Когда главный конкурент – это сон

1. "Наш самый главный конкурент – это сон, а вовсе не HBO или Amazon". "Мы в Netflix конкурируем за время, которое могут уделять нам зрители – поэтому в списке наших конкурентов есть Snapchat, YouTube, сон и т.д.". Это – фразы из выступлений гендира Netflix.

2. Очень круто – когда главными конкурентами мы называем непрямых конкурентов и привычные способы делать что-то. Это означает, что у нас амбициозные цели и правильное понимание конкуренции.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Оценка стартапа Robinhood взлетела до $5.6B в результате нового раунда инвестиций в $363M под лидерством DST global
– И что? "Начинался стартап в виде простейшего приложения для торговли акциями без комиссий". Подтверждение мысли о том, что сила – в простоте главной идеи, а не в куче второстепенных фич.
– https://techcrunch.com/2018/05/10/robinhood-rockets-to-a-5-6b-valuation-with-a-massive-new-funding-round/

2. Китай начал широкомасштабную рекламную кампанию "социального рейтинга", направленную на молодежь
– И что? Реальные изменения в обществе начинаются с воспитания новых привычек у молодежи.
– https://technode.com/2018/05/11/youth-social-credit/

Придумывать, а не убеждать

1. "Делать то, что хотят потребители" – верный путь остаться в прошлом.

2. "Делать то, что люди могут захотеть, когда увидят" – это единственный шанс стать в чем-то лидером.

3. Вот только главная опасность на этом пути – зациклиться, пытаясь убедить людей в том, что им позарез нужно то, что мы придумали. Надо не убеждать, а пробовать. Придумали – попробовали. Не пошло – придумали и попробовали следующую вещь. Опять не пошло – опять придумали и попробовали.

4. Отсюда, кстати, вытекает интересное следствие. На самом деле, самая главная проблема стартапов – собственное воображение. Очень часто мы зацикливаемся на какой-то идее, просто потому что не можем придумать ничего нового в той области, над которой бьемся. Поэтому пытаемся выжать хоть что-то из того, что мы уже придумали.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Ходят слухи, что Facebook рассматривает вопрос запуска собственной криптовалюты
– И что? Если это произойдет – это будет мощный прорыв в крипте. Но после которого все noname криптовалюты, скорее, упадут, а не вырастут.
– https://cheddar.com/videos/facebook-plans-to-create-its-own-cryptocurrency

2. Еще слухи ходят о том, что Apple собирается выпускать свою кредитную карту вместе с банком Goldman Sachs
– И что? Финтех перестает быть уделом банков и становится лишь дополнительным инструментом розничной торговли.
– http://fortune.com/2018/05/10/apple-goldman-sachs-credit-card/

Основы бизнес-сторителлинга

1. Герой
– В истории должен быть главный герой. Нет героя – нет истории.

2. Цель и судьба
– Герой – это не просто картинка. Герой чего-то хочет. У него есть цель.
– Достижение цели – это изменение судьбы, а не хрен собачий.

3. Герой – это я, если бы…
– У него есть явный недостаток. Он в какой-то мере присущ зрителю.
– У него есть явное сокровище. Когда зритель его видит – он понимает, что оно у него тоже есть, или может быть, если поискать и потрудиться. Это сокровище не обязательно блестит, это может быть обычное свойство, но которое можно правильно применить.
– У него могут быть скрытые недостатки и сокровища – тайна. То, о чем он не подозревал. То, в чем не хотел бы признаться. Глубоко спрятанные страхи. Все то, что есть и у зрителя, если покопаться.
– В общем, герой – это зритель, каким он не прочь себя видеть. Достигающий цели. Изменяющий судьбу теми средствами, которыми могут оказаться у зрителя. Обладающий теми же недостатками, что и зритель. Но это не зритель. Это тот, кем он мог бы стать, если бы…
– Показывать героя надо идеальнее, чем на самом деле, чтобы зритель задумывался не о своих проблемах, а о проблемах героя.
– Зритель симпатизирует герою и хочет, чтобы он победил. Под лозунгом простой идеи, с которой зритель согласен.

4. Движение, препятствия, враги и неожиданности
– Каждое действие, каждый эпизод – движение к цели. Ошибочное, верное, боковое – но движение к цели. Все время меняется судьба, по каплям выдавливается из себя раб.
– Всегда есть враги – кто-то конкретный, кто-то обобщенный или ты сам. Один враг – постоянный, которого мы в результате побеждаем. Если побеждает враг, то это временно – это только перерыв перед следующим эпизодом. Препятствия и конфликты могут создаваться случайными или временными врагами и обстоятельствами.
– Каждый шаг – борьба с препятствием. Конфликт с антагонистом. Держать темп. Не сбиваться на рассуждения или лекции.
– Каждый шаг сопряжен с неожиданностью. Он начинается с распутывания неожиданного факта или приводит к неожиданными результатам. Угроза, препятствие, загадка, новость.

По мотивам книги "Букварь сценариста" А. Молчанова

Самые неожиданные выводы:
– Нужен герой. Успех истории зависит не от понятности объяснения, а от симпатии слушателя к герою.
– Не нужно подводить к выводам, нужно делать их неожиданными
– Нужно все время бороться с кем-то, а не объяснять что-то
– К черту подробности. Врывайтесь в сознание слушателя на темпе, а не деталях.

Сколько минут в день читают в Европе?

Конструктивная формулировка стартап-гипотезы

1. Пожалуй, самый конструктивный вариант формулировки стартап-гипотезы: "Мы предполагаем, что люди будут пользоваться [тем, что мы предлагаем] вместо [того, чем они пользуются сейчас], потому что это лучше [по такому-то важному для потребителя параметру]".

2. "Вместо" – явная отсылка к главному конкуренту. Наличие конкурента – прямого или косвенного – подтверждает наличие потребности. Мы получаем полезный образ врага. Гораздо проще бороться с кем-то конкретным, чем "за все хорошее".

3. "Лучше" – заставляет задуматься, какие параметры являются критичными в данной области для данной категории потребителей. И, как следствие, более трезво оценивать и формулировать свои преимущества.

4. Кроме этого, мы получаем в руки две полезных метрики.
– Объем рынка главного конкурента – это "адресуемый рынок", который мы стараемся занять.
– Конверсия из людей, перестающих пользоваться главным конкурентом и переходящих на нас – гораздо более точный критерий проверки гипотезы, чем абстрактное количество клиентов, появившихся непонятно откуда и непонятно почему.

Эффект низкого старта

1. Фразу "эффект низкого старта" обычно используют, когда хотят остудить энтузиазм от показателей, достигнутых за первые месяцы работы проекта. Когда стартуешь с нуля – все показатели растут в разы. Был один клиент, добавился еще один – выросли в два раза. Было сто, добавилось пятьдесят – рост в полтора раза. После накопления клиентской базы добавление нескольких десятков клиентов будет обозначаться процентами роста, потом долями процента и так далее.

2. Но я подумал о другой стороне того же самого эффекта. Если мы не начали резко расти сразу после старта – то стоит ли искать оправдания в том, что "мы только начали", "в начале всегда тяжело", "Москва не сразу строилась"? Если мы даже в начале не можем резко расти, то почему мы вдруг начнем расти потом? Может быть, отсутствие "эффекта низкого старта" – это повод что-то резко и быстро менять?

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Верховный суд США сегодня отменил закон, не позволяющий штатам разрешать делать ставки на спортивные соревнования на своей территории
– И что? Ожидается, что это решение может дать сильный толчок для увеличения популярности киберспорта
– https://venturebeat.com/2018/05/14/supreme-court-decision-means-esports-betting-can-step-out-of-the-shadows/

2. Netflix заявил, что 85% всех затрат будет направляться на создание оригинального контента, а не на лицензирование чужого контента
– И что? Сила, независимость, конкурентное преимущество контентных проектов – в оригинальном контенте. Курс акций Netflix – подтверждает.
– https://techcrunch.com/2018/05/14/netflix-original-content-spending/

3. Китай запустил блокчейн-проект для контроля поведения бывших заключенных
– И что? Эта еще один кусочек, вставляемый в систему китайского "социального рейтинга"
– https://technode.com/2018/05/15/china-blockchain-criminal-supervision/

Ошибка – это всего лишь ошибка, игнор – это проблема

1. Стартап – это такая штука, в которой ошибок нельзя избежать по определению? Почему? Потому что мы решаем задачки, на которые нельзя найти ответ никаким другим образом, кроме как взять и попробовать. Если мы заранее уверены в правильности ответа – мы либо делаем не стартап, либо галлюцинируем.

2. Следовательно, главная задача стартапера состоит не в том, чтобы не делать ошибок. А в том, чтобы правильным образом к ним готовиться и на них реагировать.

3. Не выделять слишком много ресурсов и времени на каждую пробу. Не навешивать на себя заранее слишком больших обязательств. Ошибка не должна приводить к смертельному исходу всего стартапа, потому что на одну пробу мы потратили все деньги и энтузиазм, но по-прежнему должны выполнять взятые на себя обязательства.

4. Вовремя распознавать ошибку. Для этого нам нужна одна самая главная метрика, с которой мы сверяем динамику своего роста. Эта метрика называется "метрикой Полярной звезды", так как в древности путешественники следили за правильностью своего пути относительно Полярной звезды. Она почти неподвижна при суточном движении звездного неба, направление на нее почти совпадает с направлением на север, а высота над горизонтом равна географической широте места наблюдения.

5. Сделать из ошибки вывод, который можно использовать при выдвижении следующей гипотезы. Движение к успеху – это путь последовательных приближений, а не одного скачка в пропасть.

6. В общем, главное – не избегать ошибок, а их не игнорировать. Игнорирование ошибок в сочетании с упорством приведет тому, что на руках мы получим в качестве результата "чемодан без ручки", который и тащить тяжело, и бросить жалко.

Как оценить объем рынка для своего стартапа?

1. Целевой рынок определяется не типом продаваемых товаров, а паттерном поведения покупателей этих товаров.

2. Рестораны, магазины у дома, супермаркеты и кулинарные лавки продают продукты питания, но складывать эти цифры, от которых потом брать какой-то процент – бессмысленно. Особенно, если вы собираетесь открыть сеть пиццерий на фудкортах. Ровно по этой же причине бессмысленно складывать выручку по кафе в бизнес-центре, кафе в ТЦ, кафе у дома, кафе в аэропортах и всяких других кафешек, чтобы получить сферический в вакууме объем "рынка кафе" – от которого вы собираетесь получить через X лет Y%.

3. А вот если мы соберемся, по примеру Илона Маска, построить гиперлуп между Москвой и Питером, то объемом целевого рынка для нас вполне ожидаемо станет суммарный объем авиаперелетов и поездок на Сапсанах между этими городами.

4. В общем, при оценке целевого рынка иногда можно складывать и яблоки с грушами, а иногда опасно складывать даже яблоки с яблоками.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Дубай заявил, что 25% вновь возводимых зданий будут печататься на 3D-принтерах еще до 2025 года
– И что? Первым большим рынком для 3D-печати, судя по всему, станет строительство. Кажется мне, что следующим большим рынком станет рынок запчастей.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/05/25-of-dubai-s-buildings-will-be-3d-printed-by-2025/

2. HTC показал концепт блокчейн-телефона со встроенным криптовалютным кошельком
– И что? Если они не начнут продавать его за криптовалюту – это будет лицемерием :)
– https://techcrunch.com/2018/05/15/yes-htc-is-working-on-a-blockchain-phone/
– https://www.htcexodus.com/#reserve-now

Ответов много – вопросов мало

1. Стартап – это больше про умение задавать себе вопросы, а не про давать (или продавать?) другим свои ответы.

2. Стартап – это собственное любопытство. "А можно сделать так?", "А еще вот так?", "А еще как-нибудь по-другому?".

3. Стартап – это интерес к людям. "Что их заботит?", "Чего им не хватает?", "Пригодится ли им это?", "А в таком виде?".

4. Чтобы получить ответ – надо что-то сделать, проверить и осознать. Учишься делать, учишься думать, учишься делать выводы.

5. Полученные ответы вызывают новые вопросы. Новые вопросы – новые ответы. Новые ответы – новые вопросы. Все время продолжаешь делать и учиться. Не "чему-то", а "для чего-то".

6. А вот подход типа "я знаю, что людям нужно" не вызывает у себя вопросов и не заставляет глубоко копать – поэтому и результаты обычно бывают мелковаты.

Некрасивый самолет летать не может

1. Есть байка о том, как Туполев посмотрел на модель нового самолета и сказал: "Не полетит!". Построили опытный экземпляр – а он таки не полетел. Спросили у Туполева: "А как вы так сразу, просто посмотрев на модель, не залезая в чертежи и расчеты, смогли сказать, что он не полетит?". "Некрасивый был. Некрасивый самолет летать не может.".

2. У стартапов есть свой аналог красоты – это простота. "Взлетают" простые бизнес-модели.

3. Только не надо путать "очевидность" и "простоту". Очевидные решения уже кто-то пробовал до нас. Если их не существует – значит, они не выжили.

4. Чтобы получить простоту – надо сначала пройти все круга ада усложнений, потом отойти на пару шагов в сторону, посмотреть на это все и выкинуть 99% того, что мы напридумывали. Останется либо что-то новое, простое, но неочевидное, либо ничего.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Бывший топ-менеджер YouTube запустил фонд Next 10 размером в $50M для инвестиций в создание контента
– И что? Интересно, что кроме "обычно подозреваемого" видеоконтента, фонд отдельно сконцентрируется на создании образовательного контента для стран Азии
– https://techcrunch.com/2018/05/16/next-10-ventures/

2. В Нью-Йорке создали специальную комиссию для поиска предрасположенностей алгоритмов машинного обучения городских служб к расе, полу, социальному статусу и сексуальной ориентации жителей
– И что? Что они будут делать, если выяснится, что большей склонностью к совершению преступлений имеют жители определенной расы и социального статуса – исправлять алгоритмы?
– https://venturebeat.com/2018/05/16/new-york-city-announces-task-force-to-find-biases-in-algorithms/

3. Комиссия по ценным бумагам США создала сайт типичного мошеннического ICO в целях обучения граждан
– И что? Получился у них просто типичный сайт ICO. Кто-нибудь уже начал продавать ICO-шникам шаблоны, сделанные на основе этого сайта?
– https://techcrunch.com/2018/05/16/the-sec-creates-an-educational-token-to-stop-scammers/
– https://www.howeycoins.com/index.html

Британские учителя умнее, чем британские ученые

1. Читаю книгу одного британского учителя математики "Как я хотел бы преподавать математику: выводы, которые я сделал из исследований, бесед с экспертами и 12 лет ошибок".

2. Суть книги в том, что после 12 лет вполне успешного преподавания автор решил уточнить свой подход к обучению. Подошел он к делу математически основательно и понял, что огромное количество принципиальных вещей он делал неправильно.

3. Восхищает структура книги. Каждая глава посвящена какому-то одному аспекту обучения и разбита на несколько частей:
– Что я думал по этому поводу раньше?
– Источники вдохновения. Список литературы, который я прочитал по этой теме
– Что я из этого вынес? Дайджест основных выводов.
– Как я делаю это сейчас.

4. Наверное, каждому полезно написать свою книгу о том, чем он занимается, построенную по такому же принципу. Хороший способ пересмотреть свои подходы, которые мы уже воспринимаем как аксиомы или привычки. Конкретный чувак решился сделать это через 12 лет признанной деятельности. Поэтому, наверное, довод типа "у меня и так все нормально" – не причина этого не сделать.

5. Сама книга: https://www.amazon.com/How-Wish-Taught-Maths-conversations-ebook/dp/B079K3HVMJ

6. Для ленивых. Да, я собираюсь сделать свой дайджест этой книги, когда дочитаю.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. PayPal заплатит $2.2B за европейский платежный стартап iZettle, совершая самую большую покупку в своей истории
– И что? "Покупать или быть купленными" – у перспективных компаний есть только два пути
– https://techcrunch.com/2018/05/17/paypal-confirms-that-it-is-buying-payments-startup-izettle-for-2-2b-in-an-all-cash-deal/

2. Второе подряд глобальное сборище Apple будет опять посвящено обучению
– И что? Во-первых, Apple отчаянно сражается за удержание этого рынка с Google и Microsoft. Во-вторых, изменения в образовании становятся явным трендом.
– https://techcrunch.com/2018/05/17/for-apple-this-years-global-accessibility-awareness-day-is-all-about-education/

3. Американские школы собираются закупать вендинговые автоматы, бесплатно печатающие короткие рассказы на 1, 3 и 5 минут чтения
– И что? Еще одна, скорее всего, тщетная, попытка вернуть привычку к чтению литературы. Это не только к США относится.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/05/this-vending-machine-prints-out-free-short-stories-to-encourage-reading/

11 правил прибыльной компании

Небезызвестный Тим Феррис, автор "Четырехчасовой рабочей недели", написал статью об 11 правилах того, как стать прибыльной компанией. Никаких супероткрытий, но собранное все в одном месте дает хорошую картинку, близкую к реальности.

1. Реклама должна сразу приносить клиентов. Посылайте нафиг всех, кто впаривает вам "имиджевую рекламу", "повышение лояльности к бренду" и т.д.

2. Не забывайте включать в цену продукта все сопутствующие расходы на производство и сбыт: маржа дистрибуторов и дилеров, ретро-бонусы, мерчандайзинг, дебиторка, обслуживание кредитов и все в этом роде.

3. Не старайтесь увеличивать количество каналов дистрибуции – это принесет кучу геморроя и дополнительных расходов, но не обязательно увеличит прибыль.

4. Вместо того, чтобы стоять на коленях перед дистрибуторами и соглашаться на любые их условия – создайте спрос, чтобы диктовать условия. Не забывайте, что даже большой заказ с длинной отсрочкой платежа – это затраты на обслуживание кредитов на производство и кассовый разрыв.

5. Лучше делать маленькие заказы с меньшей маржой, чем большие заказы с большей маржой. Если вы быстро не продадите заказанный товар, то весь выигрыш по марже окажется убытками за счет складских затрат и обслуживания кредита. Скорость оборота важнее, чем маржа.

6. Не пренебрегайте работе в нишах. Маржинальность в нишах обычно бывает выше. Хорошие ниши имеют тенденцию расширяться.

7. "Управлять можно только тем, что вы измеряете" © Drucker. Если вы постоянно не измеряете то, что происходит – рано или поздно вы окажетесь в полной заднице.

8. Не старайтесь быть все время занятыми чем-то. Правило 80/20 никто не отменял. Перестаньте заниматься направлениями, которые отжирают 80% времени и приносят 20% дохода.

9. "Клиент не всегда прав". Не тратьте время на клиентов, которые мало платят. Установите процедуры и правила, которые определяют, сколько времени и на что вы можете уделять даже хорошо платящим клиентам. Ваша задача – не подписаться на обслуживание нескольких жирных клиентов, а развиваться. Для развития нужно свободное время.

10. Лучше выпустить подходящий продукт вовремя, чем отличный продукт позже. "Время – деньги".

11. Не усложняйте.

Источник: https://medium.com/swlh/the-11-rules-of-highly-profitable-companies-9602c1d3ef7c

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook работает над системой, позволяющей рекламодателям находить влиятельных фейсбукеров для создания "нативного" рекламного контента
– И что? Если ФБ начал этим заниматься, значит объем рекламных денег, которые проходят мимо ФБ напрямую в руки блоггеров, действительно существенен
– https://techcrunch.com/2018/05/18/facebook-creator-search/

2. По слухам, президент Трамп давит на почтовую службу США, чтобы та увеличила в два раза тарифы на доставку для Амазона и других екоммерсов
– И что? Если считать, что Трамп хочет ударить Amazon "по самому больному", то это лишнее напоминание о том, что самое больное место екоммерса – логистика
– https://techcrunch.com/2018/05/18/trump-reportedly-pushed-usps-to-double-amazons-shipping-rates/

Кого меняем?

1. Плохие продажи – это убеждение клиента. Хороший маркетинг – это попытка его понять.

2. Убеждение – это стремление изменить клиента. Понимание – это желание изменить продукт.

3. Кого нам проще менять – себя или клиента? Ключевой, кстати, вопрос.