Бойтесь данайцев, дары приносящих

1. Инвестор с опытом работы на целевом рынке. Опасность: стремление работать на целевом рынке «как принято». Ваша цель – взорвать целевой рынок и сделать что-то «по-другому».

2. Инвестор, приводящий с собой потенциальных клиентов. Опасность: увязнуть в обслуживании этих клиентов. Работа с этой группой клиентов может оказаться не столь выгодна, как казалось изначально. Привлечение конкурирующих групп клиентов может вызвать конфликт интересов.

3. Инвестор «со связями». Опасность: замена маркетинга на выстраивание и использование связей. С таким подходом единорога не построить.

4. Инвестор, который «знает, что надо делать». Опасность: «генералы всегда готовятся к прошедшей войне». Чтобы построить единорога, надо активно искать новое, а не просто улучшать старое.

5. Инвестор, который «даст экспертизу в продажах и маркетинге». Опасность: он не нанимается к вам на работу руководителем продаж и маркетинга. Продажи и маркетинг – это ключевая компетенция, которой должны овладеть сами основатели, заниматься этим нужно «ручками» и на 100%. Никакие советы не заменят ежедневную работу.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. BlaBlaCar собирается купить автобусную компанию у французских железных дорог и поднял $114M инвестиций от французских железных дорог и текущих инвесторов
– И что? Интересный ход, позволяющий BlaBlaCar закрепиться на рынке междугородних перевозок в общем, а не только попутных автомобилей в частности
– https://techcrunch.com/2018/11/12/blablacar-to-acquire-ouibus-and-offer-bus-service/

2. Стартап Clearbanc начал предлагать финансирование бизнеса от $5000 до $10M, погашение производится долей от выручки до возврата финансирования плюс 6% премии
– И что? Незаслуженно забытый метод финансирования, называемый royalty financing, возвращается на рынок
– https://techcrunch.com/2018/11/12/clearbanc/

3. Такси-сервис Lyft запускает в декабре программу лояльности, позволяющую зарабатывать баллы за поездки и обменивать их на повышение класса автомобиля или оплату за поездки
– И что? Вот оно и появилось – а я недавно думал, почему такси-сервисы практически не используют программы лояльности
– https://techcrunch.com/2018/11/12/lyft-is-launching-a-rider-loyalty-program-in-december/

Вглубь или вширь?

Внезапно осознал, что под обучением разные люди понимают диаметрально противоположные вещи.

1. Обучение вглубь. Как можно глубже проработать тему. Делать то, что ты уже делал, повышая автоматизм, скорость и качество. Цель – иметь меньше неясностей. Задача – избегать любых ошибок.

2. Обучение вширь. Как можно быстрее проработать тему до уровня, достаточного для превращения ее в новую тему. Делать то, чего не делал раньше, но используя полученные ранее опыт. Цель – иметь больше неясностей, с которыми надо разобраться. Задача – не совершая старых ошибок, делать новые ошибки для того, чтобы они стали старыми.

3. Ни один из способов не лучше другого. Они просто разные, для разных ситуаций и разных людей.

4. И тот, и другой способ можно довести до абсурда – узнавая либо все больше о все меньшем, либо все меньше о все большем. Дойти до абсурда очень просто – поставить перед собой задачу учиться, а не делать. Если мы учимся в процессе делания, то мы все время переходим из одного состояния в другое – что позволяет нам поддерживать разумный баланс между глубиной и шириной.

Кто конкурент дополнительному образованию?

1. Дополнительное образование для школьников относится вовсе не к категории "Образование", а к категории "Развлечения".

2. Родители думают: "Уж лучше пусть он позанимается чем-то полезным, чем будет играть в компьютерные игры или тупить в Ютуб". Ребенок думает: "Нафига мне этот кружок – лучше поиграю во что-нибудь или посмотрю видосиков".

3. Для взрослых, кстати – тоже. Только игрушки и Ютуб заменяется на сериалы, пиво и сплетни.

4. ХЗ, что делать с этим откровением. Обучение (где могут научиться что-то качественно делать) обычно не бывает развлечением. Можете себе представить преподавание дифференциальных уравнений в виде развлечения? Или воспитание черного пояса по карате без пота, крови и слез?

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook прокрадывается на территорию LinkedIn, вводя специальный формат групп для обучения, инструменты для менторства и возможность размещения вакансий
– И что? Скажу на собственном опыте, что формат учебных групп – работоспособный, но пока еще не особо удобный
– https://techcrunch.com/2018/11/13/facebook-learning-mentorships-jobs/
– https://learn.fb.com/

2. WeWork получил еще $3B финансирования от SoftBank, предыдущий $1B от них был получен в августе
– И что? Интересно, что 29% выручки WeWork получает от сдачи площадей в аренду крупным компаниям, таким как Microsoft
– https://techcrunch.com/2018/11/13/wework-picks-up-another-3b-from-softbank/

3. Waymo собирается запустить коммерческий такси-сервис с беспилотными автомобилями уже в этом декабре в Фениксе
– И что? Около 60% американцев не хотят садиться в самопилотируемые автомобили из-за страха разбиться, хотя три основные причины аварий – отвлечение во время вождения, пьяное вождение и превышение скорости, в которых ИИ трудно заподозрить
– https://venturebeat.com/2018/11/13/waymo-could-launch-commercial-driverless-car-service-in-phoenix-as-early-as-december/

Большинство хочет меньше работать, меньшинство – больше зарабатывать

1. Не верите? Жопа №1: попробуйте найти людей, рвущихся поработать сейлзом продавабельного продукта с минимальным фиксом, но большими процентами. Жопа №2: по тем, кто нашлись – через месяц подведите результаты работы. Жопа №3: по тем, у кого результаты оказались плохими – посмотрите отчет о том, сколько звонков и встреч в день они делали. Ну или просто спросите у своих знакомых, которые "находятся в поиске работы" – сколько писем с резюме они отправили за вчерашний день.

2. Талер в книге Misbehaving описывает результаты наблюдения за нью-йоркскими таксистами. Большинство таксистов прекращает работу, как только зарабатывает определенную для себя сумму денег. Известно, что есть дни, когда на такси большой спрос и более высокие цены, а есть дни – когда маленький спрос и маленькие цены. Однако в дни низкого спроса большинство таксистов работает дольше, а в дни высокого спроса – меньше. Хотя, если целью был бы не определенный заработок в день, а максимальный заработок в месяц – логичнее было бы поступать наоборот.

3. Расхожая фраза "выйти из зоны комфорта" на самом деле означает, что надо захотеть больше, чем имеешь – настолько сильно, чтобы начать для этого делать вещи, которые раньше казались некомфортными. Первая проблема – захотеть настолько сильно, чтобы начать делать. Вторая проблема – настолько сильно, чтобы начать делать некомфортные вещи.

4. Большинство пытается продолжать делать то, что им комфортно, надеясь получить новые результаты. Хорошо видно на стартаперах – они сидят за компами и пилят продукт привычным, удобным и любимым для себя способом. Кто-то кодит, кто-то дизайнит, кто-то рисует презентации. Вот только продавать никто не ходит. Потому что некомфортно.

Об умных деньгах замолвите слово

1. Деньги ищет тот, у кого нет денег. Умные деньги ищет тот, у кого не хватает не только денег, но и ума?

2. В погоне за умными деньгами чаще всего ищут экспертов в предметной области. Но лучше всего искать деньги не у экспертов, а у умных людей. При этом не так важно, каким бизнесом он занимается. Лучше более умный, чем более в предметной области. Умный человек поможет всегда больше, чем натренированный эксперт.

3. Чужой ум нужен не для того, чтобы компенсировать недостаток собственных компетенций . Если есть здравый смысл, цепкость и желание учиться, то компетенции быстро нарабатываются. Источников для получения hard skills в бескрайнем океане интернета и книжном мире – вагон и маленькая тележка.

4. Самая главная засада в том, что для наработки soft skills что-то прочитать недостаточно – слишком сложно посмотреть на себя со стороны. Умный человек со стороны, имеющий интерес в проекте, нужен как раз для того, чтобы время от времени прочищать мозги основателям. Самостоятельное прочищение собственных мозгов – это тщетная попытка разглядеть бревно в собственном глазу.

5. В общем, умные деньги – это деньги от умного человека, а не набор компетенций на внешнем носителе.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Netflix тестирует дешевый вариант подписки, доступный только на смартфонах, для расширения аудитории в развивающихся странах
– И что? Основная цель – Азия, где высокий уровень проникновения интернета обеспечивается в основном за счет смартфонов
– https://techcrunch.com/2018/11/14/netflix-is-testing-a-mobile-only-subscription-to-make-its-service-more-affordable/

2. Создатель "софтверных роботов" для автоматизации офисного труда UiPath поднял $265M по оценке $3B, всего 8 месяцев назад у них был раунд на $153M по оценке $1.1B
– И что? Быстрый рост UiPath и его конкурентов показывает, что задача избавления офисного планктона вызывает горячий интерес у клиентов и поддержку у инвесторов
– https://techcrunch.com/2018/11/14/software-robot-startup-uipath-expands-series-c-to-265m-at-a-3b-valuation/

3. Uber запустил программу лояльности для пассажиров такси и клиентов Uber Eats
– И что? Не прошло и нескольких дней с момента объявления программы лояльности Lyft. Это рынок – отставать нельзя, затопчут.
– https://techcrunch.com/2018/11/14/uber-rewards/

В чем измерить стартап?

1. Количество гипотез, проверенных за неделю – это, пожалуй, самый главный показатель того, что стартап хочет выжить или старается расти.

2. Упорство – это способность продолжать генерировать и проверять новые гипотезы.

3. Упрямство – это раз за разом пытаться заставить работать то, что не работает.

4. Мне могут возразить, что измерять стартап нужно по выручке. Но выручка – это результат. Результат не появляется на пустом месте. Надо уметь измерять процесс. Ведь «управлять можно только тем, что можно измерить» ©

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Есть подготовленные кандидаты для работы продакт-менеджерами

1. Встречайте первых выпускников акселератора продакт-менеджеров, прошедших отбор, подготовку и жесткий отсев по результатам. Мы получили 607 заявок на входе, подготовку начало 270 человек, отчислено 219, до выпуска дошло – только 51.

2. 9 человек вышли на работу продакт-менеджерами еще до окончания акселератора. Это подтверждает качественный уровень отбора, отсева и подготовки участников.

3. По правилам Темной стороны, продакт-менеджер – это сотрудник, чья задача зарабатывать деньги для компании, а не проедать бюджет на разработку фич. Хотите зарабатывать деньги?

4. Выберите себе правильного продакта здесь: https://productschool.ru/portfolio

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Только с начала этого года уже 35 американских частных компаний достигли оценки в миллиард долларов – то есть, стали единорогами
– И что? Большие инвестиционные раунды, десятки новых единорогов – возвращаемся во времена золотой лихорадки на рынке стартапов?
– https://www.businessinsider.com/tech-startups-unicorns-2018-full-list-2018-11

2. Еще один производитель "софтверных роботов" Automation Anywhere поднял $300M инвестиций по оценке $3.6B, всего через полгода после июльских $250M инвестиций
– И что? Только вчера писал про инвестиции в их конкурента UiPath – растет весь этот сегмент, а не кто-то один
– https://techcrunch.com/2018/11/15/rpa-startup-automation-anywhere-nabs-300m-from-softbank-at-a-2-6b-valuation/

3. Яндекс начал принимать в России платежи с помощью QR-кодов WeChat Pay
– И что? Ежегодно в Россию приезжает около полутора миллионов туристов из Китая – сервис ориентирован именно на них
– https://technode.com/2018/11/16/yandex-wechat-pay-russia/

Маленькие большие деньги

1. "Маленькие деньги" у стартапа – это вовсе не маленькие "большие деньги". В том смысле, что не надо копировать маркетинговые решения больших дядь, но в маленьком масштабе. Если большой дядя-конкурент уставил всю Москву рекламными щитами, а вы поставите три щита – у вас будет не пропорционально меньше, а совсем ничего.

2. Маленькие деньги требуют других решений. И это хорошо, потому что приучает искать другие пути. Стартап – это не копировать больших дядь, а делать по-другому.

Систему нужно строить для уменьшения количества принимаемых решений

1. Правильная система управления должна требовать от человека на самом верху принятия, условно говоря, одного решения в год.

2. Правильная система безопасности должна уменьшать количество сигналов, на которые должен реагировать наблюдатель, а не увеличивать их.

3. Правильные система партнерства должна уменьшать количество совместных обсуждений, а не увеличивать их.

4. Правильная система мотивации должна уменьшать количество контролирующих действий, а не увеличивать их.

5. Правильная система организации своего времени должна не давать думать о «делать/не делать, идти/не идти», а заставлять в нужное время просто выполнять нужные действия по расписанию.

6. Правильная система построения системы должна уменьшать количество вопросов «почему все устроено именно так?», а не рождать эти вопросы.

7. В общем, система – это средство уменьшения количества принимаемых решений. Чем больше компания – тем меньше решений в ней должно приниматься. Это сила системы – и причина, почему большая компания обычно побеждает маленькие компании. Но одновременно это и слабость системы – и единственная причина, почему стартап может победить большую компанию.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Walmart обогнал Apple и стал онлайн-продавцом №3 в США. Тройка лидеров – Amazon – 48% рынка, eBay – 7.2%, Walmart – 4.0%.
– И что? Продажи Walmart в этом году выросли на 39.4%, Apple – только на 18%. Активность Walmart в онлайне начала приносить плоды.
– https://techcrunch.com/2018/11/16/walmart-passes-apple-to-become-no-3-online-retailer-in-u-s/

2. Стартап Hive привлек уже 700 000 человек для маркировки данных и участия в обучении систем искусственного интеллекта
– И что? Развитие ИИ открывает новые рынки и новые возможности. Главное – вовремя сориентироваться и не опоздать.
– https://venturebeat.com/2018/11/16/hive-taps-a-workforce-of-700000-people-to-label-data-and-train-ai-models/

3. BlackBerry покупает компанию Cylance, занимающуюся кибербезопасностью, за $1.4B
– И что? BlackBerry, оказывается, переориентировалось со смартфонов на кибербезопасность. Что ж, никогда не поздно слезть с мертвой лошади.
– https://techcrunch.com/2018/11/16/blackberry-continues-its-cybersecurity-push/

Удобно и неудобно

1. «Я занимаюсь вот этим» – удобная фраза. Позволяет эмоционально и со вкусом рассказывать о своих фишках, фичах и планах.

2. «Я работаю на таком-то рынке» – неудобная фраза. Вызывает неудобные вопросы: "А сколько денег на этом рынке? А какую долю ты на нем занимаешь?"

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Почему говорят "найти идею"?

1. Обычно мы говорим "найти идею", а не "придумать идею". Кажется, что в этом есть глубокий смысл.

2. Количество идей, из которых можно построить бизнес, в каждый исторический момент времени – ограниченное количество. Это либо а) новые задачи, которые возникли в результате происходящих сейчас изменений в технологиях, на рынках или в поведении людей, либо б) новые решения старых задач, которые стали возможны в результате этих изменения.

3. Такие идеи нужно отыскивать в окружающем мире. Из головы обычно придумывается никому не нужная фигня. Customer development – инструмент для поиска идей, а не для сбора доказательств.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В этом году 1.2% венчурных раундов в США потянули на 25% от общего объема венчурных инвестиций – это 80 инвестиций на $19.2B в единорогов
– И что? Это те деньги, которые уходят из ангельских и посевных раундов – количество инвестиционных сделок на этих этапах падает
– https://venturebeat.com/2018/11/17/the-vc-unicorn-obsession-is-creating-an-early-stage-funding-wasteland/

2. Цифровая экономика Юго-Восточной Азии вырастет в 3 раза до $240B к 2025 году
– И что? Самые большие сегменты этого рынка – путешествия, екоммерс, медиа и такси. Самый большой рынок – Индонезия.
– https://techcrunch.com/2018/11/18/google-report-southeast-asias-digital-economy-to-triple-to-240-billion-by-2025/

3. Bloomberg сообщает, что Gett ищет покупателя либо на весь бизнес, либо на отдельные региональные подразделения вне домашнего израильского рынка
– И что? Начиная с определенного момента роста рынка, основная конкуренция на нем разворачивается за доступ к капиталу
– https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-11-16/gett-is-said-to-court-buyers-as-ride-hailing-apps-battle-it-out

Миф о тупых потребителях

1. Не стремитесь перевоспитывать потребителей. Это плохо масштабируемый, долгий и затратный процесс.

2. Если нет задачи их перевоспитывать – значит, их не нужно убеждать, им нужно объяснять.

3. Если не получается объяснять – это не потому, что потребители тупые. Либо мы не умеем объяснять, либо идея негодная.

4. Если кого-то и надо воспитывать в этом процессе – то только себя. Это вполне решаемая задача.

Прилипай или проиграешь

1. "Прежде чем заниматься распространением своей идеи – убедитесь сначала, что она достаточна прилипчива" © Малкольм Гладуэлл

2. Тратить на привлечение покупателя меньше, чем мы на нем зарабатываем – не цель, а условие существования бизнеса. Имея голову на плечах и руки, растущие оттуда же, это препятствие можно преодолеть в большинстве случаев.

3. Если мечтать о большем, на этапе MVP надо проверять конверсию (сколько процентов от охвата стали пользователями) и возвращаемость (сколько процентов пользователей продолжает этим пользоваться).

4. Масштабирование без хорошей конверсии не создаст массового продукта. Масштабирование без достаточной возвращаемости не обеспечит экспоненциального роста.

5. Простой вывод – тестируйте MVP на маленьком охвате, пока не достигнете нужных показателей по конверсии и возвращаемости. На маленький охват денег обычно хватает. А на большой охват всегда можно найти денег – если маленький охват даст большие проценты по этим показателям.

1. Вопрос себе, на ночь глядя: "Что я сделал сегодня из того, что я не делал раньше?".

2. Ничего? А почему? Если делать, что делали – будем иметь только то, что имеем.