезности медитаций, что может помочь им залезть в программы корпоративного здоровья и кабинеты докторов
— https://techcrunch.com/2020/02/12/headspace-raises-53-million-and-40-million-in-debt-as-it-pursues-clinical-validation-for-mindfulness/

3. Торговая комиссия США вынесла пока необязывающее решение о том, что рекламные посты инфлюенсеров в соцсетях должно содержать упоминания о том, что это реклама
— И что? Почему «пока необязывающее»? Потому что они хотят ввести инфлюенсер-маркетинг в рамки закона, что может серьезно повлиять на его отдачу для рекламодателей.
— https://techcrunch.com/2020/02/12/ftc-influencer-marketing-law/

Игра на понижение?

1. В последнее время вижу новости о том, как наши крупняки (например, ВТБ и Дом.РФ) продвигают ипотечные облигации. Когда говорят про ипотечные облигации, я вспоминаю кризис 2008 года и фильм «Игра на понижение». Стоит ли сегодня добавлять эти облигации в свой портфель?

2. В ушедшем вчера в рассылку выпуске The Assets я покопался в том, что такое ипотечные облигации, и сделал вывод — по крайней мере, лично для себя. Если не нашли очередной выпуск в почте — поищите в спаме. Чтобы выпуски не попадали в спам — добавьте мой адрес в белый список вашей почты. Сделать это просто — инструкции здесь: https://theassets.ru/nospam.

3. Если еще не подписались, то подписка на The Assets здесь: https://theassets.ru.

Спасти рядового Пупкина

1. Самое фиговое — делать проект для абстрактной «целевой аудитории». Или обсуждать его в терминах — «люди хотят того или этакого». Это самый простой путь попасть мимо реальных потребностей.

2. Перед тем, как затевать что-то делать, найдите среди знакомых конкретного Васю Пупкина, для которого вы будете делать этот продукт. А после того, как сделаете хоть что-то — продайте это ему.

3. Не знаете такого конкретного человека? Откуда тогда вы решили, что такие люди существуют? Он пользуется им регулярно? А почему другие будут? Он купил его? А почему тогда другие заплатят?

4. В общем, завязывайте с рассуждениями о «потребностях целевой аудитории». Обсуждайте потребности Васи Пупкина и то, за что конкретно он готов будет платить.

5. Ну да, кто-то может сказать, что это и есть Customer Development. Но в большинстве виденных мной случаев CustDev — это попытка натянуть готовый сферический продукт на угловатого Васю Пупкина. А я говорю о другом — рожайте идеи, начиная с конкретного Васи Пупкина. Это отлично избавляет от абстрактных умозаключений в процессе.

Хотите грант на обучение на 45 тысяч евро?

Московская школа управления СКОЛКОВО объявляет о старте приёма заявок на конкурс грантов СКОЛКОВО MBA для предпринимателей и менеджеров. Каждый год бизнес-школа СКОЛКОВО проводит конкурс грантов на 15 000, 20 000, 30 000, 45 000 евро среди самых талантливых и амбициозных кандидатов на обучение по программе MBA.

СКОЛКОВО MBA — это международная образовательная программа для тех, кто хочет получить широкий спектр управленческих знаний и сделать карьерный рывок или вывести бизнес на новый уровень.

Программа рассчитана на 18 месяцев, каждый модуль длится 4 дня в месяц. Между модулями: домашние задания, pre-reading, групповые проекты. Всего — 628 часов аудиторных занятий и 382 часа самостоятельной работы.

Если у вас есть высшее образование, опыт работы более 3 лет, знание английского на уровне upper-intermediate и выше, вам не больше 35 лет, и у вас есть бизнес-проект мечты или амбициозная карьерная цель, то подайте заявку на конкурс по ссылке прямо сейчас: http://bit.ly/3bBptde

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Tesla хочет поднять еще $2B
— И что? Еще 29 января Маск утверждал, что на фоне позитивного денежного потока у Tesla нет необходимости поднимать еще денег. Он что-то внезапно задумал?
— https://techcrunch.com/2020/02/13/tesla-is-going-back-to-the-markets-to-raise-2-billion-through-stock-offering/

2. В 2019 году Amazon и Google начали уступать долю рынка умных колонок китайским производителям
— И что? Поставки умных колонок от Amazon выросли на 16% за год, Google на 20%, а Baidu, Alibaba, Xiaomi — на 171%, 94%, 167% соответственно.
— https://venturebeat.com/2020/02/13/google-and-amazon-ceded-smart-speaker-market-share-to-chinese-rivals-in-2019/

3. Очередной эксперимент от Facebook — новое приложение Hobbi в виде каталога фотографий сделанных руками вещей
— И что? Интересно, что в лаборатории Google тоже сделали приложение для хобби и DIY, но с короткими видео. Они что-то знают про перспективы этого рынка, чего не видим мы?
— https://techcrunch.com/2020/02/13/facebooks-latest-experiment-is-hobbi-an-app-to-document-your-personal-projects/

Где моя праща, чувак?

1. Из описания стартапа: «наша лучшесть в отличие от этого продукта состоит в более широкой функциональности». Это очень опасный путь, который требует огромного количества денег на развитие «еще более широкой функциональности — который очень редко окупается.

2. Основной принцип войны заключается в том, что надо собрать как можно больше своих сил на том участке, где у противника их меньше всего. И там ударить.

3. С широкой функциональностью надо бороться узкой функциональностью. Но эта узкая функциональность должна быть сосредоточена там, где у конкурента есть слабое место.  Выделите простые сценарии, понятный сегмент пользователей и узкую функциональность. Чтобы определенным людям стало просто и быстро там, где у конкурента это сложно и долго.

4. Тупой пример навскидку. WordPress установлен чуть ли не на 30% всех сайтов интернета. У него широкая функциональность и куча плагинов и шаблонов, еще более ее расширяющих. Причем сам WordPress и многие плагины и шаблоны — бесплатные. Тильда начала с простого блочного редактора простых симпатичных сайтов и даже стала брать за это деньги. Можно эту всю функциональность бесплатно реализовать на Wordpress? Можно. Стали пользователи, которым достаточно этой функциональности и не хочется возиться, переходить на Тильду и платить за нее деньги? Стали.

5. Давид победил Голиафа, сражаясь с ним одной пращой. Праща и камень — оружие с простейшей функциональностью. Он просто умудрился попасть из нее великану прямо в лоб. Это прямо готовый рецепт конкурентной борьбы с теми, с теми, кто больше нас.

Как найти хорошую идею для стартапа?

1. По большому счету, тут есть одна большая развилка — придумывать или копировать. Копировать — проще. Например, можно искать идеи, сработавшие на зарубежном рынке, и переносить их к нам. Если начать придумывать, то есть большая опасность превратиться из предпринимателя в изобретателя. А потом бегать и искать тех, кому нужно то, что ты наизобретал.

2. «Фу-у-у», — может сказать кто-то, — «Копировать — плохо». Может быть, и плохо. Но многие успешно развивающиеся и успешно проданные российские компании — это результат осознанного копирования зарубежных аналогов. «А остальные — результат неосознанного копирования», — тут же добавит циник. Можете посмотреть на список топовых российских IT-компаний и сделать свой собственный вывод по этому поводу.

3. Но любое дело надо делать с умом. Даже копировать. Поэтому сразу возникают вопросы:
— Успешных зарубежных стартапов много? Как отфильтровать идеи, которые у нас точно не сработают? Как выбрать те идеи, у которых выше шанс сработать на нашем рынке?
— Я ведь не один такой умный. Как мне суметь опередить других, которым в тот же момент пришла в голову идея скопировать то же самое?
— Как инвесторы относятся к тому, что моя идея не уникальна? Что тогда мне надо показать инвестору, чтобы он в меня поверил?
— Как учитывать специфику нашего рынка? Надо ли что-то системно менять при копировании? Или наоборот — делать все один в один?

4. Учитывая мой благоприобретенный за годы инвестиций цинизм, мне самому интересны ответы на эти вопросы. Как проще всего их получить? Спросить тех, кто прошел это на своем опыте. Например, послушать и задать вопросы тем, кто сделал DocDoc, FoodFox и Instamart. Или задать прямой вопрос фонду: «Зачем вы инвестируете в клоны?».

5. Кто хочет послушать эти ответы вместе со мной, чтобы найти себе проект, достойный клонирования на нашем рынке — встречаемся вечером в среду 26 февраля на очередном слёте United Investors в Центральном Телеграфе. Подробности и билеты здесь:  https://bit.ly/2SISqes

6. Для членов United Investors участие, как всегда, бесплатное.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Платформа управления рестораном Toast подняла $400m инвестиций и подобралась к оценке в $5B
— И что? Еще год назад они подняли $250m по оценке $2.75B. Кажется, что только скучные бизнесы могут расти в цене в два раза за год.
— https://news.crunchbase.com/news/toast-lands-400m-bringing-valuation-to-nearly-5b/

2. Единорог Tradeshift поднял еще $240m финансирования
— И что? И одновременно сократили сотню-другую сотрудников. Хоть и необычный (поднимать деньги и сокращать), но верный способ подтянуть мышцы перед ожидаемым выходом на IPO.
— https://techcrunch.com/2020/02/14/tradeshift-cuts-headcount-by-three-figures-in-effort-to-turn-towards-profitability/

3. США выдвинули против Huawei новые обвинения в краже коммерческих секретов и нарушении санкций
— И что? Вроде бы, в торговой войне между США и Китаем было конструктивное перемирие. Начали по новому кругу?
— https://technode.com/2020/02/14/us-charges-huawei-with-trade-secrets-theft-helping-iran/

Всего четыре сюжета для продаж

Говорят, что во всем многообразии мировой литературы есть всего семь сюжетов. Задумался я тут о так называемых «продающих текстах», и показалось мне что их сюжетов еще меньше — всего четыре.

1. Дать новую мечту. «Смотри, какая есть замечательная штука». Цель — возбудить желание. Важно: «заставить захотеть», а не «продать», иначе это превратится в безуспешное впаривание неведомой зверушки. Надо дождаться момента, когда эта мечта станет для человека проблемой, и он начнет искать способ ее решения. Скромной приписки «4999 рублей в месяц по программе "Рассрочка 0-0-24"» будет вполне достаточно тем, для кого это стало проблемой прямо сейчас.

2. Дать возможность реализовать старую мечту. «Ты этого давно хотел, но раньше это было для тебя невозможно». Цель — показать волшебный способ получения желаемого. Если это не волшебный (доступный, недолгий, несложный) способ — то этот сценарий не прокатит. То, чего нужно долго и мучительно добиваться — это проблема, а не мечта.

3. Создать новую проблему. «Ты делаешь это не так. У тебя не то, что надо.». Цель — заставить почувствовать неполноценность в том, о чем человек раньше даже не подозревал. Показывать красивые примеры. Давить на эмоции. Использовать логику только для обоснования эмоционального выбора.

4. Дать возможность решить старую проблему. «Ты пытался это сделать, но у тебя не получалось.» Цель — предъявить работающий метод. Правильное выполнение известного способа, новый способ, более дешевый или быстрый способ. Проблема — это, то что человек уже пробовал решать. Поэтому это единственный сценарий, в котором работают рациональные способы сравнения.

Примечания

1. Нет сюжета «покупайте наш продукт, потому что он хороший». Продажи идут не от продукта, а от человека — от его мечты или проблемы.

2. Нет сюжета, основанного на полезности продукта. Полезность сама по себе не продает. Программы для ведения семейной бухгалтерии жутко полезны, только их мало кто покупает.

3. Разница между проблемой и мечтой сугубо индивидуальна. Для одного человека миллион долларов — это мечта (которую он не знает, как осуществить), а для другого — проблема (которую он пытается решить).

🔥 Заголовки недели
1. Бизнес-гантеля https://t.me/temno/2361
2. Изобретатель или предприниматель? https://t.me/temno/2362
3. Наивный, но освежающий, способ подсчета риска https://t.me/temno/2364
4. Среднее время поиска инвестиций составляет около полугода https://t.me/temno/2365
5. Как не продавать доллар за 90 центов? https://t.me/temno/2367
6. Вылезти из песочницы https://t.me/temno/2368
7. Игра на понижение? https://t.me/temno/2370
8. Спасти рядового Пупкина https://t.me/temno/2371
9. Хотите грант на обучение на 45 тысяч евро? https://t.me/temno/2372
10. Где моя праща, чувак? https://t.me/temno/2374
11. Как найти хорошую идею для стартапа? https://t.me/temno/2375
12. Всего четыре сюжета для продаж https://t.me/temno/2377

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B8f7oCVFNMF/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Стоит ли покупать ипотечные облигации?»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 25 февраля. Как убежать от самозанятости? Юнит-анализ для стартапов и предпринимателей: https://productuniversity.ru/unit
— 26 февраля. Топ-10 идей для копирования. Опыт AddVenture, DocDoc, FoodFox и Instamart: https://bit.ly/39H9mcl

🔥 Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Пожалуй, всё, что нужно знать о контент-стратегии

1. Никто специально не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно — иногда это оказывается рекламой.

2. Людям интересно читать истории о неожиданных решениях для очевидных проблем или об очевидных решениях для неожиданных проблем.

3. Продукт не может быть главным героем такой истории. Главный герой — это кто-то, похожий на читателя. Продукт — это рояль в кустах.

4. Проблемы не возникают на пустом месте. Их создает враг — это второй главный герой истории. Нет врага — нет хорошей истории.

5. Развязка истории вовсе не в том, что все убедились, что продукт замечательный. Развязка — когда хороший главный герой стал тем, кем читатель хотел бы стать.

Узкое место — не для профессионалов

1. В самом узком месте вашего бизнеса должно работать больше всего неквалифицированных сотрудников, а вовсе не профессионалов. Потому что узкое место должно уметь неограниченно расширяться, чтобы позволять расти всему бизнесу в целом. Если наше узкое место контент — у нас должна работать фабрика контента. Если узкое место продажи — фабрика продаж.

2. Фабрику нельзя построить на профессионалах. Во-первых, нельзя найти столько профессионалов, желающих на вас работать. Во-вторых, профессионалы не умеют методично, скрупулезно и постоянно делать одно и то же — либо им надоедает, либо они вырастают. В-третьих, слишком дорого платить большому количеству профессионалов.

3. Фабрика — это конвейер, на котором работают явно не-эксперты, но люди, умеющие выполнять однотипные операции за прогнозируемое время с прогнозируемым качеством. Профессионалы — это люди, которые а) спроектировали машину, которую этот конвейер должен выпускать, б) разбили профессиональную работу по ее созданию на последовательность однотипных операций, в) спроектировали и построили сам конвейер и г) поддерживают необходимое количество рабочих у конвейера.

4. «Вы всё еще хвалитесь высоким профессионализмом своих сотрудников? Тогда мы не идем к вам.» © Инвестор