Еще один универсальный конкурент

1. У нашего продукта всегда есть конкуренты. Это либо конкретные продукты – прямые или непрямые конкуренты, либо "привычный способ делать это" (спросить у друзей, погуглить, зайти в магазин у дома и т.д.)

2. Однако, есть еще один мощнейший конкурент, о котором мы часто забываем. Его имя – "ничего вообще не делать".

3. Это самый страшный конкурент, например, для образовательных стартапов. Большинство людей выбирает не между разными образовательными программами, а между "научиться чему-то сейчас" или "отложить это на потом". Конкурент этот появляется не только в образовании. Он появляется практически везде, где основатели описывают идею своего стартапа с помощью слов "полезно" или "интересно".

4. Чтобы начать делать что-то новое, люди должны чувствовать угрозу потерять что-то, не делая этого – а не просто получить что-то полезное или интересное. Что они потеряют, ничего не делая? Не найдем убедительного ответа на этот вопрос – борьба с конкурентом "ничего не делать" окажется трудной и не сильно успешной.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китайский ИИ-стартап SenseTime получил $600M инвестиций от Alibaba сотоварищи и стал самым дорогим стартапом в области ИИ с оценкой $3B
– И что? Претензии Китая на господство в области ИИ обретают денежные очертания, у них есть еще парочка ИИ-стартапов с оценкой от $1B
– https://www.bloomberg.com/news/articles/2018-04-09/sensetime-snags-alibaba-funding-at-a-record-3-billion-valuation

2. Amazon потратил на R&D $23B в прошлом году – больше, чем любая другая компания из США. Уже за ним идут Alphabet, Intel, Microsoft и Apple.
– И что? Можно торговать чем угодно, но чтобы быть лидером – надо быть технологической компанией
– https://www.recode.net/2018/4/9/17204004/amazon-research-development-rd

Кто такой "ментор"?

1. Кажется мне, что для многих людей понятие "ментор [для стартапа]" размылось до полной потери физического смысла. Основатель стартапа проходит несколько стадий развития. Их можно грубо описать как а) школа, б) студенчество, в) аспирантура. На каждой стадии нужны разные наставники с разными компетенциями. Нельзя их всех смешивать в рамках одного понятия.

2. Школа
– Что? Получение базовых навыков: юнит-анализ, изучение рынков, аудитории, продукт и маркетинг, MVP, HADI-циклы и так далее.
– Кто? Преподаватель. Главная компетенция наставника – умение понятно объяснять. Предпринимательский опыт наставника необходим до степени критической оценки объясняемого материала. Высоты в собственном бизнесе не обязательны. Ставят голос певцам, ставят руки пианистам и художникам вовсе не великие певцы, музыканты и художники - а хорошие учителя.
– Как? Не заставляйте занятых людей забивать гвозди микроскопом, а найдите и пройдите хорошие курсы. Никто же не ищет "ментора по арифметике" – вот и вы не ищите.

3. Студенчество
– Что? Получение профессиональных знаний, умений и навыков в ключевой компетенции: логистика, производство, организация сбыта и так далее.
– Кто? Тьютор. Человек, прямо сейчас работающий в этой области не менее 3-5 лет. Необходимо знание сегодняшних реалий, деталей и собственный практический опыт.
– Как? Два варианта: а) привлечь в качестве партнера или инвестора, б) пойти на работу под его руководство. Успешные руководители собственных бизнесов или инвесторы уже не в курсе всех деталей сегодняшних профессиональных процессов – и это не является их недостатком, они занимаются другими вещами.

4. Аспирантура
– Что? Проведение собственных исследований по выбранной теме стартапа, выдвижение новых гипотез и их проверка.
– Кто? Научный руководитель. Человек с опытом собственного бизнеса, с опытом инвестиций в других людей, продолжающий заниматься развитием собственного бизнеса и/или инвестициями.
– Как? Предлагать гипотезы, выслушивать другое мнение, выцеплять темы для самостоятельной проработки, спорить, вдохновляться, обращаться за советом. Принимать все решения самому.

5. На мой взгляд, понятие "ментор" ближе всего к научному руководителю. А кто нужен сейчас вам?

Как создать недооцененную компанию?

1. Парадоксально, но факт. Самый главный критерий инвестиционной привлекательности проекта – проект должен быть недооценен. Только в этом случае инвестор захочет вложить в этот проект деньги – в расчете на то, что ко времени следующего раунда его стоимость вырастет.

2. Что такое "недооцененный проект"? Что должно быть у проекта сейчас? Как должны быть сформулированы его перспективы? Какая должна быть динамика развития? По каким признакам инвесторы распознают недооцененные проекты?

3. Вопросов много. Попробуем найти ответы на эти вопросы на открытом вебинаре в это воскресенье 15 апреля в 21 час по Москве. Гости вебинара: Алексей Гирин (управляющий партнер Starta Capital), Роман Павлушко (CTO Avito), Александр Ларьяновский (управляющий партнер SkyEng).

4. Регистрация на вебинар: http://antistartup.darkside.vc/open150418

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китайские покупки – 42% глобальной электронной коммерции, США – только 24%
– И что? Во многом благодаря росту количества мобильных платежей – до 70% от общего кличества транзакций
– https://www.weforum.org/agenda/2018/04/42-of-global-e-commerce-is-happening-in-china-heres-why/

2. Цукерберг настолько усыпил сенаторов на слушаниях в Конгрессе, что они сквозь сон отпустили его с миром
– И что? Фейсбук не заблокируют :)
– https://techcrunch.com/2018/04/10/zzzuckerberg/

Кто должен задавать вопросы?

1. "Умение слушать – это не способность понять суть вопроса, а умение осознать, почему он был задан" © Simon Sinek

2. Когда мы изучаем наших потенциальных или существующих покупателей – проверяя свою идею или выясняя их отношение к своему продукту – мы обычно задаем вопросы и выслушиваем ответы.

3. Как бы мы хорошо не формулировали вопросы – любой ответ все равно отвечает на наш вопрос. Другими словами, мы все равно движемся по той колее, которую заранее определили сами. Да, мы получаем полезную информацию, подтверждающую или опровергающую наши идеи. Но, двигаясь по колее, вряд ли получится узнать что-то новое, лежащее в стороне от нее – это не путь получения инсайтов, которые могут натолкнуть нас на новые идеи.

4. Давать людям в разговоре самим генерировать идеи? Плохой вариант целевого интервью – мы будем получать не инсайты, а чужие фантазии на заданную тему. Известно ведь, что основная методика целевых интервью – это задание вопросов о прошлом, а не о будущем.

5. Однако, когда мы слышим чужие вопросы, мы зачастую понимаем истинные причины, почему люди их задают. Но при этом мы не заставляем их формулировать, приукрашивать или фантазировать. Ведь вопрос может основываться даже не на явно сформулированных мнениях, убеждениях или привычках – а на подсознательном "импульсном" понимании. Правда живет на подсознательном уровне – как только мы пытаемся облечь ее в слова, мы начинаем ее намеренно или ненамеренно искажать. Сразу вспомнил строку из Тютчева: "Мысль изреченная есть ложь".

6. Может быть, нам извратиться при проведении целевых интервью и перебросить мяч на другую сторону? Не самим задавать вопросы по теме – а чтобы вопросы задавали нам. А мы бы из этих вопросов делали выводы.

7. Собираемся мы, к примеру, открыть кофейню. Можем завязать разговор с представителем нашей целевой аудитории и невзначай сказать: "Я тут вчера зашел в новую кофейню" и подождать реакцию. Получили первый вопрос о ценах – "ага, цена для них главный критерий". Получили вопрос о каком-то конкретном виде кофе – "ага, добавили в списочек приоритетов". Не получили ни одного вопроса – "хм, а интересует ли кого-нибудь новая кофейня?".

8. Или берем и выстраиваем интервью: "Я расскажу вам о трех кофейнях, в которых я побывал на этой неделе. Ваша задача: задать мне вопросы, чтобы составить свое мнение о них и решить – в какую вы пойдете. Я дам вам купон на тысячу рублей для кофейни по вашему выбору." По содержанию вопросов и очередности их задания – составляем список приоритетных критериев, по которым этот человек оценивает и выбирает кофейню.

9. В общем, кто должен задавать вопросы в целевом интервью – не так уж и очевидно, как могло бы показаться.

Как использовать советы Стивена Кинга для подготовки презентаций

Прочитал книгу Стивена Кинга о том, как писать книги "On Writing: A Memoir of the Craft" и подумал, что некоторые советы очень подойдут для подготовки презентаций.

1. "Дорога в ад вымощена прилагательными". Уберите из описания своего проекта все прилагательные, включая "уникальный", "удобный" и так далее. Останется ли после ли этого что-то, что зацепит слушателя?

2. "Описания рождаются в воображении писателя, но должны будить воображение читателя". Кому вы рассказываете? Какие у него задачи и проблемы? Что его цепляет? Нельзя разным людям рассказывать одно и то же.

3. "Пишите за закрытыми дверями, редактируйте с дверями нараспашку". В этот момент вас будет все отвлекать. Но слушатели тоже не сосредотачиваются на том, что вы говорите. Сокращайте и переформулируйте, чтобы зацепить и успеть сказать главное.

4. "Иногда читатель откладывает книгу, потому что она ему наскучила. Чаще всего это происходит из-за того, что писатель слишком увлекся описанием и забыл, что его главная задача – побыстрее допинать мяч до ворот." "Писать – это человеческое умение, редактировать – божественное". Сосредоточьтесь на главном, убирайте детали, держите темп.

5. "У вас нет задачи придумывать новые идеи. Ваша задача – видеть их, когда они появляются вокруг вас." Голова – худший источник для придумывания новых идей.

6. "Важно запомнить, что а) у всех есть свои истории, б) большинство из них никому неинтересны". Не слишком увлекайтесь модным ныне жанром сторителлинга.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Uber становится транспортной компанией, они добавили: аренду автомобилей, прокат велосипедов и билеты на общественный транспорт
– И что? Amazon тоже начинал с продажи книг. Новые лидеры сосредотачиваются не на том, кому еще можно продать свой продукт, а на том, что еще можно продать своей аудитории.
– https://techcrunch.com/2018/04/11/uber-gets-into-car-rentals-and-public-transit/

2. Похоже, что самым дорогим стартапом мира больше не будет Uber, а им станет китайская финтех-компания Ant Financial
– И что? По-моему, в третьем посте подряд я пишу про то, что китайцы добились того или этого. Что-то меняется в мире.
– https://techcrunch.com/2018/04/11/alibabas-ant-financial-is-reportedly-raising-billions-more-at-a-valuation-of-at-least-100b/

3. Объемы продаж компьютеров снижаются четырнадцатый квартал подряд
– И что? Пора привыкать к тому, что наша основная аудитория – мобильные пользователи, с немного другими образцами поведения в интернете.
– https://venturebeat.com/2018/04/11/gartner-global-pc-shipments-fell-1-4-in-q1-2018-14th-straight-quarter-of-decline/

Не могу найти значимой для себя идеи…

1. Иногда слышу от людей фразу: "Не могу найти значимой для себя идеи". Иногда я ее даже слышу в разговоре самого с собой.

2. Задумался я над этим и понял простую вещь – идея не может быть значимой сама по себе. Сделать идею значимой можем только мы сами. Если мы начнем ее делать, копать все глубже и глубже и изменять ее все больше и больше. Ключевые слова: "начать", "копать" и "изменять".

3. Открыть сеть бургерных – не суперская идея, но из нее можно сделать Макдональдс. Продавать микстуру от кашля – кажется копеечным делом, но из этого можно сделать Кока-колу. Открыть диспетчерскую для вызова лимузинов с водителем – вообще какая-то фигня, но ее можно превратить в Убер.

4. В общем, "не место красит человека, а человек – место".

Если сегодня заблокируют Телеграм

Где еще можно читать "Тёмную сторону"?

1. Канал в ICQ: https://icq.com/chat/AoLEmvkhYR4OIMCiiAo

2. Фейсбук: https://www.facebook.com/amoreynis

3. ВКонтакте: https://vk.com/amoreynis

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Первый полноценный Hyperloop собираются построить во Франции
– И что? Только из этой статьи осознал, что Илон Маск выложил концепт системы в "open source", и есть несколько разных компаний, строящих "гиперлупы"
– https://venturebeat.com/2018/04/12/hyperloop-transportation-technologies-starts-building-its-first-full-scale-system-in-toulouse-france/

2. SpaceX поднимает новый раунд инвестиций и выходит на третье месте в списке единорогов после Uber и AirBnB
– И что? Космос оценивается дешевле, чем такси и гостиницы. Все-таки массовость и регулярность – критерии для выбора области приложения своих усилий
– https://www.recode.net/2018/4/12/17229542/spacex-rocket-space-valuation-elon-musk-fundraising

3. Nvidia объявила о новом суперкомпьютере для систем машинного обучения
– И что? Новые мощности дадут качественно новые возможности. Пора начинать внедрять ИИ в свои бизнесы.
– https://venturebeat.com/2018/04/12/nvidia-advances-the-deep-learning-ecosystem-at-gtc-2018/

Ужин и парковка

1. Пару дней назад ужинали в компании вместе с одним знакомым. Знакомый – владелец строительной компании, вполне себе упакован. Закусили и запили на тыщи по три с носа. Выходим на улицу и проходим мимо парковки в ТЦ. Знакомый смотрит на вывеску и говорит: "150 рублей в час, 800 рублей в день – как-то очень дорого".

2. Здесь история заканчивается, и начинается мораль. Весь вопрос – что с чем сравнивать. Если сравнивать стоимость парковки со стоимостью "поесть, попить" – недорого, если со стоимостью обычных парковок – дорого. Цена принципиально зависит от позиционирования продукта – к какой категории он будет относится в глазах пользователя, с чем он будет сравнивать его цену.

3. Подумал о том, что если бы на парковке написать: "Место, где вы можете оставить свою машину, чтобы не попасть на штраф в 2500 рублей за неправильную парковку" – то цена даже в 800 рублей за день не покажется такой уж и страшной.

4. Еще одно подтверждение старой истине: продукт – это не то, что ты делаешь, а то, что ты продаешь. Важно понять, как назвать продукт, какими словами его описывать – чтобы в голове пользователя он уложился в нужную категорию с нужным уровнем цен. Обычная мясорубка ведь стоит дешевле, чем обычный блендер, хотя с точки зрения инженера – это практически одно и то же. Потому что мясорубка – это "обычная бытовая техника", а блендер – "ЗОЖ или кулинария".

Непользователи

1. Все сервисы делятся на два типа: а) с помощью которых люди что-то получают и б) с помощью которых они чего-то не теряют или не упускают.

2. В первом случае люди платят за использование. Чтобы заплатить, они привередливо взвешивают ценность того, что они за эти деньги получают. Будут продолжать платить, если они этим сервисом на самом деле регулярно пользуются.

3. Во втором случае они платят как правило за возможность использования. И тут главное – не стараться заставлять людей им пользоваться. Потому что тогда сервис автоматически перейдет в первую категорию, и люди станут задаваться вопросом: "а стоит ли то, что я получаю, тех денег, которые я за это плачу?".

4. Планируя запуск сервиса, надо четко осознать, к какому типу он относится – и выстраивать ожидания и сценарии взаимодействия с пользователями совершенно разными способами. Фитнес-клубы ведь как-то научились работать по второму типу. Прибыль они получают от тех, кто покупает членство, но в клуб не ходит. А те, кто ходят – это сплошной убыток :)

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Илон Маск заявил, что Tesla станет прибыльной в третьем, четвертом квартале этого года
– И что? А вот это будет очень интересно посмотреть – можно ли на хайпе не только расти и пиариться, но и зарабатывать?
– https://techcrunch.com/2018/04/13/elon-musk-says-tesla-will-be-profitable-in-q3-and-q4/

2. Walmart собирается купить мажоритарную долю в индийском конкуренте Amazon – Flipkart, если его не опередит eBay
– И что? Интересно, собирается ли Walmart после этого выводить Flipkart на американский рынок? Для Walmart все средства борьбы с Amazon хороши.
– https://www.recode.net/2018/4/13/17231086/walmart-flipkart-acquisition-ebay-india

Завтра два открытых вебинара

Воскресенье, 15 апреля

19 часов по Москве. "Предпринимательство для подростков – как начать и не бросить? ". Гости: выпускники программы "Бизнес для школьников". Регистрация: http://teenstarter.com/open150418

21 час. "Как создать недооцененную компанию?". Гости: Алексей Гирин (управляющий партнер Starta Capital), Роман Павлушко (CTO Avito), Александр Ларьяновский (управляющий партнер SkyEng). Регистрация: http://antistartup.darkside.vc/open150418

Чтобы чему-то научиться - надо разбирать примеры. Чтобы запустить свой стартап или начать в них инвестировать – надо разбирать примеры реальных стартапов.

Единственное место, где ежедневно и профессионально разбирают стартапы – это канал "Стартап дня", который ведет Александр Горный, главный по стартапам в Mail.ru.

https://t.me/startupoftheday

Запись вчерашних вебинаров

1. Антистартап: "Как создать недооцененную компанию?". Гости: Роман Павлушко (технический директор Avito) - взгляд крупной компании, Алексей Гирин (управляющий партнер Starta Capital) - взгляд фонда, Александр Ларьяновский (управляющий партнер SkyEng) - взгляд стартапа. http://antistartup.darkside.vc/open150418-webinar

2. Бизнес для школьников: "Как начать и не бросить?". http://teenstarter.com/open150418-webinar

Как сделать массовый продукт?

1. Банальная логика подсказывает нам – чтобы сделать массовый продукт, надо начать с массовой рекламы. Однако, зачастую банальная логика легко может заставить нас потратить кучу денег, не получив нужного результата.

2. Чтобы сделать продукт массовым – сначала лучше найти не очень большие группы людей, в которой мы сможем обеспечить подавляющее покрытие своим продуктом. PayPal начался с покрытия топ-продавцов на eBay. Facebook начался с покрытия Гарварда. Если мы не можем найти такую существующую группу – нам надо ее создать. Проникновение Apple начиналось с создания Apple (а потом и Macintosh) User Groups. Avon устраивал местные женские посиделки для демонстрации и продажи своих новинок, обеспечивая критическую массу локальных покупателей.

3. Продукт не станет массовым, пока его не "используют все". Фокус заключается в том, что мы подменяем тезис. Вместо "все – в смысле, все" подставляем "все – в смысле, все в какой-то группе". "Все в Гарварде уже пользуются Фейсбуком", "все топовые продавцы на eBay уже используют PayPal", "все в нашем районе уже пользуются Avon", "все в этой тусовке уже перешли на Маки" и так далее.

4. Массовый продукт начинается не с большого количества, но разрозненных пользователей – а с массового продукта, пусть и "районного значения".

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Доля США в общем рынке инвестирования в стартапы на ранних стадиях падает – в частности, за счет огромных чеков, которые получают китайские стартапы на раунде А
– И что? Скоро за посевными деньгами надо будет ехать не в Кремниевую долину, а в Китай
– https://techcrunch.com/2018/04/16/us-early-stage-investment-share-shrinks-as-china-surges/

2. Образовательная компания Pluralsight собирается проводить IPO – $200M предыдущих инвестиций, рост выручки и рост убытков
– И что? Интересно, как биржа реагирует на образование? Считает ли она, что "следующий Гугл будет в образовании"?
– https://techcrunch.com/2018/04/16/utahs-pluralsight-unveils-ipo-filing/

3. "Туннельная компания" Илона Маска The Boring Company подняла $113M новых инвестиций
– И что? Интересно, что в этом раунде поучаствовал 31 инвестор – в среднем, по $4M на брата, что немного. Маск принципиально привлекает мелких инвесторов, которые готовы войти в крупную историю на выгодных для Маска условиях?
– https://techcrunch.com/2018/04/16/elon-musks-boring-co-raises-113-million-to-chase-a-pipe-dream/

4. Бывший глава Google China поднимает фонд для инвестиций в ИИ-проекты на $500M
– И что? Интересно, что первые $50M пришли из Европы от испанского банка BBVA – европейцы хотят ИИ где угодно, китайцы начали пускать европейцев для поддержки своих ИИ-инициатив.
– https://techcrunch.com/2018/04/16/sinovation-cofounded-by-the-ex-head-of-google-china-nabs-50m-from-bbva-for-its-500m-ai-fund/

Полезные бесполезные сервисы

1. Общая беда сервисов, которые основатели предпочитают называть "полезными" – в том, что много кто признает их полезность, но мало кто ими пользуется.

2. Жизненные наблюдения подсказывают мне, что люди регулярно пользуются чем-то по одной из двух причин:
– Это нужно для того, что их заставляют делать. Большинство образовательных сервисов в мировом топе – решебники и подсказчики для выполнения школьных домашних заданий и подготовки к экзаменам.
– Это стало одним из регулярных жизненных паттернов (привычек), над которыми люди не задумываются – "зачем мне это?". Зачем мы в каждую свободную минуту утыкаемся в ФБ, Инстаграм или во что-то подобное?

3. Просто "полезными" сервисами, которые не превращаются в привычку, мы быстро прекращаем пользоваться. До конца обучения в Курсеровских курсах доходит около 3% начавших их проходить.

4. Если мы хотим, чтобы нашим полезным сервисом пользовались – не надо увеличивать количество полезных свойств, а надо вводить хоть какие-то процедуры, которые могут воспитывать у пользователей привычку использования сервиса.

5. Подсказка: "лучше и понятней объяснять, почему наш сервис полезен" – не поможет. Воспитание привычек происходит на уровне рутинных процедур и рефлексов, а не объяснений. Собаку Павлова помните? Придумывать надо звоночки и дофаминовую кормежку, а не новые полезные фичи.