Если вы считаете себя логически мыслящим человеком…

1. То задайте себе вопрос, когда вы обычно чистите зубы (кроме привычной утренней процедуры) — после еды или перед свиданием?

2. Ну а после этого можете посмотреть на лендинг своего продукта. Вы же, наверняка, убили кучу времени, чтобы выстроить его логически наиболее правильным образом, ориентируясь на логически мыслящих людей.

3. А много ли вы таких видели? Ах, вы один из них? Тогда смотрите пункт первый.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Еще один сервис ментального здоровья Compass Pathways поднял $80m на лечение депрессии
— И что? На этот раз речь не о медитациях, а о терапевтических сессиях под галлюциногенными грибами
— https://news.crunchbase.com/news/compass-pathways-secures-80m-series-b-to-boost-depression-clinical-trial/

2. Телемедицинский стартап Medici поднял еще $24m инвестиций
— И что? Простая идея — чат, звонки и рецепты в мобильном приложении, но рост на 1500% за февраль-апрель этого года
— https://venturebeat.com/2020/04/27/medici-raises-24-million-as-telehealth-demand-surges/

3. Стартап Codota поднял $12m на ИИ, помогающий писать программы
— И что? Многие гуглят куски кода во время программирования, сервис запихнул это функциональность прямо в среду для создания программ
— https://venturebeat.com/2020/04/27/codota-raises-12-million-for-ai-that-suggests-and-autocompletes-code/

Люди читают только то, что им интересно. Иногда это оказывается рекламой.

1. Получается, что хорошие истории уменьшают затраты на рекламу.

2. Продающее письмо — это история, в которой читатель должен узнать себя. Продающий лендинг — это история про главного героя (для кого это), вступившего с конфликт с врагом (проблема), безуспешно с ним воюющего (конкуренты), но нашедшего неожиданный способ победить (наш продукт).

3. Обычная реклама — это вой чужого перфоратора над ухом и мелькание однообразных этикеток перед глазами. То, от чего хочется заткнуть уши и закрыть глаза. Контент-маркетинг —  это то, во что мы втыкаемся по доброй воле.

4. Каждый человек может рассказывать истории, мы ведь это делаем в реальной жизни. Теперь надо просто собраться с духом и научиться рассказывать истории для пользы своего дела.

5. Начать можно прямо завтра. Мы собрали правильных людей, которые всего за 15 дней расскажут и покажут, что такое настоящий контент-маркетинг. А вы всего за 15 дней научитесь его готовить: https://bit.ly/34I8LG1

6. Или начните сейчас, или продолжайте тратить деньги на рекламный перфоратор. Потому что следующий набор — не раньше, чем через несколько месяцев.

Меж двух времен

1. Фигня весь этот ваш product/market fit. Подкармливает беспочвенные иллюзии того, что для любого продукта можно найти теплое местечко на рынке. Или того, что для любого рынка в любой момент времени можно придумать прорывной продукт.

2. Говорят же, что залог успеха — это оказаться с нужным продуктом в нужное время и в нужном месте.

3. Получается, что есть фраза получше, которая точнее описывает суть — time/product fit. Самое важное — понять, появился ли наш продукт в нужное время. Нужное время — это когда вчера это еще было невозможно, а завтра будет уже поздно.

4. Поэтому нужно искать не свое место на рынке, а свое место во времени.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Конгресс США рассмотрит законопроект о временном запрете на сделки по слияниям и поглощениям, инициированных компаниями с выручкой больше $100m или имеющих фонды в качестве мажоритариев
— И что? Авторы законопроекта считают, что эта мера поможет выжить мелким бизнесам, которых во время кризиса могут купить крупняки
— https://techcrunch.com/2020/04/28/warren-ocasio-cortez-pandemic-anti-monopoly-act/

2. Сегодня начинается наш курс «Контент-маркетинг за 15 дней»
— И что? Правильный контент — это единственный способ перестать палить деньги на рекламу с копеечным результатом.
— https://bit.ly/34I8LG1

3. Академия киноискусства временно смягчит требования к претендентам на премию Оскар без обязательного проката в кинотеатре Лос-Анджелеса
— И что? Почему временно? Традиционная киноиндустрия настолько боится Нетфликс сотоварищи? Наверняка.
— https://techcrunch.com/2020/04/28/oscars-streaming-coronavirus/

4. Сервис Anchor, принадлежащий Spotify, сделал новый инструмент, облегчающий превращений видеоконференций в подкасты
— И что? Куча контента во время карантина переместилась в онлайн-конференции. А Spotify нужно больше подкастов.
— https://techcrunch.com/2020/04/28/spotify-owned-anchor-can-now-turn-your-video-chats-into-podcasts/

Четыре правила Sony Walkman

Для тех, кто уже не помнит. Sony Walkman — первый супер-пупер-популярнейший носимый музыкальный кассетный проигрыватель с наушниками, от которого пошли уже всякие MP3-плееры и айподы.

1. Walkman стал особо популярен среди молодежи, хотя запрос на разработку пришел от 70-летнего сооснователя Sony, который не мог найти способа слушать оперы во время частых и долгих полетов между США и Японией. // Не «будет полезно», а «хочу, но не могу» — это зерно, из которого прорастает хорошая идея.

2. Предварительные маркетинговые исследование показали низкий уровень интереса и даже враждебность к подобному устройству. «Зачем я могу хотеть, чтобы в моей голове все время играла музыка?». // Лучше бояться того, что люди будут говорить, что они всегда хотели такую штуку. Чаще всего это означает, что ее никто не купит.

3. Инженеры умудрились уместить в устройство даже функцию записи, но Морита (тот самый сооснователь, по заказу которого разрабатывали продукт) не разрешил включить ее в окончательный дизайн. «Если там будет функция записи, то люди не поймут, что это. Это диктофон? Или маленький магнитофон? Или что? Должно быть ясно и четко понятно, что эта штука — чтобы слушать музыку на ходу.». // Не заморачивайтесь на всеобъемлющей функциональности. У прорывных продуктов должно быть одно главное свойство.

4. Когда выбирали цвет устройства, собрали фокус-группу молодежи. Во время сессии назвали много экзотических свойств. Но на выходе поставили корзину с плеерами разных цветов и разрешили участникам взять с собой по одной штуке. Больше всего взяли черных. // Люди врут. Следите за тем, что они делают, а не что отвечают.

Зефирный тест для взрослых

1. Был такой «зефирный тест». Детей оставляли в комнате наедине с зефиркой и обещали дать вторую через 15 минут, но только если они за это время не съедят первую. Многие дети этот тест не проходили.

2. Мы как взрослые смеемся над таким тестом. Нам ничего не стоит подождать 15 минут вторую зефирку. Почему? Потому что мы точно знаем, что ее принесут.

3. А вот если у нас выбор — а) прямо сейчас начать продавать условные кастрюли и зарабатывать на них полмиллиона-миллион рублей в месяц или б) потратить 3–5 лет на разработку и создание условной сети бюджетных отелей с целевой оценкой в $100m? А если выбор между теми же условными кастрюлями и пока непонятно чем?

4. Большинство тех, кто ответит «Фигня вопрос. Конечно же, второе. Пусть подальше, но побольше.» — наверняка, не имеют под рукой ни одной годной идеи по продаже кастрюль. Для них что продажа кастрюль на миллион рублей, что построение отелей на $100m — одинаково туманная и отдаленная перспектива А что важно в зефирном тесте? Ребенка оставляли в комнате с зефиркой наедине. Протянешь руку — и она твоя, безо всяких усилий и косых взглядов со стороны.

5. Нет, варианты «я хочу уйти из найма, где зарабатываю хорошие деньги, в предпринимательство» сюда не особо подходят. Потому что тут работает совсем другое желание «не хочу работать на дядю, хочу стать сам себе хозяином». Здесь работает другая психология.

6. Так что взрослые ежедневно проходят зефирный тест. С чем-то побольше, чем одна-две зефирки, и в сотню-другую тысяч раз дольше, чем подождать 15 минут. Судя по словам, все его пройдут на ура. Судя по делам — меньшинство. И, блин, какой же нелегкий выбор — когда он на самом деле есть.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Сервис видеоконференций Google Meet станет бесплатным для всех (имеющих платный эккаунт G Suite)
— И что? Google тоже решил вскочить в резко набравшую популярность тему видеоконференций
— https://techcrunch.com/2020/04/29/google-is-making-meet-free-for-everyone/

2. Китайский производитель электромобилей Nio поднял $1B инвестиций от госкомпаний
— И что? Интересная ситуация — Nio пока не очень успешно конкурирует с китайской версией Tesla. Когда это в последнее время в Китае позволяли побеждать иностранцам?
— https://techcrunch.com/2020/04/29/ev-startup-nio-secures-1-billion-investment-from-china-entities/

3. Яндекс объявил о коммерческом запуске своих роботов для доставке Яндекс.Ровер
— И что? Я пока плохо себе представляю, как подобные роботы могут выживать вне территорий с повышенной социальной ответственностью. Или будет развернута система для обеспечения их безопасности?
— https://venturebeat.com/2020/04/29/yandex-deploys-autonomous-delivery-robots-in-moscows-skolkovo-district/

Бесплатный акселератор United Investors — первый призыв стартапов

1. Почему это прекрасно? Бесплатное обучение. Вам не нужно отдавать долю в проекте. Вы с первого дня начинаете общаться с потенциальными инвесторами, членами синдиката United Investors. Только если ваш проект привлечет инвестиции, вы отчисляете нам 10% от раунда. Бесплатное обучение и 10% от первого раунда — это существенно дешевле, чем отдать 10% доли или заплатить 700 тысяч рублей за обучение без привязки к результату.

2. Почему это важно? У инвесторов есть проблема — где найти и как лучше познакомиться с хорошими проектами. У хороших проектов тоже есть проблема — где найти и как лучше познакомиться с хорошими инвесторами. Хороший основатель не боится показать свою кухню. Хороший основатель тоже хочет понять, кто сможет стать ему лучшим инвестором. Хороший основатель старается начать знакомиться и общаться с инвесторами еще до того, как его проекту срочно потребовались деньги на масштабирование.

3. Почему это круто? Объединение акселератора и синдиката инвесторов — отличная идея. Это позволяет стартапам и инвесторам с первого дня начать приглядываться друг к другу. Показывать результаты и получать обратную связь. Корректировать стратегию и снимать вопросы. И, в конечном итоге, быстрее вырасти и быстрее получить инвестиции.

4. Какие стартапы? Из любых сфер на разных уровнях: на уровне идеи, на этапе MVP и на стадии роста.

5. Как устроен процесс? Выбираем самые интересные проекты из тех, кто подал заявку. Программа длится 8 недель в онлайне. На каждую неделю будут выдаваться задания по проекту, которые нужно будет сделать и отчитаться о результатах. Каждое воскресенье — вебинар с обсуждением результатов недели. Мы оставляем за собой право отчислять любые проекты, не справляющиеся с заданиями. У нас нет задачи дотянуть всех до конца. У нас есть цель — найти лучших.

6. Когда все это? Окончание приема заявок — 5 июня. Отбор проектов — до 8 июня. Начало акселерации — 10 июня. Демо-день — 5 августа.

7. Что надо сделать? Подать заявку в акселератор на https://a.unitedinvestors.ru.

Garbage in — garbage out

1. Посмотрел на результаты опроса в группе The Assets, на что уходит время у людей, инвестирующих в акции. Затраты времени на поиск подходящих акций — на третьем месте после выяснения чужих мнений и чтения новостей. Хотя, вроде бы, известен принцип «фигня на входе — фигня на выходе»

2. Почему у Y Combinator самые лучшие стартапы на демо-днях? Потому что в него стараются попасть лучшие стартапы. Почему так высоко ценятся выпускники Стэнфорда, Гарварда и Йеля? Потому что так высоко ценится возможность туда поступить.

3. Почему некоторые стартапы сильно выстреливают? Потому что они приходят на настолько большой рынок, на котором можно вырасти до единорога. Да, без труда не вытащишь рыбку из пруда. Но много рыбы можно наловить только в океане, а не в пруду. С теми же затратами времени и усилий, кстати.

4. Ну и как продолжение того же принципа: думаешь над всякой фигней — придумываешь всякую фигню. Короче, «garbage in — garbage out». Прикладывается ко многим жизненным ситуациям.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Figma подняла $50m инвестиций по оценке $2B
— И что? Хороший инструмент, хорошая оценка. Вот только они тоже убыточны. Основатель радуется, что финансирование дает им возможность активно тратить деньги «на масштабирование» еще 3–4 года
— https://techcrunch.com/2020/04/30/figma-raises-50-million-series-d-led-by-andreessen-horowitz/

2. Доходы от сервисов у Apple рекордно выросли до $13.3B, что составляет 17% роста за год
— И что? Сервисы — это хорошая модель, способная обеспечить постоянный приток денег
— https://finance.yahoo.com/news/apple-posts-record-services-revenue-204307533.html

3. У Amazon больше всего выросли доходы от облаков (на 33%), подписки (на 28%) и рекламы (на 44%)
— И что? та же самая картинка, что у Apple (или Apple берет пример с Amazon?) — растут сервисы
— https://venturebeat.com/2020/04/30/amazon-earnings-q1-2020/

Уникальное торговое сожаление

1. Есть принцип «уникального торгового предложения» (Unique Selling Proposition). Его суть — сосредоточиться на одном свойстве, которое есть в твоем продукте, но нет у других. Причем это может быть даже не самым главным свойством, ради которого покупают продукт. Например, «мыло с цветочным запахом» моет ничем не лучше, чем обычное мыло. А мыло покупают, чтобы мыть, а не нюхать.

2. В чем самый главный прикол этого принципа, о котором мало кто задумывается? Дело не том  в том, чтобы убедить человека в том, что это свойство суперважно. А в том, чтобы возбудить у человека чувство возможной потери, если он купит конкурирующий продукт. Чтобы, умываясь обычным мылом, он каждый раз сожалел о том, что не чувствует запах цветов.

3. Поведенческая экономика утверждает, что человек больше склонен сожалеть о потерях, чем радоваться приобретениям. Продавать надо то, чего человек лишится, не купив наш продукт — а не то, что он приобретет, его купив.

У меня для вас две новости

1. Если вы летаете на самолете, то вы, наверное, любите высаживаться в рукав и ненавидите, когда подают автобус. Но если пилот скажет: «У меня для вас две новости. Первая — из-за загруженности аэропорта нам не дали места у рукава. Вторая — нам подадут автобус, и вам не надо будет тащиться к выходу с сумками через весь терминал». Не исправится ли ваше отношение к ситуации?

2. Еще Роберт Чалдини заметил, что при совершении продажи признание очевидных недостатков только добавляет убедительности. Если вы можете добавить к этому достоинства, которые можно принять во внимание. Человек не готов выглядеть дураком, покупая вещь с недостатком. Но он согласен стать лайфхакером, заключая выгодную сделку. «На нашем рейсе вы не можете выбрать место, вас не будут кормить, вы не сможете сдать вещи в багаж. Но билет до Парижа будет стоить всего $30». Все перечисленные «не» перестают быть недостатками, они становятся частью сделки.

3. Это стоит учитывать при запуске новых продуктов. Не надо волноваться о том, не слишком ли высокую цену на свой продукт вы поставили — если у вас есть то, чем ее перевесить. Тогда не надо при продаже стеснительно избегать вопроса цены. Даже наоборот, формулировка типа «Да, это дорогая штука. Но скоро вы поймете, что это того стоит, потому что…» только добавит вашему питчу убедительности.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Акции Tesla упали на 12% за полчаса после твита Маска о том, что «цена акций Tesla слишком высока»
— И что? Напоминание о том, что котировки акций — это ощущения людей, а не объективная реальность
— https://techcrunch.com/2020/05/01/tesla-shares-fall-on-elon-musk-stock-price-too-high-tweet/

2. Стартап ASAPP с платформой поддержки пользователей на базе ИИ поднял $185m инвестиций
— И что? Судя по ряду недавних новостей по этой теме, поддержка пользователей — это горячая тема для применения ИИ
— https://news.crunchbase.com/news/asapp-gets-185m-in-series-b-round/

3. Индийский образовательный стартап Byju’s собирается поднять $400m инвестиций по оценке $10B
— И что? Самые дорогие компании в образовании получаются в Китае и Индии — причем по школьным предметам и английскому языку
— https://techcrunch.com/2020/05/01/indian-education-startup-byjus-is-fundraising-at-a-10b-valuation/

Свеженькое за апрель

1. Выложена свежая подборка постов за апрель в виде электрокнижки. Скачать ее и все подборки за прошлые месяцы: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Рассылка про инвестиции в акции и другие активы: https://theassets.ru

Сначала надо за@баться

1. Периодически возникает у меня ощущение — чтобы сделать хорошо, сначала надо за@баться делать плохо. Когда достанет тратить время и силы на не то, тут и начнут лезть всякие мысли — что это, кому это, зачем это.

2. Два ключевых момента. Первый — не ходить и думать, как бы сделать хорошо, а начать делать как можешь. На пустом месте сразу хорошо не придумать. Второй — признать, что это ты делаешь хреново, а не «люди меня не понимают». Иначе все это будет продолжаться, пока не закончатся либо деньги, либо силы.

🔥 Заголовки недели
1. Периодическая таблица Гогена-Пикассо https://t.me/temno/2559
2. Киберспортивная революция или Куда пойдем отмечать конец карантина https://t.me/temno/2561
3. Если вы считаете себя логически мыслящим человеком… https://t.me/temno/2562
4. Меж двух времен https://t.me/temno/2565
5. Четыре правила Sony Walkman https://t.me/temno/2567
6. Зефирный тест для взрослых https://t.me/temno/2568
7. Бесплатный акселератор United Investors — первый призыв стартапов https://t.me/temno/2570
8. Garbage in — garbage out https://t.me/temno/2571
9. Уникальное торговое сожаление https://t.me/temno/2573
10. У меня для вас две новости https://t.me/temno/2574
11. Свеженькое за апрель https://t.me/temno/2576
12. Сначала надо за@баться https://t.me/temno/2577

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B_hEbD9jDIp/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Киберспортивная революция»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— 13 мая. Вебинар «Что будет с рынком недвижимости после COVID-19, и как на этом заработать» https://bit.ly/3ffRsAQ
— 14 мая. Онлайн-курс «B2B-продажи для стартапов за 15 дней. Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки.» https://bit.ly/3b056om
— 20 мая заканчивается прием заявок на бесплатную онлайн-программу Product University. «Стань продакт-менеджером за 8 недель. Найди новую работу.» https://productuniversity.ru

Лопаты для искусственного интеллекта

1. Проще всего инвестировать не в отдельные компании, а в растущую тему. Прилив поднимает все лодки.

2. «Искусственный интеллект станет более важным явлением, чем интернет», — говорят многие. Но во времена золотой лихорадки лучше не искать золото, а продавать лопаты. Кто продает лопаты для искусственного интеллекта?

2. Сегодня ушел в почту очередной выпуск The Assets  про лопаты для искусственного интеллекта и сценарии выхода из кризиса. Не читаете? Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте.

Присылайте проекты

1. Готов посмотреть на интересный проект из любой сферы, которому инвестиции помогут вырасти. Пришлете сегодня, напишу обзор в United Investors завтра.

2. Отправляйте описания и презентации на amoreynis@gmail.com.

b2b-продажи для стартапов: как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки?

1. Можно даже переформулировать: «Как начать продавать тем, кто до этого считал, что хороший продукт продаст себя сам?». Это настолько большая боль, что мы на следующей неделе запускаем новый курс по b2b-продажам.

2. Если деньги не зарабатываются — надо не больше разрабатывать, а больше продавать. Это должны уметь и вы сами, и вся ваша команда — а не какие-то мифические великие продажники, которых можно найти на полученные инвестиции. Инвестиции появятся только после того, как вы начнете продавать, а не после того как.

3. Курс будет полезен еще и для всех тех, кто за время кризиса понял, что всегда востребованными будут люди, умеющие продавать. А в b2b-продажах денег по-любому больше, чем в выматывающей погоне за кучей частников с мелкими чеками.

4. Чтобы начать продавать со следующей недели, стоит вписаться сюда уже сегодня. Иначе всё опять отложится на когда-нибудь потом. Вписаться: https://bit.ly/3ddvg8R