Богатые богатеют, растущие растут

1. Если у акций уже год виден четкий тренд на рост, пусть с колебаниями и скачками — есть вероятность того, что они будут продолжать расти. Потому что они нащупали свой путь на своем рынке. Понятно, что нельзя полагаться только на графики. Это только первый шаг отбора, после которого надо заняться более подробным изучением компаний.

2. Я сделал часть работы и проанализировал 137 компаний, которые по итогам пятничных торгов перешагнули 90% 52-Week High. Из них я выбрал 13 не самых известных компаний с хорошим трендом на рост в хороших сегментах — на которые вы, возможно, не обращали пристального внимания. Плюс к этому можно посмотреть табличку со всеми 137 компаниями — там есть и другие интересные варианты.

3. Может возникнуть вопрос — а зачем покупать акции, которые на пике? Потому что компании, которые упали в кризис, могут вернуться к прошлым значениям, но на этом много и долго не заработать. Большие деньги зарабатывают не на возвращении к исходным позициям, а на росте. В 2013 году надо было покупать именно растущий Нетфликс, а не кого-то другого.

4. Кто сейчас растет — в новом выпуске The Assets, который сегодня ушел в почтовую рассылку. Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте. Не можете найти? Добавьте мой адрес в белый список: https://theassets.ru/nospam.

5. Не забывайте, что есть еще телеграм-канал The Assets, где я ежедневно публикую короткие выжимки из интересных новостях об акциях: @the_assets. А еще есть чат, где можно обсудить интересные темы или задать свои вопросы: @the_assets_chat.

Присылайте проекты + онлайн-встреча

1. Ищу стартапы, которым для дальнейшего роста нужны инвестиции. Присылайте презентации на amoreynis@gmail.com. Пришлете презентацию сегодня — напишу обзор в нашей закрытой группе инвесторов United Investors завтра.

2. Если у вас есть интересный стартап, по поводу которого у вас есть вопросы именно ко мне — провожу во вторник свою обычную встречу со стартапами, но в онлайне.

3. Порядок онлайн-встречи — вы ждете очереди в комнате ожидания, потом отдельный разговор со мной. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://t.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w. Больше чем с 30 людьми поговорить не смогу — кто первый записался, того и тапки.

4. Если вы хотите просто представить мне свой проект, зачитав презентацию — просто отправьте ее на почту, так будет для вас гораздо эффективнее, ибо презентации смотреть и слушать не буду. Формат разговора — вы на словах быстро объясняете суть идеи проекта и задаете свои вопросы, а я на них отвечаю.

Бесплатное закончится в среду

1. В среду 20 мая заканчивается прием заявок на бесплатную программу подготовки продакт-менеджеров для специалистов из других областей (евент-менеджеры, проджект-менеджеры, тимлиды, дизайнеры, РОПы и т.д.). Само обучение бесплатное, оплата только по результатам трудоустройства и повышения.

2. Скоро (надеюсь!) закончится карантин. Кем вы встретите новый сезон найма и повышения? Тем, кем вы были раньше, или тем, кем вы можете стать?

3. Отбор на бесплатное участие производится по результатам анкетирования. Чтобы принять участие в отборе, заполните анкету до конца 20 мая на сайте: https://bit.ly/2ykwDUc

4. Если вы не ищете новую работу, а хотите пройти программу для повышения квалификации — есть вариант платного участия безо всяких выплат за трудоустройство.

Побеждать надо не силу, а слабость

1. Как только разговор заходит о том, как стартап собирается победить конкурента — сразу слышу фразы типа «добавим фич», «сделаем удобнее (лучше, быстрее)». Это очень похоже на то, что мы собираемся сокрушить силу конкурента своей еще большей силой — количеством фич, удобством, скоростью и т.д.

2. Хотя еще Сунь Цзы в «Искусстве войны» писал: «Во время войны избегай чужой силы и бей туда, где есть слабость». Не надо стараться собрать больше сил там, где противник уже силен. Надо найти слабое место и собрать все свои силы там.

3. Во всех супермаркетах были и есть большие алкогольные отделы. Стали ли «Красное & Белое» создавать еще более большой выбор? Нет. Они увидели слабость — большой выбор, но долго идти из дома. WordPress — мощный инструмент для создания сайтов. Стала ли Тильда делать более мощный ВордПресс? Нет. Они увидели слабость — гибко и мощно, но слишком сложно для одностраничных лендингов.

4. Вывод. Не надо пытаться делать больше/лучше/удобнее то, что конкуренты уже делают. Не надо искать того, что конкуренты не делают — они, наверняка, не делают этого не из глупости. Надо искать то, что они уже делают — но плохо для какой-то определенной категории пользователей. И сделать это конкретное плохо — хорошо для конкретных людей.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Руководитель видеостриминга Disney стал гендиром TikTok
— И что? Это произошло через три месяца после того, как его не выбрали гендиром Disney. Новость подчеркивает серьезность глобальных намерений TikTok.
— https://finance.yahoo.com/news/disney-streaming-czar-leaves-tiktok-230217422.html

2. Образовательная платформа для корпораций GO1 подняла $40m инвестиций
— И что? В раунде приняли участие серьезные инвесторы — венчурные фонды Microsoft и Salesforce
— https://techcrunch.com/2020/05/18/go1-an-enterprise-learning-platform-picks-up-40m-from-microsoft-salesforce-and-more/

3. Oculus продал на $100m контента за первый год после выпуска Oculus Quest
— И что? Вроде бы много, но в масштабах facebook — мало. Следующий шаг — запуск более легкого и дешевого комплекта оборудования, планируемый на конец этого года
— https://techcrunch.com/2020/05/18/oculus-surpasses-100-million-in-quest-content-sales/

Как стартапу сделать такую презентацию, которую инвестор не выбросит в корзину?

1. Самый лучший способ — послушать человека, который выкинул в корзину кучу присланных ему презентаций. Александр Горный работал главным по стартапам в Mail.ru. Он повидал много презентаций — причем не все выкидывал в корзину, но и с некоторыми делал сделки.

2. Завтра в среду 20 мая Александр Горный проведет мастер-класс для стартапов по подготовке презентаций. Для стартапов, подавших заявку в акселератор United Investors — мастер-класс бесплатный. Для всех остальных — 490 руб.

3. Не хотите, чтобы вашу презентацию выкинули в корзину? Тогда сделайте ее правильным образом: https://bit.ly/2WTTsGH

Вполсердца

1. Довольно часто у нас не получается ничего выдающегося, потому что мы подсознательно думаем, что из этого ничего большого не получится. При этом мы работаем даже не вполсилы — мы, по-прежнему, целыми днями звоним, пишем, дизайним, кодируем. Вот только делаем мы это вполсердца (показалось, что английское выражение half-hearted здесь очень уместно).

2. Многие думают, что эта проблема есть только у наемников. И некоторые именно поэтому стараются уйти из найма в свой бизнес, чтобы «заниматься тем, что нравится». Так вот, у предпринимателей эта проблема тоже есть. Когда то, что нравилось, превращается в чемодан без ручки, который и тащить тяжело, и бросить жалко.

3. Причем у предпринимателя — это более острая проблема. Наемник всегда может найти источник проблемы в том, что он человек подневольный. А предпринимателю оправдаться нечем.

4. Что характерно — проблема даже не в том, что мы делаем. А в том, кто это делает — то есть в нас. Делать интернет-магазин — скучно. Делать Амазон — интересно. Производить сотовые телефоны — скучно. Делать айфон — интересно. Сдавать квартиры — скучно. Делать Эйрбнб — интересно.

5. Если ты не умеешь рассказывать анекдоты, то самый смешной анекдот в твоем изложении станет глупым. Если умеешь — самый глупый анекдот станет смешным. Наверное, предпринимательство — это, прежде всего, умение делать скучные вещи интересными. Сначала — хотя бы для себя. А потом уже — и для других.

Воспитание рекламой

1. Моего приятеля — родитель девочки-второклашки — загнали на родительское собрание. И вот сидит этот большой бородатый байкер в окружении мамочек, которых опрашивают — как они добиваются того, чтобы их дети делали домашние задания и читали книжки. Все по очереди убедительно заливают, какими словами они объясняют своим детям важность чтения и учебы для будущей счастливой жизни. Речь доходит до моего приятеля. «А у вас что работает?», — спрашивает классная. «Как обычно — шантаж, подкуп и угрозы», — отвечает тот.

2. Один умный человек сказал, что реклама — это взвешенное сочетание лести и угроз. И это работает. А вот лозунги о важности и полезности — нет.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Гендир Sony заявил, что будущее компании на рынке игр будет опираться не только на приставки, но и на облачные и мобильные игровые сервисы
— И что? Рынок игр хорошо растет, но там еще нет своего Эппла. Возможно, Sony претендует на то, чтобы создать и занять это место.
— https://venturebeat.com/2020/05/19/sony-isnt-just-betting-on-the-playstation-5-for-its-gaming-future/

2. Китайское приложение для онлайн-фитнеса Keep подняло $80m инвестиций
— И что? Ставка на то, что рынок, появившийся за время карантина, будет расти и дальше.
— https://technode.com/2020/05/19/chinese-fitness-app-keep-raises-80-million-on-the-rise-of-home-workouts/

3. Facebook и Instagram выкатили Shops, превращающий бизнес-профиль в магазинную витрину
— И что? Эксплуатируют тему перехода маленьких магазинов в интернет, набравшую популярность за время карантина. На ней, кстати, в последние месяцы взлетел Shopify.
— https://techcrunch.com/2020/05/19/facebook-shops/

Сегодня!

1. Заканчивается прием заявок на бесплатное обучение по программе продуктового менеджмента в Product University. Оплата только по результату трудоустройства или повышения. https://bit.ly/2ykwDUc

2. В 19 часов мастер-класс United Investors «Как сделать презентацию стартапа, которую инвестор не выбросит в корзину». https://bit.ly/2WTTsGH

А мне всегда чего-то не хватает — зимою лета, осенью весны

1. Те, у кого есть идея, считает, что все дело в том, чтобы найти деньги.

2. Те, у кого есть деньги, думает, где бы найти идею, достойную вложения этих денег.

3. Те, у кого есть идея и деньги, обычно не может найти, кто может реализовать эту идею за эти деньги.

4. Вывод? Мы всегда думаем, что нам чего-то не хватает. Хотя нам не хватает только мозгов, чтобы сделать что-то с тем, что у нас уже есть.

Наш ответ Стиву Бланку

1. Стив Бланк считается отцом методологии Customer Development, которую потом Эрик Райс популяризовал книгой Lean Startup.

2. Многие понимают этот принцип как задачу глубокого изучения своих потенциальных клиентов перед тем, как им что-то продать.

3. Более продвинутые понимают, что суть метода в том, чтобы изучать клиентов, одновременно пытаясь им что-то продать.

4. Достигшие просветления осознали, что надо сначала продать, а потом уже изучать тех, кто купил.

5. Навеяно сегодняшним обсуждением в стартапе плана общения с потенциальным клиентом. Начали с того, что «давайте поспрашиваем его, что ему нужно, что он ожидает и пр.». Закончили тем, что «давайте продадим то, что есть, а потом узнаем, зачем он купил, и что ему еще может оказаться нужно».

6. Слишком долгие выяснения «перед тем как» вызывают явную формулировку кучи хотелок от клиента. Причем высказанные до покупки, они обычно обычно превращаются из хотелок в условия — «мы купим у вас, если вы сделаете это и вот это». Тем самым, мы либо берем на себя лишнюю работу (которая клиенту, может быть, на самом деле и не нужна — ведь люди врут), либо своими руками гробим продажу.

7. В общем… «Можно ли утром стулья, а вечером деньги. Можно. Но деньги вперед.».

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. MasterClass поднял $100m на развитие своих образовательных программ со звездами
— И что? Мне все еще интересно, как они расплачиваются со звездами. Звездам мало не нужно, а откуда брать много без потерь для юнит-экономики?
— https://techcrunch.com/2020/05/20/masterclass-just-raised-100-million-for-celebrity-fueled-content/

2. Стартап Directly, использующий экспертов в конкретных областях для тренировки чатботов клиентского сервиса, поднял $11m инвестиций
— И что? Я уже говорил, что появляется новая тема — образование не для людей, а для ИИ. Вот еще одно подтверждение.
— https://techcrunch.com/2020/05/20/directly-which-trains-customer-service-chatbots-with-expert-advice-raises-11m-more/

3. Стартап Bevy поднял $15m на сервис для организации виртуальных мероприятий
— И что? Похоже, что евент-менеджерам стоит осваивать новую область — организация онлайн-мероприятий
— https://techcrunch.com/2020/05/19/bevy-series-b/

Зачем оно вам нужно?

Вчера написал пост о том, что выяснять у клиентов «зачем оно вам нужно?» надо после того, как купили, а не до этого. В комментах спросили: «Разве нет риска потерять статус в глазах клиента, если мы ему что-то продали, а потом такие: «Слушай, а зачем ты вообще это купил?»». Идея не в том, что «слушай, зачем», а в двух других вещах.

1. Сценарий реального использования продукта может оказаться не совсем таким, каким мы его предполагали. Это суперценная информация, которую надо использовать для корректировки плана развития продукта. Главное — никогда не считать, что мы все знаем о нашем продукте и наших пользователях.

2. Только наблюдение за процессом реального использования поможет определить те фичи, которые нужны для того, чтобы сделать продукт более полезным и удобным. Лучше не выдумывать их из головы. Иначе мы сами себя завалим лишней работой.

Что делать, если за время карантина вы осознали, что вашему бизнесу надо развивать онлайн?

1. Короткий ответ: нанять на это дело продакт-менеджера.

2. Понятное возражение: где же взять толкового продакта? Те, кто уже давно в теме — те уже давно где-то развивают онлайн-направления. Либо они оказались не настолько успешны и давно бродят в поисках новой работы.

3. Выход? Нанимать тех, кто недавно стал продакт-менеджером, и у кого есть достаточно энтузиазма, мотивации и базовых знаний, чтобы рвануть с места в карьер.

4. Где таких искать? Среди выпускников последнего набора Product University. Базовых знаний мы им дали достаточно. Учились они на кейсах. Пройти через все тернии нашей программы смогли только хорошо мотивированные на результат.

5. Найдите своего будущего продакта здесь: https://productuniversity.ru/portfolio

Моя твоя не понимать

— Мы хотим выходить на зарубежный рынок.
— Тогда надо «чемодан, вокзал, целевой рынок».
— Ну не знаю…
— А что так?
— Ну тут все на русском говорят. Как будто бы всё понятно…

Это из разговора со стартапом. Ключевая оговорка — «как будто бы». Если уж все говорят на русском языке, а стартап не может попасть в потребность — что уж тут понятного? Даже если все и на русском говорят.

Может быть, и не так страшно, если будут даже на другом языке разговаривать?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Цукерберг считает, что в ближайшие десять лет половина его компании будет работать удаленно
— И что? Кризис научил нас не боятся удаленки. А это дает новые возможности компаниям в поиске талантов и талантам в поиске компаний
— https://techcrunch.com/2020/05/21/facebook-hubs-remote-work/

2. Стартап с российским корнями Ecwid поднял $42m инвестиций
— И что? Карантин вызвал новую волну интереса к екоммерс-инструментам для малого и среднего бизнеса
— https://techcrunch.com/2020/05/21/ecwid-raises-42m-from-morgan-stanley-and-peakspan/

3. Приложение для ментального здоровья Mindstrong подняло $100m инвестиций
— И что? Очередной признак, показывающий, что это этот сегмент нагревается. Или перегревается?
— https://techcrunch.com/2020/05/21/with-an-ex-uber-exec-as-its-new-ceo-digital-mental-health-service-mindstrong-raises-100-million/

Опоздали на первый день?

Сегодня второй день онлайн-конференции Startup Village. Для тех, кто не успел на вчерашние сессии, есть возможность посмотреть их в записи: https://cutt.ly/eyWQVa5.

Гвоздем сегодняшней программы станет финал конкурса технологических стартапов. Финалисты будут бороться за призы в четырех номинациях: информационные, биомедицинские, индустриальные, энергоэффективные технологии.

Кроме того, сегодня будет много интересных дискуссий, мастер-классов и крутых выступлений. Вот лишь небольшая часть насыщенной программы:
— Выбор оптимальной модели защиты прав на интеллектуальную собственность в России и в мире.
— From seed to speed. Как и чем акселераторы помогают стартапам.
— Как привлечь инвестиции от венчурного фонда.
— Киберспорт. Взгляд со всех сторон.

Заходите, сегодня будет еще круче, чем вчера. Это здесь, и оно уже началось — https://cutt.ly/eyWQVa5

Лучше один раз сделать, чем десять раз спросить

Часто задают вопросы типа «как вы думаете, эта штука будет востребованной?». Не стоит задавать экспертам вопросы, ответы на которые нужно искать у клиентов.

1. Бизнес — это не школа. Тут нельзя спросить у учителя — «правильно или неправильно я решил задачку?». Не потому что в бизнесе не у кого спрашивать, а потому что никто не знает, как на самом деле правильно.

2. Чаще всего ищут ответов у экспертов те, кто не может правильно сформулировать вопрос. Правильно сформулированный вопрос — это либо готовый ответ, либо готовая гипотеза, которую можно пойти и проверить.

3. Желание получить готовый ответ проистекает либо из нежелания что-то делать, либо из боязни обосраться. И то, и другое — несовместимо с предпринимательством.

4. Кроме как у клиентов, вы ни у кого правды не узнаете. Зачем тогда тратить своё и чужое время на поиск мнений, а не ответов?

5. Тестирование на клиентах может дать неожиданный ответ. В этом-то и вся суть успешного стартапа — найти неожиданную вещь. Всё очевидное уже давно попробовано и сделано.

Шесть психологических принципов, критичных для формулировки оффера

1. Избежание потерь. Люди ненавидят терять. Это гораздо более сильное чувство, чем возможность получить. Иногда мы отказываемся от замечательных новых возможностей, боясь потерять то, что есть. Оффер стоит сильнее фокусировать не на выгоде, которую клиент приобретет от работы с нами, а на том, что он потеряет, не начав с нами работать. Плюс к этому, внимательно готовьте аргументацию к возражениям от рисков (потерь) при сотрудничестве.

2. Ступор от выбора. В 2000 году в Колумбийском Университете провели опыт. В одни день в местном супермаркете поставили столик с 24 видами джема, а на следующий день — только с шестью. Продаж во второй день было больше. Хотя толпы и интереса было больше в первый день. Многие напихивают в оффер кучу вариантов сотрудничества или способов использования продукта — думая, что это усиливает оффер. Уровень интереса — может быть. Вероятность продажи — вряд ли.

3. Нежелание чувствовать себя дураком. Этот принцип Роберт Чалдини сформулировал в 1984 году.  Когда человек не может определиться с выбором, он ориентируется на то, как поступают другие. Свалять дурака вместе с остальными не так страшно для самооценки. Поступить не так, как другие, и оказаться в дураках — страшно. Приводите в оффере конкретные примеры других клиентов, чтобы избежать этой проблемы.

4. Необходимость планки для сравнения. В 90-х годах Williams-Sonoma вывел на рынок хлебопечку, все исследования показывали, что $275 — это оптимальная цена. Но она не продавалась. Маркетинговое агентство предложило им вывести на рынок вторую хлебопечку ценой в два раза выше. И тут продажи пошли. Но не второй дорогой, а той самой за $275. Сошлитесь в оффере на другие варианты решения задачи клиента (свои или чужие), но которые стоят значительно дороже или значительно хуже за ту же цену. Иначе клиенту непонятно — хорошо ли это или плохо, дорого или дешево.

5. Страх пропустить что-то важное. По статистике известно, что более 50% билетов на обычное мероприятие покупают в последние два дня. Хотя та же самая реклама может крутиться и 2–3 недели. Главное — не создавать фейковое ощущение спешки, в которое человек не поверит, типа «на онлайн-курсе осталось X свободных мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончится не могут. Любой оффер усилит убедительная причина, почему ваше предложение имеет ограниченный срок действия. А фейковая причина — ослабит.

6. Старое зло лучше нового добра. Неизвестно, окажется ли это новое добром или новым худшим злом. Не надо сильно упирать в своем оффере на новизну и уникальность. Лучше сравниваться с чем-то знакомым и понятным, но с новыми свойствами. Ваша же задача состоит не в том, чтобы все признали вашу крутость, а в том, чтобы они это купили. Раймонд Лоуи использовал в своих дизайнах подобный принцип, который он назвал MAYA — Most Advanced Yet Acceptable (продвинутый, но приемлемый).