Технологический акселератор навыворот

1. Хороший продукт со средненьким сбытом хорошо продаваться не будет.

2. Хороший сбыт заставит хорошо продаваться даже средненький продукт.

3. И вот тут крамольная мысль про технологические акселераторы. В таких акселераторах учат хороших технарей продавать – другими словами, пытаются сделать из хороших технарей средненьких продавцов. Будет ли от этого хороший результат?

4. Может быть, лучше учить хороших организаторов сбыта (маркетологов, продавцов, финансистов и операционщиков) технологиям. Да, мы скорее всего получим из них средненьких технарей. Но не окажется ли результат лучше, чем в предыдущем варианте?

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Magic Leap, стартап, не выпустивший продукта, поднял еще $461M инвестиций и довел их общий объем до $2.3B
– И что? Иногда говорят, что на венчурном рынке нет денег. Деньги есть. Весь вопрос – подо что их поднимать.
– https://beta.techcrunch.com/2018/03/07/magic-leap-raises-461-million-in-fresh-funding-from-the-kingdom-of-saudi-arabia/

2. Travis Kalanick, основатель Uber, запустил свой собственный венчурный фонд для инвестиций в коммерческие и некоммерческие проекты, создающие большое количество рабочих мест
– И что? Интересно посмотреть, куда он планирует инвестировать: "недвижимость, екоммерс, инновации в Индии и Китае, образование и будущее городов"
– https://www.recode.net/2018/3/7/17094272/uber-travis-kalanick-investment-fund

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Опубликована свежая статистика по рынку аренды велосипедов: количество пользователей в следующем году превысит 300 миллионов человек
– И что? Этот рынок попал на радары только в марте 2017 года – и такой сильный рост всего за пару лет. Все-таки, не все еще открыто и поделено.
– https://technode.com/2018/03/08/global-bike-rental-is-about-to-get-even-bigger-cheetah-global-report/

2. Xiaomi открыл магазин, в котором продается все, что угодно – а не только их телефоны и гаджеты
– И что? Xiaomi инвестировал в 89 компаний, не имеющих отношения к их основному бизнесу – они собираются стать не технологической, а лайф-стайл компанией.
– https://technode.com/2018/03/09/xiaomi-everything-store/

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Робот-бариста начал обслуживать клиентов в Сан-Франциско
– И что? Люди не против роботов – очереди за кофе у механических бариста короче
– https://www.technologyreview.com/s/610440/what-regular-joes-think-about-the-one-armed-robot-baristas-invading-san-francisco/

2. Kickstarter запустил новый сервис Kickstarter Patrons, привлекающий институциональные структуры для краудфандинга крупных проектов
– И что? Интересная инициатива – если она сработает, то на каком-то горизонте это может оказаться еще одним углом зрения на корпоративный венчур
– https://www.kickstarter.com/blog/introducing-kickstarter-patrons

Почему все время говорят, что маркетолог и продажник – это совершенно разные компетенции?

По-моему, хороший маркетолог – это продажник-интроверт: продажник, которому просто не нравится заниматься личными продажами. Ведь маркетолог должен чувствовать и понимать продажи. Иначе, зачем нам нужен маркетинг, который не ведет к продажам?

Что такое "P" в MVP?

1. В стартап-мире MVP означает Minimum Viable Product, минимальный жизнеспособный продукт. Это "пре-продукт", на котором тестируется на жизнеспособность самая рискованная гипотеза, лежащая в основе идеи стартапа. Основная задача – протестировать эту гипотезу каким-нибудь способом с минимальными затратами времени и денег.

2. Однако, для того, чтобы стать основателем нового продукта, одной, даже хорошей, идеи чаще всего бывает недостаточно. Нужен еще ряд умений и навыков, позволяющих не только придумать идею, но и развить идею – в продукт, а продукт – в компанию.

3. Так что, для начинающих предпринимателей перед тем или вместе с тем, как прокачивать идею продукта, надо прокачать себя. И тут мы приходим к новому прочтению все той же аббревиатуры MVP. Но теперь она будет означать Minimum Viable Person, минимально жизнеспособный человек-предприниматель.

4. Две базовые вещи в методологии "человека-MVP" уже понятны.
– Создавать минимально жизнеспособную версию себя как предпринимателя не обязательно на какой-нибудь крышесносящей идее. В этом случае отсутствие опыта, помноженное на недоказанность бизнес-модели, может очень быстро привести к катастрофическим результатам или загнать в бесконечное колесо самозанятости.
– Прокачивать себя как предпринимателя только "на бумажке" – презентациями, таблицами, выступлениями, бизнес-играми – невозможно. Это все полезно, но без реальной предпринимательской деятельности не даст никаких жизнеспособных умений и навыков.

5. Полностью эта тема пока еще не раскрыта. MBA – слишком теоретизировано и все-таки про "администрирование", а не предпринимательство. Акселераторы предполагают прокачку уже продуктов, а не людей. Многочисленные "инфокурсы" для предпринимателей – кто во что горазд без явной и обоснованной методологии, но зато с мотивационными плясками с бубнами и конечными целями типа "заработай на гелик".

6. Если задуматься поглубже, то тема "человек-MVP" – это не только для начинающих и не только для предпринимателей. Мы все, если мы развиваемся, периодически переходим с уровня на  уровень. Каждый новый уровень требует от нас новых умений и навыков, определяемых новой "идеей себя". Нового себя нам нужно тестировать и прокачивать, создавая минимально жизнеспособную версию себя нового уровня.

7. На какой следующий уровень мы хотим перейти? Каких новых умений и навыков это требует? Как мы можем протестировать и прокачать эти навыки уже сейчас с минимальными затратами времени и денег, чтобы при переходе на следующий уровень не облажаться? Какой MVP – минимальную жизнеспособную версию нового себя – мы должны создать?

Как я перестал беспокоиться и полюбил оборотный капитал

1. "Мы всегда действовали, исходя из предположения, что для того, чтобы расти быстрее – надо тратить больше денег. В середине 2017 года мы задали себе вопрос – а можем ли мы расти быстрее, зарабатывая больше денег?"

2. Название поста и цитата в первом пункте взяты из статьи основателя стартапа, продающего свой сервис по подписке. По ссылке – развернутый рассказ с цифрами и графиками о том, как основатели прошли три классических этапа взросления стартапа и все же вывернули в нужную сторону.

3. Этапы очень простые:
– Эйфория. Будем считать, что высокий LTV (Life Time Value) покроет высокую стоимость привлечения покупателя.
– Осознание. Блин, мы сожгли два с половиной миллиона долларов, стараясь расти как можно быстрее. Высокий LTV, оказывается, не решает вопрос с оборотным капиталом.
– Конструктив. Давайте изменим систему ценообразования и начнем думать в первую очередь о том, как зарабатывать деньги на рост, а не только их сжигать.

4. Полная история здесь: https://medium.com/@EAgarwal/how-i-learned-to-stop-worrying-and-love-working-capital-39917e86041d

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Future Today Institute выпустил отчет, утверждающий, что в 2018 году Китай будет "неоспоримым гегемоном в области ИИ"
– И что? Интересна причина: "730 миллионов населения – огромнейший объем данных для ИИ, доступ к которым не имеет таких ограничений по причинам приватности или безопасности, которые есть в других странах"
– https://venturebeat.com/2018/03/11/china-will-become-the-worlds-unchallenged-ai-hegemon-says-tech-trends-report/

2. Apple и Google конкурируют друг с другом, скупая большинство стартапов в области ИИ
– И что? "Бизнесы должны либо использовать ИИ, либо проиграть в конкурентной борьбе" – заголовок статьи по второй ссылке
– https://venturebeat.com/2018/03/10/google-and-apple-are-in-a-tight-race-to-acquire-the-most-promising-ai-startups/
– https://venturebeat.com/2018/03/12/businesses-must-integrate-ai-now-or-fall-further-behind/

3. Китайский велошеринг-стартап ofo получил $866M новых инвестиций от Alibaba
– И что? У игроков этого рынка большие проблемы с кэшем, выживают только ofo и Mobike: одни получают сотни миллионов от Alibaba, другие – от Tencent
– https://beta.techcrunch.com/2018/03/12/chinese-bike-sharing-startup-ofo-raises-866m-in-new-financing-led-by-alibaba-group/

К черту метрики

1. Метрика – это числовой показатель, с помощью которого оценивают эффективность составных частей процессов, из которых построен бизнес.

2. KPI – это метрика, на значение которой можно влиять с помощью выполнения определенных действий.

3. Результат или итоговая эффективность бизнеса – в штуках, в выручке, в прибыли, в темпах роста и так далее – это всегда метрика. На нее нельзя повлиять непосредственно – можно влиять только на KPI, из которых она складывается.

4. Стремиться учитывать сотню метрик = бессмысленно сжигать время, деньги и нервы.

5. Иметь десяток KPI = управлять бизнесом.

У кого есть ответы на вопросы стартапа?

1. Обычная конверсия из посетителя в покупателя на сайте магазина составляет порядка 1%. Ответ на вопрос о том, как можно вырасти в разы, находится в головах тех самых 99% посетителей, которые не стали нашими покупателями. Не надо задавать вопрос "Почему вы купили у нас?" своим покупателям – лучше задать вопрос "Почему вы не купили у нас?" – не купившим.

2. Общий вывод. На этапе минимального жизнеспособного продукта в первую очередь надо работать с теми, кто не засасывается в нашу воронку. Надо выцеплять их и задавать им вопросы.

3. Сегодня у меня один из начинающих предпринимателей спросил: "А кто может стать моим лучшим наставником?". Хороший наставник – это наш клиент. Замечательный наставник – недовольный клиент. Лучший наставник – тот, кто мог бы стать нашим клиентом, но так им и не стал.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. IKEA запустила сервис по сборке своей мебели на базе купленного ими в сентябре прошлого года сервиса TaskRabbit
– И что? Крупные корпорации покупают стартапы для решения своих проблем. Хотите продаться кому-то – ищите их проблемы.
– https://techcrunch.com/2018/03/13/ikea-u-s-launches-a-furniture-assembly-service-from-taskrabbit/
– https://techcrunch.com/2017/09/28/ikea-buys-taskrabbit/

2. Grab, конкурент Uber в Азии, запустил сервис микрокредитования для своих водителей
– И что? Работодатель – самый лучший банк. Понятный скоринг, эффективный контроль неплатежей и лояльность сотрудников.
– https://techcrunch.com/2018/03/13/grab-financial-services-southeast-asia/

3. Автогигант GM собирается запускать p2p-сервис по аренде автомобилей
– И что? Будущее автопроизводителей не в продажах автомобилей частникам, а в сервисах
– https://techcrunch.com/2018/03/13/gm-said-to-pilot-peer-to-peer-car-sharing-through-its-maven-brand/

Как обсуждать свою идею с потенциальными потребителями?

1. Первое правило бойцовского клуба – никогда не обсуждать с ними свою идею. Говорите с ними об их жизни, а не о своей идее. На что они тратят свое время и деньги? Какие задачи решают? Какими способами?

2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили с ними в прошлом, а не об их взглядах или мнениях на перспективу. Любые прогнозы на будущее — это ложь, причём чересчур оптимистичная. Не провоцируйте собеседника придумывать и делиться с вами идеями.

3. Задав вопрос «Вы ведь терпеть не можете, когда развязываются шнурки, а в руках у вас сумки с продуктами?» – вы получите ответ «Ну да, это просто ужасно!». И вот вы изобретаете уникальные шнурки, которые никогда не развязываются, не понимая одной простой вещи — если бы эта проблема действительно заботила окружающих, они давно научились завязывать двойные узлы. Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами, и не купят его.

4. Избегайте пустой болтовни. Так выглядят некоторые вопросы, вызывающие болтовню: «Вы когда-либо делали то-то и то-то?», «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?», «Вы не думаете, что...?», «А могли бы вы...?», «Можете ли вы представить, что...?».

5. Не напрашивайтесь на комплименты. Признаки, демонстрирующие, что вы напрашиваетесь на комплименты: «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес... как тебе кажется, это сработает?», «У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?». Безотчётное желание добиться одобрения возникает, когда вы изливаете перед окружающими душу и заставляете их почувствовать, что они должны вас защитить, сказав что-нибудь приятное.

6. Одна из причин, почему мы не любим важные вопросы, заключается в том, что мы боимся их задавать. Как минимум один вопрос, задаваемый вами, должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.

7. Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и начинают давить на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное. Если такое «убеждение» не приведет к тому, что вам тут же выпишут чек – оно не даст ничего, кроме ложного подтверждения вашей правоты. Безразличие – это тоже ответ. Можно задать пару вопросов типа «Вы с таким не сталкивались?», «Вам это не очень важно?», а потом сказать «Большое спасибо» и оставить их в покое. Вероятно, эти люди помогли вам больше, чем сказавший «я без ума от вашей идеи».

8. Или прочитайте книгу «Спроси маму» целиком: https://olzublog.files.wordpress.com/2016/09/sprosi_mamu-_the_mom_test-_ru.pdf

Архитектура взаимопонимания

1. Из вчерашнего разговора запомнил отличную фразу – "архитектура взаимопонимания". Это гораздо круче, чем привычное "между людьми должна возникнуть химия, чтобы они могли вместе работать". "Химия" приходит и уходит – а здание правильной архитектуры будет стоять.

2. Любая, даже самая вычурная архитектура, начинается со строгого следования строительным нормам и правилам. В том же разговоре в качестве заключающей прозвучала фраза: "И я понял, что если мы не начнем работать в одной CRM-ке или таск-трекере – то ничего дальше из этого не выйдет". Все большое, как обычно, начинается со структурных мелочей. Потому что это не "химия", а архитектура.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Disney объявил о стратегической реорганизации в преддверии запуска своего видеостриминга, конкурента Netflix
– И что? Интересно, будет ли этого достаточно, чтобы оторваться от Netflix, буквально наступившего им на пятки по капитализации
– https://techcrunch.com/2018/03/14/disney-announces-a-strategic-reorganization-of-its-business/

2. Стартап Tech Will Save Us поднял $4.2M инвестиций, продолжая создавать технологические игрушки для детей и подростков
– И что? Технологическая грамотность должна начинаться с раннего возраста – даже не в виде формального образования, а в виде привычек и понимания
– https://techcrunch.com/2018/03/14/tech-will-save-us/

Создать нельзя обслужить

1. Технологии не меняют мир. Мир рождает технологии, которые ему нужны.

2. Убер появился, чтобы дать больше работы водителям-бомбилам. Фейсбук появился, чтобы дать возможность людям еще больше общаться. AirBnB появился, чтобы увеличить количество клиентов у людей, сдающих квартиры. Крипта хайпанула в тот момент, когда окончательно стало понятно, что доходность существующих финансовых инструментов упала до уровня плинтуса. Да, появление всех этих сервисов увеличивает количество людей их использующих. Но все равно должна быть первоначальная критическая масса людей, "ждущих перемен".

3. Нельзя создать спрос. Спрос можно обслужить. Да, в том числе и с помощью таких инструментов, о которых люди до этого не подозревали. Люди хотели быстрее ездить и жаждали получить "более быструю лошадь" – вот они и получили автомобиль, который сразу же нарекли "железным конем".

4. Не надо выдумывать идеи из головы, чтобы с несгибаемым энтузиазмом пытаться "изменить мир". Лучше иметь чуткий слух к тому, что происходит в мире, чтобы мир выбрал тебя проводником изменений, которые ему нужны.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Reuters подглядел в отчет Amazon о результатах производства своего видеоконтента
– И что? И увидел, что они использует его как канал для привлечения покупателей в своем магазине
– https://venturebeat.com/2018/03/15/amazons-bet-on-original-video-is-converting-viewers-into-shoppers/

2. Blue Apron начинает продавать свои продуктовые комплекты в магазинах, чтобы остановить отток пользователей
– И что? Старый добрый оффлайн пока не умер, 92% покупок в США до сих пор совершается в оффлайне
– https://techcrunch.com/2018/03/15/blue-apron-will-start-selling-its-meal-kits-in-stores/

3. Lyft начинает тестировать месячную подписку на услуги такси
– И что? Удержание пользователей и деньги вперед – "наше все" для улучшения экономики
– https://techcrunch.com/2018/03/15/lyft-is-testing-monthly-subscriptions-for-riders/

Чего мы не хотим?

1. Для основателей стартапа единственный неприемлемый вариант – умереть.

2. Венчурные инвесторы считают, что остаться небольшим бизнесом – это все равно, что умереть. Даже больше: лучше умереть, стараясь стать большим – чем выжить маленьким.

3. Понятно, что быть богатым и здоровым, лучше, чем бедным и больным. И основатели, и инвесторы хотят получить большой бизнес. Я пишу именно о неприемлемом варианте – чего они ни при каких условиях не хотят получить. Вот тут есть несовпадение, которое является причиной многих непониманий и разногласий.

4. А для вас какой вариант неприемлем? Вообще, это полезный подход – анализировать то, "чего я не хочу", а не то, "чего я хочу".

Профориентация – не профориентация

1. Профориентация для подростков – это в первую очередь не выбор профессии, а выбор того, КАК ты будешь делать то, чем будешь заниматься в будущем. Профессия, по сути, неважна – сейчас они будут достаточно быстро появляться, изменяться или вымирать. Весь вопрос в наборе умений и навыков, которые в каждом новом своем занятии ты будешь применять.

2. Будешь хотеть или исполнять. Будешь анализировать или принимать на веру. Будешь бояться или рисковать. Будешь отвечать за других или не отвечать даже за себя. Будешь разговаривать с людьми или прятаться от них. Будешь учиться новому или совершенствоваться в том, что знаешь. Будешь искать работу или давать работу другим. Будешь хотеть памятник от благодарных потомков или планировать отпуск в Таиланде?

3. Вот это – профориентация, а для всего остального есть ПТУ.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Volvo больше не будет разрабатывать двигатели внутреннего сгорания – теперь только электромобили
– И что? Внутри автомобилей будет Андроид, а продаваться они будут по подписной модели. Нет, это не стёб, а правда. Автомобили становятся гаджетами.
– https://insideevs.com/volvo-on-last-generation-of-combustion-engines-only-electric-after/

2. 83% финалистов Intel Science Talent Search – дети иммигрантов
– И что? А аналог в России – это переехавшие в Москву и их дети? Интересно было бы посмотреть подобную статистику.
– https://www.forbes.com/sites/stuartanderson/2017/03/11/83-of-americas-top-high-school-science-students-are-the-children-of-immigrants/

Новое – это хорошо улучшенное старое

1. "Месседж" в рекламе – это не описание того, что мы делаем, а объяснение того, что получит пользователь.

2. Самый простой, но эффективный вариант объяснения – противопоставить "мир без нас" и "мир с нами". На что – из того, что он уже делает – он сможет тратить меньше времени и денег, чем он тратит сейчас? Что – из того, что он пытался делать – у него, наконец, получится с нашей помощью?

3. Самый мучительный способ с неочевидным результатом – убеждать людей делать то, что они не делают и даже не пытались делать.

4. Главная задача: на каждое новое, которое мы предлагаем – найти старое, которое мы этим новым улучшаем.