Если вдуматься, то поиск рынка для своего продукта (тот самый product/market fit, которому учат стартапы) — это ошеломительный пример, как всё делать через жопу. Вы только представьте себе — сначала что-то сделать, а потом искать тех, кому это может оказаться нужно.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Путин обратил внимание на ИИ и заявил, что тот, кто получит монополию в сфере искусственного интеллекта, станет властелином мира.
— И что? Хорошее заявление. Правда, несколько странным выводом стало то, что поддержку разработкам в сфере высоких технологий получат госкомпании.
— https://www.bbc.com/russian/news-48463710

2. Обнаружился «GitHub» для креативных профессий — платформа HitRecord
— И что? Полезное напоминание о том, что хорошие решения из одной области стоит пробовать применять в других целях
— https://venturebeat.com/2019/05/30/joseph-gordon-levitt-hitrecord-is-github-for-creativity/

3. Mail.ru потихоньку создал глобальный бренд для игр — My.Games
— И что? Еще одна попытка Мэйла сделать что-то на глобальном рынке. Предыдущая попытка с My.com не принесла им успеха.
— https://venturebeat.com/2019/05/30/mail-ru-group-reveals-global-gaming-brand-my-games/

Стартап как болезнь

1. В самом начале пути стартап несомненно болен. Не та бизнес-модель. Не та ЦА. Не тот продукт. Наша цель — как можно быстрее его вылечить. Вот только лечить его надо правильно.

2. Введение «дополнительной монетизации» — это пластырь, которым заклеивают изначально негодную бизнес-модель. Похоже на лечение симптомов вместо болезни.

3. «Давайте понизим цену процентов на 10–20», «давайте наймем дизайнера, чтобы он сделал нам сайт покрасивее», «давайте нарисуем другую картинку для рекламы» — это капли от насморка. Как известно, насморк проходит за 7 дней, если его лечить, и за неделю — если нет.

4. Быстро и надежно лечат сильнодействующие лекарства и операции. Правда, у них есть особенность. Если принимать сильнодействующее лекарство не от той болезни, то станет сильно хуже. Если во время операции промахнуться — то можно и помереть.

5. Вывод простой — быстро и надежно вылечить стартап можно только теми способами, от которых можно умереть. Проверять самые рискованные гипотезы, а не заклеивать фасад пластырем или полироваться аспиринчиком. Стартап либо станет богатым и здоровым, либо умрет. Альтернатива простая — жить долго-долго, но бедным и больным.

6. Что лучше? Решать вам.

Если вы программист…

1. Пару дней назад был на программистской конференции. Возникло впечатление, что у многих программеров есть свои софтины, которые они запилили не ради денег, а из любви к искусству. Самим было нужно, было нужно знакомым, прикольно было сделать и посмотреть на результат, хотел понять, как оно работает, и куча всяких других причин.

2. Интересно, это со мной такие люди обычно разговаривают, или это обычное для программеров дело? Если вы программист, то было бы круто, если бы вы ответили на 4 вопроса по этому поводу: https://biznesmodeli.typeform.com/to/yXe1TK

Полезные телеграм-каналы для продуктовиков

1. Dumik @dumik — канал от CEO Chatfuel про осознанный подход к предпринимательству. Интервью, кейсы, максимальная открытость.
2. Дайджест продуктового дизайна @pdigest — директор по дизайну Mail.ru Group Юрий Ветров собирает свежайшие статьи о дизайне интерфейсов: методы и практики, анонсы инструментов дизайна, обзоры трендов, публикации о дизайн-системах и дизайн-менеджменте.
3. How I Met Your Product @growthup — cервисы, методы и мысли о том, как сделать крутой продукт от Иво Димитрова, директора по продуктам Модульбанка.
4. FEDOR BORSHEV @pmdaily — канал CTO из e-commerce стартапа: работа с программистами, планирование проектов, автоматизация рутины, качество кода.
5. Бабаева, к доске! @changemarketing — бывшая директор по развитию МИФа пишет про свой путь вне найма, отношения продакта и бизнеса, разбирает глобальные кейсы.
6. Продуктологика @productlogic — Михаил Руденко, cооснователь «Бюро Сервисного Дизайна» публикует свои статьи и заметки по маркетинг-менеджменту, product-менеджемент и customer experience.
7. UX Horn @uxhorn — лучшие русские и зарубежные публикации по UX, которые помогут тебе прокачать свои интерфейсы. Больше знаний и науки, чем вкусовщины и рисования.
8. Analysis Paradisis @analysis_paradisis — поможет менеджерам прокачать коммуникацию с командой: зачем объяснять команде, почему вы делаете фичи, как эскалировать проблемы, что отличает хорошее ТЗ, и какие книги стоит читать IT-специалистам.
9. Product Backlog @backlog — мысли и заметки о продуктах, технологиях, инструментах менеджера и об управлении людьми Сергея Приходько, CTO clevergig.
10. Michael Tabunov @bossofyourboss — канал директора по продукту в FunCorp. Рассказывает с цифрами и фактами о жизни настоящей продуктовой компании.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. После введения американских запретов для Huawei и 68 связанных с ними компаний Китай предупредил о создании своего черного списка американских компаний
— И что? Кроме этого, со следующей неделе начнут действовать новые тарифы на ввоз ряда американских товаров в Китай в ответ на аналогичные меры, предпринятые недавно США
— https://techcrunch.com/2019/05/31/chinese-entity-blacklist/

2. Microsoft на выставке Computex описал «современную операционную систему», и речь шла не о Windows 10
— И что? Microsoft действительно готовит новую систему? Или это просто заявление из серии «мы уверенно смотрим в будущее»?
— https://venturebeat.com/2019/05/31/probeat-microsofts-modern-os-is-too-good-to-be-true/

3. Убытки Uber достигли $1B в первом квартале 2019 года
— И что? Все идет по плану —такими и были объявленные прогнозы. Но Uber сейчас торгуется на бирже на 10% дешевле, чем при выходе на IPO
— https://venturebeat.com/2019/05/31/uber-loses-1-billion-in-q1-2019-as-costs-grow-for-drivers-food-delivery/

Готовь сани летом

1. Как успеть за лето начать свой бизнес с нуля? Пройти программу «Антистартап». Особенность программы — взгляд инвестора на то, как выбирать и проверять идеи, в какую сторону думать, смотреть и делать. 8 недель в онлайне, доступ из любой точки мира. Программа начинается уже завтра 2 июня: https://antistartup.darkside.vc.

2. Как с пользой провести лето с подростком? Пройти программу «Бизнес для школьников» для подростков 12–17 лет. Особенность программы — практическая направленность на то, как заработать первые деньги. Как использовать режим самозанятости, чтобы с 14 лет начать официально зарабатывать предпринимательством. 8 недель в онлайне, доступ из любой точки мира. Программа начинается уже завтра 2 июня: https://teenstarter.com.

3. Есть специальный семейный тариф. Взрослые — на Антистартап. Дети — на Бизнес для школьников. Вместе будет точно веселее. К тому же, можно подсмотреть, что интересненького и там, и там. Общее дело, общие темы для разговора, общая польза.

О ком из вас написать во вторник?

Во вторник я дежурный по United Investors. Моя очередь писать обзор интересного стартапа. Могу написать о вас. Заполните простую анкету и приложите презентацию на https://unitedinvestors.ru.

Я ловлю на том конце. Об интересных напишу. Второй раз отправлять заявки не надо — они все сохраняются в нашей внутренней CRM.

Правило базового действия

1. Чтобы стать сильным, надо каждый день подтягиваться не менее десяти раз. Чтобы написать книгу, надо каждый день писать не менее пяти страниц. Чтобы устроиться на работу, надо каждый день рассылать не менее десяти резюме. Чтобы что-то продать, надо каждый день звонить не менее тридцати клиентам.

2. Для любого дела можно найти одно простое действие, которое надо ежедневно выполнять не менее N раз, чтобы безусловно получить результат. Каждый день. Не менее N раз. Фраза «я несколько раз подтянулся, но силы что-то не прибавилось» звучит так же смешно, как фразы «я не могу написать книгу, потому что у меня нет вдохновения» или «я поговорил с несколькими клиентами, но ничего так и не продал».

3. Если мы не добиваемся результата в том, что мы делаем, в первую очередь надо посмотреть на три вещи. Определились мы с базовым действием? Делаем ли мы его каждый день нужное количество раз? Является ли это действие прямым и коротким путем к получению результата? Программировать каждый день по тысяче строк не будет самым коротким действием на пути к продажам, а звонок клиенту — будет. Ежедневные прогулки по парку в поисках вдохновения — не самый простой и короткий путь к тому, чтобы написать книгу.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Бесплатное обучение — заканчиваем прием заявок послезавтра 5 июня

1. Специальности — продакт-менеджер, маркетинг, B2B-продажи.

2. Почему бесплатно? Потому что оплата только по результатам трудоустройства.

3. 8 недель в онлайне без отрыва от основной работы.

4. Заявки подавать здесь: https://productuniversity.ru.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. США начнет расследование монопольных практик Apple, Alphabet (мама Google), Amazon и Facebook
— И что? Подобное расследование по поводу Google уже проводилось 8 лет назад, но привело к заключению, что компания не нарушала антимонопольного законодательства
— https://techcrunch.com/2019/06/03/alphabet-apple-amazon-and-facebook-are-in-the-crosshairs-of-the-ftc-and-doj/

2. По ссылке — всё, что показал Apple на вчерашней ежегодной презентации WWDC
— И что? Внимание привлекали, пожалуй, только компьютер с ценой от 6 тысяч баксов с монитором еще от 5 штук и подставкой под монитор за штуку
— https://techcrunch.com/2019/06/03/heres-everything-apple-just-announced-at-the-2019-wwdc-keynote/

3. Хотя аналитики утверждают, что Apple «нацелился на Facebook, строя свою асоциальную сеть» — то есть, возможность общения и шеринга без формальной соцсети
— И что? Интересно, как Apple собирается продвигать логин через себя — все аппсторовские приложения, которые используют чужие логины (Google, Facebook и т.д.) должны будут добавить «login with Apple»
— https://techcrunch.com/2019/06/03/the-asocial-network/

Высокое искусство тарифных линеек

1. На многих сайтах сервисов висит обычно несколько тарифов — подешевле, подороже и что-то среднее. Неважно — по уровню обслуживания, набору услуг или единовременной оплате за период.

2. Большинство создателей тарифных линеек наивно считает, что их задача удовлетворить покупателя с любым размером кошелька. Однако высокое искусство тарифных линеек состоит совсем в другом — сделать нужный им вариант предложением, от которого нельзя отказаться. Именно для этого нужный вариант окружается другими, на фоне которых он таковым и становится.

3. В свое время был проведен опыт по продаже пива молодым людям. Из двух вариантов за $1.80 и $2.60 — 70% покупали за $2.60. Из трех вариантов $1.60, $1.80 и $2.60 — за $1.80 и $2.60 покупали примерно поровну. Из вариантов $1.80, $2.60 и $3.40 — 90% покупали $2.60. Бинго!

4. Встречал еще такой вариант ценообразования на американскую газету. Электронная версия — $5 в месяц, бумажная — $10, бумажная и электронная — $10. Угадайте, какой вариант подписки выбирало подавляющее большинство?

5. Или еще пример. Самое дорогое вино в винной карте находится там не для того, чтобы его покупали. А для того, чтобы покупали предыдущее по цене. На фоне дорогого варианта — тоже дорогой, но более дешевый, смотрится не таким уж и дорогим.

6. В общем, взгляните на свои тарифы свежим взглядом. есть ли среди них предложение, от которого нельзя отказаться на фоне других? Нет? Тогда всё переделывайте.

1. Выложена майская подборка постов Тёмной стороны в виде электрокнижки: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки можно смотреть только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Подписаться в Телеграме: https://t.me/temno.

4. Подписаться в ICQ: https://icq.com/chat/temno

Модели монетизации Open Source Software

Заинтересовался темой и собрал список моделей. У кого есть добавления, исправления, более хорошие примеры — велкам в комменты в ФБ или ВК (ссылки есть в профиле канала).

1. Разные лицензии. Бесплатная лицензия для одних категорий пользователей и платная для других. Пример: MySQL.

2. Бесплатный базовый уровень. Бесплатная лицензия на базовый продукт. Продажа дополнений, корпоративных конфигураций. Пример: Hadoop.

3. Продажа профессиональных услуг. Сам код распространяется бесплатно, но пользователи могут покупать обучение, техническую поддержку или консалтинг. Пример: Red Hat.

4. Сертификация партнеров, самостоятельно оказывающих профессиональные услуги. Пример: Moodle.

5. Продажа брендированного мерчандайзинга. Пример: Mozilla.

6. Предоставление открытых программ как сервиса. По сути, плата за хостинг, заточенный под отслеживание обновлений, стабильность и масштабируемость использования. Пример: Gitlab, Wordpress.com.

7. Обеспечение работоспособности открытого софта для корпоративных пользователей. Создание сообщества мэйнтэйнеров, получающих оплату за поддержание определенных пакетов в работоспособном состоянии. Пример: Tidelift.

8. Предоставление сервиса, основанного в основном на открытом коде, но с добавлением собственного кода, дающего дополнительную ценность. Пример: Logz.io.

9. Добровольные взносы пользователей. На поддержку разработки в общем или реализацию конкретных свойств в частности. Пример: GitHub недавно открыл такую возможность на своей платформе.

10. Специальное лицензирование. Платное лицензирование отдельным компаниям для включения в свой коммерческий продукт. Пример: BSD в MacOS.

11. Отложенная открытая лицензия. Новые версии становятся открытым кодом через некоторое время. Пример: MariaDB.

12. Найти новую интересную работу, которую тебе предложат за доказанный опыт. В идеале еще и продолжить заниматься тем же самым. Пример: React, Angular.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. ФАС разрешила Alibaba, «Мегафону», Mail.ru и РФПИ создать совместное предприятие
— И что? Одним из результатов станет то, что Alibaba станет совладельцем Mail.ru с 10% доли компании
— https://www.vedomosti.ru/business/news/2019/06/04/803339-predpriyatie

2. Стартап Highspot поднял $60M инвестиций на сервис, использующий ИИ для улучшения продаж
— И что? Рынок ИИ в продажах вырастет до $2.6B к 2024 году.
— https://venturebeat.com/2019/06/04/highspot-raises-60-million-to-apply-ai-to-sales-enablement/

3. LinkedIn закрывает свое локализованное китайское приложение Chitu в июле
— И что? Еще один американский сервис погорел на Китае
— https://technode.com/2019/06/05/linkedin-chitu-china/

First we take Manhattan, then we take Berlin

— Мы занимаемся доставкой обедов в офисы в Москве. У нас есть клиенты. Нам нужны деньги, чтобы масштабироваться на все города-миллионники.
— А сколько у вас клиентов в день в пересчете на один бизнес-центр?
— [Ушел считать] Сейчас в Москве 0.2 клиента в день на один бизнес-центр.
— Тогда это будет не масштабирование» больше, а размазывание манной каши по столу.

1. Алгоритм масштабирования очень простой. а) Выбирается минимально жизнеспособная территория, виртуальная или географическая, где кучкуется ЦА — например, один бизнес-центр. б) Выдвигаются и проверяются все возможные гипотезы, увеличивающие конверсию и регулярность на этой территории. в) Успешно реализованная модель дальше клонируется на другие подобные территории с предсказуемым эффектом.

2. Таким образом, мы будем видеть рост даже на небольшом охвате — старые пользователи будут сохраняться, а новые гипотезы будут давать прирост новых. Чем привлекательнее идея, тем больше потенциальных пользователей внутри территории. Чем успешнее наши гипотезы — тем круче темп этого роста. Фейсбук начал свое победное шествие с того, что он захватил кампус Гарварда, а не размазался мелким слоем по всем университетам. ВКонтакте сначала захватил филологический факультет СПбГУ, потом весь СПбГУ, далее везде.

3. Грубо говоря, масштабируемый проект — это «куда ни плюнь — попадешь в своего потенциального клиента, покажешь ему конфетку — он твой». Подготовка к масштабированию проекта — это не оплёвывание максимально широкой окрестности, а поиск того, какую конфетку надо показать людям вокруг тебя. Чем масштабнее проект, тем меньший масштаб требуется для проверки его роста. Поэтому, если у вас большая идея — сосредоточьтесь на малом.

4. Хорошая новость — чем круче у вас идея, тем меньше денег вам нужно для старта. А не наоборот.

Самый хороший маркетинг — это не реклама, а пропаганда

1. Чем отличается реклама от пропаганды? Реклама говорит: «Пользуйся мной!». Пропаганда говорит: «Теперь это можно делать так».

2. Рекламой продвигают себя, пропагандой — новый способ делать это. По совершенно случайному совпадению, этот новый и офигенный способ предлагаете именно вы.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon запустил в Англии физические киоски на железнодорожных станциях
— И что? Amazon последовательно претворяет в жизнь политику выхода в оффлайн, пробуя разные форматы
— https://techcrunch.com/2019/06/05/amazon-gets-physical-kiosks/

2. Alibaba, Мегафон, Mail.ru и РФПИ хотят сделать AliExpress лидером рынка трансграничной и онлайн-торговли в России
— И что? Основными акционерами новой компании станут Alibaba и Мегафон. Мегафон, по сути, переложится из Мэйла в новую компанию, приведя туда Мэйл, которому придется вложить в два раза больше денег, чем Alibaba и РФПИ.
— https://www.vedomosti.ru/business/articles/2019/06/05/803450-alibaba/

3. Стартап AllyO поднял $45M инвестиций на развитие ИИ-платформы для найма сотрудников
— И что? При росте в 4.5 раза за прошлый год это кажется нормальным. На фоне уменьшающейся безработицы в США виден рост интереса к сервисам, обеспечивающим процесс найма.
— https://venturebeat.com/2019/06/05/allyo-raises-45-million-for-its-ai-driven-hiring-and-onboarding-platform/

Нет более идиотской цели, чем заработать миллион долларов

1. На оставшуюся жизнь этого все равно не хватит.

2. Своими силами это не так просто. Инвестора на такую цель не привлечешь. Если вы отдадите инвестору 10% от своего начинания, то плюшка для инвестора — заработать 100 тысяч баксов. Пойдет ли он ради этого на риск и геморрой? Вряд ли. А если даже и пойдет — считая, что он хочет вернуть обычные для посевного венчура 10 иксов на инвестиции — рискнуть он будет готов десятью штуками баксов. Но нужно ли это вам?

Из чатика инвесторов

— Так почему мы смотрим на этот проект? Это же совсем ранняя стадия.
— Зато нас нечему отпугнуть.
— Блин, первый транш. Непонятно, как пойдет. Рискуем. Можем всё потерять.
— Можем. Но нам главное понять за первый транш, можно ли давать следующие.

1. Многие стартапы доводят свой проект до состояния кучи планов, проблем и обязательств, для разгребания которых срочно нужны деньги. Типа стартап с несколькими сотнями тысяч рублей выручки, обязательствами по пилотам, кучей времени и денег, вбуханных в создание платформы, сотрудниками, которых надо кормить, и закрепившаяся уверенность в непогрешимости собственных планов. Разгон взят, обязательства накоплены, тараканы в собственной голове заселены и любовно выращены, шоры на глаза надеты, и самому уже незаметны.

2. И теперь ему прямо здесь и сейчас первым же траншем нужно 15–30 миллионов рублей «на масштабирование». Иначе все это не только не масштабируется, а попросту накроется красивым медным тазом. Вариант очень популярный и обычно непроходной.

3. Можно привести аналог с кредитной историей. Никогда в жизни не брали кредитов, зарплата на уровне плинтуса, приходите в банк и требуете в кредит 15–30 миллионов рублей. Дадут? Очень вряд ли. Процесс накопления кредитной истории небыстрый и начинается с малого.

4. Так же и со стартапами. Нет предыдущей истории успехов бизнеса, нет предыдущих успехов привлечения инвестиций, которые пошли на благо инвесторов — откуда уверенность в том, что здесь и сейчас можно с нуля получить сразу много?

5. Вывод простой. Первые инвестиции во многих случаях нужно привлекать пораньше, когда только появились первые подтверждения гипотезы и работоспособности бизнес-модели. Первый небольшой транш, взятый у умных чуваков и пущенный на дело — это вовремя заложенный камень в фундамент инвестиционной истории и своевременно проведенная дезинфекция от появления тараканов.